销售工作管理办法细则（建议）
总则
根据目前轻卡市场销售激烈竞争的现实，结合我们博凯公司的销售局面。本着稳扎稳打、开拓前进、精心操作、锐意进取、绩效结合、稳步发展的销售方针，制定本销售工作管理细则。
一、计划管理（10分）
1、销售计划的制定与下达（5分）
按照现代企业管理的原则，制定积极向上、逐年递增上的销售发展计划。其依据就是实事求是的根据上三年的实际销售业绩的平均值，加上今年发展计划的上升幅度（一般升幅度为15%—20%）；制定本年度的销售递增计划目标。销售计划目标确定之后，负责销售的总经理代表公司向各科室下达本年度各科室、各种车型的年度销售计划、季度销售计划及月度销售计划。各科室根据公司下达的销售计划应足额落实到本科室各销售顾问，销售顾问根据本科室下达的月度销售计划应在三日内制定出自己具体到旬的销售计划和销售日进度计划。各级销售计划是根据公司的发展总体规划和历年实际销售业绩的数据下达的，具有一定的科学性、严肃性。公司销售计划一旦下达，负责销售的各单位、各科室必须尽最大的努力、想尽一切办法严格贯彻执行。
2、销售数额的汇总上报（5分）
销售顾问要按照每天的实际销售数量、金额及予交购车定金的实际情况实行销售日进度报表。每天由各科长上班后负责把本科上一日的的销售日进度汇总表上报至销售副总、财务总监、总经理。做到公司主要领导能时时心中掌握一线情况和销售信息，重要销售信息要立即上报。
二、售前准备和客户接待（5分）
1、班前点评会
各轻卡品牌的科长上班前要召集本科全体人员，开一个简短的班前点评、动员会。内容是简明、扼要的公布一下昨天本科的销售业绩，找出昨天表现好员工和事迹提出表扬。对昨天存在的不足及事例提出批评教育，但一般不点名。简要的布置一下今天的工作要点及奋斗方向。会议不超过10分钟。
2、展场、商品洁净和客户的接待（5分）
销售顾问上班后要着装整齐、斗志昂扬、精神焕发、积极向上的心态将自己所负责的场内商品车辆逐一检查一遍：摆放是否整齐、划一、车身是否洁净、明快。同时着手清理商品车卫生和性能检查及卖场场地卫生清理。在清理卫生的同时主要精力要注意已进场的客户。一旦客户来到展位要停止一切手头工作，全力以赴的进入客户接待、商品介绍的销售程序。
销售程序要着重注意做好如下四点：（40分）
（1）（10分）首先做到对来市场的客户和蔼可亲，用客户在本公司展位前逗留和挑选期间，首先专心倾听用户的想法、看
法、意图和需要，根据用户的期盼和要求，引导性的介、绍介
入自己所经营的品牌、车型，将本车型的优点、特点、特性等
淋漓尽致的介绍给客户，尽量的把自己产品的优点、优势和对
方的要求、需求拉近，最大限度的的把供、求二者巧妙地糅合
在一起。一定要实心实意的站在用户的角度，帮助用户分析自
己所经营的品牌、车型的性、价比，分析长期使用收益情况。
尽量从心理上、理论上、数据上说服用户。让用户从心里感觉
到你是他在购车方面的贴心参谋，购车的好帮手。
（2）（10分）尊重用户，不要轻易打断用户的讲话。在用户对你的商品指指、点点、挑三、拣四的时候，严禁用“你外行、你不懂、你一边儿玩去吧”等贬义词伤人。要耐心的用自己商
品车的技术数据和性价比、运营成本、长期受益等话题说服对
方。一句话让用户从心里认为总的来算买你的车没吃亏、没上
当、值。
（3）（10分）注重个人和公司形象，在接待客户的过程中严禁用粗话、脏话。严禁“x x”牌子的车不行，“x x”牌子的车
不好等贬低别人抬高自己的低能语言出现。因为这些话并不能
抬高自己和贬低别人，还可能引起对方的反感。更不能和用户
吵架，、斗气。要努力提高、培养自己的综合素质和业务水平，
要懂得尊重别人就是尊重自己的哲理。
（4）（10分）在销售产品的过程中，信息采集是销售顾问的培养谈话艺术的最好时机，和用户的谈话中首先要介绍自己，
恭敬的递上自己的名片，介绍自己的同时要用较自然的谈话方
式切实注重如下信息的采集：
a用户的通讯地址、联系电话：
b用户购车的用途，重载、轻载、长途、短途、运行是高速、低速；c用户的行业是单户还是成帮；
d用户是刚刚步入轻卡运输还是淘汰旧车换新车；
e用户是何种方式知道博远轻卡市场的；
f用户的亲戚朋友是否还有想买车、换车的；
g用户的其他期盼和要求等。
如上这些信息并不是问问拉倒、走走过场、应付公事、不了了之而已，而是一定要记录在案、认真分析为以后公司的销售方向积累基础原始质料。该资料各科科长要汇总、分析、研究，制定、修改下一步的近期销售方向、规划。重要信息要立即上报公式领导层，直至总经理。
3、展场内商品车的美观性、可靠性（10分）
当商品车摆上车场展位，商品必须在保证摆放整齐划一、一尘不染的同时，一定要注重商品车的性能可靠。具体要求如下：
（1）驾驶室、前脸、玻璃、门子等重要部位不能有任何磕、碰、划、伤等缺陷。
（2）进入展场的商品整车不能有任何零件缺失现象，包括一个螺丝、一个胶垫都不能放过。
（3）冬季保证点火开关一下就着，灯光、油路、电路、气路畅通，各操作系统灵敏、可靠。
（4）杜绝商品车在客户面前出现：现试车、现加油、点火不着、现充电等不负责任、松松垮垮的现象出现。
（5）展场的商品车任何部位不能有松动、锈蚀、掉漆、漆面龟裂等不良现象。
（6）展场商品车每一辆必须保证每三天启动一次，检查车辆的油路、电路、气源、仪表、灯光等功能是否正常、可靠。
以保证每一辆商品车各方面性能时刻处于良好状态。保证
展现在用户面前的商品车每一台都达到完美、极致。
对展场商品车综合性能的美观和可靠性，各销售科室负责
人要做定期检查。对查出问题的商品车一经发现，立即调
离展位进行整改、维修，对人为事故的责任人做出书面严
肃处理，与此同时针对所出现的问题必须拿出整改措施，
严格执行三不放过的原则（问题查不出不放过；责任分不
清不放过；措施不落实不放过）。整改后的商品车须经专
业人员验收合格，签章无误后才能重新进入展场。
4、商品车成交后的跟进服务（20分）
（1）（6分）展场商品车成交后，销售人员应始终出现在客户前面，尽可能地提供一系列的、全方位的导购服务。坚
决杜绝一交钱就变脸不负责任的现象发生。让客户从始至
终有一个到自己家的温暖感觉。
