基于CRM理论的长安马自达汽车4S店营销策略研究
Research on MarketStrategy of Mazda 4S shop Based on CRM
目录
摘要 ...................................................................................................................................... I Abstract ............................................................................................................................... II 1 引言 (1)
1．1 选题背景 (1)
1．2 研究的目的和意义 (2)
1．3 文献综述 (2)
1．4 研究内容与方法 (3)
2 客户关系管理相关理论研究 (4)
2．1 客户关系管理的概念 (4)
2．2 客户关系管理的宗旨 (5)
2．3 客户关系管理的作用 (5)
3 客户关系管理系统实证分析——以长安马自达4S店为例 (6)
3.1 长安马自达4S店客户关系管理存在的问题 (6)
3.2 长安马自达4S店客户关系管理存在问题的对策 (7)
3.3 长安马自达4S店客户关系管理的具体措施 (8)
3.4 长安马自达汽车4S店营销策略 (11)
4 结论 (13)
参考文献 (14)
摘要
客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系，提高客户忠诚度和满意度的新型管理机制。在汽车销售和保养行业，4S店之间的竞争就是客户资源的竞争，如何在竞争中提高客户的满意度和忠诚度，获得更多客户的青睐是问题的关键。
本文中，首先对客户关系管理的概念、宗旨、作用等进行了简要的介绍，然后以长安马自达4S店实施客户关系管理为例，分析了目前长安马自达4S店在实施客户关系管理所存在的问题，然后针对所存在的问题，从管理层的角度提出了相应的对策，并从实施客户关系管理的具体措施方面，提出通过识别客户、区分客户、客户互动、规模定制等四个方面，对长安马自达4S店的客户关系管理进行建立和维护。这都可以为我国汽车销售行业实施客户关系管理提供一个可借鉴的典范。
关键词：客户关系管理汽车行业汽车销售模式营销体系
Abstract
CustomerRelationshipManagement (CRM) is a device intended to improve the relationship between businesses and customers, improve customer loyalty and new management mechanism and satisfaction. Competition between car sales and maintenance industry, 4S shop is the customer resources competition, how to improve customer satisfaction and customer loyalty in the competition to get more customers is the key to the problem.
In this article, the first customer relationship management concept, purpose, role of a brief introduction, and then Changan Mazda 4S shop implementation of customer relationship management, for example, analyzes the Changan Mazda 4S shop in the implementation of customer relationship management Problems and then for the problems, from the management point of view put forward countermeasures, and from the specific measures to implement customer relationship management aspects, put forward by identifying the customer, the customer distinguish four aspects customer interaction, mass customization and so on Chang customer relationship management Mazda 4S shop will be established and maintained. This can be thought of China's auto sales industry to implement customer relationship management to provide a reference model.
Keywords:CRM,Automotive Industry,Car Sales Model, Marketing System
1 引言
1．1选题背景
近几年，随着我国的经济在世界范围内展现出高速发展的奇迹，汽车业逐渐从奢侈品变为生活必需品，广泛进入我国千家万户的普通家庭，并为全国人民的便利生活提供舒适和便捷。据统计，我国的新车消费市场已超越日本，成为仅次于美国的第二大新车消费市场。但是，从另一个角度考虑，对于汽车企业而言，汽车消费市场的飞速发展，多带来的往往是激烈的竞争，为了在竞争中保持优势，一方面需要在产品的设计上投入更多成本，另一方面在营销环节也需要投入更多人力物力，因此，对于整个汽车行业，汽车销量虽然实现了大规模的增，但利润不可避免呈现下降的趋势。据统计，在我国的汽车行业，仅通过价格的下降、产品的增多等单一手段，已经无法对汽车消费市场进行直接的刺激。汽车市场对于价格、产品种类等单一刺激的无动于衷，已经明显地表明，在我国汽车行业，其核心竞争力己经逐渐开始从产品向服务、客户进行转移。随着时代背景的变化，客户的选择越来越多，早已不是以前汽车作为奢侈品时客户向某一汽车企业进行单方面选择的时代，而是汽车企业为客户提供各项服务供客户进行选择的时代，开始汽车行业服务、以客户作为核心竞争力。因此对于汽车企业、销售商而言，如何更加确切有效的对客户的市场进行细分，并选择何种细分市场进行重点突破，是摆在各个汽车企业、销售商面前的头等大事。而对市场细分，重点就在于对客户信息和需求进行细致的调查，通过客户关系的管理，来使客户对本汽车品牌以及销售商的满意度与忠诚度进一步提升，在当前己成为汽车企业、汽车销售商在激烈竞争的大环境下生存并发展的关键[1]。
虽然大部分的汽车企业和汽车销售商已经认识到了客户关系管理的重要性，认为宝贵的客户信息正是我国汽车行业在激烈竞争中最为重要、最为有效的资源，但是几乎所有的汽车企业汽车销售商的客户关系管理仍停留在初级阶段，甚至因为管理策略不对，如频繁电话，让客户误认为是骚扰而引起反感，从而造成反作用，更谈不上利用客户关系管理来塑造建立客户关系，并通过对客户关系管理的分析和利用，最终达到提高利润的目的。因而，如何高效、有效的实施客户关系管理，是摆
在我国汽车企业、汽车销售商面前的一个十分值得关注的重要问题[2]。
1．2 研究的目的和意义
据调查，在西方发达国家和地区，通过客户关系管理实施的销售，其成功率相当高，达到了30%左右，为企业利润的提高提供了一大助力[3]。当然，如此高的成功率与国外的先进管理经验、国情以及不同时代背景等是密不可分的，因此，如果国内的相关企业为了提高业绩，而盲目引进客户关系管理，并对国外的相关成功经验生搬硬套，不但不会产生预期的效果，可能还会使客户感到反感，使得企业蒙受巨大的损失。对于客户关系管理而言，企业要想正确实施客户关系管理从而获得最大程度的利润，就必须明白，除了遵循一定的基本原则外，客户关系管理的实施没有一成不变的方法和定式，对于不同客户必须采用不同的灵活策略[4]。目前，在需要与客户进行频繁交流互动、需要客户高度支持的行业，如保险业、汽车销售业等，非常适合客户关系管理的使用和发挥。但是，企业在准备引进、使用客户关系管理之前，应该对本企业自身的业务中的优势、缺点有进一步更深的清晰认识，明确在企业的运作流程中，特别是销售流程中，哪些可以进行改善，哪些需要进行改善，甚至其整个管理模式、战略目标都可能由于客户关系管理的引入而发生改变。这就需要对客户关系管理进行全面的认识。此外，对于企业在实施客户关系管理方面，由于存在策略失误，而无法达到预期的目的。因此，本文针对上述问题，对客户关系管理的概念、宗旨、作用、核心理念和战略模型等进行介绍，并以长安马自达4S 店实施客户关系管理的成功案例为例，通过识别客户、区分客户、客户互动、规模定制等四个方面，对该4S店的客户关系管理的建立和维护提供对策和建议，为我国汽车销售行业实施客户关系管理提供一个可借鉴的典范，为其它汽车销售商在实施客户关系管理过程中经常出现的过失和不足提供一些启发，期望对汽车销售行业核心竞争力具有巨大的提升作用，因此本文具有较为深刻的现实意义。
1．3文献综述
国内外学者在对客户关系管理在汽车销售行业中进行研究和应用分析时，采取了多方位的角度。
美国汽车消费市场的研究员Jon Anton等认为，随着汽车消费市场日趋激励的竞
争，在销售时一个不可忽略的因素就在于客户的满意度，它关系着一个汽车企业或者汽车销售商的生死存亡。只有能够满足客户的汽车企业、汽车销售商才能够在残酷的竞争中存活下来[5]。特别是汽车销售商的利润，是受到客户最终购买活动的直接影响，因此，如何从客户的实际需求出发，通过对各种可能性的协调来实现对客户需求的满足，从而打动客户、影响客户的最终购买活动，是一个值得重视和关注的问题。
汽车工业研究所的余方廷教授对汽车企业、汽车销售商进行客户关系管理的调查，认为汽车企业、汽车销售商实施客户关系管理必须从技术和软件出发，经过相关技术的比较，他支持采用“呼叫中心”的技术方案，该技术的优点在于有专门的人员能够及时为客户对各种疑难进行解答，从而提高了客户的服务质量，增强了企业的竞争力，减少了管理开支，增强企业的运行效率，从而提高企业的利润率[6]。
1．4研究内容与方法
汽车行业的客户关系可以有效减少汽车企业的销售周期，同时还能降低整个销售环节的成本，在增加企业的利润的同时，还进一步拓展了市场、全面提升了汽车企业的赢利能力和竞争力，为汽车企业带来了更大的利润，同时由于汽车企业和4S 店与客户的关系更加精密，可以提供更多、更个性化的定制服务，来满足一部分客户的需求，最终达到提高客户忠诚度、客户口碑相传的目的。
本文中，首先对客户关系管理的概念、宗旨、作用、核心理念和战略模型等进行介绍，然后以长安马自达4S店实施客户关系管理的成功案例为例，通过识别客户、区分客户、客户互动、规模定制等四个方面，对该4S店的客户关系管理的建立和维护提供对策和建议，为我国汽车销售行业实施客户关系管理提供一个可借鉴的典范。
2 客户关系管理相关理论研究
2．1 客户关系管理的概念
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）概念最早由Garnet Group于1997提出，但是关于客户关系管理目前还没有十分统一的定义[10]。目前，对于客户关系管理，普遍的观点在于，它是企业与客户进行交互的循环流程，进而产生、收集和分析客户数据，然后企业把结果应用到企业的服务和市场活动中[11]。
企业实施客户关系管理的目的就是通过一系列的技术手段了解客户目前的需求和潜在客户的需求。客户关系管理是在全面了解客户的基础上进行资源整合和充满真情的创新服务，为客户提供最合理的价值，满足其个性化的需求，建立起互信，互利，双赢的一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。要通过对企业营销业务流程的面整合管理降低企业成本，提高效率，在拓展企业市场和渠道的同时，能够更加有效的客户关系。
客户关系管理是一种新管理理念。依据客户关系管理思想，企业建立以客户为中心的商业模式，采用优化企业资源、提高企业办公应用、改善服务质量等，确保为企业带来直接利益的客户得到满意。而这种理念要渗透到企业内各个职能部门和全部的业务流程中，企业高层和经营管理人员要树立并领导这一理念，实际操作人员要学习和实施这一理念。
在客户方面，客户关系管理实行选择和管理客户的经营思想和战略，以实现客户的长期价值的最大化。客户关系管理的实施促使企业的观念由“以产品为中心”转移到“以客户为中心”，使企业正视客户的重要性和客户关系的价值，形成以客户为中心的运营、销售和服务的过程。
在市场方面，客户关系管理要求企业认真对待客户，在市场定位、市场细分和市场价值中，都以客户的需求为出发点，深入贯彻以客户为中心的理念。因为客户资源是企业最宝贵的资源，能够很大程度的把握客户资源，实现客户满意度的最大化，决定着企业在市场中的地位以及利益。
在业务方面，客户关系管理始终秉持以客户为中心的运营模式。在业务流程中为客户供给个性化的服务，使客户的要求得到最大的满足，提高客户的忠诚度，为
企业带来长期稳定的利益。传统的业务模式是“以产品为中心”，客户关系管理需要企业改变传统的业务模式，实行“以客户为中心”的业务模式。
客户关系管理还是一种新技术系统。客户关系管理使用先进的应用软件管理客户的信息，凭借软件建立客户信息的数据库，帮助企业管理客户一系列的信息，掌握客户的一些动态信息。企业通过CRM软件管理客户信息，对客户进行一系列的分析，制定符合客户需求的销售方案，实现客户和企业双赢。
2．2 客户关系管理的宗旨
客户关系管理系统的宗旨是[12]：为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。Harvard Business Review的研究资料表明，在客户满意度方面，5%的提高率将使企业的利润加倍[13]。
2．3客户关系管理的作用
对企业而言，客户关系管理的作用在于，首先客户关系管理可以有利于提高销售额。利用客户关系管理系统提供的多渠道的客户信息，确切了解客户的需求，增加销售的成功几率，进而提高销售收入。其次，客户关系管理可以有利于增加利润率。由于对客户的更多了解，业务人员能够有效地抓住客户的兴趣点，有效进行销售，避免盲目的以价格让利取得交易成功，从而提高销售利润。然后，客户关系管理可以有利于提高客户满意程度。客户关系管理系统提供给客户多种形式的沟通渠道，同时又确保各类沟通方式中数据的一致性与连贯性，利用这些数据，销售部门可以对客户要求做出迅速而正确的反应，让用户在对购买产品满意的同时也认可并愿意保持与企业的有效沟通关系。
总结而言，客户关系管理的作用具体表现在以下几个方面[14]：
（1）客户信息管理，开拓市场，吸引客户；
（2）市场营销管理，精细化营销；
（3）销售管理功能，减少销售环节，降低了销售成本；
（4）提高了企业的运行效率，加强了各部门的协调；
（5）服务管理与客户关怀；
3客户关系管理系统实证分析——以长安马自达4S店为例
3.1 长安马自达4S店客户关系管理存在的问题
在长安马自达4S点实施客户关系管理系统时，发现存在以下问题：
（1）观念落后
与一些大型企业不同，长安马自达4S点对客户关系管理是先有引进的产品，而不是先培养管理思想，因此，大部分店员仅将客户关系管理看作是一种信息技术，而不是管理理念，从不同店员到部分基层干部都没有对客户关系管理高度重视。长安马自达4S店在对客户关系管理进行系统规划和实施时，仅由技术主管负责，缺少高层领导和营销、客户支持等业务部门的参与。项目经理多由技术部门的领导担任，高级管理人员未能亲自关心负责系统的规划和实施。
（2）信息技术不成熟
客户关系管理的运行离不开信息技术的支撑，目前比较常用的技术包括：数据仓库、资料采集、销售自动化、市场营销自动化、服务自动化以及呼叫中心或是多媒体客户服务中心等，而在计算机技术、通信技术、存储技术等方面我国与其它大型4S店相比，存在很大的差距。
曾经在长安马自达4S店中出现过这样的情况，当客户管理系统在使用过程中出现问题时，技术人员及时有效的进行处理，完不成预期的任务，在一段很长的时间内，客户关系管理系统都只是4S店的摆设，不能发挥它的使用价值。
（3）数据采集认识不够
目前，长安马自达4S店对如何收集数据、如何保证数据质量、如何对数据进行处理等问题缺少足够的认识，从而使本4S店在实施客户关系管理过程中难以产生所需要的结果。客户数据通常存储在不同4S店的技术平台上的多个系统中，没有集成不同系统上存储的有关客户的数据，这样就造成了不同部门对客户发出的产品信息不同，让客户产生误解。
（4）客户关系管理未能融入企业文化
企业文化是企业在长期发展过程中形成的，是企业的灵魂，指引着企业的发展方向，成为企业的无形资产。客户关系管理的核心思想是以客户为中心，实施客户
关系管理的长安马斯达4S店就要求从以往的以产品为中心向以客户为中心转变。文化的产生和形成是一个漫长的过程，文化变革更非易事，因此，在实施客户关系管理的过程中就容易使客户关系管理的理念与企业的文化相矛盾，从而造成销售人员流动频繁。销售人员流动性大，很多年轻人来来去去，在岗时间很短。大量的人员流动浪费了长安马自达4S店的大量资源成本和时间成本，影响本4S店的声誉地位，降低市场竞争力。长安马自达4S店的销售人员流动之频繁，就是客户关系管理未能融入企业文化的一种表现。
3.2 长安马自达4S店客户关系管理存在问题的对策
针对长安马自达4S店在实施客户关系管理过程中所存在的问题，从管理层方面，应做出下列应对：
（1）转变观念
从长安马自达4S店的店长到基层员工，都应该转变观念，提高对客户关系管理的认识，客户关系管理不仅仅是一种简单的软件和技术，而是一种新的企业管理思想和管理模式，是企业战略概念。客户关系管理不是某个个人的事，而必须认识到，客户关系管理项目对组织的再造和业务流程的重构及本4S店资源的重新配置，将涉及到4S店内部的方方面面，4S店的高层领导应成为项目的发起人和参与者，各个部门要密切配合，从长远来考虑，进行整体的战略设计，并分步骤实施。
（2）提高客户关系管理的信息技术水平
长安马自达4S店应引进先进信息技术建立局域网，在4S店内部实现信息交换和数据处理的自动化系统，逐步实现销售自动化系统和集销售、服务于一体的呼叫中心，另外，要建立与因特网的标准接口，为系统的扩展和兼容做好技术上的准备。按照部门设计业务流程，保证信息流的畅通无阻。同时，在运用客户关系管理技术时，长安马自达4S店应灵活地选择合适的方案及软件供应商。
（3）重视数据的采集
要保证数据的质量，实现多系统平台数据共享。客户关系管理系统数据采集造成使用混乱，是因为客户数据存储在不同4S店的技术平台上的多种系统中，那么将市场上收集的数据存储在一个公共的平台上就会使不同的部门能够对同一个客户同时发出产品服务信息，使客户准确的接受到企业的服务信息。
（4）注重客户关系管理与企业文化的融合
客户关系管理要求企业以客户为中心，一切活动都围绕企业来进行，这种文化的改变要求企业的人员和资源都要有所变化。通过培训让每一位员工都理解客户关系管理系统的真正含义，并将其融入本4S店的文化中。坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“成己为人、成人达己”、“用心经营、诚信服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康向上的企业文化激励本S的销售人员拼搏进取、奋发有为。同时将市场营销、技术支持、生产研发、内部管理、财务金融这5个经营要素全部围绕以客户资源为主的外部资源来展开，实现客户资源与内部资源的有效配置。客户关系管理作为支持新型企业文化的有力工具，将为企业文化的贯彻与执行提供保障。
3.3 长安马自达4S店客户关系管理的具体措施
为了更好地提高长安马自达4S店的销售业绩，可以从客户管理这方面入手。（1）识别客户
为了更好地识别客户的身份，该马自达4S店将客户的购车情况、保养情况、车况等情况与车主的个人资料链接起来，并根据客户的购买时间、车况等情况，针对性的提供相应的售后服务，从而留住客户，使客户在下次有必要购置新车、向他人进行推荐和推广时，都能提到该汽车销售4S店，从而具有极大的好处。
识别标志是：姓名+身份证号码+电话号码。
采用此识别标志，客服中心的工作人员能够在客户系统中对客户的购车的情况、曾经的服务记录、出现的问题记录进行很好的识别，且客服人员可以通过即时通讯工具，与客户进行直接的联系，甚至可以通过客户的社交圈第一时间获取客户的汽车的近况，如发生刮蹭等事件、出现故障等，以便高效开展各种售后的服务工作。（2）区分客户
根据本马自达4S店自身的实际情况，主要通过定性的方法对客户建立相应的评判标准来确定客户。
所谓的定性的客户识别，就是从宏观上而不是以具体指标的数值为区分，对目标客户进行识别。该马自达4S店从自身的实际情况出发，根据不同客户对价值认知方面的侧重点不同，而对客户进行相应的分类，主要分为以下四类客户：VIP客户；
主要客户；普通客户；小客户。
因为马自达汽车的消费者群体大体上可划分为组织性消费群体和个人消费群体这两种，这两个群体在消费金额，社会人脉关系、对公司业绩影响都呈现出较大的差异，为了更加科学地区分客户，我们分别对组织性消费群体和个人消费群体的客户进行分类[23]。
（a）交易金额。销售的最终目的是追求利润，因此，交易金额理所当然的将作为一项重要的指标。在本4S店中的交易金额越大，很大程度上为公司创造的利润就会越大。
（b）交易频率。通过与本4S店的交易频率可以体现出客户对本4S店的喜爱和支持力度，交易频率越大，表明客户对本4S店的服务满意，从而表现出更高的忠诚程度；
（c）互动程度。通过对客户与本4S店的网站、微博、微信公众号等社交平台上的互动程度，从而体现出客户对本4S店的关注和关怀程度。客户与本4S点之间的互动程度越高，表明客户对本4S店的关注度越高，进行消费的可能性也就越高。反过来，本4S店也需要对这类顾客投入更多的精力和更优质的服务来进行回馈，这样将会更有利于留住客户，并提升客户的忠诚度；
（d）社会人脉影响力。客户的社会人脉影响力当然也是一项不可忽视的重要的评价指标。客户的社会人脉越广，影响力越大，其购车的选择将会影响到一大部分的其他社若是能够留住此类客户并提高其忠诚度，将会引导其它消费者在本4S电进行消费购买的潜在需求；
（e）信用。信用主要指的是客户对购车后的偿还能力的评估。对于信用良好的客户，能很好地按照合同及时偿还费用，这有利于加快公司的资金的流动，为公司创造更多更大的利益。
（3）客户互动
首先需要构建客户管理团队，在长安马自达店的客户管理团队中，设置四个重要的岗位，分别是：
(a)存量客户管理人员：负责对客户信息数据的收集、分析，并以此对不同生命周期客户进行细分，策划细分后针对不同客户展开的营销活动、与客户积极交流及对客户特征进行研究；
(b)客户数据分析：对于客户的已购产品、产品保养、汽车里程、违章信息、车
祸信息等数据进行整理分析，为本4S店保持客户、发展客户提供数据支持；
(3)会员制实施：主要工作是划分本4S店的会员，设计和实施会员特权，开展会员活动等；
(4)用户体验师：模拟客户购物程序，体验客户购物流程并使之得到完善，开发能够使客户为之惊喜的礼物，研究店铺评分系统并使之得到提高；将自己的体验给客户关系管理系统的供应商提供建议。
客服人员通过电话、微信、微博、网站等社交平台，与客户进行互动、对话，从而对客户的需求进行充分的了解，并推出客户所急需的服务，进而留住客户，与客户形成长期的、共赢的合作关系。相关资料积累得越多，掌握客户的精确性就越准，应对不同挑战所提出对策的有效性也就会越高，从而降低风险，提高企业利润[24]。
从上文中可知，本马自达4S店已将客户分为四种不同的类型，对于不同类型的客户，必须采用不同的沟通方式和服务策略，并设立不同的沟通渠道。
在为VIP客户以及重要客户进行服务时，主要可以通过以下及集中渠道进行沟通：
◆通过面对面谈话。通过面对面的直接的交谈可以更好地了解VIP客户、
主要客户的需求，通过并为其做出相应服务工作，也可以更好地留住客户；
◆社交平台沟通。通过微信、微博、QQ、电子邮件等社交方式，客服工
作人员将可以方便、快速地与VIP客户、主要客户建立联系，并收集好相关的关键信息；
◆通过维修站的工作人员与VIP客户、主要客户联系。VIP客户、主要客
户在维修汽车的时候，工作人员与VIP客户、主要客户的适当的沟通的联系可以很方便的收集到有用的关键信息；
◆专门的网络平台渠道。可以为VIP客户、主要客户设置专门的网络沟通
的平台，及时为这两类客户解答相应的问题，并收集客户的有效关键的信息；
◆通过专门的热线渠道。通过呼叫中心这一平台，客户与马自达的客户服
务中心进行有效的联系沟通。
（4）规模定制
马自达汽车的定制模式可以为顾客提供定制化的生产，满足顾客的需求。
要实现马自达汽车的规模定制，应做好：
（1）调查客户对于马自达汽车的在改装、定制方面的多样化的需求状况，并清除客户需要的车型的个性化的内容
（2）根据客户的个性化需求，选择对车型的不同的部件进行规模化的生产，并做好一定的储备；
（3）在相应的推销活动大量对这些汽车进行介绍；
（4）采用预先定制的方法；
（5）根据顾客的定制的内容对汽车进行改装，最后交付给客户。
严格按照买主所选择的模式进行装配“个性化”鲜明的体现在每一辆马自达车上。每一辆车在卖出后，都立档案，并进行跟踪服务，受到无微不至的全方位服务。
3.4长安马自达汽车4S店营销策略
（1）产品策略
在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。长安马自达4S店需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务。
（2）价格策略
汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性；最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。
长安马自达4S店在制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短
时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S 店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等。
（3）分销策略
在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，考虑在另外的地方建立连锁店。（4）促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
长安马自达汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，可以通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。
4结论
本文首先对客户关系管理的概念、宗旨、作用进行了简要的介绍，然后以长安马自达4S店实施客户关系管理为例，分析了目前长安马自达4S店在实施客户关系管理所存在的问题，然后针对所存在的问题，从管理层的角度提出了相应的对策，并从实施客户关系管理的具体措施方面，提出通过识别客户、区分客户、客户互动、规模定制等四个方面，对长安马自达4S店的客户关系管理进行建立和维护。这都可以为我国汽车销售行业实施客户关系管理提供一个可借鉴的典范。
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汽车市场营销策划方案 汽车营销理实一体化课程教学的目的是培养学生掌握基本汽车营销理论知识和沟通能力。下面是有汽车市场营销策划方案，欢迎参阅。 汽车市场营销策划方案范文1 一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者? 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
江淮汽车研发策略与评价 公司设有国家级技术研发中心，与上海同济大学同捷科技股份有限公司联合成立“JAC-同济同捷汽车联合研发中心”，与合肥工业大学联合成立了“江淮汽车-合肥工大汽车技术研究院”，2005年6月公司在意大利都灵成立了设计中心，2006年11月5日在日本成立了设计中心。江淮汽车肩负着振兴民族汽车工业的使命，高举自主品牌的大旗，整合全球资源，实施自主创新，长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势。1990年江淮汽车公司开发出填补国内空白的客车专用底盘，改写了中国客车由货车底盘改装的历史。公司由此步入了发展的快车道，逐步发展为国内少数拥有全系列产品、具有国际竞争力的综合型汽车企业之一。公司主导产品不仅占据着国内细分市场的领先地位，而且在国际市场的锋芒日益凸显形成了覆盖世界六大区域、辐射70多个国家和地区的海外市场布局，其中轻卡出口连续9年位居行业第一。公司多年来保持快速增长，已连续18年年均增长率达41.13%，创造了令业内外高度赞誉的“江汽现象”。吴邦国委员长、贾庆林政协主席等党和国家领导人多次来公司视察，并对公司的发展给予高度评价。 公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二；出口量已连续10年居全国第一。公司长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势，并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。 第一代引进现代技术：2003年，江淮正式进军重卡市场。第一代格尔发主要引进韩国现代重卡技术，是江淮与韩国现代结合中国道路特点，针对中国市场需求联合开发的高端重卡。现代重卡技术源于德国奔驰公司，可以说，第一代格尔发是具有欧洲血统的高端重卡。该系列产品配装高性能6缸或8缸柴油发动机，排放达国Ⅱ标准，标配ABS(防抱死制动系统)和ASR(驱动防滑系统)。该车驾驶室采用全浮式悬挂，车架坚固，承载能力强，顶级车型为空气悬挂。 第二代完全自主开发：2005年，江淮推出了新一代格尔发重卡。新格尔发完全独立开发，拥有自主知识产权并申请了专利。驾驶室、车架、前后桥等关键总成的生产均由江淮自主完成，包括发动机在内的其他配套产品从国内采购。 外观造型方面，新格尔发大气自然，沉稳厚重，公路用车为高顶驾驶室。动力方面，新格尔发配装来自国内几家大型柴油发动机厂的产品，包括玉柴、潍柴等，排量为7～10升，扭矩覆盖922～1460Nm。 第三代极具欧洲风格：2008年北京国际车展期间，江淮格尔发H系列重卡首次与观众见面。这款极具欧洲重卡时尚风格的产品一经推出，便引起业界广泛关注。格尔发H系列重卡采用宽大曲面前风挡玻璃，安装了一体式大横条进气格栅，与之前的产品相比，外观更显端庄、霸气。H系列重卡底盘采用斜拉式悬架，承载力比直拉式更强；拥有两套制动系统，在一套系统失效的情况下，另一套系统仍能正常制动，可确保行车安全。该车配装潍柴、玉柴国Ⅲ发动机，按人机工程学原理设计的气囊减震座椅可依据人体坐姿任意调整角度，舒适性更强。 第四代融入中国元素：造型方面，新车型驾驶室与之前产品相比前脸进气格栅变化明显，融汇了中国古典文化与现代科技相结合的元素。底盘方面，新款格尔发车架主、副梁采用6000吨液压机一次压制成型，实现了无缝隙贴合，承载能力、使用寿命明显提高。格尔发的技术来自90年代戴姆勒-克莱斯勒共同开发的重卡平台，在业界处于绝对的领先地位。在底盘技术上，江淮格尔发的车架主副梁采用6000吨液压机一次冲压成型，实现了无缝隙
汽车品牌营销策划书 随着经济的发展，汽车成为越来越必需的出行方式。下面是XX的XX为大家整理的“”，仅供参考，希望对大家有帮助，欢迎阅读！ 作为xx年上半年关注度最高车型之一的别克新君威，是目前国内同级车的新标杆。更是大幅度提高发动机的功率和扭矩，有着强劲驾驶的动力。此款车采用涡轮增压汽油缸内直喷技术，搭载 Turbo DI发动机，是当今世界最顶尖的SIDI汽油缸内双模直喷技术。在B级车技术方面，新君威可谓傲然群雄。 20XX年上半年，上海通用为推广其新产品别克新君威，在全国20个城市公开选拔试驾S弯高手，个赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。别克新君威不仅担负着本来的品牌使命，更要通过新品推出，最大程度的展现通用优越的汽车性能，树立新君威的品牌形象，提升中国老百姓对通用公司的信心。 一、市场分析 上海通用新君威上市，其“私人动感座驾”的市场定位相比以往的对手更加直接也更加精准，直接表明新君威就是一款针对私人用户的中高级车型。新君威将在中高级运动车
型的细分市场中确立自己的地位，为国内中高级汽车划分出了两种截然不同的细分市场，形成分庭抗礼之势。 上海通用在新君威的产品定位上，放弃了与大众升发动机在上世纪就开始称兄道弟的动力配备。全新的几款发动机无论动力输出还是油耗表现上都得到了与时代相符的提高。 搭配全系标配的6速手自一体变速箱，动力更是超过了蒙迪欧致胜的145马力与迈腾的116马力，新君威所用的发动机，并不神秘，它就是雪佛兰科鲁兹那台发动机的涡轮增压版本，同样具备气门正时可变技术，但增压后带来的动力数据不可小觑，在国内甚至已经超过了大众的发动机。可以说在中级的入门车型中，新君威还是非常具有竞争力的。 不仅如此，新君威配备的这款 Turbo DI缸内直喷涡轮增压发动机，集全球领先的动力技术于一身。最大扭矩为350Nm，可在20XX-4000rpm的宽阔平台内输出，并且从1400rpm时，涡轮就开始介入工作，扭力输出源源不断，由此带来秒的百公里加速时间；最大功率为162Kwstrong> 如今，中级车市场竞争异常激烈，排量的新车不断冲击车市。新车型频繁上市和来自蒙迪欧、雅阁的降价，让君威逐渐失去固有的优势。虽然今年1-4月份，君威的单月销量平均在4000台，但是与雅阁、领驭过万辆的销售相比却黯然失色。万元的价格分布相比，显得非常单薄。没有君威的支撑，上海通用在中级车市场就不会获得与雅阁、领驭全
汽车市场营销策划方案 汽车行业也是目前各个城市行业中竞争较大的行业之一，不同的时间，做好汽车营销工作是每一个汽车销售中心的重要工作。如何写汽车市场的营销策划方案？ 大众汽车是由上海大众和一汽大众组成，两个合资企业的产品实现互补，面对不同的消费人群，设计出适合不同消费层次的车。目前，新款奥迪A4、新款宝来和速腾已落户一汽大众，斯科达与上海大众的合作也尘埃落定。一汽大众的产品侧重于“时尚型、精英型”，而上海大众的产品则侧重于“经典型、典雅型”。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品。中国目前是大众汽车的最大市场，大众汽车计划在2018年之前实现在华汽车年产量达到400万辆。中国每售出的5辆新车中有一辆是大众汽车品牌。同时，大众汽车最早进入中国的国际汽车企业，在中国老百姓的心里已经有了一定的成熟的影响力，迄今为止已拥有了一部分的忠实客户。 1、让消费者直观的感受到大众汽车的各种性能。 2、通过节目赞助，来提高覆盖面和影响力，从而促使销量的上升。 3、让大众们亲身体验，来拉近距离，提升品牌形象。 4、卖车的同时维护好车主关系，为后期利用车主开展“代销”奠定更加坚实
服务大众、贴近大众、丰富大众-——大众伴你行 1、以类似车展的形式开展，先分为不同区域放置不同层次和性能的车，由专门的导购人员讲解 2、对于还在预售的车型进行视频的播放宣传 3、借助一个车型品牌来扩大整个大众品牌的影响力。“奔跑吧，大众”：让几款不同的大众车在一条道上行驶进行，让消费者亲自驾驶，直观感受。 4、对于购买的车主，我们赠送： 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务，并且当场办理6折维修会员卡。 1、受众将对大众汽车有一个更加深刻的了解，品牌形象提高的同时，销售量也会提高 2、预售的车型也将会得到好评 1、平面媒体：报业公司 2、电视媒体：**电视台新闻 3、网络媒体：各大网页的宣传 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
“长安马自达”汽车经销商加盟申请书 申请者 拟申请营业地 联络方式 联系人职务 移动电话固定电话传真邮政编码通讯地址 Email 申请日期
声明 本申请者申请按照“长安马自达”经销商网络建设标准建设品牌店，本申请书为本申请者申请建立“长安马自达”销售服务店的唯一有效申请。 本申请者承诺，所提供的全部资料完整、真实，凡由于错误信息并由此产生的经济损失和其它不利后果，由本申请者承担。 本申请者完全同意“长安马自达”公司对认为有必要核实的信息和资料进行任何形式的调查，并就本次申请愿意依据“长安马自达”公司要求继续提供其它必要的文件等信息，不能认为该调查构成侵犯本申请者的隐私。 无论本申请是否被“长安马自达”公司批准，由申请者承担的义务或花费完全由本申请者自行承担。 无论是否获得批准，申请过程中提供的所有文件（含复印件、照片）将保留在“长安马自达”公司，本申请者放弃索回权。 申请者（公司）盖章： 法定代表人签字： 申请者（个人投资人），请各投资人签字于此：
一、申请者简介： 表1 申请者为公司--所填表格 表2 申请者为个人--所填表格（如有多个投资人，请复制填写下表） 表3 投资人控股（或参股的）其它品牌4S店
表4 投资人控股的非汽车行业企业介绍 二、主营业务及业绩 请提供能反映申请者经营4S状况的全套说明性文件。包括建筑物全景、展厅、维修车间等；所获得各类奖项、认证的影印件等；并可附其它文字性描述。 如投资人控股或参股多家品牌4S店，以下表格可复制填写。 表1 经营状况（以审计报表为准） 表2 业务情况 表3 现有团队情况 现有公司经营场所现场照片:（如多个4S可以自行复制表格）
本科学生毕业论文（设计） 题目江淮汽车营销策略分析 学院 专业市场营销 学生姓名陈影 学号 312105030204 指导教师职称 论文字数 11000 完成日期 2016年 5 月 4 日
江淮汽车营销策略分析 摘要 众所周知，在安徽省的本土汽车之中，有一家公司一直屹立在全国乃至国际市场上站稳脚步，那就是江淮汽车公司。江淮汽车公司以其独特的制作和营销策略已经在市场上占有了一席之地，已经成为了家喻户晓的知名汽车品牌。每当人们一提到安徽本土的汽车品牌时，第一时间想到的便是江淮汽车，当人们在汽车门店选择购买汽车时都会去江淮汽车的展厅去看一看。江淮汽车的汽车车型十分的丰富，能够满足不同的人群和不同的用途，家用轿车，货车等等，让人们拥有更多的自主选择权。然而，江淮汽车能够顺顺利利的发展到现在与其特有的营销策略是分不开的，本片论文就是以江淮汽车为例为大家介绍了汽车品牌是如何稳健发展的。 关键词：安徽省；本土汽车；车型丰富；营销策略
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai Abstract As we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile can be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of. Key words:Anhuiprovince;Local car; abundant models; marketing strategy
汽车市场营销综合练习 丰田汽车4S店汽车营销 策划书 班级：汽修1411 策划人：胡春晨 二O一六年十一月
一、概述： 本营销计划书是常州某汽车贸易有限公司（以下简称“本公司”之整车（轿车）营销战略规划的一部分，旨在拓展本公司的业务范围，扩大本公司的业务内容，向轿车整车销售的新领域进军，建立本公司新的利润增长点。 目标： 1．确定本公司进入汽车消费市场的切入点，选定目标市场； 2．确定进入汽车消费市场的车型； 3．在一个计划期内达到一定的销售额和市场占有率； 4．初步建立本公司的市场营销网络和客户群体； 5．进一步提升本公司在汽车销售和服务领域的品牌形象； 6．为今后汽车整车销售业务的进一步拓展创造条件。 内容： 1．企业概况； 2．环境分析； 3．目标市场选择； 4．营销策略组合； 5．成本预算； 6．计划的实施； 7．效益评价。 二、企业概况： 常州某汽车贸易有限公司是深圳深业集团下属的大型汽车维修企业。多年来，凭借着强悍的技术实力树立了在深圳汽车维修市场中良好的品牌形象，成为深圳市劳动局汽车维修工培训和考级的定点单位。 常州某汽车贸易有限公司以汽车维修和检测为主，其维修车型和数量名列本市同业前茅，尤以日本丰田汽车售后服务为依托，成为进口高档轿车的维修检测基地。 三、环境分析： 1.宏观环境分析 良好的政策环境：汽车工业产业政策确立汽车产业为支柱产业；鼓励发
展轿车尤其是私人轿车；行业管理的逐步放开；对外开放力度的进一步加大；零部件全球采购的实施等。 ● 良好的经济环境：国民经济的稳定、持续、高速增长；人均GDP 的快 速增加；恩格尔系数的逐步降低；居民消费结构的改善；居民银行存款的快速增长等。 ● 社会文化环境：有相等数量的人口，城市人口密集；社会文化差异不大。 ● 地理环境（略） ● 科技环境：迅速发展的科学技术和科学普及的加快。 2．微观环境分析 ● 供货商：良好的合作基础，具有与供货商建立进一步合作关系的可能。 ● 中介机构：有与经营中介机构合作的基础及融资渠道。 ● 客户：多年汽车维修业务形成的一定客户群以及对其他潜在客户的影响。 四、市场细分 1．确定选定产品的市场范围：深圳市轿车消费市场。 2．列举客户的潜在需求：通过调查访问，发现客户对轿车的需求差异表现在①价格②款式③外型④排气量四个方面。 3．确定细分标准：将上述四个因素设定为细分标准 4．一次细分： １０ ２０ ３０ 价格（万元） 经统计发现１０至２０万元的三厢车和２０至３０万元的旅行车市场可以作为备选目标市场。 ５．二次细分：
汽车市场营销策划书一、前言 纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。 事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。 仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。 若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重
A 瑞 鹰 整 体 销 策 划 策划人：刘旭 策划时间：2012-3-13
目录 一、市场分析 （一）整体市场分析 （二）竞争对手分析 （三）消费者分析 二、江淮汽车现状分析 （一）江淮汽车的优势 （二）江淮汽车的劣势 （三）结论（江淮要进入商务车市场应该越过哪些障碍点） 三、策略综述 四、市场定位 （一）目标消费群定位 （二）目标市场定位 （三）独特的销售主张 五、结语
壹、市场分析 一、整体市场分析：上个世纪90年代初，江淮汽车把握机遇，紧紧抓住了公交和长途客车行业对客车专用底盘的舒适型和可靠性的需求，主动地暂时弱化了卡车的生产，强化和 集中了客车专用底盘产品技术的研发、生产能力的开发和市场 的开发。在这个过程中，江淮已经走上了国际化的资源整合之 路，比如引进日本五十铃、日野、日产、日产柴的动力系统来 完善和提升底盘的特性。这是江淮汽车同日本一流汽车企业技 术、贸易的深度接触和富有成效的交流的过程，这是江淮汽车 真正参与国际化的技术和商务合作的开始。无论是从经济规 模、人均劳动生产率、技术水平、还是生产规模、管理水平和 营销方式和营销体系均处在一个较低的层次。还不具备与国外 汽车厂商进行竞争的实力。 主要体现在以下几方面： 1、我国汽车工业的生产集中度极低，200余家整车生产企业的总产量仅相当于一个世界级中型汽车生产厂的生产量。 合理的经济规模是汽车生产厂商在当前日趋激烈的生产竞争中实现利润最大化、具有并保持竞争优势的必要条件。而我国排名前三位的汽车公司一一一汽、东风、上汽1998年的产量之和仅为日本三大公司 的7.4 %。营业额与世界大汽车厂商相差甚远。总体而言，我国汽车工业的生产集中度是极低的。 2、我国的汽车厂商还没有形成自主的开发能力，技术引进或模仿开发是开发的唯一手段。 可以说研发是中国汽车工业最落后的环节，也正是由于研发能力低下，所以我国的汽车技术始终落后于世界汽车技术发展水平。首先，中国的汽车厂商并未真正形成自主的开发能力，现有的产品除了引进的就是测绘仿制或者参照国外车型和利用国外技术匹配而成的、其次，中国汽车的产品更新周期非常长，技术性能落后。再有，生产技术落后也是中国汽车产业的现状。 3、由于受到国家政策和地方保护主义的影响，我国的汽车行业仍处在条块分割的局面，资源难以得到有效的配置。无法实现资源利用效益的最大化。 随着经济的全球化，跨国汽车生产厂商已经实现了在全球范围内配置资源，其生产模式有了新的变化， 目的都在于降低成本，提高对市场变化的适应性，以增强竞争力。而我国的汽车工业生产方式相对于世界汽车工业生产模式来讲还出于十分落后的水平。首先，我国的汽车工业即使在国内也难以做到在全国范围内配置资源，以谋求资源利用效益最大化；二是汽车工业由于地方和部门利益的驱动以及资本市场发育的限制，结构调整的步履非常艰难； 三、我国的汽车生产企业普遍存在企业结构大而全的局面，零部件生产分散化，生产企业规模不经济、产品和工业水平不高等问题普遍存在，最后，管理粗放，水平不高，区分先进的管理理念和手段。 4、我国汽车流通领域是以集贸市场和多品牌小型销店式的经营为主体，售后服务水平也比较低。 国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、装饰、配件、二手车为一体的品牌专营店和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合模式，一般均财运自建营销网络或指定代理商的方式建立包括有销售到多种售后服务的、覆盖整个市场的网络。而我国的汽车营销目前仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费刚起步的状态。汽车流通领域还是以集贸市场式和多品牌小型销售店式的经营为主体。 1、我国载货汽车的生产已初具规模，并有一定的竞争力。载货汽车市场上国产汽车仍然具有绝对的优势。 2、未来客车的市场容量将会持续高速增长。 3、轿车市场一度扩展的很快，使过去十年里我国汽车工业产品结构发生了质的飞跃。但未来若干年中, 市场扩张依然会受到各种制约，轿车缺乏竞争力是众所周知的不争事实，而被“八国联军”分割的即有市场格局在很大程度上制约
【原创】山西香山晋达（长安马自达）推广创意策划案 (2008-06-04 20:07:30)转载▼ 分类：【营销策划】 标签：温晓君 山西香山晋达 品牌推广策划 营销 长安马自达 汽车 这是抽时间写的一篇关于山西香山晋达（长安马自达）新品上市推广策划方案 【创意点简述】: 传上来希望能和各界同仁讨论及学习： 一、品牌市场分析及定位 知己知彼，百战不殆 当我们对市场、对长安马自达、对消费者都了如指掌之后，接下来我们就可以放手做策划了!如何创意及选择合适的市场消费人群出击。这就看我们怎么做策划！ 广告就是劝别人离婚，劝就要有一定的量，诱就是要有技巧。这就和劝两口子离婚一样，不是一天两天就能劝离的，就得反复劝。第二还得诱，告诉你们两口子过没前途，你看我推荐的这个姑娘多水灵多有文化。 我们做策划，推广一个产品，就得说服消费者让他在竟争与不竟中放弃他（她）以前购买的产品。由一个品牌转移到另一个品牌谈何容易，和劝两口子离婚性质是一样的。 一个男孩爱上一个女孩也不容易，前期他也在市场调研分析及定位，完后才选择适合自己，所以企业在推广新品上市策划案时，一定要体现他品牌自身的优点及企业知名优势。 二、活动前期 将品牌软文硬广在现有的网络媒体及各大汽车论坛进行广宣预热,让顾客感受差异化。同时展厅广宣布置也至观重要。 三、活动推广策划创意点（二标题） （一）、策划点（简述） 山西香山晋达店品牌（长安马自达）上市 天空一片晴朗紫电一闪，2个黑衣卫星人劫走了马自达分三环节， 在过度店许多流量客户和新老用户的上市活动来临本店现场，礼花和锣鼓炮声中宣布卫星人劫走了马自达分三环节 1、从过度店出发车辆寻找劫走了马自达两台车：路线一直通往万国汽贸园店到汇众汽车家园然后到过度店集合活动结束后可设领奖及各种方法酬劳。 （二）、策划点（简述） 长安马自达3：10分不凡傲然上市 2011年01月11日14:35腾讯汽车[微博]综合我要评论(11) 字号：T|T
汽车营销策划书 导读：本文是关于汽车营销策划书，希望能帮助到您！ 汽车营销策划书（一） 一、活动目的 1、进一步树立江铃全顺品牌形象，向新老客户全面推介全顺汽车。 2、配合06新款全顺汽车的上市，使广大消费者尤其是目标客户及时了解新品全顺的全面情况。 3、通过此次活动加深老用户对新款全顺汽车的印象，提高目标用户对品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进新款车型销售，扩大全顺影响力的目的。 4、突破以往新品上市举办新闻发布会的传统信息发布模式，使用户在独到新颖的活动中亲身体验全顺汽车的高性能、高省油性，达到自然的口碑广告宣传效果，有力地补充新品推广的广告宣传渠道。 5、秋日结伴出游，将令江铃全顺地区经销商和相关客户及媒体之间的关系更加亲密，同时，也可以收集到更多、更准确、更真实的市场反馈信息，以利于经销商更好地开展市场推广工作。 6、如果此行效果良好，可不定期地开展这一活动，内容则为“金陵农庄游—溧水天生桥古迹游”、“金陵农庄游·八卦洲芦蒿风情游”、“金陵农庄游·高淳老街乡情游”、“金陵农庄游·六合石柱林探密游”等等，通过“金陵农庄游”系列活动的方式不断
增进经销商与客户之间的感情。具体活动人数可以根据实际情况而定。 二、活动时间 10月中旬（双休日） 三、活动主题 金陵农庄游全顺伴我行 四、活动地点 溧水天生桥古迹游 八卦洲芦蒿风情游 高淳老街乡情游 六合石柱林探密游 （以上地点可以选择其中一个） 五、活动对象 1、全顺老客户（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力） 2、目标客户 汽车俱乐部自驾游活动总结。 放飞身心回归自然共享吉利快乐人生。 “感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动总结大庆拉威尔吉利汽车俱乐部于月日独家推出的“感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动顺利圆满的结束了。此次活动形式新颖，内容丰富，全方位的体现了吉利汽车经销商（大庆拉威尔汽车销售有限公司）对吉利车友的细微关爱，倾情为吉利车友打造温情，快乐，和谐的俱乐部服务平台，全面的诠释了“吉
汽车市场营销策划书 汽车市场营销策划书篇一 一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销 售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受 生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理 想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客 户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品 牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成 为宝马汽车最忠诚的客户。 二、活动目的 1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、 安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。 2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、 公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。 3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。 4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品 牌形象。 三、活动重点 1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，
突出个性品位。 2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。 3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。 4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。 四、效果评估 1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象! 2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用! 五、活动时间及地点安排(待定) 六、活动内容 1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。 2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴
论文题目：马自达cx5车型性能浅谈
长安马自达cx5车型性能浅谈 摘要 我国的汽车市场随着国民经济的持续增长,已经处于成长阶段。但是,由于进入汽车市场的厂商数目增势迅猛,以及国内市场对外开放程度的扩大,国内轿车市场的竞争日益激烈。伴随经济的快速发展,我国消费者的支付能力逐渐提高,我国轿车市场存在巨大的消费潜力。目前,中国已成为全球潜力最大和发展最快的汽车市场。长安马自达汽车有限公司是国内最大的轿车生产企业之一,同时也是该行业市场的市场领导者之一。但市场并不是一成不变的,新的竞争者不断涌入,对中国的汽车企业来说,现在是最好的发展机遇,同时也将面临最严峻的考验。作为日本第五汽车品牌马自达,以市场为导向、以消费者为核心,不断探索和调整自己的性价比,以适应市场的变化。 关键词： 长安马自达 cx35 性能油耗舒适性 前言 马自达cx5是日本五大汽车品牌之一马自达公司在2011年9月的法兰克福车展上亮相的一款suv车型，与2012年2月全球上市，同年7月，我国合资汽车品牌长安马自达引进国产。 马自达cx5详细介绍 长安马自达cx5是一款家用型紧凑suv 同级别合资车型竞争对手：上海大众途观，广汽丰田汉兰达，一汽丰田rava4，东风本田crv，福特翼虎，日产奇骏，北京现代ix35，北京现代途胜，东风标致4008别克昂科威，广汽菲克JEEP自由光，东风雷诺科雷嘉，广汽三菱欧蓝德，斯巴鲁xv等等车型 下面我从外观，配置，空间，性能动力性，经济性，安全性，操控稳定性，通过性，行驶平顺性进行分析浅谈。 一.外观
马自达cx5的外观是非常漂亮的，马自达家族车型，马自达3昂科塞拉，马自达阿特兹，马自达cx4，马自达cx9和马自达cx5都采用魂动外观设计，整体非常协调，充满了运动感，和时尚感，马自达混动设计车型非常适合当下年轻人的审美，就是中年人开上去也很协调，漂亮。马自达cx54车型一共有八种颜色，珠光白，创驰蓝，星际蓝，激情红，炫亮银，魂动红，雅士黑，格调灰。在我本人看来，马自达cx5格调灰是最好看的，当然也是最难订到的车型，其次就是星际蓝，炫亮银。这几种颜色的cx5看上去非常具有运动感，适合年轻人开。而马自达cx5白色外观和黑色外观看上去看上去非常稳重，适合中年人开。总之我认为与马自达同级车型，除了11款的小书包款丰田rava4其他外观是没有能和cx5较量的。 二. 配置 马自达cx5车型分为2.0l和2.5l两种车型，两种车型分别又分为几种车型 2.0l分为 2.0l手动两驱舒适性 2.0l自动两驱舒适性 2.0l自动四驱豪华型 2.5l分为 2.5l自动四驱尊贵型 2.5l自动四驱旗舰型 马自达cx5车型手动档只有一款2.0l手动两驱舒适性，剩余车型全
将爱进行到底—华普“粉色之旅策划案 前言 在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的华普粉色之旅自驾游活动。本次活动主体内容分为： 1、组织部分已有客户参加桃花源自驾游活动 2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体面人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节 3、湖南常德巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大 4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普 主办：湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司 协办：湖南汽车湖南电台文艺 企划：湖南菱鑫市场部 推广：湖南晶点广告策划有限公司 时间： x年4月9日—10日（星期六—日） 地点：湖南常德桃花源 内容 ? 组织客户自驾游，数十台华普长沙至常德桃花源 ? 常德巡游，经过市区、购物广场、社区等地 ? 驾车游玩参观桃花源景点 ? 体面人生娱乐晚会，观看民族节目 ? 组织精彩的浪漫情侣大惊喜游戏 ? 新老用户品牌恳谈会
精彩 1、已有用户的全心参与，为品牌树立良好的口碑和美誉度，加强品牌的形象建立，促进销售； 2、主流媒体的全程报道；扩大活动影响力和品牌知名度； 3、新老客户、潜在客户的聚集，互相交流华普汽车的心得，对品牌的推广和传播有着不可取代的重要性； 4、丰富多样的节目、周密全面的后勤安排，贴心的全面服务，将爱（对用户的爱）进行到底！ 日程 4月9日（星期六） 07：00—10：30 湖南菱鑫汽车贸易服务有限公司出发——常德市区 10：30—12：00 华普自驾游车队市区巡游 12：00—14：00 车队午餐（农家土菜）、午休 14：00—15：30 车队常德市区——桃花源景点 15：30—16：30 自由活动（房间休息、整理） 16：30—18：00 参观桃花源景点 18：00—20：00 车队晚餐（桃花源特色菜）、休息 20：00—22：00 体面人生娱乐晚会 4月10日（星期日） 07：00—08：00 早餐 08：00—10：00 新老用户产品恳谈会 10：00—12：00 车队参观桃花源景点 12：00—14：00 车队午餐、午休 14：00—18：00 常德桃花源——长沙，活动结束
吉利汽车营销策划书 篇一：吉利汽车营销策划方案 吉利汽车营销策划方案 目录 摘要................................................. .. (3) 1吉利汽车市场背景................................................. . (3) 市场现状概要................................................. (3) 吉利汽车目标市场分析................................................. . (3) 竞争车型分析................................................. (4) 2 吉利汽车市场营销环境分析................................................. .4
吉利汽车市场营销宏观环境分析 (4) 人口环境分析................................................. (4) 经济环境分析 ................................................ ................................................... . (5) 技术环境分析 ................................................ ................................................... . (5) 政治法律环境分析 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。 社会文化环境分析 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。 吉利汽车市场营销微观环境分析 (7) 供应
长安马自达汽车有限公司营销人员的培训 曹泽龙510104030111 1 企业背景 长安马自达汽车有限公司，简称长安马自达，成立于2007年4月9日，是重庆长安汽车股份有限公司和日本马自达汽车公司联合组建的中日马自达合资企业，是马自达品牌在中国重要的产品销售网络之一。 长安马自达汽车销售公司(简称“长安马自达”)于2007年4月9日成立，主要职能部门设在北京，在重庆设有办事处。成立伊始，长安马自达的运作便汲取了本土的雄厚实力及国际领先经验。汇集了来自日本马自达品牌的专业人才以及来自长安福特马自达汽车有限公司具有丰富行业经验的资深人士。与此同时，长安马自达还将为中国消费者提供具备国际领先水平的产品及服务，赢得客户的信赖和美誉，在构筑起长安马自达企业形象的同时，也将不断提高马自达在中国市场的品牌形象。 2 企业战略 展现马自达独特的技术和感性的品牌。体现世界共同“价值”的品牌DNA 。马自达在全球市场范围内，以强化品牌作为重要的经营战略，为了向全世界宣传马自达独自的价值方向，按“人格”和“产品”两个属性为马自达品牌的DNA 做出了规定，由此诞生了马自达“Zoom-Zoom ”的品牌形象。这是孩子们模仿汽车行驶时所发出的英语发音，它包含着马自达人和马自达产品牢记并追求“童年时代感受到的动感魅力”的执着信念。马自达所创造的新价值，将通过产品具体表现出来。 3 企业组织结构 4 人员组成 销售经理，展厅经理，大客户专项经理（团购或单位采购），备件及维修经理，销售顾问，维修接待，保险专员，营销人员，备件及维修人员，回访员，工艺人员，人力资源人员，财务人员，质量管理员，生产员，采购员，物流管理人员。 5 营销人员培训需求分析 组织层面： 根据公司当前的组织环境和企业愿景确定年度战略重点，根据这一重点确定培训需求，例如今年定位为“销售扩张”年，那培训设计的需求总体来说应该倾向于销售方面的需求提升；若今年是“品牌”年，那培训需求可以朝品牌竞争力提升方面设计培训需求。
关于2020最新汽车市场营销策划方案 作为代步工具的汽车，下面给大家分享一下关于汽车市场营销策划，希望对大家有帮助 汽车市场营销策划1 一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。 二、活动目的 1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。 2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。 3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。 4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。
三、活动重点 1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。 2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。 3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。 4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。 四、效果评估 1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象! 2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用! 五、活动时间及地点安排(待定) 六、活动内容 1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。 2、“品位生活共鉴非凡”