置业顾问call客技巧
导读:电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而就是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
▌一、Call客资源获取
通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。
1、渠道来源
(1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户;
(2)拓客渠道资源:瞧房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息;
(3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其她项目来电来访等数据信息;
(4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;
(5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。
2、客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明,各类客户资源上门与成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。
3、资源循环利用
各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。
4、CALL客结果分类
A类——肯定来,并确定上门时间;
B类——有时间就来,不确定上门时间;
C类——没兴趣,但后续有其她优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;
D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。
▌二、Call客前的准备工作
1、专业知识的准备
(1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);
(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格);
(3)所售项目的答客问。
2、工作状态的准备
(1)保持热情友善、充满激情;
(2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度与礼貌用语;
(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物;
(4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我就是XXX,有什么可以帮到您?”。
3、营销工具的准备
(1)销讲夹(内附计算器、按揭利率表等);
(2)笔与来电客户登记表;
(3)记事薄(用于记录客户购房登记外的其它信息);
(4)楼书、宣传资料;
(5)标有工程数据的楼层平面图。
▌三、统一Call客口径
Call客口径就是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,就是促进客户上门的利器。
1、开场白
Call客口径首句就是让客户产生兴趣的关键点,就是重中之重,一定要简洁、有力、有吸引力。
例如:“我打这个电话,就是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区,作为高尚品质楼盘,已经引起新乡市大量购房者的关注与购买。”
(1)较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”,说出自己与其她产品的区别,如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目,恒大足球等信息点。
(2)以数字的形式,如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注;
(3)尽量首句避免出现“售楼处”等字眼;
(4)首句基本控制在10字左右,一句话即可;
(5)后续说辞要生活化、情景化;淡化广告,尽量采用拉家常的方式传达信息。
2、开盘前Call客技巧
(1)关于价格问题
关于价格问题,尤其就是价格不在优势的情况下。采用敷衍法,兜圈子,以一房一价回答,还可以反问客户心理价位或了解的市场价位;必须报价时,就报一个价格区间,比如
3500-5500,精装毛坯都有,拉大价格区间,淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知,但不至于形成固定的价格印象。
(2)释放优惠消息
使用多重折扣:统一使用99*99*98……等方式,并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……
3、Call客口径模板
针对不同客户资源,撰写不同针对性口径,根据销售节点与思路每周进行调整。因人制宜,如表达欠佳,就采用职业化的call客口吻;如表达流利且灵活,则采用拉家常的方式进行。
4、项目蓄客阶段Call客说辞
开场白:XX先生/小姐,我就是恒大雅苑营销中心的某某,告诉您一个好消息,恒大雅苑3号楼大清尾,最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧?您瞧您今天什么时间有空,过来瞧一下。
——瞧过,已经买了
恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家瞧瞧了,咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了,您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外,告诉您一个好消息,老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续,与亲友在这么好的社区里做邻居就是多美的一件事啊。请问您有认识的朋友需要购房不?
——有兴趣,没买/没瞧过
我们恒大雅苑就是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目,交房时
保证您拎包即住,我们还有8000平的景观湖,大批名贵的树木,并且我们这些景观绿化都已经做好了,5200平五星级运动会所也正式开放了,如果您感兴趣,一定要到现场来,参观我们比公园还美的家,再详细了解一下我们的沙盘与户型图,绝对让您震撼。再告诉您一个好消息:我们3号楼正在清尾,有很多优惠,绝对超值!
另外,我们集团在海南开发的一线海景房也在热销,您可以一并了解一下。您瞧您今天有时间不?(明天呢,周末呢)
——没有兴趣
那您对商铺感兴趣不,我们的商铺都就是沿街底商,层高很高,可以说就是买一层得两层,面积从26-160不等,总价才19万多,就剩最后几套了,非常的实惠。
——如客户仍不感兴趣
不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了,很多客户会到我们这边游玩。正好现在就是我们一周年大庆,我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡,在我们花三千万重金打造的会所里,您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克,再过一阵子就可以来免费游泳。
特别就是本周末,我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行,泳装、晚装都有,绝对惊艳,您可以带着朋友家人来观瞧,感受感受咱新乡的美丽与风情。
▌四、电话接听技巧
1、电话倾听技巧
(1)充满耐心,让对方一吐为快以获得更多的信息;
(2)不要匆忙下结论,不要带个人偏见,客观瞧待问题;
(3)不要争辩,全神贯注,专心聆听,排除干扰不分心;
(4)边听边做记录;
(5)留心话外音;
(6)以“就是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。
2、答的技巧
(1)根据客户的需求,有针对性地呈现卖点;
(2)回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的;
(3)如果客户提出的问题不就是您能力范围内的,可将此问题作为再次沟通的理由。
3、问的技巧
(1)多用一些开放性的问题,不能只用“就是”或“不就是”来回答,它没有预设的答案;
(2)抓住时机进行反问;
(3)有针对性地了解客户目前状况及需求,如:“您觉得我们的房子如何?”“您购房最主要考虑哪些因素?”等等;
(4)主动发问,引导客户的思路;
(5)显示出您对客户所陈述的观点感兴趣;
(6)以提问的方式重申客户的陈述,这要求我们不仅具备良好的倾听能力,而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点;
(5)只有多问,您才能“挖”出客户的真实需求。
▌五、call客中常见问题处理方式
1、说有时间来瞧,但就就是不来
(1)电话沟通时您就是否已经告知客户项目的“核心卖点”?
(2)客户就是否真的了解了,您就是否与客户约定了一个具体时间?
(3)客户真的很忙,忘记了或没时间,需要您提醒并保持联系;
(4)制造紧迫感,引导客户尽快来访。
2、感觉客户对项目的认同感有所变化
(1)客户有可能就是听了其她人的意见,思想产生动摇。可以帮其分析,坚定客户的信心;
(2)客户可能去瞧其她楼盘,对两个项目无法抉择,不要刻意突出其她项目的劣势,通过自身的优势体现出性价比。
3、出差了、在开会或睡觉
(1)跟踪电话时要注意选择合适的时间,时间的选择因人而异,在前一次电话(接待)中尽可能多地了解客户的作息时间;
(2)要分析客户的真实想法,就是推托还就是想再瞧瞧其她的楼盘,可以帮她从侧面分析一下周边楼盘,进一步的了解客户的想法。
4、还没考虑清楚
(1)找出客户的异议,帮助解决顾虑;
(2)就是否需要与家人一同决定,可以邀请其家人一起来现场瞧瞧;
(3)就是否就是客户接听不方便,可以发个短信表明意图。
一、寒暄:例如(你好怎么称呼您?我只这里的置业顾问我叫某某,您叫我小某就行) 二、介绍:(介绍项目地理位置、沙盘) 三、拉关系:例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆,女士嫁给大哥您肯定很幸福,赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底:在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底(1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力(比如在哪里住及职业)3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子:根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子,不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子,推房源的时候最多不超过三套,要不客户会没主见,主推你看来客户比较满意的那套。(要求置业顾问前期找准每套房子的亮点)六、定:在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型,(察言观色)要替客户拿主意,替客户下决心。(置业顾问很喜欢这套房子,客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好,是在替他们考虑,从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。) 七、逼定:逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖
的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少,逼定一般分如下(逼定时机,购买信号,逼定方式,技巧,和话术) ○1逼定时机:以激发客户的兴趣,置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号:比如客户的问题转向有关细节的东西,又如有无优惠,怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬,询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时,讨价还价一再要求打折时,向推荐人员打探交房时间可否提前时,对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是,询问同伴的意见时,询问售后服务。 行为上的购买信号:客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切,眼睛转动由慢变快,眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松,嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么;用几套户型反复比较挑选后,集中在一套户型上时;关注销售人员的介绍及谈话不断的点头,赞同;用手轻敲的桌子,抖腿,抽烟,拉近椅子望你身边靠仔细听你谈话也读楼书及资料。 注意事项:观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标,不要在向客户推荐其他房子让客户集中目标房子上进一步强调该房子的优点及带给客户什么样的收益或投资好处,切记强迫让顾客买迫或表现不耐烦情绪有如你到底买不买。注意成交信号,必须大胆的提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延。关键时刻可以让主管加入谈判过程,主管起的作用就是临门一脚。
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截
适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管 拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二.《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定 四.《指点江山》沙盘重述、拉关系 五.《算价》不得冷场、减少客户思想 六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼定》果断 九.《临门一脚》找人(经理)踢球 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位) 3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐) 4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址) 6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机) 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础(共同话题) 3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁 4. 让客户笑起来,让他感到很开心
万科项目call客关键动作 万科项目call客关键动作 在目前库存高企的市场态势下,如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性,以提高房产销售的成功率?本文分享万科call客的15个关键动作,你值得拥有! 一、call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源 本项目资源:前期各阶段的上门、进线客户; 拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息; 世联明源资源:包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源; 短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码; 万客会资源:万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。 2.客户上门及成交转化率排名 多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来,并确定上门时间; B类——有时间就来,不确定上门时间; C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知; D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。 二、call客计划安排 每周一制定当周Call客计划表,合理分配Call客资源和任务,真正做到精细化管理。 1.内容 Call客计划将详细到每人每日Call客安排,内容包括: (1)Call客资源来源; (2)Call客任务分配:持销期工作日80批,周末50批,专门CALL小组100批,客户量大情况下调整; (3)Call客总量统计; 特殊情况备注。 2.Call客计划表模板: 三、call客口径撰写 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。 1.蓄客阶段call客口径 XX先生/小姐,您好,打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。 您之前有来我们万科金色领域现场看过吗? ——看过,已经买了 恭喜您成为万科金色领域的业主!另外告诉您一个好消息,万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄,三期开始做诚意登记了,您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡,三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房
销售置业顾问计划 篇一:地产销售经理工作计划 篇一:房地产销售经理工作总结及工作计划 在不知不觉中,2013年已经过了一半,加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里,从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断的学习的知识并积累了很多的经验,也同时锻炼和提高了业务能力,这让自己的人生多了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中,收货颇多,感触颇多。在这里,非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导,现在已能独立完成本职工作,现对目前的工作做以下总结。 一、任务完成 今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比
的情况。 二、团队管理方面 1、招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排,有时候自己也不加重视,总是奔着你情我愿的想法,没有必要跟着面试者讲太多,正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。 2、团队培训工作 没有计划的培训,培训目的的不明确,培训前没有系统的准备 对团队的打造目标不够明确比较笼统,培训的计划做的也比较笼统,因此在培训工作开展时想到什么就培训什么,感觉团队缺少什么就培训什么,有的时候很少培训,有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一个长期统筹安排和布置,自己也没有提前做好充足的准备
工作。自己不但没有得到锻炼,更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训,导致新人学习难度增大,老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去,但是没有给予及时的督促和监督,导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题,自己很少去督促和检查他们的来电来客,导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访,损失了公司难得的客户资源。 4、及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候,自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候,总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这
福聚明珠拓客方案 一、人员配置及安排 现有售楼部人员配置情况: 老员工分ABC三组,每组5-6人,合计17人 新员工3组合计20人 人员安排: 通过本轮拓客实战,由老员工带领新员工进行一对一指导,加快新员工学习进步的同时实现案场的大量导客; 分内外场,外场两天一轮换六天为一周期; 每天其中内场一组老员工+一组新员工:新员工协助老员工接待客户,在经历外场拓客的基础上深入的去理解内场销售及接待技巧,提高客户研判能力;其中自然到访按照轮排接待,拓客到访,义务接待; 每天外场两组老员工分别带领一组新员工进行地推式拓客扫街,遵守拓客机制,划分拓客范围,其中新员工可以借此机会实地练习项目销讲; 二、所需物料及相关配合 单页、名片、伴手礼、统一服饰拓客马甲、看房车全天候随时待命; 其中名片钉在单页上,进行身份绑定,锁定客户归属,保障新老员工利益; 三、拓客方式 路口插车:每天外场保证4人插车,选取两个大型十字路口,每个路口双向各一人,待红灯亮起,向停车等待的车主敲窗派发单页及伴手礼;(注:具体执行视路口交警协警管控力度,注意保护自己,不得顶撞公务人员) 地推: 地推层次包括商场,市场,门店,大型地摊; 地推范围包含全县城覆盖式扫街; 下乡: 以乡镇为单位,每个周期每组必须下乡一次,配合宣传车及音响设备进行项目宣传,每组组长带领骨干组员拜访当地村镇的村长等主要负责人,建立并维护关系网,为后期推售策略做铺垫; 四、拓客范围 梳理商铺成交客户样本共计80组
根据数据显示,客户大部分集中于周边乡镇,同时尤其以东南方向为主,后期拓客过程中,以县城中心为原点东西向街道为轴线扫过每条街道(具体参考正阳县城街道排布情况),针对周边乡镇,重点投放在东南两个方向为主; 五、拓客说辞及方法 插车说辞: (略微鞠躬,面带微笑以示尊敬)您好,看一下县城中心福聚明珠最火的商铺,买商铺可以找我,上面有我名片,谢谢;
兴茂·悠然蓝溪拓客方案 一、前言 营销问题:如何改变现状如何完成33亿的销售目标实现资金回笼 应对措施:悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成, 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征,2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安,深耕合肥”为核心战略,做好全面布局; 2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿,合约5512套房源,上访需求约181080组,日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合,组合式“出拳”方能致胜。
2、拓客的方式 社区巡展:根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展; 商圈临时外展场+派单:对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传,派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式; 大客户团购:成立大客户专案组,分片、分区有序进行企业客户拓展; 电话call客:购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息; 竞品拦截:确定区域内竞争楼盘,绘制路线图,确立竞品拦截路线; 周边市、县路演:配合营销节点及节假日,在周边县市开展路演活动,扩大拓展区域; 销售联盟的建立:确定全员营销政策,确定下线,每月开展培训及活动,吸引客户; 老带新:奖励政策的制定和释放、老客户维护(活动邀约、客户问题处理)。
二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定 销售指标:亿元,销售套数:5512套; 按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组;每天约需拓展503组客户,除去案场自然上访10组(成交率以6:1计算),每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解(自建团队、分销团队) 拓客目标分解
置业顾问工作总结范文6篇 置业顾问的年终工作总结范文一 20xx年已经接近了尾声,加入XXXXXXX公司工作已经有半年的时间了,回顾这半年以来学习工作的感受,我深切的感受 到了公司的蓬勃发展之势。同时这短短的大半年学习工作中,我懂得了很多知识和经验,更让自己的人生经历了一份激动,一份喜悦,最重要的是增加了一份人生的阅历。 从一个对房地产“一无所知”的门外人,到现在已能独立完成本职工作,我非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和 指导,现将今年工作做以下几方面总结: 一、学习: 刚刚到公司的时候我对于房地产销售一窍不通,来到这个项 目的时候,对于新的环境,新的事物都比较陌生,在公司领 导的帮助下,我很快了解到公司的性质及房地产市场,通过 努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责,并且深深 的喜欢上了这份工作。 二、心态: 心态决定一切的道理,是在公司领导的耐心指导和帮助下让 我渐渐的明白了。经过刚进入公司时的培训让我放下了浮躁 的心态,心境越来越平静,更加趋于成熟,能冷静的处理客 户的抗拒,认同我们。工作在销售一线,就是要保持一颗良 好的心态,因为我们每天面对形形色色的人和物,要学会控
制好自己的情绪,要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和客户。 三、专业知识和销售技巧: 专业知识的掌握是至关重要的,由于我对房地产知识方面的空白,让我感到了这份工作的压力。公司的培训及时的到来是我吸收“营养”的最佳时机,从接电话接待客户的措手不及到现在的得心应手,公司领导给予了我们巨大的帮助。这份成长与公司领导的帮助关心是密不可分的。 销售是一门艺术,要讲究技巧和策略。对于一些问题较多或说话比较冲的客户不能针锋相对,对于这种客户采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效,所以,要收敛脾气,增加耐心,使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。有一些客户,需要销售人员的时时关切,否则,他们有问题可能不会找你询问,而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨,这样,我们就会对他的成交丧失主动权。 所以,以后我要加强与客户的联络,时时关切,通过询问引出他们心中的问题,再委婉解决,这样不但可以掌握先机,操控全局,而且还可以增加与客户之间的感情,增加客带的机率。各种各样的客户群体处理方法让我茅塞顿开。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧,这样才能与时俱进,才不会被时代所淘汰。 四、工作中的不足:
房地产拓客方案 一、加强对置业顾问的管理: 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务,保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督: 1、打电话抽查现场情况,或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督,遇到有应付、草草了事者当场给予纠正,并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志(包括派发哪些单位,派发多少张单页,留电量等等)。 三、保持良好的纪律: 1、准时到达派单地点,不迟到、不早退。 2、听从指挥,对分配的工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通,遇事及时沟通,主动向主管汇报。 4、工作认真负责,耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致,要具有执行力。
6、拓客当天要进行拓客总结,并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式: 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原则的特点,因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点,寻找目标客户,进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势,总价较低,符合大的购房群体——工薪阶层的需求,因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。 4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人,再有就是对周边的主要区县进行宣传,扩大推广范围。 5、面向大型个体业户集中地,进行集中宣传,或者组织团购也可。 6、根据置业顾问自己的经验或人际关系,也根据楼盘的实际情况,对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散,自己把控,进行推广。 7、在早、中、晚人流量最大的时间段,占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。 8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单,主要目标大型企事业单位,办公写字间,机关单位,以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动,进行适当的宣传。 五、未来发展模式 1、随着项目的增多,拓客的工作重点有三大部分:第一公司置业顾问分成若干个组,每组设主管一人,组员若干,所负责项目固定;第二把各个项目置业顾问的客户资源进行整合,
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责: (一)营销经理 1.营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 (二)拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划,保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 (三)拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机,对分配的拓客单位,不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1.派单。通过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。
2.上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群,如沿街商铺。 3.整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4.外展活动(咨询台、展业台、区域专题活动)。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作,统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料,向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元,拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元,如果对客户归属作假,直接扣罚当月薪资。 第三章区域划分 A区:104以西,S281省道,南至天衢路,北至滨德高速
不得不知的拓客十二个方法 2014-12-15中国房地产策划师联谊会 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管
拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期
恒大置业顾问call客技巧汇总(超全) 电话营销决不等于随机打出大量电话,靠碰运气去推销房子,而是通过Call客,有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 一、Call客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源 (1)本项目资源:前期各阶段的来访、来电客户; (2)拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息; (3)项目数据库资源:高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息; (4)短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码; (5)重点社区电话;话费分级电话;重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名
多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来,并确定上门时间; B类——有时间就来,不确定上门时间; C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知; D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。 二、Call客前的准备工作
1.专业知识的准备 (1)结合项目的房地产专业知识(销讲、房地产基础知识、政策等);(2)项目的卖点(包括产品、地段、品牌、价格); (3)所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 (1)保持热情友善、充满激情; (2)注重电话礼仪:控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语;(3)接听电话前要及时清除口中咀嚼物; (4)保持电话铃响三声内接听电话,并使用标准用语,如:“您好,XX(项目名称),我是XXX,有什么可以帮到您?”。 3.营销工具的准备
《置业顾问实习报告》 置业顾问实习报告(一): 实习目的: 1。了解房地产公司部门的构成、职能和运作流程 2。了解房地产公司整个工作流程 3。确立自我在房地产公司里最擅长的工作岗位 4。学习关于房地产知识,掌握销售楼盘的基本职能和技巧 实习资料: 职位:置业顾问 工作资料:前期先理解公司培训,对自我的项目了解,经过一系列考核(讲沙盘,讲户型,讲市场等)然后做市场宣传,对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解,比较出我们的优势和劣势,从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一个全方位的培训,包括心态和技能。对业务不熟练的人会直接安排先从约客、带客开始。每一天早上8:30上班到下午 8:30下班之间要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量,每个人每10天至 少务必约5批客户,所以说公司在约客户、带客户这方面还是十分重视的。 接待工作描述:售楼处共有四个销售小组,每一天负责接待客户,接听电话和约客户。接待的时候第一句是:您好,欢迎光临学府街区,您之前来过我们那里吗?。要是客户说来过,就得给客户找接待过他的销售人员,这么做是防止撞单或者恶意抢单的状况发生。如果是第一次来就向客户介绍我们的楼盘,介绍沙盘,户型等。让客户了解我们的项目具体的位置、附近的配套设施和升值空间,顺利的话就是交定金(小定1000,大定10000)――签购房合同―― 做分期――办入住。这就是整个过程。 接电工作描述:第一句是,您好,先生/女士,我是学府街区的置业顾问(名字)然后问 客户思考你们的住宅和商铺不,客户放电话前要问是怎样了解我们项目的,根据实际状况对出具体的解答并登记。记得最开始有一次,我打电话刚说:您好,那里是学府街区售楼中心。电话对面的先生就一阵劈头盖脸的指责,说你们这群人一天吃饱没事干了,整天打骚扰电话!我直接就和那位先生吵起来了,当时经理就指责我,人家不需要就不需要,犯不着吵架。我还很不服气。慢慢的时光长了,我也学会了怎样和这类客户打交道。当客户对你很愤怒很生气的时候,你自我首先不要急不要燥,静下心来慢慢跟客户解释沟通,这样貌客户也就会心平气和下来,沟通才会继续。从这件事,我懂得了和任何客户打交道,自我首先要有一颗平稳的心态。不管客户在急在燥,自我都不能表现出一丝不耐。 实习体会 透过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚,从之前的不了解、感兴趣到此刻的越来越喜欢,在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为,从约客户到后面的签购房合同都得自我办,所以学的东西也多,不仅仅要熟悉自我公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点:
客户拓展方案 一、项目介绍 二、为什么要拓客 1.根据项目总体规划定位和策略,2011年我们需一鸣惊人!在当地乃至周边地 区形成轰动效应; 2.根据开发进度和总体营销报告确定的开盘时间,我们蓄客时间较短,蓄客任 务重,那么采用拓客方式势在必行! 3.项目虽然位于当地新区,但地段仍较偏远,必须通过多元化的拓客方式进行 最直接的点对点宣传,传播项目调性和形象,并在很大的程度上形成口碑宣传; 4.周边竞品大盘云集,均为差不多开发及开盘时间,竞争激烈。 三、拓客思路 1、从地理关系上看,项目客户拓展区域应该是:先当地市区,再到周边市、县,最后周边乡镇,这样一个由中心向边缘扩散的顺序; 2、从客户认知过程和推广的顺序来看,首先有项目形象的出街,然后再有项目信息的陆续释放;最后才是点对点式的客户拓展 但考虑到本项目的特殊性(集客时间短、开盘任务重),项目推广全线铺开前,小范围拓客试水市场,也是不得已而为之的举措,但前提是,必须有项目形象出街作铺垫。 三、丰富拓客形式
四、具体拓客内容和分解 一)商圈临时外展场+派单 1、时间:7.16~2012.2.28,17:00~20:30(周一~周日) 2、地点: 3、进行方式:采用发单宣传,派发小礼物留取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;配合路演造势,每外展点每周各一场暖场活动(暖场活动建议在周五或周六)。 4、人员搭配:置业顾问3人+派单人员6人 置业顾问3人+派单人员6人 置业顾问3人+派单人员6人 5、拓客目标:1500组 6、前期准备
7、物料准备 二)社区巡展 1、时间:7月16日~11月18日,9:00~10:30(上午) 15:00~16:00(下午)、17:30~20:30(晚上) 2、地点:(社区名单详情见附表)
一、实习单位概况 浩华地产集团1999年成立于广州,是一家具有革新传统、富有创造力和多年房地产 运作经验,集地产开发、营销策划及销售代理为一体的国内知名地产开发集团和中国顶级 房地产综合服务商。 浩华地产集团自创建以来,始终秉承“诚信、协作、卓越、创新”的浩华文化,以“推动居住进步、建设美好生活”为使命,遵循“敬天爱人、共生共赢”的核心经营理念,努 力为客户创造价值,为员工提供机会,为股东创造利润,为社会营造和谐,为环境提供保护。致力于追求客户、员工、股东、社会、环境全面协调可持续发展! 浩华地产集团下辖代理事业部、开发事业部、地产研究院、浩华商学院。 浩华地产集团代理事业部目前下辖广州、青岛、济南、南京、西安、太原、天津、合肥、郑州、沈阳、吉林、杭州等12家公司,现有员工3000余人,均为房地产业内资深专业人士。代理事业部专业从事于房地产投资顾问、营销策划及销售代理,擅长精确掌握、分析 市场信息,准确进行市场定位,把握市场脉搏,为开发商提供专业的房地产投资顾问指导,进行切实可行的房地产全程策划和强有力的销售推广。 浩华地产集团开发事业部专业从事房地产行业的投资及开发。2004年起先后在广州、西安、桂林、东营、惠州、河源、菏泽投资开发了16个项目;2008年以来又加大投资力度,连续开发了青岛翡翠城、青岛银华广场、清远丽都花城、天津翡翠半岛、东营枫林绿洲、 恩平凯旋花园、天津翡翠蓝湾、江门金泽蓝湾等项目,投资开发面积逾200万平方米。2013年投资开发项目完成销售额逾16亿元。 浩华地产研究院是浩华地产的研发和资讯机构。其主要任务是研究总结浩华历年房地产 营销策划、销售代理和投资开发的经验和教训,整理吸收房地产行业最新优秀成果,为提 升浩华地产投资开发、营销策划、销售代理的专业水平和实战能力服务。 浩华商学院是浩华地产的培训机构。浩华商学院以“培养二十一世纪的企业家,促进浩 华做大做强,为祖国的繁荣富强而奋斗”为使命,以“传播知识、开阔视野、启迪智慧、 提升能力、注重实效”为目的,以“专业、系统、实战”为特色,以“荣誉、责任、浩华”为校训,下设企业文化、公共关系、国学智慧、成功学、房地产规划与建筑、创意设计、 管理学、营销策划、销售力、房地产开发管理、企业家修炼、法律法规等12个课程模块,是培养优秀浩华职业经理人的黄埔军校。2012年荣获“中国企业商学院最佳成长奖”。 二、实习单位经营或者业务状况 作为中国房地产作为国内知名地产开发集团和中国顶级房地产综合服务商,浩华地产 集团秉承“敬天爱人、共生共赢”的核心经营理念,,努力为客户创造价值,为员工提供 机会,为股东创造利润,为社会营造和谐,为环境提供保护。已成为业界最为成熟的地产 综合服务商之一,历年经营也取得了巨大的成就。
置业顾问谈客十大步 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
一、寒暄:例如(你好怎么称呼您?我只这里的置业顾问我叫某某,您叫我小某就行) 二、介绍:(介绍项目地理位置、沙盘) 三、拉关系:例如在置业顾问介绍的过程中可以适当的赞美顾客找准其发光点比如男士眼光好找了姐这麽漂亮的老婆,女士嫁给大哥您肯定很幸福,赞美孩子聪明伶俐。等~~以上赞美因人而异。 四、摸底:在介绍完项目以后不要急于推户型和样板间先摸清客户的需求和底(1、摸清楚购买对象2、购买者的经济实力(比如在哪里住及职业)3、自营或委托4、谁掏钱5、是投资还是自住6、对所要购买的房子有什么要求7、买多大的房子及房子的朝向8、是按揭还是一次性或者分期9、心理承受的房价是多少等等-----。在电话邀约客户的时候也是一种摸底的过程 五、推房子:根据现有的房源一针见血的推荐适合他们的房子适合客户的房子才是好房子,不是所有的客户想要什么样的房就推什么样的房子,推房源的时候最多不超过三套,要不客户会没主见,主推你看来客户比较满意的那套。(要求置业顾问前期找准每套房子的亮点) 六、定:在带客户去样板间或者实体房的时候置业顾问的说词中可以提醒他现在可以定下来你比较满意的户型,(察言观色)要替客户拿主意,替客户下决心。(置业顾
问很喜欢这套房子,客户才能从你的语言及动作中感觉到你给他推的房子确实很好,是在替他们考虑,从开始接待客户到定房子是客户对你认可的过程。) 七、逼定:逼定的意义是指逼客户下定金他是将产品转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销这个过程必不可少,逼定一般分如下(逼定时机,购买信号,逼定方式,技巧,和话术) ○1逼定时机:以激发客户的兴趣,置业顾问以赢得客户的依赖和信任。有同一客户去看该房或者制造紧张感。现场气氛也很关键。 ○2购买信号分语言、肢体及逼定注意事项。语言上的购买信号:比如客户的问题转向有关细节的东西,又如有无优惠,怎么样交款付款方式并对销售人员介绍表示积极的肯定与赞扬,询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听寡言少语的客户询问付款及细节时,讨价还价一再要求打折时,向推荐人员打探交房时间可否提前时,对商品提出异议关心楼盘的某一优点和缺点是,询问同伴的意见时,询问售后服务。 行为上的购买信号:客户的面部表情从冷漠怀疑深沉为自然大方随和亲切,眼睛转动由慢变快,眼神发亮而有神彩从若有所思转向明朗轻松,嘴唇开始抿紧似乎在品味权衡什么;用几套户型反复比较挑选后,集中在一套户型上
拓客方式汇总 一、商圈派单 适合时间:项目面市期、强销期、营销节点 人员安排:拓客负责人1名,拓客人员N名。 地点:项目周边和全市重点的繁华区域,选择客流大的商圈。 目的:迅速广泛传播项目信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖 点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商 圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取 客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技 巧分享,提高团队士气。 工作标准:每人每天派单量不少于300-400份,留有效电话20组。 二、动线截堵 适合时间:长期适用
人员安排:销售员,小蜜蜂。 地点:目标客户上、下班道路旁,人流量大的。 目的:对目标客群传递信息,收集意向客户。 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析, 确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括 擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等; 也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等 的效果,继而改进 工作标准: 三、小区履盖 适合时间:主要为蓄客期 人员安排:拓客人员,小蜜蜂。 地点:大型小区。 目的:对目标客群传递信息,收集意向客户。 工作安排: 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
置业顾问年终述职报告 尊敬的各位领导您好: 感谢公司领导给予我机会,成为丛亿置业的一员,也感谢领导为我提供了这么好的工作环境,让我在迅速地融入到工作中去,跟同 事们精诚合作。 20xx年是紧张的一年,也是忙碌的一年,也取得了一定的收获。在公司领导和同事们的支持与帮助下,提高自己的工作要求,按照 公司规定,认真的去完成了自己的本职工作,一年转眼即将结束: 20xx年11月我加入丛亿置业的大家庭,本着对房地产销售工作 的热爱,积极认真学习的态度,从前期的守盘阶段到后期认筹开盘,自己有了很大的进步,对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等系统都能熟练掌握。 在新的一年里自己要保持一颗良好的心态,积极的心态、向上的心态,去面对工作、面对生活,好好工作、好好生活,忠于公司,忠 于顾客,忠于自己的职责,也要忠于自己的业绩,来年努力交出自 己满意的成绩单。 20xx年是充满梦想和激情的一年,也是本人进入房地产行业的 一年。 这年3月,有幸加入XXXX置业公司,融为这个集体的一份子, 本着对这份工作的热爱,用心去做好每一件事情。作为销售部置业 顾问的我,至今任职半年时间,在领导的带领下,和同事们共同完 成的销售工作。现就任职半年来的具体情况总结如下: 一、喜欢你的工作,自信地去完成它 刚开始公司将对房地产一无所知的我安排到售楼部学习及工作,我学到了很多东西,且明白了要做一个有责任感的人,做一名公司
喜爱的员工。在这里,我感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐 和鼓励的人,例如各位尊敬的领导和亲爱的同事们。刚进入这个项 目时,工作略显繁忙,因为那个时期正是临近项目首期开盘的日子,当时的我既是专业知识不过关,谈客能力不足,又是要做好开盘事 宜的准备,并且个人的客户量微乎其微,越是临近开盘日期,本人 就越是很焦急,幸好的是在这个期间领导没有给予我任何的压力, 相反还时时刻刻的给予本人以鼓励,没有给本人下过重的销售任务。这里整个团队都充满了激情,慢慢地工作也上手了。这里的每位同 事都在积极的去学习,并渴求进步,当然这些都是为我们更好地去 接待客户,完成销售业绩做好前期准备。最好的见证就是首期开盘 的销售任务的基本完成。感谢领导对我们数次的培训和帮助,使得 我们接待客户过程也更加自信,同样因为喜欢这份工作,我们将做 得更自信和出色。 二、“剩者”为王的坚持 三、自觉自发的工作,就是对能力的最好检验 近来,项目接近尾盘的境况,使我们大家的思想都放松了下来,其中也包括我自己在内,在工作时间内看起了电影,此刻的我还在 深深懊悔之中,不是懊悔被领导发现,而是懊悔自己不该侥幸去做 任何事情。在此,我对于自己拿工资而在工作时间内不做工作的事 感到很歉意,同时,感谢领导们给予的批评,这也是对于我今后无 论做什么事情都是一次很好的警醒。我深刻认识到,平时老是在思 考如何提高业务知识,其实,自觉自发的工作就是对自己能力的最 好检验。 四、审视自己的不足之处以及对此的改善之道 五、20xx年下半年的个人工作目标: 总结语 每天清晨,当太阳刚刚升起,您就已经自觉自发地去工作,这就是对工作的一种发自肺腑的真爱。有了爱,我们更加主动积极地去 完成工作,才能对工作充满激情,也才能最终用激情去点燃梦想。
营销拓客方案
XXX营销拓客方案 XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路,提高该产品的市场占有份额,计划制定该拓客方案,辅助完成渠道推广。 一、拓客目标 市场部负责牵头,相关资源配合进行拓展渠道,计划拓客1200组,其中C类以上客户达70%以上。 拓客任务划分:以圈层拓展、渠道营销为主。(此为天津地区产品发布会前任务) 二、拓客策略及方式 1. 拓客策略:客群以人脉营销、圈层客户为主,客户资源跨行业资源置换,提高成交转化率;并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段,制作高端主题系列方案,提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 资源拓展方式:
三、拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场 拓客形式:派单,随手礼赠送,以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的
2、 高端会所(汽车美容、汽车改装俱乐部等) 拓客形式:携拓客礼拜访,以资源互换形式进行合作洽谈。 3、奢侈品消费区 拓客形式:设置外展点,以展点为中心进行派单以及夜间营销 序号 项目名称 地址 5 友谊大厦 河西友谊路与黑牛城道交口 6 滨湖大厦 环湖北道与环湖中路交叉口西 7 城市大厦 河西区友谊路35号 8 宁泰大厦 卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦 河西区围堤道与宾馆路交口 10 环渤海建材大厦 河西区解放南路473号 海信广 银河购物 大悦 恒隆广 兴业广场
1 大悦城南门外大街2-6号 2 银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处 3 海信广场天津市和平区解放北路188号 4 恒隆广场张自忠路160号 5 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口 4、例:奥城商圈、梅江富人区等,社区商圈逐步渗透。 拓客形式:派单、巡展、直投 5、产业园区:八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子 拓客形式:派单、夹报直投