商务谈判中让步策略探讨 *
王育庆
(包头职业技术学院经济贸易管理系 , 内蒙古包头 014030
摘要 :在商务谈判中 , 谈判双方在要求上往往有较大的差异 , 为使双方达成一致意见 , 谈判时双方均需要做出一定的让步 , 才能达成预期的效果。在现实中常见的主要有互惠式、丝毫无损和予之远利、取之近惠三种让步策略 , 可根据实际情况来选择和确定 , 以保证在谈判中达到应有的目的 , 使双方能够双赢。
关键词 :商务谈判 ; 差异 ; 让步 ; 策略
Concession Strategies in Business Negotiations
Wang Yuqing
(Economic and Business Management Department , Baotou Vocational &Technical College , Baotou , Inner Mongolia 014030
Abstract :In business negotiations , there are large differences in the both sides of negotiation to the requirements.Therefore , the two sides should make a consensus in order to reach an agreement.Three concession strategies such as reciprocal type tend to ensure the successful negotiation.
Key words :business negotiation ; difference ; concession ; strategy
在商务谈判中 , 双方队谈判的期望不同 , 初期的要求带有策略的考虑 , 导致双方在要求上往往有较大的差异 , 在其他问题上也难以很快达成一致意见。如果双方都坚持自己的阵线不后退半步的话 , 谈判永远也达不成协议 , 谈判追求的目标也就无法实现。因此谈判者要明确他们所要求的最终目标 , 同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步 , 做出多大的让步。
让步本身就是一种策略 , 它体现谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方需要的满足。那么在实际的商务谈判中 , 如何向对方进行让步 , 应从以下三个策略考虑。
一、互惠式的让步策略
互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。要争取互惠式的让步 , 需要谈判者有开阔的思想和视野 , 除了在某些本方必得的地方必须坚持外 , 不要在某一个问题上卡死 , 而要灵活地使本方的利益在其他方面得到补偿。
例如 , 某年日本国内红豆久收 , 日本一家公司急需从中国进口一批。而中国有相当多的库存 , 但有相当一部分是前一年的存货 , 中方希望先出售旧货 , 而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后 , 日方首先大诉其苦 , 诉说自己面临的种种困难 , 希望得到中方的帮助。中方开诚布公地介绍了红豆的情况 :新货库存不足 , 陈货偏多 , 价格上新货要高一些 , 因此希望日方购买去年的存货。但是 , 虽经再三说明 , 日方仍然坚持全部购买新货 , 谈判陷入僵局。第二天 , 中方为了使谈判继续进行下去 , 建议道“ 我们在供应你们旧货的同时 , 供应一部分新货。” 日方再三考虑 , 也想不出更好的解决办法 , 终于同意进一部分旧货。
日方本来最初的订货计划为 2000吨 , 但宣称订
82 2012年 9月
第 13卷第 3期
包头职业技术学院学报
JOURNAL OF BAOTOU VOCATIONAL &TECHNICAL COLLEGE
September.2012 Vo1.13.No.3
*收稿日期 :2012-06-08
作者简介 :王育庆 (1964- , 女 , 包头人 , 副教授 , 主要从事企业管理与商务谈判等课程的教学与研究工作。
货量为 3000吨 , 并要求新货量为 2000吨。中方听后连连摇头:“ 3000吨可以保证 , 但是其中 2000吨新货是不可能的 , 我们最多只能给 800吨。” 日方认为800吨太少 , 希望再多供应一些。中方诚恳地说 , 考虑到你们的订货量较大 , 才答应供应 800吨新货 , 否则 , 连 800吨都是不可能的 , 我方以尽力而为了。“ 既然你们不能增加新货量 , 那我们要求将订货量将为 2000吨 , 因为那么多的旧货我们回去也无法交代。” 中方表示不同意。谈判再次中断。
过了两天 , 日方又来了。他们没有找到更合适的供应商 , 而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次 , 日方主动要求把自己的订货量提高到 2200吨 , 其中800吨新货保持不变。
案例中双方经过磋商 , 在是否购买新货的问题上 , 中方进行了让步 , 同意给日方一部分新货。在新货的数量多少的问题上 , 日方做出了让步 , 同意增加供货数量。经过双方共同的让步 , 才能达成一个对双方有利的协议。这就是互惠式让步策略在实际中的应用。
二、丝毫无损的让步策略
丝毫无损的让步 , 是指在谈判过程中 , 当谈判的一方就某一个交易条件要求对方做出让步 , 其要求的确有些理由 , 而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时 , 可采取丝毫无损的让步策略。例如 , 你是一个卖主 , 买方要求你在价格上让步 , 你不愿意在价格上做出让步 , 你可以从以下几个方面做出无损让步 :向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品 ; 将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务 ; 向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的 ; 交货时间上充分满足对方的要求。从上面案例可以看出 , 卖方所做的让步 , 是在保证自己实际利益不受损害的前提下 , 使对方得到一种心理平衡和情感愉悦 , 避免买方纠缠价格问题迫使己方做出有损实际利益的让步。这就是丝毫无损让步策略在实际中的应用。
三、予之远利 , 取之近惠的让步策略
谈判中的让步实际上是给对方一种满足。满足有两种 :一种是现实的满足 ,
如某人肚子饿了 , 你给他一块饼 , 他就可以立刻用该饼来充饥 , 从而现实地满足了他对食物的需求和渴望 ; 另一种是期待的满足 , 或者说是未来的满足 , 如天气渐渐地冷了 , 某人需要衣服御寒 , 你告诉他 , 过几天你可以考虑送给他一件衣服 , 对他来讲 , 拿到衣服御寒不是在现在 , 而是在将来 , 但从心理上讲 , 他的需求已得到满
足 , 或部分地得到满足。这种让步策略的实质是通过给予对方期待的满足或未来的满足 , 而避免现实谈判中要求我们在某一问题上做让步。例如 , 中国上海工业仪表公司 (SIIC 和美国福克斯波罗公司之间所进行的合作谈判 , 从 20世纪 80年代初期开始。 1982年 4月 12日 , 双方在北京签订了为期 20年的合资协议。上海———福克斯波罗有限公司 (SFCL 作为这一次谈判的成功结晶 , 成为美国和中国最早成立的技术转染合资企业之一。而且更值得一提的是 , 它是首家涉及高技术转让的美中合资企业。
应该说 , 这场谈判从一开始 , 双方实力与地位的差距是悬殊的。美国福克斯
波罗公司创建于 1908年 , 它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器 , 以及计算机控制系统方面领先全球的供应商。是一家规模巨大的跨国公司 , 在世界生产过程———控制设备市场拥有最大的份额。 20世界 80年代的中国 , 刚刚走上改革开放的道路 , 市场机制还很不健全 , 在高新科技机械产品领域尚处在落后状态。而且 , 由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让 , 美国出口管理部门
严格限制福克斯波罗公司向中国转让的产品和技术的种类。因此 , 对中方谈判者来说 , 谈判的进行困难重重 , 要想取得谈判的成功是非常不容易的。
为了使谈判一步步向成功地方向指引 , 中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上 , 首先向美国抛出了第一个“ 香饵” :中国国家仪表和自动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请 , 请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察的过程中 , 中国方面巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽车产品
领域的光明前景。并使对方确信 , 将使福克斯波罗公司顺利占据这一世界上最后一个 , 同时也是最大的一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开
发的市场 , 而这一点则是福克斯波罗公司所迫切需要的。紧接着 , 中方谈判者又不失时机地抛出第二个“ 香饵” :为表示合作的诚意 , 中方为美方特意选择了一个
最佳伙伴———上海仪表公司。这使美方既省去了进行选择的成本费用 , 又深感满意。中方谈判者又拿出第三个“ 香饵” :根据中国法律规定 , 合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。正是这一系列“ 香饵” 的作用 , 才使中方逐渐扭转谈判中期被动的局面 , 并把这一历史性的谈判一步步推向成功。付出了“ 香饵” , 得到了“ 大鱼” :通过成立合资公司 , 中方获得了先进的过程控制仪器生产技术。 (下转第 82页 92
4.培养好学深思的习惯
良好地学习习惯对未来的成功往往有着十分重要的作用。文科学生选择理科专业多数是迫不得已 , 加之文理科学习的思维方式本身的区别 , 则应当区别对
待。文科学生养成的思维方式是发散的 , 而理科学生的思维方式是收敛的。在讲课过程中 , 要边提问边解答 , 也可以只提问 , 让学生们找答案 , 教师在第二次上课时 , 一定要把答案给出 , 告诉学生们一个确定的结果。学生只有经过深思熟虑后 , 得到一个正确的结果 , 才能培养他们好学深思的习惯。作业的批改采用面批的方式进行 , 可以让学生对所掌握的知识有更直接的理解。这样可以掌握学生解题的思路和对问题的理解程度 , 也可以不断提高学生的独立工作能力 , 对学生容易混淆的概念直接澄清。通过面批作业 , 培养学生好学深思的习惯 , 唤起并发展学生的学习兴趣。
5.参加生产实践活动
在教学过程中 , 安排学生进行参观、实践、观看生产录像等活动。大部分文科学生在高中期间接触的文史类知识比较多 , 对生产实践的相关知识较为缺乏 , 我们可以利用各种条件帮助学生们建立新的思维模式 , 多参观生产车间 , 多去实训室看看 , 从感性到理性全方面培养。
总之 , 激发出教师文科学生学习《机械制图》的兴趣 , 对这类学生树立学习信心 , 明确方向 , 提高教学效果 , 确保教学质量 , 有着十分明显的促进作用。因此 ,
可以将此方法进行推广 , 有效调动学生学习的积极性和热情 , 对提升高职学生学习的积极性 , 提高教学效果是非常重要的。
(责任编辑高云伟
檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪
(上接第 29页
这将使中国在高技术机械产品方面达到一个新的水平 , 从而缩短了赶超世界先进水平的过程。
案例中中方为了使谈判引向成功 , 向美方抛出了三个“ 香饵” , 即三个远利 :第一个是光明的前景———尚未被开发的市场 ; 第二个是合作诚意———合作伙伴 ; 第三个是享受最优惠的税收减免待遇。这三个远利的抛出 , 为中方获
取了一个近利 :中方获得了先进的过程控制仪器生产技术。
磋商中的每一次让步 , 不但是为了追求自己的满足 , 同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步 , 以达成谈判和局为最终目标。以己方的让步换取对方在另一问题上的让步策略 , 称为互惠式的让步策略 ; 在空间上 , 以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步 , 称为予之远
利 , 谋求近惠的让步策略 ; 若谈判一方以不做任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的 , 称为丝毫无损的让步策略。
参考文献 :
[1]邢金虎.商务谈判 [M ].北京 :清华大学出版社 , 2009.[2]张丽芳.实用商务谈判 [M ].北京 :北京交通大学出版社 , 2007.
[3]杨涌滨.商务谈判 [M ].长春 :吉林大学出版社 , 2009.(责任编辑高云伟
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采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类: 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价,没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是 由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种: 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各
商务谈判中的让步原则 案例 20纪80年代,蛇口招商局负责人袁庚,同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时,在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上,双方产生了较大的分歧。美方要价是6%,而蛇口方面还价是4%,经过一番讨价还价的争论,美方被迫降下来一个百分点,要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时,双方都不肯再让步了,于是谈判出现了僵局。怎么办呢?休会期问,袁庚出席美方的午餐会,在应邀发表演讲时,他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手,于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说:“早在千年以前,我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类,而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反,他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话,把会场的气氛激活了。接下去,袁庚转到正题上。说:“我们招商局在同PPC集团的合作中,并不是要求你们也无条件地让出专利,不,我们只要求你们要价合理——只要价格合理,我们一个钱也不会少给!”这番话,虽然是在谈判桌外说的,却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后,PPC 集团很快做出了让步,同意以4.75%达成协议,为期10年。蛇口的这个协议,比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出,与最初的要价相对比,美方让步是1.25个百分点,而我方让步仪0.75个百分点。 谈判是妥协的艺术,没有让步就不会成功。无论买方还是卖方,让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此,让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要,它影响着谈判发展的方向,关系到谈判的最终结果。世界工厂网小编就来为大家详解在商务谈判中让步原则的具体运用。 从某种意义上说,让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标,以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略,它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用,这是让步策略的基本意义。 一、让步的基本原则 (一)有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。 (二)让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处,同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。 (三)双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为,一般应由双方共同努力,才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前,一般不应做继续让步。 (四)每做出一项让步,都必须使对方明白,本方的让步是不容易的,而对对方来说这种让步是可以接受的。 (五)对对方的让步,要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气 二、让步的方式 在谈判的过程中,赢者总是比输者能控制自己的让步程度,特别是在谈判快形成僵局时更为显著。谈判里的输者,往往是无法控制让步的程度;赢者则是不停地改变自己的让步方式,令人难以揣测。那么,让步方式有几种呢?通常可分为8种: 1.最后一次到位 这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段,无论对方作何表示。己方始终坚持初始报价,不愿作出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候,却作出大步的
让步策略在跨文化商务谈判中的应用 随着我国经济的快速发展和综合实力的不断提升,我国在世界的舞台扮演着越来越重要的角色,尤其是在对外贸易上更是取得了辉煌的成就。然而,伴随着经济全球化的不断深入,国际贸易竞争也是越发激烈,国际企业间的竞争也纷纷展开,这时,国际商务谈判成为了跨文化国际企业竞争中的重要手段。面对不同的文化和差异,在国际商务谈判中如何能做到游刃有余呢?今天我将分析当今在跨文化商务谈判中如何巧妙地运用让步策略来玩转商务谈判。 标签:让步策略跨文化商务谈判盈利 在跨文化商务谈判中,我们会遇到各种各样的问题。文化、习俗、观念和思想的差异,决定了我们在商务谈判中要巧妙地运用让步策略来达成谈判目标。我将从以下三个方面来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用,即让步的原则、让步的策略和让步的方式。 一、让步的原则 (一)目标最大化原则 衡量公司利益最大化,依照最优原则和利弊关系建立优先顺序,优先解决重要及急迫目标,在条件允许的情况下适当争取其他相关目标利益,其中的让步策略就是首要重点突出目标的最大价值。在商务谈判中,首先要分清主次方面,实行优先选择,对于重点问题必须坚持本方的原则和利益,在不损害本公司利益的情况下,在小的、次的方面做出一定的让步以实现利益目标最大化。但是每一次做出让步都要深思熟虑,必须让对方明白我方让步是不容易的,是在尊重文化差异和充分理解对方的利益上做出的艰难的让步,而且是最大限度的让步。 (二)刚性原则 在跨文化商务谈判中,让步资源的使用是要有一定控制的,让步策略的运用力度是根据问题主次程度而定的。没有回报,决不让步。在跨文化商务谈判时,适当的让步是必要的,但不能一味的,没有底线的让步。有些谈判对手的需求是无止境的,对付这样的对手,态度必须强硬,坚持我方原则,具有刚性。但是如果以牺牲眼前小的代价来换取长远的利益的话,我方是可以考虑答应的,因为要着眼于公司将来的发展。 (三)以退为进原则 在谈判中,退一小步是为了前进一大步。以退为进不是消极的退让,而是以退为进的获益技巧策略。在跨文化商务谈判中,以退为进的原则是广泛提倡与应用的,尤其是在谈判进入僵局的时候,在统筹全局,不损我方利益的前提下,在某些次要的方面做出一些让步,这样不仅可以表现出我方的诚意,也可以促进谈
目标主题 《国际商务谈判策略之让步策略》 国际 商务 谈判 让步 策略 小组成员:郭秀秀蒋小玉赵娴刘琼姜霞 段海飞张传磊王赵 二零一二年十一月二号 池州学院 目录
●目标提纲 (1) ●概述 (1) ●目标理论 ●让步策略的含义 (1) ●让步的策略必须服从的原则 (3) ●让步策略选择时的影响因素 (5) ●让步策略的种类 (6) ●让步的基本原则 (7) ●让步的实施步骤与方式 (8) ●案例分析 (8) ●案例一 ●案例二 ●总结 (12) 目标提纲: 一:概述 二:目标理论 (一)让步策略的含义
(二)让步的策略必须服从的原则 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则 3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则 (三)让步策略选择时的影响因素(四)让步策略的种类 1、予远利谋近惠的让步策略 2、互利互惠的让步策略 3、己方丝毫无损的让步策略(五)让步的基本原则 1、有效适度的让步 2、让步要谨慎有序 3、双方共同做出让步 4、明白性让步 5、高期望让步 (六)让步的实施步骤与方式 1、让步的实施步骤 2、让步前的选择 (1)时间的选择 (2)利益对象的选择 (3)成本的选择 (4)人的选择: (5)环境的选择 三:案例导入与分析 四:结论
论文正文: 在整个商务谈判中,始终是一个让步的过程,在双方不断让步的基础上,不断地形成共识,最终在让步中达成协议,结束谈判.在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在,让步不是无原则的、无目的的让步,所以我们必须讲究其中的策略,不然的话就会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时,虽然已经向对方做出让步,最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者除了应该知道何时抓住利益外,还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。 一、让步策略的含义: 商务谈判的就是在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下, 努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,就必须采取一定的方法去解决相关的问题,采取一定的让步来获得我们原本想要得到的利益。 二、成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:(一)、目标价值最大化原则 在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就会违背商务谈判中的平等和公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。就是我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的,然而哪些我们是绝对不能有一丝退缩的。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化。 (二)、刚性原则 在商务谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。也就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降则以往的让步价值也会随之失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性,一种方式的让步使用几次就失去效果,以后就没有效果了。同时也应该注意到谈判对手的某些需求也是无止境的,所以我们也不能无止境地对他们进行让步。 还有就是让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点: -1-
商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个 塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此 行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价, 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息 攻击下,频频让步。 3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。 其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己 知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据 掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策 略也运用的较好。 总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程,但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天,而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何,商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧,没有这些技巧,我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识: 许多人都羞于谈钱,认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去,特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气,就会利用这一点。 2.不感情用事: 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你,他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善,即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中: 给你一份协议要去签,你不但可以指出不同意什么,还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西,如果对方不乐意,就让我知道,一起解决,不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则,他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人: 比如当对方问你出价时,反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多: 只要别人给出的数,哪怕超出你的预期,要说“我认为还有这更好的”,不要冒犯,镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判,你要让大多数人相信他们已经胜过你,要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定: 许多人总想快速结束谈判,不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈,而是和一些“权威”。如说“好的,但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注: 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
成功商务谈判的让步策 略 Revised as of 23 November 2020
成功商务谈判的让步策略 在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为,在利益冲突不能采取 其他的方式协调时,客观标准的让步 策略的使用在商务谈判中会起到了非 常重要的作用。成功让步的策略和技 巧表现在谈判的各个阶段,但是,要 准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则: 1、目标价值最大化原则 应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最
大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则 在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的,每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用,是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的,所以不要期望满足对手的所有意愿,对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析,必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步
商务谈判技巧测试题 姓名:分数: 1、你认为商务谈判() A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批 准。此时你应该() A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者,重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目 的在于摸清底牌。此时你应该() A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让 步,你应该() A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作? E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该 () A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时 你应该() A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
成功商务谈判的让步策略 在商务谈判的过程中在准确理解对方利益的前提下努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式但在解决一些棘手的利益冲突问题时如双方就某一个利益问题争执不下例如房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等恰当的运用让步策略是非常有效的工具. 我们认为在利益冲突不能采取其他的方式协调时客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用.成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段但是要准确、有价值的运用好让步策略但总体来讲必须服从以下原则: 1、目标价值最大化原则 应当承认在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略.不可否认在实际过程中不同目标之间的冲突是时常发生的但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序优先解决重要及紧
迫目标在条件允许的前提下适当争取其他目标其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化如关键环节价格、付款方式等.成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标以保证整体利益的最大化但同时也应注意目标不要太多以免顾此失彼甚至自相混乱留以谈判对手以可趁之机. 2、刚性原则 在谈判中谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备换句话说谈判中可以使用的让步资源是有限的所以让步策略的使用是具有刚性的其运用的力度只能是先小后大一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性一种方式的让步使用几次就失去效果同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的.必须认识到让步策略的运用是有限的即使你所拥有的让步资源比较丰富但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的并不能保证取得预先期望的价值回报.因此在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的也是具有一定层次差别的让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的所
商务谈判让步策略式 商务谈判让步策略式1、目标价值最大化原则 应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标 冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这 样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处 理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目 标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫 程度也是不相同的,所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要 在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧 迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略 首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款 方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲 任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择 的话区分主目标和次目标,以保证整体利益的最大化,但同时也应 注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手 以可趁之机。 商务谈判让步策略式2、刚性原则 在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,换句话说,谈判中可以使用的让步资源 是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只 能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去 意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”,一种方式的让 步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是 无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有 的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧:七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的,要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前,双方就要初步设定一个合理的谈判目标,并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此,这些衡量标准是有弹性的,要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目:成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式:课程论文 二、论文提交时间:最后一次课结束前 三、要求: (一)论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有: 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
如何在谈判中让步 谈判,就是互相试探及争取的过程。在商务谈判中,让步是经常发生的。从某种意义上说,让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。商务谈判各方要明确己方所追求的最终目标,以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略,它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。但是,在谈判让步的前前后后,必须注意让步的技巧,不能无意识的让,也不能乱让步,需要我们掌握让步的章法与技巧。 从商务谈判双方利益属性分析,大致有三种对话沟通的形式:第一种,谈判双方利益目标完全一致,通过谈判来协调双方的计划和行为方式,以期形成合力及相互的配合策略。第二种,谈判双方利益目标不同,通过双方谈判协调,在不同程度上满足双方的需要,形成利益互补。第三种,谈判双方利益目标相对,通过谈判缓和相互间的对抗,寻找各自的利益目标。这三种利益协调、互换的形式都是建立在双方存在互相联系、拥有共同利益的基础之上的。这三种利益交换形式都要求谈判双方尊重对方的利益目标,从双方共同利益出发,做出程度不同的让步。反之,若一味坚持本方的立场观点、利益目标和行为方式而毫不退让,谈判中的分歧就无法弥合,对抗就无法缓和。即使双方利益目标一致,也会发生主要与次要、整体与局部、长期与近期等矛盾,造成力量分散的局面。因此,谈判的战略目标决定了谈判中让步的必要性。 当然,让步的过程中我们要遵循它的基本原则。第一,要有效适度的让步。在商务谈判中一般不要做无谓的让步。有时让步是为了表达一种诚意;有时让步是为了谋取主动权;有时让步是为了迫使对方做相应的让步。第二,让步要谨慎有序。让步要选择适当的时机。力争做到恰到好处,同时要谨防对方摸出我方的虚实和策略组合。第三,双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为,一般应由双方共同努力,才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前,一般不应做继续让步。第四,每做出一项让步,都必须使对方明白,本方的让步是不容易的,而对对方来说这种让步是可以接受的。第五,对对方的让步,要期望得高些。只有保持较高的期望.在让步中才有耐心和勇气。 磋商中,每一次让步.不但是为了追求自己的满足,同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步,以达成谈判和局为最终目标。为了达到最终目标,我们需要实施一些具体策略,分别是互惠的让步策略和无损的让步策略。 互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步,必然期望对方对此有所补偿。获得更大的让步。一方在作出让步后,能否获得对方互惠互利的让步,在很大程度上取决于该方商谈的方式:一种是所谓的横向谈判,即采取横向铺开的方法,几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进;另一种是所谓酶纵向深入方法.即先集中解决某一个议题,而在开始解决其他议题时,已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向’商谈,双方往往会在某一个议题上争持不下,而在经过一番努力之后,往往会出现单方让步的局面。横向谈判则把各个议题联系在一起,双方可以在各议题上进行利益交换,达成互惠式让步。争取互惠式让步,需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益必须坚持以外,不要太固执于某一个问题的让步,而应统观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。为了能顺利地争取对方互惠互利的让步,当己方谈判人员作出让步时,应向对方表明。作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此,己方只同意这样一个让步,即贵方也必须在某个问题上有所回报,这样我们回去也好有个交代;或者是把己方的让步与对方的让步直接联系起来,表明己方可以作出这次让步,只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就不存在问题了。比较而言,前一种言之有理,言中有情,易获得成功;后一种则直来直去,比较生硬。 丝毫无损的让步则是指在谈判过程中,当谈判的对方就某个交易条件要求己方作出让步,其要求的确有些理由,而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时,采取这样一种处理的办法,即首先认真地倾听对方的诉说,并向对方表示:“我方充分地理解您的要求,也认为您的要求是有一定的合理性的,但就我方目前的条件而言,因受种种因素的限制,实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好。希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题,对方听了上述一番话以后,往往会自己放弃要求。 只有遵循让步的原则和做好应对策略,我们才能在谈判中取得最大利益的让步。
最理想的目标:根据我们公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资的回收率,以我们公司最先提出的250万美元的技术转让费报价来成交; 可以接受的目标:经过对B公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑,在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步,和B公司达成协议,争取取得此次谈判的圆满成功; 最低限度目标:根据我们公司研发出该项打印机生产技术所花费的成本来看,我们所能能承受的最低范围必须保证我们公司不会因为本次交易而亏损,在我们的成本价得以保证的情况下,协商合理的价格,完成交易目标。 1.在开局阶段:采用协商式开局策略,使中国B公司对我方产生好感,以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉,从而使我方与中国B公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。 因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中,我方要充分尊重对方的意见,多以协商的口吻进行谈判,语言要友好礼貌,态度要不卑不亢,沉稳又不失热情,从而使双方在平等、合作的气氛中开局。 2.在摸底阶段:采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后,随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段,在这一阶段,我方可采用投石问路策略,探求中国B公司的底线以讨价还价,或采用虚张声势策略动摇中国B公司的信息,迫使其修改自己的期望,降低自己的目标和要求。 3.在报价策略上,我方应首先让中国B公司了解我公司打印机生产技术能为其公司带来的巨大收益,使其对我公司打印机生产技术发生兴趣并主动询问
时再谈价格,因为这说明中国B公司已对我公司打印机生产技术产生了购买欲望,此时报价往往水到渠成,比较自然。
成功商务谈判中的让步策略 在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:1、目标价值最大化原则应当承认,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象,谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程,但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化,如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则,因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中,不同目标之间的冲突是时常发生的,但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的,
所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序,优先解决重要及紧迫目标,在条件允许的前提下适当争取其他目标,其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化,如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置,在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标,以保证整体利益最大化,但同时也应注意目标不要太多,以免顾此失彼,甚至自相混乱,留以谈判对手以可趁之机。2、刚性原则在谈判中,谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备,就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的,所以,让步策略的使用是具有刚性的,其运用的力度只能是先小后大,一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性,一种方式的让步使用几次就失去效果,同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到,让步策略的运用是有限的,即使你所拥有的让步资源比较丰富,但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的,并不能保证取得预先期望的价值回报。因此,在刚性原则中必须注意到以下几点:①谈判对手的需求是有一定限度的,也是具有一定层次差别的,让步策略
商务谈判的技巧和策略 谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略,希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子,他们知道,要在谈判中迫使中国人作出让步,千万不能使他在让步中丢面子。同样,西方国家也都有各自的谈判风格,因此,在制订谈判策略的时候,需要考虑这种谈判对象的差异性,作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感,因此,在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价,如果我们认为自己的商品好质量高,就应该出高价,或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价,而且还有一个很明显的特征,就是对于出口的商品经常延误交货,因此,在与他们谈
判时,要有建设性的意见,不必只局限于价格,并且,一定要考虑到,在涉及进口贸易时,在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人,他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划,很看重书面形式的合同,对合同的执行很严格,条款一旦确定,就不会轻易做大的让步,而他们自己却是讨价还价的高手。因此,在与德国人谈判时,要注重形式,拘于礼节,对于有争议的实质性问题要据理力争,而一旦达成一致,就要严格履行,保证信誉。 在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述,谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订,是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么,可能达到的目标是什么,而必须达到的目标又是什么,如果没有达到目标,又该如何应对等等,这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现