调查对象：北京红星股份有限公司（红星二锅头）
<一>.二锅头的发展情况
二锅头酒是北京的传统白酒，属普通白酒。“二锅头酒”的名称是怎么来的？这还得从北京酿制白酒的历史说起。北京酿制白酒的历史悠久。金朝将北京定为“中都”，传来了蒸酒器，酿制烧酒。到了清代中期，京师烧酒作坊为了提高烧酒质量，进行了工艺改革。在蒸酒时用作冷却器的称为锡锅，也称天锅。蒸酒时，需将蒸馏而得的酒汽，经第一次放入锡锅内的凉水冷却而流出的“酒头”和经第三次换入锡锅里的凉水冷却而流出的“酒尾”提出做其它处理，因为第一锅和第三锅冷却的酒含有多种低沸点和沸点的物质成分，所以只摘取经第二次换入锡锅里的凉水冷却而流出的酒，故起为“二锅头”。是一种很纯净的好酒，也是质量最好的酒。现在各地的白酒厂蒸酒时所采取的“掐头去尾”、“按质取酒”的方法就是沿承“二锅头”工艺原理而来的。清代末期，二锅头的工艺已传遍北京各地，颇受文人墨客赞誉。吴延祁在诗中赞道，“自古人才千载恨，至今甘醴二锅头。”将二锅头比作“甘醴”。1949年，新中国建立，华北酒业专卖总公司北平酒业分公司，即北京市糖业烟酒公司的前身，立即组建厂房，生产二锅头酒。二锅头酒选用高粱为原料，还是以麸曲和酵母为糖化发酵剂，采用传统的“老五曾瓦”工艺，经原料清蒸、辅料清蒸，低温入池，适当发醇，缓火蒸馏，掐头去尾，贮陈精酿而成。由于二锅头酒的酒液清亮透明，香气芬芳，酒质醇厚，入口甘润、爽洌，酒力强劲，后劲绵长，回味悠长，因此备受广大消费者的认可，二锅头品牌家族也日渐丰富，其中“红星”牌二锅头酒，执行国家一级规范，正所谓“京城古酿二锅头，历经沧桑美名传”。美酒传千秋，北京的二锅头酒自从问世，就显示出了强大的生命力，京城饮二锅头成风，能酿造二锅头的烧锅坊也多了起来，但品质不一。而最正宗的二锅头酿造技艺，始终采用师徒口传心授的方式，秘不外宣。这独门秘技被一代又一代的传人继承下来，如今二锅头技艺正宗传人是北京红星股份有限公司的副总经理艾金忠，是赵氏的第九代弟子。他师承二锅头酿制技艺第八代传人高景炎先生，在红星公司从事北京二锅头传统酿制技多年。他在“北京二锅头传统酿制技术”的传承中，注重创新和发展，为“红星二锅头”走向国际做出突出贡献。历经八百年，红星将一份珍贵的历史遗产保存至今。
<二>.企业简介
北京红星股份有限公司于2000年8月29日在北京正式创立，它标志着北京红星酿酒集团公司成功地实现两个转变。一是企业制度的转变，使红星团从传统计划经济经管的旧模式的工厂制度中解放出来，转变为现代企业经管制度。二是产品向高科技转变，由传统酿酒行业向高科技生物工程领域拓展。使红星集团这个与共和国同龄的国营大企业迈进到一个崭新的发展阶段，展雄风，创辉煌。北京红星酿酒集团公司1949年建厂，在50多年的风雨历程中，为国家和社会做出了巨大的贡献，企业享有极高的社会知名度。公司产品销往全国30个省市，出口俄罗斯、美国、奥地利、西班牙、澳大利亚、加拿大、日本、南韩、东南亚等十几个国家和地区。
公司始终坚持绿色食品的发展方向，先后通过了绿色食品、国际质量经管体系、产品质量等级、食品安全经管体系、国际环境经管体系、计量保证能力经管体系、职业健康安全经管体系等认证，并荣获“中国驰名商标”、“国家级非物质文化遗产”、“中华老字号”、“全国五一劳动奖状”、“国家A 级守信企业”、“全国三绿工程畅销品牌”、“全国用户满意产品”“全国重合同守信用企业”、“全国用户信赖品牌”、“中国（白酒）十大影响力品牌”、“北京最具影响力十大品牌”等荣誉称号。
1企业发展情况
品“红星二锅头”，令你回味良久。“我就好这一口，清香甘洌，正宗地道”，不少京城百姓就这样说着，把酒斟满。“红星二锅头”便宜的七八块钱，透明玻璃瓶装，物美价廉，北京“红星”，不愧为中华酒业璀璨耀眼的一颗“红星”。
1949年至1978年这30年，北京“红星”发展成为门类齐全的大型骨干企业，实现了从无到有、由小到大、从弱到强的奋斗目标。1956年，企业建成全国“一五”计划重点工程葡萄酒车间，生产的红葡萄酒连续四次荣获国家金奖。1965年，国营北京酿酒厂改称北京酿酒总厂。总厂是全国几家大型酒厂之一，也是技术力量最为雄厚的酒厂。总厂在传承光大“二锅头”酿制技艺的基础上，组织科技攻关，成功进行了大曲改麸曲、木甑桶改水泥甑桶、人工扬楂拌料改为机械化的扬楂机等实验，极大改善了工人的劳动强度，节约了酿酒用粮，使中国白酒生产方式产生重大变革。1965年以前，“红星二锅头”是北京唯一的“二锅头”产品。1965年以后，北京实行行业归口经管，由北京酿酒总厂统一经管北京市酿酒生产。总厂无私输出酿酒技术，大力扶持郊区县组建酒厂，帮助其搞好生产，这为北京酒业后来的大发展奠定了坚实的基础。
1979年至2009年这30年，北京“红星”借改革开放的东风，致力于体制、机制、经营、经管、产品和技术创新，铸就了品牌辉煌，成为中国白酒行业的领军企业之一。在这30年间，北京“红星”实现了两次大的飞跃。一次是上世纪八九十年代，当时国家不断推动白酒行业进入市场。北京“红星”抓住时机，千方百计扩大“红星二锅头”产销规模，同时研发新产品，开发出红极一时的“红星御酒”，使企业在市场竞争中抢得先机，北京“红星”就此进入全国白酒行业二十强。2000年8月，北京“红星”联合北京京泰投资经管中心等企业，成功组建了北京红星股份有限公司。这一改制，变北京“红星”由国有独资企业成为股份制企业，为北京“红星”带来了勃勃生机。2005年10月28日，公司“白酒灌装生产线技术改造工程”竣工。其由50余台套设备组成的每小时灌装30000瓶酒的高速灌装线，是国内白酒行业灌装速度最快自动化程度最高的生产线，提高了4倍劳产率。2006年，北京“红星”产量、利税、市场综合占有率均居北京白酒行业第一位。如今北京“红星”年产销量8.5万吨，销售收入15亿元，上缴税金4亿元，成功进入全
国白酒十强行列，且连续多年居全国清香型白酒销量第一位、全国白酒市场综合占有率前四位。
2企业制度形式
〈1〉从八百年“二锅头”到新中国“献礼酒”
南有茅台，北有红星是一个非常合理的说法。长期以来，“红星”二锅头以和“茅台”完全不同的亲切、亲民、大众形象备受消费者宠爱，假如能够循着中华白酒史的脉络溯流而下，就会发现“红星”二锅头传承至今至少已有800余年，历经了元代、清代、建国初三个重要的转折点，并罕见地保留了完整的传承谱系。2008年北京红星二锅头酿制技艺入选国家级非物质文化遗产保护名录。
在市级非遗专家委员会论证“红星”二锅头酿制技艺时这样写道：北京二锅头传统酿制技艺源于元代的烧酒，成型于清康熙十九年（1680年），历史悠久，工艺独特。在老五甑发酵法、混蒸混烧、看花接酒等技艺的基础上，形成了“掐头、去尾、取中段”等的特色工艺。北京红星二锅头是中国酿酒史上第一个以酿酒工艺命名的白酒。品质以“甘润醇厚、绵甜爽净、回味悠长”闻名全国，享誉世界，是中国清香型白酒的典型代表之一。“红星”全面继承了北京二锅头传统酿制技艺，是这一技艺的正宗传承者。
时代的变革造就了一大批现代化企业，同时也需要通过这些企业的快速发展推动整个国民经济全面复苏。北京“红星”无疑是这场复苏战中最早的领跑者。
〈2〉从强劲的经管者到市场经济的竞争者，刚刚成立的北京“红星”通过下面的几次变革完成了对北京酒类的总经管和总经营：1949年5月成立北京实验厂；1951年更名为北京东郊酿造厂；1953年1月由轻工业部酿酒工业经管局经管，更名为北京酿酒厂；1961年5月转交北京市第一轻工业局领导；1965年8月成立北京酿酒总厂。
其实在“红星”二锅头之前，中国的酒类中并没有“二锅头”的叫法，只有烧刀子、烧酒、白干之称。直至1949年9月北京“红星”生产出新中国第一批“二锅头”酒后的很长一段时间里，中国生产“二锅头”酒的仅有“红星”一家。作为北京酒类专营专卖的领导者，北京“红星”在一开始就表现出了无私的大哥情怀。
〈3〉从二次创业到国际化企业
在最近的全国大型零售企业主要经济指标及主要商品销售情况的调查中，北京“红星”连续七年获得全国清香型白酒市场销量冠军，并同时获得全国白酒市场综合占有率第二名，白酒年销售8万多吨。据知情人士介绍，北京政府于2010年支持成立以“红星”为龙头的首都酒业集团，此举不仅能够为“红星”品牌发展提供资金和政策支持，更能够为“红星”品牌的愿景规划和上市做好铺垫。
北京“红星”一方面面临着自身企业制度的改革、外部市场环境的巨变，另一方面还面临着自身身份的转变磨合。改革开放前，北京“红星”二锅头一直享受国家专卖待遇，享有特殊供应商品和市民配给商品的地位。得天独厚的优势使得“红星”二锅头一直具有非常可观的销售业绩。改革开放后，面对激烈的市场竞争，北京“红星”从传统营销的束缚中逐渐摸索，慢慢建立了新的营销观念——“双重”原则，即“主攻重点产品，重点市场；低档、高档产品并举”。通过艰难的二次创
业，“红星”二锅头已成长为全国性品牌，在全国32个省市无销售空白点，并在国际市场受到中外人士的喜爱，也是最受国外人士欢迎的中国名酒。新世纪以后，北京“红星”二锅头陆续推出了“珍品红星二锅头红星青花瓷”“红星1949珍藏酒”等高端产品，结束了北京没有高档白酒的历史。在2008年北京奥运会上，红星青花瓷被指定为奥运专用酒。
3组织机构设置
为了加快北京大中型骨干企业改革步伐，经过资产重组，评估
资，北京红星酿酒集团公司、北京京泰投资经管中心、北京发酵工
研究所、北京富莱茵益轻科技发展有限责任公司、北京鸿运置业股
有限公司联合作为发起人，创立北京红星股份有限公司。
改制后北京红星股份有限公司将从酒类企业扩展到生物制品、
养保健品等高科技领域。目前，红星股份有限公司发展的重点已转向以生物酶为主的高科技微生物制品，同时开发生物保健饮料，进入物医药领域，为红星股份有限公司创造新的经济增长点。
在中国加入WTO前，北京红星股份有限公司完成股份制改造成为产权清晰、政企分开、责权分明、科学经管的现代企业。将以规
的法人治理，领先的科学技术，优良的业绩，力争在境内上市，迎
入世的挑战，并最终将成为多种经营、实力强大的跨国公司。
<三>.企业营销环境
1宏观环境
政府产业政策的影响。中国酿酒工业的产业政策有“四个转变”，分别是：粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变。作为中国酿造产业的主力军，酒产业的技术密集、资金密集度较高，对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用，因此红星二锅头酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。
中央政府已经多次运用宏观政策的力量，力图整顿规范市场竞争秩序，但是地方保护主义具有一定的“惯性”。一些既得利益者唯恐市场化后他们的利益丧失，因此尽量维护这种“惯性”，所谓“上有政策，下有对策”，这就在某种程度上形成了红星二锅头在市场竞争中的地方特色。
随着中国加入WTO，在境外技术和资本的影响下，我国各个行业的市场集中度在明显上升，中小企业不断沦为行业内巨型企业掌控的生产体系附庸。作为企业高管，必须未雨绸缪、审时度势，在充分研究本行业宏观形势后，因地制宜，制定适宜的发展规划和发展战略,不断提升企业竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2微观环境
北京红星股份有限公司着重经管创新、营销创新、产品创新。红星产品已发展为普通、特制、精品、珍品、珍藏等5大系列产品群, 适应百姓和市场的需求，推动了企业持续发展。红星二锅头酒全标注册，也就是说，不论是红星牌还是二锅头，均为红星股份的前身———北京酿酒总厂独家使用。在计划经济时代，几乎没有什么竞争，在1970年以前，北京酿酒总厂是我国唯一生产二锅头酒的企业，所以红星人没有也不必去强化其商标认知。
改革开放后，国家商标局规定，除国家一类名酒“五粮液”可以
用工艺命名而注册商标外，其它白酒制造工艺不能作为商标使用，
锅头顿时成了通用名称。于是，众多的二锅头厂家纷纷冒出。在这
一个鱼龙混杂的二锅头酒市场里，正宗鼻祖的“红星牌二锅头”面临
被淹没的危险。品牌战略调整，红星新标识出任主角在逼人的形势下，为了正本清源，把核心确定为要将产品、企业、商标三位一体化。首先，为实现企业、商标、产品三位一体化，1991年将北京酿酒总厂更名为红星酿酒集团；其次，在渠道建设上，以集中统销解决多头对外，在每个地区确立一二个定点经销商，确保红星二锅头的正宗渠道；1994年，推出红星的第一种主打品牌酒———38度的新品“红星御酒”
。随后，1996年4月，红星集团又冒着巨大的市场风险，投入愈100万的资金，将其商标改头换面，使“红星”两字更为醒目。1997年春季的糖酒交易会上，红星集团耗资50万元租用一个55平方M的展台，在上面布满闪闪的红星。为了制造悬念，突出红星这个品牌在整个春交会上不订货。
红星二锅头虽然在市场知名度上有明显的优势，但价格过于偏低，文化内涵上也给人市井气太重的感觉。市场环境变化造成的挤压和消费者需求的拉动，使得红星到了必须推出高档二锅头的地步。
3竞争分析
北京“红星”正是老子所赞赏的上品领导者，在八十年代初，北京“红星”从行业大局出发，主动放弃将“二锅头”名称独家注册使用的机会，与同行共享“二锅头”商标。很难想象，假如没有北京“红星”二锅头的主动分享和无私奉献，如今“二锅头”酒还是否能够发展成为我国清香型产销量第一的白酒品种。2000年原北京“红星”组建，成立北京红星股份有限公司。改制后的公司面临着社会经济体制、市场形势的极大变化，已不再承担原酿酒总厂拥有的经管北京白酒生产的职能，原来归到北京“红星”经管的酒厂，在时代的风云际会中开始纷纷自主生产“二锅头”酒上市，使北京“红星”具有了众多的竞争对手。
四．营销策略分析
<1> .STP
1.市场细分
企业设计产品是依据消费者与厂家存在着信息不对称的现象，细分出不同类别，不同价格的产品，企业设计出甄别契约，对市场进行有效分割（消费者进行区分）。要做到细分到经销商和消费者自选择的程度，而不是强加给他们。产品类别分为进攻型产品、利润型产品和防御型（上量）产品。其中每一类型的产品线都要有创新性，都需要拿出具体的营销技术方案。目前二锅头的上量产品依然要以中低为主，这在较长一段时间内存在；而利润型产品（中高档产品）就要附加新的价值，给消费者一个可以消费的理由。要做到细分到经销商和消费者自选择的程度，而不是强加给他们。产品类别分为进攻型产品、利润型产品和防御型（上量）产品。其中每一类型的产品线都要有创新性，都需要拿出具体的营销技术方案。。
2.目标市场
目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。因为白酒业的发展历程在某种意义上，可以称作是白酒历史文化的发展过程。离开了白酒历史文化的支撑，白酒品牌的内涵就谈不上具有深厚底蕴，就会失去大量的白酒产品可以作为核心定位的内容。酒业的文化营销是白酒营销中必不可缺的一种营销策略，2009年
大多数企业纷纷向中高档白酒领域延伸时，白酒的文化营销顺理成章的成为白酒营销中最为关注和实施力度较大的焦点。大成集团的总经理韩经纬公开声称：“酒文化至始至终都是第一位的，尤其是高档酒。”“也正是这样的酒文化对我们高端市场的成功起到了决定性作用。如果说以往二锅头的目标市场更集中在中低端市场，那么随着消费者越来越重视传统工艺、传统品牌、传统口味，二锅头酒是时候迈出品牌升级的步伐了。这里所说的文化品牌，并不仅仅限于红星等具体的传统名优产品品牌，更是针对于整个二锅头军团，要寻找二锅头酒新的定位、新的卖点，已达到新的境界。”
3.市场定位
企业定位表面看似简单，真正做起来是很难的。其本身而言是很抽象的，需要从概括和概论层面上来运行的。企业定位是在企业原先产品定位和品牌定位的基础上进行升华的，因而需要先对原先产品和品牌进行分析，分析出前三年每一年的产品结构、产品销售比例及市场机构；分析前三年每年的品牌设计、宣传投入和品牌运营情况。在此分析基础上制订出一套企业新的三年的战略规划，一年的战术计划和每一年的推进计划。做这项工作，要以“产品、品牌和企业定位三者从一体化到分离”的这一原则进行。根据企业目前的实际资源状况，邀请专业的营销公司共同参与研究并拿出可行的技术方案。
红星打入高端市场在提升其品牌价值的同时，红星也积极筹备其高档产品的上市。在选购礼品酒时，消费者非常注重包装。各个高档白酒生产企业也都深入挖掘包装的文化内涵，以此提升礼品酒的档次。由于红星二锅头酒原有的品牌知名度、质量，以及重新阐述的文化内涵，高贵的包装。红星高档产品在上市不久，就体现出不错不发展势头。
<2>. 4P
1.产品策略
北京红星股份有限公司在我国计划经济向市场经济过渡的历史时期，走出了一条
“产品生产———生产经营———资本运营”的企业发展之路。这是经营产品观念
的飞跃。
〈1〉实施名牌战略
持企业结构调整是增强“红星”实力的关键，红星公司充分认识“红星名牌”的作用和价值，逐步形成了一系列思路清晰、措施得力、规模效益明显的长远性经营策略。这就是“开发利用名牌资源，启动无形资产，盘活有形资产，实现规模效益”的现代经营观念。企业内部资源优化组合效果显著，增强了整体实力和竞争能力。红星公司尝到了资源优化配置的甜头，由内部调整转向不同行业，不同所有制企业，兼并、买断、控股等形式实现低成本扩张，不断充实“红星”发展实力。〈2〉以市场为导向
建立起“能上能下”的运行机制年来，总溶剂酒精产品为“红星”发展立下过汗马功劳，但在商品经济条件下，由畅销转为滞销。红星人果断决定总溶剂下马，酒精异地生产，把节省下来的能源和资金全部用于发展红星系列白酒和葡萄酒上来。同时坚持产品结构调整，适销对路增效益，根据市场需求，增加花色品种，形成
普通、特制、精品红星二锅头三大系列酒，香型、精品红星二锅头。在市场竞争条件下树立了优胜劣汰的机制，使企业经营决策更适合市场需求。
〈2〉树立起“一切围绕市场转”的观念
红星公司领导转变观念，以市场为导向，措施得力见之行动。首先将原来的销售科改组成立销售分公司，扩大销售队伍，充实培训销售人员，同时组织干部职工到全北京市40多个商场、超市进行有奖促销活动，不仅提高了销售量，还使干部职工亲自体会到市场竞争的白热化，树立了市场竞争新观念。
2.价格策略
红星二锅头会根据市场状况和行业竞争情况对主流产品的价格进行调整，但是不会轻易涨价。”，针对茅台等高档白酒的陆续涨价，红星股份公司相关负责人表示，涨价其实是一把双刃剑，涨好了会对品牌等有一定的提升；但是如果涨不好，反而适得其反。“红星在近期已经完成了涨价策略.目前，红星股份每年的销售增长都在30%，其2009年的产销超过10万吨，销售收入达到18亿元；其中，高档品种青花瓷二锅头的贡献率超过3成。“因此，未来红星将会在产品开发中大力推出高端二锅头品种，包括京味文化、红色文化和国粹文化三个系列。”而为了进一步塑造其“红色文化”的企业内涵。
产品以其醇厚甘冽的品质，深受广大群众的喜好，被誉为" 大众名酒" 。红星二锅头酒是北京文化典型代表。红星二锅头连续多年位居全国白酒市场综合占有率前三名，红星二锅头产品不仅畅销全国各地，而且出口到几十个国家和地区。
3.渠道策略
我国市场环境各行业中竞争最激烈的莫过于白酒行业，从最近几年央视广告就可以看出些许情况。白酒行业有着企业数量多，广告投入大，渠道控制难等特点，企业面临的难题更是复杂（非法小酒厂多，假酒猖獗等）。因此在这样复杂的环境下的渠道策略，北京红星二锅头做得非常好。而且我国众多的中小白酒企业都困惑与当今的时常环境，经营状况都出现了不同程度的困难，都想寻找一条可以使企业走出困境，走向良性正规发展的道路。
挺进高档白酒领域的红星不可回避的也要面对文化营销这个问题。而且它还得考虑怎么才能与善打文化牌的川酒、贵酒进行形象差别。
后来，市场调研反馈的信息，给红星及为它进行产品策划的北京正一堂很多启示。他们发现：由于多年的品牌积淀，红星二锅头已在北京人的日常生活中必不可少：朋友聚会喝二锅头，亲人相聚喝二锅头，自斟自饮喝二锅头，借酒消愁是二锅头，真情流露时还是二锅头
4.促销策略
北京红星股份有限公司在双节前开展“瓮底春酒强化销售活动。红星公司在北京精选了40家信誉好、知名度高、人气较旺的大中型超市、商场。目的是在双节期间，促进红星系列酒在市场上的影响，树立企业形象，扩大品牌知名度。
红星二锅头的原则是：步步为营，稳扎稳打，以点带面，重点突破，先熟后生，先大后小，先易后难，红星二锅头提高的方法是：第一步利用当地经销商的客户客情资源，基本可以达到40%左右的市场覆盖，第二步我们采用一下原则：靠过硬的品质说服人，靠强有力的礼品吸引人，靠真诚的态度感化人，靠自己的自信感染人；做细市场，提高市场覆盖率。
<五>归纳总结
通过这次实习,我收获很多,成长很多,作为一个学生,通过这次的学习,我受益匪浅, 结合市场营销专业,使我思想上从一个学生的转变到一个企业员工甚至一个具有战略眼光的企业高层经管者来。
这次实习我学到了在学校不可能学到的知识,我明确了自己以后做企业的方法和要走的道路,同时,也深知自己需要做些什么,。我会多读书,多思考,再以后学习和工作生涯中,做一个活到老学到老的人,不断进步,不仅仅是为自己,而是为整个社会,整个民族造福谋利,成为一个成功的企业家。
通过这次实习，让我了解了“营销支撑企业，消费驱动时代”。这话一点不假。“红星二锅头”之所以脱颖而出、红遍全国，与其成功的市场和营销大整合、与其朴实和超前的营销理念及其运作，息息相关,实习在帮助了我们从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此我们高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
在实习的过程中我还认识到：实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力，应付突发故障的能力，还要对常用习题都能熟练操作。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：要给别人一碗水，自己就得有一桶水。我对此话深有感触。这次实习，还问到联系体力的平衡方面的最近技术发展的一些情况，确实够我折腾了的。通过这次实习，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在这次实习中，我觉得自己表现得很优秀。由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的，也使我对就业有了更多的期待。同时，我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高,以前在学校里面所接触的大多是些理论上的知识,现在出来有了机会去接触真正的社会，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用,让我在今年毕业真正走向社会时显的更自信,更有信心.从自己的实践中，我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实！
总之，这次实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地，因此，在这里感谢老师，给了我们这次实习机会!