安徽职业技术学院
2007～2008学年第2 学期期末考试试卷
《推销技术》期末试卷（A）
班级___________学号___________姓名___________得分__________
一、名词解释：（16分）
1、推销：
2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。
3、顾客异议：
4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。
二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分）
1、商业推销出现在（）
①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期
③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期
2、还价起点的总体要求是( )
①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标
③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标
3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要
4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销
5、推销员的主要职责是（）
①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划
③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，
充当企业和客户的纽带
6、产生购买行为的基础是（）
①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望
7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）
①示范表演法②情感沟通法
③开头语出奇制胜法④语言吸引法
8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）
①请求顾客指点②分析失败原因
③听取教训④保留后路
9、约见的主要内容是（）
①确定访问对象②确定访问事由
③确定访问时间④确定访问地点
10、形成推销障碍的最基本原因是（）
①顾客的需要②顾客的认识
③顾客的购买习惯④顾客的购买权力
11、询问法的理论依据是顾客异议的
①真实性②不确定性③有效性④无效性
12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）
①请求成交法②假定成交法
③诱导选择成交法④从众成交法
13、现代推销组织最具有特色的功能是（）
①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能
③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能
14、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）
①内部集中培训②外部岗位培训
③外部集中培训④自我训练
15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是
①市场消费的集中程度②市场潜在销售量
③市场竞争环境④消费者的购买习惯
16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即
顾客对推销品（）。
①愿意购买②不满意③产生兴趣④没有兴趣
17、推销的起点是( )
①寻找顾客②接近顾客③约见顾客④推销准备
18、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异
议的( )
①科学依据②具体内容③心理状态④真实内涵
19、让步的实质是（）。
①损失②妥协③逃避④策略
20、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获
益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。
①常顾客②准顾客③成熟顾客④潜在顾客
三、多选题（10分）（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共10分）
1、现代推销的基本构成要素有（）
①推销人员②推销技术③推销手段
④推销对象⑤推销品
2、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括（）
①顾客的分布状况②顾客可支出的购买力状况
③顾客的购买心理状况④顾客的文化背景
⑤顾客的购买习惯
3、下列推销类型中，属于非人员推销的有（）
①营业现场推销②邮寄推销③公关推销
④广告推销⑤会议推销
4、推销形式包括（）
①上门推销②店堂推销③柜台推销
④电话推销⑤会议推销
5、影响顾客购买的因素主要有（）
①顾客的知识②顾客的购买能力③顾客的决策能力
④顾客的需求和购买欲望⑤顾客对产品的认识与期望
6、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（）
①顾客住所②顾客工作地点③推销员住所
④公共场所⑤社交场所
7、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（）
①善待异议②力戒争吵③分清主次
④能拖则拖⑤破除蔽障
8、下列现象中，属于成效信号的有（）
①顾客询问新旧产品的比价②顾客用铅笔轻轻敲击桌子
③顾客打哈欠④顾客皱眉⑤顾客询问能否试用商品
9、推销人员培训的内容有（）
①心理修养训练②身体素质训练③仪表礼节训练
④知识训练⑤智能训练
10、推销的原则包括（）
①需求第一②互惠互利③诚信为本
④说服诱导⑤软磨硬泡
四、判断题（15分）（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打“√”，错的打“×”。每题1分，共15分）
1、商品经济是现代推销学产生发展的基础。（）
2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。（）
3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。（）
4、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（）
5、在推销活动中，推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到
顾客无意注意的机会多得多。（）
6、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客
的感情交流过程。（）
7、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（）
8、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴
趣和欲望的顾客，或者是未能获得发表反对意见的机会。（）
9、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢
先提出异议，然后自己回答。（）
10、一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。（）
11、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推
销活动的真正终结。（）
12、职能组织只适宜于那些经营品种不很复杂、市场比较稳定
的企业采用。（）
13、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说
明了推销效益下降。（）
14、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经
济效果。（）
15、营销观念是影响推销效益的决定性因素。（）
五、简答题（24分）
1、简述推销过程的七个步骤。（7分）
2、如何巩固老顾客？（5分）保持与顾客的定期联系、正确处理顾客的抱怨、向顾客提供服务
3、你掌握了哪些寻找准顾客的方法？（8分）地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托助手法、广告探查法、文案调查法
4、处理顾客异议的原则是什么？（4分）尊重顾客异议、永不争辩、维护顾客自尊、强调顾客受益
六、论述题（15分）
对本学期所学推销知识加以总结，选择自己感悟最深刻的内容，谈谈优秀推销人员的成长之路。（不少于500字）
你知道你能做到，别人觉得你也许可以做到，那么，少废话，做到再说，其他的怨气都是虚妄。自己没有展露光芒，就不应该怪别人没有眼光。