目录
一、研展部分
（一）项目简介 (1)
（二）区域市场分析 (1)
（三）SWOT分析 (2)
（四）客源分析 (5)
（五）产品定位 (5)
二、企划部分
（一）广告总精神 (9)
（二）广告诉求重点 (9)
（三）NP稿标题初拟 (10)
（四）媒介宣传计划 (11)
三、业务部分
（一）销售阶段的分析 (13)
（二）业务策略及执行计划 (14)
番禺区大岗镇翡翠蓝湾开发与营销报告
一、研展部分
（一）项目简介
翡翠蓝湾花园将于2010年1月1日开盘，2011年12月便可入住。由广州市百盛房地产发展有限公司进行开发的该楼盘有独栋、双拼、联排别墅及小高层洋房，毛坯的装修可谓别具一格，其东接广珠东线，相邻大岗河畔，濒临800多米水道岸线，对岸是大岗十八罗汉山公园。该花园规划用地面积480多亩，总建筑面积达46万平方米，容积率高达3.20，绿地面积近10万平方米，绿化率40%。规划兴建联体别墅450套，电梯洋房3380户，规划居住人口12000人。
（二）区域市场分析
1、地理位置及交通状况
翡翠蓝湾地处珠三角中心位置，交通十分方便，高速公路网络已臻完善，东西南北贯通其中。广州天河城经南沙快速干线仅25分钟车程：顺德市中心仅15分钟车程；中山、珠海仅30分钟车程；番禺区市中心仅18分钟车程。既远离城市喧哗，又便捷抵达城市，生活从此与众不同。
我们可以选择新光快速路或华南快速干线——迎宾路——广珠东线灵山江窖桥前行100转右或南沙快速干线——番禺庙贝沙出口——广珠东线（往番禺市桥方向）约2公里公交路线这两条自驾车路线前往翡翠蓝湾。也可以选择地铁换公交这中方式从广州地铁三号线至番禺广场站C出口，转乘（番禺市桥至新垦）或（广州至中山石岐）到灵山高新沙路口站下车，也可以乘坐南沙至大岗，潭州到灵山高新沙路口站下车前往翡翠蓝湾，十分方便。
2、当地的经济状况
2007年，全镇实现总产值86.2亿元，同比增长13.4%，实现社会生产总值（GDP）30.5亿元，同比增长14.2％。其中，农业总产值6.7亿元，同比增长5.6％；工业、建筑业总产值为63.2亿元，同比增长14.1％；第三产业总产值16.4亿元，同比增长14.3％；全镇实现税收3.2亿元，剔除不可比因素，同比增长22.6％；全镇财政收入2.2亿元，剔除不可比因素，同比增长5.2％；第一、二、三产业GDP比例为12％、54％、34％；全镇职工年平均工资17221元，增长5.3%。
3、周边配套
翡翠蓝湾周边的配套设施完善，学校、商场、医院、银行无一不具。楼盘周边的富城酒楼菜品更是延续了一贯的清淡的口味，正宗的粤菜品质，鱼翅做的数一数二，口味好，分量足。再稍加几个小炒素菜就吃了很好很舒服的一顿。消费并没有上涨，绝对是商务宴请的首选！大岗公园、大岗游场则为入住翡翠蓝湾的顾客们提供良好的休闲娱乐场所
（三） SWOT分析
1、优势（Strength）
(1)整体规划气势磅礴
翡翠蓝湾总体规划分四区六大板块布局。东区为小高层电梯洋房。东南为翡翠蓝湾商业中心、酒店、写字楼，西南二区为独立与联排别墅；北区为16-19层电梯洋房，东西区是小学及幼儿园。翡翠蓝湾以回归自然、合理配套、人居理想典范为规划设计理念，打造一个超时代的高尚居住社区。集人居、商业、休闲、办公、旅业为一体的综合性大型楼盘。规划整体布局合理，楼距宽阔，配合大岗河岸自然环境优势，以高绿地分布、精致的园林设计规划配合精美的楼房设计，翡翠蓝湾可称天上人间的美丽仙境。
(2)番禺南部超大型的商住楼盘
以现代居住理念，精心打造一个合理、自然、优雅的生活环境，宽阔楼距，人性化布局，楼房设计美观合理，户型经典别致。翡翠蓝湾定位是高品质超现代楼盘，翡翠蓝湾的确是您的理想选择！
近1000米黄金海岸线，一线江景价值永恒，翡翠蓝湾以自然优势精心打造一个优雅海岸悠闲区。岸边设有健身区、儿童游乐区、观光亭、钓鱼台、石台、石凳、五彩缤纷的花圃园林，业主既可悠闲散步观光，亦可健身运动、垂钓，优雅生活尽在不言中！
(3)升值潜力无限
1）未来居住中心区：根据广州市政府的“南拓”开发策划战略，大岗是华南
居住板块以南连接南沙产业中心区的广州未来居住新增点。
2）未来交通枢纽：华南快速干线、南沙快速干线、京珠高速、南二环高速、东新高速交汇贯通。新时代快速轻轨铁路直达珠三角主要城市，并与地铁广州四号线，广深客运专线交汇连接。
3）未来商贸、物流交汇点：因地理因素是连接南沙产业中心区，顺德新工业园的主要板块与窗口，连接广州新火车站的高速公路网络使物流与商贸成为集
散点。
(4)地理交通便利畅通
翡翠蓝湾地处珠三角中心位置，交通十分方便，高速公路网络已臻完善，东西南北贯通其中。广州天河城经南沙快速干线仅25分钟车程：顺德市中心仅15分钟车程；中山、珠海仅30分钟车程；番禺区市中心仅18分钟车程。既远离城市喧哗，又便捷抵达城市，生活从此与众不同。
(5)轻松拥有生活家园
合理的价格定位，于平民化的价格。无论您是富甲一方，或是工薪一族，在此均能找到您理想的居所。无论几十平方的一家几口，或是容纳家族的豪华别墅，均是价格合理。在翡翠蓝湾，多功能生活设施一应俱全，豪华多功能会所，与商业街相连接、集购物、保健、音乐、影音、运动、美容于一体的完善生活体系。悠闲度假式的生活家园，在您领略悠闲生活的同时也是让您调养生息享受生活感受生活，启迪人生，再创人生的理想家园。
(6)翡翠蓝湾商业中心酒店
翡翠蓝湾商业中心有大规模异国风情商业街区，大型四星级酒店、高级商务写字楼，建成后将是大岗镇商业、文化、经济、购物、休闲、饮食、娱乐的新亮点。翡翠蓝湾的居住人流为商业中心注入商机。大岗镇的商业板块不断迁移发展以翡翠蓝湾商业中心为经济中心点，使商业中心形成兴旺、升值的必然条件，该商业中心必是商家必争的商业旺地。
2、弱点（Weakness）
当地经济水平虽高，但当地近一半人口是农民工。调查的结果显示，当地农民工在城镇打工每人每年平均收入1.7万元左右，总支出为1.4万元左右，平均仅存钱2338元。有子女的农民工平均每人每年花费的子女教育费用为4536.2元，占已婚家庭年生活消费支出14131.8元的32.1%。如果平均到每一个农民工身上，人均负担教育费用为2573元。大岗镇97.2%的农民工没有参加住房公积金，没有住房补贴的占88.4%。目前大岗镇商品房均价约为3800元/平方米，如果购买60平方米的商品房，大约需要22 .8万元。在大岗镇农民工的月平均工资月1450元，如果按农民工现有收入水平计算，即使不消费至少也需要13年才能买得起房。对于翡翠蓝湾来讲，这就意味着当地的农民工基本上不可能成为顾客，而且其他居民的收入水平也不一定高与农民工。这样，翡翠蓝湾的客户源就只能是当地的高薪阶层和外来投资者，客户源不充足。
3、机会点（Opportunist）
(1)所处的大岗镇已形成良好的投资环境
该镇全方位加大招商引资力度的同时注重改善软硬件投资环境，积极引进外地的企业前来投资发展，拉动了工业快速发展。全镇有投产工业企业546家，外资企业50家，私营个体490家，其中服装企业113多家，五金家电企业51家、首饰企业5家，产品以出口成衣、不锈钢餐具、家具、电子、五金、金银首饰等为主。全年实现工业总产值61.76亿元，其中镇属6213万元；外资179471万元；私营个体431941万元；全镇工业销售产值61.10亿元；工业增加值13.26亿元；出口产品交货值217521万元。通过不断优化调整结构，该镇工业已形成制衣、五金家电、实木家具、珠宝首饰四大支柱行业。如此良好的投资环境必然会引进大量的外来投资者，又由于在这块升值空间的的土地上翡翠蓝湾的楼价不高，投资者必然会购买翡翠蓝湾的房子用作投资。
(2)不动产客户分布规律
1)客户具有被记录性
对不动产客户来说，他们打算要购买一套房子时，所选择的对象绝不是一家两家，而是要到很多家的卖场经过比较后再作决定。利用这个机会，每一家卖场的业者都不会等闲视之，他们都会想方设法地让客户留下尽可能多的详细资料，以便联系。这样，客户即便不购买翡翠蓝湾的房子，翡翠蓝湾也能获得不少客户的资料，掌或这些客户资料就等于有了潜在客户的资料。
2)客户具有重复性
通常情况下，不动产的客户如若购买一套房子，他有可能要进不同业者的卖场，比如：开发商售楼部、代理公司样板房案例场或二手房中介公司等。
这时，他们只有面对诸如售楼部销售员、案场代理销售员和房屋中介销售员等不同卖场的业者，才能看到自己想要购买的房子。我们上文提到，客户具有被记录性，也就是说，客户被重复地掌握在不同的业者手中。只要透过与客户的沟通，翡翠蓝湾就能主动了解到自身和对手比较后存在的优势和弱势，加以改进自身弱点。
4、存在的问题（Threats）
(1)开发商给老顾客的印象不佳
翡翠蓝湾的开发商广州市百盛房地产发展有限公司虽然实力宏厚，但却曾为了自身的利益在楼盘没按时交给购房者没有关法律规定合理的赔偿购房者适当的合同违约金，这使得现在的客户对翡翠蓝湾这楼盘的交房时间的存在猜疑。
(2)售后服务不好
翡翠蓝湾的楼盘销售处去后，发展商没有继续和购房后的客户保持较好的联系，对于已购房的客户的购后感觉没进行一定的分析。翡翠蓝湾这中行为使得购房后对翡翠蓝湾有着一定不满意的客户成为了潜在的负面宣传，对翡翠蓝湾有这相当不好的影响。
（3）房贷市场竞争无序，信用风险开始增加。
我国住房抵押贷款正逐步步入违约高风险期。从国际经验看，个人住房贷款的风险暴露期通常为3到8年。但我国个人住房贷款支付不断增加的情况下，这一进程正在加速进行。由于存在上述的风险，从长远看，如果不做好防范，我国很有可能发生类似的危机。另外，证券化程度较低导致风险过度集中于银行，一旦发生危机，银行所面临的冲击可能会比美国的同行们更大。而当银行受到这类冲击，开发商必受到很严重的影响，对购房进行投资的客户也定有严重的伤害。
（四）客源分析
据番禺区大岗镇出租屋流动人员管理服务中心提供的数据，2009年7月，大岗镇共有外来农民工55258人，而本地户籍人口有7.9万人。其中，大岗镇97.2%的农民工没有参加住房公积金，没有住房补贴的占88.4%。目前大岗镇商品房均价约为3800元/平方米，如果购买60平方米的商品房，大约需要22 .8万元。如果按农民工现有收入水平计算，即使不消费至少也需要13年才能买得起房。因此，在本地基本上只有高薪阶层才由能力在本楼盘购买房子。
此外，由于今天的大岗镇已形成了良好的投资环境、雄厚的工业基础和完善的法治环境。该镇全方位加大招商引资力度的同时注重改善软硬件投资环境，积极引进外地的企业前来投资发展，拉动了工业快速发展。在加上大岗镇承托“大南沙”发展的一个重要基点成为正在开发中的南沙港的最
重要的走廊。所以必然会引进许多外来的投资者到大岗镇，这些投资者将会是翡翠蓝湾花园的主要购房者。
（五）产品定位
(1)产品的成本计算。
见表格
(2)价格定位评价。
见表格
周边楼盘价格（如下）
楼盘名称趋势图本月均价上月均价价格走势历史最高价历史最低价华南新城￥13000 ￥15000 ↓--13.33%￥15000 ￥0
广州雅居乐花园￥11000 ￥11000 0.00% ￥11000 ￥11000
锦绣香江￥18000 ￥18000 0.00% ￥60000 ￥9500
锦绣银湾￥16000 ￥16000 0.00% ￥16000 ￥7000
新光城市花园￥30000 ￥0 ↑+100.00%￥30000 ￥0
金山谷￥10000 ￥25000 ↓--60.00%￥35000 ￥10000
雅居乐沙湾项目￥0 ￥0 0.00% ￥0 ￥0
雅居乐剑桥郡￥16500 ￥30000 ↓--45.00%￥35000 ￥16500
鑫隆世家￥7000 ￥8000 ↓--12.50%￥12300 ￥0
(3)项目的可行性分析。
从表格的计算结果可的本项目的投资收益率高于同行业的投资收益率，所以本项目可行。
(4)投资收益率计算。
见表格
(5)产品建议
1）提供付款折扣：通常是一次性付款比按揭的折扣点高，这个折扣的设置有两个原因，其一是为了尽快回笼资金，其二是给自己的优惠一个说辞。
2）搭赠与房产息息相关的露台、阁楼、小院、空中花园、地下室：
3）装修精良的样板间：从前，样板间还未出现的时候，现场销售人员只能依靠有限的几张三维平面图向客户推介项目或利用简单模型来讲解。一般情况下，通过以上两种形式给客户体现居室空间气氛对于仔细考察了大量项目的潜在客户来说是千篇一律的，没有新
鲜感，这样现场推销的效果被减弱了。建立样板间之后，会产生以下几点显著作用：①便于销售人员进行现场解说。②方便客户现场观摩，体验切身感受。③便于有针对性地解决客户的疑难问题，消除心理顾虑。④利于客户对比其他物业的特点，产生深刻体会，从而达成对项目的深度认识。⑤可以最大限度地促成物业现场销售的达成。
（6）促销手段
1）直接降价
这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等，但真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上，然而在中小城市：减价1%都趋之若鹤!直接降价，除了有“你越降俺越不买”的隐忧，还可能会损害项目或企业品牌形象，所以很多的企业都可以打着“周年庆”的旗号，降价一样帅。
2）免费送礼
“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队。其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车。当然，消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”，则会爽快出手，如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则往往会做隔岸观火状，此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。
3）内部员工价
这一招最早是被嫁接到商业领域，只要你逛市场里，冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包，要不要？”。而很多的大型开发商，前些日子我河北一县城的朋友，在操盘的时候就拿内部员工价说事。按销售人员的话讲，“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事,只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说内部员工是自住、炒房，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。
4）搞团购
开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房
者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。洛阳去年由媒体成立团购之家，声势极大。最终有几个人参加就不知晓。一时间团购买房热全国蔓延。
5）无理由退房
“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新闻,潘石屹说吧)所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”———这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，年初的时候“郑州普罗旺斯，推出“不满意可包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。
6）保价计划
“购房价格全面保护计划”，根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。如此高招，一经推出便震惊楼市，说好听点这是开发商为民众谋福，为楼市撑腰，说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题，但既然开发商理论上已“风险全担”，购房者果真怦然心动，目前在全国楼市遇冷之际，倒是个权宜之计，确保操房团的利益！
7）先租后卖
“先租后卖”这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后（装修、家具、电器都配备舒心之后），除非楼市发生大的下挫（若真这样任何促销都无能为力），否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“撒手锏”。
8）试住
促销活动内容：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。
二、企划部分
（一）广告总精神
毋庸置疑，翡翠蓝湾广告的总精神就是以真实的数据把该楼盘你的信息传递出去，让购房者了解翡翠蓝湾，并靠楼盘的优点吸引购房者在翡翠蓝湾购房。
所谓真实，是指符合实际和现状。广告策划的真实性是指广告策划的内容必须以事实为基础，是对客观实际的准确把握和真实反映。真实是广告的第一生命，也是广告策划的首要原则。
事实上，广告是一种劝说消费者购买产品、接受服务或认可企业形象的宣传，唯有真实、客观才能赢得消费者的信任，达到最终的促销目的。尤其是在如今消费意识渐趋成熟的时候，如果违背真实性原则，就往往会适得其反，不仅涉及产品形象、销售利益，而且还会严重到涉及法律责任的程度。因而，作为翡翠蓝湾广告策划人员，必须依法、依据事实进行策划，严格遵循真实性原则。在不违背真实的情况下在翡翠蓝湾的广告中作艺术上的合理夸张和渲染以引起购房者的兴趣。
（二）广告诉求重点
翡翠蓝湾的广告的诉求重点还是以形象诉求（33%）为主(见图3)，销售（24%）次之。因为两者的投放量情况较上周来说均有小幅度的增长，其中以“销售”为诉求点的广告投放量必上周上涨了2个百分点，而以“形象
作为诉求点的广告投放量涨势猛烈，必上周上涨了9个百分点。本周以”告知“作为诉求重点的广告必名列第四的以“价格”为诉求重点的广告多了一倍，以“告知”为诉求重点的广告投放量必上周上涨了2个百分点。“其他”的诉求类型为9%，比上周减少了1个百分点。
（三）NP稿标题初拟
报纸传播的基本目的就是传播信息，沟通情况，把新近发生的事实以最迅速地方式告诉给读者，让读者能及时了解客观世界的变化和发展。因为即便现在的网络咨询发达，人们读报的热情仍没衰减，所以翡翠蓝湾不能放弃报纸这个宣传的媒介。
要让读者第一眼就能对翡翠蓝湾花园的内容感兴趣，标题一定要凸显翡翠蓝湾的优点。但由于不少作者经常玩弄文字忽悠读者，所以标题不需太出众，如魅
经研究证实，在报纸广告中套印上红色，可将黑白广告的注意程度提高50％，采用全色广告可比黑白广告提高70％注意程度。现在的报纸有很多都已经采用了彩色版，在NP稿标题的初拟后还要设计其颜色，为了配合其名，用智慧、神秘的幽蓝为背景颜色，加上标准的宋体给人一种平凡而不平庸的感觉定能激发读者的阅读兴趣给读者深刻的印象。
（四）媒介宣传计划
1、印制台历送给客户（要求：全部印有翡翠蓝湾的信息）
鉴于目前案场来人来电非常少，所以客户来源是开发商目前的重点。从印制好后开始。电话通知所有留电客户，到售楼部免费领取2011年台历一本。印制台历送给客户可提高客户对翡翠蓝湾的好感。以此扩大新的有效客户群体。鉴于没有那么多邀约的客户前来领取礼品和受赠者觉得礼品档次低，销售人可在上街派单的时候，对留电话客户赠送，或直投形式赠送。其实“礼轻情意重”，发展商不一定要花费大量成本去印制台历。
2、赠送便签纸、水杯、抽纸、油字笔等小礼品（要求：全部印有翡翠蓝湾的信息）
做好礼品后。对前来看房的客户送礼品，对电话咨询的客户说明：前来看房有精美礼品赠送。给予客户惊喜，小恩大实惠，客户一定会开心。起到开发商想要的：增加好感，口碑相传，增加来访量。即便来访人员纯粹是为了礼品前来，照常赠送礼品，为了就是宣传，在他们提着翡翠蓝湾的手提袋在街上走到的时候就是为本楼盘做流动广告，礼品的长久使用性，也是加深对翡翠蓝湾的印象，有意买房的人看到后，可以第一时间看到翡翠蓝湾的信息。
三、业务部分
（一）销售阶段的分析
1、销售准备期
广告宣传进入导入期，在房地产项目宣传的前期，翡翠蓝湾的广告宣传应侧重项目知名度的扩大。虽然不同的项目会选择不同的工程阶段入市宣传，但作为一般资金不太雄厚的开发公司来，在内部认购期或预售期时就应该开始广告宣传。在这个阶段，工程施工刚刚开始，销售工作也只是处于准备阶段，由于项目现场还没有具备可以展示的条件，因而宣传形式一般应择传播面较广的媒体，如报纸、广播等。将新项目入市的消息传播出去是这一阶段宣传的主要任务，广告的频率没有必要太高，宣传力度也可以先小一些。这一阶段的项目广告应着重项目卖点的建立，这样可以在人们心里形成一个固定而清晰的概念，以达到在众多项目中脱颖而出的目的。
2、项目强销期
广告宣传进入猛攻期配合销售工作的全面展开，工程进度也会有所变化，工地形象已经建立，给人一种工程加速建设的感觉。这时的翡翠蓝湾的宣传应配“加热”，广告频度及媒体选择均需大大增加，采用广播、电视、报纸、DM、参加展会等多种形式展示，以鲜明的形象、强烈的广告攻势撼动市场，以广告为先导，吸引客户的到来。这一阶段的广告意图是全面突显项目优势，如户型设计、附属设施、所处地理位置、人文环境等，使客户对项目加深了解并产生信赖。在广告形式上要有创意和突破，能给人留下深刻的印象，在广告语言上要生动形象，易懂好记。广告配合得好，会使强销期中的成交量增加，这一时期一般也是项目销售业绩最好的时期。以现代城为例：在强销阶段采取大量软硬广告来扩大知名度和树立形象，报纸广告数量每月可达10次之多，可谓是广告攻势烈。
此外，广告创意经常变化，版面较大也是现代城报纸硬广告的特点，很容易从众多的房地产广告中被区别出来，成为众多客户和业内人士关注的焦点。再加上开发商领导人在报纸、电视上也频频亮相，名人效应也为现代城项目的销售增色不少。由此可见，销售率是与广告宣传的投入量成正比关系，当然还有项目品质好前提条件。
3、销售持续期
广告进入巩固期在强销期过后，新增客户会维持在一个相对平衡的数量曲线上，因此广告应相应降温，但仍应保持一定稳定的频率出现，在达到当期销售目的之外，不需为第二次强销期作准备。在此销售阶段的工程项目，进度快的已经达到主体工或装修阶段，楼宇及社区规模形象初显，可以让客户看到大体的实物建筑。这时除相应的媒体广告之外，可以更多的安排看房客户参观样板间和工地，虽然参观工地有一定危险和麻烦，但可以给人一种身临其境的感觉，也使客户对于工程质量做到眼见为实。
4、销售结案期
广告进入消退期房地产项目销售快终结时，较好的户型和楼层基本都已售空，所余房屋不多，但也大多是不太好销的盘尾房。这一阶段的项目广告宣传有点类似第一阶段--告之阶段，但告之的不是项目出现的消息，而是项目还剩多少面积。因此这一阶段的广告重点也是以优惠促销楼尾为主，广告创意也无需太多变化，频率大大减弱，直至停止宣传。从上面对不同销售阶段采用不同广告攻势的分析不难看出，物业项目不同的销售阶段，其任务与目的不同，应区别对待，并有针对性地及时调整广告规模。这样可以为发展商节省资金，将有限的广告费用用在关键时期，以求达到事半功倍之效。一般的售楼处与销售动线相配合由四个区域组成：模型区、洽谈区、控台区建材展示、交通动线及环境示意图等辅助功能区；如设有样板房则还增加了样板展示区。
（二）业务策略及执行计划
1、策略拟定
在投资方面与装修方面翡翠蓝湾不一定高于周边的楼盘，但翡翠蓝湾拥有比周边楼盘要便宜的价格。加上现在的大岗镇已经逐渐演变成一个优良的投资环境，楼价还有相当大升值空间。
所以翡翠蓝湾应该采用“低开高走”的销售控制，分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规则变化。以时间为基础，根据不同时间段，如依据工程进度等进行控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种房地产销售策略，目的是为了以后的“高走”。这种“低开高走”的销售控制不但可以使翡翠蓝湾更好的吸引客户，更可以为翡翠蓝湾创造颇佳收益。
在翡翠蓝湾中还要进行一定的产品组合。虽然好的产品肯定会卖的快，但是一个项目赢利点更多的是体现在差产品上，所以，产品的组合搭配就成了是否可以达到项目价值最大化的关键所在，产品的组合不仅仅是在售产品的组合，也有已售产品的组合。在操作多层项目的时候，三层相对比较好销售，如果三层已经销售完毕，或者还剩下几套，那么在产品的组合上，就把三层和其他不容易销售的楼层组合销售，把三层的价格大大提高，这样就可以营造出其他不好销售楼层的低价格的优势，容易引起市场关注，化解其他楼层的抗性。
2、销售通路
房地产营销通路创新一：利用中介公司的门店终端优势，获取客户资源，并用看房直通车吧客户送到工地接待中心，实训与传统营销模式的有机对接。
房地产营销通路创新二：利用益房网组织看房直通车与直销。
房地产营销通路创新三：对接待中心这样传统的销售通路精耕细作，以良好的形象与塑造物业品质，增加了产品附加值，创造均价高出附近楼盘近800元左右的奇迹。
3、业务执行
(l)广告
广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促销方式，它是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量的促销活动。利用广告灵活的表现方式，将翡翠蓝湾的有关信息在不知不觉地灌输到消费者的脑海里，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买(或租赁)欲望。广告是一个从产品到消费者的过程，其投放效果好坏是一个综合性的问题，其影响因素包括项目定位、广告创意、视觉表现、卖点提炼等等，不可否认的是，媒介作为广告信息到消费者的“最后一英里”起到了至关重要的作用。
广告信息需要通过一定的媒介物才能传递给消费者，不同的媒体对同一信息的传播作用各不相同，因此，翡翠蓝湾要在充分发挥不同媒体功能的基础上，选择合适的广告媒体。而广告投放不可能只涉及到一种媒体，因此在针对目标消费群所制定的多种媒介及分别投放量方案就是媒介组合，优秀的媒介组合方案不仅能更全面、深入地覆盖目标消费群，也能达到预期的广告效果，当然它可以让你合理地付出媒介投放费。
所以广告执行时，翡翠蓝湾要以大众媒体为主要的媒介，利用这个指针对全面人群，具有广泛社会影响力和阅读率的媒体把非常蓝湾的信息传递给消费者。
(2)人员推销
推销人员主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍翡翠蓝湾，促进房地产租售的活动。在人员推销过程中，销售人员要直接向消费者传递企业和房地产的有关信息了解消费者的需求，便于翡翠蓝湾能够进一步地满足消费者的需求；并与消费者建立良好的关系，使得消费者也发挥推荐和介绍才蓝湾。
执行人员推销要注意技巧，做到：
1）消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。
2）积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。
3）善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法：
A与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。
B出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。
C推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。
4）正确面对反对意见。
(3)销售推广
通过折扣销售、代销等销售方式来刺激消费者购买(或租赁)房地产的促销活动。直接针对翡翠蓝湾本身采取的促销活动，刺激消费者采取租购行动，或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。
由于中国房地产的强劲发展势头，在这个行业里所进行的创意，无论从质量上，还是从数量上，都是非常吸引人们的目光的。即使是别人使用的一些创新，如果能够复制、移植，这也应当是一种创新的行为，因为虽然方法相同，但是地点、时间不同了，所执行的人也不同，因此结果肯定也不一样。况且完全的照搬照套也是不可能的，也就是说模仿也是一种创新行为。
翡翠蓝湾也可以模仿别人，来点新意。请动物名明星，为自然印证。青山绿水间，两头“盛装”的大象表演着吹口琴，顽皮的猴子在向观众快乐地作揖，胆大的驯兽师正与笨重的狗熊比力气，爱美的孔雀缓缓开屏……这不但可以是动物园的场景，也可以是翡翠蓝湾开盘庆典上的精彩一幕。如此一来，翡翠蓝湾就可以以少量的资金为自己大做广告。
(4)公共关系
借助于公共传播媒体，由有关新闻单位或社会团体进行的宣传。翡翠蓝湾的宣传主要以新闻等形式出现，舍弃直接的促销宣传，除了在报纸、电视、电台、路牌、杂志、商业信函等进行商业广告外还包括进行工地包装，如：制作广告围墙、工地看板、现场售楼处包装、现场小环境、参观路径告示、指示牌、建筑立面横幅竖幅和布标布曼。引起公众的高度信赖和注意，消除公众的戒备。
公共关系是房地产营销中重要的社会实践。公共关系是房地产企业与相关公众的互动。这种互动不仅给双方带来了良好的效益，还在社会的各个方面发挥着重要的作用。房地产公关可以建立和保持房地产企业与各类公众的双向沟通，向公众传播组织信息，争取理解和支持，强化与公众的联系，塑造良好企业形象，扩大企业和品牌认知度，提高企业和品牌美誉度和信誉度。对于奠定信誉度的作用，公共关系更是具有先天优势，因为公关活动通常都是以新闻的方式出现，对公众的影响是真实可信的。
翡翠蓝湾花园不但拥有比周边楼盘便宜的价格，所处的大岗镇这块土地更有着很高的升值潜力。只要使用恰当的经营的模式，翡翠蓝湾定为开发商取得相当大的利益。
房地产开发与经营-在线作业_B用户名：最终成绩：100.0 1. 我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为5个资质等级。其中一级房地产开发企业 的资质条件要求注册资金不低于（）。 4000万元 2000万元 3000万元 2500万元 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：2000万元 知识点： 2. 下列房地产交易活动处于房地产一级市场的是（） 土地使用权出让 房地产抵押 土地使用权转让 房屋出租 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：土地使用权出让 知识点： 1
3. 下列房地产交易活动处于房地产二级市场的是（） 土地使用权出让 土地使用权转让 房地产抵押 房屋出租 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：土地使用权转让 知识点： 4. 已知某房地产今年的销售成本为4059万元，存货平均余额为426万元，那么存货周转天数为（） 20 30 9.53 37.78 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：37.78 知识点： 5. 正常来说，一座城市住宅的平均价格应该与该城市市民家庭平均收入有一个合适比例，按照国际惯例，这个比 例一般在（）是合理的。
7－12 5－8 6－12 5－11 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：5－8 知识点： 6. 根据《中国人民银行关于规范住房金融业务的通知》，银行发放住房开发贷款的条件之一是：房地产开发企业自 有资金应不低于开发项目总投资的（） 25％ 35％ 20％ 30％ 本题分值： 5.0 用户得分： 5.0 用户解答：30％ 知识点： 7. 《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定了各类土地的最高出让年限，其中居住用地 最高出让年限为()。 50年 3
工商学院电子商务学院实训报告
场采购投影仪500台做教学用。本公司欲与xxx大学取得联系，计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。 公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（Panasonic Co., Ltd.），原名松下电器产业公司，是日本的大型电器制造企业，总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于1918年，主要经营家电、电子产品。松下电器的产品线极广，除了家电以外，还生产数位电子产品，如DVD、DV（数位摄影机）、MP3播放机、数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、电工零件（如插座盖板）、半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。 商务主谈： 作为一个商务主谈，我必须要了解2016年中国投影机市场的相关情况，消费者目前的消费偏好，了解市场行情，为接下来谈判建立优势。 2016年投影仪市场：
从关注比例分布图可以看出，随着陆续进入工程市场搏杀，我们松下整体的品牌价值依旧很高，并且发布了超投电视等产品，整体的关注度不错;松下投影的品牌关注度为10.5%，一直以来松下投影机有不错的口碑，在2016年上半年其推出了激光光源的多种工程投影机，继续巩固自己在工程投影机市场的地位;，这主要依赖其高端工程市场的地位。 中国投影市场产品变化：每月新增37.8台
从1月到6月，中国投影市场产品的数量上扬227台，达到了3765台，中国目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约37.8台新品参与市场的竞争。 中国市场最受关注的15款产品：LED投影机关注度最高
《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。 三、实验目的和要求 1．实验目的 通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。 2．实验要求 （1）正确认识商务沟通的基本知识和内容； （2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；
（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧； （4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧； （5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌； （6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作； （7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容； （8）熟练掌握商务谈判策略及其应用； （9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧； （10）了解谈判合同的签署和履行。掌握常见的一些电子商务软件的操作。 四、实验项目和学时分配 五、实验项目主要内容 实验一现代商务谈判组织与管理 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。 2.实验内容 （1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。 1）组织在所处领域、业务功能和定位。 2）谈判团队的组织结构情况。 （2）了解该团队组织管理和团队构成方法。 1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。 2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。 （3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。 3.主要实验仪器设备
一 1、房地产 房地产是指土地及其定着在土地之上的建筑物、构筑物和其他附属物的总称。 2、房地产业 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业或产业，包含开发、经营、管理、中介服务四个方面。 3、房地产开发与经营 房地产开发是指通过多种资源的组合使用而为人类提供入住空间，并改变人居环境的一种活动。房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划加以实现的经济活动过程。 二、问答题 1、房地产、房地产市场有哪些特征？ 房地产有8个特征：（1）位置固定性；（2）异质性；（3）使用长期性；（4）投资大、开发周期长；（5）保值增值性；（6）价格易受周围环境影响；（7）受国家政策影响；（8）变现性差。 房地产市场有5个特征：（1）房地产市场是房地产权益交易的市场；（2）房地产市场交易形式多样；（3）房地产市场是典型的区域性市场；（4）房地产市场是不完全竞争市场；（5）房地产市场的变化具有周期性。 2、房地产开发与经营有哪些特点？ （1）房地产开发经营难度较大；（2）房地产开发与经营风险较大；（3）房地产开发与经营政策性强；（4）房地产开发与经营专业性强。 3、房地产开发与经营有哪些形式？ 房地产开发的形式：（1）按开发时间划分，有初次开发和再次开发；（2）按开发内容划分，有外延式开发和内涵式开发；（3）按开发规模划分，有单项开发和综合开发。 房地产经营的形式：（1）按经营对象划分，有地产经营和房产经营；（2）按经营规模和经营方式划分，可以分为专项经营、综合经营、集团经营和跨国经营等；（3）按活动发生的不同过程划分，可以分为房地产开发经营、房地产流通经营和房地产消费及使用经营。 4、房地产开发与经营的主要程序？ 房地产开发与经营的程序包括投资机会寻找、投资机会筛选、可行性研究、获取土地、规划设计与方案报批、签署有关合作协议、施工建设与竣工验收、市场营销、物业管理等步骤。可以划分为五个阶段：投资机会选择与决策分析、前期工作、建设阶段、租售阶段和物业管理阶段。 第二章房地产市场 一、名词解释 1、房地产市场 房地产市场是房地产商品交换的场所和领域，也是房地产商品一切交换或流通关系的总和。 2、房地产供应 房地产市场供给是指在一个特定时间内房地产开发商在各种可能的价格下，愿意而且能够供给的房地产产品数量。 3、房地产需求 房地产市场需求是指在一而特定时期内，消费者在各种可能的价格下，愿意而且能够购买的房地产产品数量。 二、问答题 1、简述我国房地产市场的基本特征 房地产市场的特征主要表现在以下几个方面： （1）竞争的层次性； （2）供给缺乏弹性； （3）区域的分割性； （4）区域内的垄断性； （5）循环性； （6）开放性； （7）反经济循环现象； （8）双重性。 2、简述房地产市场的基本要素 房地产市场是由利益主体、客体和中介构成。 房地产市场利益主体是指房地产市场上的行为人，即房地产市场商品的供求双方。供应方包括土地供应方(中央政府和地方政府)、房屋供应方(房地产开发商)以及资金供应方(金融企业)。 房地产市场客体是指房地产市场交易的对象，包括房屋商品和地产商品。在我国，地产商品主要是指土地使用权。 房地产市场中介是指从事房地产交易活动或促成房地产交易发生的中介机构。例如，为房地产市场的供应方与需求方实现交易目的而提供服务和技术支持的房地产销售代理商、建筑施工商、设计单位等。 3、简述影响房地产需求和供给的因素 影响房地产市场需求的因素有价格水平、国民收入水平、宏观政策、未来的预期。影响房地产供给的因素有价格因素、开发成本、政策因素、未来的预期。 4、房地产市场机制的作用主要体现在那几个方面？ （1）价格机制 通过地租调控房地产市场的时空布局和规范运行。 （2）约束机制 通过法规、金融、税收约束为房地产市场活动划定明确的界区，并加以规范、制约，从而确保房地产市场运行目标的实现以及房地产市场与国民经济市场体系的协调一致，最终目的是促进房地产市场的高效运行和健康发展。 （3）中介机制 促进房地产市场中介的专门化，其它地区也应尽快制订有关中介制度，以促进房地产市场的有序化、高效化。 （4）竞争机制 竞争机制是市场运行的动力要素，没有市场竞争则市场活动就会陷人停滞。通过竞争可以使房地产市场运行中的资源配置最优化而实现最大的经济效益。 三、论述题 如何理解房地产市场的特殊性？ 房产市场是一个复杂的系统，它是由多种市场因素按照一定的结合方式组成的综合体。因此，它既有一般市场的共性，又有其自身的特殊性。 房地产产品最大特点是每一个产品都是不同质的，同时房地产市场又是一个信息不对称、垄断的市场，因此，房地产市场是不完全竞争市场。 房地产市场的不完全竞争性，房地产市场的信息不充分、市场开放程度的有限性以及开发项目的高风险高收益的特点，以及土地资源的有限性、房地产产品的稀缺性，都会导致房地产市场具有较强的投机性，出现大肆“囤地捂盘”，甚至哄抬诈骗的现象。 由于房地产开发周期比较长，从获得土地到建成出售房屋需要一年或长达数年的时间，因而在市场供不应求时，供给的增加需要相当长的时间。由于房地产产品的耐耗性，决定了在市场供过于求时，多余的供给需要相当长的时间才可能被市场消化。因此在需求变动后，供给需要相当长一段时间才能随之调节变动，达到新的均衡。 房地产产品不仅是人们赖以生存的消费品，同时又具有保值增值胜，可以成为人们投资的手段。从而在房地产市场上存在一种反供求规律的特殊现象。在房地产市场上，随着价格上升，需求也会因此而减少，但由于房地产产品的开发建设周期较长以及土地的稀缺性，供应不会在短期内随之加大，即房地产价格因需求而上涨，房地产的投资或消费并未因此而下降。
中国石化动土作业安全管理规定1总则 1.1动土作业是指在中国石化生产运行区域（含生产生活基地）的地下管道、电缆、电信、隐蔽设施等影响范围内，以及在交通道路、消防通道上进行的挖土、打桩、钻探、坑探地锚入土深度在0.5米以上的作业；使用推土机、压路机等施工机械进行填土或平整场地等可能对地下隐蔽设施产生影响的作业。 1.2动土作业必须办理许可证。 1.3动土作业涉及到用火、临时用电、进入受限空间等特殊作业时，应办理相应的作业许可证。 1.4许可证审批人和监护人应持证上岗，安全监督部门负责组织业务培训，颁发资格证书。 1.5作业期间应全程视频监控。 2管理职责 2.1许可证由动土作业所属基层单位提出申请。 2.2项目负责部门组织地下设施主管单位联合进行现场交底，根据施工区域地质、水文、地下供排水管线、埋地油气及燃气管道、埋地电缆、埋地电信、测量用的永久性标桩、地质和地震部门设置的长期观测孔、不明物、沙巷等情况向施工单位提出具体要求，经水、电、气（汽）、通信、工艺、设备、消防与动土区域所属基层单位等部门会签后，由项目负责部门签发。 2.3施工单位根据工作任务、交底情况及施工要求，制定施工
方案，落实安全作业措施。 2.4施工方案经施工现场负责人、建设基层单位现场负责人签署意见及工程总图管理等有关部门确认签字后，由施工区域所属单位的工程管理部门负责人审批。 3管理内容及要求 3.1作业危害识别（JSA） 3.1.1作业前，项目负责部门要组织施工单位，针对作业内容，进行JSA分析，制定相应作业程序及安全措施。 3.1.2安全措施要填入动土许可证，并附动土作业点示意图。 3.2作业安全措施 3.2.1作业前，施工单位要对作业现场及作业涉及的设备（设施）、现场支撑等进行检查，发现问题应及时处理。 3.2.2挖掘坑、槽、井、沟等作业，应遵守下列规定： 3.2.2.1不应在土壁上挖洞攀登。 3.2.2.2不应在坑、槽、井、沟上端边沿站立、行走。 3.2.2.3在坑、槽、井、沟的边缘安放机械、铺设轨道及通行车辆时，应保持适当距离，采取有效的固壁措施，确保安全。 3.2.2.4拆除固壁支撑应从下而上，更换支撑应先装新的，再拆旧的。 3.2.2.5不应在坑、槽、井、沟内休息。 3.2.3在沟（槽、坑）下作业应按规定坡度顺序进行，使用机械挖掘时，作业人员不应进入机械旋转半径内；严禁在离电缆1米距离以内作业；深度大于2米时，应设置应急逃生通道；两人以上同时挖土时应相距2米以上，防止工具伤人。
第2次作业 一、单项选择题（本大题共40分，共 20 小题，每小题 2 分） 1. 只客观说明需要说明的企业事实、产品事实，如记录事件发生、发展的过程和结果等，这属于（）。 A. 事实报道 B. 专题报道 C. 分析报道 D. 现场报道 2. 媒介即人的延伸：任何媒介都不外乎人的感觉和感官的扩展或延伸。文字是视觉能力的延伸，广播是听觉能力的延伸，电视是（）的延伸。 A. 视觉能力 B. 听觉能力 C. 触觉能力 D. 以上都是 3. 信西方社交礼仪中，在户外与熟识的人相遇时，一般用（）。 A. 拥抱礼 B. 亲吻礼 C. 脱帽礼 D. 碰杯礼 4. 1957年发射了第一颗人造地球卫星的国家是（）。 A. 美国 B. 德国 C. 前苏联 D. 中国 5. “对这件可悲的事，对这个可耻的人，你怎么看？”这属于（）。 A. 无限制性提问 B. 重复性提问 C. 别有用心提问 D. 提示性提问 6. 信息受传者并非单方面的信息的被动接收者，他有自己的思想、观念、看法和主张。受传者拥有信息，拥有传播信息的愿望和权利，这属于信息受传者的（）。 A. 知信权 B. 传递信息权 C. 交流权 D. 批评权 7. 当语言符号与非语言符号所传递的信息相悖时，（）所蕴涵的信息恰恰引人注目。 A. 语言符号 B. 非语言符号 C. 视觉类符号 D. 听觉类符号 8. 主张不分亲疏厚薄地“兼爱”，提倡“饥者得食，寒者得衣，劳者得息”的是（）。 A. 法家学派 B. 墨家学派 C. 道家学派 D. 儒家学派 9. 下列不属于减少冲突的策略通常采取的手段的是（）。 A. 论及意见一致的方面和可以让步的方面 B. 确认已存在的管理问题，给出从具体问题入手的建议 C. 描述行为和结果，避免冲突 D. 从原来的位置让步 10. 时空结构的内容不包括（）。 A. 纵式结构 B. 横式结构 C. 纵横式结构 D. 网状结构 11. 下列不属于大众沟通的特征的是（）。 A. 针对性 B. 广泛性 C. 单向性 D. 组织性 12. 下列不属于非正式沟通网络特点的是（）。 A. 不受管理层控制 B. 被大多数员工视为可信 C. 信息传播迅速 D. 信息准确度不高 13. 以下不属于控制论沟通过程模式的是（）。 A. 德弗勒大众媒介体系模式 B. 施拉姆互动模式 C. 申农—韦弗模式 D. 韦斯特利—麦克莱恩“守门人”模式 14. 信息传播效果分析中的“枪弹论”产生于20世纪（）。 A. 10-20年代 B. 20-30年代 C. 30-40年代 D. 40-50年代 15. 沟通过程模式能够对某一项即将进行的沟通活动的内容、结果进行预测，提出达到良好传播效果的可行性建议，这属于沟通过程模式的（）。 A. 构造功能 B. 解释功能 C. 启发功能 D. 预测功能 16. 研究发明和使用铅活字印刷的人物是（）。 A. 毕昇 B. 蔡伦 C. 古登堡 D. 隋炀帝
房地产开发与经营作业 西安建建筑科技大学综合楼拆迁重建项目定位研究 姓名：伍旭升 班级：工程管理0902 学号：090410207
西建大综合楼拆迁重建项目定位研究 一、背景分析： 由于原西安建筑科技大学综合楼已达到使用年限，且内部设备年久失修，教室利用率较低，考虑到该地段较好的利用价值，故计划对其进行拆迁重建，暂定项目名称为西部建筑科技大厦。我们结合具体地理条件及相关类型项目策划经验，对该项目拟进行定位研究。 二、客户定位： 西部建筑科技大厦的规划位置在拥有100年建校历史的西安建筑科技大学校园内，外临雁塔东路，所处地段有庞大的新兴经济体，其附属各大建筑设计研究院及设计事务所，都依托其得天独厚的文化科技资源，更是吸引了无数电子科技投资者；雁塔路是西安市区唯一的电子产品专卖一条街，又有文化底蕴的老牌大学与之毗邻，长安大学，西安科技大学均离此不远，有又政府办公地点国有企业比较密集，地理位置非常优越。以下表格可以对其附近的优势资源做一简单阐述。 经分析该项目主要以建筑科技为主打，兼以娱乐消费为次要品牌的多方位客户定位；我们从该项目的主体导向出发，拟可以吸引的客户群类型，公司经营能力及营业特征，区域结构，客户群对该地段商品房的消费能力，消费方式及目的进行了分析，可以得出以下表格，对各种客户群总结结果做出一定的反映。
三、产品定位： 现代市场营销理论认为，房地产产品是人们通过交换而获的需求的满足，是消费者或用户期求的实际利益。 从建大之前所做的“华清学府城”商品住宅的成功可以看出，房地产产品无论从物业实体及其质量，特色，类型，品牌等，还是可以给消费者带来附加利益和心理上的满足感及信任感的服务，保证，物业形象，房地产开发商和房地产销售代理商等，都是做产品策划时所必须要考虑的因素。在此，对该项目产品定位进行说明： 项目名称：西部建筑科技大厦 地点：雁塔区雁塔路中段 占地面积：2200㎡ 建筑面积：2000㎡ 规划：由一栋主楼和裙楼连体而成 楼高：50ｍ 楼层：主楼14层，裙楼两层；地下2层，地上12层
动土作业安全规范 一、动土作业 1 总则 化工生产是连续化过程，地下隐蔽工程密集，对动土作业安全要求严格，需要制定动土作业安全规程，保证动土作业安全。 本规范依据HG 23017 –1999标准规定了动土作业定义、安全要求及《动土安全作业证》的管理。 本规范适用于长庆油田分公司企业生产区域的动土作业。 2 目的 化工生产大多是连续化生产过程，地下隐蔽工程设施越来越密集，企业由于各种现场作业的需要，要进行动土作业，因此动土作业的安全性就越来越重要，动土作业安全规程是解决动土作业安全和安全管理基本问题。 为了贯彻国家有关安全法规，根据化工企业生产区域对各种作业的安全要求，参照化工行业有关规范，规定了化工企业生产区域内的动土作业定义、安全要求、《动土安全作业证》的办理程序，有利于化工企业生产区域内的动土作业安全。 3 定义 动土作业 挖土、打桩、地锚入土深度0.5米以上；地面堆放负重在50kg/㎡以上；使用推土机、压路机等施工机械进行填土或平整场地的作业。 4 动土作业安全要求 4.1 动土作业必需办理《动土安全作业证》，没有《动土安全作业证》不准动土作业。《动土安全作业证》格式见附录。 4.2 动土作业前，项目负责人应对施工人员进行安全教育；
施工负责人对安全措施进行现场交底，并督促落实。 4.3 动土作业施工现场应根据需要设置护栏、盖板和警告标志，夜间应悬挂红灯示警；施工结束后要及时回填土，并恢复地面设施。 4.4 动土作业必须按《动土安全作业证》的内容进行，对审批手续不全、安全措施不落实的，施工人员有权拒绝作业。 4.5 严禁涂改、转借《动土安全作业证》，不得擅自变更动土作业内容、扩大作业范围或转移作业地点。 4.6 动土中如暴露出电缆、管线以及不能辨认的物品时，应立即停止作业，妥善加以保护，报告动土审批单位处理，采取措施后方可继续动土作业。 4.7 动土临近地下隐蔽设施时，应轻轻挖掘，禁止使用铁棒、铁镐或抓斗等机械工具。 4.8 挖掘坑、槽、井、沟等作业，应遵守下列规定： 4.8.1 挖掘土方应自上而下进行，不准采用挖底脚的办法挖掘，挖出的土石不准堵塞下水道和阴井。 4.8.2 在挖较深的坑、槽、井、沟时，严禁在土壁上挖洞攀登。作业时必须戴安全帽。坑、槽、井、沟上端边沿不准人员站立、行走。 4.8.3 要视土壤性质、湿度和挖掘深度设置安全边坡或固壁支架。挖出的泥土堆放处所和堆放的材料至少要距坑、槽、井、沟边沿0.8米，高度不得超过1.5米。对坑、槽、井、沟边坡或固壁支撑架应随时检查，特别是雨雪后和解冻时期，如发现边坡有裂缝、松疏或支撑有折断、走位等异常危险征兆，应立即停止工作，并采取措施。 4.8.4 作业时应注意对有毒有害物质的检测，保持通风良好。发现有毒有害气体时，应采取措施后，方可施工。 4.8.5 在坑、槽、井、沟的边缘，不能安放机械、铺设轨道及通行车辆。如必须时，要采取有效的固壁措施。 4.8.6 在拆除固壁支撑时，应从下而上进行。更换支撑时，
标题页 所选主题: Hot-water sack’s market analysis for the coming selling Christmas day. 提交对象: 老师 提交人:靳先尧
Table of contents Executive summary ----------------------------------------3 Introduction------------------------------------------------- 4 Conclusions and recommendations--------------------- 8
Executive summary With the winter arriving, the weather is getting more colder. In recent times, hot water sack has kept a rapid growing momentum. However,the Christmas day is coming. It is also an important period that promoting sale of our products are increasing. This report mainly analysis for hot water sack’s market in the coming selling of the Christmas day. This report analysis through some aspects,such as our product introduction which including the main purpose of the report, assumptions, methodology and backgrounds.
2016版《房地产开发与经营》课程作业答案 第一章绪论 一、名词解释 1、房地产 房地产是指土地及其定着在土地之上的建筑物、构筑物和其他附属物的总称。2、房地产业 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业或产业，包含开发、经营、管理、中介服务四个方面。 3、房地产开发与经营 房地产开发是指通过多种资源的组合使用而为人类提供入住空间，并改变人居环境的一种活动。房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划加以实现的经济活动过程。 二、问答题 1、房地产、房地产市场有哪些特征？ 房地产8个特征：（1）位置固定性；（2）异质性；（3）使用长期性；（4）投资大、开发周期长；（5）保值增值性；（6）价格易受周围环境影响；（7）受国家政策影响；（8）变现性差。 房地产市场5个特征：（1）房地产市场是房地产权益交易的市场；（2）房地产市场交易形式多样；（3）房地产市场是典型的区域性市场；（4）房地产市场是不完全竞争市场；（5）房地产市场的变化具有周期性。 2、房地产开发与经营有哪些特点？ （1）房地产开发经营难度较大；（2）房地产开发与经营风险较大；（3）房地产开发与经营政策性强；（4）房地产开发与经营专业性强。 3、房地产开发与经营有哪些形式？ 房地产开发的形式：（1）按开发时间划分，有初次开发和再次开发；（2）按开发内容划分，有外延式开发和内涵式开发；（3）按开发规模划分，有单项开发和综合开发。 房地产经营的形式：（1）按经营对象划分，有地产经营和房产经营；（2）按经营规模和经营方式划分，可以分为专项经营、综合经营、集团经营和跨国经
1 基本要求 1.1动土作业是指工程工程的各种动土作业活动，包括人工与机械形式的土石方开挖、钻孔、打桩以及使用推土机、压路机等施工机械进行填土或平整场地等可能对地下隐蔽设施产生影响的作业。 1.2动土作业应按照作业许可证管理的范围要求办理作业许可证，涉及用火、用电、吊装、进入受限空间等高风险作业的还应办理相应的作业许可证。 1.3 作业前应针对作业内容进行JSA，制定相应的作业程序、安全技术措施和应急措施。 1.4 作业许可证审批人和监护人应经过培训，持有相应资质证件。审批人必须在施工现场进行确认和审批。 1.5地下或周围施工情况复杂的动土作业期间应视频监控。 2 引用文件 GB 50201-2012土方与爆破工程施工及验收规范 HG23017-1999厂区动土作业安全规程 GB50484-2008 石油化工建设工程施工安全技术规范 《中国石化动土作业安全管理规定》（中国石化安〔2016〕21号） 3 管控方式与职责 3.1 工程部负责动土作业的管理与实施。工程部各业务管理部门是动土作业的管理责任主体，安全管理部门是动土作业的安全监督责任主体，施工班组（或作业单位）是动土作业的实施责任主体。 3.1.1工程（施工）管理部门负责动土作业的施工管理。组织作业前的JSA及其交底，组织确认外部施工作业环境（如地质条件、地下设施、交叉作业等），检查确认内部施工作业方法、作业条件、安全措施，组织落实作业监护，检查日常施工作业情况。 3.1.2 技术质量管理部门负责动土作业的施工技术质量管理。负责组织制定施工方案、方法或程序、安全技术措施，编制JSA并对作业人员进行交底，监督检查施工方案、程序及措施的执行情况，检查施工质量情况。 3.1.3 物资设备管理部门负责动土作业所涉及的施工设备、器材的采购管理。组织制定或提供机械设备、工器具的操作规程、使用说明/要求、质量证明文件,参与制定施工方案、安全技术措施和JSA，监督检查机械设备的管理情况。 3.1.4 安全管理部门负责动土作业的安全监督管理。负责对作业许可批准人和监护人实施业务培训与资格认定，检查确认安全防护措施落实情况并在作业许可证上签字，检查作业过程的安全状况。 3.1.5施工经理（或施工负责人）负责组织实施动土作业。作业前组织JSA及其交底，组织协调、确认外部作业环境（空间隔离、交叉作业等），组织落实施工作业条件和安全措
《房地产开发与经营》作业答案 第一章绪论 一、名词解释 1．房地产 房屋及其附属物（与房屋相关的建筑物如小区设施、建筑附着物、相关林木等）和承载房屋及其附属物的土地，以及与它们相应的各种财产权利。 2．房地产开发与经营 ?房地产开发是房地产企业的生产和再生产过程，也是完成房地产产品的生产和建设的过程。 ?房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地加以实现的经济活动过程。 3．土地储备开发 是指政府依法通过收购、回收、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应条件的行为。 4．房地产企业 房地产业是从事房地产的开发组织、经营管理、买卖和租赁经营，以及中介、咨询、评估等服务的行业。 5．房地产项目定位 是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合干项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位。包括住宅地产项目、商业地产项目、写字楼项目、工业地产项目等。 二、问答题 1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。 2．我国房地产企业的特征有哪些？ 3．房地产开发与经营有哪些特点？ ?难度大，产品的固定性、单件性、复杂性 ?风险大，投资大，周期长 ?政策性强1、重要产业2、民生热点
4．简述房地产开发与经营的程序和内容。 （1）投资机会的选择与决策：重要环节（2）前期工作（3）建设阶段（4）租售阶段 5．简要叙述市场宏观环境包括哪些因素。 6．房地产经营决策程序是什么？ 1、发现问题 2、确定目标 3、拟定方案 4、分析评价 5、选择方案 6、实施追踪 7. 简述房地产开发与经营决策的内容 8．简述房地产行业管理的主要内容。 三、论述题 1．阐述我国房地产价格上涨的原因。 ?初期房地产调控措施不协调，加剧了供求矛盾 –初期“管住土地，控制信贷”的调控措施，抑制投资增长力度较大，加剧了供求矛盾； –一些地方政府对调控措施贯彻不力。 ?地价上涨推动 –土地储备和“招（标）、拍（卖）、挂（牌）”制度实施以来，对增加土地出让的透明度、避免寻租发挥了重要作用。 –不可回避的是，“招、拍、挂”制度也存在明显的缺限，即短期内容易推动地价上涨。 ?新建住宅成本的上升也是导致房价上涨的原因。 ?不单指建材等价格上涨带来的成本增加，还应包括新建住宅品质提升所带来的成本增加。 ?房地产投资结构仍不尽合理 –供给结构不合理导致供需脱节； –中低价位商品住房供应量下降，高档商品房供应增加，使得商品房平均价格上扬。 ?多种住房需求旺盛 –新增城市人口的住房需求
商务沟通实训总结 经过一个星期的商务沟通实训课，我受益匪浅。我学到了许多东西，不但获得了许多实训经验，也学会许多为人处世的道理。为我步入社会得到了更多的锻炼。 第一次的实训课老师详细的给我们讲解了面试要注意的问题，特别强调了面试时候的穿着，老师的谆谆教导我都铭记在心，为我将来面试提供许多较好的参考。 第二次的实训课实践性较强，老师与班长等人模拟现场作为面试官，而我则作为一位面试人员，这是我人生第一次面试，我自认为我的逻辑能力和应变能力不高，心态也一直不够好，从小走着低调的路线，性格较内向，于是我踊跃参与这次面试，算是锻炼自己的一次机会。在面试过程中，考官的问题的确比较棘手，我的回答也是语无伦次。虽然我面试不怎么成功，但是我感到欣慰，因为我有勇气上去。 第三次的实训课老师提前让我们做好PPT，次日展示并演讲。我的PPT我花了较多时间制作，当晚修改到2点才结束，也提前做好演讲草稿，但是次日我上台便脑子一片空白，没有很好的展示自己的PPT,我希望经过这次的经历，在以后的生活中，我能加强适应能力。 总之，这次的实训课我学会了很多，也懂得了很多从生活中没发获得到的知识和道理。人生不可能存在一帆风顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败，才能
通往自己的罗马大道。我有失落过，烦恼过，悲伤过。有时觉得自己放手让时间在自己的手里流走，我有很多的缺陷和不足。但我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡，但是我会努力提高，做到最好，不管遇到什么困扰我都不会跌倒，我会不懈努力。用我演讲PPT的一句话总结：人生就如网购，大多数人看不到最真实的自己，就如网购商品的虚拟性。但是，只要你擦脸眼睛，打开心窗，做最真实的自己，那么，你的人生才会被大家给予更多的好评。当别人在寻找朋友或另一半时，在茫茫人群中搜索时，可能你就排在前面！
房地产开发与经营 一、名词解释 1．房地产；房屋及其附属物（与房屋相关的建筑物如小区设施、建筑附着物、相关林木等）和承载房屋及其附属物的土地，以及与它们相应的各种财产权利。 2．房地产开发与经营；房地产开发是房地产企业的生产和再生产过程，也是完成房地产产品的生产和建设的过程。 房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地加以实现的经济活动过程。 3．土地储备开发；指政府依法通过收购、收回、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应条件的行为。 4．房地产企业是从事土地和房屋开发建设，以及以房地产产品为核心从事房地产中介、物业服务的经济组织，是房地产经济活动中的主要成分。 5．房地产项目定位，是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位，包括住宅地产品项目、商业地产项目、写字楼项目、工业地产项目等。 二、问答题 1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。 答：直线制组织结构：优点是命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点是不利于企业成长，过分依赖领导人的才能和技能。 职能制组织结构：优点是利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点是容易部门分割，不了解其他部门的工作，部门追求各自的职能利益。 直线职能制结构：优点是统一指挥与专业分工相结合，缺点是横向协调难度大，人员多，效率低，管理成本高。 事业部制组织结构：优点是强化了决策机制，总公司层领导着重研究政策和战略发展，提供各种服务，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增强了内部竞争。缺点是活动和资源的重复配置导致成本上升，效率降低。 矩阵型组织结构：优点是公司可以很好地协调复杂又相互依存的组织活动，不同的专业人员可以很好地沟通和交流，并协助矩阵结构组织平台很好地发挥资源作用。缺点是消除了统一指挥后，可能造成一些混乱，员工缺乏安全感，产品线经理为了得到优秀的专业人员展开斗争，容易引起组织的矛盾 2．我国房地产企业的特征有哪些？ 答：首先，房地产产品的地域性、空间固定性和唯一性决定了房地产企业的地域属性。其次，土地市场的垄断性决定了房地产企业的不完全竞争性。最后，房地产企业存在专业化和综合化发展两个趋势。 3．房地产开发与经营有哪些特点？ 答：难度大：产品具有固定性、单件性、复杂性。 风险大：房地产的投资大，资金运转周期长。 政策性强：房地产业是民生热点，是国民经济的龙头产业。 4．简述房地产开发与经营的程序和内容。 答：（1）投资机会选择；（2）项目定位；（3）前期工作；（4）建设阶段；（5）租售阶段；（6）物业管理。
商务沟通礼仪实训总结 商务沟通礼仪实训总结 例如，组织春游，同学说： "这个地方不好玩，没什么意思的"我们的响应若是： "怎么会呢？你这个人怎么这么挑剔，这是集体活动，要服从班级的安排，有的玩就不错了，还嫌东嫌西……" 或者同学说："这次比赛我想去参加，可是被淘汰很丢脸诶？"我们的响应若是： "你这个人对自己怎么这么没信心，连这个也要问别人……" 以上两个回答把同学吓跑的原因不说自明。因为你在沟通中所使用的字句是负面的、批评的、责备的，是同学的信任感立刻下降，也减弱了同学和我们继续谈话的兴致。所以在沟通管理中，请别忘了7%的说话内容，你是否使用了正面的、积极的、鼓励的语言？例如，前例对那两句话的正确响应，不妨可以说： "不会的，大家一起去，会很有意思的，我们还会安排很多互动游戏""要对自己有信心啊，你很棒，更重要的是尝试啊" 把做决定的权利交还给对方，把发言的权利多让给对方，同时用的又是正面的语词，这时，坐在我们面前的就会是一位通情达理的同学，与他谈得也会非常开心，增进同学间的友谊。 三、说建议性的话，不说强制性的话同学对自己现在的状态不满意，想要有突破和改变，于是徘徊在人生的十字路口，想听听你的意见，这时你最好给他建议，并且是多重选择题，让他有所选择，而不是"你应该如何如何"或"如果我是你，我就会怎样怎样的"等强制性的
话。因为他不是你，你们的成长背景、面临的问题并不相同，他可能只想得到你的关心和安慰，或者把你当成倾诉的对象，并不见得真想听取你的意见。把解决问题钥匙还给对方，他的人生应该由他自己决定，这样他才能为自己的人生负责，事后也不会责怪你当初为他所提的不当建议。 四、说真话，不说借口的话如果你因为贪睡而上课迟到，最好直接跟老师说你迟到是因为睡过了，而不要找一大堆诸如闹钟坏了、买早饭人太多之类的借口。因为一旦别人发现事实上当天交通情况良好，火车也没有误点时，主管会对你的人格评价打折扣的。一句借口，可能需要十句假话来掩饰，到时候你会发现为了掩饰这个借口，自己变得很辛苦而且得不偿失。总的来说学到了一些以前不知道的商务礼仪，强调了一部分已然知道但一直做不到的道理，学会接受信息中正面的东西，如果在日常生活中与其他人的交往时都能做到这一点，那么我们的交际圈就不会局限在小范围内~~ 记下几句体会较深的话——可能看起来很普通，细想却还有些味道，尤其是自己有过体会的东西，听来还是有助于平和自己的心态—— 1、善待别人是一种教养；了解别人是一种智慧。——要学会换位思考，从对方的角度考虑问题，这是解决一切问题的根源。 2、一个有良好教养的人在非原则问题上是不会随便否定别人的。——来自富兰克林，一种符合人性的做法。 3、会做人，才有更多做事的机会。智商让你立足于社会，情商让你可持续发展。——重视情商不等于虚伪，说话让别人高兴不等于拍马屁，我想任何事能把握尺度，便不会把好事做成坏事。
商务沟通礼仪实训总结 给你一个支点你就可以撑起整个地球，而这个支点就是高品质沟通。 古人说："口乃心之门户。" 在金xx教授的讲解下，我对沟通有了更深刻更具体的认识。金xx 教授为什么经常在火车上、飞机上成功谈成生意呢？其中原因之一就是他有高品质的沟通技巧。沟通展现一个人的综合素质。金xx教授谈到沟通三要素，包括环境（场景）、气氛、情绪。我们应该多点向周围的良师益友学习。他还谈到沟通是一种胸怀，体现在行为主动性。第一，立刻跟别人互动。第二，把你的思想装进别人的脑袋里。第三，不断了解、创造、满足别人的要求（需求）。学沟通，不是学沟通技巧方法，最重要的是心态。沟通高手成功秘诀在与变"态"（心态、状态、态度）。金xx教授认为这是成功人的常态。 在与人谈话的时候，要讲究技巧。以下几点是我的学习心得：一、说就事论事的话，不说情绪性的话 就事论事地说话，对方比较容易接受，如果说带有情绪的话，虽然对方明明知道自己犯了错，也很难听得进去。 比如班级工作中，有同学考虑欠缺。你说："玲玲，这个地方考虑还不够，再认真想想。"这是就事论事的话。如果你说："搞什么嘛！这么简单的事情都做不好，怎么这么笨！"就是情绪性的话。
我们都希望别人向我们说就事论事的话，所以同样地，我们也应该学会正确地说话。 二、说鼓励（正面）的话，不说批评（负面）的话 例如，组织春游，同学说："这个地方不好玩，没什么意思的"我们的响应若是："怎么会呢？你这个人怎么这么挑剔，这是集体活动，要服从班级的安排，有的玩就不错了，还嫌东嫌西……" 或者同学说："这次比赛我想去参加，可是被淘汰很丢脸诶？"我们的响应若是："你这个人对自己怎么这么没信心，连这个也要问别人……" 以上两个回答把同学吓跑的原因不说自明。因为你在沟通中所使用的字句是负面的、批评的、责备的，是同学的信任感立刻下降，也减弱了同学和我们继续谈话的兴致。 所以在沟通管理中，请别忘了7%的说话内容，你是否使用了正面的、积极的、鼓励的语言？ 例如，前例对那两句话的正确响应，不妨可以说："不会的，大家一起去，会很有意思的，我们还会安排很多互动游戏""要对自己有信心啊，你很棒，更重要的是尝试啊"把做决定的权利交还给对方，把发言的权利多让给对方，同时用的又是正面的语词，这时，坐在我们面前的就会是一位通情达理的同学，与他谈得也会非常开心，增进同学间的友谊。 三、说建议性的话，不说强制性的话 同学对自己现在的状态不满意，想要有突破和改变，于是徘徊在
《房地产开发与经营》作业 第一章绪论 一、名词解释 1．房地产：房屋及其附属物（与房屋相关的建筑物如小区设施、建筑附着物、相关林木等）和承载房屋及其附属物的土地，以及与它们相应的各种财产权利。 2．房地产开发与经营：房地产开发是房地产企业的生产和再生产过程，也是完成房地产产品的生产和建设的过程。房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地加以实现的经济活动过程。 3．土地储备开发：指政府依法通过收购、收回、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应条件的行为。 4．房地产企业：是从事土地和房屋开发建设，以及以房地产产品为核心从事房地产中介、物业服务的经济组织，是房地产经济活动中的主要成分。 5．房地产项目定位：是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位，包括住宅地产品项目、商业地产项目、写字楼项目、工业地产项目等。 二、问答题 1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。 答：直线制组织结构：优点是命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点是不利于企业成长，过分依赖领导人的才能和技能。 职能制组织结构：优点是利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点是容易部门分割，不了解其他部门的工作，
部门追求各自的职能利益。 直线职能制结构：优点是统一指挥与专业分工相结合，缺点是横向协调难度大，人员多，效率低，管理成本高。 事业部制组织结构：优点是强化了决策机制，总公司层领导着重研究政策和战略发展，提供各种服务，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增强了内部竞争。缺点是活动和资源的重复配置导致成本上升，效率降低。 矩阵型组织结构：优点是公司可以很好地协调复杂又相互依存的组织活动，不同的专业人员可以很好地沟通和交流，并协助矩阵结构组织平台很好地发挥资源作用。缺点是消除了统一指挥后，可能造成一些混乱，员工缺乏安全感，产品线经理为了得到优秀的专业人员展开斗争，容易引起组织的矛盾 2．我国房地产企业的特征有哪些？ 答：首先，房地产产品的地域性、空间固定性和唯一性决定了房地产企业的地域属性。其次，土地市场的垄断性决定了房地产企业的不完全竞争性。最后，房地产企业存在专业化和综合化发展两个趋势。3．房地产开发与经营有哪些特点？ 答：难度大：产品具有固定性、单件性、复杂性。 风险大：房地产的投资大，资金运转周期长。 政策性强：房地产业是民生热点，是国民经济的龙头产业。 4．简述房地产开发与经营的程序和内容。 答：（1）投资机会选择；（2）项目定位；（3）前期工作；（4）建设阶段；（5）租售阶段；（6）物业管理。 5．简要叙述市场宏观环境包括哪些因素。 答：经济：国民经济发展、产业结构变化、城市化进程、经济体制、通货膨胀、家庭收入与支出结构。 政策：金融政策、土地政策、住房政策、户籍政策等 人口：人口总量、年龄结构、家庭结构、人口的迁移特征