2012年5月中国销售管理专业水平证书考试
组织间销售试卷
（课程代码：10503）
第Ⅰ卷（共 50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了包括提供怎样的顾客服务，提供怎样的服务水平，还应包括
A) 应以怎样的价格提供服务B)顾客满意度调查
C)应在什么时间提供服务D)应以怎样的形式提供服务
2.由于组织市场产品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场购买品进行分类是解决这一问题行之有效的方法。一般而言，可以把组织市场产品分为生产性原料、辅助产品和
A)服务B)易耗品C)基础设备D)信息技术
3.某企业在对目标市场进行实地调查时，通常采用小规模问卷调查的形式，用来检验问卷设计中始料未及的缺漏，经过自行修改，并同时与客户讨论再修改后，才可定下正式问卷，这种方法属于
A)前期调查B)正式调查C)质量控制D)试调查
4.在组织购买过程中，有一类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来影响采购决策，这类人是
A) 决策者B)控制者C)倡议者D)影响者
5.某大型超市致力于发展与客户间健康、持久的关系，其重要的经营理念之一就是要满足甚至超越顾客的期望，与顾客保持双向沟通，为顾客带来更大满意和更多快乐。这家超市在关系营销中最关注的是顾客的
A)福利B)体验C)口碑D)抱怨
6.福特汽车创始人曾经提出：“给顾客所需要的任何东西，只要它是辆
黑色的T型车”，希望通过此策略能够覆盖更多的顾客。那么，与福特汽车的这种营销理念相对应的营销策略是
A)差异化营B)无差异化营销C)集中化营销D)关系营销
7.一般而言，企业在进行定性预测时，也要进行定量预测，以相互补充，得到金可能精确的估计。其中定量预测主要包括回归或因果分析法以及
A)加权平均法B)德尔菲法C)因子分析法D)时间序列法
8.企业进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是
A)展开与竞争对手的竞争B)制定有效的营销组合
C) 对顾客进行一对一营销D)为顾客提供相关咨询
9.许多企业为了扩大海外经营，会使用管理协议，管理协议有一种特殊的协议形式，这种鞋亦允许顾客获取一整套的操作系统以及足够的技能，使顾客可以在没有帮助的情况下维持和操作系统，该协议属于
A)战略联盟B)协议生产C)交钥匙协议D)许可生产
10.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营
销的成功，除了创建一种支持性的企业文化、建立新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是
A)国家宏观政策B)理解顾客期望C)互联网支持
D)产业竞争结构
11.通过确定产品市场能够为组织购买品供应商参与市场竞争划分特定的舞台，一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，分别是用户需求、技术、附加值体系和
A)产业服务B)用户细分C)用户满意D)用户定制
12.某企业在确认产品市场后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场上占据的位置。这一过程被称为
A)竞争战略选择B)市场营销组合C)产品定位D)市场细分
13.一家知名跨国企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道、进口分销渠道和目标市场国内分销渠道，并使之紧密联系、有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要，该企业的这种营销渠道属于
A)水平式营销渠道B)垂直式营销渠道
C)国内营销渠道D)整体营销渠道
14.分销策略决定了商品和服务送达用户的具体方式，麦当劳采用的分
销策略属于
A)代理经营B)直销C)特许经营D)代销
15.关系营销与传统营销相比较，二者的差异主要表现在理论基础不
同、核心不同、风险大小不同、对顾客服务的态度与认识不同，此
外还有
A)广告投入不同B)营销人员不同
C)关注的焦点不同D)目标客户不同
16.企业全球化带动组织顾客服务的全球化u，企业全球化的推动因素
有很多，包括环境因素，市场因素，经济因素，以及
A)顾客因素B)竞争因素C)产品因素D)历史因素
17.生产性原料是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，包括初级
原材料、二级原材料和
A)零部件B)矿产资源C)农产品D)纺织材料
18.在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应商一般要求与
购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和
A)行政部门B)人力资源部门C)财务部门D)技术部门
19.某缝纫机零部件生产企业为了获得一定规模的经济效应，在某一中
间环节尽可能多地设置中间商，这种渠道策略被称为
A)窄渠道策略B)宽渠道策略C)渠道管理D)渠道整合策略
20.某供应商为了能够更为综合地管理库存流程，通过了解客户的库存
记录以决定是否装运，并通过调查客户的库存水平，检查短缺，在不需要客户发出订单时
A)买方库存管理B)卖方库存管理C)第三方库存管理D)物料需求管理
21.某公司采取了一些措施以确保合适的产品在正确的时间以适当的
成本到达正确的地点，这些措施被统称为
A)计划管理B)成本管理C)实物配送管理D)时间管理
22.某公司营销经理崇尚简易的定价方式，而且该公司产品的各种成本
和费用数据在内部具有较强的可获得性。那么该公司最可能使用的定价方法是
A)基于顾客可感知价值的定价B)竞争导向定价法
C)成本导向定价法D)网上定价
23.某公司为了弥补市场份额在交易导向下对顾客满意度、忠诚度等情
况了解的空缺，决定在产品定价时更多地关注其产品占某位客户总消费支出百分比。该公司的这一定价目标属于
A)利润目标B)顾客份额目标C)市场份额目标D)投资报酬率目标
24.本溪某钢铁集团不仅向市场销售特种钢材，而且销售钢材切割工
具，后者被称作前者的
A)互补品B)替代品C)原材料D)竞争品
25.一家总部设在北京的机械设备供应商，其生产制造基地遍布在京
津塘地区。该企业在收取货物运输费用时，坚持以北京到用户所在地的距离为计算标准，而不考虑货物实际运途的长短。则该企业的这种运输费用计算方法是
A)区域定价B)原产地定价法C)基点定价法D)目的地定价法
26.柳州某低压电器公司营销部门在投放广告之前，先预测了广告所能
达到的效果，这种希望达到的效果被称作
A)广告效果B)广告策略C)人工计划D)广告目标
27.某公司总经理希望营销部门在制定广告预算时，能根据广告活动的
预期目标来制定预算决策，那么营销部门应该选择的广告预算决策
方法是
A)经验法则B)目标任务法C)跨越临界点发D)竞争评位法
28.某知名品牌干洗机生产企业在进入东北市场时，想对市场中的机遇和企业的销售组织力量进行系统分析，则该公司可以采用的有效分析工具为
A)SWOT分析B)销售资源机遇C)市场调研D)市场细分
29.福建某通讯电缆公司的销售人员小李在长期销售中积累了丰富经验，知道销售成功的关键是找到那些有购买需求和能力且具有决策权的人，这些人被称为
A)现实客户B)控制者C)人工计划D)潜在客户
30.广告是否成功地到达目标市场是广告效果评估的一个主要内容，除
此之外还要考察广告到达的
A)时间和影响程度B)时间和方C)影响程度和方式D)时间和区域
二、多项选择题（每小题2分，共计2分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31.山西大同某知名煤炭公司准备购进一种大型的矿山挖掘设备，在购
买过程中该公司需要认真考虑该设备的相关属性，这些属性包括
A)产品属性B)价值属性C)公司属性D)销售人员属性E）物理属性
32.在现实中，很多厂商是依据直觉或经验来决定广告预算的。但实际
上，使用决策技术方法来制定广告预算是非常有价值的，这些方法主要包括
A)目标任务法B)跨越临界点发C)竞争评位法D)市盈率法
E）流动比率法
33.上海某大型医疗设备生产企业为了提高内部效率，采取了准时制生
产方式和企业资源计划。在推行该方案的时候，该企业作为供应方应该克服的缺点包括
A)按照合同，客户付款期可能较长B)较高的存放及配送成本
C)按照合同，客户能够按时付款D)较高的保险和安全成本
E）买方销售和需求波动导致的订货不规则风险
34.在组织销售中，关系营销是一种非常重要的营销活动方式，重点关
注的是企业与利益相关方之间的关系，其中最核心的关系包括
A)企业与中间商的关系B)企业与消费者的关系
C)企业与股东的关系D)企业与债权人的关系
E）企业与雇员的关系
35.在组织市场中，企业根据调查的目的，通过采用适当的调查方法和
技术可以获取完整可靠的信息，这些主要的调研方法包括
A)深度访问法B)座谈法C)观察法D)实验法E）事件追踪法
36.江苏某电器设备公司由一支上百人构成的高效销售团队，该团队在
公司产品销售起到了非常重要的作用，这些作用体现在
A)向客户传播知识B)为公司收集信息
C)提供财务支持D)寻求与识别潜在顾客E）为顾客提供服务
37.服务营销中营销的对象是作为整体的服务“产品”，我们称之为“成套服务”，对成套服务的分析可分为
A)客户---利益观念分析B)服务观念分析
C)服务内容分析D)服务提供系统分析
E）售后服务分析
38.在组织市场细分中，购买组织的特性是影响宏观市场细分的重要因素之一，这些特性通常体现在
A)行业B)规模C)地理位置D)采购职能结构E）使用频率
39.组织购买品与最终消费品之间存在一些共性，二者都具备商品的一
般属性，但是，他们存在这明显的区别，这些区别主要有
A)购买对象不同B)购买目的不同
C)市场结构不同D)产品不同
E）竞争者的竞争策略不同
40.在组织间销售中，企业的产品定位在某种程度上决定着企业在市场
中的竞争地位和竞争优势。通常需要遵循的原则包括
A)以核心竞争力为支撑B)面向组织购买者的需求
C)提高顾客忠诚度D)建立良好的公共关系
E）寻找市场空白点
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共20分）
美洁家化如何做到行业领跑者
美洁家用化工厂以生产宾馆酒店专用洗护用品为主业，在买方市场形成、厂商都喊“生意难做”时，该厂对国内市场做了冷静的分析。经过调查，他们认为我国市场供求形势虽已发生了很大的变化，商品教“短缺经济”时代大大地丰富了，但就经营品种而言，同发达国家同行业相比，存在明显的差距，消费者还有很多没满足的需求，市场有一定的规模和发展潜力，特别是在改革开放近30年后，人民收入大
幅度增加，宾馆酒店业大幅发展，市场潜在的购买力相当大，市场竞争充分，竞争者数量众多。
美洁家化从20世纪末开始，根据我国旅游业的迅猛发展，宾馆酒店业不断扩张，游客、商务客人不断增加的市场特点，以及这些顾客对酒店洗护用品呈现出的多样化、便捷化、环保化的需求特点，不断缩短产品更新周期，不断推出新产品，抢先占领市场，“尾随”者难以与之竞争。尽管有数十家企业起而仿效，形成全国性的“大战”，但美洁家化厂已形成了规模经济优势，销售经久不衰。
经过多年发展，美洁家化已经初具规模，在技术装备、资金和管理等方面积累了相当的实力。美洁家化的产品主要是宾馆酒店专用洗护用品，目标市场主要是宾馆酒店等组织用户，针对这一特征，其有的放矢地展开了一系列市场调研活动，发现：消费偏好和诉求不同于个体消费者，通常是大批量采购，采购频率较高，而且不同的组织用户有不同的采购战略和理念，越来越多的组织用户倾向于不断革新，采购决策的指定在很大程度上受到采购决策者个人因素的影响。在调研基础上，美洁家化结合自身多年的发展经验和资源实力，更加坚定了自身的市场定位，昂首阔步迎接新的市场机遇和挑战。
根据以上案例，回答问题41、42、43.
41.美洁家化厂不断推出新产品、抢占新市场的做法属于哪一种市场营销策略？并简要说明这一营销策略的概念内涵。（3分）
42.结合案例，分析企业在选择进入目标市场时需遵循哪些标准？（8分）
43.结合案例，简要说明美洁家化进行宏观和微观市场细分的依据。（9
分）
案例二：（共30分）
“强国魂”发动机的促销策略
玉溪动力公司主要为商业企业生产发动机。公司对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。（1）在广告方面，公司广告费投入十分庞大，平均占年收入的6%；（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“中国脊梁”为主题的电视广告片，有效引起了各大企业厂商的注意力，同时利用中国驰名的优势，强调“国货精品”的品质，以激发用户的民族自豪感，有效地将公司的广告理念传达给了国内厂商；（3）“中华动力之魂”和“质优价廉”等口号契合了中国政府强调自主创新的发展战略，有效地满足了国内汽车厂商对“自主创新”和产品质量等产品属性的需求；（4）在广告媒体的选择方面，电视在大众媒体中占有重要地位，因而公司把20%的费用用于电视广告，以富有感染力的方式，有效树立了公司在行业内的形象。在此基础上，公司将10%的费用用于报纸等其他形式的广告媒体。虽然报纸的有效时间短，但能以更灵活的方式将信息传递到尽可能大的区域。
玉溪动力公司的主要目标市场为国内几大汽车生产企业，公司在人员推销方面投入了更大的精力和财力。全公司产品的销售任务有销售部门全面负责。推销人员的工作实行地区负责制，每一省区配1至3名推销人员。这样，销售人员能有更多时间与本区域的客户互动，了解更多的客户需求，有效减少了企业与客户之间的距离。
在营业推广方面，玉溪动力除了广告以外还采取其他推广活动。比如，
每年都参加大型的商业展览会，由于参与展览会的都是行业内的大型企业，因此可以同一时间接触到行业内大部分重要客户，节省了交易成本。通过参加商业展览会，公司既接触到了本行业的重要客户，又了解了本行业的市场信息，显示出自身强大的实力，同时又进行了感情投资，融洽工商关系。
根据以上案例，回答问题44、45、46、47.
44、请回答本公司的销售队伍采取了怎样的组织形式，简述其优缺点。除此方式，还可以有哪些方式？（8分）
45、本公司为什么选用商业展览会推广其产品？（9分）
46、结合案例，说明在编辑广告信息的过程中确定广告内容的原则。（3分）
47、案例公司主要选用了哪些广告媒体？简要阐述这些媒体的优缺点。（10分）
管理团队的方法和技巧有哪些 团队管理基础在于团队，其成员可从2至25人之间，理 想上少于10人较佳。那管理团队的方法和技巧有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 管理团队的方法和技巧有哪些 一、明确大家都认同的目标目标是方向，是团队存在的理由，是高绩效的基础。有了目标，就让所有成员明白了他们为什么会聚在一起，他们到底要做什么。这个目标有两个层次，一是公司层面的长远目标，就是所谓的使命和远景;其次是短 期目标，就是一年、一个月要干什么。有了目标，团队工作也就可以有的放矢，不会乱打枪! 二、明确大家都认同的行为方式行为方式其实大家说的“价值观”。就是告诉团队成员在追逐目标过程中什么是对，什么是错，什么是好，什么是坏，是成员必须遵守的“道德规则”!道理很简单，虽然一个团队有了共同的目标，但如果没 有高度一致的价值观，那么在实现目标中所采取的行动纲领就不一样。比如为了赚钱，有的认为应该不劳而获，有的认为应该用汗水换取，于是不同价值取向就导致了不同的行为--有抢、有偷、有贪、有劳作!很明显，物以类聚，人以群分，不同价 值观的人很难能够真正在一起共事!所以价值观不一致，高绩 效也就无从谈起。这也就是为什么红军会有“三**律，八项主义”的歌曲。当然，不认同这种准则的，只有请他离队! 三、明确各成员的“游戏规则”所谓游戏规则就是明确各成员的“位、责、权、利”。让每个成员都明白自己的岗位是什么，他应该承担的责任又是什么，同时也让他知道自己的权
利有多大，以及如何获取自己应该得的利益。明确游戏规则，其实是科学管理的开始，这样可以避免人浮于事，做事推诿，让每个人都清楚知道自己在团队中的位置，自己应该为团队做什么。就好比中国象棋中的“车、马、炮、兵、将、士、象”，每人都知道自己该做什么，能做什么? 四、领导要以身作则，修缮其身当一个有共同价值观又有明确分工的团队明确了方向后，接下来就是如何开展具体工作!因此，作为团队的领头人就至关重要，因为“火车跑得快全靠车头带”，因为“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。所以，领导人必须以身作则，带头遵守游戏规则，成为团队的榜样! 五、各成员要坚决服从和执行当领导都以身作则后，各成员就必须坚决服从直接上级的指挥和命令，明白要执行，不明白也要执行!只有这样，才能贯彻团队的意图，形成战斗力!这也就是**管理上为什么新兵到岗第一天就强调绝对的服从。其实，在团队管理上，不同层次有不同的职责，也要求有不同的素质，所以一旦领导作出决策后，下级就必须全力以赴!因为 领导是负责决策，而下属是负责执行和操作!如果下属都从自 己角度出发，很容易形成个人本位主义，让整个队伍一团散沙! 六、用100%的激情做1%的事大家都知道，任何一项工作 都有许多小事组成，因此只有把每件事都做好了，整个项目才有可能获得成功!然而，同一件事，不同人去执行，或者同一 个人用不同的心态去执行，其效果都相差甚远!所以，同样是 执行，如要想有好绩效，各成员就必须用100%的激情去工作。也只有这样才能让整个队伍充满活力、充满生机、充满自信，才能克服路上的重重困难，才能获得高绩效! 七、说出心里话，沟通再沟通是人，就有差异，也就少不了摩擦!虽然大家的价值观一致，虽然大家都充满激情，但总
南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() A. 对事不对人 B. 努力寻找各得其所的解决之道 C. 轻立场，重利益 D. 轻利益，重立场 正确答案： 2. 组织购买品的基石是() A. 质量 B. 价格 C. 服务 D. 核心竞争力 正确答案： 3. 关于组织市场定位描述不正确的是() A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计 B. 实质在于，识别、创造、传播差别化形象 C. 定位就是要设法建立差别化形象 D. 定位是将整体市场进行划分的过程 正确答案： 4. 销售人员自我管理的内容不包括() A. 顾客管理 B. 时间管理 C. 区域管理 D. 渠道管理 正确答案： 5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() A. 选择性接触 B. 选择性注意 C. 选择性认知 D. 选择性记忆 正确答案： 6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进，使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能
正确答案： 7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师，并且大力进行宣传，这属于建立()差异化竞争优势 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 人员差异化 D. 形象差异化 正确答案： 8. 在组织市场营销渠道中，制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() A. 多渠道冲突 B. 水平冲突 C. 目标冲突 D. 垂直冲突 正确答案： 9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案： 10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是() A. 观察法 B. 实验法 C. 访谈法 D. 查阅统计年鉴 正确答案： 11. 关于无差异性营销的描述，正确的是() A. 适用于资源有限的中小企业 B. 忽略细分市场可能存在的差异 C. 充分体现不同细分市场的需求差异 D. 应变能力强 正确答案： 12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员，给其一定价格优惠，属于() A. 功能折扣 B. 现金折扣 C. 数量折扣 D. 价格折让 正确答案： 13. 一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是() A. 无差异性营销战略 B. 差异化营销战略 C. 集中性营销战略 D. 总成本领先战略 正确答案：
北京地区成人本科学士学位英语统一考试 2012年11月03日 Part I Reading Comprehension (30%) Directions: There are three passages in this part. Each passage is followed by some questions or unfinished statements. For each of them there are four choices marked A, B, C and D. Y ou should decide on the best choice and blacken the corresponding letter on the Answer Sheet. Passage 1 Questions 1 to 5 are based on the following passage: It seems like every day there’s some new research about whether our favorite drinks are good for us. (76) One day, science says a glass of red wine a day will help us live longer. The next day, maybe not. It seems journalists are pretty interested in wine research and the same might be said for coffee. Now，there’s been a lot of research into whether co ffee’s good for our health.“The results have really been mixed，”admits Neal Freedman who led the coffee study and published his findings in a medical journal recently. “There’s been some evidence that coffee might increase the risk of certain diseases and there’s also been maybe more recent evidence that coffee may protect against other diseases as well.” Freedman and his colleagues undertook the biggest study yet to look at the relationship between coffee and health. They analyzed data collected from more than 400,000 Americans ages 50 to 71 participating in the study. “We found that the coffee drinkers had a modestly lower risk of death than the non-drinkers，”he said. Here’s what he means by“modestly”：those who drank at least two or three cups a day were about 10 percent or 15 percent less likely to die for any reason during the 13 years of the study. When the researchers looked at specific causes of death, coffee drinking appeared to cut the risk of dying from heart disease, lung disease, injuries, accidents and infections. Now, Freedman stressed that the study doesn’t prove coffee can make people live longer. A study like this can never prove a cause-and-effect relationship. (77) All it can really do is to point researchers in the right direction for further investigation. And even if it turns out that coffee is really good for you, scientists have no idea why. 1. According to the first paragraph, reporters would like to know the research findings of . A. tea B. beer C. alcohol D. coffee 2. According to the passage, which of the following is TRUE? A. Freedman and his colleagues hired 400,000 Americans to collect data. B. About four hundred thousand Americans worked for Freedman’s team full time for 13 years. C. People who took part in Freedman’s research are about 50 to 70 years old. D. People who are 50 to 70 years old seldom drink coffee. 3. According to the author, scientists . A. have already proved that coffee is good for human health B. have a long way to go before they find a way to study coffee C. have avoided the cause-and-effect approach to study coffee D. are still unable to figure out why coffee is good for us 4. The word “mixed”in the first paragraph means “”. A. both good and bad B. put together C. both sharp and soft D. confused 5. Which of the following is an appropriate title for this passage? A. Can Beer Help You Live Longer? B. Can Coffee Help You Live Longer? C. Can Wine Help You Live Longer?
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料 3、工商企业类顾客有哪些分类？使用者设备制造商分销商 4、什么是设备制造商？购买产品的目的是用其组成自己的产品。 5、政府选择供应商的方式通常采用？竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判 6、什么是组织购买品？通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别？联系：组织购买品是最终消费品的派生需求 区别：1采购对象的特点2采购目的3产品 8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 9、什么是派生需求？是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 10、消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。 11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是采购中心 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织，涵盖哪些部门？生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门 14、各职能部门参与采购过程的特点？生产部门：是组织中最基本的职能部门，是工业购买品的主要使用者，是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门：当组织需要开发新产品，引入新技术时，研发部门将起到非常重要的作用。工程部门：在购买新材料或新部件的早期，工程部担当着重要角色。营销部门：主要职能是发掘顾客需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客。管理层：通常不介入日常简单的购买决策过程，只有当组织面临以前未曾接触过的状况，管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门：是采购中心的主要成员，主要负责产品，原材料，设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用 15、什么是采购中心？是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 16、组织采购影响因素中的人际因素特点？人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响 17、组织购买行为的影响因素有？环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 18、与组织市场有关的政府职能有哪些？（1）保护组织之间的正当竞争（2）保护消费者免受不正当商业行为的损害（3）保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害（4）减轻贫富差距（5）通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。 20、关系营销的概念？关系营销是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 21、为了保证关系营销的成功，应采取哪些措施？关注；信任和承诺；服务 22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？ 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护 3.制度和组织结构的联结
2012年5月翻译资格考试三级英语笔译真题及答案 试题部分： Section 1: English-Chinese Translation (英译汉) Translate the following passage into Chinese. Spain — Back home in Gambia, Amadou Jallow was, at 22, a lover of reggae who had just finished college and had landed a job teaching science in a high school. But Europe beckoned. In his West African homeland, Mr. Jallows salary was the equivalent of just 50 euros a month, barely enough for the necessities, he said. And everywhere in his neighborhood in Serekunda, Gambias largest city, there was talk of easy money to be made in Europe. Now he laughs bitterly about all that talk. He lives in a patch of woods here in southern Spain, just outside the village of Palos de la Frontera, with hundreds of other immigrants. They have built their homes out of plastic sheeting and cardboard, unsure if the water they drink from an open pipe is safe. After six years on the continent, Mr. Jallow is rail thin, and his eyes have a yellow tinge. “We are not bush people,” he said recently as he gathered twigs to start a fire. “You think you are civilized. But this is how we live here. We suffer here.” The political upheaval in Libya and elsewhere in North Africa has opened the way for thousands of new migrants to make their way to Europe across the Mediterranean. Already some 25,000 have reached the island of Lampedusa, Italy, and hundreds more have arrived at Malta. The boats, at first, brought mostly Tunisians. But lately there have been more sub-Saharans Experts say thousands more —many of whom have been moving around North Africa trying to get to Europe for years, including Somalis, Eritreans, Senegalese and Nigerians — are likely to follow, sure that a better life awaits them. But for Mr. Jallow and for many others who arrived before them, often after days at sea without food or water, Europe has offered hardships they never imagined. These days Mr. Jallow survives on two meals a day, mostly a leaden paste made from flour and oil, which he stirs with a branch. “It keeps the hunger away,” he said. The authorities estimate that there are perhaps 10,000 immigrants living in the woods in the southern Spanish province of Andalusia, a region known for its crops of strawberries, raspberries and blueberries, and there are thousands more migrants in areas that produce olives, oranges and
M品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，方案是方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发 展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“ 3+3 ”模式: 3大硬件：（销售领导小姐）（销售部秘书组）（实地销售队伍）
3大软件：（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于 达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “ 3+3 ”架构模式 3大硬件：+ + （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件：+ + （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） —销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组 织建设的领导工作。 —销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及体系（信息交流体系）的运转。 —实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 —品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 —销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和
2012年5月三级人力师考试真题与答案汇编 2012年5月人力资源和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定 职业：企业人力资源管理师 等级：国家职业资格三级 卷册一：职业道德 理论知识 注意事项： 1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。 2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。 3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分，1～25小题，为职业道德试题； 第二部分，26～125小题，为理论知识试题． 4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑．如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。 5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。 6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。地区： 姓名： 准考证号： 人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心监制
第一部分职业道德 (第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择题(第l～8题) l、关于道德，正确的说法是( )。 (A)道德属于上层建筑 (B)人们的道德观念是与生俱来的 (C)道德与社会经济关系变化无关 (D)道德非人类社会所特有 2、与法律比较，道德在调节社会关系时的特点是( )。 (A)事后性、柔和性 (B)自觉性、事前性 (C)广泛性、强制性 (D)自发性、自由性 3、职业道德的特征是( )。 (A)鲜明的行业性 (B)适用范围上的广泛性 (C)快速变动性 (D)利益无关性 4、社会主义道德反对享乐主义的基本依据在于( )。 (A) 享乐既不是个人的人生目的，也不是社会主义社会的目的 (B) 承认或者纵容享乐会削弱人们的进取精神 (C) 享乐主义之“乐”是简单的个人之乐 (D) 享乐主义忽视人的社会性，损害了社会利益 5、职业道德活动内在的道德准则是( )。 (A)忠诚、敬业、无私 (B)爱岗、敬业、无私 (C)忠诚、审慎、勤勉 (D)真诚、慎微、自勉
绝密★考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码：00058 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 每小题列出的四个备选项中只有一个是字合题目要求的，请将其选出并将答题纸的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．某企业在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，该企业这种市场营销管理哲学是（ A ） A．产品观念B．社会营销观念 C．推销观念D．生产观念 2．波士顿矩阵中，相对市场占有率低、市场增长率高的战略业务单位属于（ C ） A．金牛类B．明星类C．问号类D．瘦狗类 页脚内容1
3．打字机制造商把钢笔、铅笔、计算机等生产厂商看作竞争对手，打字机制造商识别公司竞争者的角度属于（ B ） A．产业竞争观念B．市场竞争观念 C．品牌竞争观念D．行业竞争观念 4．某服装公司把其女性消费者分为女童、青少年女孩、中老年妇女三种，这是市场细分中的（ C ） A．地理细分B．心理细分 C．人口细分D．行为细分 5．在产品介绍期，假设市场容量很大，市场对新产品的知晓度不高，消费者对价格敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，营销者应该采用的营销策略是（ A ） A．快速渗透策略B．缓慢撇脂策略 C．快速撇脂策略D．缓慢渗透策略 6．在复杂购买行为中，消费者购买决策过程的第一步是（ A ） A．引起需要B．收集信息 C．决定购买D．评价方案 7．某大型超市在洗涤产品货架上安装了摄像机，来记录顾客对品牌关注的转移过程，以确定顾客的品牌认知，这种数据的收集方法是（ B ） A．实验法B．观察法C．调查法D．估计法 8．某国内家电制造商在顾客购买其生产的家用电器后，主动与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于（ D ） A．基本型关系营销B．鼓动型关系营销 C．伙伴型关系营销D．负责型关系营销 9．消费者在购买和使用“乐嘉”牌的打印机后，对该品牌产品很满意。后来，该消费者在选购扫描仪 页脚内容2
销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
2012年5月心理咨询师国家职业资格考试职业道德理论试题 第一部分职业道德 (一)单项选择题(第1-8题) 1、关于职业道德的说法中，正确的是( )。 A、职业道德只有在接受和认可的前提下才能发挥作用 B、职业道德具有鲜明的行业性，说明职业道德缺乏共性特征 C、职业道德具有激励功能，表明它能够给从业人员以强大精神动力 D、企业利益至上日益成为职业道德的主导价值观 2、从职业活动内在的道德准则看，“审慎”的根本含义是( )。 A、谨慎，少言多做 B、不冒险 C、多请示汇报，同时集思广益 D、以最佳手段取得最优效果 3、我国社会主义职业道德的准则是( )。 A、集体主义 B、群众路线 C、人道主义 D、民主集中制 4、《公民道德建设实施纲要》提出的我国从业人员应该遵循的职业道德要求是( A、遵纪守法、敬业奉献、公道正派、崇尚科学、开拓进取 B、爱国手法、诚实守信、崇尚科学、团结和谐、创新进取 C、爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会 D、爱岗敬业、诚实守信、公道正派、服务社会、创业进取 5、职业化的核心是( )A、职业化素养B、职业化技能 C、职业化管理D、职业化理念 6,“通用”总裁杰克·韦尔奇曾说:“任何一家想竞争取胜的公司必须设法使每个员工敬业。下列说法中与韦尔奇上述言论意思相符的是( )。 A、敬业精神高于企业发战略 B、想方设法使员工敬业是企业管理的核心目的 C、只要员工具备敬业精神，企业必会无往而不胜 D、员工的敬业精神是企业竞争取胜的重要保障 7、世界500强企业关于优秀员工的12条核心标准，要求建立“良好的人际关系”。对从业人员来说，践行这一标准的意义在于( ) A、人际关系好，自然好办事 B、良好的人迹关系会成为员工一生中最珍贵的资产 C、通过建立良好的人际关系，能够增强员工的工作舒适感 D、可以减少管理中的矛盾 8、古语说:“进学不诚则学杂，处事不诚则事故。”下列说法中，对此理解正确的是( )。 A、进学之道在于防止学杂，处世之道在于防止失败 B、“诚”同“成”，求学不诚会庞杂，办事不诚会败露 C、不讲诚信，用心不专，终究难以成功 D、求学不成则莫如当学徒，自然办事不成会导致失败 (二)多项选择题(第9-16题) 9、近现代以来，西方国家职业道德建设取得了许多进展，主要表现在( )。 A、职业观念由“尽本职”转向“尽夭职” B、管理思想从“物本”转向“人本” C、职业重点由“群众”转向“个体” D、管理作风从“控制”转向“参与” 10、社会主义核心价值体系所包含的内容有( )。 A马克思主义指导思想B共同富裕的社会思想C以改革创新为核心的时代精神D社会主义荣辱观 11、关于践行“公道”的理解中，正确的是( )。 A、所谓平等待人，即尊重人格，但服务方式可以有所不同 B、所谓按照贡献取酬，即多劳多得，不劳动者不得食 C、所谓公私分明，即只要不是牟取个人利益，就必然是为公的 D、所谓坚持原则，即首先要立场坚定，同时要方法适当灵活 12、关于操作规程，从业人员在业务工作中必须明确的是( )。 A、中心时刻牢记操作规程 B、岗前加强操作规程演练 C、上岗时必须坚持操作规程 D、操作时要多尝试使用新方法 13、依照“节约”的价值差异性，在具体实践中( )。 A、为促进社会和谐，个人“节约”上，对挥霍无度者应予包容 B在部门实行节约.应该建立目标责任制C企业厉行节约，需要建立相应的企业操作规范或计量标准D、在社会领域倡导节约，所有人应像陈光标那样摒弃汽车改骑自行车
2013年5月中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售试题（课程代码 10503） 考前辅导内容占考试内容比例：单选：25/30；多选：14/20；案例一：12/20；案例二：30/30。共计81分。 本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至7页，第Ⅱ卷8至9页。共100分。考试时间为150分钟。81分 第Ⅰ卷（共50分） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）25分 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导：案例一组织间销售的定义 A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售 2.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。这属于哪一类营销课本P56 考前辅导：案例一关系营销的基本定义 A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销 3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169 A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务 4.按照广告媒体的划分类别，某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导： 一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足 A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告 5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动，其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法，此外还有课本p130 考前辅导：二、多选3. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。 A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法 6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商，按其在渠道中所发挥的功能、作用不同，在与其进行交易中给予不同的折扣。这种折扣是课本P269 考前辅导：一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣 7.在很多国家，政府类顾客是组织购买品的主要购买者，与其他组织类购买者相比，下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导：一、单选2.政府采购的特点 A)采购的多样性 B)采购一般按照年度预算进行 C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势 8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买，这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导：一、单选10.某企业对以前已采购