十月传媒销售培训手册
第一讲：专兼职广告业务人员培训教材
第一:什么是商业广告
1、广告法中对广告的描述是：
广告是指商业经营者或服务承担者提供费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍自己的推销的商品所提供的服务的过程。
从这个定义出发，广告必须具备四个属性
1)广告是营利为目的的商业广告
2)广告必须通过一定的媒体表现出来
3)广告是由商家提供费用的
4)广告是为了介绍自己的商品或服务的
2、通俗的广告描述
a)夸张型：广告是一种有毒气体，它能让你流泪，搅乱你的神经系统，再
把你弄得神魂颠倒
b)迷漫型：广告是企业竞争的利器，我们呼吸的空气，是由氧气、氮气和
广告组成的.
c)普通型：广告是一种宣传方式，它通过媒介传递，其目的是把商品让尽
可能多的人知道，尽可能多的人喜欢，尽可能多的人购买。
第二、什么是广告媒体
1、广告媒体即负载广告信息，造成广告目的物质手段，是企业与消费者之间起媒介作用的桥梁。
广告媒体形式多种多样，种类繁多，常用的有：多媒体、电视、广播、报纸、
杂志、路牌、橱窗、霓虹灯、交通工具、短信等。随着市场的需求，最近又多了一些新媒体：如：车载电视、楼宇标牌、超市电视、DM广告等
2、各类广告媒体的优势和劣势
（1）报纸的优势
1)覆盖面广，报纸发行网络遍布城乡各个角落，以订阅形式，发行量不断
增长
2)遍布城乡各个阶层，几乎家家都有读者
3)便于读者保存和查阅
4)成本低，信息简便
5)文字表现力强
6)区域性强
（2）劣势
1）以新闻为主，广告为辅
2）有效时间短，一般一至两天
3）缺乏动态感、立体感和色泽感
3、杂志的优势和劣势
1)广告有效期长，传阅范围广，一般为一个月
2)制作精美，便于查阅和保存
3)针对性强，广告设计有针对性，行业特点有针对性。
4)广告对象的理解度高
劣势：出版周期长
广告烘托效果差
印刷成本高
市场接触面不广泛
4、广播媒体的优势和劣势
优势：迅速及时，电波传播，每秒行程30万公里，适合时效性强的广告传播范围广泛
具有较高的关注性，费用低，制作简单
劣势：有声无形，转瞬消失，无法存查
5、电视媒体的优势和劣势
优势：形象生动，感染力强
深入家庭，影响力大
享有声望，真实可靠
观众重视程度高
劣势：费用昂贵，制作复杂，时间短促，干扰较大，容易切换频道，查阅困难6、网络广告的优势和劣势
优势：成本低，交换性强，传播范围广泛，针对性强，准确性强
劣势：接触率低，测量手段不准确，难以管理，侵权及纠纷比较多。
第三、广告业务人员的培养和基本要求
一、什么是广告业务推销
广告业务人员利用专业的市场推销技巧，将所在的媒体按照市场价格卖出，并保持不间断地为业户服务的过程
二、广告业务人员的基本素质要求
1、熟知和掌握广告法和国家相关的政策规定
2、遵守媒体单位的各项规章制度
3、掌握广告的专业技巧，开发好市场，有吃苦耐劳的精神，能够完成定额任
务
4、要注意企业的形象，做好自身仪表和自我形象工作。
5、要有良好的商业信誉，全程为业户服务
6、要热爱自己的广告专业，从中不断地积累人脉
7、要有信心，相信自己有实力，一定能够成功
8、要有己恒心，贵在坚持，克服各种困难
9、要有一颗热忱心态，以饱满的热情，积极向上的努力工作。
三、广告业务人员的五种类型
1、官商合作型：利用政府官员的权势，强硬做广告，广告收入，按比例返还，
这种做法属于短期行为，因为越出了市场的游戏规则。
2、低价寻向型：用降价的手段来实现广告的目的，此种做法一般在做一次大
型整体活动时使用，在日常的广告中一般不提倡此类型。
3、人际关系型：利用多年形成的人际关系网络开辟市场，通常情况下人际关
系是指愿意认同你，愿意帮助你使你做事更方便的家庭成员、亲戚、同乡、同学、同事、战友、工友、朋友及熟人等，此类业务人员一般广告效果最好。
4、被动等待型：此类业务人员无奋斗目标，不勤奋,日常喝大酒,睡大觉,业绩
不佳,是每个媒体不收留的人员,但当你的媒体成熟后,(如广电版),业务已定型,网络已铺开,此类人员还可以储存。
5、问题解决型：让客户信任自己，帮助客户解决实际问题，以此达到广告的
目的，此类业务人员是每个公司倡导的，一般帮助业户解决问题主要是帮助做一个好策划，设计一个好样稿，介绍一个好业务，销售一批好商品等。以上五种业务类型在市场上一般不是一项单方面的发展，而是以多方面入手，
成为优秀的业务精英和骨干。
第四、关于如何开发市场
1、行业分类和人员分工
广告市场无边无际，行业类别繁多，通常我们把行业分为25个，一般在做广告市场时，都将业务人员按行业分工，给你若干个行业，专门有的放矢地进行公关。
2、媒体的行业支持
不论是什么媒体，如果是在市场上求得生存必须有几个行业的广告支持，否则将一事无成，一般较大的主流媒体主要支持点是一房，一车，二院，三通，四品，五卖场，具体是：一房：房地产；一车：汽车销售；二院：医院，美容院；三通：联通，网通，全球通；四品：药品，保健品，化妆品，日常用品；五卖场：唐百大楼，华联，远洋城，三利国际，连锁超市。个别较小的媒体在选择行业支持时，应依据自己的媒体定位，有重点的选择几个，用滚雪球的方法，逐步推开。
3、市场开发的四个程序
第一程序：引起注意
手段：第一时间送去样本，约见人，（店长或销售经理）
送报频率：1—4次。
该时段应推销三个方面内容，了解5个方面商家的情况
1.推销自己：
1）交换名片，介绍自己。
2）送媒体刊例，说明推行价格。
3）介绍媒体的优势，寻求合作点。
2.了解商家情况
1）企业概况和经理的尊姓大名。
2）经营产品的概况，是否是名牌。
3）代理级的概况，属于哪一级的代理。
4）广告发布的付款形式，知道谁花钱。
5）产品如何在市场上推销。
第二程序：诱发兴趣
手段：第一时间送报约见人：该广告经理
送报频率：5-10次
一般的情况下，从以下10个方面入手：
1)凭借外在仪表和内涵知识，给商家留下第一印象
2)利用一切机会和有效时间介绍自己媒体优势
3)准备好其他同类商家的同类型广告,及时把样版广告送给经理
4)拟定一个较合理又能接受的优惠政策
5)想办法帮助商家解决点实际困难
6)必要时拟定个全面推广市场的营销方案，配合搞好促销活动
7)用直接的办法，尽快地传递回扣信息
8)挖掘人脉关系，请出第三个关键人从中协调
9)请吃一次饭，增进感情
10)改变称呼，用朋友之间的语言办事
第三程序：签约合作
手段：第一时间选样板约见人：该广告经理
水到渠成第一次广告合作，开发市场成功，但需要做好四个方面工作
1)双方签定一个可执行的协议书
2)给他一个比较优惠的执行价格
3)让专业设计人员做一个有创意的样稿
4)及时将返利送还
第四程序：跟踪服务
手段：第一时间送样版约见人：该广告经理
通常需要做好五个方面的工作
1)送去一定数量的广告样版
2)定期给该经理打电话聊天或到住处问候
3)掌握该广告第二次活动安排情况
4)介绍其他同类商品的促销信息和广告模式
5)找机会谈长期广告计划，使之尽快形为媒体骨干客户
第二讲：业务人员具体工作概述
一、销售知识准备
业务人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。业务人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面：
（1）了解行业和自己的企业
（2）了解企业产品
（3）了解竞争对手
（4）了解终端客户
（5）了解企业销售政策和销售渠道
（6）了解相关的法律法规与政策
二、圈定客户
客户是业务人员一直在寻找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？业务人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容：
一）制定工作目标与计划
二）寻找潜在客户
1、识别潜在客户
潜在客户就是指有购买某种产品与服务的需要、而且能够做出决定、有购买能力的顾客和企业。
2、潜在客户的特点
1）准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有5个关键点：
a)客户对产品的关心程度
b)客户对购入的关心程度
c)客户对产品是否能符合自己的各项需求的关心程度
d)客户对产品是否依赖
e)客户对企业和销售人员是否有良好的印象
2）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有2个关键点
a)信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
b)支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，及支付首期金额的
多寡等，判断客户的购买能力。
3、找到潜在客户
1)随时随地记录
对于资料类期刊、名录、报纸、杂志等，业务人员要经常翻阅，阅读时要准备一个笔记本，随时用笔勾画出发现的所有机会和对自己有价值的内容，并及时记录下来。广播、电视等视听媒体也会有关于潜在客户的宣传或者广告，业务人员也要随时做好记录。
2)随时随地结识：从自己认识的人中发掘，不断扩大自己同外界的商业联
系，业务人员要善于抓住每个机会与外界建立商业联系，以此来发掘自己的潜在客户。结识其他销售人员，在工作过程中，总会遇到许多训练
有素的同行，主动和这些业务精英相识，和他们成为朋友，建立良好的
关系，业务人员不但能从中收获经验，而且还能多一个得力的商业伙伴，经常和这些人沟通，有时对方会转介绍潜在的客户给你，有时自己也会
在和他们的沟通中发现潜在客户。
经典案例1（附件）
3)客户资料的收集方法：广告收集法，网站搜索法，展会收集法，扫街法，
资料查询法，企业内部介绍法。
3、开拓潜在客户
1)直接拜访
2)业务提成法
3)企业内部销售人员的客户资料交流
4)用心服务自己的客户
5)销售信函
6)展示会
7)电话拓展
8)扩大人际关系网
9)网络拓展法
10)利用技术进步拓展客户
三）接近不同类型的潜在客户
接近客户的一般方法：
1、产品接近法
2、介绍接近法
3、利益接近法
4、问题接近法
5、赞美接近法
6、求教接近法
7、调查接近法
8、连续接近法
三、拜访客户（上）
拜访客户是整个销售工作中最重要的环节,业务人员的言谈举止,每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。
拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容
一）预约客户
预约，就是销售人员通过一定的渠道，征求客户的意见，并商定拜访时间、地点。预约是拜访客户的第一步，为了顺利见到客户，销售人员一定要提前预约，不要唐突拜访。
1、预约前的物品准备，相关接触记录或者客户资料，便于销售人员确定
预约内容。
2、确定预约的具体内容
1)确定约见对象
2)确定拜访时间
3)确定见面地点
4)确定拜访事项
5)选择正确的预约方式：电话预约方法，自我介绍法，利用第三方，确
定法，直接约见，托约
电话预约需要注意的6个事项：
1)打电话的目的就是要约见负责人，切不可将谈话主题扩散到销售广告
品的特性或讨论产品的价格等细节问题上，因为若是你销售的产品比较复杂，电话是解决不了这些问题的，而且电话也不适合谈论这些细节问题
2)一定要事先弄清楚谁是主要负责人，了解越多对自己越有利。如果你
能说出决策人的名字，那么就会决策人有被尊重的感觉，自然更愿意接听电话。
3)不要在电话里抨击竞争对手，这样反而会使你的形象大打折扣。
4)注意声音的魅力，语速要适当，声音要富于感情，态度要诚恳热情。
5)克服心里障碍，敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，同时要吸引
客户的兴趣，引导客户的思维。
6)尽量不要打负责人的私人电话，除非特殊情况，或者已成朋友关系。二）拜访前的准备
1、自我形象准备：一个干净整洁，面带微笑的形象能给人亲切、大方的感觉。因此，业务人员平时应养成良好的卫生习惯。在去拜访客户前，要
检查一下镜子中的自己是否合格。
2、业务工作准备：本公司的资料，宣传资料、名片、计算器、价格表、样刊等；客户的相关资料，包括收集的客户资料表、近期客户公司的新闻等；需要的各项工具，如手提电脑，模具、笔、记事本等都是业务人员需要准备的工具。
3、心理准备：一定要做好心理准备，坚信自己能说服客户，给客户带来利益，对自己的工作要信心十足，表现出对公司和业务的自信心。有些业务人员对客户的拒绝怀有恐惧心理，经常被客户的表面态度吓倒，有些业务人员对客户质疑心存疑虑，其实，客户拒绝的不是你，而是产品或这项业务本身，世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。客户的质疑是正常的，作为业务人员，你的任务就是把合适的产品或业务卖给合适的人。
4、面谈内容准备
业务人员应根据拜访事由及设定的拜访目标，事先拟定谈话内容，作好面谈的相关准备，同时想好客户可能会问哪些问题，应如何回答。业务人员也可以事先就客户可能会问到的问题进行演练。
三）面谈，赢得客户好感
1、设计开场白
6种合适的开场白使用技巧
1)金钱，几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客
户的兴趣
2)真诚的赞美
3)向客户求教
4)强调与众不同
5)给客户提供信息：业务人员向客户提供一些对他们有帮助的信息，如
市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求业
务人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场
市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户
或许对业务人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如对客户说：
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵公司很有用。”
业务人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊
敬与好感。
6)提出问题：业务人员所提出的问题，应该是对方所关心的问题，提问
必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的
注意。
总之，开专场白没有统一模式，只要合适客户即可，所以销售人员平时要多设计几种形式的开场白，并把他们运用到实际当中去。
2、建立美好的第一印象
1)给客户好的外观印象
人的外观形象会起到暗示的效果。试想一下，一位头发凌乱、穿着不整的人站在你面前时你有何感受？因此，业务人员要尽量使自己的外表给初次见面的客户一个好印象。得体的服饰，适当的语言，都会给客户留下良好的第一印象。客户的感性因素有时要胜于理性因素，赢取客户感性因素、增强客户对自己的感性认识是每个业务人员需要注意和加强的。
2)要有礼有节，赢得尊重
3)要注意客户的情绪变化
4)记住并常说出客户的名字
5)让客户有优越感
6)做客户的顾问，替客户解决问题。
7)要用自己的快乐烘托气氛
情绪是会传染的，业务人员把快乐、热情、自信带给客户，客户同样会对业务人员回以微笑，没有一个人喜欢自己对面坐着一位物尽其用、眉头紧锁的人。业务人员在见客户之前，一定要调整好自己的情绪。把快乐带给客户。
8)利用小赠品赢得客户的好感
9)把话说好
1)说话要条理清晰，简明易懂
2)声音不宜过大，彼此能听清即可
3)态度谦恭有礼
4)话题要丰富
5)说话时要诚恳、热情、富有感情魅力
6)善于打破谈话僵局
四）产品展示与报价
五）撰写、提交建议书
六）客户异议处理
拜访客户（中）
成功的产品说明，能让客户认同业务人员所提供的产品与服务，让客户知道这个产品或服务能解决他的问题或满足他的需求，在进行产品说明前，业务人员首先要找出客户的利益点，然后再进行有针对性的、有重点的产品说明。
一、为客户寻找购买理由
客户的情况不同，需求也会有差异。通过与客户沟通，业务人员了解了客
户的需求，那么如何使客户购买你的产品、接受你所提供的服务呢？这都需要理由，一个使客户认同的合理的购买理由。
任何人做任何决定时都有一个支撑的理由，这个理由也就是人们关注的利益点。所谓利益点就是客户因购买产品或服务而使需求得到的满足。购买就是基于产品对客户需求满足基础之上的抉择。因此，业务人员要充分了解产品的特性，认清客户的需求，让客户知道接受此产品能获得哪些好处，帮助客户找到购买的缘由。一般地，客户购买的理由主要有以下9个方面
（一）产品给客户的整体印象好
（二）安全、安心的心理需求
（三）自我成长、自我实现的需求
（四）人际关系
（五）求简捷、使得的心理
（六）追求系统化的要求
（七）兴趣、嗜好
（八）合理的价格
（九）优良的服务
以上九个方面能帮助业务人员及早探知客户关心的利益点，只有客户接受了业务人员销售的诉求点，双方的沟通才会有交集，客户才会有可能选择购买产品，接受服务。
二、产品展示说明准备
（一）一般而言，产品说明就是通过业务人员有系统地透过一连串需求确认，特性、特点及特殊利益的陈述，激发客户的购买欲望，引导客户购买的过程。
（二）展示说明前的准备工作
在进行产品展示说明前，业务人员要做好以下两项准备工作。
1、资料准备
凡是和广告有关的资料，业务人员在去拜访客户时都要带上，以便在谈业务时随时取用。
2、技能准备
业务人员在有限的时间内，用完整的一句话，清晰而全面地向客户进行产品与服务介绍，就是依赖于业务人员平时的积累和锻炼了。要想达到良好的服务效果，业务人员应平时按以下要求做。
（1）熟知自己的服务特性，能给客户带来的利益等。
（2）提高自己的语言表达能力及演讲水平。
（3）经常跟自己的同事进行实战演练。同事间互相扮演客户，就谈判的过程及客户可能提出的问题进行模拟训练，及时发现问题及时纠正。
三、精彩展示说明
做好了各项准备后，业务人员就可以进行服务说明与展示了。在进行服务说明与展示时，业务人员如何打动客户，让客户产生“想做”的欲望呢？
业务人员能毫无遗漏地说出服务的特性，为客户描述清楚服务解决问题、改善现状的效果。业务人员能让客户相信其产品或服务真正如其所介绍的那样。业务人员能够站在客户的立场上思考，并帮助客户解决问题，让客户感受到热诚。
介绍服务的原则：在进行服务说明时，业务人员要把握以下两个原则。
1、遵循“特性---优点---特殊利益”的陈述步骤。
2、遵循“提出问题或指出现状---提供解决问题的对策或改善现状的对策---
描绘客户采用后的效果”的陈述顺序。
四、服务报价
“报价”是业务工作的必经阶段，价格是影响客户购买的敏感因素，而成交价格的高低也直接关系着业务人员报酬的厚薄，因此在报价这个问题上，业务人员要掌握好火候和技巧。
（一）报价障碍的主要表现
1、报价障碍是指业务人员面对报价时常有的心理障碍，主要表现在以下3个方面。
1）担心自己的报价过高，把客户吓跑，无法成交。
2）担心自己的产品不够好，成交后将来客户不满意，被责怪。
3）担心自己的产品价格过低使客户对产品质量失去信心而不能成交。
（二）克服报价障碍
克服报价的这种心理障碍一定要自我排除。对于克服报价的心理障碍，销售人员要提前做好以下3方面的工作。
1）业务人员要认清自己产品的价值和能给客户带来的利益，增强自己对产品的信心。
2）业务人员在报价之前要有心理准备，要先想到一个问题，价格报高还有调整的空间，价格报得过低可能会因此失去比赛权。记住：人们总是希望买到特美价廉的东西，客户是永远不会满足的。
3）换位思考。业务人员要想到：你给客户带去的是安全、便捷、美丽、快乐的产品或服务，客户的需求得到了极大满足，为他解决了问题和困难，付出就该有回报，所以业务人员不要心存不安，应该大方地报出价格。
（二）选择好报价时机
正确的时间做出正确的事会事半功倍，报价也是如此，要选择好时机，不可小视每一个环节。
1、电话里最好不要报价
若是电话里谈价格，往往因为客户对业务人员、对产品还十分了解，所以不能知道业务人员所提供产品的真正价值，如果业务人员的报价高出客户的心理预期，就很容易把客户吓跑，因此业务人员在电话中尽量与客户预约面谈，不要轻易报价。
2、对方出价后报价
如果客户对业务人员的产品或者服务非常感兴趣或比较熟悉，有时客户会给出一个价格来试探业务人员的底价，这时业务人员要沉着，不要兴奋得过早，应把握好客户的真正原因，跟他讲明白你的服务价值和给他带来的利益，然后再适时说出价格。
3、最好在谈判的后期再报价
价格是影响客户购买的最敏感因素，在整个谈判过程中，客户可能会制造很多麻烦和问题，竞争对手也会给谈判制造各种压力，因此业务人员不要急于报价。在客户表示出购买意向后，业务人员再向他报一个比较合理的价格，如果客户很乐意接受这个价格，那么距离达成协议也就不远了。
（三）报价
知道了报价的时机，业务人员还要掌握报价的原则和技巧，依据不同的客户选择正确的报价方式，对成交至关重要。
（一）报价应遵循的原则
1．先价值后价格的原则
先价值，是业务前期的工作，一定要跟客户讲清楚广告的价值及给他带来
的特殊利益，客户对你的广告价值越了解，对费用问题就会越忽略。后价格，就是不到最后成交时刻不谈价格，即使是主动上门的客户，也不要马上征询他们的预算问题。
2、报价时给自己和客户都留出余地
业务人员在与客户面谈时，客户一定会询问价格情况；当业务人员出示报价单后，客户肯定会进一步探询“是否有降价的可能”。此时，业务人员在守住自己的底价的同时，要给客户留出“杀价”的空间，让对方得到“杀价”的快感。我们都有买东西砍价的经历，都知道经过讨价还价最终能以低价购得商品会给人带来一种成就感。
一般企业都有自己规范的产品报价单，业务人员拜访客户前要准备安全，以便适时提供给客户阅览。
3、坚持自己报出的价格，不要轻易降价
业务人员报价后要坚持自己的价格是合理的，不要做无谓的让步，即使让步也是有条件地让，不能为了成交一再退却，使客户产生“此广告不值钱”的想法。
如果客户提出一个较低的价格（当然高过业务人员的价格底线），业务人员马上同意的话，客户便会有一种被“宰”的感觉。还是以去商场买东西为例，当你看中一件标价150元的衣服，你给80元，如果售货员马上同意，你就会犹豫80元的价格是不是贵了，是不是还能降？心里总是不舒服。在谈判时给客户报价也是这个道理。
一家大的合资企业要购买一套计算机设备和管理系统，双方人员在见面之后就展开了谈判。谈判一开始合资企业的总经理就问该套系统的价钱。当被告知购买这套设备需要５00万元时，总经理认为太贵。这时候谈判人员中的一名
业务人员迫有及待地说：“如果是300万元，您觉得贵吗？”谈判刚开始，业务员就主动把价格从500万元降到300万元，导致谈判对手觉得价格水分太大，最后虽然双方还是建立了合作关系，但是计算机设备和管理系统供应商获得的利润非常低。
由上面的实例可以看出，业务人员在谈判时绝对不能轻易降价，尤其是谈判早期，更不能做太多的让步，这样不仅对自己非常不利，而且对整个谈判达成双赢也非常不利。
3、把价格抛给对方
在有些情况下业务人员可以采用“一次出价探底价”的策略，这样可省掉很多麻烦。
（二）灵活运用报价方法
关于报价的方法，运用比较多、能让客户比较满意的方法就是“ABC三点关系法”的报价方式。下面具体介绍一下如何运用ABC三点关系法报价
1、利用已成交者最高成交的成交单（订单或交货单）来诱导客户
业务人员事先准备1-2份已成交者最高成交的成交单（订单或交货单），适当时候出示给客户看，并让客户知道，一样的产品买的价格比别人低，利用人们求便宜的心理来诱导客户做决定。
2、让同事参与报价
去拜访客户之前业务人员可与自己的同事先约好，请他帮忙，在与客户谈判时找机会通知这位同事经自己打电话。当然，同时此时扮演的角色是另外一个客户，在电话交谈中，给同事扮演的客户报一个较高的价格并当场说明成单日期，此报价务必要比你给该客户的报价还高，让客户感觉到便宜。
注意：演戏一定要自然、真实、造成成交的假象，切不可漏出破绽被客
第一阶段：入职强化培训 1、企业简介：公司成立时间、发展历程、各年度及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文化及愿景。 2、公司组织架构、人力资源、经营业绩 3、公司业务范围及主导产品 4、制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理）； 5、财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 6、办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。 7、员工义务和责任 第二阶段：行业与产品知识培训 1、产品综述 2、产品的发展历史与应用 3、公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 4、产品知识介绍? 主要供货业绩 5、公司的主要竞争对手情况 第三阶段：销售专项培训 1、关键业务流程 2、内部资源介绍 3、销售管理制度 4、客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训） 5、准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？） 6、公司产品问答 7、典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）
8、销售案例分析 9、竞争对手研究第 四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容） 1、了解工序及作业指导； 2、了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 1、公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。 2、产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 3、成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理） 说明： 1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。 2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。 3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。
业务员培训汇总经理级 别精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
北京视得清电子技术有限责任公司 （销售培训教材） 内部资料 ——为什么要学习销售培训（学习销售培训的必要性）? 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。 ——谁需要学习销售培训 ? ★销售经理、销售业务人员； ★人事经理、培训经理； ★企业高层经理。 ——学习销售培训，您将实现以下转变 ? 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ? ? 目录 第一讲销售的基本概念 -------------------------
------------------------------------1 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的含义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知--------------------------------------------------------------7 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 ?第三讲销售人员个人发展（一）--------------------------------------------------11 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） ?第四讲销售人员个人发展（二）-------------------------------------------------14 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 ?第五讲销售前的前奏曲——准备------------------------------------------------17 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备
业务员工作标准 （一）、职责 1.负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。 2.完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。 3.直接与所分工区域的代理商沟通联系，及时送货；办理退货；结算收回货款。 4.协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。 5.负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。 6.负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。 7.完成领导交办的工作 （二）、工作考核评分标准 1.销售回款完成率 回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额 实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准，并扣除退货退款额。当月按计划未完成回款额滚动加入下月计划。回款完成率100%，不奖不扣分；每超（降）1个百分点，奖（罚）0.5分。 2.市场开拓完成率 本月计划开拓网点、一级市场（公司代理商）每有一个没完成扣10分；二级市场（公司代理商业务管辖的批发网点），每有一个没完成扣1分。 3.报表、报告 ⑴每月第2个工作日向经理报送“工作日誌”；缺填1日扣1分，填写含糊不清扣0.5分。 ⑵每月第2个工作日向经理报送“市场调查表”，视填表质量扣0-5分。 4.服务态度和服务质量 每有一次客户合理投诉扣2分
5.领导交办工作 要求行动迅速、效率高、质量好，按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。每有1次没按时完成或不符合领导要求扣2分。 6.组织纪律 要求模范遵守公司各项规章制度，每有一次违规违纪酌情扣2-5分。 KA经理工作职责：1. 参与制定公司KA渠道策略和年度销售目标计划，分解、跟踪、落实年度销售指标； 2. 参与制定、谈判、落实KA促销活动和新品上市，对其结果进行评估； 3. 制定KA渠道的操作流程（促销活动、DC总仓服务等）； 4. 收集渠道变化和客户反馈信息，分析市场、渠道、竞品信息； 5. 负责KA 渠道每个客户的建设与管理（门店生意、费用、合同、终端陈列，数据简历以及数据分析和使用工作。发现异常情况时及时与KA渠道业务代表沟通，并指导解决问题）； 6. 及时走访市场，了解终端铺货、陈列状况（包括卖场陈列、新品上市、铺货工作开展等）； 7. 管理业务专员（包括人员激励、销售技巧、产品陈列及公司制度等），确保销售目标的达成； 8. 每周巡店作业，采集各店信息，收集资料报表； 9. 管理及培训、辅导销售人员工作，如各项培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等； 业务员工作职责：1、熟悉KA系统流程，需有1-2年工作经验及以上，完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务 2、有高度责任心、吃苦耐劳 3、有一定客户渠道、做过休闲食品小食品的优先选择
业务员培训资料二公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
销售技巧 一、销售前的准备 1、了解你的产品。 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： A、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 B、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 C、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定
1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）
10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。
业务员计划5篇合集大全 业务员需要做好管理业务计划，积极面对问题并及时处理和解决。今天在这给大家带来业务员计划，紧接著我们一起来看看吧! 业务员计划1 一、销售工作具体量化任务 1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少 打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午买家时间长可安排拜访客户。考 虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择商家在相同或接近的地点。 2、见客户之前要多了解客户重新认识的主营业务和潜在需求量， 最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣别人的话题， 并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并 为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务相配合上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要其他事项，并标注非常重 要未办理事项。 5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并已经完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配 合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工 程商投标日期及项目进展日期需谨记，并及时鲁托县和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解 决设计本专业的设计管理工作。 8、投标过程中，提前两天整理机密文件好相应的室内设计文件， 快递或送到工程商手上，以防止有任何陈述和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深 化设计，帮教育工作工程商承担全部或部份设计管理工作，准备施工 所需图纸(设备安装图及管线图)。 10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排 备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11、货到现场，等工程安装完装置，申请技术部交回调试人员到 技术部现场调试。 12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金 周转率。 二、对销售工作的认识 1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销 售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2、适时作出工作计划，制定出月计划和沈计划。并定期与业务相 关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的 关注与跟踪。 4、目标市场定位，区分大客户与一般商户，分别对待，深化对大 客户开展合作的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5、不断学习行业上新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更 好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀行业龙头产品提供商，以备工程商需要时能作好项目配合，科研项目并可以和同行分享行业 人脉和项目信息，达到多赢。 6、先友后单，与客户发展战略良好的友谊，处处为客户着想，把 客户群当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
第一章推销概述 学习目标 1、理解推销的概念和特点 2、掌握推销的要素和原则 3、了解推销的过程 4、熟悉推销方格理论和推销模式 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉
诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节什么是推销 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品那个概念
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业务员培训资料大全 2010/11/29 一、九阳公司简介 1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。 2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。 2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。 2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。 2007年，九阳被评为中国驰名商标； 2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。 2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。 ?2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式 ?2007年家用/商用豆浆机获中国名牌 ?2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品 ?2006年九阳商标获中国驰名商标 ?2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书 ?2006年中国电子企业最有价值品牌 ?2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖 ?2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队 ?高营养豆浆专用机 ?2005年中国最具发展潜力百强企业 ?2005年九阳牌豆浆机获山东名牌
?2005年中国维权、放心、诚信品牌 ?2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名 ?2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品 ?2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星” ?2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名 二、原磨豆浆项目简介 1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过 与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁 原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场 所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。 2、一、好机 九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。其具有自动加水、自动软化水、自动磨浆、自动滤浆、自动煮浆、自动保温、自动清洗等功能。本机尤其具有自动清洗功能，使您在使用中更加舒心！平均只需40余分钟的时间，就可自动做出15升的熟豆浆。豆浆的均质乳化效果好、豆浆香浓. 九阳商用豆浆机采用了“轴流磨粉碎专利技术”，在还原传统石磨磨制工艺的基础上更加强了粉碎的细腻性和均质性，精细研磨效果更好保证了饮品的原汁原味，营养价值显著提高。同时，饮品的加热、保温过程采用“文火熬煮专利技术”，借鉴了“康奈尔法则”和“巴氏灭菌法”，更好地确保了饮品的原磨风味：细腻柔滑、色泽诱人、口感纯正，饮品中的营养成分更利于人体吸收，养生保健价值更高. 与鲜榨相比,我们设备的科技含量具有不可比拟的优势,在安全.卫生方面 更不是同档次的比较。 二、好豆：
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目录： 一、思想.目标 (3) 二、勤奋好学 (7) 三、开拓自己 (8) 四、流程 (8) 五、沟通 (9) 六、交际 (9) 七、市场 (9) 八、环境 (10) 九、需求总量 (10) 十、自身能力 (10) 十一、市场占有率 (10) 十二、开发客户.开拓市场 (11) 十三、分享成果 (11) 十四、总结.规划 (11)
一、思想.目标 1.定义： 1)思想即为理性认识，相对于感性认识（眼、耳、鼻、舌、身直接 接触客观外界，对各种事物的表面有了初步认识，这就是感性认识）而存在，是对于感性认识加工的结果。 2)客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。 2.目标： 目标是个人、部门或整个组织所期望的成果；是具有一定距离，可望也可及的标杆。 1)可以区分为：个人目标、团队目标。 2)也可以区分为：近期目标、远期目标。 3.完成目标的七个过程 1)制定目标： a)大目标制定 过小过大都不可 提倡目标高尚 b)大目标分解 依靠逻辑推理分解成小目标 小目标继续分解成更小目标 多多益善，不重质量 2)优化目标： a)从结果入手，选择核心目标，删除次要目标 （应该尽量多删）
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。 b)从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑 （此处为大概时间）。 c)从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。 3)实现目标： a)从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。 先解决简单的目标，再解决困难的目标。 先解决小的目标 ，再解决大的目标。 先解决核心的目标，再解决不太核心的目标。 b)设定目标起始时间（此处为精确时间）。 注意要有一定弹性。 尽量不超过截止时间。 4)改进目标： a)何时改进 随机时间，如产生灵感的时候。 规定时间，如每天，每周，每年...（ 建议每天 ）。 b)怎么改进 重复所有过程 （更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这的目标法则）。
目录 专业化业务流程 前言 ◆如何看待推销 1、每个人都在推销 2、今日推销 ◆专业化推销 1、定义 2、专业化推销流程介绍 3、全程回顾 第一节展业礼仪与行为规范 ◆客户对业务人员的态度 ◆如何建立客户的信任感 ◆建立客户信任感的要领 ◆展业中的礼仪要求 1、衣着礼仪 2、行为礼仪 第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性 ◆获得准客户的方法 1、声东击西 2、术有专攻 3、互惠互利 4、窝边吃草 5、顺藤摸瓜
6、同行互助 7、一举两得 8、广而告之 ◆计划的重要性 第三节客户开拓 ◆客户开拓的意义 ◆客户的来源 1、各类杂志 2、电视广告 3、服装类代理商 4、其它媒体 ◆客户开拓的办法 1、介绍人法 2、陌生拜访法 3、目标市场法 ◆总结 第四节接触前准备——电话约访◆前言 ◆电话在销售中的功能 1、电话约访的优点 2、电话约访的缺点 3、电话约访的障碍排除 ◆电话约访的事前准备步骤 ◆电话约访接触要领 1、自已的准备步骤 2、何时做电话拜访 ◆电话约访接触程序 ◆电话约访的拒绝处理
◆总结 第五节接触——面谈技巧 ◆接触方法 1、开门见山法 2、看望法 3、介绍法 ◆接触步骤 1、寒喧 2、赞美 3、寻找切入点 4、切入主题 第六节需求分析 ◆何为需求分析 ◆寻找切入方法 1、激发同理心 2、打破其原有想法 3、寻求共识、发现需求 ◆总结 第七节拒绝处理 ◆客户拒绝的原因 1、客观原因 2、人为原因 3、业务员本身的原因
◆拒绝处理的原则和方法 1、拒绝处理的原则 2、拒绝处理的方法 ◆常见拒绝应对话术 ◆拒绝处理的演练 ◆总结
业务员年度工作总结大全 篇一 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立 了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达８万元以上（每件４万元）。做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4、8万元以上代理费(每月不低于1、2万元代理费）。在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有2008奥运会带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》,承办费用达７、5万元以上。做驰名商标与商标业
务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。 4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到面,代理费用每月至少达1万元以上。 二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 知己知彼，个人简历方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。 以上,是我对200９年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20１０年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。 篇二 如果在一年前你问我：你喜不喜欢做业务?我的答案绝对是否定的!业务曾经是我最讨厌的一个职位,也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我：让你去做文职工作，你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！因为在一年的打滚里我已适
业务员培训计划(5篇) ：工作管理市场营销业务员销售培训客户开发年度培训计划培训开发业务员培训计划第1篇： 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训？ 培训的初级目标就是经过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？ 经过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不一样目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的进取性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自我的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、培训的资料 1、产品培训 （1）、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。 监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2)，并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。 D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZR-RVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。
新员工入职培训意义 新员工入职培训意义 新员工进来后,第一件事就是进行入职培训。新员工通过入职培 训可以进一步了解企业，对企业的发展情况、企业文化、业务流程、管理制度等都可以进行全面的了解。同时，入职培训也能验证招聘 者在招聘过程中的各种说法，并且可以使员工进一步坚定自己的选择。因此，新员工的入职培训对企业来说显得特别的重要。 现在很多企业已经认识到了新员工入职培训的重要性，也一直在做新员工培训，可是往往达不到预期的效果，在我们对其培训活动 进行一步分析、研究后发现很多企业在新员工入职培训方面存在一 些误区，我将其总结为以下四点： 入职培训的目的一般可以分为如下几种： 一、降低员工流失率，增强企业的稳定程度。你培训的越好，员工越愿意留在你的企业工作。 二、让员工适应工作，以便减少错误、节省时间。把他需要做的，那些规章制度等都要告诉他，他以后能少犯错误，节省时间，企业 效率就相应的提高了。 四、帮助新员工更快地胜任本职工作。 五、减少员工的抱怨。员工进来不受到关照，他就会产生抱怨。一次好的培训，会减少员工的焦虑和抱怨，他才能真正的专心干工作。 六、最重要的目的是让他融入企业的文化我们套用联想的一句话叫“人模子”，也就是不管他什么背景、历史、来自什么样的企业，用强化的方式让他集训并很快适应企业的组织文化，大家用同一种
声音说话，其实这才是新员工入职培训最重要的一个目的。接着， 我们就要进行合理的培训内容设计。 培训的内容可以结合企业自身的实际情况进行设计，但是应该 包含以下四项基本内容： 一、组织方面的设置。首先你要介绍企业历史、企业组织结构、企业物力环境及企业文化。然后给他一个组织结构图，标出他在组 织中站的那一块，上面是谁，下面是谁，他一目了然，组织方面马 上就清楚了。然后给他员工手册、企业制度及政策、他要接触的产 品的综述或者是生产线及服务介绍之类、试用期的规定等等，这些 都是组织方面要包括的内容。 二、员工福利我们应该告诉员工发薪的日期、假期及法定节假日是什么？培训及教育和福利是什么？他的保险有哪些？还有企业给 他提供什么特殊服务，比如说有的企业有买房、买车的或者给员工 提供心理咨询服务，这些都是企业的一些特殊项目。一定告诉员工 发薪的日期，新员工进你的企业担心的事情非常多，而最担心的就 是跟钱有关系的事情，这个月发多少天的工资呀，是打在存折里还 是借民卡里，他老在琢磨这些事情，那你还不如顺里成章地告诉他，企业会每个月15号发薪，如果碰到法定节假日则顺延到多少多少号，你可以在多少号领到工资，工资条在什么地方领。员工一下子就踏 实了，这些疑虑都解除了，员工自然更关注工作。 三、把新员工介绍给别人并带领他参观厂区或企业。把新员工介绍给部门主管、同部门的人、别的部门相关的人、财务部、人力资 源部的人；介绍办公室里的复印区、产品陈列室等等。最后，在新 员工入职培训过程中应该注意的就是一些细节方面的问题，比如说：举行新员工欢迎仪式、及时配置办公用品等等。从这些方面员工可 以感受到企业对新员工的重视程度，让员工有一个家的感觉，这样 就更加有利于新员工的稳定。 四、做好新员工的职业规划职业生涯规划对调动员工积极性、提高忠诚度的作用，已经是众所周知的了。但是，当我们提起职业生 涯规划时，大家想到的便于工作是企业的资深员工，对新员工进行 职业生涯规划也许并不被很多人所认可。但是，职业生涯规划对于
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昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分：关于我 第二部分：优秀业务人员的描述 第三部分：农资营销人的9个必备 第四部分：成为农资业务高手的必修技能 第五部分：业务员的五个一 第六部分：做经销商的老师 第七部分：营销激情的保持与激发
第一部分：关于我 认识自我，认知自我，认清自我 1、我是谁？ 2、人的性格：九重性格 A敏於思、易感型、 B独立、不受局限型、 C活泼外向型、 D稳重和谐型、 E专业自信型、 F平和谨慎型 G无忧无虑、好玩型 H浪漫感性型 I分析、自信型 3、我想要到哪里去——我的目标 什么是目标？ （1）具体的； （2）可以量化的； （3）能够实现的； （4）注重结果的； （5）有时间期限的。 目标包括：长期、中期、近期 你的目标是什么？成为一个什么样的人？ 4、职业生涯 A社么是职业生涯规划？ B职业生涯规划的途径 C个人职业生涯的规划的管理
第二部分：优秀业务人员的描述 一、让销售成为您的爱好 二、优秀业务员必须具备的素质 a人品端正，作风正派 b信心 c勤于思考，做个有心人 d能吃苦耐劳 e良好的心理素质 f韧性 g交际能力 h反应要快 i热情 j知识面要宽 k、责任心 l、幽默 或者可以总结为： 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三、业务高手的8种性格 a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感 四、业务员的多重角色 a、心理学家 b、教师
c、变革促进者 d、客户的解难人 e、创新者 f、管理者 g、信息调研员 h、分析家 i、哲学家 j、健谈者 k、朋友 l、外交家 五、成功始于信念，必胜的自信心 1）成功始于意念 2）积极的心态： 3）相信自己： 4）心诚打动客户： 5）持到底！！！ 坚持不懈，直到成功！！！ 六、业务人员的岗位职责 七、成功销售的9大心法 1）销售志业(心\力,事业:钱\权) 2）掌握专业 3）发掘客户 4）充分准备 5）热情邀约 6）异议处理 7）尝试成交 8）交易缔结 9）客户服务
销售业务员的工作内容有哪些？销售业务员是做什么的？其实很多人都已经了解过，销售业务员顾名思义是销售。认为，工作各方面的细节还是很多人不了解的，而且因不同的企业，对该岗位的工作内容有所规范不一样。建议大家小了解一下销售业务员的岗位职责。 1.在销售主管的指导下，执行业务部门的销售目标和计划，定期完成销售目标，并计划往后的目标； 2.执行部门销售策略，开拓市场销售渠道，发觉潜在目标群体，让产品更好销售出去； 3.熟悉销售技巧，分析目标客户的心理，完成销售任务； 4.每一个客户资料都要做好记录，同事做好客户回访工作，代表公司为客户做各项服务工作； 5.定期建立客户跟踪表，定期跟踪客户，做好客户反馈意见登记，将情况和客户意见反馈上级； 6.建立客户档案，做好销售资料的管理，销售资料要保管好，不能丢三落四的。 7.收集潜在客户资料和新客户资料，分析客户的需求情况，为销售工作做好准备； 8.分析市场销售竞争对手，发掘潜在竞争对手和竞争市场； 9.及时了解客户需求。提供最好的回访产品服务。 每个岗位都有其工作内容的要求所在，正所谓无规矩不成方圆，建议大家多了解有关业务员的岗位知识，如业务员岗位职责、业务员管理体制、业务员提成方案等。 （）
什么是岗位说明书？岗位说明书包括的内容有哪些？据韶关人才市场了解，岗位说明书主要包括岗位职责、任职资格、工作内容。那么，教师岗位说明书又是怎样的呢？内容又是什么呢？韶关人才市场告诉你！ 教师岗位职责： 1、坚守工作岗位，搞好本职工作，自觉遵守学校规章制度，发扬无私奉献精神，坚持教书育人，注重言传身教; 2、做好学生的思想政治工作，形成一个遵纪守法、团结奋进、勤奋学习、朝气蓬勃的良好班集体; 3、关心和了解学生的学习、生活、身体情况，培养学生良好的行为习惯，发展学生的个性，促进学生的全面发展; 4、负责备课、上课、作业批改、深入了解学生，坚持由循序渐进因材施教原则，精讲多练，重点突出，努力提高课堂教学水平，逐步形成个人教学特色。 5、结合工作需要，要不断进修，参与科研、培训，提高教学各方面的水平，无论是德、智、体等方面的教育。 6、关心和爱护学生，为学生提供更多的实践平台和学习平台，让学生真正去学到东西。 7、指导学生的思想道德修养，让学生成为"四有"青年，成为国家、社会的栋梁。 教师任职资格： 1、取得相关教育的教师资格证和普通话证书，执教要对应相关专业，熟悉该课程或者专业的教程。 2、性格开朗、大方得体，有豁达胸襟，待人友善，对学生认真负责，有责任心。
五种销售人员业务员提成管理制度方案汇总销 售部值得收藏 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六 14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定 1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部
分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月） 10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000
康胜装饰公司 《业务培训资料》 如果你觉得工作本身就是一种享受，那么你就会一直好好地干下去。 不要因为被拒绝而感到沮丧，情感和热诚是成功的秘诀，胜利者的行为和生活方式都会像个胜利者。我们问的业主越多，我们就会遭受越多的拒绝，同时您也会签更多的单。要有接受拒绝的心理准备，每天激励自己，只要不自我设限，就做得到任何一件事。虽然运气扮演着重要的角色，但它并不是成功的关键。想要有所成就，你就要“做”着“学”而不是“学”着“做”，你只要比一般人努力一点，你就会成功。推销行业中的一大强敌——拒绝。威廉詹姆思的名言：“只要将一个人的内心的态度由恐惧转为振奋就能克服任何障碍。” 一、业务所具备的技能与素质： 1.2业务具备的基本素质： -------爱心：爱的本质是奉献而非索取。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。 -----信心：“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不
一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?***人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败。 --------恒心：人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。一切困难正等着我们去克服！ ------热心：以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标迈上成功！ -----诚实守信：业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。 -------宽容别人：苛刻自己海纳百川，有容乃大。 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。