如何做好销售促进
课程描述：
销售促进，简称促销，即营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。从促销过程来看，促销实质上是一种沟通活动，即企业或品牌发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到目标客户群体，以影响其态度和行为的一种活动。但是因为市场的变化性、客户的多样性等不可预见因素，企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何做好销售促进。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然不同行业不同企业在进行促销时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！
销售促进，简称促销，即营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。从促销过程来看，促销实质上是一种沟通活动，即企业或品牌发
出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到目标客户群体，以影响其态度和行为的一种活动。但是因为市场的变化性、客户的多样性等不可预见因素，企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
首先，根据促销目的选择恰当的促销方式。常见的促销目的有以下四种：
1.促进库存产品量的进一步消化。为了促进销售，可以采取让利促销的方式，以实惠的价格促进销售。
2.应对竞争对手的促销策略。遇到这种情况时，应根据对手策略进行促销方式的选择。
3.促进企业整体销售，增进市场占有率。在这样的情况下，建议采取以让利式促销为主，赠送式促销为辅的方式进行促销。
4.提升销售人气及品牌人气。在这种情况下，建议以赠送式促销为主，以大礼为噱头，提高关注率，同时有利于品牌人气的提升。适当以让利促销进行配合，但是建议幅度不可过大，以免前期购买客户产生异议影响品牌形象。
常见的让利促销方式一般有三种：
1.折扣优惠。包含直接让利和折扣让利两种。
2.一口价。
3.拍卖。
为了达到让利式促销的目的，促销内容必须达到以下几个方面的要求：
首先，使客户产生购买冲动。
其次，要具备显著的竞争力。
此外，要体现时效性。
最后，促销内容要贴合企业形象。
为了能够有效促进销售，赠送礼品同样也需要以一定的要求进行把控。
包括：配合原则、实用价值以及明显价值原则。
一般常见的方式有：赠送产品相关礼品；抽奖；赠送一定价值的、可以在购物中抵扣同样等值的现金替代物，例如代金券、现金券、礼券等。
在利用赠送服务作为促销手段时。
首先要体现出该服务的价值；其次需要通过该服务体现品牌价值，对品牌形象进行提升、对品牌文化进行展示、促进用户对品牌的认可等。
常见的赠送服务类促销方式有：
赠送相关产品服务以及赠送其他服务，例如购房赠送“欧洲七日游”，购豪车赠送高级会所VIP会员资格等，必须注意的是所赠服务必须与商品档次相符合，从而使促销配合更加相得益彰。
最后，我们将这几部分的导图串在一起，就形成了“做好销售促进”完整的方法流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何做好销售促进。
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如何搞好铁路营销 论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。 关键词：运输；市场；营销；规划 铁路自九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输市场日益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量净减 26.37％和18.9％，年均减少了1.465％和1.05％这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。 一确立适应市场的营销意识 尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机日益严重，但是，铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，开拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支出没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；四是服务意识差，野蛮待客时有发生。从这个
浅谈如何做好煤炭销售工作 摘要：随着社会和经济的不断发展，煤炭企业作为拉动国家经济的重要支柱在开发生产环节获得了很大进步，但是其在销售方面仍然存在一些有待解决的问题。存在的这些问题在一定程度上限制煤炭企业的快速发展。本文首先简单介绍当前煤炭企业在销售环节所存在的一些问题，指出这些问题存在的原因，然后就这些问题提出一些可行的解决方案。 关键词：煤炭企业；销售；解决方案 随着社会经济的不断壮大，煤炭企业在生产开发方面获得了极大的进步，企业的规模也不断扩大。煤炭销售作为煤炭企业可持续发展的重要环节，其决定了煤炭企业经营利润，决定企业未来的发展。但是，各大煤炭企业在煤炭销售的环节都存在一些这样或那样的有待解决的问题。煤炭企业如果想获得长足的发展，就必须分析煤炭销售环节出现问题的根源，然后根据这些原因，对煤炭销售环节进行改进，这样煤炭企业才会获得进一步的发展。 一、国内煤炭企业销售环节所面临问题 我国地大物博，煤炭的存储量充足，伴随着使用量的增加，开采量逐年上升，但在煤炭企业的生产经营中，由于受到技术水平以及国内煤炭企业过多所带来的无序竞争，导致煤炭质量不是太过关，再加上业内及业外所具有的竞争和压力，这样在煤炭的销售环节就会产生一些问题。 1、国内外煤炭市场所带来的压力 伴随着社会经济发展、人们生活水平的提高以及煤炭市场价格逐渐好转，这就刺激煤炭企业的发展以及小型煤矿企业的成立与发展，这对煤炭资源的供求关系就产生了一定的影响。尤其是，在东部沿海地区的用户，由于煤炭使用量的增加，就会进口国外的煤炭资源，而这也给国内的煤炭企业造成一定的压力。 2、国内煤炭总体消费下降趋势 目前，虽然煤炭的价格可能有一定程度的提升，但是煤炭的总体需求是呈下降趋势的。由于开采生产过度，导致煤炭市场供大于求，煤炭市场呈现疲软现象，不是很景气。尤其在一些地方的煤炭企业，由于盲目的生产，导致煤炭资源大量堆积，煤炭供应过剩，深刻影响着整个煤炭市场的发展。而这主要的原因就是煤炭资源的生产缺少一个从总体进行的宏观调控，这样就容易导致生产过剩的结果。而且，随着人们对绿色能源的不断发掘，煤炭资源的需求下降也是一个必然趋势。 3、国家政策的影响 国家进行宏观经济结构性调整，重点已经向第三产业发展，施行紧缩的货币政策，这对煤炭企业的发展造成一定影响，使得一些煤炭企业工作质量下降，电、煤的能耗指标没有达标，带来煤炭需求不足的结果等。 4、煤炭定价不合理 虽然国家大力进行市场化改革，但是目前煤炭企业仍然没有实现完全的市场化机制。煤炭的价格不是完全是由市场决定的，其仍然受国家宏观调控控制。而且对于煤炭资源的运输环节也并不是完全市场化。因此可以认为正是这种体制制约了煤炭企业的在销售环节的发展，导致煤炭供求关系发生扭曲，不能正确地沿着市场供求关系变化。所以，煤炭企业在销售环节出现的问题根本原因就是在这种体制的不完善，不协调，不自由化。 5、煤炭企业信息水平落后 煤炭产业作为我国的支柱产业，其发展历史可谓悠久。但是煤炭企业与其它新型企业相比，其信息化水平相对比较低。这主要是因为煤炭企业管理机构臃肿，管理方式机械化，而且工作人员素质较低，对于高水平的管理人才和信息科技人才十分缺乏。在煤炭企业的销售环节，信息可谓是第一手需要获取的资料，只有得到有价值的供求信息，才能为企业的销售做好规
如何做好情感营销 应济南电台邀请，做为专家嘉宾，邵珠富做客知名节目“我能赢”，这是一档由营销专家和企业主互动的栏目，有很大影响力，而我谈的话题就是情感营销，盖因国内营销界朋友送我的那个“情父”外号和那句“单位是教父，出门是情父”流行语。其实，在这里的情父的“父”不是情夫的“夫”，是情感营销之父的意思，这当然是谬赞，因为情感营销不是我的独创，我没有资格成为“之父”。做完节目后，还是不断接到朋友们的咨询，为帮助更多人，特将相关内容整理如下，以期对企业主有所启示—— 其实，情感营销无处不在 情感营销并非营销情感，“情父”也与“情夫(妇)”不搭。情感营销更多时候是在常规营销基础上的一种催化剂，是企业在常规招数效果不明显情况下的一种新的尝试和思维。 情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。举个非常简单的例子，上个月和亚洲财富论坛讲师李志信一起去华泰保尔讲课，当主持人端出葡萄招待时，李总说他从不吃葡萄，但当主持人告诉他这是陈经理专门从新疆带回来的时，李总还是礼貌性吃了一点，当他看到陈经理是个大美女，而且陈经理告诉他，这是专门为他捎来的时，李总竟吃了小半盘。从“不吃葡萄”到“象征性吃一点”再到“吃了小半盘”，毫无疑问作为营销专家的李总，还是“被营销”了，被情感营销给营销了。这个例子一方面告诉我们，情感营销无处不在;另一方面告诉我们，其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。 大小生意其实都需要情感营销 中央电视台曾经播放过一个“妈妈洗脚”的公益广告片，打动了无数的网络营销培训中国人，毫无疑问，这就是情感营销的成功。
前几年国内有一款知名保健品，在营销过程中，策划人知道常规办法很难撬动对自己健康非常自信的男人，为此他们独辟蹊径，主打男性的产品竟然选择了以女性为突破口，而且大获成功，广告语是“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”，这也是情感营销的成功。 早在上大学时，邵珠富就专门帮学校门口的苹果摊贩卖苹果，当时我建议摊贩将苹果两个一对挑选出来，用红头绳系在一起，美其名曰“爱情果”，专门卖给那些谈恋爱的男女生，结果效果好得不得了，利润也高出了近一倍，由此可见情感营销的魅力。 成功的情感营销让人印象深刻 除上面讲的“妈妈洗脚”的广告，邵珠富在清华大学和山大等学校讲课时都讲到过这样一个例子：一个乞丐乞讨，面前纸板上写着“我什么都看不见”，结果扔钱者寥寥，正巧一诗人路过，决定帮助乞丐一把，顺手在纸板上加了几个字，变成了“春天来了，风景很美，我什么都看不见”，结果呢?不到半个小时，他盛钱的盘子就满了。 加了几个字，引起了过路行人同情和共鸣，人们的善心被激发出来了，效果也就上来了。 一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。在生产资料过剩前提下，拿出50年代、60年代、70年代的东西来晒一晒，有时候会达到让人眼前一亮的营销效果，比方说对70后们的英语课本的“Liping”和80后英语课本上的“Hanmeimei”等的回忆营销，就能触发消费者心灵。比方说，直到现在邵珠富还会经常脑海里出现“Whatisyourname?Mynameisliping.”这样的内容。
如何做一个好的阀门销售员 现如今阀门行业越来越火，特别是例如：温州阀门厂家更是数不胜数。现在我们就来浅谈一下做一个好的阀门销售远的技巧。 阀门销售十大步骤 一、阀门销售准备 1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。 2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。 3.为成功做好充分的准备。 二、养好身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，试问您要怎么去更好的工作。 三、充足精神 1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。例如我们所销售的阀门，你就得事先复习下下我们产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。 3.回忆最近拜访顾客的成功案例。 4.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。 四、专业 优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家。对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。 顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入；高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄） 五、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人的产品，老顾客不仅在质量上可以得到保证，价格上也可以享受优惠。 2．顾客买产品是冲着阀门销售员的为人，阀门销售员为人好的话，很容易就可以谈成一笔生意。 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大，对于不同的人有不同的交流方法，说话的技巧很重要，要让顾客感受到他的存在性。 六、良好的心态 一个好的阀门销售员的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态。 七、如何开发新的客户源：现在逐渐进入电子商务化的时代，作为一名阀门网络销售员。应该发掘更多的渠道去发现客户。不再只是传统的，跑到公司或者是电话销售，因为传统的方式不仅浪费时间，浪费精力，客源也是不充足的。再则就是有针对性的选择客户。 准客户的必备条件： 1．对我们的产品有需求，比如说阀门的经销商、代理商就会有需要我们的阀门。2．有购买力，在企业中有说话权利的，有能力可以购买的
以房地产销售为例，浅谈对销售的理解以及如何促进成交！ 在阐述销售怎么做之前，先简单交代一下对“营销”的直观认识，因为真正的销售从来不是孤立存在的，理解营销将更好地帮助我们理解销售。 营销的本质是什么？ ---就是发现或挖掘消费者需求，并抓住需求，快速把需求商品化，满足消费者需求，甚至为消费者创造需求。营销的本质也是经营人性，为客户创造价值！ 营销工作是什么？ ---营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。营销需要整合资源，打组合拳发力，才更有力度；并强调精准、到位、执行力！ 营销与推销的区别是什么？ ---1、重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者需要。2、出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。3、方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、促销、渠道等要素的有机结合。4、目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。5、推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。 策划的前提是什么？ ---对于自身、市场、以及客户的准确把握。 市场与销售的关系又是什么？ ---引用一段比喻：市场是恋爱和爱情，销售是做爱和满足；做市场就是用心用情用时间去长久爱一个人，做销售就是马上献花献殷勤获得你的芳心；市场是道，销售是术；市场是做事业，销售是做生意；做市场就是要做消费者
浅谈商场超市营业员如何做好接待和销售工作 摘要：随着中国经济的蓬勃发展，市场竞争也愈加激烈。凭票购买的商品短缺时代一去不复返了。当前，绝大多数商品己由卖方市场转为买方市场，市场上商品琳琅满目，应有尽有，与此同时，商家竞争也异常激烈，促销活动纷纷登场，五彩缤纷。他们充分利用双休日、国内重大节日、情人节、圣诞节和店庆周年等各种时机，开展丰富多彩的大型让利促销活动，绝不会放过每次市场机会。而商家的每个工作思路和经营思想最终都要依靠营业员来实现。因此，营业员如何有效开展工作，完成商家下达的各项销售指标，促进商业繁荣稳定便被提到重要的议事日程上。 关键词：工作态度；商场超市；促销活动；工作技巧；文明推销 调查发现，有的营业员看到顾客来到柜台之后，不管对方是男性还是女-性，是长者还是儿童，是外向性格还是内向性格，一律热情接待，笑脸相迎，结果，有一些顾客却因对方的过分热情而道尬地离去。也有一些营业员以貌取人，看对方穿着朴素，认为对方无钱购买其商品，所以对方间商品价格，他也不予理睬，斜视对方.也有一些营业员对其销售的商品熟悉度不够，表现为：大药房的营业员不了解药品基本
知识，卖手机的营业员对其经销的手机不会操作，不能回答顾客提出的基本问题。同时，笔者也发现，同样一家卖场，两个经销商品完全一样的柜台，可营业员销售的业绩差距却很大。那么，营业员应如何开展工作呢？为此，下面将着重谈一些营业员的工作技巧，期望能对其有效开展工作起推动作用，抛砖引玉，提升营销水平。 一、接待顾客应因人而异 1.顾客进入店堂神?B各异.有的顾客进店大步流星，目光直指所购商品的柜台，有的顾客进入商店步履较慢，东张西望。也有的顾客，相伴而行，或者和同事、朋友一起，或者和家人一起，和情人一起，边走边聊。他们踏着音乐的节拍，看着琳琅满目的商品，听着动听的歌曲，享受着店堂温界的购物氛围，他们有时也会向营业员询问商品信息。对待第一类顾客，营业员不必过多介绍商品，而应主动上前，笑容可掬地回答对方的问题，因为对方对所购商品有关情况已经胸有成竹，所以，迅速帮其包扎好商品开好发票联系售后服务事宜即可，然后，微笑着目送顾容远去；对待第二类顾客，营业员应把握时机，注意说话的分寸，掌握搭话的火候；对待第三类顾客，他们虽然不是现实购买者，但营业员也不应采取应付态度，应通过周到的服务，使他们成为潜在顾客，绝不放过每个现实顾客和潜在顾客。 2.每位消费者气质类型不同，营业员应区别对待，灵活
浅谈如何做好酒店销售工作 什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。然而因为酒店产品的特点，酒店销售就其他产品的销售有很大的不同，酒店的销售有其特有的一面。酒店的主要产品是客房，而酒店的服务是酒店产品的基础，服务是无形的，看不到摸不着，但是却可以实实在在的感受到，因此酒店产品不比其他，并非只要是产品的硬件过硬就可以了。因此针对这个特点，酒店的销售工作比其他产品的销售工作难度更加大。酒店销售不可能想其他产品销售可以带上样品，更多的只能带上酒店的宣传页，这种销售方式并不能很直观的让客人感受到产品的实际情况，因此在做销售前要先让客户接受自己，认可销售员从而接受销售员所介绍的产品是真实的。记得我来上海的火车上有这样一个实例：当时我正在座位上看书，突然我听见一位乘务员在大声说“给为旅客，大家早上好”当时我就感觉这位乘务员不错，挺有礼貌，因为在大家心里都是感觉乘务员的服务真的一般，而且这位乘务员的制服、头型也比其他乘务员整洁，给人的第一印象不错，接着她又说“我们的终点站是上海站，到上海站的准点时间是12：57，下一站是渭南站，准点到达渭南站的时间是21：32，现在车外的气温是7度，温度比较低，请大家注意保暖，不要着凉，随身物品请妥善保管，避免丢失，祝您旅途愉快”，听完这位乘务员的这番话，感觉很舒服，觉得这位员工的素质就是和其他乘务员的素质不一样，然而紧接着这位乘务员从旁边拿出一个塑料篮子，开始售卖起牙刷来，而且当时买的人还是很多的，包括我自己都有想买的冲动，现在回想起来，如果当时这位乘务员不再卖牙刷之前推销自己，而是直接卖她的产品，我想效果一定完全不一样，因此销售的基础就是先不自己推销出去，酒店的产品更需如此。其次销售工作一定要针对不同的客户，使用不同的沟通用语和语气，要站在客户的角度和需求采用合适的沟通方式，就是人们常说的“见人说人话，见鬼说鬼话”,针对不同的时间段不同的地理位置采用不同的销售方式。同时，销售工作一定会不断遇到拒绝甚至冷言冷语，因此做这一行就必须要有超强的心理素质，坚韧不拔的坚持，一定要相信，客户的一次拒绝就是下一次陈功的基础，同时要在失败中总结，细心的发现客户的蛛丝马迹，逐渐的接近成功，用7个字总结“胆大，心细，脸皮厚”。最后最重要的就是不要在用得着的时候再去联系客户，要在平时、客户的特殊纪念日子和客户搞好关系，不要做临渴掘井的事情。自己有一个这方面的例子，大家都知道，黄山是一个旅游城市，每年的淡旺季非常明显，我曾在那里做过将近两年的销售工作，每到淡季时，采取的方法就是每天到各个政府单位、公司和旅行社跑业务，而到旺季时，除了必要的维护关系外，主要就是和当地旅游局合作，到一些热门经典的交通必经之路两边，摆设政府旅游咨询台，一方面为旅游客人提供咨询，另外更重要的一方面可以为客人介绍酒店，把旅游散客尽最大努力介绍入酒店入住，事实证明，这一措施非常有效，而且通过这一措施入住的客人，平均房价都非常高。无论是在旺季还是淡季都要做好客户维护工作，特别是在一些单位的负责人具有特殊纪念意义的时间，比如说生日、结婚纪念日、孩子高考成功等等，都可以发短信、打电话和送礼物，以增强彼此的感情。销售工作不仅仅是销售部
浅谈销售如何维护客户关系 如今，不管是哪个行业，只有提供令客户满意的服务，客户才能将你和其他销售人员区分开来。那销售人员要怎样才能维护客户、吸引客户呢?下面网为大家介绍销售人员维 护客户的五大方法技巧，希望对你有所帮助。 1、让你的售后服务超越客户期望值 销售前的奉承，不如销售后的服务，这是保留永久客户的不二法门。如果你的服务能做得更好，那么这位客户必将忠诚于你。 做销售就是在做服务。现在赚不到钱只有两个原因：一是，你服务的人数不够多;二是，你服务的品质还不够好。因此，不要总是销售产品，要思考如何给更多的人提供更好的服务。服务就是急客户之所急，想客户之所想。做好售后服务要做到以下几点：(1)永 远的售前服务;(2)服务要超出客户想象的水平。 2、用不断的惊喜感动老客户 感动都是从惊喜开始的，老客户也会对你的服务产生审美疲劳，因此，对于相识已久的老客户，不如用惊喜去重新感动他。 在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天，销售发展的关键和核心，不是去抢一块更大的蛋糕，而是把自己手中的这块蛋糕做大;不要祈望把你的产品卖给所有人，而是要找出 自己的发烧友来，强化客户的忠诚度! 客户想到了你做到了，客户会满意;客户没想到你做到了，客户会惊喜。客户满意是 一般性标准，是满足了客户的预期;客户惊喜则是服务的最高标准。 3、对老客户资源进行二次开发 争取一个新客户的难度是留住一个老客户的5-6倍。在长期的销售工作中，每个销售人员都有相当多的积累下来的老客户资源。而这正是你们手中的"金矿"。 不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。 4、对爱批评的客户格外用心维护 当客户发出投诉的时候，你正好有了一次机会来加强客户关系。批评只能证明他在期待你的进步，而对你产生放弃念头的客户，一定会悄无声息地走掉。
浅谈如何做好外购生鲜销售。 随着我国居民消费水平的提高，大家对自己的生活质量提出了更高的要求。我们双汇连锁店在为顾客提供安全，放心，健康的同时，通过对市场的充分调研，顾客在选择吃质量高的食品外，开始追求食品的多样化，在消费猪类产品的同时，也要消费一些鸡鸭牛羊肉等产品，不但需要初级产品，也为了追求快捷的生活节奏，也需要半成品，相我们的牛羊肉调理产品。为了满足顾客不断变化的消费需求，我们总部及时提出大力推广外购生鲜产品的政策。 我们南阳709店在总部提出大力推广外购生鲜产品的政策时，已经意识到又一个提高门店营业额和门店盈利能力的途径来了. 我店在作好我们原来销量较好的猪产品和调理产品的同时，开始大力推广我们的外购生鲜产品产品。使我店的生鲜单品又原来的30多个增加到60多个单品，我店的调理产品销售也一直走在其他门店的前列,上月是全国第二名。外购生鲜产品的销售比重在门店生鲜销售的比重不断增加，还化解了生鲜缺货对门店销售的影响。是我店的营业额在近几个月不断攀升。为了作好外购生鲜产品生鲜产品的销售，我们做了以下几点工作和经验，在此和大家共同探讨，互相学习，共同提高。 一：吃透总部的文件精神，调查市场，了解顾客的消费需求，才
能选择适销对路的产品。 通过总部的双汇产品管理员和外购产品采购提供的外购生鲜产品知识和食用方法介绍，店长带领大家在班前半后会学习，考试，是我们全体员工了解产品，为以后给顾客介绍作好知识储备。在店长的带领下，为了做好我们的外购生鲜产品，我们利用下班时间，到集贸市场去调查价格，并去询问吃这写产品的好处和优点在那，特别是其是如何分割和销售的。为以后为顾客提供良好的服务打好基础。二：在销售的过程中，积极作好导购和宣传工作 为了做好销售工作，我们店是全员齐上阵，做到全员到购 抓住总部的促销活动的有利时机，在店外张贴醒目的大海报，推出我们双汇新品，在店内生鲜柜前张贴一些牛羊，鸡鸭产品的食用方法和营养价值。想啤酒鸭的制作方法，夏季吃牛羊肉的好处等。来增加和吸引顾客的注意，增加顾客在店内的逗留时间，并主动介绍，增加顾客的购买机会。利用我们的牛羊肉产品的宣传卡片，到社区和居民店去发放我们的宣传卡片，让顾客知道和宣传我们双汇又推出新产品-牛羊肉系列产品，引导他们到店消费。 并做好报货工作，报货实行生鲜主管和班长结合库存报货，店长把关，微机员根据销售数据把最后一道关，还要根据天气，节气等情况，做好报货工作，做到既不缺货，增加顾客的购买机会；也不盲目
浅谈如何做电子商务销售 一直是做电子商务的，也就一直专注于如何利用网络把产品销售出去，网络销售的渠道大的方向来说有三个方面。(高手就没必要看下去了，这篇文章都是做网络销售比较基础的东西啦) 1、seo搜索引擎关键字优化，提高产品相关关键字在搜索引擎的关键字排名。 利用搜索引擎提高相关关键字的排名，能够给产品销售网站带来质量较好的流量，成本最小，还能带来可观的收益。 去年，在xx公司的时候，运营的几个产品销售网站的相关关键字和一些长尾关键词做到了百度首页，根据关键字搜索量的不同，每天能给网站带来几十到几百不等的ip，虽然流量不高，但是效果还是不错的，一个月没有任何的广告投入，却能带来不菲的销售业绩;谷歌的关键字同样做到了首页，但是所带来的流量跟百度差远了。 做电子商务产品销售网站，目的是把产品销售出去，而不是为了追求高流量，流量高不一定就卖得好，流量少也不一定就卖的差，关键取决于流量的质量;做关键字优化的时候尽量避开竞争激烈的关键字，选择一些搜索量还可以、但是竞争还不是过于激烈、转化率比较高的长尾关键字来做关键字优化，这样比较容易把排名做上去。 但是seo关键字优化的不足之处是稳定性比较差，排名不稳定。后面我找时间专门写一篇如何选择产品关键字提高搜索引擎排名的文章详细介绍一下我自己是如何做产品销售网站的关键字优化的。 2、推广，利用博客、论坛、社区、QQ群等网络上比较好的资源进行推广。为提高流量的推广和为销售产品的网络推广是有所差异的，前者是靠广告赚钱，后者是靠销售产品以后的利润赚钱，在这里我主要是站在销售产品的角度来说网络推广的。 利用博客、论坛、邮箱、QQ群等一些免费的资源推广也是很不错的，不过推广的效果要取决于推广人员手段的高低了。现在做网络推广的人越来越多，竞争也愈加激烈，不像前几年那么好做了，但是还是不泛有一些网络推广高手把这些免费的资源运用的淋漓尽致、带来很好的效果。 我自己前期用的比较多的有百度旗下的百科词条、百度知道、百度空间、百度贴吧、百度有啊，以及搜搜旗下的搜搜问问、搜搜百科、39健康的博客等资源用的比较多一些;百度旗下的百科、知道、贴吧、有啊和百度空间在百度都是具有排名优先权的，和seo关键字优化很好的结合做网络推广往往能起到事半功倍的效果。 另外软文推广的效果也是非常不错的，如果能利用百度知道、百度空间、贴吧等一些具有排名优先优势的平台 + seo关键字优化 + 软文、结合起来推广的话对你的销售时非常有帮助的。 3、广告，选择合适的网站投放广告，进行网络销售选择合适的网站投放广告，是见效最快最直观的方法。 前期负责的几个网站都长期进行广告投放，广告行业的水很深，目前互联网广告市场很乱，要买到花钱少又效果好的广告，需要对互联网有一定的认识，对互联网广告形式都有一定程度的了解、最好有互联网媒体资源，同时需要做大量的市场调研。互联网广告的形式也有很多，大致可以分为竞价排名、网络广告、联盟广告3种形式; 既然要花钱、就肯定有一定的风险，但是和传统行业相比，风险要小的多。互联网上虚假流量、垃圾流量的站很多，不一定流量高的站就效果好，流量少的站广告效果也不一定就差，所以选择最合适的渠道、合适的网站来推广自己网站才能达到比较理想的效果。
浅谈如何做好销售 欧阳光明（2021.03.07） 一、心态：销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。 对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、做事态度和自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。伟人说：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。 二．蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办
法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验销售人员能力的试金石。 2、在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定你的工作。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。 3、满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。 4、看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。 5、经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。 6、害怕同行竞争。对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴。
浅谈如何做好销售内勤工作 默认分类2010-03-22 13:50:46 阅读1296 评论5 字号：大中小订阅 销售内勤工作是一项琐碎繁杂、综合协调服务的工作，既要完成文字处理、解答用户来电咨询、寄送样品票据等日常程序化的工作，又要定期盘点库存、回访用户、整理用户档案，所以销售内勤工作不仅仅是联系内外的纽带，更是企业形象的重要窗口，其作用举足轻重。那么，如何才能做好销售内勤工作？ 一、要养成三种习性，适应内勤工作需要 （一）要有主动性。作为销售内勤，工作的主动性非常重要，主要就是要在“勤”字上下功夫。一要嘴勤。货物发出去，要在第一时间与用户沟通，告知实际发货型号、数量、质量、运输方式等。同时勤于回访用户，了解用户生产经营状态，并及时向单位反馈用户信息，以便单位领导正确决策。二要手勤。任何用户来电要随时准确记录，发货记录、报表填写、合同起草等时效性强的材料不能久拖不办。用户资料的收集是个繁杂缓慢的过程，要勤于补充、整理用户档案，保证资料完备。三要腿勤。与业务相关的生产部、财务部、质检部多走动、常联系，了解本企业生产动态、产品质量、票据开具等，事事做到心中有数。四要脑勤。对收集的信息和各月业务报表，要动脑分析研究，采取归纳比较、判断推理的方法，透过现象看本质，分析用户购货周期、产品的市场占有额、潜在行业需求等，养 成勤于思考、善于思考的习惯。 （二）要有及时性。除了要在勤字上下功夫，做销售内勤还要体现在一个“快”字上，要具有很强的时间观念和责任意识，要强调工作实效，办事不拖拉。在用户具备购货意向时，应在第一时间引导用户，传送公司产品相关资料。尤其是起草合同要尽量往前赶，能现在完成的决不拖到下一刻，要干净利索。当然，在追求工作效率的同时，不能忽视工作的准确程度，要保持头脑清醒，忙而不乱。（三）要有条理性。内勤工作涉及面广、工作量大，既有紧迫性的业务工作，也有琐碎的事务性工作，因此非常繁杂。这就要求工作要有条理性。一是要物放有序。比如企业产品资料、用户档案、统计台帐、样品邮寄资料要分类编号存放，确保查找方便。二是处理事务要分清轻重缓急，不能眉毛胡子一把抓。急事要急办，有的事情时效性很强，不能拖延，要抓紧去办，比如订单处理、用户投诉、统计月报表等，做到确保重点，统筹兼顾。 二、要增强三种能力，切实履行岗位职责 （一）增强业务知识的能力。要想争取订单，必须具有过硬的业务知识能力，尤其要具备本企业产品知识，包括产品各方面性能、用途、优缺点，甚至生产工艺、设备改造、质检等基本知识。同时还要不断学习用户对本企业产品的技术要求、生产流程知识，了解其生产动态，只有对用户的质疑咨询解答得有条有理、游刃有余，才能让用户放心，真正做到“知己知彼，百战不殆”。 （二）增强协调沟通的能力。“商场如战场”，随时都有意想不到的事情发生，而销售内勤就是处理突发事件的第一窗口，协调结果好坏直接关系到企业形象与利益。由于有些产品质量没有硬性指标，而是经供需双方协商达成一致意见的，这就很容易造成不必要纠纷。比如同样白度级别的矿产品高岭土，却表现出灰白、亮白、青白几个不同状态，用户往往会提出货物质量异议。沟通、解释、协商、再沟通……，在不给公司造成任何损失下，一定要让用户达到最大限度满意。
浅谈如何做好销售 一、心态：销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。 对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、做事态度和自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。伟人说：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。 二．蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验销售人员能力的试金石。 2、在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定你的工作。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。 3、满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。 4、看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。 5、经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不
以房地产销售为例,浅谈对销售得理解以及如何促进成交！ 在阐述销售怎么做之前,先简单交代一下对“营销”得直观认识,因为真正得销售从来不就是孤立存在得,理解营销将更好地帮助我们理解销售。 营销得本质就是什么？ ---就就是发现或挖掘消费者需求,并抓住需求,快速把需求商品化,满足消费者需求,甚至为消费者创造需求。营销得本质也就是经营人性,为客户创造价值！sVmJcQ0。 营销工作就是什么？ ---营销就是系统工程,不就是点子堆砌,不就是忽悠。营销需要整合资源,打组合拳发力,才更有力度;并强调精准、到位、执行力！a7fvt4v。 营销与推销得区别就是什么？ ---1、重心不同。推销得重心在于产品,企业考虑得中心工作就是推销现有得产品,而较少考虑消费者就是否需要这些产品。营销得重心在于消费者,企业考虑得中心工作就是满足消费者需要。2、出发点不同。推销得出发点就是企业,营销得出发点就是市场。3、方法不同。推销得方法主要就是加强推销活动,如搞倾力推销、强行推销等;营销采用得就是最佳得营销组合活动,即产品、定价、促销、渠道等要素得有机结合。4、目标不同。营销得目标就是通过满足消费者需要来取得盈利,考虑得就是企业得长期行为。5、推销得起点就是产品得终端销售,营销得起点就是市场,包括市场调查与分析,消费者需求分析,市场细分与定位,产品设计,生产,定价,渠道,铺货,人员推销,广告促销,反馈,公关,客户管理,再分析设计,循环得一个管理过程。g3UL8E7。 策划得前提就是什么？ ---对于自身、市场、以及客户得准确把握。 市场与销售得关系又就是什么？ ---引用一段比喻:市场就是恋爱与爱情,销售就是做爱与满足;做市场就就是用心用情用时间去长久爱一个人,做销售就就是马上献花献殷勤获得您得芳心;市场就是道,销售就是术;市场就是做事业,销售就是做生意;做市场就就是要做
浅谈如何做好白酒团购工作 从事白酒行业销售七年以来，团购工作一直在做，而且从中也得到很大的收益，也跟很多优秀的酒类经销商探讨过团购工作的成功经验与想法，对如何开展团购工作大致总结有以下几点： 第一、用关系。在营销的4R理论中，关联、关系、反应、回报，这个理论最适合于团购工作，其中关系营销是法宝，这种关系有，亲戚关系、朋友关系、同学关系、公共关系等。如何利用好身边的关系资源去拓展放大自己的关系网就显的尤其重要，关系网大了团购自然就多了，俗话说“顺藤摸瓜” 应该就是这个意思，如何放大，方式可以有陪吃、喝、玩、运动等，根据客户的喜好而定。 第二、借助同行的力量。现在有好多专业做进口红酒与高档冰酒的公司，还有一些礼品公司与做土特产的公司，她们手中有好多高档的客户资源，购买力水平肯定没问题，如何引导、开导这些行业精英为产品销售出力，也是我们要研究的重点。 第三、感恩回报。前人说过，做任何事都要付出代价，团购工作也是如此，如果经常送酒给他品尝，几次后他不买就不好意思了，现在还有很多人是无利不起早，无论是用关系还借助同行的力量，团购的高比例回报都是需要的，因为人一旦从商，只有永恒的利益可言，所以感恩回报是延续放大团购行为的必要条件。 第四、团购无处不在。团购工作是一件长期的工作，也不是一蹴而就的工作，需要时刻的关注与重视，只要有机会就要进行宣传，长期这样下来，以后别人有需求可能第一个想到的就是你。 第五、全员做好团购工作，“我是特种兵”里有一句话说的非常好，团队中一个人强不算强，全体都强才是真的强。引导全体员工重视团购工作，结合公司客观情况与政策，制定相应的奖励标准，提高员工积极性，给员工提供有效的政策指导，减小员工的公关难度，是全员团购突破的关键。也能响应公司倡导的全员团购理念。 以上是我对如何进行团购工作总结的几点想法，与大家共同分享！ 远景献王项目组：赵俊德
浅谈如何做好人事行政管理工作 行政人事部作为公司的一个集后勤管理与后备力量于一体的部门，她在整个公司管理中担任润滑和保障的作用，不仅为公司的正常运转提供了服务平台，而且为公司的所有活动提供各种有效的支持和服务。她运作的好坏，直接关系到整个公司的规范化管理的进程。所以，人事行政部门管理体系的完善对一个公司有着非常重要的意义，而民营企业的人力资源管理起步普遍较晚，我想这也是我公司致力于全面改进该部门工作的原因。说起人事无非就是“人”和“事”，传统的管理模式都把管理理解为：管人理事。但我更偏向于理解为：管事理人，因为事是死的，你管它可控性比较强，你让它怎么工作它就会怎运作，相反的，人是有感情的，有自己的主管意识，所以他们需要多一点的理会和理解，需要感情的投入。下面就结合共做具体谈谈，在其中也将自己对行政人事部的工作职责的理解穿插在其中。 管事： 对于公司的日常管理工作，应该搭建模式，形成规范，避免出现浪费、安全质量事故等，减少人为的主管因数来印象我们整体的服务质量。简单的罗列一下工作规划重点： 1.做好公司的行政管理和日常事务，协助总经理搞好各部门之间的综合协调，落实公司规章制度，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，负责对会议文件决定的事项进行催办、查办和落实，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订。 2.做好公司各项规章制度的制定、修订、实施及检查监督 3.认真抓好总务管理如加强对食堂、水电、办公用品、零星修缮、部分固定资产、超市门店的卫生、环境、车辆的管理。管理过程中还要注意控制成本。 4.着重加强消防安全、防盗防灾、职业安全防护等的管理，同时对员工进行安全教育，贯彻“安全第一”“预防为主”的指导思想，创造一个安宁祥和的工作、购物环境，保证公司员工和顾客的生命财产安全。 5.弘扬企业精神，创建公司的特有的企业文化，加强企业员工的归属感、积极性和创造性，引导企业员工为企业和社会的发展而努力。 6.通过做好服务工作来塑造企业形象，主要塑造重点为企业精神形象、企业环境形象、企业员工形象。
浅谈销售部门如何培养与带好新人 职场如战场，话讲我们身处于职场之中，“老师且好做，伙计确难搭”，关于“如何培养并且能够带好销售团队的新人”，约克老师有着自己的见解。本篇下述内容遵循与力求言简意赅与拿来即用，而惟有恪守下述四项原则，我们在培养新人这个事情上才能够做到“有的放矢”并且收放自如。 1、恪守“严谨筛录”，将新人“品格”作为最关键培养前提。 首先，恪守“严进宽出”原则。不是任何的销售新人都可以有“被培养”的价值，作为营销团队负责人，你有责任与义务去培养这一梯队不假，可却不要盲从，要知道你自己呕心沥血的付出也是需要付出一定成本的，所以请擦亮双眼，对拟培养销售新人的前期发掘（外聘或内选环节）及其自身品性（最基本原则）要有一个清晰的判断与认知，这是最关键一个环节。 2、施行“传帮带”机制，帮助新人设定目标，制定行动计划。 话讲“凡事预则立，不预则废”，计划是管理的基本技能，而新人传帮带机制也是你应该熟练运筹与策划的基本计划之一。凡事必经未雨绸缪，“谋定而后动”，这才是每个五星的营销部门经理所理应必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动，诸如对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。你说说这个样的经理们，你们自己都“泥菩萨过河”了，又何谈以及怎么会带得好那些新人们呢？！ 3、重视“心理健康”，着力于线下“互动”与“结谊”机制。 话讲“心态百分百”，惟有积极阳光与向上的心态才是战胜各种困难最好的体现方式，营销中最大的问题就是管理（平衡）问题，而管理的真谛在于平衡与解决人的“情绪”或是“心态”的问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国，最大的问题是用人，而用
一、跟单员的定义：（什么是跟单员？）Documentary Handler 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）。 所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。 二、跟单员的工作界定： 跟单员广泛存在于订单型生产企业和进出口外贸企业中，跟单员的工作性质与特点随企业的规模与性质而有所区别，但跟单员总的来说是作为业务跟单与生产跟单而存在的。 1．业务跟单：对客户进行跟进。尤其是已对本公司的产品已有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务，签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员或业务助理。 2．生产跟单：对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理、生产主管或总经理助理。不管是外贸公司的跟单员，还是工厂企业里的跟单员，他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。 三、跟单员的工作定位：(工作性质) 跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要： （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。 （2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。 （3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。 （4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。 （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。 （6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。 （7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。 跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要： （1）函电的回复： （2）计算报价单 （3）验签订单 （4）填对帐表 （5）目录，样品的寄送与登记 （6）客户档案的管理 （7）客户来访接待 （8）主管交办事项的处理 （9）与相关部门的业务联系 跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。