第1讲营销管理概述
【本讲重点】
1.引言
2.营销管理的概念和现状
基本管理概述
1.营销的概念
营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。
营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。
营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。
传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：
图1-1 企业价值链图
系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；
企业原有客户不断流失。
因此，为了提高利润，企业就要做到：
开发好企业的客户资源；
服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。
2.营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。
此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素
1.传统市场营销要素
传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即：
产品（Product）；
价格（Price）；
促销（Promotion）；
分销渠道、地点（Place）。
这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。
2.现代市场营销要素
现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：
由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）；
价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；
促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）；
分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
图1-2 市场营销基本要素转化示意图
【案例】
1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。
营销管理观念
目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的：
1.生产观念
即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。
2.产品观念
即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。
3.推销观念
又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。
4.营销观念
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图1-3 推销观念与营销观念对比示意图
5.社会营销观念
社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第2讲销售管理现状
【本讲重点】
1.销售管理五要素
2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异
4.控制销售管理的两大资源
销售管理现状
销售管理的五要素
销售管理的五要素分别是：
1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。
4.信用流
企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。
【自检】
某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担心货到后对方不付货款。请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。
5.情感流
所谓情感流，就是企业和客户进行交往时，除了产品销售外还要与其进行情感的交流。在中国，购买和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固。
销售管理的基础
销售管理有两大基础：
1.组织管理的体系
组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩等。
2.业务管理的流程
业务管理的流程包括：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。
中国企业销售管理的困境及原因
1.销售管理的困境
目前中国企业销售管理的困境有：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年；
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中；
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业销售管理人员缺乏，业务人员流失率高。
2.销售管理不足的原因
造成销售管理不足的原因可能有：
成本预算和财务控制上有缺陷，造成经营成本过高；
信用管理系统缺乏，造成高风险；
人力资源的管理、开发和培训意识不够；
企业销售信息管理和客户管理落后；
企业内部员工的评估、奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求的利益及应做好的工作
1.企业与销售人员谋求的利益
企业与销售人员所谋求的利益如图1-3所示，虽然表面上有所不同，但实际上这些利益只有建立在企业和销售人员的共同发展上才能更好实现，因而两者的利益是存在共同点的。
图1-4 企业与销售人员谋求利益对比示意图
2.企业和销售人员应做好的工作
为了谋求共同发展，企业和销售人员在追求利润和个人收入之外应当分别做好的工作如图1-5所示：
图1-5 企业与销售人员应做工作示意图
中外企业销售管理对比
1.中外企业销售管理的差异
中外企业在销售管理方面存在一些巨大的差异，如图1-6所示：
2.中外企业销售上的差别
中外企业在销售上也存在着一系列差别，如图1-7所示：
3.中国企业销售管理变革
中国企业销售管理需要进行必要的变革：
图1-8 中国企业销售管理变革示意图
更新销售管理的理念；
建立健全销售管理体系；
学习使用先进的销售管理技术；
掌握销售团队的管理方法：
①业务管理，即完成业务指标，也就是对计划、客户、成本和信息方面的管理；
②人员管理，或称团队管理，也就是人力资源的管理，包括组织建设、教育训练、行为过程的控制和最后绩效的评估。
控制销售管理的两大资源
销售管理的两大资源应当分别加以有效控制：
1.客户资源
客户资源属于企业，必须牢牢控制在企业手中，依靠团队作战获得企业利润的增长。而不能掌握在员工手中，否则很可能会造成个别销售人员依仗手中的大客户要挟企业的不良状况。
2.销售队伍的人力资源
销售队伍不能成为散兵游勇，而要经过严格的选拔和足够的专业训练，使其从思想观念到必要技能都尽量达到最先进、最国际化，成为一支训练有素、有战斗力的销售队伍。
销售管理的体系
销售管理的体系实际上就是公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。
【本讲小结】
本讲的重点是营销管理概念和现状。首先对营销管理进行了概述，介绍了营销、营销管理的相关概念，阐述了市场营销基本要素的转变，列举了指导营销活动的五种营销观念。随后介绍了营销管理的现状，其中包括销售管理的五要素和两大基础，列举了中国企业销售管理的困境并分析了不足的原因，通过
对比企业和销售人员所谋求的利益分析了为追求共同发展双方所分别应做的工作，然后通过对比中外企业在销售管理、销售上的差异，阐述了中国企业所应做出的必要变革举措，最后介绍了如何控制销售管理的两大资源，以及销售管理体系的相关概念。
【心得体会】
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第3讲销售团队管理（一）
【本讲重点】
1.销售队伍的设计—目标
2.销售队伍的设计—战略
3.销售队伍的设计—结构
4.销售队伍的设计—规模
5.销售队伍的设计—报酬
销售队伍的设计
销售队伍的设计主要包括五个方面：目标、战略、结构、规模以及报酬。
销售队伍的目标
1.传统目标
在设计销售队伍时，首先要明确销售队伍的目标，以往的销售目标就是“销售、销售、再销售”。没有一定的标准、规章、细则，只要销售人员能把产品售出并收回货款，就是销售高手。
2.现代目标
21世纪企业对于销售队伍的目标定位则更多地放在客户身上，将客户视为分享利润的合伙人，时刻关注如何进一步降低成本，如何提高销售，如何使企业更赢利。
销售队伍的战略
1.三个适当
每家公司必须策略地充分运用销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问适当的顾客：
适当的时间
为选择与客户接触的适当时间，应当了解客户的生活习惯，即了解客户在何种时间段内进行何种活动，在什么时间最容易接纳销售人员的访问。
适当的方式
除去适当的时间外，还应当考虑到客户的喜好和习惯，选择适当的方式。
适当的顾客
选择客户要有所为有所不为，不是所有的人都可以成为您的客户，要有目的、有选择地挑选客户。
2.现代推广的接洽方式
现代推广的和客户接洽的方式有：
与客户一对一洽谈；
销售小组对一群客户；
推销会议；
业务员对一群客户；
销售联谊会、现场展示会；
销售专题研讨会。
销售队伍的结构
1.常见销售队伍的结构
常见的销售队伍结构有：
按地区组成销售队伍
根据地理位置划分出若干区域，并配以相应的销售团队。
按产品组成销售队伍
按照销售产品的不同组队，相同或同一系列的产品由同一销售队伍进行销售。
按顾客结构组成销售队伍
将客户按照重要程度或是年龄、性别、职业等因素划分成不同的组，并配以相应的团队。
复合的销售队伍
综合以上三种形态组成的销售队伍。
2.销售队伍结构的要点
不论使用何种销售队伍结构，都要注意一点：最大化地利用客户资源并给客户最好的方便和服务。
销售队伍的规模
1.业务员数量的关键性
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。
2.计算基数
一个区域的销售队伍需要多少销售人员才合适呢？这里推荐一个国际水准的销售人员计算的基数：
某地有1000个A类大客户，2000个B类一般客户。企业一年预定拜访A类36次，一月3次；B类12次，一月1次。如果每个销售代表每年能够进行1000次访问，则需要60名专职业务员。
以此计算，按照国际水准，每个业务员在工作日内平均每天大概要进行4次访问。
销售队伍的报酬
1.基本报酬方式
销售队伍一般有三种基本报酬方式：
纯薪金制
即对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售任务完成与否。其优点是公司管理简单化，降低队伍流动性。
纯佣金制
即按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。其优点是能够吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。
薪金佣金混和制
综合前两种方式，取两者之长。
2.薪酬奖励制度
销售队伍还应制定相应的薪酬奖励制度。
薪酬策略
①薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素；
②薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会；
③费用超支、品质不良、工作失误才是真正的成本损失。
制定原则
①互利双赢：劳资平衡、双方得益；
②简单明了：不必太过复杂、难以计算；
③公平公正：一视同仁、晋升通畅；
④多劳多得：高绩效、高收入；
⑤水准适合：与当地水准相比有一定优势；
⑥激励作用：符合员工内心需求期望。
薪酬形式
①固定工资制：稳定，但易挫伤积极性，成本高；
②销售佣金制：有积极性，但波动，管理困难；
③销售奖金制：底薪另加浮动奖金；
④薪金佣金制：底薪另加佣金复合制；
⑤差旅费用：按预算或比例控制。
【自检】
某销售型企业，其基准业务量为每月30万，营销分配占销售额的20%～23%。当地居民年平均收入为1万元，拟采用薪金佣金制。销售人员分为四个等级：试用、正式、主管和经理。另外主管和经理需有一定的团队管理津贴。
请您根据以上情况，帮助该企业设计薪酬组织架构和晋升考核方案。
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第4讲销售团队管理（二）
【本讲重点】
1.销售团队的推销原则
2.销售团队的建设、管理与运作
3.管理分析与决策方法
4.建立高效团队
销售队伍管理及推销原则
销售队伍的管理步骤
销售队伍的管理步骤包括：
1.招聘和选才
这一步骤属于增员选择系统，要进行严格的筛选。
2.培训
严格甄选后的销售代表还要进行相关的教育、训练，属于培训体系。
3.监督
在销售代表行为过程中，还要对其加以基础的监督。
4.激励
销售代表的工作性质很容易使销售人员产生心理疲劳，这时候就必须运用好各种手段对其进行激励，促使其保持工作的激情。
5.评价
建立合理的评估和奖励机制，使销售代表的作业品质得到正确的鉴定、评价，使他们感到自己的工作得到了应有的肯定。
客户访问标准
对销售人员而言，时间是生意中投资的成本，因此拜访路线、计划、行政事务和作业的时间都要认真地进行规划。制定每个销售员的客户访问标准，也帮助其有效分配时间，并对其行为过程进行管理的重要举措。
关于客户访问标准的制定，我们可以参考美国销售人员的相关参数：
1.客户访问标准
美国1999年销售人员平均日访4.2次。根据我国实际情况，应该要求销售人员至少每天2访，提倡3访。
2.潜在客户访问标准
美国销售人员25%的时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃。
推销原则
1.推销流程
推销流程包括以下七个步骤：
寻找潜在客户，鉴定其资格；
准备工作；
接近方法；
讲解和示范表演；
处理反馈意见；
达成交易；
后续和维持工作。
2.谈判技巧
销售人员只会单纯地向客户介绍产品的优点是不够的，因此企业还要对销售人员与客户之间沟通、谈判的技巧加以训练。
3.关系营销
交易完成并不代表工作完成，还要注意维护与客户的长期关系，这是我国的销售人员尤其要进一步加强的。
设计和管理销售队伍的步骤
设计和管理销售队伍的步骤如图2-1所示：
图2-1 设计和管理销售队伍步骤示意图
设计和组建一支销售队伍
先设定销售队伍的目标是客户的利润伙伴，再研究销售队伍的战略是单兵作战还是团队协作，研究销售队伍的结构组成方式，并根据市场容量和客户需求来决定目前和未来的销售队伍规模。最后设计制定最适合的薪酬方案和激励系统。
建立一套销售队伍管理的流程和规则
建立合适的招聘渠道并按企业的标准进行甄选人才，然后建立一套员工的教育训练体系来提升员工的销售技能，在拜访客户的作业过程中，营销主管应多多陪同拜访和现场指导纠偏，员工有好的表现和进步时应及时表扬和激励，每个月或一季度应对销售员的销售成交结果和行为过程表现进行绩效考评和评价，以制定下阶段的培训计划，并与员工收入利益挂钩。
销售队伍综合战斗力的提升和改善
除了传统的七步骤推销技术训练外，还要提高员工与客户进行双赢合作的商务谈判技巧，另外让员工更注重与客户建立长期合作的关系，并具备关系建立和赢得信赖的系列专业技巧。
销售队伍的建设管理和运作
销售队伍的建设管理
1.营销经理的管理职能
营销经理的管理职能是计划、组织、人事、指挥和控制。
相对应的管理循环是著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。
这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。
2.管理人十大职责
作为一名管理人，应履行的十大职责是：
制定部门发展规划和价值使命；
明确长、中、短期工作目标；
确定部门工作任务并建立运行程序；
确定部门工作计划；
组织部门人员；
建立教育培训计划与管理机制；
建立沟通平台和团队文化；
建立激励与奖惩机制；
建立授权与监控辅导机制；
发现与解决问题。
3.营销经理的绩效项目
营销经理的绩效项目包括六大类：
研究：市场趋势、市场潜力；
争取客户：销售、计划、营销策略；
广告：广告设计、计划、实施；
撰写：提案、手册、说明；
客户关系：倾听诉怨、管理、服务；
产品评价：试销、市场实验、调研。
4.管理分析与决策方法
营销经理相关的管理分析和决策方法有：
SWOT分析法
又称自我诊断法，即从内部因素和外部环境两个方面来研究分析自身的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。利用这种方法可从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。这种分析有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。
5W1H法
详细描述事务的具体情形：谁做（Who）、为什么做（Why）、做什么（What）、什么时间做（When）、什么地点做（Where）以及怎样做（How）。
曼陀罗表法
即将需要解决的问题填入一个九宫图的中心，然后尽可能多地分析出产生问题的原因和解决问题的方案，并将其填入到周围的八个格中。
鱼刺图法
即画一根线，然后将所有影响工作的问题、因素都像鱼刺一样分层次添加在线上，标注出来，使工作可能会出现问题的环节更形象化。
头脑风暴法
当面临一个较为重大的问题时，销售队伍的所有成员坐在一起，群策群力，每个人都尽可能地思考解决方法，并按次序将每一个人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑选出最好的解决方案。
“七步成诗”法
这是美国麦肯锡咨询公司常用的一个方法，即遇到问题分析如何解决时，通常分为七个步骤：
①描述问题；
②了解所处的问题环境；
③除去次要部分，突出最重要部分；
④对重要部分的原因进行分析，并提出解决方案；
⑤设想会不会出现突发事件或意想不到的因素；
⑥如遇到这些因素应当有哪些计划、备选方案；
⑦形成一套行动计划。
建立高效团队
1.团队的意义和构成
团队是由不同个人汇集起来的、为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。团队并不简单地等同于群体，它要满足以下的特征：
成员了解共同的目标；
资源共享、互动沟通；
成员是在各方面的专才；
共同的价值观和愿景；
成员对团队有归属感。
【自检】
请您判断下面三组中哪些是群体，哪些是团队，并说明理由：
1．公交车上的30名乘客；
2．旅游大巴上的30名旅游团成员；
3．开往伊拉克战车上的30名特种兵。
2.团队发展的阶段
团队发展分为组合期、探索期、共识期和发挥期四个阶段，如表2-1所示：发展阶段行为表现管理重点
组合期对职责、规则、期望不熟悉关注任务方面有礼、谨慎、避免冲突小组讨论、社交
探索期各自目标、个性不同确立、关注规则
冲突、权力斗争倾听、树立威性、排解冲突
共识期工作方式认可，程序建立关注友爱，构建忠诚放松、接纳信任，鼓励，开诚布公
发挥期有成效工作关注问题解决
赞同异见、积极、创造性创造性、自我革新、自己方式工作
3.高效团队的九大特征
高效团队具有以下九大特征，如图2-2所示：
图2-2 高效团队特征示意图
4.高效团队建设的四个方面
高效团队建设要具备四个方面，如图2-3所示：
图2-3 高绩效团队建设示意图 具有针对性的共同的目标；
明确的角色分工；
大家同意的程序；
相互信任的、成熟的人际关系。
【自检】
《高绩效狼性营销团队的打造与历练》 主讲：上海蓝草咨询 课程背景： 销售队伍是企业战斗部队，战斗部队的稳定性和战斗力对企业的成败起着关键作用。销售队伍是公司获取利润的直接创造者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有凝聚力和旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如需要夺取要塞的特种部队，彼此直接的配合协调对决定任务的成败有着直接的影响，如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 销售团队的管理，从销售团队现状的分析和成员选拔，到销售团队的培训，到销售团队的管理技巧方法，从销售团队业务管理，到销售团队的绩效薪资管理。从九个方面提升团队管理能力：销售团队的目标管理能力，角色认知能力、团队执行能力。团队协作能力、团队信任能力、团队沟通能力、团队领导能力、团队激励能力、团队学习能力、团队压力管理能力、团队危机处理能力。通过九大能力的提升，帮助销售管理者打造一支、忠诚、智慧、勇敢、团结、创新的特种精英式的销售团队。第一部分：认识团队 开篇互动：《神奇的钉子》活动感悟 一、优秀团队的七个特征
1、明确的团队目标 2、资源共享 3、不同的团队角色 4、良好的沟通 5、共同的价值观和行为规范 6、归属感 7、有效授权 二、团队常见6大问题 案例：《面对巨人》收获感悟： 三、什么是团队？ 1、团队另解 2、没有完美的个人，只有完美的团队！ 四、有效团队的六大特征 1、卓越领导 √开启愿景：华为之任正非 √率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站 √大度包容：魏征之于唐太宗李世民 √坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙 √激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心 √强悍有力：成吉思汗 √善于激励：分层激励、物质和精神激励
打造高绩效管理团队 【训练课题】《打造高绩效管理团队》 【课程背景】 对大多数公司领导来说，"团队"这一概念并不陌生。团队协作在公司运营中所发挥出的巨大作用，也为业界人士有目共睹。但并不是所有组织都能天然地成为团队。 如何才能使自己的组织成为高绩效团队？如何才能正确处理团队中的冲突？团队精神和团队凝聚力到底怎样来的？为您拨开迷雾！ 【课程对象】 ■部门主任、经理 【授课方式】 互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，轻松、流畅、实效、生动 【课程大纲】 破冰环节 MG破冰游戏，一定找朋友、二定不落单、三定聚一起 一、团队建设的核心思维： 1、双赢思维 为什么人多不一定力量大？（互动游戏体验游戏） 团队的成功才是真正的成功； 利他就是利已。 2、内部客户意识 管理上让上司满意，服务上让其它部门满意； 如何让“客户”满意？ 二、沟通核心 1、沟通目的 说明事物、传递信息，让人了解，让人接受； 统一思想，营造团队精神，提升工作士气。 2、信息传导 学会聚焦（游戏：定义三种昆虫蜜蜂、蝴蝶、蜻蜓）
沟通中的：听、说、看三个环节 三、高效沟通与激励 1、幸运职业人三个必备条件：案例分析 2、向下沟通的 五种方式、四大错误、七个细节 3、平行沟通 洞悉自己、熟悉他人 案例分析：（为什么洗手间问题没有解决） 4、组织人员就像是人的骨干 体验游戏（找朋友） 为什么没有结果（案例分析） 5、团队激励：协助部属培养积极工作态度的方法（心理引导应用） 增进对挫折的容忍力 转换心智模式 寻找工作的使命感 自觉学习突破心锁 四、快乐工作是创新的源泉 快乐就是生产力 快乐的秘密 周茂源讲师 ?国家高级人力资源师 ?国家高级培训师 ?名师学院签约讲师 ?中华讲师网签约讲师 ?TTT实战培训讲师 ?职业化塑造实战培讲师 【主讲课程】 课程预定： A.TTT培训师培训实战课程：
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得8.0学分！得分: 100 学习课程：如何打造高绩效团队 单选题 1.以下哪一项不属于六种感情存款回答：正确B 1 A 信守承诺 2 B 不拘小节 3 C 诚恳正直 4 D 勇于道歉 2.以下关于团队角色说法不正确的是回答：正确D 5 A 没有协调者的团队领导力会削弱 6 B 没有实干者的团队显得比较乱 7 C 没有监督者的团队会大起大落 8 D 没有协调者的团队领导力会加强 3.在激励员工的方法中，需要在能力上胜过他们，使他们服气的是哪一种激励方法回答：正确A 9 A 效率型 10 B 智力型 11 C 关系型 12 D 威胁型 4.召开团队会议中，如果出现意见分歧我们应该回答：正确C 13 A 回避对立 14 B 演化为人际关系的对立 15 C 建议休息 16 D 拒绝参考第三方意见 5.与个人决策相比，以下选项属于群体决策优势的是回答：正确B 17 A 决策速度快 18 B 决策准确性较好 19 C 创造性较高 20 D 以上都不是
6.高绩效团队的Perform特征中，O是指回答：正确C 21 A 关系和沟通 22 B 士气 23 C 最佳生产力 24 D 认可和赞美 7.高绩效团队的Perform特征中，R是指回答：正确A 25 A 关系和沟通 26 B 士气 27 C 最佳生产力 28 D 了解和接受 8.容易阻碍变革的是哪一种团队角色回答：正确C 29 A 协调者 30 B 信息者 31 C 实干者 32 D 监督者 9.从群体向团队的过渡中，第二阶段是回答：正确D 33 A 从伪团队发展到真正团队 34 B 从真正团队发展到高效团队 35 C 从潜在团队发展到伪团队 36 D 从伪团队发展到潜在团队 10.团队发展的第五个阶段是回答：正确C 37 A 动荡期 38 B 高产期 39 C 调整期 40 D 稳定期 11.团队要顺利渡过第三个阶段，最主要是回答：正确C
如何对高绩效团队的打造 作者：任才周饭店组织的体系和结构与制造公司相同，要以用团队为基础做决策和解决问题来提高组织的效率及整体能力，依靠团队的力量来圆满实现目标。一个团队的高绩效生产力会远远高于该团队的个体独自工作的生产力的总和。每一组织都希望打造一支高绩效的团队，来提升团队核心竞争力和工作成果。然而成功的高绩效团队不会在真空中发展，只能在一些特殊的组织中建立打造。那么如何打造一支高绩效的团队呢？ 一、形成高绩效团队的三个基本条件 首先我么来理解一下什么是团队？什么是高绩效的团队？ 群体并不等于团队，所有的团队一定是群体，但不是所有的群体都是团队。所谓群体：就是一群男人与一群女人；所谓团队必然是一群男人与女人，但相群体而言，团队更强调共同的责任和绩效，而高绩效的团队是一个具有持续的突出成绩的团队，这些团队通常具有革新性，关注质量和富有效率；团队的成员也经常有很高的满意度、成就感、甚至是接受度。要打造这样一支高绩效的团队必需具备以下三个基本条件： （1）具有自主性 团队里经常暴露出俩个问题： 第一，团队成员自主性不强。没有创造性和不能自己做判断的员工，往往喜欢说“你没有说，领导；你有没有讲，领导”。也就是说，你的员工缺乏一定的判断和独立处理问题的能力不会自动自发，自行解决问题，工作意愿和工作效率太低。员工找领导的次数太多，就表明员工的自主性越差。如果员工的自主性很强，很多问题可以顺利解决而不需要多次请示和汇报。 第二，团队领导不懂授权。领导习惯于将权力“一把抓”，总揽大权，事无巨细都要亲自过问，所以领导不会用制度、文化区规范员工行为，不会教育下属自动自发地搞好工作，你自己也就不能放心大胆外出做自己应该做的事。 那么怎样培养你的团队成员具有自主性呢？也就是怎样才能做到自动自发呢？应该在日常工作和生活中养成主动关切和主动回报的习惯。 主动关切其实就是一种习惯，是一种道德修养，是一种人类的特质。 案例：有一个朋友的儿子在新西兰读书，有一天他在新西兰最大的城市奥克兰的大街上，打开一张地图看，这就表明他在寻找一个地方。没多久就过来两个当地妇女，看到他后就马上问：“Get lost（迷路啦）？”“Any help(要帮忙吗) ？”如果在我们的工作生活中碰到类似的情况你会不会主动提供帮助呢？ 主动回报，就是回头报告的意思。领导有事情交给你办，你是否非要等到领导问你进展情况和你才回答呢？为什么不提前主动回报领导呢？作为团队领导首先应该让你的团队成员养成自动回报的习惯。回报不等于汇报，这个回报也不是报答，而是回去报告，这两个词的意思是不太一样的。汇报是下级对上级汇总说明，而回报强调的是双向、自动回馈，就是大家常说的反馈。要不断的要求你的下属养成回报的习惯，这样就说明你的团队成员关心这个团队，具有团队精神，工作的成效就会很高。
如何打造高绩效团队管理 团队指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。团队是现代企业管理中战斗的核心，几乎没有一家企业不谈团队，好象团队就是企业做大做强的灵丹妙药，只要抓紧团队建设就能有锦锈前程了。团队是个好东西，但怎样的团队才算一个好团队，怎打造高绩效团队管理技巧需注意四个要素? 企业像人一样，也需要满足从低级需求向高级需求的转变，变革顺利，企业可以因此健康长寿，有一类需求不能满足，就会在物质层面或者精神层面出现问题。因此，从这个出发点来看，作为企业生存与发展的执行者，团队，尤其是团队管理技巧的建立和打造，也符合这一规律性要求，即需要满足四类需求。 一、以绩效为基础，维持团队管理技巧的肌体健康 团队管理技巧的肌体健康是由财务方面的指标决定的，包括利润、现金流、资产回报、股东价值等财务指标。财务绩效指标之于团队管理，如同水、空气和食物之于人类一样，是维持企业生存的能量所在。 所以，对于绩效问题的关注，是企业生存与否的关键。团队管理建设的首要问题，就是如何实现现实目标的问题，可能是利润，或者销售额，或者占有率，是当务之急的目标和要求。 需要关注的内容包括：平衡计分卡实施、团队管理成员素质和能力测评分析、高绩效团队管理技巧组建。 二、以和合为纽带，维护团队管理技巧的情感健康 情感健康，是由团队管理技巧的自我感觉的好坏以及对各方面关系感觉的好坏程度决定的。企业的内在素质，包括生产能力、效率、质量，和人际关系，是衡量情感健康的指标。管理人员需要感受到公正和平等，需要获得承认。他们希望自由地工作，并以自己的工作为荣，同时也愿意为自己的行为负责。官僚作风、恐惧、剥削、以及管理人员与员工之间糟糕的工作关系，是情感状况不良的明显特征。 需要关注的内容包括：沟通技巧，团队合作，员工帮助与辅导，有效的人际关系建立等。 三、以学习为动力，保持团队管理技巧的心理健康 心理健康与对内、对外开放的程度有着直接的关系。其中，学习力是至关要素。这里的学习主要是两个方面：一是关注提高产品质量和服务水平的学习，包括技能提高、岗位练兵、技术练兵，焦点在以市场为基础的外部成就;二是促进内在成长的学习，焦点在以文化为基础的内部提高。内在成长和外部成就都很重要，外部成就可以建立企业的自我尊严，鼓舞员工士气，内在成长可以培养企业的创造力，提升员工的参与和创新程度。个人成长增进的是情商，职业成长增进的是技能和智力。
铁军式营销:如何打造高绩效销售团队 1销售人员甄选心法 ·具备了所有销售技巧就一定能把业绩做好吗? ·性格外向的人的销售业绩是不是要好一点? ·销售88０0元的学习卡还需要做计划书吗? ·让高学历的人来做销售好不好? 我们都希望有很好的销售人员加盟到团队中来，这是所有的公司都梦寐以求的，但是要选拔合适的销售人员却很难。这里面有一个问题值得探讨:你认为什么样的人员，具备怎样的特征，才适合做你公司的销售员呢？ 善于沟通、热情、对产品具备一定的认知度等,这些我们都需要,但在实践中我们会发现，真要甄选出这样的人员不是如我们想象的那么简单。比如，就对产品的认知度而言，有的人可能对产品只是表面的认知，而有些人在这方面的确有很好的基础。 单从一个角度我们无法断定对方适不适合做业务，因为每家企业的销售状态不一样。但要打造一支能走出去的销售团队，想组建一支过硬的销售队伍，都要从人入手。到底如何选拔人才,一个销售伯乐衡量千里马的标准是什么呢？ 某公司在录用人员的时候，会看销售人员的几个能力指标,比如以往的成就如何，最高的职位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。 销售人员的收入其实很有象征性，能代表他一定的销售能力。如果有一个销售人员说：“我的业绩很好，成交概率很高，但是我的收入每个月维持在1500块钱的水平。”那么他的销售能力，我们就可想而知了。所以，销售人员以前的收入情况很重要。 但一个月的收入不能代表整年的,有人可能会把他最好的一个月的业绩告诉你：“我的收入一个月能达到2万块钱。”可是我们发现，他在那家公司待了3年，就那一个月拿了2万元，其他月份都是拿1５00元或者1０0０元。这个收入水平就不能证明他是一名好的销售人员。 我们都知道，在销售的过程中，运气成分还是会客观存在的。比如说,他那个月特别努力，再加上很多其他的因素,使得他在那个月有很好的业绩。所以，我们还要看他的日常生活状况。他一直处于什么样的生活水平，是月光一族,还是因交不起房租要被别人勒令赶出住地。 评价的标准也包括态度类的，如热情、忠诚度。如果一个销售人员一年当中换了三家单位，虽然不一定代表他不够忠诚，但至少说明他的眼光可能有问题。在招聘销售人员的时候,忠诚度也是非常关键的评价标准,除此以处还有他的责任、意志力、自信、合群、纪律等。另外，评价的标准还要考虑认同度，就某公司而言，它的认同不是对产品的认同,而是对行业、职业、公司和理念四个方面的认同。通常,我们要了解业务员对这个行业的认同度有多深。如果从外边选拔一个干部，了解这个空降兵对职业的认同度非常重要，尤其是他对公司的管理制度、管理策略、企业战略以及理念的认同。理念分为两个层面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。这些理念他能认同吗?事实证明:认同度越低,离心力越大。他不认同，就会打心眼儿里反感很多东西。在实践操作过程中,如果他是普通基层人员,也许你们还会有一个不断改进的过程。但如果他是一名管理人员，尤其是中高层管理人员,你会发现，认同度越低,你们配合的默契度越低，这是最糟糕的。所以,认同度非常重要。 其他的评价标准还有专业形象,这可以通过对方的穿着、礼仪、谈吐、气质等来衡量。 1销售人员甄选心法我们需要怎样的业务员?（１)
，如何才能打造一个高绩效的团队呢？ 第一，明确团队目标，制定行动计划 一个优秀的团队，必然是建立在相同的利益、相同的兴趣、相同的奋斗目标之上。因此，团队成立之初，必须根据团队使命、组织目标和利益相关者的需求制定团队目标和工作计划。比如管理咨询公司与客户签订合同后，根据客户的需求组建项目团队，制定项目团队的使命和组织目标——在规定的时间内利用管理咨询公司的专业知识和技能帮助客户解决实际问题，并顺利回收咨询服务项目款。在此目标基础上，团队需进一步制定团队的工作计划和目标，明确每个阶段、每周甚至是每天的工作任务、所要完成的项目成果，设计关键节点以利于项目整体的把控。 第二，界定成员职责 目标明确后，确定团队的主要负责人，全权负责相应工作的计划与组织实施，对团队集体负责。根据目标确定团队的主要工作职责，然后将每项职责细化并分解落实到每个成员，进一步理顺每个成员的主要工作职责，要求其必须清楚他们真正的工作职责、级别角色、工作权限和团队价值贡献，并使大家明白每项工作具体由谁负责，这样就从某种程度上避免了偷懒。 第三，建立团队制度 团队建设与发展离不开管理制度，建立合适的团队管理制度，是打造高绩效团队、实现组织目标的切实保障。具体讲，在团队运作过程中，主要是建立健全处罚、奖励考核、内部沟通等制度。 第四，实施团队考核，坚持赏罚分明 团队的激励考核制度建立后，关键是要执行，如果执行力偏弱，再好的制度也会形同虚设。因此，在团队运作过程中，要严格执行绩效考核制度，根据团队业绩的考核进行赏罚，通过绩效考核制度导航团队前进。某家电视台的一个栏目组的负责人，没有坚持按照既定的考核制度对栏目组成员进行严格的考核，栏目人员的收入分配差别不明显，导致高绩效的员工积极性降低，低绩效的员工混天撩日，制作的片子错误多、水平低，经常受到台领导的批评。后来经过重新竞聘上岗，新上任的栏目负责人敢于考核栏目组成员的绩效，激发了大家的工作热情，使片子的生产质量重新走向正轨。 第五，重视过程沟通，强调阶段管理 前文已经提到，团队建立之初就应该确定团队的行动计划，严格控制每个关键节点，而要想达到这个目的，必须建立定期和不定期的团队沟通机制。团队中的每一位成员不仅有责任将自己的工作进展随时反馈给团队其他成员，还有义务尽可能的去了解其他成员以及整个团队的工作进展情况，并根据情况适当地修正自己的行为避免偏离正确的轨道，从而最终实现团队目标。 团队绩效的提升不能仅靠个体成员的自律，必须引入科学有效的管理体系，在管理体系的帮助下，能够叫停偷懒现象，团队的绩效最终会“飞”起来。
（团队建设）如何打造高绩 效团队
--《如何打造高绩效团队》 第三讲团队的发展阶段 成立期 即团队形成的初期。于成立期： 1．团队成员的行为特征： ·被选入团队的人既兴奋又紧张。·高期望。·自我定位？试探环境和核心人物。·有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。·依赖职权。 2．团队组建的俩个工作重点： ■形成团队的内部结构框架。 ■建立团队和外界的初步联系。 团队组建的俩个工作重点简单地说壹个是对内，于内部建立什么样的框架；壹个是对外，怎样跟团队之外的领导者，或其他的团队保持联系。 (1)团队的内部框架需要考虑的问题： △团队的任务是什么？ △团队中应包含什么样的成员？ △是否该组建这样的团队？ △成员的角色如何分配？ △团队的规模多大？ △团队生存需要什么样的行为准则？ (2)团队的外部联络需要注意的问题： △建立起团队和组织的联系 △确立团队权限 △团队考评和激励体系
△团队和外部关系 3．如何帮助团队度过第壹阶段： ■宣布你对团队的期望 ■和成员分享成功的愿景 ■提供团队明确的方向和目标（展现信心） ■提供团队所需的资讯 ■帮助团队成员彼此认识 (1)宣布你对团队的期望是什么。也就是希望通过团队建设，于若干时间后，取得什么样的成就，达到什么样的规模。 (2)明确愿景。告诉团队成员，我们的愿景目标是什么，向何处去。 (3)为团队提供明确的方向和目标。于跟下属分享这个目标的时候，要展现出自信心，因为如果自己均觉得这个目标高不可攀，那么下属会有信心么？ (4)提供团队所需要的壹些资讯、信息。比如要壹个小组的成员到东北成立壹个分公司，就必须给他足够的资讯，首先包括竞争对手于这个商圈中的分布，市场占有率分别是多少；计划于这个区域投入多少资本。 (5)帮助团队成员彼此认识。第壹阶段是初识阶段，大家仍不知道你是谁我是谁，自己有壹些特长，仍不好意思介绍出来，所以这个时候有必要让团队的成员彼此认识。你要告诉他们，哪位成员身上怀有什么样的绝技，这样容易彼此形成对对方的尊重，为以后的团队合作奠定良好的基础。 【小活动】 认识你真好 于组建团队的初期不妨试壹个活动，名称是“认识你真好”。如果每壹个团队成员均通过彼
如何打造高效能的团队？ 据说二战时德国军队将人分成四类：聪明又懒惰的可做军官，聪明又勤快的可任参谋；愚蠢又懒惰的可当士兵，愚蠢又勤快的赶紧滚蛋。以上说法虽然有失偏颇但是也昭显了一个高效团队的管理思路和用人原则。而一个团队中就恰恰可能存在以上四种人，由于团队是由人组成的，故带好一个团队必须研究和解决的问题是：怎么把团队中的每一个人的潜能激发和培养起来，从而把人变成对企业有价值的人才。《资治通鉴》作者北宋名臣司马光大匠无弃材、尺寸各有施与清嘉靖名将杨玉春用人所长，天下无不用之人；用人所短，天下无可用之人。（杨遇春用聋子当侍卫；用哑巴当情报员；用瘸子当炮兵）有异曲同工之妙，它给我们的团队用人提供了这样一个思路：因材施教、用人所长。所以管理者最重要的职责是培养团队所需要人才，正像国学大师翟鸿燊所言：领导就是领袖和导师，领导者的价值在于把追随者培养成领导者。那么怎样培养人才，怎样打造高效团队？ 要带好一个团队离不开三个要素：一是制度：制度是团队成员统一遵循的规矩，它既能促进团队的一致性，还能确保工作有序开展；二是工作标准：工作标准既是业务开展的依据，也是工作的指导书，避免出现随意和偏差；三是团队的战斗力：战斗力可能是无形的，但又至关重要，它体现在勇于进取、乐观自信、不怕困难、敢于担当等方面。团队具备战斗力的前提是群体内动力得到了激发。缺少这一项，任凭资源足、能力强、制度严、方向对，都未必能确保战斗的胜利。这种战斗力类似于李云龙所倡导的亮剑精神纵观任何一支战斗力强悍的军队，它都是在一种信仰的感召下，保留并传承着一种精神传统，这个传统是一种性格，是气质，有了这种传统，就好比给军队注入了灵魂，不论岁月流逝，人员更替，精神都能永存，于是就有了剑锋所指，所向披靡下面从以下三个方面做一阐述。 目标一致也就是思想要统一。没有目标的人，就是帮别人实现目标的人。不做准备的人，就是准备失败的人；不做计划的人，就是准备计划失败的人。从20XX年山重建机和山推股份取得的业绩上我领悟到思想统一不是套话、虚话，她是行动的方向。思想意识决定的问题最难改变，越是看不到的东西越能够体现出一个企业的层次，这就是企业文化。只要当事者的思想不统意识跟不上（不主动、不想干）、考核不到位。再好的措施也得不到好的执行。思想统一不仅是喊口号，更是遇到问题不退缩、不迟疑的保证、是提升执行力的最大保障如何打造高效团队？、如何打造培训体系及行业实战品牌如何打造高效团队？、如何打造培训体系及行业实战品牌。所以要想带好一个团队首先要把部门目标与公司（组织）目标紧密结合起来并可行的落实到团队每个成员头上，那就是锐驰上下所有员工的工作一定都要围绕日产能力突破500支（合格产品），全年产出4.6个亿这个中心目标来分解自己的工作并毫不怀疑的去执行，各级管理者一定要层层分解、宣贯、检查、处置，只有这样才能形成合力，只有这样才能把大家的精力、激情集中到一起共同前进。没有目标的团队只能是一群散兵游勇，没有目标的管理就是老和尚念经---得过且过！ 激发人的潜能。内动力是指人的内在潜能。这种潜能一旦调动出来，会表现为乐观积极、精力充沛、主动思考、坚持不懈。如果智商正常，每个人都可能依靠内动力的发挥达到
课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则 2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策 4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★人力资源部经理 ★营销经理 ★销售部门主管 ★讲师简介 狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师， 出色财智杠杆训练联盟培训总监，交大管理学院培 训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大 杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经 理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。 从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销 与管理类培训课程十多种，参与国企业营销策划、 CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、 服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时， 效果卓著，深受好评。 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲营销管理概述 1.引言 2.营销管理的概念和现状 第二讲销售管理现状
打造高效管理团队的四个核心要素 企业如人，这是当前被普遍认可的事实，我们前面已经分析了人类的九个基本动机，以及相对应的四种需求，如下图： 如果把企业视作活生生的实体，企业的四类需求分别是什么？如同人一样，它们就有着肌体、情感、心理和精神需求，在这些需求之间寻找平衡，是企业达到健康状态的唯一途径。下图揭示的是企业的四个需求阶段： 这就意味着，企业像人一样，也需要满足从低级需求向高级需求的转变，变革顺利，企业可以因此健康长寿，有一类需求不能满足，就会在物质层面或者精神层面出现问题。因此，从这个出发点来看，作为企业生存与发展的执行者，团队，尤其是管理团队的建立和打造，也符合这一规律性要求，即需要满足四类需求。 一、以绩效为基础，维持管理团队的肌体健康： 管理团队的肌体健康是由财务方面的指标决定的，包括利润、现金流、资产回报、股东价值等财务指标。财务绩效指标之于管理团队，如同水、空气和食物之于人类一样，是维持企业生存的能量所在。 所以，对于绩效问题的关注，是企业生存与否的关键。管理团队建设的首要问题，就是如何实现现实目标的问题，可能是利润，或者销售额，或者占有率，是当务之急的目标和要求。 需要关注的内容包括：平衡计分卡实施、管理团队成员素质和能力测评分析、高绩效管理团队组建。 二、以和合为纽带，维护管理团队的情感健康： 情感健康，是由管理团队的自我感觉的好坏以及对各方面关系感觉的好坏程度决定的。企业的内在素质，包括生产能力、效率、质量，和人际关系，是衡量情感健康的指标。管理人员需要感受到公正和平等，需要获得承认。他们希望自由地工作，并以自己的工作为荣，同时也愿意为自己的行为负责。官僚作风、恐惧、剥削、以及管理人员与员工之间糟糕的工作关系，是情感状况不良的明显特征。
如何打造高绩效的团队文化 如何打造高绩效团队文化 管理意义就是管理者与下属员工一起完成工作和任务，共同创造高绩效。 在完成工作过程中，规划未来部署工作要用心，指导员工正确工作要用心，创造高绩效团队文化要用心，开拓创新要用心。惟有不断用心，管理目标才能被完成并做得更好，惟有不断用心，管理者和员工才能在工作中不断获得提高和超越。总之，所有一切都离不开用心。 一定意义上，管理者用心程度与其优秀程度和工作业绩成正比，用心管理比直接用薪（薪水）管理意义更为深远、效果更好。 用心管理不是简单地要求管理者要有责任感有具备奉献精神，当然这些基本素质要求必不可少。但是，作为用心管理，更多是要求管理者能够在其位谋其政负其责，把应该做好事情做好，把应该管好人管好，真正担负起管理者职责，做一个高绩效管理者，创造高绩效团队文化，管出高绩效员工。 考察某些企业管理层表现，在用心管理这个方面，许多管理者做法还有很大改善余地，做好不够好。工作当中管理者不用全心、不尽全
力、遇事推脱、逃避责任、逃避困难、在责任和压力面前躲躲闪闪、能过且过现象比较多见。 管理层不用全心、不尽全力低绩效表现正在给员工士气造成严重影响，给企业发展埋下隐患。如果管理者不能用心履行自己职责，管理手段简单粗浅，势必会影响管理效果，降低管理效率。如果这个问题持续得不到有效解决，势必会给企业发展造成致命伤害。． 用心管理作为现代管理者一项重要素质要求和企业管理一个重要课题必须被提到议事日程，尽快加以解决。 一、管理层不用心低绩效主要表现： 1.工作缺乏热情。 缺乏工作热情主要是因为企业缺乏有效用人机制，管理者能上不能下，一旦一个员工升任到管理岗位就位子基本可以坐得很稳，不犯大错误话不用担心被拿下，说不定还灰被策略地晋升到更高层次职位。这种僵化用人机制使得管理者缺乏工作压力和前进动力，养成了懒散习惯和表面化工作作风。 另外，一般管理者都在同一个岗位上呆了很长时间，已经失去了工作新鲜感，每天只是重复以前工作过程，进行简单处理，基本都可以
打造高绩效团队团队建设课程说明： 对大多数公司领导来说，"团队"这一概念并不陌生。团队协作在公司运营中所发挥出的巨大作用，也为业界人士有目共睹。但并不是所有组织都能天然地成为团队。 如何才能使自己的组织成为高绩效团队？如何才能正确处理团队中的冲突？团队精神和团队凝聚力到底怎样来的？为您拨开迷雾，向您展现打造高绩效团队的不二法门。 团队建设课程提纲： 第一章高效团队的三要素 1.双赢思维 a)为什么人多不一定力量大？ b)海鱼的启示； c)团队的成功才是真正的成功； d)本位主义与欣赏、互助文化； e)利他就是利已。 2.内部客户意识 a)为什么要内部客户服务？ b)谁是我们的内部客户？： c)内部客户：层级客户、职能客户、工序客户； d)让“内部客户”订货，从“内部客户”处发现商机； e)管理上让上司满意，服务上让其它部门满意； f)如何让“客户”满意？ 3.感恩的心 a)快乐就是生产力； b)快乐的秘密； c)心态转换； d)感恩的反义词是？ e)感恩的心背后的故事； f)清晨六问与静夜六思。 第二章凝聚力的形成 1.影响凝聚力的相关因素； a)成员的相容性； b)成员的需求性； c)团队制度； d)外部环境。 2.增强凝聚力的途径； a)团队精神是学习出来的； b)凝聚力是管理出来的； c)团队文化是铸造出来的； 第三章打造高绩效团队
1.愿景：凝聚团队的法宝 a)谁是真正的领导？ b)如何实现“人心齐泰山移”？ c)靠什么凝聚人心？愿景、核心价值观、战略目标 d)什么是愿景？为什么需要愿景？ e)核心价值观是什么？ f)什么是战略目标？为什么需要战略目标? g)造梦聚人的四步曲。 2.沟通：团队和谐的源泉 a)沟通的重要性； b)影响组织沟通的因素； c)团队常见的沟通障碍； d)沟通与协作的五大思维； e)沟通目标：鼓舞对方达成行动； f)沟通步骤：编码、解码、反馈； g)如何纵向（上下级）沟通？ h)如何横向（跨部门平级）沟通？ 3.冲突：团队超越的火花 a)冲突的定义及新观点； b)冲突产生的原因； c)如何正确看待冲突； d)冲突处理的5种常用方式； e)竞赛还是共赢？ f)冲突解决的原则； g)如何达成统一？ h)冲突解决的方法。
打造高绩效团队培训心得体会 我们一直处在这个大家庭中，我们也曾无数次提到团队这个词，也曾讨论过什 么是团队，也知道团队的力量是11大于2；但是没曾想过团队真正的内涵，也 没有真正领会出做好一个高绩效团队应从哪几方面突破，只是在发现问题时会 想到该怎样去做的更好。虽然我们每天做的事情都是与团队应该做的事是一样的，但是我们没有把它罗列、归纳总结出来，只知道要做到最好，被认可就可以，而没有做到一个成功的团队应该做到的标准。其实大家心理也知道现在我 们这个团队还没有达到我们想要的境况，可能有的会认为这样做比较好，有的 会认为那样做也能做好，就是没有理出一个明确的方向和标准，到底要怎么做 才能让这个团队战无不胜，每个人都能在快乐工作中来成就自我。 在今天我们学习了什么是团队的含义以后才真正明白了它的真正含义，为了共 同的利益大家走到了一起，通过有效的沟通、共同奋斗、共同负责、共同承诺、且才能互补、团结和谐的组织。如果把我们这支团队放在这个定义里，大家是 不会有任何疑义的，我们都做了，而且正在努力的把它做好，让团队向成功的、高绩效的团队前进。但是当我们看到四个演示图时，我们发现其实我们离最终 目标还有一段比较长的距离。问题在于我们没有找到真正要做好一个优秀的团 队标准。 谈到这里，我想起了《输赢》这本书，作者把团队已经诠释的再清晰不过了， 当我看到这个没有人要的群体，从散慢、彼此间的不信任，大家各忙各的只求 能保住饭碗就行，更别提共同奋斗、共同负责、共同承诺、共同沟通这一说； 团结和谐、执行、互助、高效能了更是离他们遥远的想都没想过。但是就是这 样的一个群体，最后成为了整个企业最好的团队，令大家不得不佩服。不管故
打造高绩效团队的心得 体会
打造高绩效团队的心得体会 前NBA著名的球星迈克尔。乔丹说过：“一个人没有团队精神难成大事；一个企业没有团队精神将成为一盘散沙；一个民主如果没有团队精神将难以强大。一名伟大的球星最突出的能力就是让周围的队员变得更好。”团队精神是一切事业成功的基础，没有团结协作，一切都只能各自为政，一盘散沙。个人的成长与团体就像生意，鱼与水紧密联系。团队精神是任何一个集体成功的法宝，只有团结一致，众志成城，才能取得更好的成绩。 但如何打造并利用团队精神建设团队呢？？通过这次培训，其感悟如下： 1、团队精神凝聚力的作用 团结、协作是一个企业的灵魂，团结就是力量，人心齐泰山移。无数的个人精神，凝聚成一种团队精神，企业才能兴旺发达，基业长青。团队精神是看不见的堡垒。大海航船，难免会遭到激流与逆风的袭击。在激烈的市场竞争中，公司运营同样会有不测的风云，比如国家政策的变化，公司骨干力量的突然出走……都会给企业重重的一击。基于此，每个公司都在进行着各种各样的建设，以增强公司的抵抗力，保持公司可持续发展。在这当中，公司团队精神的培养是至关重要的。 ? 两个单个的人团结起来创造的效益可以大于他们分别单独创造的效益之和。企业的凝聚力可以通过对企业成员的劝导、激发每一个企业员工的产生与企业目标相一致的工作积极性。 ? 企业凝聚力可以提高企业的生产效率在一个好的领导之下，可以使企业凝聚力与企业目标相一致，可以产生有一种作用力，使它得以规范化，这种作用力就是通常所说的管理能力。一个好的领导能够引导企业成员，使他们的合力方向朝向企业目标，从而提高企业的生产效率。 ? 企业凝聚力与企业团队精神是一致的团队精神就是对某一群体或组织感到满意，乐意成为该群体的一员并协助实现群体目标的一种态度。 2、正确的角色定位 精心整理，用心做精品2
高效的团队是需要一群有能力的成员组成的，高绩效团队能够出色的完成任务。打造一支高绩效团队并不是一朝一夕的事情。下文是打造高绩效团队心得，欢迎阅读。 在学完《如何打造高绩效团队》，我们初步了解了关于团队的一些基本知识——什么是团队、团队的构成、5P要素、团队为什么如此流行、团队对组织和个人会带来什么样的好处。明白了企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神。所谓团队精神，简单来说就是在大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神反映的是个体利益和整体利益的统一，进而保证组织的高效率运转。团队的绩效源于团队成员个人的贡献，同时永远大于团队成员个人贡献的总和。团队力量的发挥是组织赢得竞争的必要条件，团队精神可以使组织保持活力、焕发青春，积极进取。打造高绩效团队，就是要强调发挥团队精神，建立群体共识，快速适应顾客需求，提升工作效率， 我们通过学习，掌握打造高绩效团队的必要知识和技能，进而认真分析研讨、查找工作中存在的差距和问题，围绕生产经营目标强化员工团队意识，培养团队精神，提出持续改进各项工作的新思路、新举措，不断调整和优化工作的方法和流程，营造团队健康成长的氛围，与同事建立良好的信任关系，增强每个员工的归属感、责任感、使命感，推动高绩效团队的形成，从而使公司打造企业诚信、创新、和谐发展新体系的奋斗目标落到实处。 把学习与加强和谐团队建设、诚信文化建设结合起来，引导员工树立积极向上的人生态度。让大家明白，积极端正的人生态度不仅仅有益于企业和他人，最大的受益者实际上是员工个人。通过学习，我们充分认识到大家只有在工作中互相支持，互相配合，才能使整个团队在思想上同心，目标上同向，行动上同步，作为团队中的个人也才能用团队的智慧和力量去解决各种困难和问题，从而实现组织和员工个人的和谐共赢，进而自觉把自己融入到团队中，与时俱进不断提高自身素质，自发主动地去完成本职工作任务，使每名员工争做勤奋、敬业、忠诚、激情工作的实践者，共同打造诚信企业和高绩效团队。 团队是现在和未来组织中不可或缺的一个组成部分，正如美国管理学家哈漠所说：“团队是一个伟大的创造，它是现代企业管理的一个基础，是一个平台，也是重新构建公司的一个基本出发点。”团队具有强大的生命力，让我们用行动来共同打造一个高绩效的团队。 日前，有幸聆听了被誉为“华人管理教育第一人”、“华人最为推崇的实战型培训专家”余世维博士“如何打造高效团体”的讲座。听罢归来，内心颇有触动。 日常工作中我们常强调主动、团结、创新，实际就是在强调团队精神。那么什么是团队?团队的条件又是什么?不妨听听余博士怎么说：团队是有团队精神的一群人，而群体是没有团队精神的一群人。团队必须具备三个条件，一是自主性。即我在日常工作中，有没有主动反馈、主动沟通、主动关切的习惯?二是思考性。即我自己会不会经常发掘问题点，会不会对这个问题点寻求对策，会不会对自己的工作定期提出流程改善建议?三是协作性。即我能不能接受一个冲突?能不能排除自己的自私、自我和自大?能不能在有原则和肯协作的取向下与人沟通? 在讲解团队和群体的区别时，余博士通过图片进行了生动的阐述：群体就是一个领导高高在上，员工在底下。领导是员工的“父亲”、“母亲”或者“哥哥”、“姐姐”，员工是一个个
打造高绩效销售团队（答案） 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 单选题 正确 1.现代企业对于销售队伍的目标定位应在于： 1. A 提高利润 2. B 销售、销售、再销售 3. C 客户 4. D 开发客户 正确 2.下列中属于团队发展的摸索期的管理重点的是： 1. A 关注友爱，构建忠诚 2. B 管理自我革新 3. C 关注任务方面 4. D 倾听，树立权威，排解冲突 错误 3.下列中不属于女性销售员的优势的是： 1. A 更容易被培养为后备主管 2. B 易于管理
3. C 通常更具亲和力 4. D 沟通能力一般都较强 正确 4.关于激励杠杆，下列说法不正确的是： 1. A 应建立简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 2. B 目的就是让促使业务人员多做业绩 3. C 目标定位切实可行，与年度计划配合 4. D 可多次反复使用 正确 5.年总业绩与下面哪一项无必然关系： 1. A VIP客户的购买力 2. B 成交比例 3. C 平均购买金额 4. D 拜访客户量 错误 6.关于营销例会，下列说法正确的是： 1. A 营销例会可以以会代训，借开会之机进行必要的培训 2. B 营销例会应适当要求其他部门人员参加 3. C 营销例会就是一个企业在营销过程中一个阶段的总结会
4. D 应借营销例会来收集必要的市场信息和情报，适应市场的高速变化 正确 7.沟通中应牢记的原则是： 1. A KPI 2. B KISS 3. C SWOT 4. D PDCA 正确 8.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括： 1. A 公共利益 2. B 产品质量 3. C 消费者需要 4. D 公司利润 正确 9.下面不属于完美的销售团队的组成成员的是： 1. A 善于和客户沟通、谈判的营销经理 2. B 善于与客户处理好人际关系的公关经理 3. C 熟悉产品业务技术的产品经理 4. D 善于管理团队的主管经理
高绩效团队打造 课程背景： 企业强大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神。企业要达成高绩效，就一定要有高绩效的团队，这已经是企业的共识。但企业大多对团建课程不甚满意！原因在哪里？培训参与者如何建设团队的方法、技巧能让企业打造出高绩效团队吗？团队不是靠复制，而是靠创建！靠激活！ 基于以上问题，资深管理专家豆子老师，结合十九年企业管理实战经验，推出该课程，让企业知道团队是如何创建的，是什么因素影响了团队的创建？如何才能实现团队的业绩提升？ 本课程通过案例与演练深入浅出地剖析了优秀团队的八大特征、团队形成与发展的三个阶段的关注点与领导要素、在团队中如何建立信任与责任、如何建立团队的内部规则、如何通过有效地沟通完成促进团队走向高绩效。低效率靠管理，高效率靠激励，在团队中作好激励管理、发挥团队的最大效益。 课程收益： 1．认真思考高效团队的价值 2．形成强烈的团队意识 3．清楚打造高效团队到底是在打造什么 4．掌握培养高效团队的方法 5．输出创建和带领高效团队的行动计划 课程特色： 1.落地性——结合企业打造高绩效团队难题，通过“培训+引导”的方式，共创解决方案，形成落地的行动计划 2.场景化——课程内容场景化，语言通俗易懂；案例贴近工作；课后无须二次转化，拿来即用。 3.工具化——将辅导技巧工具化，讲哈佛商学院MBA实战训练法应用在课程中，易于操作及掌握。 4.实用化——培训突出实用效果，聚焦管理者工作实践，通过案例及课堂演练，及导师专业指导，学员们在课上直接掌握方法。
5.多元化——采用研讨、标杆案例、实战体验等多种培训形式，实操中习得。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业中层管理者、项目经理、部门经理以及新任主管等。 课程大纲 第一讲：解析团队，高效团队的角色认知 一、什么是团队 1．认识团队（1+1=？） 2．团队与群体的区别 3．团队的类型 绘图：我适合融入什么样的团队？ 二、高效团队的特征 1．明确的团队目标 2．共享 3．不同的团队角色 4．良好的沟通 5．共同的价值观和行为规范 6．归属感 7．有效授权 案例研讨：海底捞店长如何激活难搞的下属 三、高效团队的成员角色 1．贝尔滨的团队角色 2．如何选择团队的成员 3．如何协调团队成员的关系 体验：红桃A—K 第二讲：建设高效团队的流程及阶段 一、构成团队的5P要素 1．目标 2．定位
如何打造高绩效团队
【提纲】Array第一讲什么是团队 1.团队的概念和构成要素 2.团队与群体的区别 3.团队的类型 第二讲团队为什么如此流行 1.团队流行的原因 2.组建团队的阻力 3.团队对组织的益处 4.团队对个体的影响 第三讲团队的发展阶段 1.团队的成立期 2.团队的动荡期 3.团队的稳定期 4.团队的高产期 5. 团队的调整期 第四讲弹性的统一团队 1.识别团队的发展阶段 2.团队领导者的行为 3.团队领导的方式
第五讲诊断团队角色(一) 1.角色的测试 2.实干者概述 3.协调者概述 4.推进者概述 第六讲诊断团队角色(二) 1.创新者概述 2.信息者概述 3.监督者概述 4.凝聚者概述 5.完美者概述 6.技术专家概述 第十四讲团队沟通的技巧(二) 1.表达的技巧 2.反馈的技巧 第十五讲团队的激励 1.激励的循环圈 2.激励的方式 3.各级人员的需求排序 4.四种人员的激励方式
第十六讲团队激励的菜谱 1.激励菜谱（一） 2.激励菜谱（二） 3.激励菜谱（三） 第十七讲如何召开高效的团队会议（上） 1.课前讨论：会议失效的原因 2.高效的团队会议的重要性 3.会议的四个角色及其职责 4.会议前应做好的准备工作 第十八讲如何召开高效的团队会议（下） 1.课前讨论如何控制会议中的突发事件 2.会议的开端和扩展阶段 3.回收以及达成结论阶段 4.会议的结束和追踪阶段 第十九讲团队冲突的处理（上） 1.团队冲突的基本内容 2.冲突过程的第一阶段 3.冲突过程的第二阶段 4.冲突过程的第三阶段 5.处理冲突的五种策略（上）