浅析婚礼策划行业的定制服务趋势
市场营销，2013101100225，刘媛
指导教师：梁玉梅
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
婚礼，是一种对生命的延续的见证方式。从传统到现代，各地婚俗文化都一直被传承下来，而随着社会文化的发展，人们对婚礼的重视程度也逐渐加深。不管是在农村还是在城市，越来越多的人对婚礼有更加多的要求，不再是传统婚礼那样简单低调。与此同时，在最新的适婚年龄人口中，80后是最主要的群体，而追求个性独立的90后也逐渐到了适婚年龄。通过90后的消费群体增长，逐渐带动了婚礼行业的发展，同时也使婚礼的形式更加多样化、个性化。
此外，婚礼行业对社会经济的发展具有一定的重要性，对很多相关行业的发展都具有带动性，包括酒店行业、餐饮行业、旅游行业等。随着中国的二胎政策开放，婚礼行业未来仍是一个具有强大潜力的行业市场。
1.1.2 研究意义
在婚礼行业日益发展的情况下，逐渐出现许多婚庆公司，而这些婚庆公司能够为新人提供一系列的婚礼策划服务。各个公司为了打开市场，拥有市场占有量，纷纷运用一些营销策略去进行价格上、质量上的竞争。而婚庆公司为了满足独立的80后消费者群以及个性化的90后消费者，在婚礼策划的方式上逐渐趋于定制化服务。由于这个市场尚未达到一种成熟的标准化规范，因此这个行业在许多方面仍存在许多问题。本文主要通过对婚礼策划行业的发展现状及特点概括，并通过对婚礼策划行业的环境分析去了解婚礼策划行业这个市场，进而探讨婚礼策划行业的定制化服务所存在的一些问题。然后针对该行业所需要运用的营销策略进行总结，对婚礼策划行业的定制化服务的发展做出建议。希望通过简单分析能够对婚礼策划的定制化服务有一定程度上的了解。
2 婚礼策划定制化服务概述
2.1 定制化的概念
是指以消费者为核心，在消费过程中，根据他们自己的意愿参加对其消费向明月和产品的设计、修改过程，旨在为消费者量身定制专门的服务。在消费者消费过程中，通过与消费者的沟通交流，了解消费者的想法，并将其制作在服务过程中。后期并让消费者参与到产品或服务的修改，进一步完善该项服务。
2.2 定制化婚礼策划概念
定制化婚礼策划，是指婚礼策划人员依照客户对婚礼的想法和规划、对各种装饰布景的要求，以及客户的经济预算与场地限制，再结合双方的恋爱过程、爱好、有独特含义的细节等问题，设计婚礼的主题风格和形式流程，进而体现定制化和个性化。
以婚礼logo为例。当下很多明星都喜欢在婚礼logo上精心设计，有诸多种不同的方式
。例如朱孝天和韩雯雯的婚礼，以他们的姓氏的缩写加上一点设计感。也有是以双方喜欢的小动物、双方的工作或结缘的电影。例如周杰伦与昆凌的婚礼，是以双方剪影和英文名来制作婚礼logo。
除了婚礼logo，还有喜糖、婚纱定制、结婚请柬、婚礼现场布置等许多细节之处都可以展现一场定制化婚礼的独特之处。
2.3 定制化婚礼策划特点
1. 个性化
随着适婚年龄消费者群的改变，现今的适婚人群对差异化、个性化的追求越来越明显。根据每个人的偏好不一样，定制化婚礼策划也会有不一样的结果，有小清新风格、田园风格、动漫风格、童话风格等不同风格的婚礼形式出现。婚庆公司通过与婚庆对象协商沟通，了解婚庆对象的整体要求，以及对部分细节的处理要求，婚庆公司在制作过程中要满足婚庆对象的要求，还要保证公司的服务质量。
2. 区域化
在当下的婚礼策划定制化服务行业中，由于地域、婚俗文化、区域经济等因素的影响，导致婚礼策划定制化服务呈现区域化的特点。根据区域经济发展来看，定制化婚礼策划在一线城市的数量规模较多，主要分布在北京、上海、广州、深圳这几个一线城市。而且在一线城市的婚庆公司的规模范围都较大。根据地理位置差异来看，主要是分布在华东、华南地区，而在华中、西南等地区是比较少的。同时，因为各地的婚俗文化不同，有些地区崇尚传统，因此对婚礼策划的定制化服务需求较少。
3 婚礼策划定制化服务的行业营销策略分析
3.1 婚礼策划行业的现状
1. 逐渐形成婚礼策划定制化服务产业链
定制化婚礼策划市场消费主要是由婚庆所需物品和婚庆公司所提供的服务逐渐形成主要的消费链，而且还在酒店、婚纱定制、化妆、摄影等主要相关行业的带动下，与其他几十个行业相互影响带动发展。例如房地产、定制餐点、家居用品、定制旅游等。婚礼策划定制化服务行业带动的相关消费额是客观的，因此这个行业市场也是具有极大的消费潜力。
2. 市场发展规模
在婚俗文化观念的影响下，人们都偏向于集中选择在国庆、五一、元旦等节假日消费，这一类市场现象也逐渐成为一种稳定的婚礼策划市场旺季。相关的酒店行业、摄影行业、婚纱定制行业都在这些期间大力宣传，做出相关的促销活动来刺激消费者进行消费。而随着婚礼策划市场的发展，越来越多的婚礼策划公司、摄影公司、酒店服务都逐渐涌现出来。
3.2 婚礼策划行业的营销策略
3.2.1 市场定位策略
3.2.1.1 市场细分
若要打开婚礼策划定制化服务的市场，则需要对所处的市场有一个准确详细的定位。首先，需要对市场有一个全面的了解分析，
需要在婚庆这个大市场中找准定制化婚礼策划市场，即对婚庆市场进行细分。是指企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。例如，全国的婚庆市场，主要分布在北京、上海、广州、深圳这一类一线城市中，而其他二三线城市则是较小的市场需求。将市场进行细分，可以使婚庆公司在市场发展中有效地占有市场，能够清楚有效地了解不同的市场中不同的消费者需求。与此同时便可以根据公司发展方向选择目标市场，能够快速针对目标市场进行营销策略的开展，提升公司的发展速度。
3.2.1.2 市场定位
市场定位，是指在确定目标市场后，企业在服务方式、产品类型和营销手段上做出定位，以区别同类竞争者，塑造企业自身的形象。可以从区域、阶层、年龄、职位和个性这五个方面去定位。例如，企业需要考虑本企业的服务是要选择国际市场还是国内市场，或者细化到某一个城市，准确的市场定位可以有利于实施正确的营销策略。此外，是对各个阶层的消费者的选择，不同阶层的消费者的消费能力不一，要根据消费者的消费能力做出合理的服务策略安排，反之，则会失去市场份额。同理，对年龄、职位和个性的定位也是很重要的，在相对的市场定位中实施相对的营销策略才能获得有效地利润。
3.2.2 宣传策略
3.2.2.1 利用“明星效应”或“名人效应”
在社会文化的影响，明星或名人对商品或服务有良好的代言展示效果，能够有效地吸引消费者的兴趣。而婚礼策划的定制化服务这一发展趋势的引导下，可以利用“明星效应”或“名人效应”，即利用明星做产品服务的代言，对公司的服务进行宣传，提高公司的知名度。例如，周杰伦和昆凌的婚礼。在这场婚礼中，首先请柬是由两个新人的独特标志定制的；其次，婚礼中的歌曲也是由周杰伦原创的；最后，场地的选择也是根据女方的偏好所选。从这几个方面都可以看出这场定制化婚礼的独特性。通过这场婚礼，相关的婚庆公司、婚庆场地等要素都有一定程度的宣传作用。为了满足消费者对明星的追捧心理，婚庆公司可以选择明星或名人代言，能够有效地对本公司的服务产品进行宣传，扩大市场影响力。
3.2.2.2 运用传统媒介与新媒体结合
随着社会科技的发展，传统的宣传媒介仍存在一定的宣传力度，但应该抓住与社会科技的发展，可以利用新媒体的发展来打响公司的知名度，形成品牌印象。传统的宣传媒介就是电视广告、纸质广告等主要方式，如今，可以选择微信、微博等兴起的新媒体宣传平台。婚庆公司可以利用微信公众平台来做公司宣传。例如，公司的集体活
动、往期优秀的活动作品展示、往期顾客的消费反馈等消息，都可以在平台上进行展示，让更多的人可以了解到公司的活动发展，与此同时能够树立公司的品牌形象。此外，微博则可以用来拉近和消费者的沟通距离，通过活动观点讨论、消费者喜好收集、行业的热门发展等话题讨论，了解更多消费者的消费心理。新媒体的宣传方式可以抓住新生代90后的消费者群，根据他们日常接触的信息来源去做宣传，能够有效地达到宣传目的。
由于人们的婚俗观念的影响，在国庆、五一、元旦等婚庆旺季期间，公司可以通过制作宣传单或公司宣传手册，并进行派发，让更多的消费者对公司有基本了解，扩大公司知名度。
3.2.3 定价策略
3.2.3.1 固定“组合”式定价
是指婚庆公司根据基本的婚庆服务结合公司自身产品服务定位，做出一系列“套餐组合”，以此来定价的方式。这种定价方式可以吸引消费能力一般的消费者。因为大部分消费者对于定制化婚礼策划的消费能力尚未达到高消费水准，如果都根据消费者自身意愿去制定消费，可能会让很多消费者望而却步。因此，“组合”式定价可以使消费者在感受到定制化婚礼策划服务的同时满足其“优惠”的消费心理，促进消费行为的产生。
3.2.3.2 “自主定制”式定价
是指公司通过对客户的沟通了解，由消费者自主选择活动所需要的服务级别、材料等相关因素，进而公司制作出与消费者意愿相符的活动效果，以此计算出总体价格的方式。这种方式适合消费能力较高的消费者群。“自主定制”式定价相较于“组合”式定价，能够满足消费者更多需求，达到更加高端的活动效果。每个消费者因为消费能力不一，所做出的消费选择也存在差异，让消费者自己参与到活动策划的制作过程中，消费者能够根据自身实际需要及经济能力去提出要求。这样既满足消费者的要求也让公司获得更大的利润，与此同时，两种不同的定价方式，可以区别开不同的消费者群，实现差异化定价。
4 婚礼策划定制化服务存在的问题分析
4.1 行业从业人员素质不高
根据智联招聘网、58同城、赶集网等各大招聘网站中可以发现，婚礼策划行业的入行门槛都不高，很多学历要求只要在大专以上即可，甚至有些要求高中也可以。学历的要求不高导致行业的从业人员的教育水平不高，对文化的知识素养不高，在部分思维方式上、思想发展上都不及一些高学历水平的人员，因此整个行业的从业人员的素质就比较低。因为这个行业的招聘要求都是最少要1至3年的从业经验，这说明不管是什么学历，只要你有经验就可以做这份工作，这样整个行业都是有
经验但素质不高。因此对这个行业的长远发展也是存在一定的劣势。
4.2 前景虽好，但行业服务不规范
第一、从经济方面。经济水平的提高，大家对生活水平的要求也在不断提高，对以往传统婚礼的态度逐渐改变，追求更加新鲜的形式化。第二、消费群体的改变。以前都是70后、80后才会举办简单的婚礼，这样的婚礼消费都不会太高，但随着90后的年龄增长，逐渐踏入适婚年龄，大家不再满足与简单的婚礼形式，而是选择更加复杂新颖的策划形式，并通过一些独特的个性化定制，出现一波新颖的个性化婚礼形式。第三、中西文化的不断融合。现在经济发展全球化、文化交流无国界，这样使西方文化不断被引进中国，人们不再局限于中式简单的婚礼。但在这个很有前景的行业中，行业的服务欠缺系统的规范化，没有代表性的行业服务要求，导致整个行业的服务略显杂乱无章。
4.3 行业服务同质化，缺乏创新发展
从当前婚庆行业市场可知，该行业的服务基准都是类似。都是根据婚庆对象的意愿策划婚礼，包括前期策划，中期活动跟进，在婚礼结束后所有工作也结束。由于每间公司都是一样的服务，则婚庆对象只需要考虑公司的知名度及实际的经济能力，根据主要的主观因素去选择即可。而婚庆行业的发展，缺乏一些创新的服务因素。在婚庆公司所提供的服务中，除了婚庆对象基本需要的服务外，公司不能发展一些创新的服务，以此来刺激消费者，促进消费。而当现有的婚庆行业市场逐渐发展，在未来趋于饱和的状态下，如果没有创新的服务，这个行业则会停滞不前，面临瓶颈。
4.4 高端市场发展消费不成熟，消费者权益缺乏保障
根据有关调查发现，最近几年，我国每年有高达一千万的人数登记结婚，全国由结婚带动的消费总额也突破了2.5千亿元，每对新婚夫妻在结婚中愿意正常消费6-20万元人民币。从这个数据中可以了解到，婚庆对象在婚庆带动的消费中消费水平还是比较愿意花钱，但是在这个数据中，占高端消费的人群则很少。婚庆行业缺乏高端品牌。婚庆公司尚未针对高收入水平者进行高端定位，没有逐渐形成高端市场。主要的市场还是中低层水平的消费者，在高端市场的拥有量还未成熟。此外，在这些消费者群当中，消费者的合法权益缺乏保障。主要表现在消费过程中，婚庆公司会不断增加费用，而合同中的条例又尚未完整规范，而且大部分消费者对婚庆消费的维权意识还不明确。
5 婚礼策划定制化服务的发展建议
5.1 提升公司服务质量，加强员工专业素质
针对行业从业人员素质不高这一普遍现象，公司企业需要从自身出发，提高