《酒店市场营销》试题库
第一套
样卷：
一、选择题（3×6=18分）
1．一招鲜吃遍天反映的是什么经营观念（）。
A.生产导向
B.产品导向
C.推销导向
D.营销导向
2．下列属于酒店微观营销环境的是（）
A.社会文化
B.人口
C.自然环境
D.代理商
3．价格高，生产成本高，利润往往是负数是属于哪一个产品生命周期（）。
A.导入期
B.增长期
C.成熟期
D.衰退期
4．当需求状况为不规则需求的时候，应该采取什么样的营销任务（）。
A.开导需求
B.创造需求
C.协调需求
D.消除需求
5．下列不属于4P理论要素的是（）。
A.产品
B.成本
C.促销
D.渠道
6．未来十年内高科技酒店的发展应采取什么样调研类型（）。
A.探测性调研
B.预测性调研
C.描述性调研
D.因果性调研
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店文化营销
2．酒店产品组合
3.理解价值定价法
4.酒店广告
5.4C理论
6.病毒性营销
三、简答题（4×8=32分）
1.酒店产品的五层次论。
2.SWOT分析法的三个步骤。
3.酒店市场细分的意义。
4.酒店产品定价的四个步骤。
四、分析题（1×12=12分）
只有淡季的思想，没有淡季的市场。
五、论述题（1×20=20分）
“望群内群外，人人兴奋，两眼放光，魂牵梦绕。手机之外，一片萧条，线下活动，统统推掉。到夜晚，看绅士名媛，捧手机笑。为了块儿八毛，引无数土豪不睡觉。”这首网上流传的《沁园春?抢红包》形象地展示了2014马年春节最为火爆的移动互联网活动——微信“抢红包”的盛况。请你从市场营销学角度谈谈对微信“抢红包”的看法。
参考答案：
一、选择题（3×6=18分）
1、B
2、D
3、A
4、C
5、B
6、B
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店文化营销
酒店文化营销是指酒店充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动。2．酒店产品组合
酒店产品组合是指酒店提供给市场的各种不同功能的产品的搭配。
3. 理解价值定价法
理解价值定价法是根据顾客认知的酒店产品价值以及对价值的肯定程度的高低来进行定价。
4. 酒店广告
酒店广告是指酒店通过各种传播媒介，以支付的方式向目标市场的公众传递有关酒店的信息，
以扩大影响和提高知名度、树立形象的一种促销形式。
5. 4C理论
即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
6. 病毒性营销
通过用户的口碑宣传，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千记、数以百万计的受众。
三、简答题（4×8=32分）
1. 酒店产品的五层次论。
核心产品形式产品期望产品附加产品潜在产品
2. SWOT分析法的三个步骤。
第一步明确自身优势和劣势，存在的机会和威胁第二步进行组合第三步采取具体的战略
3. 酒店市场细分的意义。
有利于寻找机会有利于资源配置优化有利于营销组合优化有利于自身管理的完善
4. 酒店产品定价的四个步骤。
定价目标定价策略定价结构定价技巧
四、分析题（1×12=12分）
“抓住淡季不能被动等待，只要思想敢于创新，就一定在市场上会有收获”展开分析，言之有理，
言之有据就可以。
五、论述题（1×20=20分）
红包营销是一种病毒式营销，然后切合中国的传统文化抓住这两点去分析。
第二套
样卷：
一、选择题（3×6=18分）
1．一招鲜吃遍天反映的是什么经营观念（）。
A.生产导向
B.产品导向
C.推销导向
D.营销导向
2．下列属于酒店微观营销环境的是（）
A.社会文化
B.人口
C.自然环境
D.代理商
3．价格高，生产成本高，利润往往是负数是属于哪一个产品生命周期（）。
A.导入期
B.增长期
C.成熟期
D.衰退期
4．当需求状况为不规则需求的时候，应该采取什么样的营销任务（）。
A.开导需求
B.创造需求
C.协调需求
D.消除需求
5．下列不属于4P理论要素的是（）。
A.产品
B.成本
C.促销
D.渠道
6．未来十年内高科技酒店的发展应采取什么样调研类型（）。
A.探测性调研
B.预测性调研
C.描述性调研
D.因果性调研
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店关系营销
2．酒店市场营销环境
3.酒店市场细分
4.千分之一法
5.4R理论
6.酒店网上直销
三、简答题（4×8=32分）
1.酒店目标市场选择模式。
2.酒店产品的特点。
3.酒店营销渠道的类型。
4.酒店促销的作用。
四、分析题（1×12=12分）
卖的不是产品，而是需求。
五、论述题（1×20=20分）
谈谈你对顾客让渡价值理论的理解。
参考答案：
一、选择题（3×6=18分）
1、B
2、D
3、A
4、C
5、B
6、B
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店关系营销
酒店关系营销是指把营销活动看成是一个酒店与消费者、供应商、分销商、竞争者发生互动作用
的过程，其核心是与公众建立良好的关系。
2．酒店市场营销环境
影响和制约酒店市场营销活动的各种酒店内部和外部因素所组成的系统。
3.酒店市场细分
酒店市场细分是指从整体市场分成若干个子市场的过程。
4.千分之一法
是指以酒店的建筑总投资额为基数，按照酒店总造价的千分之一来划定酒店客房产品的平均价格。
5.4R理论
即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution) 。
6.酒店网上直销
通过自己的网站进行网络营销活动。
三、简答题（4×8=32分）
1.酒店目标市场选择模式。
无差异市场营销模式差异性市场营销模式集中性市场营销模式
2.酒店产品的特点。
价值不易保存产品不可转移多因素影响季节性波动大不可专利性生产销
售消费同时性
产品差异性
3.酒店营销渠道的类型。
直接渠道零层次渠道间接渠道单层次渠道两层渠道单层渠道
4.酒店促销的作用。
告知作用说服作用创造需求树立良好的形象
四、分析题（1×12=12分）
抓住产品主要是要充分满足顾客需求这个要点答题。
五、论述题（1×20=20分）
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客让渡价值的重要意义在于，它能够提醒企业想方设法向顾客提供比竞争对手具有
更多顾客让渡价值的产品，吸引更多的潜在顾客购买其产品。
第三套
样卷：
一、选择题（3×6=18分）
1．一招鲜吃遍天反映的是什么经营观念（）。
A.生产导向
B.产品导向
C.推销导向
D.营销导向
2．下列属于酒店微观营销环境的是（）
A.社会文化
B.人口
C.自然环境
D.代理商
3．价格高，生产成本高，利润往往是负数是属于哪一个产品生命周期（）。
A.导入期
B.增长期
C.成熟期
D.衰退期
4．当需求状况为不规则需求的时候，应该采取什么样的营销任务（）。
A.开导需求
B.创造需求
C.协调需求
D.消除需求
5．下列不属于4P理论要素的是（）。
A.产品
B.成本
C.促销
D.渠道
6．未来十年内高科技酒店的发展应采取什么样调研类型（）。
A.探测性调研
B.预测性调研
C.描述性调研
D.因果性调研
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店绿色营销
2．差别营销策略
3. 酒店中间商
4. 酒店的营业推广
5.4P理论
6. 多角化增长战略
三、简答题（4×8=32分）
1.酒店市场细分的依据。
2.酒店市场营销竞争策略。
3.酒店品牌树立过程。
4.酒店公共关系的作用。
四、案例分析题（3×6=18分）
来自钟点房的收入
某二星级宾馆毗邻火车站。该饭店销售人员发现每天来火车站中转换车和等候乘车的旅客数以万计。本着“予早勿误”的通则，人们总是提前几个小时到站，尤其是远地赶来的旅客等上大半天的情形屡见不鲜。对于花上几百元在饭店住几小时，大多数人算算实在划不来。但是许多人确实需要在上车前有个舒适的环境休息几小时，该饭店的销售人员敏锐地感到，这是个可开发的潜在市场。于是他们先试探性地推出饭店钟点房服务，一间标准房一天房价280元，以两小时为一节，价格50元。这一招果然奏效，天天有人来开钟点房，饭店客房出租率一下子上升了近20个百分点，在此基础上。该饭店进一步加大了开发钟点房的力度，一方面在火车站的售票厅、候车室、出站口和车站广场等处设置醒目的广告，大力宣传钟点房的服务内容和价格，吸引顾客的关注；另一方面改进内部服务管理，特辟钟点楼层，增加人手，改善服务。如原来客房的床单、枕巾等用品一天一换，现在改为一客一换；原来一天整理一次房间，现改到一节时段整理一次，客房里都添置了石英钟，电话总机和服务台还按照客人的要求及时提醒客人按时进站上车……年终报表显示，来自钟点房的收入占其客房收入的40％左右。
思考：
1. 此酒店是在怎样的市场需求状态下开展营销活动的？
2. 采取了怎么样的营销方式，举例说明采取了何种策略？
3.此酒店的经济效益得到了怎样的改变，为什么会有这样的效果？
五、论述题（1×14=14分）
请你谈谈对酒店网络营销的认识？
参考答案：
一、选择题（3×6=18分）
1、B
2、D
3、A
4、C
5、B
6、B
二、名词解释（3×6=18分）
1．酒店绿色营销
从保护环境等的角度出发，通过研发产品等措施，满足客人的绿色需求，实现酒店的营销目标。
2．差别营销策略
酒店选择几个细分市场作为自己的目标市场，并为每个细分市场确定一种营销因素组合，各种营
销因素组合在产品、价格、促销方法和销售渠道等方面都有所区别。
3. 酒店中间商
处于酒店产品生产者和消费者之间，是专门从事产品交换的中介组织。
4. 酒店的营业推广
酒店为了使预期顾客尽早并尽可能大量购买酒店产品和服务而进行的各种短期的、鼓励性的促销
活动。
5.4P理论
Product产品Price价格Place渠道Promotion促销
6. 多角化增长战略
酒店在本着为客人提供最全面、最完善的服务，实现资源有效配置的前提下，超越一般概念中的
酒店产品和业务，根据自身的实力进行跨行业经营或渗透的发展战略。
三、简答题（4×8=32分）
1. 酒店市场细分的依据。
地理因素人口因素心理因素行为因素
2. 酒店市场营销竞争策略。
市场领先战略挑战者策略跟随者策略补缺者战略
3. 酒店品牌树立过程。
形象设计服务构建品牌推广维护发展
4. 酒店公共关系的作用。
提高知名度树立良好形象提供决策信息协调关系维护酒店形象
四、案例分析题（3×6=18分）
1. 市场存在着巨大的可开发潜力，且需求旺盛，但没有能满足消费者需求的产品。
2.营销方式：广告营销策略：市场渗透和产品发展
3.经济交易提高，适应市场需求开发新产品
五、论述题（1×14=14分）
把握网络营销和传统营销的区别和联系进行论述。
第四套
样卷：
一、单项选择题(每小题3分，共15分)
1．当机会与劣势并存的时候，应当采取什么样的营销策略（）
A、扭转性战略
B、增长性战略
C、防御性战略
D、多元化战略
2．“广告一响，黄金万两”是（）的具体表现。
A、生产理念
B、产品理念
C、推销理念
D、营销理念
3．当酒店产品在市场上销售量增加缓慢，逐渐达到市场饱和，说明产品处于生命周期的（）。
A、成长期
B、成熟期
C、衰退期
D、投入期
4．下列哪项属于酒店外部环境中的宏观环境？（）
A、供应商
B、代理商
C、消费者
D、社会文化
5、酒店里面出现黄、赌、毒等触犯国家法律的事件时，我们采取怎样的营销策略？（）
A、刺激性营销
B、开发性营销
C、平衡性营销
D、抑制性营销
二、多项选择题(每小题3分，共15分)
1．4P理论的要素有哪些（）。
A．产品 B、价格 C．渠道 D．促销
2．波士顿矩阵有哪些业务组合（）。
A、问题类业务
B、明星类业务
C、现金牛类业务
D、瘦狗类业务
3．酒店产品常用的定价方法有哪些（）。
A、成本定价法
B、千分之一法
C、理解价值定价法
D、需求产别定价法
4．市场三要素包括下列哪三项（）。
A、人口
B、购买力
C、买方的需求
D、购买欲望
5.酒店销售促进的方法有哪些（）
A、价格优惠
B、提供产品样品
C、礼品
D、特别优惠
三、名词解释(每小题5分，共10分)
1．购买者黑箱
2.窜货现象
四、简单题（每小题8分，共计32分）
1.酒店市场营销的新模式有哪些？
2.波特竞争五力模型
3.酒店市场细分的意义
4.目标市场的选择模式有哪几种
五、案例分析题（16分）
沙漠酒店
智利北部的阿塔卡马沙漠有一个高档酒店，只有52个客房，平均收费659美元每夜。酒店的卖点是“探险”，酒店为旅游者设计了35个探险活动，包括：步行、远足、骑马、登山、攀岩、驾车探险等。根据逗留时间，酒店推出了四天游2626美元的包价节目。这包括四晚住宿、四天所有饮食及探险旅游活动费用，喝酒另计。酒店相应配备导游兼安全员。
在这遥远的沙漠地带营造一种探险旅游氛围是非常重要的。针对探险旅游者喜欢宁静的特点，酒店没有配备电视，只有电话，听到的也只有鸟鸣。厨师长为探险游客准备了清淡新鲜菜肴、水果，是空运的。
虽然这家酒店非常偏远，但是因为其产品和活动完全符合需求，所以很成功。
请从长度、广度、深度三个方面分析该酒店酒店产品组合的特点，并分析酒店成功的原因。
六、思考题（12分）
美国现代酒店之父斯塔特勒先生提出了一个观点：“客人永远是对的”。请联系实际，谈
谈你对这个观点的看法。
参考答案：
一、单项选择题(每小题3分，共15分)
1、A
2、C
3、B
4、 D
5、D
二、多项选择题(每小题3分，共15分)
1、ABCD
2、ABCD
3、ABCD
4、 ABD
5、ABCD
三、名词解释(每小题5分，共10分)
1．购买者黑箱
所谓黑箱，是指人们不能或暂时无法分解或剖开以直接观察其内部结构，消费者在购买过程中，在外部刺激之后，会经过一定的心理过程，这种心理过程我们叫做购买者黑箱。
2.窜货现象
窜货是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
四、简单题（每小题8分，共计32分）
1.酒店市场营销的新模式有哪些？
机会营销、整合营销、文化营销、服务营销
2.波特竞争五力模型
竞争对手，潜在进入者，替代品的威胁，购买者的讨价还价能力，供应者的讨价还价能力3.酒店市场细分的意义
发现营销机会，优化营销组合，扬长避短提高竞争力。
4.目标市场的选择模式有哪几种
产品市场集中化，市场专业化，选择性专业化，产品专业化，完全覆盖
五、案例分析题（16分）
宽度吃住探险长度、深度步行远足骑马登山攀岩驾车
满足了客人吃住的基本要求，又突出了特殊要求，探险，探险产品的长度长，深度深，很有创意。同时基本功能类型的产品也针对探险进行了调整。此外还推出了四天游的特色探险产品组合。产品组合的差异性和特殊性满足了顾客的需求。
六、思考题（12分）
能够联系实际，论据充分，观点明确，层次清晰者为优，其他依次给予良好、合格等次。
第五套
样卷：
一、单项选择题(每小题3分，共15分)
1．当优势与风险并存的时候，应当采取什么样的营销策略（）
A、扭转性战略
B、增长性战略
C、防御性战略
D、多元化战略
2．“好酒不怕巷子深”是（）的具体表现。
A、生产理念
B、产品理念
C、推销理念
D、营销理念
3．当酒店产品销量明显增长，而且增长速度很快，说明产品处于生命周期的（）。
A、成长期
B、成熟期
C、衰退期
D、投入期
4．下列哪项不属于酒店外部环境中的宏观环境？
A、供应商
B、经济环境
C、自然环境
D、社会文化
5、对一个和尚推销梳子时，我们采取怎样的营销策略？（）
A、刺激性营销
B、开发性营销
C、平衡性营销
D、抑制性营销
二、多项选择题(每小题3分，共15分)
1．4P理论的要素有哪些（）。
A．产品 B、价格 C．渠道 D．促销
2．波士顿矩阵有哪些业务组合（）。
A、问题类业务
B、明星类业务
C、现金牛类业务
D、瘦狗类业务
3．酒店产品常用的定价方法有哪些（）。
A、成本定价法
B、千分之一法
C、理解价值定价法
D、需求产别定价法
4．市场三要素包括下列哪三项（）。
A、人口
B、购买力
C、买方的需求
D、购买欲望
5.酒店销售促进的方法有哪些（）
A、价格优惠
B、提供产品样品
C、礼品
D、特别优惠
三、名词解释(每小题5分，共10分)
1、机会营销
2、理解价值定价法
四、简单题（每小题8分，共计40分）
1.酒店产品的五层次分析
2.酒店定价的基本程序
3.促销有哪四种形式
4.网络营销的优势
5.请写出五个国外著名酒店品牌
五、策划题（20分）
请从渠道的长度和宽度两个方面为化妆品设计分销渠道。
参考答案：
一、单项选择题(每小题3分，共15分)
1、D
2、B
3、A
4、A
5、A
二、多项选择题(每小题3分，共15分)
1、ABCD
2、ABCD
3、ABCD
4、 ABD
5、ABCD
三、名词解释(每小题5分，共10分)
1．机会营销
就是寻找能给企业营销活动带来积极意义且和企业营销目的相一致的各种机会进行营销活动。
2.理解价值定价法
以顾客对酒店产品价值的理解和认知程度为依据来制定价格，通常称为理解价值定价法。
四、简单题（每小题8分，共计40分）
1. 酒店产品的五层次分析
核心利益形式产品期望价值附加价值潜在价值
2. 酒店定价的基本程序
定价目标——定价策略——定价结构——定价技巧
3. 促销有哪四种形式
广告人员推销销售促进公共关系
4. 网络营销的优势
时间快空间大互动性强传播渠道广形式多样化易变性面到点到点到面5.请写出5个著名国外酒店品牌
洲际酒店四季酒店凯悦酒店雅高酒店希尔顿酒店
五、策划题（20分）
高档短渠道独家分销
中档短渠道长渠道选择性分销
低档长渠道密集性分销