第一篇零售概述
第一章零售导论
一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类
（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：
1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室
（二）按零售组织是否设立门店来划分
1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分
1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论
1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍
一，零售业态与零售业种
（一）零售业态
1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征
1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；
2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；
3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
3，零售业态商店与零售业种商店的区别
零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1)，目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2)，核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
3)，经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
二，百货商店
（一）概念：百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
（二）特征：
–选址在城市繁华区、交通要道；
–商店规模大，营业面积在5000平方米以上；
–商店设施豪华，店堂典雅、明快；
–采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；
–采取定价销售，可以退货；
–服务功能齐全。
三，超级市场
（一）概念：超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
（二）特点：
?1．以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。
?2．采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式。
?3．廉价销售，商品周转速度快。
?4．具有一定规模。
?5．店址主要设在居民住宅区或郊区。
?6．现代化设备及管理
四，专业店与专卖店
（一）概念
1，专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
2，专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
（二）特点
1，专业店：
?选址多样化，多数设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内。
?营业面积根据主营商品特点而定。
?商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%。
?经营的商品、品牌具有自己的特色。
?采取定价销售和开架销售。
?从业人员需具备丰富的专业知识。
2，专卖店：
?选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；
?营业面积根据经营商品的特点而定；
?商品结构以著名品牌、大众品牌为主；
?销售体现在量小、质优、高毛利；
?商店的陈列、照明、包装、广告讲究；
?采取定价销售和开架销售；
?注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。
五，便利店
（一）概念：便利店是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
（二）特点：
?（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；
?（2）商店面积在100平方米左右；
?（3）步行购物5～7分钟可到达；
?（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；
?（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；
?（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
六，仓储式商店
（一）概念：仓储式商店，是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
（二）特点:
?１．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；
?２．规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；
?３．批量作价，多是成件或大包装出售；
?４．开架售货，附设大型停车场；
?５．多实行会员制。
七, 购物中心
（一）概念：购物中心是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。
（二）特点：
?由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。
?内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。
?服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。
?地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。
?商圈根据不同经营规模、经营商品而定。
?设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。
?目标顾客以流动顾客为主。
第二篇零售战略与组织
第三章零售竞争战略
一，零售竞争优势的来源
1，商品：商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应。
2，服务：在各家商店经营的商品相差无几的情况下，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。
3，店址与购物体验：
1）店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。
2）不同的消费者在不同业态的商店中购物，实际上都会获得一种整体零售体验，这是零售商提供的一系列经营要素的组合，这些要素在激发或抑制顾客的购物兴趣。
4，低成本运作：如果能够以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。
5，信息管理系统：信息技术已经使零售商制定更好和更有效的决策成为可能。
二，成本领先战略
（一）概念：成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得总成本领先。
（二）特点：与采取其它战略的企业相比，尽管它在质量、服务以及其它方面也不容忽视，但贯穿于整个战略中的主题是使成本低于竞争对手。为了达到这些目标，企业必须在经营管理方面进行严格控制，发现和开发所有成本优势的资源。
（三）误区：
1，成本领先战略的第一个盲区是过分强调成本优势而忽视其它战略。
2，成本领先战略的第二个盲区是人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险之中。
（四）要获得成本领先优势，零售商可以采取以下战略组合决策中的一种或几种：
1，运营程序标准化；,
2，商店布置、规模和经营产品的标准化；
,4，将商店置于建筑法规宽松、劳动力成本低廉、建筑和运营成本低的小社区；使用廉价的建筑材料，如裸露的矿渣砖块墙和混凝土地板；利用简易的设施和低成本的展台；购买重新修整的设备；加入合作采购和合作广告团体；鼓励制造商为存货提供融资。
三，差异化战略
（一）特点：在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的需要，它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。
（二）误区：
1，任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。2，任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者的价格期望。
（三）在零售业，一个零售商要形成自己的差异化优势，可以从不同方面塑造自己的差异化形象，如具有与众不同的商品组合、别具一格的购物体验、胜人一筹的服务方式等。其中最常见的差异化战略便是差异化服务战略。
四，目标集聚战略
（一）特点：这一战略与其它战略不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化，集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并不拥有在全面市场上的竞争优势。
（二）目标集聚战略有两种形式：
,1，成本集聚战略：企业寻求其目标市场上的成本优势
,2，异化集聚战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。
（三）目标市场的选择
1，选择标准：1）可测量性；2）可盈利性；3）可接近性；4）易反应性。
2，评估要素：1）细分市场的规模和潜力；2）细分市场结构的吸引力；3）企业的目标和资源
（四）目标集聚战略的实施
集聚战略可以包括不止一个细分市场，可以包括具有强烈关联的数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大，集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时间的推移而减少，如果技术变革减少了服务多个市场的折衷成本，或者如果为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过于昂贵的话，集聚战略的持久性就会受到损害。
第四章零售扩张战略
一，零售扩张战略组合
（一）扩张路径：
1，滚动发展战略：指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。
2，收购兼并战略：指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
（二）扩张速度：
1，管理基础:当企业发展壮大时，对管理的要求不一样了，组织机构需要重新设计，信息管理系统需要进行修正和扩容，仓储和配送能力也要跟进。当这一切尚未准备好时，盲目的扩张会带来不良的后果。
2，资源条件:零售商还要考虑各种资源状况，包括资金实力是否雄厚，人力资源是否足够，信息资源是否充足等，这些因素都会制约扩张步伐乃至以后的经营业绩。
3，市场机会:扩张速度还取决于机会本身，如果市场机会转瞬即逝，或是错过了一个店址机会将损失巨大，或者与竞
牺牲眼前的利益或是股权被稀释也是值得的。
二，商圈分析
（一）商圈也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。（二）商圈划定方法：
1，雷利法则：
雷利认为，商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。
ｄ
Ｄab ＝───────
１＋√Ｐb/Ｐa
Ｄab: 表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）
Ｐa : 表示Ａ城镇人口
Ｐb : 表示Ｂ城镇人口
ｄ: 城镇Ａ和Ｂ的里程距离
2，赫夫法则；
是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。
Sj / Tλij
Pij = __________________________
n
∑Sj / Tλij
j=1
式中：Pij：i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率；
Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积；
Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；
λ：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或
空间距离敏感性的参数；
Sj / Tλij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；
∑：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。
3，实验法：1）实地调查；2）电话询问；3）邮寄问卷；4）提供服务
三，商店位置选择
（一）商店选址的原则：1，方便消费者购买；2，方便货物运送；3，有利于竞争；4，有利于网点扩充。
（二）位置选择因素分析：
1，客流规律：1）客流性质；2）潜在固定顾客；3）流动顾客
2，周边商店聚集状况：1）异种零售业的聚集；2）有竞争关系的零售业的聚集；3）有补充关系的零售业聚集；4）多功能聚集
3，竞争对手分析；
1）竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势；
2）竞争店的销售规模与目标定位
3）竞争店的目标顾客层次特点；
4）竞争店商品结构和经营特色；
5）竞争店的实力和管理水平
4，交通地理条件：1）交通的便利性。2）街道特点。3）地形特点。
6，周围环境
7，物业成本
第三篇零售业务管理
第六章商品规划
第一节商品经营范围的确定
一，商品的分类：
（一）分类标准：
1，按顾客群划分；2，按商品特点划分；3，按顾客对商品选择程度划分。
（二）NRF的商品层级划分
最大的商品分类等级是商品组（merchandise group），Array商品组是指经营商品的大类，也就是类似国内的商品大
分类，如一个百货商店可能会经营服装、家电、食品、
日用品、体育用品、文具用品、化妆品等。
商品分类的第二级是商品部。商品部一般是将某一
大类商品按细分的消费市场进行再一次分类，如服装类
商品可分成女装、男装、童装等。
商品分类的第三级是商品类别（品类）。这是根据商
品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类，在
大型零售商，一般每一类商品由一位采购员负责管理。
同类商品（classification））是商品分类中商品类别的
下一级，一般来说，同类商品是指顾客认为可以相互替
代的一组商品，例如，顾客可以把一台21寸的彩电换成
一台29寸其它品牌的彩电，但不会把一台彩电换成一台
电冰箱。
存货单位（stock keeping unit，SKU）是存货控制的最小单位，当指出某个存货单位时，营业员和管理者不会将其与任何其它商品相混淆，它是根据商品的尺寸、颜色、规格、价格、式样等来区分的，我们也称之为单品。
二，商品政策：
1、单一商品政策：指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要。
适用于：
◇消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等
◇享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等
◇有较高知名度的专卖商店。
◇有专利保护的垄断性商品。
2、市场细分化商品政策
市场细分化就是把消费市场按各种分类标准进行细分，以确定商店的目标市场。如按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准进行划分，各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类商品的购买量是不同的，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
3、丰满的商品政策
这是在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。
要使商店经营的商品让人感到丰满，必须重视下列几类商品：
名牌商品。诱饵商品。试销商品。
4、齐全的商品政策
这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站
式购物”。一般的超大型百货商店、购物中心以及大型综合超市均采用这一商品政策。
三、商品结构策略
商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。
商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。
商品深度与广度的组合
1、广而深的商品结构
这种策略是商店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，一般为较大型的综合性商场所采用。优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。
缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色。
3、窄而深的商品结构
这种策略是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一种类中经营的商品花色品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。
优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；便于商店专业化管理。
缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。
4、窄而浅的商品结构
这种策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。
优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。
缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。
第二节商品结构化战略
一，新产品的引入程序
1．编制年度新产品引进计划；2，新产品评估；3，新产品试销；4，正式引入的准备工作；5．新产品引入后的跟踪管理。
二，滞销商品的淘汰
（一）滞销商品形成的原因：
1，商品进货上的原因（质量问题、供货商供货不及时、未掌握商品的畅滞状况、采购成本过高、贸然大量进货）2，市场变化的原因
3，商店管理上的原因
（二）滞销商品淘汰标准
1、以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准。
2、以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准。
3、商品质量出现问题也列为淘汰对象。
1，列出滞销品清单；2，查明滞销原因；3，确定淘汰方式；4，统一淘汰作业；5，做好淘汰记录。
三，畅销商品的培养
（一）畅销的原因
1，商品功能；2，商品质量；3，商品价格；4，商品包装；5，商品商标；6，广告宣传；7，售后服务；8，顺应潮流；9，满足舒适。
（二）畅销商品的选择
1，从畅销的各因素出发选择；2，从过去的销售记录中选择；3，从竞争对手的营销推广中选择；4，从发达地区和流行起源地选择。
（三）商品畅销的推广
1，商品陈列；2，价格策略；3，促销策略。
第四节自有品牌的开发
一，概念：自有品牌也称为PB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。与PB商品相对应的是使用生产企业商标、面向全国市场销售的NB（National Brand）商品。
二，零售商构建自有品牌利弊分析
１．零售商使用自有品牌的优势。（销售优势、信息优势、价格优势、终端陈列优势）自有品牌商品存在较大的利润空间，零售商可以利用自己现有的零售网络，挤进有限的零售商店的货架；利用与消费者直接接触的有利条件，根据消费者的需求不断设计和改进自有品牌商品，使中间产品在消费者心中更加坚挺、持久，零售商能够取得竞争优势，并最终将会提高自身的信誉、树立良好的企业形象；可以更好地控制产品的价格，并且可以在某种程度上控制供应商；实现差异化经营、提高盈利能力、增加无形资产和客户忠诚度；能够创建具有自我店面特色的丰富产品类别，以差别化战略提升零售企业国内国际的核心竞争力。
２．零售商自有品牌的劣势。（资金、技术、商誉要求多）将会增加其促销费用和库存成本；除招牌型自有品牌外，自有品牌在身份象征符合方面与制造商竞争面临极大困难；自有品牌的创新性远小于制造商品牌，不能支持所有品牌的研究和开发费用；零售商企业缺乏产品专业设计和质检、技术等人员，对贴牌生产企业的资质认证和技术水平考察不足，在生产加工过程中监管乏力。
三，国内自有品牌的发展
1. 自有商品的选择
选择恰当的商品项目是成功的前提。PB商品的选择必须考虑两个因素，一是被选择商品价格较NB商品价格有可能降低，二是被选择商品有一定的吸引力能影响消费者的品牌忠诚。这两个方面又是相互影响的。因此，商场可以考虑选择的PB商品有：
1，品牌意识不强的商品。2，销售量大和购买频率高的商品。3，单价较低和技术含量低的商品。4，保鲜、保质要求程度高的商品
2. 价格策略
在PB商品的定价上，商场一定要采取低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。价格低廉是PB商品的一大竞争优势。欧美零售商使用自有品牌的商品一般比同类商品价格低
大型商场采用PB商品战略之所以成功很大原因取决于其所具有价格优势，第一，大型商场自己组织生产自有品牌商品，使商品进货省去许多中间环节，节约了交易费用和流通成本；第二，使用自有品牌商品不必支付巨额的广告费，由于自有品牌商品仅在开发该商品的商业企业内销售，因此其广告宣传主要是借助于其商业信誉在商场内采用广告单、闭路电视、广播等方式进行。与普遍采用电视、报纸等大众媒体进行广告宣传的NB商品相比，其广告成本大幅度降低。第三，大型连锁商店拥有众多的连锁店，可以大批量销售，取得规模效益，降低了产品成本。
3，具体开发方式
第一种是零售商委托制造商生产。
第二种是零售商自设生产基地
一，商品采购流程
1，建立采购组织。零售经营者一般将采购业务交给企业内某些人或某些部门负责，因此而产生了正式的或非正式的采购组织。
2，制定采购计划。零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。
3，确定供应商及货源。选择商品货源是零售商开展采购活动的重要环节，零售商需要在各种货源渠道中确定哪一渠道可以满足商店对某一商品的需要。
4，谈判及签约。当货源已经确定、购买前评估也已完成，零售商开始就采购的相关条款进行谈判。
（谈判内容：采购商品。采购数量。送货。退换货。价格及折扣。售后服务保证。付款。促销。）
（谈判注意：1，配送问题的规定；2，缺货问题的规定；3，商品品质的规定；4，价格变动的规定；5，付款的规定）5，商品导入作业。（1，进货验收作业；2，退换货作业；3，存货作业，标价作业；5，补货上架作业）
6，再订购商品。（1，订货和送货时间；2，财务支出；3，订货成本和储存成本；4，存货周转率）
7，定期的评估与改进。（1，对供应商的评估；2，零售商与供应商关系的改进）
二，商品采购决策
(一)、商品采购品种的确定
1,商品采购目录的制定:商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。
2重点原则
在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理原则。常见的做法是将商品分为ABC三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为ABC分类管理法。
(二)、商品采购预算的确定
采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额
(三)、商品采购数量的确定
1、大量采购
大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。一般适合以下几种情况：
1)该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货；
2)在共同采购方式下，可以大量采购；
3)对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。
2、适量采购
适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。
(四)、商品采购时间的确定
1、定时采购
定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。
特点：采购周期固定，采购批量不固定
优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘点工作较复杂。
计算公式：采购批量= 平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量
2、不定时采购
不定时采购，指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。
特点：采购批量固定，采购时间不固定
计算公式：采购点= 平均日销售量×平均备运时间+保险储备量
第一节影响零售定价的主要因素
一、零售商店的本身特征：零售商关于商品价格的决定，不是一个独立的决策过程，而是企业市场营销组合的一部分，一定要与企业目标市场和其他条件相匹配。
一，消费者价格心理:消费者价格心理也就是消费者对商品价格水平的心理感知。
?一般而言，消费者价格心理，主要包括以下常见形式：
?习惯性价格心理
?敏感性价格心理
?倾向性价格心理
?感受性价格心理
三、竞争对手的价格策略：售商在定价时需要考虑竞争者的定价。因为竞争者的定价影响着顾客对相同商品价格的选择。
四、商品进货成本：商店在商品定价中，首先直接考虑的是商品的进货成本，它是商品定价的基础，也是定价的最低界限。商店只有使价格高于商品进货成本，才能收回总耗费并获得一定利润，保证商店正常运营。
五、国家法规政策：零售商对价格的制定既要受到国家有关法规的限制，也要受到当地政府指定的政策影响。
第二节定价政策
一，高/ 低价格政策
高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。
高/低价格政策的好处：
1，刺激消费，加速商品周转,
2，同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。,
3，以一带十，达到连带消费的目的,，
4，对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。
二、稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。
（一）主要形式有：
§每日低价政策；每日低价政策的零售商总是希望尽量保持商品低价，尽管有些商品价格也许不是市场上最低的，但给顾客的印象是所有商品价格均比较低廉。
§每日公平价政策：每日公平价政策的零售商是在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不刻意寻求价格方面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境及其他方面的优势，给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营费用和保持稳定的经营。
（二）稳定价格政策的好处：
1，可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销
2，可以减少人员开支和其他费用
3，可以为顾客提供的更优质服务
4，可以改进日常的管理工作
5，可以保持顾客的忠诚
第三节初始价格的确定
一、成本导向的初始价格
成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。
计算公式如下：商品零售价格= 商品进货成本×（1+毛利率）
优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的利润，从而保证商店经营的正常进行。
缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。
1、价格需求弹性
价格需求弹性是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。
2影响价格敏感性的因素：
（1）认知替代品效应：是指购买者对该商品的其他替代品了解、认知得越多，购买者对价格越敏感。
（2）独特价值效应：是指购买者对某种商品区别于竞争商品的特色评价越高，她对该商品的价格就越不敏感。（3）转换成本效应：是指更换商品的附加成本越大，购买者挑选商品时的价格敏感性越低。
（4）困难对比效应：是指当购买者很难比较替代品的优劣时，购买者对已知的或声誉好的原有商品的价格敏感性越低。
（5）支出效应：是指当费用支出较大时，购买者的价格敏感性较高。
（6）公平效应：是指如果商品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者的价格敏感性会提高。（7）存货效应：是指消费者具有储存产品以备未来之用的能力，这增加了他们对暂时价格与长远期望价格之间差异的敏感性。
3、需求导向的定价方法
4、需求导向的辅助定价
（1）声望定价；（2）巧用数字定价；（3）招徕定价；（4）购买习惯定价；（5）拆零定价；（6）组合定价；（7）复合单位定价；（8）陪衬定价；（9）错觉定价；（10）分享利润定价。
三、竞争导向的初始价格
三种定价方式：
1、高于市场价格：高价策略是商店制定的商品价格高于市场价格或竞争对手价格。商店要实行高价策略，必须具有高水平的非价格竞争上的独到之处。
2、低于市场价格：许多零售商采用了每日低价（EDLP）策略，这种策略总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。
3、同竞争者保持一致的温和价格：这是商店定价的中庸之道，当商店的地理位置以及所经营的商品不具有独特的竞争优势时，商店通常宜采用温和价格策略。
初级工知识要求试题 一、是非题(是画√，，非画×) 4．分度头内的蜗轮与蜗杆速比为1／20。( ) 5．一般砂轮的线速度为35m／s左右。( ) 7．利用分度头划等分孔中心线时，，分度盘上应尽量选用孔数较多的孔圈，因摇动方便，准确度也高。( ) 8．划线时用来确定工件各部分尺寸、几何形状及相对位置的依据称为划线基准。( ) 10．借料的目的是为了保证工件各部位的加工表面有足够的加工余量。( ) 12．利用方箱划线，工件在一次安装后，通过翻转方箱，可以划出三个方向的尺寸线。15．凡铸件、锻件毛坯，多要进行借料划线。( ) 16．划线时，划出的线条除要求清晰均匀符合要求外，最重要的是要保证尺寸准确。( ) 17．用于检查工件加工后的各种误差或出现废品时，作为分析原因的线，称为找正线。( ) 18．当零件上有两个以上的不加工表面时，应选择其中面积较小、较次要的或外观质量要求较低的表面作为校正基准。( ) 20．划线时，一般应选择设计基准为划线基准。( ) 21．在需要精加工的已加工表面上划线时，用硫酸铜溶液作涂料。( ) 24．錾削平面，在接近尽头处应调头錾去余下部分，这样可避免工件边缘崩裂。( ) 25．錾子的楔角和后角对錾削质量和效率没有影响，因此可以任意选取。( ) 26．锉刀的锉纹号的选择主要取决于工件的加工余量、加工精度和表面粗糙度要求。( ) 27．用手锯锯削时，其起锯角应小于15。角为宜，但不能太小。( ) 28．安装锯条不仅要注意齿尖方向，还要注意锯条的松紧程度。( ) 29．锯削钢材，锯条往返均需施加压力。( ) 31．铆钉伸长部分的长度，应为铆钉直径的1．25～1．5倍。( ) 35．锯削零件当快要锯断时，锯削速度要加快，压力要轻，并用手扶住被锯下的部分。( ) 36．手工锯削管子时，必须选用粗齿锯条，这样可以加快锯削速度。( ) 38．铆接按使用要求可分为固定铆接和活动铆接。( ) 39．铆接的形式主要有对接、搭接和角接。( ) 40．铆钉的直径一般为板厚的一倍。( ) 41．用于铆接平头铆钉罩模的工作部分，应制成凸形。( ) 42．半圆铆合头不完整的原因是铆钉太短。( ) 50．标准麻花钻的顶角为110°( ) 51．钻削硬材料时，钻头顶角要大；钻削软材料时，钻头的顶角要小。( ) 52．标准麻花钻，在钻头的不同半径处，其螺旋角的大小是不等的，从钻头外缘向中心逐渐增大。( ) 53．标准中心钻的顶角是60°( ) 56．在组合件上钻孔时，钻头容易向材料较硬的一边偏斜。( ) 57．直柄麻花钻比锥柄麻花钻传递的转矩大。( ) 59．扩孔不能作为孔的最终加工。( ) 62．一般扩孔时的切削速度约为钻孔的一半。( ) 66．二号扩孔钻能扩精度为H11的孔。( )
《零售学》思考题（简答题）及案例分析参考答案 第一章 一、思考题答案要点 1、什么是零售？零售在商品分销过程中处于哪一环节？ 答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。 2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？ 答案要点：商品从生产领域转移到消费领域可以经过如下路径：生产者——消费者，生产者——零售商——消费者，生产者——批发商（中转商）——零售商——消费者。零售商类似于消费者的采购代理人，在上述转移过程中起着连接生产、批发和消费的角色。 3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？ 答案要点：零售业是一个国家最重要的行业，其重要性体现在：零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一，零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，零售业是一个国家和地区的主要就业渠道，零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。 4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？ 答案要点：零售组织按所有权性质划分主要有独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租
第十章 一、单选题 1、零售商提供的顾客服务的不可分割性是指。 ○A.商品和服务不可分割 ○B.消费者与商品不可分割 ○C.服务的提供者与接受者不可分割 ○D.有形性与无形性不可分割 答案：C 2、适当服务期望是指顾客可以接受零售商的服务。 ○A.最高水平 ○B.最低水平 ○C.适当水平 ○D.边缘水平 答案：B 3、顾客承受能力包括顾客的的能力。 ○A.经济承受 ○B.道德承受 ○C.认知接受 ○D.经济和道德承受 答案：D 4、服务质量水平不是越高越好，因为要受到的约束。○A.服务成本 ○B.顾客能力 ○C.商店管理水平
○D.服务项目的多少 答案：A 5、传递差距是指。 ○A.顾客期望与零售商对顾客期望的认识之间的差距 ○B.零售商对顾客期望的认识与制定的服务标准之间的差距 ○C.零售商的服务标准与实际提供给顾客的服务之间的差距 ○D.零售商对外承诺的服务水平与实际提供的服务水平之间的差距答案：C 二、多选题 1、零售商提供的顾客服务的特点是。 □A.无形性 □B.有形性 □C.不可分割性 □D.可存储性 答案：AC 2、良好的服务能帮助零售商。 □A.吸引更多的顾客 □B.留住现有顾客，培养顾客忠诚 □C.降低经营管理成本 □D.增加企业促销效果 答案：AB 3、零售商进行服务设计的主要内容有。 □A.服务效果的设计 □B.服务项目的设计
□C.服务质量水平的设计 □D.服务价格的设计 答案：BCD 4、了解顾客对服务的真实需要主要有以下方法。□A.开展问卷调查 □B.举行顾客访谈 □C.建立投诉系统 □D.一线员工反馈 答案：ABCD 5、零售商实施服务补救计划是因为。 □A.降低服务成本 □B.分析服务失误原因 □C.减少顾客不满情绪 □D.改善自身服务水平 答案：CD
学生填写） ： 姓名： 学号： 命题： 审题： 审批： ----------------------------------------------- 密 ---------------------------- 封 --------------------------- 线 ----------------------------------------------------------- （答题不能超出密封装订线） 《英语语法》科目考试 使用班级（教师填写）： 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 总分 得分 阅卷人 I. Multiple choice (30%. 1 point each)) Choose the correct answer to complete the sentence 1.During the past year the _____ of automobile accidents in New Y ork has decreased. A. degree B. quantity C. number D. amount 2. He returned at midnight and found that his house _____ . A. had broken into B. was broken in C. to be broken into D. had been broken into 3. He has been staying at home _______ days. A. these all last few B. these last few all C. all these last few D. these last all few 4. His_____ in gambling has eventually brought about his ruin. A . indulgence B. habit C. action D. engagement 5."It seems that she was there at the conference." The sentence means that A. she seems to be there at the conference. B. she seemed to be there at the conference. C. she seems to have been there at the conference. D. she seemed to being there at the conference. 6.Which of the following sentences is INCORRECT? A. They each have two tickets. B. They cost twenty yuan each. C. Each they have bought the same book. D. They were given two magazines each. 7.In the sentence "It's no use waiting for her ", the italicized phrase is)____. A. the object B. an adverbial C. a complement D. the subject 8. Which of the following words can NOT be used to complete "We've seen the film ____"? A. before B. recently C. lately D. yet
复习应考指南 共分三个部分： 一、复习应考基本要求 二、复习应考资料及其使用 三、复习应考重点范围辅导 一、复习应考基本要求本学科是中央电大开放教育本科行政管理本科的必修课，课程结业考试实行全国统一考试。 （一）考试范围见中央电大“期末复习指导”各章的考核知识点及考核要求（二）考试形式 闭卷笔试；考试时间：90 分钟 （三）试题类型 1、单项选择题 2、多项选择题 3、填空 4、名词解释 5、简答题 6、论述题 二、复习应考的资料及其使用 （一）平时作业：考试时约占30%的内容
（二）中央电大期末复习指导 （三）《行政法与行政诉讼法学习指导书》 三、特别提示及强调： （一）上述强调的三种复习资料缺一不可，共同构成期末考试内容。 （二）中央电大期末复习指导中的综合练习P19——P43 应是复习考试重点。本书P44——P62 有综合练习的部分答案。但名词解释被略。 （三）中央电大“期末复习指导“中综合练习的名词解释答案如下：（以下页码为教材页码） 一章：1、P4 2、P2 3、P10——P114、P45、P6 6 P6 7 、P68、P9 ——- 二章：1、P182、P19 - k 三章：1、P242、P263、P29 四章： 1、P30 2、P30 3、P39 4、P39 5、P39 6、P39 六章：1、 P552、P57 七章： 1、P59 八章： 1、P62 九章： 1、P68 2、P72 3、P69 4、P70 5、P70 6、P70 7、P70 8、P70 9、P7010、P76 11 、P7612、P77 十章： 1、P78 2、81 3、P82 4、P83 十一章：1、P882、P99
第二章 一、单选题 1、零售业态和零售业种的区别是。 ○A.零售业态是卖综合类商品，零售业种是卖单类商品。 ○B.零售业态是一种经营理念内在表现，零售业种是一种外在表现。○C.零售业态商店是以经营商品为中心，零售业种是以顾客为核心。○D.零售业态强调的是怎么卖，零售业种强调的是卖什么。 答案：D 2、超级市场是基本上满足购买者一次购齐的要求。 ○A.日用品 ○B.食品 ○C.家电产品 ○D.以上都是 答案：B 3、下面的特征中不属于专卖店特征的是。 ○A.主要选址在居民社区 ○B.销售商品没有品牌 ○C.采取定价销售和开架销售 ○D.从业人员往往不具备专业知识 答案：C 4、中国现在的仓储式会员店主要面向的顾客群是。 ○A.低收入阶层 ○B.中产阶层 ○C.富裕阶层
○D.所有阶层 答案：B 5、自动售货机在国内发展一直缓慢，主要原因是。○A.及其容易损害，维修费用大 ○B.商品价格过低 ○C.销售商品有很多选择 ○D.以上都是 答案：A 二、多选题 1、零售业态的主要特征是。 □A.它是一种经营理念的外在表现形式 □B.它是为满足某一特定目标市场需求而存在的 □C.不同零售业态卖的商品会截然不同，从而吸引不同顾客 □D.目标市场需求决定了零售商店经营效率 答案：ABC 2、百货商店出售的商品大类主要有。 □A.服装鞋帽 □B.生鲜食品 □C.家庭用品 □D.化妆品护肤品 答案：ACD 3、便利店未来在中国发展前景看好，理由是。 □A.居民越来越喜欢小而美的商店 □B.居民生活节奏越来越快
□C.适合采取特许经营的方式发展 □D.便利店的租金很低，经营费用不高 答案：BC 4、购物中心的特点是。 □A.由开发商有计划建造、实施统一管理的零售设施 □B.功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体 □C.引入众多的专业店、专卖店等零售业态商店，零售商店占至少一半以上的比例。 □D.一半开设在城乡结合部 答案：AB 5、无人商店的主要特征有。 □A. 顾客在购买之前可以完全接触商品 □B. 一次性交易可以购买多个商品 □C. 在一个受限制的区域内现场进入受到控制，由监控设备支持。 □D. 无店员值守的自助购物、自助结算的市场 答案：ABCD
一年级期末考试试题 雷辉辉 一、用铅笔认真抄写下面的字 晒总诗爱练杨 二、请你帮助小明用“ ?”圈出下列字的正确读音。 进,j i n j i ng,清,qn? q 1 n g , 走,z o u zh o u,女,n u n u , 玩,w a n g w a n,谁,shu i zh u n, 俩,li a n g li a ,南,n a n I a n, 三、读拼音，写词语 bi a n ji e f a m i ng zh o ng c a i b a n f a ()()()() bi a n hu a y 1 j 1 ng ku a i I e sh i hou ()()()() 四、写出带有下面偏旁的字 宝盖儿:( ) ( ) ( ) 日字旁:( ) ( ) ( ) 木字旁:( ) ( ) ( ) 口字旁:( ) ( ) ( ) 草字头:( ) ( ) ( ) 三点水:( ) ( ) ( ) 五、上写出相应小写字母。 A ____ E ___ G ___ H ___ M ___ L______ P _______ Z 六、照样子，写一写 1、欢欢乐我们唱起了欢乐的歌。 绿( ) ( ) 诗( ) ( ) 古( ) ( ) 首( ) ( )
2、冷——热 长——( ) 老——( ) 前——( ) 开——( ) 慢——( ) 高——( ) 3 、红红火火( ) ( ) ( ) 七、补充句子 1、我把( ) 。 2、( ) 十分( ) 。 3、( ) 和( ) 去( ) 。4 、我已经( ) 。八、按照原文填空。 1、春眠不觉晓，( )( ) 闻啼鸟。 2、儿童散学( )( )( ) ，忙趁东风放纸鸢。 3、意欲捕鸣蝉，忽然( )( )( ) 。 4、( )( ) 才露( )( )( ) ，早有蜻蜓立上头。九、读一读下面的短文，完成后面的练习。 树叶是毛虫的摇篮，花朵是蝴蝶的眠床，歌唱的鸟儿谁都有一个舒适的巢， 辛勤的蚂蚁和蜜蜂都住着漂亮的大宿舍，螃蟹和小鱼的家在蓝色的河里， 绿色无际的原野是蚂蚱和蜻蜓的家园。 可怜的风儿没有家，跑东跑西也找不到一个地方休息: 漂流的云没有家，天一阴就急得不住的流眼泪。 小弟弟和小妹妹最幸福呢，生下来急有妈妈和爸爸给准备好家， 在家里安安稳稳地长大。 1、根据诗歌内容连线。 辛勤的小河 漂亮的蚂蚁 漂流的宿舍 蓝色的云 2、用一句话说一下你的家是什么样子的， 十、作文
第七章新闻图片编辑 【知识框架】 【重点难点归纳】 一、新闻图片的种类及其地位 1．报纸上常见的图片种类 (1)照片 新闻照片就是以新闻事件、新闻人物为拍摄对象，再现新闻现场情景的照片，它可以作为独立的新闻报道出现在版面上，也可以配合文字报道一同编发。 (2)漫画 漫画在现代报纸上的使用非常广泛，有根据新闻事实进行艺术加工的新闻漫画，时效性较强，经常刊登在新闻版上；也有反映社会生活现象的社会性漫画，通常刊登在专刊副刊上；还有用来配合文字报道的图解式漫画以及连环漫画、幽默画等。 (3)图示 图示包括统计图表、示意图和新闻地图三类。 统计图表就是将统计数字制成表格图，便于读者集中阅读，一目了然。
示意图不但将统计数字集中绘制成图，而且用形象化的手法表示这些数据所说明的意义。 新闻地图则是根据标准地图，将新闻发生地的地理位置绘制成更加简洁明确的地图。 (4)图饰 图饰一般是用美术图案点缀和烘托报纸的报头、报眉、标题、栏题、版头或版面的其他部位，使整个版面更加美观生动，恰当地运用图饰还能使版面编排思想得到更加充分的体现。 2．图片的地位与作用 (1)纪实性作用 作为独立报道体裁的新闻照片具有再现新闻现场、记载真实瞬间的作用，这类照片成为报纸上不可或缺的重要组成部分。 (2)证实性作用 非独立使用的新闻照片与非新闻照片具有证实文字报道的作用，这类照片对新闻资源的充分发掘，对提高新闻报道的可信度具有重要意义。 (3)解说性作用 图表、示意图、新闻地图、漫画等能够以形象性的符号统计和描绘新闻报道中的某些内容，从而对相对比较枯燥的文字表述进行生动易懂的解释。 (4)装饰性作用 图片的形象性特征使其可以作为文字稿件的美化装饰手段。 (5)视觉冲击性作用 图片的形象性和直观性能够产生强烈的视觉冲击效果，产生巨大的吸引力与震撼力，这是文字报道所难以达到的。
零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。 零售顾客行为特点:1、交易规模小，交易频率高。2、即兴购买多，且受情感影响较大。3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。 零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 零售组织分类： 独立商店：通常是由业主自己经营，拥有一个店铺的商店。独立商店占总机构数的90%左右，销售额达到一半以上。优势：选址和经营方面比较灵活；投资少、经营费用低；容易与顾客建立亲切的关系。劣势：规模小，议价能力有限，难以降低成本；难以扩大经营规模；过分依赖业主的个人经验，经验的连续性难以保证。 直营连锁商店：指零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，通常实行一定程度的集中采购和集中决策。优势：集中采购能大量进货，议价能力强；容易扩大商店知名度，扩大商圈范围；专业化管理，容易提高管理水平，降低成本；形成规模效应等。劣势：经营缺乏灵活性，过分集中不一定能适应各地的市场需求，投资成本较高，组织庞大可能削弱了控制力。 特许连锁商店：指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。对于实施特许经营的企业来说，企业无需投入大量资金和人力，而是借助他人的力量，将已成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营技术以及名牌化的品牌通过特许合同授予其他投资者来占领市场。对于投资者来说，无需拥有一定的技术和经验，只要支付一定的加盟费就可以直接套用他人成功的经验和管理技术，得到特许企业的长期指导和服务。分为商品商标特许经营和经营模式特许经营。 租赁商品部：通常是零售商店将其店内的某部门或专柜出租给店外人经营，由承租者负责部门或专柜的全部经营活动，包括室内的设备和装饰，并从营业额中抽取一定比例作为租金交给商店，商店为确保总体协调一致对租赁商品部有多种要求。目的在于将经营范围拓宽到零售商自身不具备的，需要高度专业化技能或知识的产品或服务项目。如美容院、摄影室、珠宝手表部、眼睛部、化妆品部等。优点：减少财务风险，节约成本，扩大商品经营范围；缺点：可能影响商店整体形象，控制力弱。 垂直营销系统：由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商的直营零售店。目的：为商品寻求新的营销渠道，扩大销售；通过零售直接获得消费者的需求信息，使得产品更能适应市场；扩大品牌知名度；控制整个营销渠道。优点：无中间环节，降低成本；及时获取市场信息；对外具有较大的议价能力；控制生产至零售的全过程。缺点：不利于企业集中力量搞好生产；投资较大，降低了投资收益。 消费者合作社：指消费者自己的零售机构。根据合作协议，一群消费者投资于公司，取得股权，选择管理人员，管理公司业务，分享利润。目的是为了减少中间商环节，维护自己的利益，而不是以盈利为目的。特征：该组织欢迎任何消费者参加，只有缴纳一定的费用和定额股金；实行民主管理；以低价或正常价格向社员提供商品和服务。 西方零售业四次重大变革：百货商店的诞生、超级市场的诞生、连锁商店的兴起、信息技术的兴起。 零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、
案例分析一 可的便利：开发鲜食产品 上海可的便利店有限公司成立于1996年，现属光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。公司拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店1000多家。 由于现在都市人生活、工作节奏的加快，人们对食品制成品的需求大幅度增长，消费者的饮食结构发生了根本性的变化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活质量升级的食品发展趋势。上海可的公司鲜食大类的产品从中式早餐到西式早餐、从中式鲜食到西式鲜食、从中式点心到西式点心，品种丰富。以当地口味的商品为主，各国、各地区风味的商品为辅的产品结构形成的可的自己鲜食产品的个性。特别是可的自有品牌的创立做到了特色化和差异化。目前已经上市的可的鲜食产品可分为六大系列上百种单品，适合不同喜好的消费人群。 可的在鲜食领域已经领先于其他便利系统，并在中国的零售业市场上立足，成为鲜食商品销售最具规模和市场的便利店企业。 问题： （一）便利店有什么特征？ （二）可的便利店开发鲜食产品时主要基于什么样的考虑？ （三）从可的便利店的商品开发可以为其他便利店提供什么借鉴？ 案例分析二 城市超市：商品经营的高端路线 上海城市超市是上海最大的一家专业经营进口食品、日用品的连锁超市。超市定位于高端市场，通过优雅的购物环境和贴心的服务留住客户。 中国自改革开放以来，引入外资的同时外籍人士不断涌入，然而，在上海的零售业格局中主要主营进口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活购物颇感不适。城市超市正是瞄准了这样一个市场空白点，抓住了改革开放的大机遇，明确树立客户目标，另辟蹊径，定位于高端市场。其创新具体表现在以下几个方面：（1）独特的经营理念——商品自己找，蔬菜自己种、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式购物服务；（3）优雅的购物环境和超值的客户服务；（4）配合目标客户准确布店；（5）与客户的互动。 上海城市超市将市场细分化后，选择了空白的高端市场，从产品、服务、经营等各个角度始终围绕着“高端”二字做文章，不仅企业获得了成功，更为提升城市超市形象做出了贡献。问题： （一）超级市场可分为哪两种类型，并各列举一个有代表性的超级市场？ （二）城市超市的商品结构策略和商品特色是什么？
生理学期末考试复习资料 Ⅰ、名词解释（35个中任意抽5个） 一、阈强度：是在一定的刺激持续时间作用下，引起组织兴奋所必需的最小刺激强度。 二、内环境：细胞生存的环境，即细胞外液。 三、正反馈：凡是反馈信息和控制信息的作用性质相同的反馈，称为正反馈，起加强控制信息的作用。 四、负反馈：凡是反馈信息和控制信息的作用性质相反的反馈，称为负反馈，起纠正，减弱控制信息的作用。 五、易化扩散：指非脂溶性的小分子物质或离子借助膜蛋白的帮助，从高浓度一侧向低浓度一侧转运的方式。 六、被动转运：指物质从高浓度一侧到低浓度一侧（顺浓度差）的跨膜转运形式，转运不需要细胞代谢提供能量，其动力为细胞膜两侧存在的浓度差（或电位差）。 七、主动转运：主动转运指细胞通过本身的耗能过程，将小分子物质或离子从低浓度一侧移向高浓度一侧（逆浓度差）转运的方式。 八、极化：细胞在安静时，保持稳定的膜内电位为负，膜外为正的状态。 九、静息电位：细胞处于安静状态下，存在于细胞膜两侧的电位差。 十、动作电位：可兴奋细胞受到刺激时，在静息电位的基础上暴发的一次迅速，可逆，可扩布的电位变化。 十一、阈电位：对神经细胞和骨骼肌而言，造成膜上Na+通透性突然增大的临界膜电位。 十二、血细胞比容：血细胞容积与全血容积的百分比。 十三、血型：根据血细胞膜上特异性抗原的类型，将血液分为若干型。 十四、心动周期：心房或心室每收缩和舒张一次所经历的时间，称为一个心动周期。 十五、心率：每分钟心脏搏动的次数称为心率。 十六、心输出量：每分钟由一侧心室收缩射出到动脉的血量。它等于每搏输出量×心率，正常成人安静时的心输出量为5L/分。 十七、搏出量：一侧心室每一次搏动所射出的血液量。 十八、射血分数：搏出量占心室舒张末期容积的百分比。安静状态健康成人的射血分数为55－65%。 十九、心指数：以单位体表面积计算的心输出量称为心指数，正常成人安静时的心指数为3.0－3.5L/分×平方米。 二十、中心静脉压：是指胸腔内大静脉或右心房的压力。正常成人约4－12cmH2O。 二十一、肺通气：肺与外界环境之间的气体交换过程。 二十二、肺活量：指用力吸气后，再用力呼气，所呼出的气体最大的量。正常成人男性约为3.5升女性约为2.5升。 二十三、消化：指食物在消化道被加工、分解的过程。 二十四、吸收：指食物经过消化后形成的小分子物质以及水、无机盐和维生素，
第一章 @\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。 @\零售组织演化规律的理论有哪些? 1.零售轮转理论 2.手风琴理论 3.自然淘汰理论 4.辨证过程理论 5.生命周期理论 6.商品攀升理论 @零售商的职能：1.商品交易职能 2.储存商品及承担风险职能 3.服务职能 4.诚信职能 @零售活动具有什么特点？ 1.交易次数多，但平均每笔交易金额少 2.零售多为当面挑选的现货交易 3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性 4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度 5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行 @零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客 第二章 @\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。 @主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。 @雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。 @零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。 @商圈的影响因素有那些？ 外部环境因素：1、家庭与人口因素。2、产业结构。3、交通状况。4、城市规划。5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。 内部因素：1、商店规模。2、商品种类。3、商品多样性。4、比较价格。5、适应环境情况。6、企业经营水平及信誉。 @店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。2、客流情况。3、车流情况。4、停车设施。5、交通条件。6、邻店类型。7、销售区的规模。8、占用条件。9、测算资产报酬率。评价方法：1、市场需求与供应密度分析法。2、多因素组合分析法。 @零售店选址应注意什么问题？*1、首先要了解自己。2、费用控制问题。3、宏观环境的考察。4、微观环境的考察。5、关于政府的限制。6、关于租房签约。7、关于选址结束后的剩余信息处理。 第三章 @零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。 @零售业态类型：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等 @零售业态与零售业种有何区别？零售业态是由哪些因素所决定的？ 业态是根据“如何销售”这一营销学到命题来划分零售业的，而业种则是根据“销售什么”这一社会商品供应条件下的命题来划分零售业的，前者是在细分目标市场确定目标顾客的基础上来开展商品经营的，后者则是先确定经营什么种类的商品，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等，一般对顾客不作区分，即面向所有人。
阳东一职电子商务基础期末试题 班16春3 姓名：许流通分数： 一、判断题（共10题，每题1分，满分10分。请将正确答案填在括号内，正确写V,错误写X） 1 ?我国电子商务的未来发展趋势是立足本国，并与国际惯例接轨。（V ） 2. 黑客攻击电子商务系统的手段中，伪装这种手段攻击的是系统信息的保密性。（X ） 3?数字签名是解决冒名发送数据或发送数据后抵赖问题的方法。（X ） 4 ?网络防火墙的作用是建立内部信息和功能与外部信息和功能之间的屏障。（V ） 5 ?移动互联网就是将互联网和移动通信两者结合起来成为一体。（V ） 6 ?网上银行的业务品种主要包括基本业务、网上投资、网上购物、个人理财、企业银行及其他金融服务。（V） 7?所有网络营销的案例都只是单独的使用了一种营销模式。（X ） 8 .网络广告创意的好坏直接影响着广告受众或者普通受众对网络广告的点击。（V） 9. 电子签名是指以电子形式存在、依附于电子文件并与其逻辑相关，用来签定文件签署者的身份、表示文件签署者同意电子文件内容以及确保文件内容不被篡改的一种安全保障措施。（V ） 10. 淘宝网开网店，一个身份证只能开1个网店。（V） 二、单项选择题（共25题，每题1分，满分25分。请将正确选项代号填在括号中（） 1在国内，人们在新闻媒体的炒作下，将（C ）年称为电子商务年”这一年网络购物进入实际应用阶段。 A、1988 B、1999 C、2000 D、2001 2. 互联网域名指的是在域名系统内一个范围标记如（A ）表示中国的互联网 A、cn B、com C、jp D、net . 3. 下面属于在线销售的形式是（A ）
第一章走进教育心理学 一、教育心理学是研究学与教的基本心理规律的科学。它是应用心理学的一种，是心理学与教育学的交叉学科。 二、教学过程的五个基本要素：学生、教师、教学内容、教学媒体、教学环境。 三、教学过程的三个侧面：学习过程、教学过程、评价/反思过程。 第二章学生的心理发展 一、皮亚杰用图式来解释婴儿抓握、吸吮反射等这种认知结构。皮亚杰所说的适应技能包括同化和顺应 二、同化：就是把外界元素整合到一个正在形成或已经形成的结构中。 三、顺应：同化性的结构受到所同化的元素的影响而发生的改变。 四、皮亚杰关于认知发展的四个阶段： 1、感知运动阶段（0—2岁） 认知活动主要是通过探索感知觉与运动之间的关系获得动作与经验，语言和表象尚未发生。认知发展的两个成就：发展客体永恒性、合乎逻辑的目标定向行为。 2、前运算阶段（2—7岁） 运算是指内容的智力或操作。特点：能运用一些动作图式、能运用符号、思维不可逆、未获得概念守恒。自我中心主义、集体独白。 3、具体运算阶段（7—11岁） 页脚内容1
这一阶段儿童的认知结构已发生了重组和改善，思维具有一定的弹性，思维可以逆转。掌握了守恒、分类和顺序排列运算的能力。 4、形式运算阶段（11岁至成年） 这样阶段儿童的思维已超越了对具体的可感知的事物的依赖，使形式从内容中解脱出来，进入形式运算阶段。 五、皮亚杰认为发展有四个因素：成熟、练习和经验、社会性经验以及平衡化。 六、维果斯基的发展理论：文化历史发展理论、心理发展观、内化学说、最近发展区。 七、最近发展区：是指教师在教学中，必须考虑儿童的两种发展水平，一种是儿童现有的发展水平；另一种是在他人尤其是成人指导的情况下可以达到的较高的解决问题的水平，这两者之间的差距就叫做最近发展区。 八、埃里克森的心里社会发展理论认为，人格发展受文化背景的影响和制约。 九、埃里克森的心理社会发展的八个阶段：信任对怀疑（18个月）、自主对羞愧（18个月到3岁）、主动对内疚（3—6岁）、勤奋对自卑（6—12岁）、同一性对角色混乱（12—18岁）、亲密对孤独（成年初期）、繁殖对停滞（成年中期）、完美无憾对悲观绝望（成年晚期）。 十、影响儿童社会化最主要的三个因素：家庭、同伴和教师。 第三章学生的个体差异 一、斯皮尔曼提出智利的二因素论即一般因素G和特殊因素S。 二、卡特尔将人的智力分为：流体智力和晶体智力。 页脚内容2
零售学复习题 一、名词解释题 二、零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形 成的店铺营业形态。 三、 四、零售竞争优势：是指零售商所拥有的不同于竞争对手的独特能力，使零售商能超越竞争 对手而赢得消费者。 零售顾客关系管理（CRM）：是一种现代管理思想，它将客户视为重要的企业资源，借助于现代化的信息技术，将与客户有关的数据进行整合分析，以更充分地把握客户行为，从而制定针对不同客户的经营策略，实现客户价值的最大化。 零售商圈：也称交易区域、商势圈，是指以零售店铺所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。或者说，商圈就是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。 品类角色：即顾客理解的“品类”，体现经营的优先性和重要性。 经济进货批量：零售商在年进货总量一定、商品供销稳定均衡、进货地点不变的条件下，每次采购数量的大小与进货费用和保管费用之间存在的某种数量依存关系，从而得出了在进货总量一定的前提下，每次进货量大小与采购总费支出成反比，与保管总费用支出成正比的结论。 服务素质：是指零售商为顾客提供有效服务的功夫或本领，一般由服务意识、服务态度、服务知识、服务技能、服务形象等因素组成的内在条件；其中服务意识是服务素质的基础。 磁石点理论：是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置最合适的商品来促进销售，并引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到刺激顾客冲动性购买、最大限度地增加顾客购买率的目的 Mazur plan：它把整个零售活动分为四个职能领域：财务部、商品部、公关宣传部、商店管理部。
五、单项选择题 三、简答题 四、设计题 五、案例分析题 1、零售企业的职能是什么？ 答：以零售活动为基本职能，另外还包括商品交换职能、储存商品职能、沟通服务职能、诚信职能、娱乐职能。 2、零售业历史上经历了哪几次革命？简述各次革命的内涵。 答：零售业历史上经历了五次革命： 零售业的第一次革命。1852年法国人阿里斯蒂德.布希科(Aristide Boucicault)在巴黎创设“博·马尔谢百货商店”，标志着世界上第一家百货商店的诞生。 零售业的第二次革命。1859年美国的吉尔曼与哈福特兄弟在纽约创办了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司” 零售业的第三次革命。1930年8月，世界上第一家超级市场在美国诞生。 零售业的第四次革命。1930年在美国得克萨斯州的达拉斯出现了第一家标准的购物中心，它是多业态、多业种的集合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲甚至住宿等于“一座大厦”之中，满足人们一揽子消费需要。 零售业的第五次革命。1994年网上商店在美国产生。它通过互联网销售商品，是现代电子技术在零售业销售过程中的运用。 3、解释零售变革的有关理论的基本观点分别是什么？ 答：零售轮转理论：零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。该理论认为，新型零售业态最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售业态。之后，又会有新的以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织问世，于是轮子又重新转动。 零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律。 手风琴理论：主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的的产生。 4、何谓零售战略？它有哪些构成要素？零售企业如何“做大做强”？ 答：1）零售战略(retail strategy)是零售商根据外部环境和自身条件对全局发展的筹划和谋略，即确定经营活动的总体计划和行动纲领。 2）零售战略的构成要素：战略思想、战略目标、战略重点、战略阶段、战略对策。 3）
期末考试题型和复习范围（2018年6月30号） Part One: Bank filling (10×1=10points) In this section, there are ten sentences with ten blanks. You are required to select one expression for each blank from a list of choices given in a word bank following the sentences. Read thesesentences carefully before making your choices. Each choice in the bank is identified by a letter. Please mark the corresponding letter for each item on Answer Sheet. 说明：10个句子，每个句子中有一填空处，从18个备选英语短语中选择恰当的词语与相应的句子意思匹配。 Part Two: Word Matching(10×1=10points) In this section, there are ten Chinese expressions followed by a word bank of twenty English ones. You are required to select one English expression for each Chinese expression from the word bank. Read theseexpressions carefully before making your choices. Each choice in the bank is identified by a letter. Please mark the corresponding letter for each item on Answer Sheet. 说明：10个汉语短语，从20个备选英语短语中选择与这些汉语短语意思相匹配的词语。 以上两题的内容均来自“文化特色词汇总表” Part Three: Writing (20points) Write something about the following topics. Your introduction of or common on each of the topics should not be less than 100 words. 1). The differences between Chinese language and English one中英思维与语言比较，参考页面：p58-59,p74,p77,p96-97,p100,p109,p111,p15-139） ●Paratactic (重意合) language Chinese Parataxis refers to the language in which word and sentence units are composed by means of their semantic coherence with diffusive (散布性的) linguistic forms and covert (隐蔽的) grammar. Hypotactic (重形合) language English Hypotaxis (强调形合) refers to a language which uses the distinct formal labels, such as inflexion, prepositions, conjunctions etc. to link phrases, sentences and paragraphs, with overt grammar. ●Meaning-focused with emphasis on implicit coherence (隐性连贯) Paratactic语义型语言(以意统形) Form-focused with emphasis on explicit cohesion（显性联接）Hypotactic形态型语言(以形驭意) ●Topic-Comment Sentence Structure （话题-评论结构） Topic-prominent Language话题突出型语言 Subject-Predicate Sentence Structure （主语-谓语结构） Subject-prominent Language主语突出型语言
通信原理期末考试复习重 点总结完整版 Modified by JEEP on December 26th, 2020.
《通信原理》考试重要知识点 第1章绪论 掌握内容：通信系统的基本问题与主要性能指标；模拟通信与数字通信；信息量、平均信息量、信息速率。 熟悉内容：通信系统的分类；通信方式。 了解内容：通信的概念与发展； 基本概念 1、信号：消息的电的表示形式。在电通信系统中，电信号是消息传递的物质载体。 2、消息：信息的物理表现形式。如语言、文字、数据或图像等。 3、信息：消息的内涵，即信息是消息中所包含的人们原来不知而待知的内容。 4、数字信号是一种离散的、脉冲有无的组合形式，是负载数字信息的信号。 5、模拟信号是指信号无论在时间上或是在幅度上都是连续的。 6、数字通信是用数字信号作为载体来传输消息，或用数字信号对载波进行数字调制后再传输的通信方式。它可传输电报、数字数据等数字信号，也可传输经过数字化处理的语声和图像等模拟信号。 7、模拟通信是指利用正弦波的幅度、频率或相位的变化，或者利用脉冲的幅度、宽度或位置变化来模拟原始信号，以达到通信的目的。 8、数据通信是通信技术和计算机技术相结合而产生的一种新的通信方式。
9、通信系统的一般模型 10、按照信道中传输的是模拟信号还是数字信号，可相应地把通信系统分为模拟通信系统和数字通信系统。 11、模拟通信系统是传输模拟信号的通信系统。模拟信号具有频率很低的频谱分量，一般不宜直接传输，需要把基带信号变换成其频带适合在信道中传输的频带信号，并可在接收端进行反变换。完成这种变换和反变换作用的通常是调制器和解调器。 12、数字通信系统是传输数字信号的通信系统。数字通信涉及的技术问题很多，其中主要有信源编码/译码、信道编码/译码、数字调制/解调、数字复接、同步以及加密等。 13、数字信道模型 14、通信系统的分类 1 、按通信业务分类分为话务通信和非话务通信。 2、根据是否采用调制，可将通信系统分为基带传输和频带（调制）传输。 3、按照信道中所传输的是模拟信号还是数字相应地把通信系统分成模拟通信系统和数 字通信系统。 4、按传输媒质分类，可分为有线通信系统和无线通信系统两大类。 有线通信是用导线（如架空明线、同轴电缆、光导纤维、波导等）作为传输媒质 完成通信的，如市内电话、有线电视、海底电缆通信等。