国内银行经营转型大潮背景下看城市商业银行异地机
构零售业务发展
国内银行经营转型大潮背景下看城市商业银行异地机构零售业务发展
摘要：跟着国内经济发展方式加快，利率市场化过程逐渐加速，金融去中介化范围逐渐扩展，银行资本等监管的强化，国内银行经营转型也将日渐深刻。零售业务在价值创造能力和盈利能力方面有着公司业务无可比拟的优势，已成为银行经营转型的重点。本文扼要论述了国内银行经营转型的缘由及转型方向，对城市商业银行异地机构零售业务展开情况作了侧重分析，并提出了几点针对性措施。
2013年7月19日晚间的一则动静引发了全民关注及热议，金融界人士更是高度关注。自7月20日起，央行全面放开金融机构贷款利率管制，这一抉择标志着推动近10年的中国利率市场化改革正式进入症结阶段。利率市场化的推动致使银行以往主要依托利差的盈利增长模式遭到严峻挑战，同时也必定加重银行间的竞争。转型已燃眉之急。
致使或加速银行转型的缘由不但仅是利率市场化，国内经济发展方式转变、金融去中介化范围扩展、银行资本等监管的强化都是转型强心剂。
1、国内经济发展方式转变
因为自然资源存量减少、环境制约、生产本钱上升等因素，我国持续多年的依托范围快速扩大的外延式经济发展方式已难以为继。国内经济增速逐渐安稳。另外，跟着国际经济、政治情势的变化，特别是我国周边环境情势的变化，有利于国内经济快速发展的和平宽松的环境正在消失。为了适应种种变化，我国经济发展方式必需加速转变。经济抉择金融，伴同经济增速放缓和结构调剂，和银行信贷本钱的上升，未来银行简单通过粗放式贷款投放实现范围扩大和利润增长的路将愈来愈窄[①]。
2、金融去中介化范围扩展
近几年来，愈来愈多的企业特别是大型企业选择股票、债券等直接融资方式，企业通过银行融资总额在社会融资总额中的比重不断降落。在存款方面，信托、券商、基金、保险等非银行金融机构大力发展资产管理业务，与银行争取存款资源；在结算方面，第三方支付也在日趋渗入到银行支付结算领域。可见，金融去中介正在从多个方面逐渐腐蚀银行的传统业务领域，使银行经营遭到冲击。而且，跟着我国资本市场不断完善，我国银行业金融去中介化将日趋深化。
3、银行资本等监管的强化
2012 年及2013年我国分别开始实行《中国银行业实行新监管标准指点意见》（中国版的巴塞尔协定Ⅲ）、《商业银行资本管理办法（试行）》，我国银行面临的资本束缚进一步强化。银行依托资本损耗拉动业务发展和范围扩大带动效益增长的经营模式将面临严峻挑战。因而，势必在经营流动上作出较大调剂。
在上述等多种因素的影响下，多数国内银行在几年前已开始着手启动经营转型。转型方向也对比明确，主要有下列四方面内容：一是加大产品研发力度，丰厚收入来源，优化收入格局，解脱依赖存贷款利差的传统业务格局，逐渐向提高非利息收入比重的业务格局转型[②]；
二是加强系统改造、物理网点及电子银行建设，晋升综合服务水平；三是优化客户结构，从重视量的扩大向重视质的晋升转变。从以大客户为主，转向以价值贡献为标准的大中小客户并重的客户结构。四是强化风险管理，特别是信誉风险及流动性风险；五是加大人材贮备，提高银行的管理水平与营销能力。
零售业务的营销对象主要是个人客户，零售业务具有利润率高且收益不乱、不良贷款比例低、风险扩散、受政策层面和外部因素的影响相对于较小等特点。零售业务作为商业银行首要业务之一，在价值创造能力和盈利能力方面均有着公司业务无可比拟的优势。结合当前的严竣情势，零售业务必定会成为银行经营转型的重点，是不可阻挡的趋势。工、农、中、建四大行早在几年前就提出要向零售银行转型。近两年，城市商业银行也纷纭提出向零售业务转型的战略口号，从总行到各异地机构，全行至上而下踊跃展开零售业务。但是，被寄与厚望的诸多异地机构的零售业务事迹却其实不十分喜人。缘由也许可以从下列几个方面来分析：
1、物理网点数量少，发展速度迟缓
作为提供服务的主要渠道，物理网点对银行来讲是发展零售业务的首要平台，能够提供利便和人性化的服务，便于处理繁杂的交易，相符不同年龄段客户的使用偏好。城市商业银行大多数是由城市信誉社组建而来的，其在发源地城市的网点众多。但是在异地，网点通常较少且发展速度迟缓，服务延伸不足，对零售业务展开有必定制约，因而异地机构零售业务在短时间内难以起步。
2、产品数量少，且与他行同质化严重
城市商业银行相比国有四大行及股份制商业银行，产品数量偏少。其中部份产品具有较浓的总行地域颜色，不适合异地市场。因而城市商业银行异地机构能够提供给客户的传统产品和服务种类常常对比少。再者，其推出的产品在业务功能、客户定位上与其他银行大致同样，
缺少光鲜的特点，对客户吸引力较低，难以提高客户对银行的虔诚度。明显缺少立异产品。
3、员工数量不足，综合技巧也有待提高
城市商业银行在异地城市受其知名度、平台等影响，较难大量吸引到具有丰厚客户资源和营销经验的同业员工。为了知足其经营发展需求，只能选择性招录一些资源、能力离岗位请求存在必定差距的员工，这些员工不但缺少客户资源，营销能力也有待培养提高。遭到人员编制配置的限制，管理人员数量也略显不足。营销人员及管理人员的缺少在较大程度上影响了异地机构的各项业务顺利展开，零售业务也不例外。
4、品牌影响力较低，培养意识不够
城市商业银行在国内银行中处在第三层次，在发源地较为出名，而进入一个新的城市后其知名度大为降落，乃至有客户表示“从未据说”。可见其品牌影响力较低，市场影响力不强。无形中添加了零售业务的展开难度，无益于业务持续性增长。品牌不是生来就有，需要长时间培养。但是有品牌培养意识的却不多见。
5、经营理念传统，跟不上业务发展需要
异地机构成立之初，一切以存款为主，将增添存款列为第一要务。为了凸起范围，在营销客户分类方面，实行“抓大放小”策略，主攻高端零售客户群体，短时间收效显明，但从长时间看，这类策略抛却了较多高成长价值的客户；在客户保护方面，将工作的重点局限于发展新客户而不是创造虔诚客户。
在业务具体展开过程中，照搬传统对公业务发展模式，客户增长依然是瓜葛资源驱动，自然类客户无显明增长。另外，也有通过公私业务联动来开辟市场的，这类方式在展开早期收效较为显著，特别是在客户数量及产品销售数量上尤其显明。但跟着时间的推移，客户增长就
呈现乏力的现象，且发生不了收益，存在大量的睡眠客户，挥霍了人力和物力。
在资源投入方面，重硬件轻软件，偏好把资源投放在网点改造、理财室等建设上，而没有在丰厚服务内容、培养客户方面下功夫。因缺少理财产品及专业理财团队而致使理财室长时间闲置的异地机构不在少数[③]。
在金融服务需求日趋多元化的背景下，上述发展模式无疑违抗了以客户为中心的经营理念，明显是不可持续的，零售业务展开必定受误。
6、管理水平较为粗放，过于依赖考查
因为科技支持气力不足，管理人员数量不匹配、配套政策不全面等因素影响，异地机构管理较为粗放，不够精细。对客户瓜葛的管理、对客户附加值的挖掘还未能有效实行。大多数机构还忙于应付总行的考查，属于任务驱动式管理，过量地强调各项指标数字的正负，水上或水下的程度。过于依赖或相信考查和鼓励，单纯增添营销费用投入，而不进行业务体系计划建设，终究多为好景不常。为了完成任务，业务营销人员千方百计，完成一次是一次，只有数量没有质量，根本不斟酌是不是具有可持续性，乃至有的业务存在虚假，从而存在呈现风险的可能。而长时间的超负荷考查，容易令业务营销人员讨厌，引发人员流失，无益于队伍建设。
7、来自总行的指点及支持不够
2006年至2010年，是城市商业银行跨区域快速发展时代，各银行对其异地机构在范围考查上请求较为激进，未能给予较长时间的培养期。产品立异、品牌宣扬也未能及时跟上快速扩大的步伐。另外，出于风险等方面斟酌，异地机构权限一般较低，效力相对于较为低下。城市商业银行扩大的城市常常是经济较为发达的地区，而在员工薪酬上总行没有给予异地机构员工优于或相当于当地同行的水平。
城市商业银行异地机构零售业务发展不顺畅缘由是多方面的。立异产品、晋升综合服务水平、优化内部管理是异地机构维持零售业务持续不乱增长的条件。几点建议以下：
1、立异产品，寻觅突破口
不配备好的设备想打胜仗绝非易事。银行也同样，没有竞争力的产品就没法在广阔的市场具有令自己满意的国土。立异产品对城市商业银行踏入新的区域后尤其首要。应多深刻市场前沿去了解客户及市场，钻研客户深层次需求，以客户请求为起点，将客户细分，提供悬殊化、精细化的产品和服务。
零售业务中个人信贷业务（包含信誉卡分期业务）不但具有资本占用低、风险扩散、收益不乱等特点，而且还有利于带动客户储蓄、交易、信誉卡等其他业务。个人信贷业务是国内银行经营战略转型的首要选择，但个人信贷业务受担保方式的限制，客户资源较为有限，如果能够释放受限客户，将会有较大的业务增长，培养和挖掘高虔诚度客户也将为期不远。个人信贷业务担保方式大多以典质为主，跟着社会进步，信誉意识也已渐入民心，可以尝试信誉和保证方式。南京银行、宁波银行几年前就分别推出了信誉贷款、大额信誉卡业务，吸引了大批个人客户。南京银行2013年适时立异，率先推出可以接受二押方式的个人信贷品种。
通过立异个人信贷业务担保方式，增进个人信贷业务增长，无疑是一个突破口。另外，以购车为主的信誉卡大额分期也是不错选择。
2、晋升综合服务水平，强化品牌培养
物理网点以其能和客户面对面直接交换的独特优势盘踞着服务客户、营销产品的首要地位，是银行发展零售业务的首要手腕，加快物理网点建设毋庸置疑；现代科技日新月异，客户需求日渐多样化，传统物理网点已不能完整知足客户需求，以网上银行、电话银行、手机银行
等为主要渠道的虚拟网点可以为客户提供更多样化、更专业、更贴心的服务，因而需不断完善虚拟网点功能。
转变竞争观念，从寻求范围效应向强化品牌意识转变，塑造优良的社会形象等方面累积品牌实力。踊跃主动服务客户，以客户为中心。依据本身特点，向客户提供有别于同业的个性化服务，取长补短，争取在同质化服务中凸显自己的悬殊性服务，打破客户的认知障碍，打造优良的服务品牌形象[④]。
3、强化机构内部管理，争取总行大力支持
城市商业银行异地机构应不断强化内部管理，从粗放式向精细化转变。重视人材引进与培养，以保证营销队伍的充实；优化流程管理，提高效力。科学考查，如加大储蓄与贷款存量客户的考查比例、信誉卡由数量考查向客户消费金额考查转变等。
城市商业银行跨区域经营后，异地机构的发展离不开总行的支持。规章制度、业务流程等面临诸多的调剂，譬如，贷款审批层级及权限需要进行从新的设计和决策，如何更有利于异地机构业务展开需要总行精心设计；异地机构依据当地市场提出的产品立异申请也需要来自总行的指点与首肯。在人员编制及薪酬方面，总行应当结合异地机构实际情况给予必要支持。另外，总行对外统一品牌宣扬、渠道建设投入等对异地机构市场开辟有很大的匡助。
综上所述，在国内银行经营转型大潮背景下，城市商业银行异地机构零售业务发展不顺畅缘由是多方面的。银行零售业务之间的竞争，实质上是产品与服务水平的竞争。因而，异地机构应从产品立异、服务水平、优化内部管理、争取总行政策支持等方面努力。
参考文献：
[1]金煜.对中小银行转型发展的思考.中国金融，2013