金正大业务员必备知识训练手册
第一篇：企业产品篇
1、金正大集团介绍
山东金正大集团是一家从事复合肥、缓控释肥、生物有机肥及其它新型肥料的研发、生产和销售的企业集团。现有总资产16亿元，年生产能力200多万吨，2007销售收入26亿元。国家<<缓控释肥>>行业标准起草单位，全球最大的控释肥生产基地。在北京、济南、青岛、美国华盛顿分别建立了自己的服务机构和研发中心。美国肥料协会（TFI）会员单位和国际肥料工业协会（IFA）会员单位。
金正大菏泽基地项目总投资6.8亿元，项目产品可根据作物需求在3个月到2年内控制各种养分的释放,被誉为“二十一世纪绿色环保高科技肥料”。公司管理、营销团队由数十名海外留学归来和国内知名院校的MBA人员组成，“科技至上、精英至上”的人力资源队伍，为金正大的快速发展提供了不竭的动力。
2、企业荣誉榜
国家<<缓控释肥>>行业标准起草单位。
金正大集团是美国肥料协会（TFI）会员。
金正大集团是国际肥料工业协会（IFA）的会员单位
中国肥料百强成长企业第一名
全国农技推广中心大力推广品牌
新农村建设十大贡献奖
全国消费者放心品牌
全球百万吨控释肥样板工程
3、什么是控释肥?
控释肥是第四代的高科技智能肥料，代表着肥料行业发展的趋势，具有极为广阔的市场前景。
控释肥的主要原理是:土壤中的水分通过控释包膜渗透到颗粒内部，养分在包膜内逐渐溶解，然后透过包膜缓慢的释放到土壤里，被作物吸收，释放期可控制在3-12个月,减少了追肥次数,省工省力。由于智能膜的保护，有效避免了氮肥的挥发，从而实现了养分跑不掉，一季都有效。
4、金正大控释肥的特点和优势
金正大控释肥，每粒10000营养微孔！
一施：一次施足底肥，肥料养分释放曲线与作物的需肥规律相一致，养分的释放与作物的吸收达到了同步，肥料利用率提高了一倍，由原来的30%提高到65%----80%。
二防：防止土壤板结，防止作物早衰。
三期：内含三种颗粒，前期不缺肥，中期不徒长，后期不脱肥。尤其更适宜沙壤旱地不流失。
四省：省工、省力、省时、省肥。
五减：减少肥料流失，减少污染环境，减少追肥用量，减少追肥次数，减少落花、落铃（果）。
六高：提高肥料利用率，提高土壤肥力，提高作物产量，提高产品品质，提高农民收入，提高经济效益。
5、如何向农户介绍金正大控释小麦肥。
国务院国家农技推广中心首次下发红头文件要求各地大力推广金正大控释肥产品。
金正大产品小麦专用控释肥肥根据小麦生长特性可以控释6个月。金正大控
释肥通过各种调控机制，使得肥料养分释放规律与作物需肥规律相一致。能使小麦根系发达，返青呈自然绿色，减少无效分蘖，抽穗期小麦高度整齐，成熟一致，关键是抗倒伏抗早衰，籽粒饱满，产量高。虽然金正大控释肥的零售价格略高于传统复合肥，但是他给我们带来的综合收益却比传统肥要高得多。
6、控释肥与缓释肥有什么区别？
控释肥的科技含量和养分利用率、控释时间和作物使用效果等指标都远优于缓释肥！控释肥才是代表化肥行业发展方向的高科技产品。
“缓释”是指化学物质养分释放速率远小于速溶性肥料，施入土壤后转变为植物有效态养分的释放速率；“控释”是指以各种调控机制使养分释放按照设定的释放模式(释放率和释放时间)与作物吸收养分的规律相一致。缓释肥:通过在普通肥料里添加抑制剂抑制肥料养分释放,从而达到缓释的目的.抑制剂主要有两种分别是硝化抑制剂和尿酶抑制剂，通过延缓尿素从酰胺态氮转化为氨态氮的速度来延缓肥料养分的释放。控释肥:在肥料外面包膜,通过包膜上的微孔控制养分按需释放,实现肥料释放与作物生长相一致.国家控释肥行业标准是金正大公司制定的。金正大是专业生产控释肥的企业。
7、金正大控释肥10000营养微孔是什么意思？
这是金正大控释肥与其他假冒控释肥最大的区别所在，能够保证控释肥的控释效果和使用效果，也代表了控释肥行业最高科技水平。金正大控释肥采用特殊的高分子树脂包膜材料，每粒肥料经过680次喷涂，在肥料表面形成10000营养微孔。把金正大控释肥的颗粒放入显微镜下，可以清楚地看到颗粒表面的上万个小孔。包膜内的肥料养分就是通过这些小孔来释放的。金正大控释肥可以根据温度变化控制肥料的养分的速度，达到养分释放与作物生长需要同步的效果。
8、金正大控释肥使用的注意事项。
不同作物采用不同施肥方法，行距比较远的作物尽量不要撒施，要条施或者穴施，种肥隔离，将金正大肥料用在种子侧下方6—10公分，小麦等行距比较近的作物翻地前撒施，经翻地把肥料翻入地下，金正大控释肥推荐35—40kg/亩，具体用量根据当地可根据当地土壤肥力状况、气候条件、作物产量酌情增减。如果您不清楚也可以直接拨打我们的免费电话及我们农化专家咨询。
第二篇：渠道篇
1、在一个地区会有多少个经销？
原则上，在每个地区，将会只有一个经销商。这也是为了保证使经销商获得更多的利润，金正大公司将诚意和经销商共同拓展市场赢取利润。
2、如果我成为贵公司的经销商，在销量上有何要求？
我方对销货量的实力，我们大致把
经销商分为ABC三类，每类的具体数字不等。您可以根据你的实际情况选择不同的进货量。当然，销货量越大，享受的优惠政策也越大。
3、踞点市场一级经销商的选择流程（五步选择法）。
步骤一：目标市场全面摸排，确定待选经销商
步骤二：根据经销商甄别标准科学分析经销商资料
步骤三：深度调查，实质性访谈，再次考察评估
步骤四：将《经销商申请表》和经销商资料上报
步骤五：上级批准之后，签订《经销合同》，建《档案》
4、在与经销商的合作方面，金正大公司与其他企业的区别。
? 与经销商密切协助，共同开发和发展市场。如智慧支持——《市场开发计划》、《营销培训》、招商会/培训会等；贴身销售支持——踞点营销团队贴身指导和协销，帮助发展二级终端；
? 推出“市场拓展基金”政策，与经销商共同出资开发市场，风险共担、利益共享。
? 企业在大媒体和地方媒体给予空中广告支持。
? 发展示范田和意见领袖等政策。
? 要求是：经销商需要成立“金正大控释肥推广小组”，给予专款、专人、车辆支持。
5、怎样要求经销商做好二级终端的建设。
所有的二级终端经营者都必须对金正大公司和控释肥有一个深刻的了解，参加过经销商组织的推介会、招商会/订货会，受到过企业知识、产品的培训，或者到金正大公司实地参观过。
经销商与二级终端签订《经销合同》，明确了销售任务、返利及双方的责权利。
所有的二级终端都必须在最短的时间强化硬终端建设，即条幅/海报/店招至少具备其中一种。
二级终端配备促销物品和宣传资料，以利于终端销售、推荐产品。
二级终端对金正大控释肥销售充满信心，了解销售方法，采取规范的产品介绍说词积极主动地推荐产品。
第三篇：品牌篇
1、金正大控释肥主形象组合。
主要有4个方面，一条广告语：金正大控释肥每粒10000营养微孔。一个主形象：外国专家形象。一个标识：显微镜。一个背景：金黄色麦田的背景。
2、能否让经销商自己拍摄产品广告片
经销商如果坚持要拍摄当地使用的电视广告片/电视专题片，必须经过金正大品牌营销中心市场部的认可和同意。一般情况坚决制止经销商自己拍摄广告片，并一律不准经销商自己剪辑金正大公司提供的广告片/专题片，要求经销商必须播放由企业提供的标准版本广告片/专题片。业务员必须监督与管理好各区域广告片/专题片的投放。
3、品牌传播口径的统一
业务员一定要求经销商在当地市场使用的产品介绍说词必须和企业提供的保持一致，并监督当地市场的传播是否出现虚假宣传。一定不能让“60斤金正大
控释肥等于与传统肥料的100斤”、“一次施肥，不用追肥” 等夸大宣传的口号在各区域广泛传播。
4、坚持以品牌为导向的形象传播
所有的传播形象都要坚持以品牌为导向的传播原则。整合多种类型的广告表现形式，加大形象传播力度，加强传播视觉的统一性。包括员工的形象、金正大控释肥产品的服务，广告片等都要形成视觉与行为上的统一，任何人都不能破坏金正大品牌的形象。
5、业务员怎样维护金正大品牌形象的宣传。
业务员协助并监督经销商保证企业的宣传片、宣传资料（喷绘、张贴画、宣传单页、促销品等）的充分利用，不得浪费或挪作销售外的其他用途。
业务员严格按照企业提供的LOGO和CI，以及宣传的主形象监督与协助经销商制作当地的户外宣传品/形象展示品。
要求经销商做宣传（车体广告、墙体广告、条幅广告等）时无条件使用企业的品牌广告语，如果要使用适合当地的宣传用语，必须经过踞点市场业务主任的同意，而且企业的品牌广告语一定要出现。
监督经销商正确的使用电视广告片/电视专题片。
业务员一定要求经销商在当地市场使用的产品介绍说词必须和企业提供的保持一致。并监督当地市场的传播是否出现虚假宣传。
第四篇：执行篇
1、踞点市场作业方式
? 点面结合。营销人员和车辆、宣促工具统一调配，首先集中人力、车辆做好驻扎重点县的市场开拓工作，形成深度营销的样板；其次以踞点为样板并快速向周边渗透。
? 分散作业与集中作业相结合。主要目的是提高作业质量和相互学习、提高技能。踞点市场的重点工作，如经销商的谈判、大型促销活动、新型促销方式试执行、大型经销商/终端商座谈会等等均可采用集中作业的方式。具体由县级市场的负责人提出申请，业务负责人审批。踞点市场业务负责人必须保证每个业务员每个月有10天集中作业的时间。踞点市场必须集中召开周例会/月例会，群策群力共同讨论踞点市场营销策略，取长补短相互学习，发挥团队智慧。
? 采取PDCA科学的管理方法（计划、执行、检查、反馈与改进）。
2、终端拜访（常规拜访）的八个步骤
第一步、进入终端前的准备工作。
第二步、终端外店情查看。
第三步、进入终端后向客户打招呼。
第四步、做好终端内的硬终端和生动化陈列。
第五步、检查存货
第六步、做销售访问
第七步、确认订货
第八步、结束拜访
3、每天晨会主要内容
? 听取业务主任/主持人介绍公司最新的政策信息、促销信息、产品信息、企业信息、制度信息，以及各种下发的文件和规定等；
? 业务员总结前日工作，尤其是重点工作完成
情况的总结和重要市场信息的反馈，提出需要领导解决的重要问题（重要工作必须以文字形式进行申请和报告），并做当天的工作计划。介绍好的工作方法与技巧与大家分享；
? 听取业务主任的工作布置与安排。
4、区域周例会内容
? 业务员对照本周工作计划汇报本周工作开展情况，所取得成果和销售业绩，指出工作中的不足以及需要领导给予协助的工作。
? 业务员介绍下周工作计划和业绩目标，根据本周的市场问题提出下周必须重点开展的工作/解决的问题（下周工作计划必须事先与经销商进行过认真的磋商）。
? 业务主任根据本周工作计划总结一周工作开展情况，对业务员逐一评点。
? 业务主任对上周踞点市场重点工作执行情况进行回顾。
? 业务主任根据公司/销售公司指示，以及市场存在的主要问题对本周重点工作、销售目标做出安排，并进行如何完成重点工作和完成销售目标的讨论。
? 根据工作需要组织踞点市场业务员进行相关培训。
? 业务员根据业务主任的本周重点工作安排调整《下周工作计划》。由业务主任逐一进行审核，不合格者重新撰写，直到通过为止。
5、业务员用专用笔记本必要的三个部分内容。
? 记录日期；
? 今日计划工作，对经销商开展的工作（如沟通、对账、专项培训、其他）、终端拜访工作（需要注明哪个区域，拜访序号）、促销工作等其他工作；
? 今日重点工作/重要信息/终端拜访卡记录。
第五篇：推广篇
1、公司怎样进行金正大控释肥的推广？
我们与策划公司合作进行营销策划方案的制定，营销推广的系列战术活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，将广告、公关、促销整合为三位一体的攻势。
电视广告在央视一套、二套、七套、山东卫视、河北卫视、河南卫视等台都有大力度投入。并在全国各地方县、市台投放广告，金正大集团负责向销售金正大控释肥产品区域的各县市统一投放广告，各当地经销对当地的广告投放的频率等进行监督。
同时，金正大准备了一系列的公关活动与软文。如：“金正大助农中国行”、软文《成体系的服务才能持久》等；
除电视广告、系列公关外，金正大还有丰富的地面促销推广方面的安排。如：选择金正大、千元大奖等你拿等大型的促销活动。
另外，独家经销区域，还有《市场拓展基金》、配备技术服务专员、市场推广小分队实地支持等（结合《招商政策》介绍）。
2、金正大公司控释肥产品的广告费由谁支付？
央视广告、在重点区域的省卫视广告，由总部营销中心统一规划和排期，由金正大公司支付其广告费用。
由当地经销
商填写《金正大广告计划申请表》，待金正大营销中心相关人员审批后，统一由金正大集团计划投放，费用从拓展基金中列支。
另外，独家经销区域，根据经销商所交的市场开拓基金的金额，投入相同比例的金额共同开拓区域市场，完成销量后，金正大返还经销商的初始投入资金，并额外给予一定金额的奖励。（结合《招商政策》）
3、对示范田工作有什么要求？
首先是量要求，每个二级终端至少2块，每块1-2亩。超过需要向经销商申请。其次选址要求：示范户为意见领袖、其土地土壤条件较好、地点靠近公路，以利于作物生长并方便参观。另外要做一个示范田告示牌，每块示范田在播种之后即树立告示牌，告示牌由公司统一设计，经销商在当地制作（费用从市场拓展基金中列支）。最后一定开观摩会，二级终端组织农户到示范田召开现场观摩会议，建议时间选在别人追肥期间和收割前期，示范田观摩会议不少于20场/季。示范过程及观摩会，需要有数码照片记录，并上报公司备案。
4、金正大10周年庆典活动的目的及具体活动内容？
目的：庆祝金正大集团成立10周年；通过红红火火的10周年庆典,真情回馈农户；在小麦旺季来临之际，提升金正大控释肥的销量, 抢占更多市场分额，强化金正大控释肥的品牌形象，为金正大品牌成为控释肥的第一品牌打下基础；提升金正大国际集团公司与金正大控释肥产品的美誉度与知名度。
活动的具体内容:活动期间，消费者每购买一包金正大控释肥均有机会参与抽奖，奖券采用刮刮卡的形式，即购即抽，多购多抽，100%中奖。
刮刮卡奖项 数量 金额/价值（单位：元）
1000元大奖 750张 750000
50元现金 15000张 750000
10元现金 135000张 1350000
5元现金 270000张 1350000
纪念奖 329250张 800000
合计金额 5000000
5、各种促销的操作要点
★即时促销：
? 需要有一个响亮的主题，如“购买金正大，千元大奖等你拿”之类的。
? 奖项设计要合理。要有让农民震撼的大奖。必须100%有奖，最小奖也不能太差。
? 整个活动要有充足的准备时间，预热时间和执行时间。
? 刮卡活动的宣传工作、抽奖活动的造势工作一定要做好，让更多人知道活动的信息。如果宣传、造势工作不得力，那么后面的活动效果难以保证！
? 抽奖/摸奖的道具、刮刮卡要提前做好，宣传品和奖励品要及时配送到位。
? 抽奖/摸奖活动最好与其他活动相结合，如文艺演出、放电影等。
? 如果有大奖中出，就一定要大张旗鼓地进行宣传，张贴《喜报》，敲锣打鼓/燃放鞭炮，让更多的消费者知道。
★电影促销：
? 要求经销商和二级终端的积极参与与大力协
助，尤其是二级终端。
? 提前检测设备，如电脑、投影仪、音响设备、麦克风和幕布。
? 提前预热。由二级终端在头天下午、当天中午、下午分别用村上的广播预告活动信息；业务员中午左右到达村上，进行宣传单页的散发、产品介绍和放电影信息的预告，如果时间充裕可以与村上的意见领袖进行交流。
? 18:30分(天微黑)就开始，放映地点选择村级店附近，以放映文娱片为主（小品、相声、二人转、歌舞等），听到声音赶到的一般都是小朋友，可以给1支/人圆珠笔作为奖励。
? 19:00天黑之后播放电影，一般选择战争片、搞笑片，剧情要简单，节奏要明快，孩子要喜欢看、看得懂（很多家长都是跟着孩子来的），如《举起手来》这样的。专题片/科普讲座30分钟左右播放一次（一定要播放能够说清楚控释肥好处和使用方法的长专题片，播放短广告片意义不大）。
? 20:30—21:10（晚9点以后有些人就要回去睡觉）介绍产品（由经过培训的业务员）和宣布当晚促销政策（由二级终端讲解），促销政策一般是购买优惠+买赠。
? 21:10以后继续放映电影，20分钟左右播放一次专题片，直到电影放完，期间农户购买产品的信息要通过麦克风及时告诉大家，以刺激犹豫不决者。
★文艺演出促销：
? 演出一般选在大型乡镇，具体地点由二级终端和演出团队协商。演出期间二级终端必须在现场服务（散发宣传资料，做产品介绍，提供小礼品，准备抽奖/摸奖道具和促销品等）和销售产品。
? 演出时间一般选在赶集的日子或者大型节庆日。
? 要有摸奖/抽奖/买赠这样的活动相配合。农户购买化肥参与活动要交纳5—10元/包的定金。
? 演出前期和介绍、销售活动之前要采用散发糖果、小礼品、红包的方式聚集人气。
? 二级终端安排有购买意向的农户积极参与答题和购买产品。
? 为了调动演出团队的销售积极性，可以采用基本费用+提成的方式，基本费用为报价的一半，提成由二级终端支出，一般是3-5元/包。如果能够谈成大包政策更好，由经销商和二级终端各出一半的提成比例。
★示范田促销。
? 数量要求：每个二级终端至少2块，每块1-2亩。超过5块需要向经销商申请。
? 选址要求：示范户为意见领袖、其土地土壤条件较好、地点靠近公路，以利于作物生长并方便参观。
? 示范田告示牌：每块示范田在播种之后即树立告示牌，告示牌由公司统一设计，经销商在当地制作（费用从市场拓展基金中列支）。
? 观摩会：二级终端组织农户到示范田召开现场观摩会议，建议时间选在别人追肥期间和收割前期，示范田观摩会议不少于20场/季。示范过程及观摩会，需要
有数码照片记录，并上报公司备案。
? 费用补助：金正大公司给每块示范田以30元/亩的补助，费用从市场拓展基金中列支。
★买赠促销：
? 创新选择：在赠品选择/买赠政策/信息传递/执行管理方面必须有所创新/改善。
? 政策设计：需要梯级奖励政策，少购少赠，不落空，多购大赠，刺激大。
? 赠品选择：以实用性为主，扑克牌、洗衣服、毛巾、脸盆、T恤、衬衣、计算器、毛毯等
? 信息传递：要通过海报、《喜报》、条幅、宣传页甚至电视广告进行买赠信息的宣传，力争让更多的农户知道买赠信息，
? 执行限制：必须要有执行时间限制，长期搞买赠就成为变相降价，失去了活动效果。
? 督导到位：从企业按比例采购、分配，从企业到经销商的赠品配送，从经销商到终端的赠品配送，到宣传告知，到终端执行到位全过程监控，确保执行到位不走样。
第六篇：农化篇
1、金正大控释肥会不会烧种/烧苗？
因为金正大控释肥里面含有一些速效肥供作物前期生长需要，如果施肥时种肥不隔离，可能会出现烧种/烧苗现象。只要按照我们介绍的使用方法，就不会有烧种/烧苗的现象。（拿出我们产品单页向农户介绍科学的施肥方法）
2、金正大控释肥用在小麦效果怎么样？
金正大根据小麦的生长特性，设计出了小麦专用控释肥，效果特别好。在生长初期，出苗全，分蘖多，根系发达，麦苗长势旺；在营养生殖阶段，茎秆粗壮，叶色呈自然绿色，抗倒伏，抗早衰；在结穗期，穗子大，穗数多，籽粒饱满，产量高。
3、金正大控释肥用在玉米效果怎么样？
金正大根据玉米的生长特性，设计出了玉米专用控释肥，效果非常好。在前期：控制幼苗长势,增强抗倒伏性。生长期：植株长势健壮，根系发达，叶片肥厚，叶色深绿，光合作用强。成熟期：棒大，籽粒饱满，秃顶小，产量高。
4、金正大控释肥用在棉花效果怎么样？
金正大根据棉花的生长特性，设计出了专用棉花的控释肥，效果非常好。在苗期，施用控释肥的区域与施用普通肥的区域相比长势无明显差别，从植株叶片上来看，控释肥区域的叶片较厚。在花铃期，控释肥区域的棉株生长旺盛，现蕾数多，结铃多，铃大。从整个生长发育过程来看，施用控释肥的棉花开花结铃期长，能够提高最终产量。
5、每亩地施用多少斤控释肥不用再追肥 ？
小麦、水稻要在返青期追氮肥，蔬菜、果树要适期追肥，沙土、盐碱地要少量多次施肥，玉米、棉花一般情况下亩施40-50公斤控释肥可以不用追肥了。