手机销售案例
案例一：客人问手机可不可以便宜？
1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
或回答：如果给予还价一次后，肯定回答无法再便宜，客户想要而又有些舍不得，可以适当在赚钱的基础上送礼品。
2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的
原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的
主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量
与其它手机的区别。
E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等
均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2
的A、B点。
案例三：顾客为几个人一齐时
A、应付一个客人要坚持一对一的服务。
B、两个店员要有主次之分，不可随便插口。
C、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
D、关于价格问题，可以利用案例一中的1、2点给予回答。
案例四：客人太多时
A、不可只顾自己跟前的客人。
B、同时和其他围观的客人打招呼，如：
a、点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
b、告诉他们先随便看看，看有啥需要的，看中了可以给您最低价。
c、如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
d、或通知其他店员先招呼。
案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货
A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
B、如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。
前提是：a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、
讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明
换机日期和颜色，避免日后误解。c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。d、
叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
案例六：销售时遇到客人投诉
1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲
椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
3、对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
A、先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
B、如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
案例八：同事之间要相互密切配合
A、在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
B、在做销售资料时，要相互配合。
C、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
D、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
E、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客
人沟通。
案例九：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈
A、不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
B、您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意
C、如解决B案行不通，则与直属上司联系。
案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题
A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、
高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
C、可以给客户说到任何一个厂家正规售后进行检测，如有假货立马给您换新机，
并告诉他售后地址及电话。
案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时
A、不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
B、主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
C、派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔
打我们的热线电话或者微信给我联系。
案例十二：当遇到一些很不讲道理的客人时
A、不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
B、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
C、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
案例十三：送别客人
A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
B、目送顾客别离。
C、如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
D、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选
中这款机，您真有眼光！啥时候需要可以再来看看，体验体验机器功能和配置。
浅析“成都统一”销售人员管理案例 本案例通过描述成都统一食品公司在经销商压货、销售渠道失控的严峻形势下，细致地进行实地调研和深入分析，找到了出现问题的根源，并进行了薪酬制度的改革，通过严密监控和严格考核销售人员业绩，使改革措施具有了现实的执行力，从而取得了巨大成功。 案例中指出，经过深入调研，公司主要存在以下销售问题：1.销售人员只将注意力放到经销商这一环节，并不关注经销商进货之后的分销工作。2.销售人员和经销商为获取更多利益相互串通，造成公司新上市产品供不应求的假象，致使大量产品压货。3.销售人员过于分散，管理起来十分困难，公司无法通过销售人员反馈的信息掌握市场的第一手资料。 针对上述问题，成都统一食品公司的做法是，通过创新薪酬模式，让薪酬与分销挂钩，使得销售人员更加注重产品的分销，终止压货的恶性循环：1.把“出货量等与业绩”改为“分流量才算业绩”，通过这种办法，扭转了销售人员只将注意力放到经销商这一环节，并不关注经销商进货之后的分销工作这种情况，促使销售人员真正将产品卖出去，才能完成公司的销售指标和销售任务，拿到自己的薪酬。2.将“月薪制”变为“周薪制”，加强销售人员的过程管理，这一举措不仅激发了销售人员的积极性，促使销售人员每周甚至每天都要思考自己的销售指标完成情况并做出行动，同时对于业务能力强的销售人员来说，也通过这种薪酬机制在一定程度上增加他们的收入，使销售人员真正做到多劳多得，也使这种薪酬的考核机制变得更加公平合理。3. 为防止弄虚作假，公司专门设计一个“进销存”周报表，并与销售人员“约法一章”，如果有虚假，奖金就取消，对于有嫌疑的人员，进行重点检查，通过这种方法，不仅减少了核算销售人员渐进薪酬的工作量，同时也便于公司在第一时间掌
盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。 案例四： 几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜 销售安全案例分析 抢劫偷盗 案例一： 一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条 110 克的，又试了一条 120 克的，戴上后说要把两条项 链都戴上比较一下，看看哪条更好点。当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑 分 析： 此类事件一般出现在人员较少的时候，一般 1-2 人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就 跑，大部分犯罪者携带凶器作 案。 应对措施： 1、 给顾客试戴时，只能试戴一件， 30 克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损 失。 2、 顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。 3、 抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例二： 傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大 项链，逃跑。 分 析： 此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的 时候。 应对措 施： 1、 人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险 发生。 2、 抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。 案例三： 黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根 项链。 分析： 这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。 应对措施： 1、 给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁 好； 2、
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
目录 背景………………………………………… 2 企业目前需要解决的主要问题…………… 2 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ....................................3 （一）人际技能...........................4 （二）作为成功的管理者 (5) （三）实战经验.................................5①区域部门化.................................5②职能部门化三、对公司的发展 (6) ………………………………‥7 （一）做好沟通………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队 1 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在中国的 总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，
其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。 现在，本公司出现了严重的中层危机，因为中层在一个公司里起着承上启下的关键作用，他们搭建起了高层与基层胡同的桥梁，将高层的决策予以接受，消化，并监督基层有效地执行，所以公司如果出现了中层危机，不仅在人力物力上有损伤，也在文化精神上。 一、选择内聘 首先我们从内聘与外聘角度分析，先排除王颖。外聘员工需要时间与本公司的企业文化磨合，不能确定他的个性能否与企业文化相适应，并且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。且应考虑避免再离职问题，出现再次职位空缺。从公司长远利益着想，相比之下外聘的风险较大，而从企业内部选拔则具有如下优点： 1．招聘成本和效率：从内部培养和选拔人才，直接成本比较低，效率也相对较高。 2.选拔的效度与信度：企业和员工之间的信息是对称的，用人风险比较小，成功率较高。企业对于内部员工工作态度、素质能力以及发展潜能等方面有比较准确的认识和把握 3.员工激励：内部选拔能够给员工提供更多的成长空间，使员工的成长与组2 织的成长同步，容易激励和鼓舞员工士气，形成积极进取、追求成功的氛围，达成美好远景。 4.价值观念：长期的磨合，员工与企业在同一个目标基础上形成趋同的价值观，相互比较信任，使员工已融入到企业文化之中，认同组织的价值观念和行为规范，
附件四 销售人员管理 销售队伍培训 你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。 经理人很容易就陷入所谓的"经验陷阱"―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。 现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。 培训有下列几个目标: ·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。 ·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。
·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。 ·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提供销售说明。·销售代表需要理解实地工作的程序初贡任:销售代表要懂得怎样在现有客户初潜在顾客中分配时间，合理支配费用，书写报告和拟定有效的推销路线。 一．培训的程序 l·有求分析 各公司的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自已公司的要求。培训需求分析一般从以下三个方面去探求。 （１）组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。 (2)工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。 (3)人员分析。不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质
前言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。 如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但是大多数找不到答案，有的人可以一个月100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？ 有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。 本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目录 第一篇：切票 ①迎难而上、积极热情 ②不放弃、才能有收获 ③借力攻垒 第二篇：换位思考 ①真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ②时时为顾客打经济算盘 ③“卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局 ①竞品知识全掌握，沉着PK显实力 ②创新台帐本，增强说服力 ③主动出击，把握商机 ④计算器理论 第四篇：处理异议技巧 ①价格太高我买不起 ②别的产品更便宜
③过段时间再来吧 ④以前用过不好用 ⑤我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸：厦门 直销员：焦方英 对象：一对夫妇 叙述： 有一对顾客来到商场看厨房电器，在我们展厅前面经过的时候，我叫他们到展厅里看看，理都不理，直接来到LB的展厅里，半天时间都没有出来，心想肯定是没有希望了，刚这样想完，两名顾客就走了出来，我站在过道上又喊了一遍”参考一下，海尔厨电，买不买没有关系，多了解一些也是很好的。“他们就进来了，我帮他们倒了两杯水，慢慢开始问他们想买什么，什么价位的套餐，男士说先看一下，我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样，你看我们这套新品经典组合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样，我们现在可以先不谈这个价格是否合适，我先来给您讲解一下我们产品的性能，我们再回过头来商量价格，好吧，主要是性价比，我把三款的功能卖点一一展现给了他们，……….他们说那确实比LB的性能优秀，我说那是肯定的，他们什么也没有说就又走到LB的展厅里，过了一会又回来了，他们说还是你们的比较合适…… 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞 对象：姐妹二人（白领） 叙述： 有姐妹二人，走到我的展台前询问90C1-S的销售价格，我知道她们是有备而来，告诉他们价格后，便询问她们是否是新房装修，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗？”姐妹二
销售人员管理规定 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
销售人员管理制度 一、销售人员管理制度 第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者 除外。 第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。 第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。 （1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。 （2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 （3）不得接受客户礼品和招待。 （4）执行公务过程中，不能饮酒。 （5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。
（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。 （1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。 （2）向客户说明产品包装、规格的特征。 （3）处理有关产品质量问题。 （4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。 ①客户对产品质量的反映。 ②客户对价格的反映。 ③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。 ⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。 （5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。 （6）督促客户订货的进展。 （7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 （8）退货处理。 二、销售人员考核办法 第一条总则。 （1）每月评分一次。 （2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
目录 背景 (2) 企业目前需要解决的主要问题 (2) 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ………………………………3（一）人际技能………………………4（二）作为成功的管理者………………………………5（三）实战经验……………………………5①区域部门化……………………………5②职能部门化 三、对公司的发展 (6) （一）做好沟 (7) ………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队
1． 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在 中国的总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公 司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对 于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关 系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得 销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是 难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原
初稿销售人员绩效考核表(新)
销售部经理绩效考核表（转正） 姓名：填表日期：年月日考核时间范围：年月日至年月日得分： 考核项目考核指标 考核标准 （评分部门填写） 满分 实际完成数值 （评分部门） 自评 完成比率 （人资） 复评 （李总) 评分部门备注
考核项目考核指标 考核标准 （评分部门填写） 满分 实际完成数值 （部门评分） 完成比率 （人资） 调整 （李总） 评分部门备注 工作 态度（10%） 领导力 1分：任命员工合理，能正确评价员工付出与回报，做事很有条理，管理方式先 进； 2分：岗位工作技术全面，并能有很好的执行和落实到位； 3分：很注重团队的学习和成长，在团队中影响力大，知道如何激励团队成员，让 员工积极主动的工作。 3分总经理周总结 1分：总结流于形式，没有价值 2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面 3分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握 4分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至 少有一条有效的市场信息 4分 总经理 人资部承担责任 1分：能承担责任，不推卸，不指责； 2分：对问题能做到举一反三，改进业务流程和方法； 3分：做事有预见性，能很好的规避问题的结果； 5分 总经理 工作 能力（20%）专业知识 1分：熟悉本行业及本公司的产品 2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 3分总经理 分析判 断能力 1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 5分：强，能迅速的对客观环境做出较为正 5分 总经理 团队人员 流失率 5分：本部门员工无人员流失 4分：本部门员工1人流失 3分：本部门员工2人流失 0分：本部门员工3人流失 5分 总经理 部门满意 度调查 5分：满意度分值在95%以上 3分：满意度分值在85%以上 1分：满意度分值在75%以上 5分总经理
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的
管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。
经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作
销售人员时间管理安排表 工作日全天工作时间管理安排，日外呼量100以上，其中意向客户2-4个，约见客户1-2个，根据行业及客户情况，合理安排电话和外出拜访时间8:30——8:40 梳理个人业务资料，整理工作文件夹。 8:40——9:00 团队早会及团队游戏 9:00——9:05 梳理当天工作目标，安排全天工作流程（当天签约客户、约见拜访客户、意向客户回复、新客户整理等） 9:05——10:30 开始电话拜访（尽量熟悉客户的行业特征及公司状况，掌握好语速、声音及自信心、沟通方式等，争取约见机 会） 10:30——10:40 休息、讨论 10:40——10:50 电话确认当天约见客户（确认时间和地点即可，具体细节见面后再详细沟通），以免出现客户爽约现象 10:50——12:00 继续电话拜访（尽量熟悉客户的行业特征及公司状况，掌握好语速、声音及自信心、沟通方式等，争取约见机 会） 12:00——13:40 开饭啦~！休息一小会~！ 13:40——14:00 总结上午工作情况，汇报下午工作目标+团队游戏（赶 走睡意，以最佳的状态投入到下午的工作中去） 14:00——15:30 电话拜访或外出约见客户 15:30——15:40 休息、讨论 15:40——17:10 电话拜访或外出约见客户 17:10——18:00 回访老客户，约见明天要见的客户，回顾当天工作成 绩，明确次日工作安排及销售业绩，对当天存在问题 做出调整、改进方案（只为成功找方法，不为失败找 理由）总结成功约到案例，总结失败教训，安排次日 工作 我相信我就是我我相信明天我相信青春没有地平线 我相信自由自在我相信希望我相信伸手就能碰到天 我们的口号是：激情澎湃、永不言败！！！！！
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
销售人员管理制度 一、销售人员行为规范 1.关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 2.准时上班，不准迟到、早退和旷工； 3.员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区进行； 4.工作时间不得从事与工作无关的事情； 5.切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝； 6.不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序； 7.不得兼职； 8.保守公司管理及经营秘密；不可泄露本楼盘有关业务秘密及相关管理资料。 9.禁止利用公司名义谋取利益； 10.服务精神 服务就是SERVICE。每个字母的含义为： ?S----SMILE：微笑服务。 ?E---EXCELLENT：关注每一个服务细节并将其做到完美。 ?R---READY：随时准备好为客户服务。 ?V---VIEWING：每一位客户都是需要提供优质服务的贵宾。 ?I----INVITING：以诚意和敬意，主动邀请客户再次光临。(吸引顾客再次光临) ?C---CREATING：精心创造出使客户能享受其热情服务的氛围。 ?E---EYE：始终以热情友好的眼光关注客户。 11.公平竞争。不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进 行接待。如有违反，严厉惩处。 12.团队精神。团结互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。维护办公 环境，个人物品由个人负责保管，电脑、复印机等由文秘专门负责，其他人不得擅自使用。 13.所有办公用品由文秘统一请购管理，个人申领文秘建档. 14.值日制度：每日由组长按排两人值日，值日范围售楼大厅、接听室；接待 区、接待台应及时清理（保持接待前台及接待区的桌面整洁，、桌椅及时归
人力资源管理案例分析 案例： A企业为一家网络公司，近日HR正为销售部经理李强辞职一事而烦恼不已。该公司销售部经理是一位刚升职一年的新干部。去年此时正是李强走马上任的时候，李强在没被任命为销售部经理之前是入司两年、业务水平中上游的一名销售代表，由于工作中为人谦逊、思维敏捷、善于分析，很快就在该分区逐步形成了一套十分有特色的“IT产品销售网络图”，因此而深得总经理的气重。同年总经理力排众议、破格将李强提升为销售部经理。上任伊始，由于其原业绩并非十分突出，引起了公司上下许多销售人员工的非议。李强并没有畏缩不前而是根据自己的想法和掌握的市场时间、状况，重新制定了吻合市场需求的策略，并汇同人力资源部在工资和奖金制度上采取了与销售业绩直接挂钩的更为灵活的激励模式。从而逐步得到了上级和下属的认同，在一年的时间内将原有的销售业绩猛增了近80％。年末，李强与其下属均得到了公司的表扬，李强的下属们都得到了“价值不菲”的红包，而李强本人却仅仅得到了一个“不大不小”的红包。李强心里十分不是滋味，在业界来讲如取得这般的成绩，其各方面待遇均应达到本公司的两倍，且可以偿有15天的带薪假日。于是其随即以“付出与所得不相称”为由向总经理提出异议，而总经理则以“做为部门经理，提高本部门业绩是份内之事”这一见解为之解释，最终不欢而散。七天后李强辞职跳槽至竞争对手的公司任销售部经理，其薪金也随之增长了两倍…… 问题:请运用人力资源管理的相关知识，对本案例中李强辞职事件做出分析 解析： 本案例中的优秀员工离职事件其实是许多企业的一个缩影，类似于本案例所述的事件在许多企业里都在不同程度的翻版及变形后不断的“上演”。而对于企业来讲何为最大的损失？莫过于优秀员工的流失！二十一世纪什么最贵？那就是人才。留住人才才是企业发展的硬道理。 为了更好的发挥企业中“人”的作用，人力资源被提升到战略的高度；为了更好培育“人”企业大力开发培训系统；为了更好的留住“人”，企业更是致力于薪酬体系的建设、福利的健全以及绩效考核体系的完善；为了更好的激励“人”，
一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
销售人员如何写月销售工作总结 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。 月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结内容： 1、工作状况概述 2、工作中的成绩和缺点 3、工作中的经验和教训 4、下步工作计划 月销售工作总结注意事项： 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般情况下，一个完善的月销售工作https://www.doczj.com/doc/9f541043.html,总结报告应当包括如下内容： 1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： （1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少； （2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期； （3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样； （4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析； （5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 （6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。
: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。
D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。