XXX 酒店
商
业
计
划
书
编制时间: 年月
目录
第一章总论 (5)
1.1 项目名称 (5)
1.2 项目简介 (5)
1.3 管理团队简介 (5)
1.4 融资计划 (5)
第二章市场分析 (6)
2.1 目标市场定位 (6)
2.2 酒店行业现状 (6)
2.2.1 经营转型初步成功 (7)
2.2.2 酒店管理水平有所提高 (8)
2.2.3 酒店信息技术水平大大提高 (10)
2.3 成都市酒店业市场发展空间 (11)
2.3.1 长期的经济发展潜力和巨大发展前景 (11)
2.3.2 成都蓬勃发展的会展产业带动酒店行业发展 (11)
2.3.3 兴旺的旅游业为酒店业的发展提供了强有力的
支撑 (12)
2.4 竞争分析 (12)
第三章产品与服务 (13)
3.1 酒店功能与服务 (13)
3.2 酒店经营现状 (14)
3.2.1 经营现状 (14)
3.2.2 财务现状 (14)
3.3 项目优势分析 (14)
3.3.1 酒店特色优势 (14)
3.3.2 营销渠道优势 (14)
3.3.3 区位优势 (15)
3.3.4 经营成本优势 (15)
3.3.5销售团队优势 (15)
第四章商业模式 (16)
4.1 运营模式 (16)
4.2 盈利模式 (16)
第五章营销策略 (17)
5.1 产品策略 (17)
5.2 价格策略 (17)
5.3 宣传推广策略 (18)
5.4 销售渠道 (19)
5.5 酒店客户关系管理 (20)
第六章财务分析 (21)
6.1 融资计划 (21)
6.2 退出机制 (21)
6.3 财务预测 (21)
6.3.1 财务假设 (21)
6.3.2 收入预测 (21)
6.3.3 成本预测 (21)
6.3.4 利润预测 (21)
6.3.5 现金流量预测 (21)
6.4 企业估值 (21)
6.5 财务评价 (22)
第七章风险分析 (23)
7.1 风险识别 (23)
7.2 防范和降低风险对策 (23)
第一章总论1.1 项目名称
XXX
1.2 项目简介
1.3 管理团队简介
1.4 融资计划
第二章市场分析
2.1 目标市场定位
酒店定位于对酒店品质、硬件设施、功能配套有一定要求的、消费水平中高端的国际商旅人群、城南CBD精英白领、旅游人群。
是来成都旅游的游客，游客往往对酒店的品质、服务水平及便捷性有较高要求；酒店所在位置距离成都地区著名景点青城山、都江堰都非常近，是游客旅游住宿的最佳选择。
成都本地居民产生的住宿、餐饮、娱乐需求。酒店设有茶舍、运动会所等设施设备，可以一定程度上满足游客及周边居民的消费需求。
是在成都有商业往来的商务人士，商务类客人最大的特点是不会给酒店带来季节性的变化。本酒店位于成都市新会展中心附近，周边交通便利，环境优美，成为来蓉商务旅行客人的首要选择，使得酒店经营“淡季不淡”。
2.2 酒店行业现状
回眸2013年，酒店行业虽然步步艰辛，然而随着经营转型初步成功，市场机制基本形成，行业协会进一步改革，还是显示出寒冬中的一丝春意。而另一方面，尽管高端酒店扩容受到抑制，但是酒店行业在管理水平，和信息技术水平方面得到了大大提高，而资本市场的进一步活跃，也让中国酒店走向世界，本土酒店集团与跨国酒店集团，
从营销联盟发展到资本渗透。
2.2.1 经营转型初步成功
1.会议主体会展经济
2014 年，中国酒店会议的主体比例变化，是一个明显的例子。根据中国旅游饭店业协会、中国旅行社协会、中国会议酒店联盟，于2014年11月12日发布的《2013年中国会议统计分析报告》显示，使用公款举办的政府会议和事业单位会议占比，从2010年的36.3%降到2013年的22.1%，4年下降 14.2个百分点；企业会议从2010年的49.9%增加到2013年的68.7%，增加了18.8个百分点；交由会议服务机构承办会议的比例，从 2010年的9.1%提高到2013年的17.2%，增加了8.1个百分点；其中32%的流动性会议都由会议服务机构承办。
图2-1 各类使用公款举办的会议占比变化（单位：%）
实际上，酒店业是会展经济的最大得益者。全球会展产业每年直接经济效益超过3000亿美元，为世界经济带来的增长总额，超过3万亿美元，约占全球GDP总和的4%。中国酒店的会议收入占比也达23%，与国际市场基本一致，以喜达屋为例，会议奖励旅游业务，占总业务的20%至25%。
2.酒店餐饮转型
2013年以来，国家实行勤俭节约，遵守廉洁从政，对酒店业转变经营结构起到了推动作用。中国酒店的高端餐饮占了不小的比例，国外酒店餐饮和客房的比例通常是4比6，在中国则是餐饮发展得更好，比例往往倒过来，在投资时会建设更多的餐饮设施。
过去，中国酒店的营销，将重点过多放在政府部门，特别是一些较不发达地区的星级酒店的收入，更是过多依赖政府部门的公务消费。公务消费成为高端餐饮星级酒店收入的主要来源，这是非常不正常的。
在2014年，扩大婚宴、生日宴，私人宴、茶点等消费；推出个性化服务和采取团购、新型营销措施，是高档酒店餐饮转型的几个步骤，以单价的下降换取总营业收入的提高，是可行的办法之一。
2.2.2 酒店管理水平有所提高
1.会员建设
会员建设是酒店集团的重要工作环节。成功的酒店集团做到上门
会员占35%、网络会员预订占35%，一共占70%；会员入住率转换比例达到20%。客人转换成会员的关键，是对客人的房价优惠，和对员工的操作奖励。特色营销是发挥优势的重要环节，特色化、个性化的营销，往往有出奇制胜的效果。
酒店营销的重要因素，包括产品方面的市场细分、新产品设计；价格方面的价格弹性、收益管理；顾客渠道方面的大客户、会员管理；促销方式方面的环节、方式。
2.客户的“250”定律
酒店营销必须注意优惠老客户，客户的“250”定律表明，每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。
3.会员共享
港中旅维景酒店集团和铂涛酒店集团，2014年8月27日签署会员战略联盟协议，宣布双方酒店会员，可通过彼此预订平台，预订对方酒店，并享受对应的会员权益与政策。
开元酒店集团与城市名人酒店集团，2014年9月12日，就品牌联盟营销战略合作签约，以信息化共享为基础、以营销体系为核心，实现双方系统数据对接，会员卡可同时享受开元和城市名人，双重会员的权益和优惠。
金陵酒店管理公司与淘宝旅行通过技术平台对接，实现新老会员权益互通，会员成功完成互通后，可正常享受里程累积、金陵贵宾会员积分等权益。
2.2.3 酒店信息技术水平大大提高
1.智能服务
华住酒店集团2014年4月22日，宣布旗下经济型品牌海友酒店，在全国近90家门店，已经全面试点自助终端设备，适用范围包括选房、身份登记、支付等步骤。原本一名客人平均花费3分钟办理登记，现在则可以缩短至30秒左右。在海友酒店首批试点之后，华住将会在旗下其他五大品牌禧玥、漫心、全季、星程和汉庭全面推广自助终端设备。
2.关键词：O2O
金陵酒店管理公司与淘宝旅行，2014年5月6日战略合作签约，通过技术平台对接，构建完全闭环的线上交易、线下体验及线上分享。
7天酒店官方微信公众账号“7天会”和全国分店，正式上线微信支付功能。通过“7天会”在微信里一键搜索目标酒店，并完成订房、支付。整个购买流程全程只需要5秒钟，订房支付一步搞定。
酒店技术进步的生命力，在于提升服务和管理水平、降低人工和能耗成本。随着移动互联网的持续发展，和智能手机的普及，谁能洞察消费趋势，及时满足消费者需求，谁就能赢得更多的客人，和更高
的客户满意度。互联网的不断发展，为住宿业的营销创新，提供了丰富的想象力，同时也出现了渠道垄断的可能和利益分配不公的倾向，需要我们在实践中不断磨合和改进。
2.3 成都市酒店业市场发展空间
2.3.1 长期的经济发展潜力和巨大发展前景
成都本身是一座拥有1000多万人的大城市，加上对四川乃至整个西部的市场辐射力，人口资源相当庞大。此外，成都着力发展的会展业、旅游业等产业的特点和区域交通、物流枢纽的地位也必然制造出大量市场需求。随着国家西部大开发战略的不时深入推进，成都作为西部地区的交通枢纽和最具发展潜力的中心城市，其核心地位日益凸显，使成都市场颇受世界知名品牌酒店青睐，纷纷进驻成都。美国知名财经杂志《福布斯》就曾预测成都将是世界未来10年发展最快的城市。
2.3.2 成都蓬勃发展的会展产业带动酒店行业发展
经过多年发展，成都已经成为中国第三大会展中心城市，它的经济发展已经无可辩驳地成为这座城市经济发展中的重要引擎，成都每年都要举办很多次，像西博会这样大型的高规格的会展会议活动。糖酒会、房交会、车展等固定的展会自不必说，国际、国内的各种临时性政务和商务活动更是多如牛毛。“一月一大展”已成为目前成都会展业的真实写照。每年有多个大型高端会展活动在成都举办，酒店的
接待和服务水平直接体现了成都的城市文明程度，优质服务将有力提升成都的城市品牌，各类会展活动期间，成都的酒店房间总会十分紧俏，甚至一房难求。
2.3.3 兴旺的旅游业为酒店业的发展提供了强有力的支撑
成都是“最中国文化名城”和“中国最佳旅游城市”，承载着几千年的历史，联合国教科文组织创意城市网络授予它“美食之都”称号。截至2013年，成都市共有38处全国重点文物保护单位，36处四川省重点文物保护单位，72处成都市重点文物保护单位。2014年成都接待游客总人数突破1.8亿人次,同比增长20.05%，已经是连续五年稳居全国前五位，成绩稳定，为酒店业的发展提供了强有力的支撑。
2.4 竞争分析
表2-1 项目周边酒店对比分析表
从以上对比中可以看出，XXX酒店在同档次酒店中具有较高的性价比，业态丰富，主题特色鲜明，具有交通优势和服务优势，在同片区内具有较强的竞争力，结合成都市酒店供不应求的发展现状，可以预测未来有巨大的市场发展空间。
第三章产品与服务
3.1 酒店功能与服务
1.客房住宿
2.餐饮宴会
3.商务会议
4.休闲运动
3.2 酒店经营现状3.2.1 经营现状
3.2.2 财务现状
3.3 项目优势分析3.3.1 酒店特色优势
1.酒店主题特色
2.业态丰富
3.定位高端
3.3.2 营销渠道优势
3.3.3 区位优势3.3.4 经营成本优势3.3.5销售团队优势
第四章商业模式4.1 运营模式
图4-1 XXX酒店运营模式4.2 盈利模式
第五章营销策略
5.1 产品策略
5.2 价格策略
酒店营销的主要目标是积极运用价格策略尽量在当天把所有的产品都销售出去，这个目标是符合酒店产品不可储存性的特性的。酒店拓展利润空间的主要方法是运用价格折扣手段提高和刺激顾客需求。制定价格折扣标准的方法如下：
折扣。即在特殊的情况下赋予酒店一线销售人员的折扣处置权力。比如：酒店的前台等到晚上10点之后，对于自动入住的顾客，前台的接待人员经过请示经理可给予顾客7-8折优惠。
预订折扣。酒店的产品具有不可移动，不能存放的特性。
如：客房、餐饮菜品。为了提高客房的出租率，要鼓励顾客提前预订。对于通过订房系统的预订可给予折扣优惠，目的是扩大酒店销售渠道的影响。
数量折扣。即据消费数量的多少而提供的价格优惠，数量折扣的对象是长租房客人、协议客人等，比如：团队顾客可享受5.5折的优惠，长租房顾客可享受5折到6折的优惠，对待协议顾客则据酒店与签约单位议定的折扣价执行。
季节折扣。每个行业的经营都有淡旺季，酒店也不例外。
旺季时客房出租率较高，而淡季却相对低。解决这种出租率不均的最好办法，将淡季的房价调低10%-20％，虽然单价低一点，但客源多了，相应总收入会增加，达到增大利润的目的。
购买时间不同的折扣。一天的不同时段酒店的产品销售各异。为改变这种不均匀的状况，可按时段把餐饮白天的消费价改为晚上的一半。客房中午的房价低于晚上的房价的三分之一。
以此吸引顾客，增加收入。
5.3 宣传推广策略
XXX酒店将利用传统媒体和新媒体作为自己的宣传推广平台。
1.在各大旅游论坛、微博、百度及谷歌地图等各类新媒体上发帖、发链接、设置关键词，旅游论坛、微博浏览的群体针对性强，很多都是可能来成都旅游的潜在游客，通过在这类网络媒体上加入酒店品牌的链接和关键词，可增加游客对品牌的认知度。
2.与旅游频道、当地电视台、旅游类专业杂志等传统媒体合作，通过赞助等方式获得在电视媒体、平面杂志上的广告宣传，可以给消费者更直观的视觉感受和品牌认知。
3.邮件营销。对潜在顾客进行邮件营销，将酒店信息、促销信息、特色产品等信息至于邮件内，这类营销方法价格低廉，且客户的精准度高。
4.与当地政府加强合作，积极参与政府组织的各类旅游、政务类
活动，在这类活动中可以大规模的宣传酒店品牌。
5.定期组织各类活动宣传酒店品牌，如美食街、摄影展示节等都是增加酒店知名度的营销推广方法。
6.重视酒店品牌识别系统的建设，在理念识别（MI）和行为识别（BI）方面，使酒店独具一格，形成与其他酒店的差异化；在视觉识别系统（VI）上，要进行统一设计，并且体现在酒店各类细枝末节处，强化入住客人的品牌识别度。
7.与国内各大星级饭店签订合作协议进行联合营销，依托其他星级饭店的市场推广渠道进行酒店的宣传推广。
8.与当地知名的超市、饭店、会所等其他产业联合宣传，宣传空间可遍布整个成都地区，目标受众可扩展到企业和个人，有较好的宣传效果，同时可为酒店节约下大量营销费用。
5.4 销售渠道
1.与国内知名酒店预订网站合作，如艺龙、携程、去哪儿等，这些网站都有固定的会员，浏览量和点击量都非常高，是现在酒店营销的主要途径。
2.与其他合作酒店建立联网在线预订系统实现跨地区网上营销。合作酒店遍布全国各省，合作酒店可推荐宾客订购，这就为本酒店带