和开发商谈判技巧
【篇一：谈判技巧】
价格谈判技巧新经纪人敖建荣分享给新人们，相信我们这些新的经纪人会超过老经纪人
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
1表示客户开出的价格很离谱
2表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
3可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 4同等产品相比较，产品的价值。
5客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
6让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如：从低到高等
2.买房多给折扣如：拉朋友
3.改变付款方式有折扣：
4.以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便
宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失
去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较，要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，
卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便
宜点
11.与谈判人员，销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助
自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，
但可以考虑一套，要求批发价。
4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好
的单元。
5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更
多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜
的售价。
【篇二：置业顾问谈判技巧及成交办法】
客户接待和谈判技巧
客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和
产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾
客对自己的信任和喜好：
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；
第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强
和售楼处高档服务质量的感知。建立喜好主要有两大方法：赞美和
找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，
但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原
因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外
圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈
的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就
已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时
为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要
表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，
先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈
话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在
接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问
主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期
阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图
在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值
有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自
动映射，一旦进入廉价区，客
户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进
入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好
向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会
提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中
的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：
人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要
做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多
说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题
记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记
录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重
和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户
对看房的感受。
看房途中，增强吸引力的方法有两个：一是区域营销，一是生活方
式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于开发区核心地段。目前
全市发展潜力最大的区域，交通便利，商圈覆盖，生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。生活方式营销
话术比如：“这个项目叫日月城，起价3200元/㎡，在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾，而且升值潜力极其巨大，您不觉得他
和浦东很像吗？“
楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼
处到项目工地。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻
的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程
之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主
要有三个：1、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要
视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第
一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完
之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置
业顾问懂得在这个时机给客户
一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们项
目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一
片区的人口将达到几万万人，政府非常重视，所以这块未来的生活
配套、商业发展肯定不是问题。（邻居首先是“客”，是共同做大片
区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的
开发商判断失误了，挖山造房，成本居高不下，价格偏高，而且离
学校过近，声音有些嘈杂了点，但是那个时候我们大多在上班影响
应该也不大，就是每天上学放学的4个时间段有些太堵了一点，您
只要错开也能克服，他要是能我们项目一样有两个门，就能完美解
决了。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣
势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对
手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候
就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必
须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。
2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。我们价格比较便宜，因为
建筑成本比较低。国企开发肯定比个人的要好，您是不是最近几年
感觉现在的东西不如以前的东西质量好了。
3、不利因素先入为主，给客户打预防针。很多人觉得我们是安置房，觉得我们小区的档次比较低，质量不是很好，其实根本不懂，安置
房的建筑质量是国家监控，有很严格的死规定，而且搬迁户大多很
较真，要是有一点不合适就要上访的，而且安置房的配套和公共设
施大多是国家拨款，开发商没有理由不好好建设，可以说除了没有
房产证，其他的都很好。例如：“户型不重要，地段才重要，没有卖
不出去的户型，就看房子位置够不够好。“
4、除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要
以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
5、置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象
和行业权威。在实际工
作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去
引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其
他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的
发展趋势和方向。
才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马
上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？
丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个
冲动却没有支付能力。在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华
的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继
续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手
牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公
园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。
回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿
意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”
这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在
购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来
打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能
够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
6、常用的销售原则：
少讲多听，人最喜欢被别人关注，以自己为中心。
意思确证，知道客户到底要表达什么意思，而不是我以为。。。。。。
沟通交集，沟通不是谈判，不是说教，不是争论。
钓鱼心态。不要想着自己想吃什么，而是想鱼喜欢吃什么。
7、成交方法
二得一成交法，要120的还是130的？
退让成交法，我再让你3000块钱，这可是从没有过的价格。
恐慌成交法，就这一套了
比较成交法，同样的价格您在我们这里买套房还能再买辆车。
【篇三：!与房开谈判思路】
与房开商谈判思路
谈判的态度：抱着寻求合作，长期共赢的态度，真诚、自信是关键，毕竟赚钱是目的但只是一部分。
一、首先要明白房开商为什么要找代理公司：
1、对于没有经验的开发商，销售代理公司通过专业服务——如项目
评估、产品规划、开发节奏等的专业建议，可以避免低级错误，并
通过后期销售服务，确保现金流和项目的成功，而代理费只是开发
费用中很少的一部分。
2、对于有经验的开发商，销售代理公司作为第三方，第一便于管控；第二成本也是有限；第三俗话说术有专攻，销售的专业性很强，要
确保执行到位自己公司人员和专业公司还是有区别，而且一般通过
专业执行，会实现更大的利润空间从社会分工的角度来看，目前是
社会分工高度发达的时代。大到造一架飞机，小到做一块地板，都
需要几个甚至几百个单位来一起合作。作为房地产业的一个分支，
销售这一工种的要求已经不是过去所谓的卖卖房子那么简单，它的
内涵已经向上和向下大大延伸了。从项目可行性研究、项目规划方案、产品设计到销售准备、营销策划、销售执行，直至客户服务、
产品交付都需要销售人员的参与。所以对销售人员的要求也越来越
高越来越专业，代理公司也应运而生。
3、开发商不自己销售楼盘，而是选择专业的代理公司，说明代理公司在销售代理中创造了高于开发商自己销售的价值，或者是说代理
公司一定比开发商在这方面强，否则怎么能合作呢？总的体现在以
下几个方面：
1、卖的价钱高（创造溢价的能力）：找代理公司卖的楼盘，都比开发商自己销售的价格高，这几乎是行业的共识。但有些开发商觉着
代理公司做完一个项目要赚取几十万、几百万的代理费用，心里很
是不平衡。从创造价值来看，就拿广平公司代理的一个中小规模楼
盘分析，小区共x栋楼，230000平方米。经过广平代理销售后，每平方米价格提高200元，整个楼盘售完后增加收入4600万元。这项增收是请代理公司后实现的，而开发商不用费心劳神的招兵买马，
忙乱上阵，省力又增收，只是整合一下合作资源罢了。也有开发商
认为，代理公司能卖到的价格，自己不会比他们差多少，只要招聘
到有经验的专业人员就行了。没开发过楼盘的开发商，多数都操作
的一塌糊涂，盲目追求一个与代理公司相当的售价，而不去详细的
制定阶段性价格、与房源匹配的详细价格，好房源没有卖出应有的
高价，差房源的低价也没有把房子卖掉，最后落得个烂尾房。当自
己实在是搞不动的时候，才知道没有当初想象的那么简单，并不是
模仿个样子就可以实现的，因为那需要相当的技术和技巧。也有开
发商重金挖来职业经理人，看似把房源、房价、分的很是详细，有
经验的销售人员也不少，管理起来也没少费心劳神，可到最后还是
没有实现了。原因多是开发商自己的体制与代理公司根本就不同，
模仿来的管理“养人，但不养成绩”。激烈的竞争环境下，“旱涝保收”的温水锅里的青蛙，是不会产生跳跃的激发式力量的。能为楼盘增
收的代理公司，其实并不是都在向开发商要报酬，而是通过自身专业、实战努力向
市场，向客户要报酬。合作的代理价格，都是双方经过市场调研后
商定的，是开商认可满意的，能保证实现开发商整体利润的回报，
当然低了也不会同意。而代理公司只是在保证开发商利润之上，去
实现更高的售价，找回自己的劳动报酬，是在向市场挣取，是付出
加倍的劳动和智力后实现的。这样才保证了开发商实现卖高价的目
标
2、卖的速度快（缩短销售周期，降低财务成本以及时间和机会成本）：找专业代理公司销售的很多开发商，是为了尽快的回笼资金，因为自己没把握在回款时间的要求下保证实现销售。不论实力强弱，房地产行业不存在拥有百分百的资金去搞开发的，否则就可能是资
本运作的“无知”。房地产行业是个资本运作的行业需要资金量大，
要有合适的融资条件和渠道，也是一个资源整合很强的行业。通过
专业代理公司的销售，快速回笼资金，确保投资项目的良性运转，
也是一个比较安全的融资渠道。专业的销售，快速的回笼资金，可
以比其它融资方式更能省下利息等财务成本，实际上也等于为楼盘
增加收入。目前行业的代理费用只占开发商银行贷款利率的一少部分。卖的快，就是在缩短楼盘的开发周期，也是在减少开发商运作
风险。如果开发商分期开发，或者进行长期多个楼盘的开发，专业
快速的销售可以帮助开发商实现资金的快速流转，加快赚钱的速度。通过代理公司的销售，如果是和竞争楼盘同时开发，那就可以更早
的进人下一个楼盘的拿地环节。
3、卖出品牌附加值：相同的房子很多，成功的营销卖的却不同。因为“不同”产生“不可比性”，“不可比性”产生高附加值，没有附加值
的商品没有利润。品牌就是为房子带来高附值的无形资产。代理公
司在操作过程，通过对楼盘的优势挖掘，形象包装和推广、以及利
用各种公关活动的整合营销等，创造出楼盘区别于竞争对手的价值“不同”，这个“不同”就是楼盘的品牌，运作成功的楼盘品牌，会受
到市场客户的追捧。通过品牌这个无形价值，为开发商楼盘增收。
4、减少试错：缺少经验的开发商，很少不走弯路的。一旦犯了错，就是个很大的损失，时间不等人，机会不等人，市场不等人，竞争
对手不饶人，现实就是残酷的对待人。很多开发商，都是根据自己
的喜好，根据新招聘的几个人的看法来把握产品和市场的定位；有
的是私下里咨询一些专业公司的看法；有的是套取代理公司的粗浅
草案；有的干脆是老板自己拍脑袋。这些开发商的定位，都是在“定”自己的位，或者是定“少数几个人”的位。不是在营销市场的需求，
像是在营销自己。有家开发商到一个有名气的楼盘挖了几个人，老
板最初像是手里有“宝”的感觉，动辄就说，我这里的房子一点都不
比“某某小区”的差，我的队伍都是从那里高薪挖来的骨干，房子不
是全市最好的，绝对是数得着的。没想到，开盘不到仨月就滞销了，员工的积极性也受到打击，老板开始急躁起来，看谁都不打顺眼。
慢慢的觉着高薪挖来的人，好像不怎么“管用”，销售队伍的执行力
与想象的大打折扣。其实，“骨干”还是骨干，人还是那些人，只是
工作的目标并没有完全从楼盘本身出发，从解决竞争入手，以客户
需求为导向。高薪挖来的人，却挖不来市场需求。专业代理公司就
是为楼盘解决竞争的，
为开发商找客户的，每接手一个项目，就要重新研究这个项目的需
求点。在多年的实战中，通过几十个甚至是上百个楼盘的经验，为
开发商保驾护航，减少犯错，做个忠实的智囊。
结合上述房开商为什么要找代理公司销售归纳的几点谈判思路
二、谈判思路
1. 申明价值(相互沟通了解过程以及相互信心的建立）。此阶段为谈
判的初级阶段，谈判前彼此应充分沟通各自的利益需要及寒暄，申
明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清
对方的真正需求，我个人认为就是多向对方提出问题，探询对方的
实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越
了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；
同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
归纳为以下几个步骤：
第一阶段：分析阶段。对谈判双方的谈判情况进行分析，达到知己
知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。通过以下几点
做出合理的分析:
（1）关于人的因素，包括性格喜好等.谈判者要考虑，谈判各方都
持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没
有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等；
（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是
否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在
可供选择的谈判解决方案？
（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？
（5）阐述和了解：销售代理公司人员的构成、操盘手的能力、公司
曾经代理过的项目成绩如何，这些是很关键的，在这些的基础上，
你要了解开发商需要你解决问题，你是否有能力达到开发商预想的目标，同时，你还要了解你的竞争对手是什么样的公司，有何优劣势.
（6）业务沟通中倾听先行：80%倾听，其余20%说话，而在20%的说话中，问问题又占了80%。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于代理公司的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。
第二阶段：策划阶段。也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是
要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则。
（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？
（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？
（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。如何让双方摆脱僵局？
（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？
第三阶段：讨论阶段。也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。要考虑：
（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的感情，克服交流的障
（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；
（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；
（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。
如果双方出现意见不一致，那么建议不妨尝试以下几种处理问题的
方法。
1. 不妨站在对方的立场上考虑问题。
2. 不要以自己为中心推论对方的意图。
3. 相互讨论彼此的见解和看法。
4. 找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。
5. 一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双
方想法的反映。
6. 在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。
2. 创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明
了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协
议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不
能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各
方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是谈判最容易忽略的阶段。谈判者从全局的
角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。
量化和细化团队在销售中的作用和价值——转化成价值和利益——
应用谈判技巧签订合同
3. 克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自
于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者
自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理
的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助
另一方能够顺利决策。