面对行业信息化的深入应用．中小企业信息化市场的蓬勃兴起．管理软件市场竞争也逐步升级，品牌与渠道正成为保持竞争优势的关键。从客户对品牌的认知度看，目前品牌认知的格局仍然是高端品牌以ｓＡＰ为代表．中端品牌以用友、金蝶为代表，低端品牌以速达等为代表。在行业高端市场，竞争的核心是品牌。随着国企的做大做强、并购整合与国际化．对国际一流的管理软件品牌需求日益增加。ＳＡＰ携品牌优势．继续攻城掠地．继巩固石油行业三大集团后，在电力、钢铁等行业自上而下扩大战果。在中小企业市场，则主要是在力拼渠道：在区域中型企业市场，用友、金蝶凭借着强大的渠道覆盖与渗透能力，形成势均力敌的格局：在小企业市场，速达、任我行等以标准化产品通过各种分销渠道占领市场。总体上看．管理软件的市场主体是中、小企业．中小企业市场的竞争焦点在渠道，真正是“得渠道者得天下“。但另一方面，国内管理软件企业在发展中的瓶颈问题也是出在渠道，体现在渠道的策略僵化、信任度低、管理能力薄弱等。
面对中小企业的巨大市场，管理软件的渠道策略需要重新审视。赛迪顾问认为：
１、以战略目标为导向确定渠道策略
国内管理软件企业普遍采用的是高端产品自己做，中端产品一起做．低端产品代理做的三层渠道架构，存在的问题是架构僵化．不能根据市场变化、企业战略调整、客户需求进行战略性的渠道规划与变革。从战略角度出发，渠道策略制定应服从战略目标的实现。如果以追求快速低成本扩大市场规模为目标，”自己做”的成本就过高．要充分依赖分销代理，给予代理充分的授权和折扣政策，从高端切入市场的ｓＡＰ和从低端切入市场的速达等厂商基本采取的是”代理做”的方式，我们认为用友在国际市场的发渠道策略三大法则
■赛迪顾问股份有限公司副总裁赵刚展也应采取这一策略。如果以提升盈利能力为目标．就要通过“自己做”来有效控制高附加值产品和服务，并注重精益求精地选择合作伙伴，定位“世界级管理”的用友高端产品采取的就是这样的策略。在中小企业的中端市场．也需要细分出厂商在这个市场近远期目标，以目标为导向适时调整渠道策略。以浪潮为例，如果定位于扩大市场份额，建议其充分发掘和利用浪潮软硬件的代理渠道，让利于代理，刺激代理做大市场规模。
２、扬长避短实现完全渠道营销
管理软件的产业链下游形态较为复杂，产品到达客户有多种渠道．例如直销、代理商、电子渠道、合作伙伴等：在为客户提供价值的过程中．需要涉及很多服务环节，包括咨询商、渠道伙伴、行业解决方案商、系统集成商、独立软件开发商、实施服务商、培训、维护服务等。代理的优势在于市场覆盖与渗透能力，行业咨询、集成和ＩｓＶ等的优势在于专业化服务能力，电子渠道的优势在于零散客户资源的集聚和服务快捷。因此，在管理软件渠道建设中，需要对不同类型的合作伙伴进行优势分析，通过合作共赢、完全渠道营销来满足客户不断变化的需求。以战略目标为导向，仍是厂商实现完全渠道营销的优势组合的基本原则，而对渠道优势的信任是双方合作共赢的基础。
３、贴近客户、服务客户，实现客户价值最大化是渠道建设的根本
渠道的作用在于广泛地贴近客户。随着中小企业市场的兴起．管理软件传统渠道将要力争向３级以下城市延伸，尽可能覆盖地级市和县级市的客户。另一方面，要充分发掘互联网、呼叫中心、数字电视等电子渠道的优势．逐步发挥”网聚”分散客户的力量，拉近客户与厂商的直接距离．创新与借鉴ｓａＩｅｆｏｒｃｅ等发展模式。渠道更深层次的作用还在于提供产品与服务的价值给客户。在每一个与客户的接触点上．为了真正服务好客户，需要提升渠道的专业化服务能力。因此，管理软件厂商需要带领渠道一起成长，不能仅仅把代理渠道定位为出货的渠道，更需要打造代理的增值服务能力，提升客户价值，实现三方共赢。ｏｔ
２００７年９月．中国制造业信息化３７ 万方数据