酸牛奶基本产品知识培训提纲
1、牛奶的基本构成：
水：85%-88%
脂肪：2.8
脂质：卵磷脂：
脂溶性维生素：维生素ADE等
胆固醇：
总乳固体：蛋白质：
糖类：乳糖，葡萄糖
矿物质：钙，锌，铁，铝，铜等
非脂乳固体：微量元素：钾，氯等
水溶性维生素：维生素B
酶：蛋白酶
气体：二氧化碳，氮气等
六大营养素：
能量又称热能。人体如同一台机器，在运转和工作时，需要供给能量，机器的能量供给是燃料或电，人体的能量来源是一日三餐中的碳水化合物（即糖）、脂肪、蛋白质三大产热营养素。
营养学计算能量的单位称：千卡。
①每克碳水化合物（即糖）：能提供能量4千卡。
②每克脂肪：能提供能量9千卡。
③每克蛋白质：能提供能量4千卡。
成年男子（体重60公斤计）：每天需要2400一4000千卡。
成年女子（体重53公斤计）：每天需要2200一3200千卡。
1、碳水化合物(即糖)：
人的一生离不开糖，糖类是一个大家族。
第一类称：单糖，如：葡萄糖、果糖.和半乳糖。
第二类称：糖，如：蔗糖、麦芽糖和乳糖。
第三类称：多糖，包括淀粉、纤维素和糖元。
营养学称糖为“碳水化合物”。碳水化合物是人体组成的重要成分之一。是人体产热的三大营养素中的主角，人体需要的能量60－70％来自碳水化合物。但是碳水化合物也不
是越多越好，如摄入过多，也不利于健康，并会转化成脂肪，贮存在皮下，以致人体发胖，甚至引起营养过剩性疾病。
2、脂肪
它是人体组成的重要成分之一，也是机体供给和贮存能量的主要物质。脂肪俗称油脂，可分两大类：
① 中性脂肪。
② 类脂（主要是胆固醇和磷脂）。
各种食物中几乎都含有一定数量的脂肪，我们从食物中获得的脂肪，有相当一部分是烹调用的油脂，烹调常用的油脂有动物油和植物油两种，它不仅是调味品，而且是饮食中不可缺少的一种营养素，合理地食用油脂是非常重要的，如：食用油脂过少会影响身体健康，食用油脂过多则会发生营养过剩，引起许多疾病。
3、蛋白质
它是生命物质的基础，人体所有的组织和器官主要有蛋白质构成，人体的一切生命活动，都离不开蛋白质，可以说，没有蛋白质，就没有生命。蛋白质占成人体重的18％左右。
蛋白质是由20多种氨基酸合成的，这20多种氨基酸有的可在体内合成或转化，有的不能在体内合成，其中有 8 种氨基酸，称必需氨基酸，必须由食物供给。一般的说，动物性食品中所含的蛋白质---氨基酸，在成分和样式上接近人体的需要，因此说，营养价值较高。植物性食品中所含的蛋白质---含有必需氨基酸，也非常重要，是维持生命活动不可缺少的重要物质，如将谷类食品与豆类食品混合食用，所含的氨基酸能得到互相补充，改善蛋白质的质量，提高其营养价值。
4、维生素
也称维他命，在本世纪初才发现的营养素，是维持人的生命与健康所必需的有机化合物，人体对它的需要量很少，一天总共不超过200毫克。
维生素的家族很庞大，到目前为止，己发现的维生素有几十种，其中可分为脂溶性维生素和水溶性维生素两大类。人体内不能合成维生素或合成量很少，因此必须从膳食中获得。人体如缺乏某种维生素，就会引起代谢紊乱，发生维生素缺乏症，影响身体健康。
5、无机盐和微量元素
是维持人体正常生理功能不可缺少的重要元素、人体内的无机盐和微量元素约占体重的4％，根椐它们在人体内的含量多少，大致可分为常量元素和微量元素两大类。
常量元素又称无机盐元素，包括钙、磷、钠、氯、镁、钾、硫等七种，既是构成人体组织的基本元素，又是维持体内酸碱平衡、调节各种生理机能的重要元素，共占无机盐的60
一80％。
微量元素包括铁、铜、锌、钴、锰、铬、硒、钒、碘、氟、硅、镍、锡、钼等14种，它们在人体内含量极少，只占体重的0.01％，可是人体却不能缺少这些元素，如果缺少，就会影响健康，发生疾病。
无机盐主要从食物和水中获得，在我们的膳食中容易引起人体缺乏的元素有钙、铁、碘三种，因此是我们日常生活中应当关注的一个问题。
6、“水是生命的源泉”，“水是生命的摇篮”。
人体内的水分约占体重的60％，水是人体内含量最多的一种化学物质，人对水的需要仅次于氧气，水是人体各种细胞和体液的重要组成部分，人体的许多生理活动一定要有水的参与才能进行，水是运输媒介，它可以将氧气和各种营养素直接或间接地带给人体各个组织器官，并将新陈代谢的废物和有害有毒的物质排出体外，水是人体的润滑剂，使人体各种组织器官运动灵活、食物能够吞咽。水还有调节人体酸碱平衡和调节体温的重用作用等。
2、酸奶的定义与分类：
1、酸乳的定义
联合国粮食与农业组织（FAO）、世界卫生组织（WHO）与国际乳品联合会（IDF）于1977年做出如下定义：
酸乳，即在添加（或不添加）乳粉（或脱脂乳粉）的乳中（杀菌乳或浓缩乳），由于保加利亚乳杆菌和嗜热链球菌的作用进行乳酸发酵制成的凝乳状产品，成品中必须含有大量的、相应的活性微生物。
2、酸乳的分类
通常根据成品的组织状态、口味、原料中乳脂肪含量、生产工艺和菌种的组成可以将酸乳分成不同的类别：
按成品的组织状态分类：
（1）、凝固型酸乳：其发酵过程在包装容器中进行，从而使成品因发酵而保留其凝乳状态。
（2）、搅拌型酸乳：成品是先发酵后灌装而得，发酵后的凝乳已在灌装前和灌装过程中搅碎而成粘稠新状组织状态（因此而得名）。
按成品口味分类
（1）、天然纯酸乳：产品只由原料乳加菌种发酵而成，不含任何辅料和添加剂。
（2）、加糖酸乳：产品由原料乳和糖加入菌种发酵而成（在我国列入调味酸乳的范围）。
（3）、调味酸乳：在天然酸乳中或加糖酸乳中加入香料而成。
（4）、果料酸乳：成品是由天然酸乳与糖、果料混合而成。
（5）、复合型或营养健康型酸乳：通常在酸乳中强化不同的营养素（维生素、膳食纤维素等）或在酸乳中混入不同的辅料（如谷物、干果等）而成。这种酸乳在西方国家非常流行，人们常在早餐中食用。
按原料中脂肪含量分类
据FAO/WHO规定，脂肪含量：脂酸乳为3.0%，部分脱脂酸乳为3.0%—0.5%，酸奶非脂乳固体含量为8.2%。
按菌种种类分
（1）、酸奶：通常指仅用保加利亚乳杆菌和嗜热链菌发酵而得的产品。
（2）、双歧杆菌酸奶：酸奶菌种中含有双歧杆菌。
（3）、嗜酸乳杆菌酸奶：酸奶菌种中含有嗜酸乳杆菌。
（4）、干酪乳杆酸奶：酸奶中含有干酪乳杆菌。
注：纯酸奶是仅以牛奶为原料经过发酵制成的产品，产品里不允许添加辅料及添加剂。该产品蛋白质含量较高，大于2.9％，由于产品口味很酸，消费者难以接受，这类产品在市场上很少。
3、酸奶的营养价值：
（一）、与原料乳有关的营养价值
1、极好生理价值的蛋白质
由于在发酵过程中，乳酸菌产生蛋白质水解酶，使原料乳中部分蛋白水解，这使酸乳与一般乳相比含有更多的肽和丰富的、比例更合理的人体必需氨基酸，从而使酸乳中的蛋白质更易被机体合成细胞时所利用，具有更好的生化可利用性。
发酵过程中，原料乳的酸化使其酪蛋白凝结,结果使酸乳的蛋白质比牛乳中的蛋白质在肠道中释放速度更慢、更稳定，从而使蛋白质分解酶在肠道中充分发挥作用。更多易于吸收的钙质。
2、通常酸乳中乳固体含量大于原料乳中的，故含有较多的钙质。事实上酸乳属于钙密度最高的食品（钙密度代表每一千卡食品中钙的含量）。发酵后，原料乳中的钙被转化为水溶形式，更易被人体吸收利用。一般而言，酸乳中含钙量为140~165mg/100g。
3、维生素
酸乳中主要含有B族维生素（VB1、VB2、VB6）和少量脂溶性维生素。
（二）、酸乳所特有的营养价值
1、减轻“乳糖不耐受症”
人体内乳糖酶活力在刚出生时最强，断乳后开始下降。而成年时，人体内的乳糖酶活力仅是刚出生时的10%，但有些人体肠道内乳糖酶的活力太小，以至无法消化乳糖。当他们喝牛乳时会有腹痛、痉挛、肠鸣等症状，有时会有腹泻。
牛乳经发酵制成酸乳时，一部分乳糖水解成半乳糖和葡萄糖，后者再被转化成乳酸。因此,酸乳中的乳糖含量与牛乳相比相对较少。另外，根据国际乳品联合会的研究结果，酸乳中的活菌直接或间接地具有乳糖酶活性，因此，摄入酸乳可以减轻喝牛乳时出现的乳糖不耐受症。
2、调节人体肠道中的微生物菌群平衡
与我们以前所想象的不同，酸乳中的乳酸菌可以活着到达大肠。乳酸菌虽无法在肠道中长期存活，但在摄入酸乳后的几个小时内的作用仍是不可质疑的。也就是说，当乳酸菌经过消化道时，仍起着抗菌和防腐作用。
事实上，现已证明酸乳中的菌株产生许多抗菌物质，从而抑制多种致病菌在人体内的增殖。同时，酸乳中的酸菌也中肠道中营造了一种不利于一些致病菌增殖的环境，从而协调人体肠道中微生物菌群的平衡，改善消化过滤时间。
3、胆固醇水平
有研究表明，当一组志愿者在15天内每天进食680克脱脂酸乳时，15天后，他们的血液中胆固醇水平下降了6%~12%。与此同时，他们体内的钙含量上升了80%。
事实上，大量进食酸乳可以降低人体胆固醇水平，但少量摄入酸乳结则很难判断。但有一点可以相信，进食酸乳并不增加血液中的胆固醇含量。
4、酸乳与白内障
一项对240位老年人的跟踪研究表明：酸乳可以预防白内障的形成。与牛乳相比，人体对酸乳中游离半乳糖的吸收慢，但代谢更有效。酸乳中游离的半乳糖能激活空肠中或肝中的半乳糖激酶。这种由酸乳引起的结半乳糖代谢的敏化作用可能是养活白内障形成的一个因素。
5、含有抗生素的牛奶不能发酵制成酸牛奶。所以，酸牛奶肯定是无抗奶。
（三）、其他有待进一步验证的特性
1、有助生长：曾有报道说动物摄入酸乳时比摄入其他乳品时长得快。横向研究表明幼
年时代进食乳制品对儿童骨骼发育起着决定性作用。
2、与长寿的关系：最早将酸乳与人类长寿联系在一起的是诺贝尔奖获得者梅契尼柯夫，
而后又有几项有关这方面的研究。近年来的研究结果使人们认为酸乳对人体肠道中的菌群的协调作用可能有助人类预防某些疾病，从而延长人的寿命。
（三）哪些人最适合喝酸奶：
1 经常喝酒的人
2 经常抽烟的人
3 经常使用电脑的人
4 粉尘职业者（矿工，清洁工）
5 接受化疗的人
6 便密患者
7 服用抗生素的人8萎缩性胃炎患者 9 骨质疏松者 10 心血管疾病患者
4、果味酸牛奶产品知识：
维生素知识：
维生素也称维它命，是人体不可缺少的一种营养素，它是由波兰的科学家丰克为它命名的，丰克称它为"维持生命的营养素"。维生素大部分不能在人体内合成，或者合成量不足，不能满足人体的需要。因而，必须从食物中摄取。
维生素是个庞大的家族，就目前所知的维生素就有几十种，大致可分为脂溶性和水溶性两大类。前者包括维生素A、D、E、K，后一类包括维生素B族和维生素C，以及许多“类维生素”。
现在医学上发现的维生素主要有：
脂溶性维生素
1.维生素A。维持正常视力，预防夜盲症；维持上皮细胞组织健康；促进生长发育；
增加对传染病的抵抗力；预防和治疗干眼病。
（一）生理功能
1.参与视网膜视紫质的合成与再生，维持正常暗适应能力，维持正常视觉。
2.参与上皮细胞与粘膜细胞中糖蛋白的生物合成，维持上皮细胞的正常结构和功能。
3.促进蛋白质的生物合成和骨细胞的分化，促进机体的生长和骨骼的发育。
4.免疫球蛋白也是糖蛋白，其合成与V A有关，故有增加机体抗感染的作用。
5.V A可促进上皮细胞的正常分化并控制其恶变，从而有防癌作用。
（二）V A缺乏病
由于V A和V A原摄入不足所引起的营养缺乏病，临床上首先出现暗适应能力降低，进一步发展可形成夜盲症。皮肤基底细胞增生和过度角化，特别是毛囊口角化为毛囊丘疹（多发生在四肢伸肌表面、肩部、颈部、背部，臀部的毛囊周围）；汗腺、皮脂腺萎缩、
皮肤干燥、毛发干枯脱落；结膜角化、泪腺分泌减少，形成干眼病，进一步发展可出现角膜消溃疡、穿孔、失明、还可出现结膜皱折和毕脱斑；骨骼发育受阻、免疫和生殖功能下降。据WHO报道，因V A缺乏，全世界每年有50万名学龄前儿童患有活动性角膜溃疡，600万人患干眼症，这是影响视力和导致失明的重要原因。
我国人民膳食中动物性食品摄入少，主要由蔬菜中摄取β-胡萝卜素（β-carotene）故轻度V A缺乏还是相当广泛的，应当加强防制工作。
（三）食物来源
天然V A只存在于动物体内。动物的肝脏、鱼肝油、奶类、蛋类及鱼卵是V A的最好来源。
2.维生素D。调节人体内钙和磷的代谢，促进吸收利用，促进骨骼成长。
（一）生理功能
VD对骨骼形成极为重要，其主要功能是调节钙和磷代谢，促进小肠对钙和磷的吸收与利用，构成健全的骨骼与牙齿。
（二）VD缺乏病
VD与机体内钙、磷代谢密切相关，故当VD缺乏时，儿童发生佝偻病，成人出现骨软化症和骨质疏松症。佝偻病常在婴幼儿中发生，因骨骼的软骨连接处及骨骼部位增大，临床上可见到方颅、肋骨串珠、鸡胸；由于骨质软化，承受较大压力的骨骼部分发生弯曲变形，如脊柱弯曲，下肢弯曲，还可发生囟门闭合迟缓，胸腹之间形成哈里逊沟。若成人缺乏VD，可使成熟的骨骼脱钙而发生骨质软化症和骨质疏松症，妊娠与哺乳期妇女最易发生，好发部位为骨盆与下肢，再逐渐波及到脊柱和其他部位。
（三）食物来源
VD含量最丰富的食物为牛奶，鱼肝油，动物肝脏和蛋黄。
3.维生素E。维持细胞膜的完整性和正常功能；维持中枢神经和血管系统的完整。（一）生理功能
VE具有很强的抗氧化作用，能阻止不饱和脂肪酸受到过氧化作用的损伤，从而维持着不饱和脂肪酸较多的细胞膜的完整性和正常功能；由于预防了脂质过氧化，从而消除了体内其他成分受到脂质过氧化物的损害。因此，具有延缓衰老、预防大细胞性溶血性贫血作用。
（二）食物来源
各种植物油（麦胚油、棉籽油、玉米油、花生油、芝麻油）、谷物的胚芽、许多绿色植物、肉、奶油、奶、蛋等都是VE良好或较好的来源。
总结以上内容，我们给我们的酸牛奶中添加的维生素分别起了相应的名字：
维生素A：明目使者
维生素D：补钙伴侣
维生素E：美丽天使
三鹿果味酸牛奶中不仅强化多种维生素的含量，更有草莓，黄桃，菠萝，芦荟多种水果口味供消费者选择，是酸牛奶与维生素的完美结合。突出富含维生素这一有力卖点。
5、无糖产品常识：
什么是无糖食品
无糖食品是指食品在加工及其配方中无蔗糖或者葡萄糖，糖尿病患者或者肥胖症患者食用的食品。
无糖食品中糖的代用品使用的是具有相当甜度但是摄取热量很少的糖醇。现在食品中应用较多的是阿斯巴甜，其热量很低，几乎没有，而甜味却是蔗糖的100-200倍。
另外，对于象木糖醇这样的多元糖醇，不准大量或广泛使用，因为其在肠道内吸收率不到20%，大剂量会引起腹泻。
什么是甜味剂
甜味剂是指有甜味的口感，但不是糖类不影响血糖的物质。食用甜味剂不仅不会引起血糖波动，而且不增加热量的摄入，可以使他们免受血脂升高或体重增加的威胁。所以无糖食品不仅适用于糖尿病患者，而且适合于肥胖者和所有中年以上的人。
甜味剂的种类
主要有阿斯巴甜，安赛蜜，甜蜜素等。
阿斯巴甜：该甜味剂已经在100多个国家和地区获准使用，应用于6000多种饮料，食品以及药品中，联合国粮农组织和世界卫生组织对其评价为安全可靠，并被联合国食品添加剂委员会评为A级甜味剂，它作为一种新型的甜味剂备受食品专家的青睐，其特点主要有：（1）安全性，阿斯巴甜与其他人造甜味剂不同，它主要由两个氨基酸构成，可以象蛋白质一样在体内被分解利用而不会积蓄在组织中，而且热量低，摄入后不会导致肥胖，龋齿，心血管疾病。
（2）甜度高，阿斯巴甜的甜度为蔗糖的200倍左右。
（3）甜味纯净，阿斯巴甜表现为强烈的甜味，经溶解稀释后与蔗糖的风味极其相似，甜味纯净，没有苦涩余味。
安赛蜜：它是一种高倍甜味剂，于2000年被国际组织正式批准为食品添加剂，迄今为止已经在欧美国家取得了良好的实际应用成绩。它是一种无热量的甜味剂，有极优的稳定性（10年内无任何分解现象）耐热（200度以上），耐酸碱（PH2-10）和耐酶分解性。它有较强的协同作用，因而在食品中添加安赛蜜和其他甜味剂的混合物可以使产品味道浓郁，
口感特别好。另外，它在口腔内不分解，不会引起龋齿，摄入人体后，可在24小时内排出，对人体安全无害。目前已有美国，欧盟，加拿大等100多个国家和地区使用。
甜蜜素：已经在80多个国家获准使用，是我国目前使用最多的甜味剂之一。
为什么要复配两种甜味剂？
高倍甜味剂取代蔗糖必须解决三个问题：一是改换糖源后可以降低生产成本，二是消费者感觉不到口味的差异，三是考虑各地的使用习惯问题。
解决以上问题的方法就是复配，目前复配的甜味剂是阿斯巴甜和安赛蜜，因为两者有协同效应，复配使用量只有单独使用量的1/3，而甜度可达蔗糖的300倍，并且降低了食品的热量。
甜味剂对人体有害吗
根据中国预防医学科学院的专家介绍，阿斯巴甜在体内的降解物质为苯丙氨酸和天门冬氨酸，对身体无害。使用阿斯巴甜的商品已达600余类，包括糖果，饮料，冷饮，药品，保健食品，咸菜等，美国是全球阿斯巴甜最大的生产国和使用国。
6、防腐剂知识：
什么是防腐剂
防腐剂是用以保护食品原有品质和营养价值为目的的食品添加剂，它能抑制微生物活动，防止食品变质从而延长保质期。
食品中为什么要添加防腐剂
防腐剂是各类食品添加剂中争议最大的一个品种，食品长久保存需要添加剂，而人们对防腐剂的使用又感到担心。
就目前食品中危害的潜在来源而言，第一位的是微生物污染，其次是营养不平衡，来自环境污染的危害性要小许多，而残留农药和食品添加剂的危害性则更小。
微生物污染是食物中毒的主要原因，我国食物中毒80%以上是因为微生物污染所致。没有添加剂的面包，蛋糕，熟食很容易变质，且未必可以感知其色香味的变化，一批又一批的病人因此而被送进医院。所以说，远离食品防腐剂既荒谬又不现实。
从维护食品安全的大局出发，我们有必要认识，走进，接受国际公认的安全防腐剂----山梨酸钾。在国家相关法律法规的指导下，在食品中添加法律许可剂量的添加剂是必要的。国家对防腐剂的使用有严格规定：一，合理使用对人体健康无害；二，不影响消化道菌群；三，在人体内可分解为食物的正常成分；四，不影响抗生素的使用；五，加热时不产生有害成分。目前，国家允许添加的防腐剂只批准了32种，最常用的就是山梨酸钾和苯甲酸钠等。
山梨酸钾：
1、它是一种营养素，是天然的食品添加剂，也叫花椒酸钾，天然存在于花椒树籽中。在
和水。我国农业部在《生产绿色食品的食品添加剂使用准则》人体内可以完全分解为CO
2
中规定可以使用于AA级绿色食品中。绿色食品是被专门机构认定，许可使用绿色食品标志的，无公害的，无污染的安全优质营养食品。
2、它是一种安全性很高的添加剂。在食品中用量很小，不存在急性中毒的问题，又能被完全分解吸收，也不存在累积慢性中毒的问题。国际公认的安全使用值是25mg/kg·日，（在这一剂量内，每天摄取直至终生，对人体都是安全无害的）。按照此值计算，一个正常体重（50KG）的人，每天要饮用6.25公斤的饮料才能达到这个值，况且，国际上制定此值时还有50-100倍的安全系数。
3、按标准使用无毒副作用。为了治病，救命，药品允许有一定的副作用。食品添加剂不同于药物，即使在允许的范围和用量内，食品添加剂不允许有任何副作用。一些人提出使用某些添加剂会有这样那样的副作用，这是对食品添加剂及其管理办法缺乏认识的表现。防腐剂对人有害吗
一、有国家规定以及相应的食品法规管理
二、名牌产品，绿色产品，QS保障
正确认识防腐剂，提醒广大消费者：
1、正确认识防腐剂，它除了能够防止食物腐烂变质外，有时还能防止食物中毒的发生。
2、一些小企业的产品宣传的“本产品绝不含任何防腐剂”往往名不副实，消费者应该避
免上当受骗。建议购买大公司的名牌产品，质量更可靠。
3、消费者应当尽量选用含有绿色产品标志的产品。三鹿系列酸牛奶中添加的山梨酸钾就
是天然食物（花椒）中提取的物质。所以三鹿系列产品是国家批准生产的绿色食品并获得了“质量安全”标志（QS标志）。
题外话：
可口可乐，百事可乐，健力宝等都是世界名牌饮料，他们的产品中都使用了防腐剂，着色剂（焦糖色），酸味剂（磷酸和柠檬酸）。此外，可口可乐使用的不是天然香料，防腐剂使用的是苯甲酸钠（防腐效果仅为山梨酸钾的1/3，且有一定毒性）而不是山梨酸钾。然而，铺天盖地的广告遮盖了“上帝”们的双眼，一些人嘴里叼着既无营养又不利健康的香烟，喝着被喻为“不过是化学药品的混合物”的可口可乐，大谈特谈什么“提高广大消费者对防腐剂的关注，防腐剂一般都是有毒性，有害无益的，远离食品添加剂”等话题，甚至胆大包天，明明产品中添加了防腐剂还标明“本产品决不含防腐剂”愚弄欺骗消费者，侵害消费者的知情权，这就是现实的巨大差距。最后以葛优的一句电影台词奉劝这样的企业：做人要厚道。
酸乳生产的主要工艺流程图：
乳预处理(脂肪标准化（0.5%—3.0%）强化乳固体，添加糖和稳
定剂)
乳预热到50—60℃
15—20mpa均质
乳的热处理（85℃/30mPa,90—95℃/5—10mPa,120℃/3—5s）
发酵剂的制备---------冷却至发酵温度（42℃—45℃短期发酵或30℃长期
发酵）
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凝固型酸乳
大罐中发酵
冷却到15℃—20℃或10℃
冷却发酵发酵
销售销售与果料混合与合成香料混合
销售灌装灌装
销售销售①普通酸乳②果料酸乳③调味酸乳④普通酸⑤果料酸乳⑥调味酸乳
伊利酸奶营销 策 划 书 姓名：宋佳男 班级：12372 学号：212
目录
第一部分营销策划的目的 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌。伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。现代大学生作为一个广大的消费群体，已经成为了奶类中不可或缺的一个重要组成部分。 而酸奶的出现，更适应了广大年轻人的消费需求，改变了我们常规对奶类的认识和看法，让我们去接受一种新的饮品。 伊利推出的酸奶口感很好，特别是固体酸奶，对人体的健康有很大的帮助。必将在学生这个市场上占据一席之地。尤其对于我们这种学校，对酸奶的需求量会远远多于我们推算出的数量。 牛奶市场上有很多种品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利酸奶销售的前期我们做了大量的有关资料的收集、市场调查、数据分析的工作，对我校市场状况、市场趋势、消费者的心理与需求进行了详细的分析，研究了伊利品牌的卖点，并在其销售的过程中增加了促销活动。
第二部分企业背景状况分析 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是国家经贸委评定的全国520家重点工业企业和国家八部委确定的全国151家农业产业化龙头企业之一伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品，凭借过硬的质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量居全国前三位1999年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产的39类产品100多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证截至2004年上半年，伊利集团连续两次入围“中国企业500强”，并连续六次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”，连续两次进入前十名；同年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强，并在中国500最具价值品牌评选中，伊利以亿元的品牌价值列38位，位居中国食品业首位同样也是北京2008年奥运会全球合作伙伴。 今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，全力推进“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正向实现“打造中国伊利，实现乳业第一品牌”的目标大步迈进。内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称伊利集团）是中国乳业行业中规模最大、产品线最健全的企业，国家520家重点工业企业之一；也是农业部、国家发展和改革委员会、国家经济贸易委员会、财政部、对外贸易经济合作部、中国人民银行、国家税务总局、中国证券监督管理委员会等八部委首批认定的全国151家农业产业化龙头企业之一。 内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续稳健发展的乳品行业代表。运会和世博会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势了持续稳健发展的乳品行业代表。
附件 公路养护工国家职业标准 （征求意见稿） 1.职业概况 1.1 职业名称 公路养护工。 1.2 职业定义 使用机械设备、仪器、工具从事公路养护的人员。 1.3 职业等级 本职业共设五个等级，分别为：初级（国家职业资格五级）、中级（国家职业资格四级）、高级（国家职业资格三级）、技师（国家职业资格二级）、高级技师（国家职业资格一级）。 1.4 职业环境条件 室外、噪声、有毒、有害、粉尘、危险。 1.5 职业能力特征 有学习、计算能力；有空间感、形体知觉和色觉；手指、手臂灵活，动作协调。 1.6 基本文化程度 初中毕业或相当文化程度。 1.7 培训要求 1.7.1 培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限：初级不少于180标准学时；中级不少于150标准学时；高级不少于120标准学时；技师不少于120标准学时；高级技师不少于90标准学时。 1.7.2 培训教师 培训初、中、高级人员的教师应具有本职业技师及以上职业资格证书或本专业（相近专业）中级及以上专业技术职务任职资格；培训技师的教师应具有本职业高级技师职业资格证书或本专业（相近专业）高级专业技术职务任职资格；培训高级技师的教师应具有本职业高级技师职业资格证书2年以上或本专业（相近专业）高级专业技术职务任职资格。 1.7.3 培训场地设备 理论培训场地应具有可容纳20名以上学员的多媒体教室。实际操作培训场地应能满足培训需要，且有相应的设备、仪器和必要的工具、机械，光线充足、安全设施完善。 1.8 鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——初级（具备以下条件之一者） （1）经本职业初级正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （2）在本职业连续见习工作2年以上。 ——中级（具备以下条件之一者） （1）取得本职业初级职业资格证书后，累计从事本职业工作3年以上，经本职业中级正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （2）取得本职业初级职业资格证书后，累计从事本职业工作5年以上。 （3）累计从事本职业工作7年以上。
如何做新产品知识培训 1、提前2－3天下发培训通知，《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要告知学员培训什么内容，并将“产品知识复习题”下发到每个学员，要求学员“死记硬背”，把不懂的地方做标记，以备课堂提问解决。不要忘记写上这样一句话：考卷中90％的答案来自于这份复习题，考85分以上有奖，80分以下有罚。目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预习或培训热身。 2、产品知识演示最好做成图文并茂得PPT课件，通过投影屏幕给学员观看，讲到产品技术或研发过程，制造工艺，最好将PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现场。产品功能演示最好拿产品而不是样品（机模），这比单纯的P PT更加直观。若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，强化学员的记忆力。因为实物对比展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过语言，语言好过文字。 3、卖点是产品知识培训的重点，也是它最重要的部分，培训师为此应重点讲解，与市场部共同提炼卖点，一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个辅助卖点。培训时主要进行以下两方面：（1）是将每一个主卖点进行FABE 分析。即：该产品有什么特点(与众不同之处)？优点（比对手好在哪里）？利益点（给消费者带来的益处）？怎么证明你说的一切？归纳起来就是三句话：我们的产品有个特点，这个特点比竞争对手的对应产品好，正好适合你，不信我证明给你看”！卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语言，千万不能生搬硬套技术部提供的诸如1.5寸LCD显示屏，65K色专业术语。（2）是与竞争产品做对比。销售过程中，能力一般的促销员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来，比较优秀的促销员也能把产品的利益点告诉消费者，只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿，好多少。在产品严重同质化的时代，企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难，特别是对于本土企业来说，几乎是一件不可能的事情。本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还“厉害”一些。比如你说本产品超长待机58天，竞争对手说他的手机超长待机60天，对此，培训师怎么办？你只能在别的功能卖点上找到胜人一筹之处，然后放大宣传。或者跳出功能对比的死胡同，在产品色彩、外形、配置、品牌、价格、服务、促销品等领域与竞品一决雌雄。功能相同比价格，价格相同比外观，外观相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服务，服务也相同比促销品。一对一优势对比不占上风，我们用两个或多个优势与竞品比“综合国力”。即，拿多个优势对决其一个优势，实行“二打一”或者“多打一”。我们通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势，给出促销员攻击竞争对手的方式方法，教会促销员怎样打消顾客购买竞品的念头。促销员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。 4、课堂提问。一是让学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点？二是与竞争产品怎么对比？三是产品适合什么消费群，给消费者什么好处？目的是
面料目录 第- 「章：入门篇归零心态，从头学起第- 「节布料工乙流程及相关纺织知识 1、纤维和纺纱 2、坯布 3、染整 4、验布 第—1节服装加工基础知识 1、针织服装加工基础知识 2、梭织服装加工基础知识 第1章：实战篇一一联系实 际，累积经验 一、针织物和梭织物的区别 二、常见几种面料的规格和材料分析 三、布匹检验标准 第三章：战略篇一一放眼全球，逐鹿中国 一、全球服装产业变迁史 二、当今世界主要纺织对手竞争一览 三、中国纺织服装业快速发展的基本特点和全球化因素 四、我国服装行业发展的三大优势 第四章：附录：纺织知识文摘 纺织知识集锦1 纺织知识集锦2 纺织知识集锦3 纺织知识集锦4 纺织知识集锦5 纺织知识集锦6 纺织知识集锦7 纱线英语 常用行业英语集锦 摇粒布专题 棉布里料的性能和质量要求 十大专业市场报价研究 服装生产流程 纺织原料中汉译 与英文颜色对应的中文名 分散染料、涤纶、晴纶、绵纶、氨纶的性能 有关一些国际名牌服装的介绍 服装术语
第一章：入门篇一一归零心态，从头学起 第一节布料工艺流程及相关纺织知识 工艺流程：纤维纺纱织布染整验布 (初入纺织业，有一个基本问题，布是什么来的？概括一句话，纤维纺成纱，纱织成坯布，再经过染整，最后验收合格即为成品布) 1纤维和纺纱 一、纺织纤维种类集锦 D是DENIER (旦尼尔)的缩写，是化学纤维的一种细度表达方法，是指9000米长的丝在 公定回潮率时的重量克数，也称为旦数。D越大,表示纱线越粗.eg:75D比50D要粗. S是英支的缩写，用于纯棉纱的细度表达，指一磅重( 454克)的棉纱所具有的840码(1 码=0.9144米)长度的个数.即有几个840码，就是几支，所以S越大，纱线越细.eg:32S比21S 要细. 纺织纤维(textile fibre) ★(1)天然纤维(natural fibre) ?植物纤维(plant fiber) O种子毛纤维(seed fibre):棉花(cotton)：主要有陆地棉和海岛棉，是主要的天然纤维。 木棉(kapok) O韧皮纤维(bast fiber):亚麻(flax):亚麻科亚麻属一年生或多年生植物的韧皮纤维。 大麻(Hemp)青麻、洋麻 苎麻(Ramie)(China grass):苎麻科苎麻属多年生植物的茎皮。 黄麻(Jute):田麻科黄麻属一年生草本植物的茎皮纤维。 O叶纤维(leaf fibre): 剑麻(sisal hemp卜蕉麻(Manila hemp) O果实纤维(fruit fibre):椰子纤维(coconut fibre) ?动物纤维(animal fibre )毛发(hair):羊毛(wool)：主要指绵羊毛，属于蛋白质短纤维。兔毛(rabbit hair):主要为安哥拉兔和家兔所产蛋白质短纤维。 鸵毛(camel hair):纤维较粗，主要用于工业纺织品。 分泌物：柞蚕丝(tussah silk):野蚕丝，以柞蚕丝为食的蚕所吐出的长丝。 桑蚕丝(mulberry silk):家蚕丝，以桑叶为食的蚕所吐出的长丝。 ?矿物纤维(mineral fiber):石棉(asbestos fiber) ★(2)人造纤维(man-made fibre) O无机纤维：金属纤维、玻璃纤维、岩石纤维矿渣纤维等 (inorganic fiber: metal fiber、stone fiber、glass fiber、slag fiber,Etc.) O再生纤维：粘胶纤维：viscose fibre,vicose rayon粘胶纺丝再生纤维素纤维。 铜氨纤维：cuprammouium rayon，铜氨法再生的纤维素纤维。 醋酯纤维：acetate fibre，纤维素纤维的衍生物，属于半合成纤维富强纤维：polynosic,又名虎木棉”，粘胶纤维的一个品种。 O纤维素酯纤维：二醋酯纤维、三醋酯纤维 (Cellulose acetate-fiber: two-acetate fiber、three-acetate fiber) O人造蛋白纤维：酪素纤维、玉米蛋白纤维、大豆蛋白纤维等 (corn protein fiber、pea protein fiber) ★⑶合成纤维(synthetic fibre) OR (chemical fiber)
酸奶吧创业策划书 一、资料简介： 名称：纯手工酸奶吧 法律形式：个人独资/个体经营户经营产品：现酿酸奶经营理念： 顾客：陶院学生，小区居民，附近租客，以及商户等吸收就业：3人 启动资本：8万元人民币 后期投资：根据营业情况对资本是否增加投入，扩大经营规模做出适当调整资本来源：融资二、酸奶吧目标市场分析 目前，随着人们对娱乐需求的增加，各种各样的休闲场所不计其数。以学校附近为例，就有茶座，网吧等等。人们在高速运转的现代社会中工作、学习，休闲场所成为缓解压力的好去处。尤其是青年人，有强烈的好奇心，和广交朋友的欲望，非常渴望集体的归属感，因此休闲市场仍然有着巨大的发展潜力。现在的年轻人尤其是大学生的消费理念、消费方式，生活理念、生活方式已经发生了很大的改变。他们渴望交流和释放，现在社会上有一些场所，但是对于学生来说不是很适合，并且大多数的学生对其有抵触心理。现在如果有一个以在校大学生为消费主体的场所，一定会受到欢迎。而我们的真爽概念酸奶吧就是以这些想要享受自己休闲时光的学生、年轻人为服务对象休闲场所，我们针对现阶段人们的特点，提供一系列以休闲为目的设的产品和服务，为顾客提供良好的环境，营造一种快乐、温馨的家的感觉。下图是关于酸奶吧的swot环境分析：由上图可知，要开一家这样的酸奶吧无论是从产品还是市场需求来看都是具有优势和机会的。 三、酸奶吧目标顾客分析 我们的酸奶吧主要针对的是年轻客户群，主要是贵大北区的学生，特别是18到25岁的年轻人和情侣。首先他们大都有固定的经济来源，普遍具有消费本店产品的能力对酸奶吧的功能与服务态度持有好感，对酸奶吧的定义较了解；其次本店产品新颖，价格合理，环境轻松舒适，适合年轻人学习、约会、聚会等。 四、酸奶吧开店流程 选加盟商→注册→选址→装修→采购原料→开店 1、选择加盟商
服装陈列培训基本知识 一、陈列基本原则 1．陈列重要性 ①展示品牌形象 ②展现品牌风格定位 ③吸引客流 ④提高销售额 2．陈列的原则 ①依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整 ②从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感 ③从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一 二、颜色知识 1．颜色的三要素：色相，纯度，明度 ①色相：颜色的相貌（名称） ②纯度：颜色的明暗程度 ③纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度） 2．颜色的分类 ①冷暖感 冷色：绿色、蓝色、紫色 暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色 ②轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 ③远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3．色盘 4．颜色的搭配 ①同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色 ②近似色搭配 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；黄色+草绿色；黄色+橙黄色 ③冷暖色搭配：黄色+紫色；红色+青绿色 ④相对色搭配：红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 三、陈列的准备程序 1．了解卖场的动线和通道 ①动线设计：即设计能让顾客夺走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 ②通道的设定标准 单位：CM 主通道75—90 120—150 180 副通道60—75 90—120 120 2．确定陈列依据 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将
以下情况作为陈列依据： ①节假日陈列②店庆陈列③新款上市陈列④倾销库存陈列⑤促销陈列⑥天气变化陈列⑦转季陈列 3．陈列道具 陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种： ①货架②模特③POP ④背景⑤灯饰及灯光⑥饰品 4．陈列工作程序 ①划分类别区域 ②参考销售数据 ③设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个） ④画陈列场区效果图 四、陈列方法 1．陈列的方式 ①对比陈列 明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。 ②对称陈列 此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 ③层次陈列 将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 ④分类陈列 按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式⑤主题陈列 结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相 关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 ⑥季节陈列 根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列，适应顾客消费习惯心理。 2．促进顾客购买的陈列方法 ①注重陈列的关联性②让顾客容易接触货品③充分利用有效陈列范围 ④合理利用黄金地带⑤横向和纵向陈列 3．“点衣成金”的陈列方法 ①背景的使用 A．不要太醒目B．不要使用撞色C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调D．使用冷色 ②POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）购买时的广告 A．AIDMA原则：a. 引起注意（Attention）b. 产生兴趣（Interest）c. 唤起欲望（Dseire）d. 使其容易记忆（Memory）e. 使其下决心购买（Action） B．POP与顾客购买心理的七个阶段： 购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意设法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停步观赏产生兴趣一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定说明折扣
公路养护安全培训集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
公路养护安全培训高速公路养护施工安全是高速公路运营管理的重要环节，是确保高速公路事业科学、协调发展，建设和谐交通的必要措施。为了规范高速公路养护施工安全管理，预防高速公路养护安全事故以及相关的安全事故，保障高速公路的安全通畅和正常运营，根据国家有关法律、法规、政策和技术规程，进行本次安全培训。 一、公路养护作业安全管理责任 （一）总体原则：养护作业安全实行“统一管理，分级负责”的管理体制，层层建立责任制，贯彻落实“谁主管，谁负责”，“管生产必须管安全”的原则。 （二）公路养护部门的责任 1、养护单位（养护施工企业）是养护作业安全生产责任主体，单位（施工企业）主要负责人是安全生产第一责任人。 2、应按规定建立安全管理机构，配备专职或兼职安全管理人员，实施对养护人员的安全培训和教育。
3、在实施养护作业前，制定安全保障方案，并报有关部门批准。（三）养护员工的责任 接受安全技术教育，遵守各项安全技术操作规程。 二、公路养护作业安全管理的目的和意义 （一）目的 1、保护养路员工自身安全。 2、保护养护机械设备和公路设施的安全。 3、保护过往车辆和行人的安全。 （二）意义 1、保障公路养护工作的正常开展。 2、为社会提供畅、洁、舒、美、安的公路交通环境。
三、公路养护作业安全事故分析 （一）影响因素 1、路的因素：一是作业区影响交通安全的因素，包括作业区提示标志不清，施工作业影响交通运行。作业区标志提示不清，由于提示作业区的标志不清晰或缺失，驾驶员行驶到作业区，没有注意到道路变化，造成交通事故。施工作业影响，指施工人员及车辆随意出入作业区，影响公路正常行驶车辆，造成事故。二是公路状况不良，通行条件差，导致车辆发生事故。 2、人的因素：一是驾驶员的操作因素。包括在作业路段强行超车、车速过快、操作不当等，造成事故。二是养护员工自身原因，自我保护不足，引发事故。 3、车的因素：一是过往车辆故障造成的事故，二是养护车辆、机械设备操作不当造成事故。 （二）安全隐患 1、作业环境危险，易发安全事故。作业环境危险体现在：危险路段、不利天气、夜间作业、高空作业；
面料目录 第一章：入门篇——归零心态，从头学起 第一节布料工艺流程及相关纺织知识 1、纤维和纺纱 2、坯布 3、染整 4、验布 第二节服装加工基础知识 1、针织服装加工基础知识 2、梭织服装加工基础知识 第二章：实战篇——联系实际，累积经验 一、针织物和梭织物的区别 二、常见几种面料的规格和材料分析 三、布匹检验标准 第三章：战略篇——放眼全球，逐鹿中国 一、全球服装产业变迁史 二、当今世界主要纺织对手竞争一览 三、中国纺织服装业快速发展的基本特点和全球化因素 四、我国服装行业发展的三大优势
第四章：附录：纺织知识文摘 纺织知识集锦1 纺织知识集锦2 纺织知识集锦3 纺织知识集锦4 纺织知识集锦5 纺织知识集锦6 纺织知识集锦7 纱线英语 常用行业英语集锦 摇粒布专题 棉布里料的性能和质量要求 十大专业市场报价研究 服装生产流程 纺织原料中汉译 与英文颜色对应的中文名 分散染料、涤纶、晴纶、绵纶、氨纶的性能有关一些国际名牌服装的介绍 服装术语 第一章：入门篇——归零心态，从头学起第一节布料工艺流程及相关纺织知识
工艺流程：纤维纺纱织布染整验布 （初入纺织业，有一个基本问题，布是什么来的？概括一句话，纤维纺成纱，纱织成坯布，再经过染整，最后验收合格即为成品布） 1、纤维和纺纱 一、纺织纤维种类集锦 D是DENIER（旦尼尔）的缩写，是化学纤维的一种细度表达方法，是指9000米长的丝在公定回潮率时的重量克数，也称为旦数。D越大,表示纱线越粗.eg:75D比50D要粗. S是英支的缩写，用于纯棉纱的细度表达，指一磅重（454克）的棉纱所具有的840码（1码=0.9144米）长度的个数. 即有几个840码,就是几支,所以S越大,纱线越细.eg:32S比21S要细. 纺织纤维（textile fibre） ★(1)天然纤维(natural fibre) ●植物纤维(plant fiber) ○种子毛纤维(seed fibre): 棉花(cotton)：主要有陆地棉和海岛棉，是主要的天然纤维。 木棉(kapok) ○韧皮纤维(bast fiber): 亚麻(flax)：亚麻科亚麻属一年生或多年生植物的韧皮纤维。 大麻(Hemp) 青麻、洋麻
农村公路养护知识培训[方案]农村公路养护知识培训 一、公路如何分类, 答:1.按公路技术等级划分:根据使用任务、功能和适应的交通量分为高速公路、一级公路、二级公路、三级公路、四级公路五个等级 2.按公路行政等级划分:国道(含国道主干线)、省道、县道、乡道、村道、专用道六级 二、什么是农村公路, 答:农村公路是指由市、县(区)交通公路管理机构负责管养的县道，以及各级政府、各有关单位按照国家规定的公路工程技术标准修建，经县(区)(含县(区))以上交通运输主管部门验收的乡道、村道及其附属设施等。 三、什么是县道, 答:县道是指具有全县政治、经济意义，联结县城与县内乡(镇)人民政府所在地、重要商品生产和集散地的主要公路，以及不属于国道、省道的县际间的主要公路。 四、什么是乡道, 答:乡道是指主要为乡(镇)内部经济、行政服务的公路，以及不属于县道及以上公路的乡与乡之间和乡与外部联络的公路。 五、什么是村道, 答:村道是指直接为农民群众生产、生活服务，不含乡道及以上的连接乡镇与建制村或建制村与建制村之间的公路。包括:建制村之间的主要连接线;建制村与乡道及以上公路的主要连接线;建制村所辖区域内，已建成通车并达到四级及以上技术标准． 的公路，最低应达到以下技术标准:里程长度为500m以上，路面宽度为3.5m以上，路面厚度达18cm及以上，路面强度达4.5Mpa的水泥混凝土道路;里程长度为500m以上，路面宽度为3.5m以上的沥青道路。 六、公路的技术状况包含哪些内容, 答:公路技术状况包含路基、路面、桥涵、沿线设施四部分评价内容，其中路面包括沥青路面、水泥混凝土路面和砂石路面。 七、公路基本组成部分有哪些, 答:公路主要由路基、路面、桥涵、隧道等组成，含渡口、码头、标志等其他部分。 八、什么是路堤、路堑、路肩, 答:路堤是高于原地面的填方路基;路堑是低于原地面，由挖方构成的路基;路肩是指公路行车道路(路面)以外两侧未铺路面或只作硬化的部分。 九、路基养护工作的基本要求是什么, 答:1.整理路肩、边坡，保持路肩无车辙、沉陷、缺口等，路肩平整、衔接平顺。 2.清扫路肩杂草、堆积物，保持路容整洁。 3.疏通水沟，沟底无杂物，保持排水系统畅通。 4.加强不良地质路基边坡崩塌、滑坡、泥石流等灾(病)害的巡查、防治、抢修工作。 十、水泥混凝土常见的病害是什么, 答:1.破碎板2.裂缝3.坑洞4.拱起5.露骨6.沉陷。 十一、水泥混凝土路面的日常养护有什么要求,
公路养护安全培训高速公路养护施工安全是高速公路运营管理的重要环节，是确保高速公路事业科学、协调发展，建设和谐交通的必要措施。为了规范高速公路养护施工安全管理，预防高速公路养护安全事故以及相关的安全事故，保障高速公路的安全通畅和正常运营，根据国家有关法律、法规、政策和技术规程，进行本次安全培训。 一、公路养护作业安全管理责任 （一）总体原则：养护作业安全实行“统一管理，分级负责”的管理体制，层层建立责任制，贯彻落实“谁主管，谁负责”，“管生产必须管安全”的原则。 （二）公路养护部门的责任 1、养护单位（养护施工企业）是养护作业安全生产责任主体，单位（施工企业）主要负责人是安全生产第一责任人。
2、应按规定建立安全管理机构，配备专职或兼职安全管理人员，实施对养护人员的安全培训和教育。 3、在实施养护作业前，制定安全保障方案，并报有关部门批准。 （三）养护员工的责任 接受安全技术教育，遵守各项安全技术操作规程。 二、公路养护作业安全管理的目的和意义 （一）目的 1、保护养路员工自身安全。 2、保护养护机械设备和公路设施的安全。
3、保护过往车辆和行人的安全。 （二）意义 1、保障公路养护工作的正常开展。 2、为社会提供畅、洁、舒、美、安的公路交通环境。 三、公路养护作业安全事故分析 （一）影响因素 1、路的因素：一是作业区影响交通安全的因素，包括作业区提示标 志不清，施工作业影响交通运行。作业区标志提示不清，由于提示 作业区的标志不清晰或缺失，驾驶员行驶到作业区，没有注意到道 路变化，造成交通事故。施工作业影响，指施工人员及车辆随意出 入作业区，影响公路正常行驶车辆，造成事故。二是公路状况不良，通行条件差，导致车辆发生事故。
如何对销售人员进行产品和业务知识培训呢？ 第一，实施培训的人员或内训师要学会事先提炼出产品与业务知识要点、特点与卖点，厘清目标客户群，并以此展开进行培训，而不是照本宣科。因为许多销售人员只知道去做销售，并不一定都能成为产品应用专家，能够有效的开展自己的销售工作。 第二，对于知识性培训，在培训后要结合早晚会适时安排每个人进行精讲训练，也即每个人要将培训内容变成自己的话来进行说明和演绎；对于应用性培训，要多采取情境性、模拟性培训，并在事前或在培训中引导销售人员编制出销售话术。 第三，不能只是把集中性培训作为唯一的培训，而要充分利用早晚会、例会、案例提炼与分享会、销售总结等方式进行转化和深化，以近一步通过销售实践延展培训，并通过及时的总结将先前的培训过程进行总结、改进和细化。 第四，产品和业务知识培训并不是培训人员一直担当主角，而是要多让销售人员上台展示，并进行过关式考核。 第五，在培训后，培训人员要提炼总结出书面化的产品卖点要点、销售应用要点、常见疑难问题解答、销售依据、销售工具与基本话术等，以备销售人员进行回顾。 第六，在每次培训后，培训人员要进行总结，并通过大量的培训实践后，编制《产品与业务知识培训手册》，以将既往培训的经验不断内化到知识管理系统中，以有助于传承和复制。 产品知识培训三要点： 1、产品的独特价值点，通过顾客角度来阐释清楚，这样就不至于太专业顾客听不懂； 2、要遵循FBAE的方式给客户讲解产品的特点优势和益处，以及使用案例，这样客户就很明白 3、对产品的特色，要进行“艺术性的加工”讲解，比如米其林轮胎把自己的产品比喻成承载安全的船，通俗易懂，这对销售人员和客户沟通都是很有作用的 部门管理 以愚数十年的管理经验，要做一个让人心服口服的部门管理者必须具备以下五要素，：1、能力强，有威信。 2、品德好，乐助人。 3、能吃苦，做榜样。 4、有铁杆（骨干），能呼应。 5、善沟通，互信任。 当然还有常规的部门管理要领：1)、办事要公道。办事要公道说起来容易，但做起来却非常难。我国由于过去长期受传统的小农经济和计划经济的影响，公平常常被错当成平均主义，所以需要基层管理者在分配工作中做到办事公道，奖罚分明，分配利益时也要做到公道，只有这样才能够服众。2)、关心部下。缺乏对员工在工作、生活上的关心和了解，员工自然也会不满意你。3)、目标明确。目标明确是做领导的一个最重要和最起码的前提。作为一个基层管理者，目标也应非常明确，否则就纯粹是一个糊涂官。4)、准确发布命令。作为一线的指挥者，发布命令的准确程度应像机场上的管制员给飞行员发布命令一样的准确，
酸奶促销活动方案_超市酸奶促销活动策划方案 关于《酸奶促销活动方案_超市酸奶促销活动策划方案》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 近年来消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深，酸奶市场的前景是非常可观的，怎么写酸奶的促销活动实施方案呢?下面第一范文网小编给大家介绍关于酸奶促销活动方案的相关资料，希望对您有所帮助。 酸奶促销活动方案一酸奶是以新鲜的牛奶为原料经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌，经发酵后，在冷却灌装的一种牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以优点，而且某些方面经加工过程扬长避短，成为更加适合人类的营养保健品。 一、调研的目的： 酸奶作为现代食品工业化模式快速发展是从1996年开始的在三聚氰胺事件之后，消费者饮用酸奶的习惯的到强化。而且酸奶在品种和风味的种类非常多。为了了解酸奶的市场，通过调研株洲酸奶市场的需求特点和发展形势，分析研究现有产品的营销特点，预测酸奶的未来市场。 二、调研的具体目标： 1.研究酸奶市场上现有酸奶的品牌，近期消费需求的变动趋势及蒙牛酸奶的市场潜力。品牌分为酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、优益、好习惯、labs酸奶等等。 2.研究酸奶市场面对的主要消费群体。主要是小学生群体;女性朋友;家庭以及老年。对于这些细分市场生产不同的酸奶。 学生奶是关系民族大计的一种根据学生的成长特点专门设计的乳制品，酸奶是其中最重要的一种。学生酸奶特别添加维生素、矿物质、益生元等营养素，其最大特点是营养全面、健康卫生、风味好、价格低。 女士酸奶 女士酸奶是根据女性生理特点、营养需求及嗜好而开发的，其中特别添加了铁、钙等矿物元素，维生素e、c及果蔬汁等多种营养保健成分。白领族酸奶 随着社会的高速发展，加上收入高、生活节奏快，很多白领一族越来越重视自己的健康。良好的风味、口感及个性化的特色少不了，保健功效也必 须突出，针对白领易患肠道疾病、精神紧张、免疫力差等特点，可在酸奶中特别添加维生素、膳食纤维、低聚糖等功能成分。当然，白领族酸奶产品定位为高档产品。 运动员酸奶 运动员是特殊的群体，他们需要更多的营养和功能成分以保持良好的竞技状态，运动员酸奶根据运动员的特殊要求特别添加维生素a、e、c等，矿物质，电解质，低聚麦芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉碱等成分。 餐饮奶 1996年，河北“妙士”凭借妙士一品乳进军餐饮酒水市场一举成功，几年下来餐饮奶风行天下餐饮酒水市场。餐饮奶实际上是一种活性乳酸菌饮料，其口感独特、健肠排毒，市场大获成功的关键是销售渠道走得好、健康概念打的好。虽然目前生产餐饮奶的大大小小厂家不下百号，但产品和包装同质化现象太严重，产品口味也太单一。果蔬餐饮奶、无糖餐饮奶、高纤维餐饮奶、双歧餐饮奶等都是避开同质化，提高竞争力的好产品。 糖尿病患者专用酸奶 糖尿病专用产品市场绝对是广大酸奶生产厂家应该关注的一个市场。糖尿病患者专用酸
高县天顺建材有限责任公司产品质量知识培训资料 编制：陈群忠 第一章质量及质量管理基本知识
一、质量的基本知识 1. 质量的概念 质量：质量是“一组固有特性满足要求的程度”。质量概念的要点： （1）关于“固有特性”：特性指“可区分的特征”，如物的特性、行为特性、时间的特性、人体工效的特性和功能的特性。 特性可以是固有的或赋予的 （2）关于“要求”：要求指“明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望”< 质量具有经济性、广义性、时效性和相对性。 2. 与质量相关的概念 （1）组织：职责、权限和相互关系得到安排的一组人员和设施。 （2）过程：一组将输入办货为输出的相互关联或相互作用的活动。 （3）产品：过程的结果。 （4）顾客：是指接受产品的组织或个人。 （5）顾客满意：顾客对其要求已被满足的程度的感受。 （6）相关方：与组织的业绩或成就有利益的个人或团体。 （7）体系：体系是指相互关联或相互作用的一组要素。 （8）质量特性：是指产品、过程或体系与要求有关的固有特性。 二、质量概念的发展 1. 符合性质量的概念 2. 适用性质量的概念 3. 广义质量的概念
三、质量管理的基本知识 质量管理是指在质量方面指挥和控制组织的协调的活动。 内容：质量方针和质量目标、质量策划、质量控制、质量保证、质量改进定义的理解：三个方面。 1. 质量管理发展阶段 （1）质量检验阶段 （2）统计质量控制阶段 （3）全面质量管理阶段 2. 质量管理专家的质量理念 （1）休哈特的质量理念 （2）戴明的质量理念 （3）朱兰的质量理念 朱兰质量管理三部曲：质量策划、质量控制和质量改进称为构成质量管理的三部曲。（4）石川馨的质量理念 第二章质量管理体系的基本知识 一、体系、管理体系和质量管理体系 体系（系统）：相互关联或相互作用的一组要素。管理体系：建立方针和目标并实现这些目标的体系。 质量管理体系：在质量方面指挥和控制组织的管理体系。 质量管理体系具有以下特征： 1. 具有（在质量方面）指挥、控制组织的管理特征。 2. 在建立和实现（质量）方针和目标方面、具有明确的目标特征。 3. 与组织的其他管理体系一样，其组成要素具有相互关联和相互作用的体系特征。 二、质量管理体系的主要特征： 1. 总体性 2. 关联性 3. 有序性 4. 动态性 三、质量管理八项原则 1. 以顾客为关注焦点； 2. 领导作用； 3. 全员参与； 4. 过程方法； 5. 管理的系统方法； 6. 持续改进； 7. 基于事实的决策方法； 8. 与供方互利的关系。 四、八项质量管理原则的理解 第三章《水泥企业质量管理规程》摘要 第七条质量管理机构的职责
株洲市酸奶市场调研计划书 随着人们的消费水平提高，人们不再是满足温饱问题，现在人们对健康越来越重要。在选购食品是更加关注其的营养价值。在现在，许多人都喜欢选购奶制品。中国的消费者对酸奶的了解好不是很深，但是近年来消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深。随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体逐渐扩大，所以酸奶市场的前景非常可观。 酸奶是以新鲜的牛奶为原料经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌，经发酵后，在冷却灌装的一种牛奶制品。酸奶不但保留了牛奶的所以优点，而且某些方面经加工过程扬长避短，成为更加适合人类的营养保健品。 一、调研的目的： 酸奶作为现代食品工业化模式快速发展是从1996年开始的在三聚氰胺事件之后，消费者饮用酸奶的习惯的到强化。而且酸奶在品种和风味的种类非常多。为了了解酸奶的市场，通过调研株洲酸奶市场的需求特点和发展形势，分析研究现有产品的营销特点，预测酸奶的未来市场。 二、调研的具体目标： 1.研究酸奶市场上现有酸奶的品牌，近期消费需求的变动趋势及蒙牛酸奶的市场潜力。品牌分为酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、优益、好习惯、labs酸奶等等。 2.研究酸奶市场面对的主要消费群体。主要是小学生群体；女性朋友；家庭以及老年。对于这些细分市场生产不同的酸奶。 学生奶是关系民族大计的一种根据学生的成长特点专门设计的乳制品，酸奶是其中最重要的一种。学生酸奶特别添加维生素、矿物质、益生元等营养素，其最大特点是营养全面、健康卫生、风味好、价格低。 女士酸奶 女士酸奶是根据女性生理特点、营养需求及嗜好而开发的，其中特别添加了铁、钙等矿物元素，维生素e、c及果蔬汁等多种营养保健成分。 白领族酸奶 随着社会的高速发展，加上收入高、生活节奏快，很多白领一族越来越重视自己的健康。良好的风味、口感及个性化的特色少不了，保健功效也必
服装专业知识篇 第一篇、服装基本结构 第一节：西服的概述 西服又称“洋服”，也称西装，在广义上，顾名思义，“西、洋”指“西方”，具体讲指欧洲或欧美，即西式的服装；在狭义上，人们多把上个世纪初传入中国的有翻领和驳领，三个口袋，衣长遮住臀部的上衣称作西服或西装，把与之相配的前中开口，两侧和后臀部有裤兜的长裤称之为西裤。 西服现今作为社会男性的经典服饰，在当今国际服饰文化中，有着极其重要的社会地位。西装传入中国是在清朝末期，而西装真正作为中国人所接受并成为一种时尚文化则是改革开放以后。由于西装的经典装束已成为上流社会的礼仪文化和现代物质生活形式，所以被世界所接受，在不同的国度和民族间流行，并成为一种不需要翻译的国际礼仪语言。 根据我国对服装名词的用语惯例，一般“服”是指单件上衣，“装”指上下配套穿着的套装，所以单件上衣称作为西服，上衣和裤子搭配的套装称之为 西装。 第二节：西服成衣部位名称及功能 1.常规西服成衣平面效果图（附图）
2. 常规西服各部位功能 2.1 西服外部构造 前身：西服的前身如同人体一样，在结构上左右对称，以达到符合人体的要求，同时给人以整体协调的美感；男士西服在固定程式上，一般左胸有饰巾袋，女士西服则没有，相反的是女士西服款式上有较多形式的变化，但从基本身型结构上追求的还是左右对称性。 后身：西服的后身相比较前身而言，在外观构造上就显得相对简单的多；一般商务正装的后身不加任何装饰，女士西服也只有在分割线上稍作变化；相反，生活休闲类西服就不受传统西服程式的约束，多有类似于加腰带或其它形式的点缀。西服后身貌似简单，却隐藏复杂，一是人体后身腰线的曲面较大，背、腰、臀曲线在结构和工艺上要处理的符合人体的曲线；二是人体肩胛
高速公路养护工培训学习总结 2009年9月从事高速公路养护工作。我有幸进入这个大集体，对我来说又是一个新的挑战，更让我有了进步新的动力。2011年3月，我有幸成为公司组织的路况评定培训的一员，通过这次培训，我对公路养护工作有了进一步的认识，对我所从事工作能力提高的一次良机。为今后立足本职工作，更好的服务于公路养护的工作大局打下了良好的基础。对此，我有以下几个方面的体会： 一、公司领导对员工的关怀。 在培训期间，公司总经理***和公司主管养护的副总经理 ***到培训现场，和大家一起认真听讲参加了培训。公司领导的这种带头学习劲头，给了在座培训员工对此次培训工作的新的认识和自觉性。 在培训后***总做了总结发言，在讲话中对大家提出了殷切的希望和严格的要求，希望大家刻苦学习，学好本领，更好的服务于社会和公司。 二、重视企业文化的建立和综合素质的提高。 现代企业说实际了，就是人才的竞争，如何建立学习型企业，不断提高企业的竞争力就成为摆在公司领导面前的重点和难点。通过这一天的培训，我们得知，先进的企业文化它就如同一条纽带，一头系着企业一头系着员工，两者协调形成了巨大的力量，能够带领企业在激烈的竞争中立于不败之地。 通过一天的培训，对我来讲，对公路养护工作有了新的认识，对各种公路病害有了直观的了解和病害形成的原因。理论水平和业务技能有了很大的提高，也学到了以往学习学不到的知识，个人知识有了很大的提高。 三、重视基础理论知识和基本技能的掌握。 公路路况评定是公路养护工作的基础，是为上级领导的决策提供数据支持，这次培训的形式和以往的培训有了很大的不同，利用现代化办公系统图文并茂，直观的让大家认识了什么样的形式是什么样病害，了解了病害形成的原因。对之后的路况调查起到了扎实的理论支持。 四、夯实理论基础，实践中提高业务素质。 光有理论知识是无法从事公路养护工作，实践才能真知。三月上旬和中旬，我们参加培训人员对所辖路段进行彻底调查并造表统计。为今年的养护工作重点的决策提供真实数据支持。在整个培训中，我们不仅对路况评定的工作要点有了了解，更重要的是对我们工作态度给予了校正，这将对我们的将来的工作受益匪浅。 千里之行，始于足下，一天的培训虽然短暂，但对我来讲则非常充实。今后我要从点滴做起，从小事做起。向着自己的目标前进。
酸奶市场营销策划书范文 随着人们的消费水平提高，人们不再是满足温饱问题，现在人们对健康越来越重要。在选购食品是更加关注其的营养价值。在现在，许多人都喜欢选购奶制品。中国的消费者对酸奶的了解好不是很深，但是近年来消费者对酸奶的认识程度逐渐在加深。随着消费习惯的改变和国家的倡导，消费群体逐渐扩大，所以酸奶市场的前景非常可观。下面小编为大家精心整理的酸奶市场营销策划书范文，希望可以帮到大家! 【酸奶市场营销策划书范文一】 酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶;第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶;第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒(谷物)酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。 从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。 对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。 乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。