营销、业务拓展及相应工作技巧(二)
目录：
一、成功广告的五因素 (1)
二、广告文案的构成要素和要求 (3)
三、对强化业务拓展及工作技巧的理解和体会 (5)
一、成功广告的五因素
1．创意
创意驱动是一个普遍意义上的概念，他需要与以下的各种驱动力共同发力，目的是更好的完成消费者对产品定位、卖点及形象的认知。创意驱动本质上是一种辅助工具。单纯依靠创意建立品牌的知名度（消费者因为新鲜感愿意尝试）短期内虽然能带来较好的消费者接触和销售提升，但由于缺乏内在支撑（消费者心智中的独特位置）很可能成为昙花一现。
“我们的产品就靠你的创意了”，创意驱动因素一直以来被多数的本土企业所重视，然而缺少了定位及卖点驱动的支持，单纯的创意本质上起不了多大作用。好劲道采用范伟作为代言人，利用消费者耳熟能详的“拐了”做创意，“骨汤加劲面，营养不忽悠”忽悠了消费者，但产品本身的定位不明确，卖点区隔性不强，使得产品的销售并没有预期那么理想。
在明晰定位及卖点后，优秀的创意则能够给产品广告加分，意大利贝拉蒙蒂啤酒用搞笑的创意告诉我们：白酒要和哥们一起喝，红酒要喝女性一起喝，但是啤酒有时候要和电视机一起喝，尤其是电视里在直播球赛的时候。当然不是每一种啤酒都适合在电视机前面看球的时候喝，但是贝拉蒙蒂肯定是。
2．定位
定位是产品在行业立足壮大的重要前提。定位的根本目的是在消费者心智中建立固定的认知，使得消费者在特定的消费需求下能够与特定的品牌产生关联。定位驱动领先于卖点驱动，能够在长时间内占据市场份额。如：宝洁旗下的海飞丝、飘柔等品牌通过不同的定位对行业进行细分，并占据细分品类的领先位置，国内如五谷道场方便面则通过“非油炸面”的定位细分与传统油炸方便面划江而治。
定位驱动是取得市场领先的根本所在，是行业领先品牌能够牢牢占据主导
位置的秘诀，南孚电池定位“耐用”，在所有的广告中都不断的重复和强调聚能环的概念和耐用的特性，建立品牌的领先优势从而占据了全国电池市场的半壁江山。而作为追赶者，与强大的竞争品牌正面竞争无疑是一种愚蠢的做法，寻找到竞品薄弱的环节并以此建立自己的核心竞争优势，不断放大，才有可能后来居上占据有利位置。
3．卖点
卖点驱动源于罗塞.里夫斯在50年代首创的USP理论。一个USP(独特的销售主张)可能成为短时期内指导消费者购买的重要驱动。而随着市场的发展，这一销售主张可能被其他的主张所替代，也可能演变成为独立的细分市场（细分品类）。农夫果园的“喝前摇一摇”、农夫山泉“弱碱性水”、九芝堂六味地黄丸“不含糖”都是典型的USP，通过消费者容易记忆又愿意尝试的卖点来区隔于竞争品牌，寻找销售的增长点。
当USP具备足够的延展性和容量，则可能演变为一个独立的细分品类，如去屑洗发水最初是作为洗发水产品的一个独特“卖点”，然而市场的反馈是消费者对“去屑”的需求很大，竞争者不断加入，于是成就了一个新的细分品类。卖点的提炼可以从消费时间、地点、使用方式、技术指标、心理感受、创新概念等多方面进行区隔，给消费者购买产品的合理、新颖的理由。
4．形象
毫无疑问一个良好的品牌形象会给消费者在购买决策中加分。消费者买一个剃须刀更愿意购买形象更好的飞科或飞利浦而不会选择没有名气的或则形象糟透了的品牌。品牌形象是在消费者心智中建立持续、统一的品牌形象，其本质是一种物质利益之外的精神感受，是消费者对品牌精神的认同感。自1950年代中期开始，万宝路香烟开始和“牛仔”、“骏马”、“草原”的形象结合在一起（万宝路一度曾是带有明显女性诉求的过滤嘴香烟），从而，万宝路的世界逐步扩大，获得了前所未有的成功。而万宝路的粗犷豪迈的形象深入世人之心，则是基于“男士烟和牛仔形象”的定位。
所以，品牌形象驱动同样是基于明确的产品定位，是与品类定位相存相依的。在消费者确切的知道“我是谁”之后才能谈得及形象，否则就只有好感而已（品牌形象的存在是基于对特定行业的依赖）。我们可以试想如果可口可乐生产可乐的同时又生产了汽车、洗发水，那么以可口可乐良好的品牌形象，又能起到什么样的销售效果呢？亦或者说，当消费者不再接受可乐这个东西，那么可口可乐这个品牌又值多少钱？然而，相反的情况在国内却屡见不鲜，他们以多元化的名义对品牌进行无限延伸，在品牌形象“放大”的同时却让消费者对“他到底是干什么的”一头雾水。
而这个道理正如招聘，我们通常要求应届毕业生要有良好的综合素质，因为没有特殊的技能，而对成熟工的要求，我们则必然要求在某个领域有特长，一大把年纪却一无所长的人很难有立足之地。我们看到更多的是一个进入多个行业的品牌在各个行业逐步进入成熟阶段的过程中必然面临在各个市场份额逐步削减而无可奈何的窘境。
5．策略
这里所说的策略即媒介投放策略。作为品牌战略及诉求的终端体现，媒介策略所起到的作用同样不容小视。当然，成功的媒介策略需要与准确的品牌诉求相辅相成，任何一条短腿都将一瘸一拐。此外，媒介行程的确定、广告版本的配合、栏目的使用、软硬广告的配合等，都需要参照行业发展阶段、竞争程度、消费特
性等多个因素综合确定。史玉柱的脑白金在全国的推广则采取了相对集中节假日，以短版本、高频次急风骤雨式的抢占“过节送礼”市场。
史玉柱是这么描述自己的传播策略：每年有两次高峰期，一个是春节，一个就是中秋。中秋密度最大的是倒退10天，春节时倒退20天，加起来才30天，拉到全年成本并不高。这30天我是不惜血本，砸到让人烦的。不同传播阶段对传播面、精准度的要求不尽相同，需要把握全局，对传播进程有整体的控制，在合适的时机做合适的事情。
广告最根本的目的是告知消费者在谁适合、何时、何地、什么情境下、如何购买我的产品。以上5个驱动包含了多数成功广告的成功法则，而5个驱动因素也各有主次，创意驱动是为了更好的诠释定位、卖点，从而实现建立于特殊认知基础上的品牌形象，而策略驱动则是进入消费者心智的临门一脚。
当然，当行业处于不同的发展阶段，广告驱动的侧重点不相同，随着发展阶段的不同其诉求的侧重点也同样会发生转移。当行业处于成熟期，对消费者的教育需求不那么大，此时形象驱动及定位驱动更加重要；而当行业处于萌芽期，消费者对新品类认知模糊，此时需要依靠独特的卖点提供给消费者，以取代原有的购买习惯。
策略和创意两个驱动因素有如人的肢体和衣裳，而定位、卖点及形象驱动则是促使品牌成功的灵魂所在。
二、广告文案的构成要素和要求
广告文案的构成要素包括哪些？
广告文案是由标题、副标题、广告正文、广告口号组成的。它是广告内容的文字化表现。在广告设计中，文案与图案图形同等重要，图形具有前期的冲击力，广告文案具有较深的影响力。
广告标题：它是广告文案的主题，往往也是广告内容的诉求重点。它的作用在于吸引人们对广告的注目，留下印象，引起人们对广告的兴趣。只有当受众对标语产生兴趣时，会阅读正文。广告标语的设计形式有：情报式，问答式、新闻式、口号式、暗示式、提醒式等。广告标语撰写时要语言简明扼要，易懂易记，传递清楚，新颖个性，句子中的文字数量一般掌握在12个字以内为宜。
广告副标题：它是广告方案的补充部分，有一个点睛的作用。主要表现在对标题的补充及让人感觉，前面的不懂，在这里全部让人了解。
广告正文：广告正文是对产品及服务，以客观的事实、具体的说明，来增加消费者的了解与认识，以理服人。广告正文撰写内容要实事求是，通俗易懂。不论采用何种题材式样，都要抓住主要的信息来叙述，言简易明。
广告口号：口号是战略性的语言，目的是经过反复和相同的表现，以便区别与其他企业，使消费者掌握商品或服务的个性。这以成为推广商品不可或缺的要素。广告口号常有的形式：联想式、比喻式、许诺式、推理式、赞扬式、命令式。广告口号的撰写要注意简洁明了、语言明确、独创有趣、便于记忆、易读上口。
所谓广告文案是以语辞进行广告信息内容表现的形式。广告文案有广义和狭义之分，广义的广告文案就是指通过广告语言、形象和其他因素，对既定的广告主题、广告创意进行的具体表现。狭义的广告文案则指表现广告信息的言语与文字构成。广义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写和对广告形象的选择搭配；狭义的广告文案包括标题、正文、口号的撰写。
广告文案的要求
1．准确规范、点明主题
准确规范是广告文案中最基本的要求。要实现对广告主题和广告创意的有效表现和对广告信息的有效传播。
首先要求广告文案中语言表达规范完整，避免语法错误或表达残缺。其次，广告文案中所使用的语言要准确无误，避免产生歧义或误解。第三，广告文案中的语言要符合语言表达习惯，不可生搬硬套，自己创造众所不知的词汇。第四，广告文案中的语言要尽量通俗化、大众化，避免使用冷僻以及过于专业化的词语。
2．简明精炼、言简意赅
广告文案在文字语言的使用上，要简明扼要、精练概括。首先，要以尽可能少的语言和文字表达出广告产品的精髓，实现有效的广告信息传播。其次，简明精练的广告文案有助于吸引广告受众的注意力和迅速记忆下广告内容。第三，要尽量使用简短的句子，以防止受众因繁长语句所带来的反感。
3．生动形象、表明创意
广告文案中的生动形象能够吸引受众的注意，激发他们的兴趣。国外研究资料表明：文字、图像能引起人们注意的百分比分别是22％和78％；能够唤起记忆的文字是65％，图像是35%。这就要求在进行文案创作时采用生动活泼、新颖独特的语言的同时，附助以一定的图像来配合。
4．动听流畅、上口易记
广告文案是广告的整体构思，对于由其中诉之于听觉的广告语言，要注意优美、流畅和动听，使其易识别、易记忆和易传播，从而突出广告定位，很好地表现广告主题和广告创意，产生良好的广告效果。同时，也要避免过分追求语言和音韵美，而忽视广告主题，生搬硬套，牵强附会，因文害意。
三、对强化业务拓展及工作技巧的理解和体会
内容：
(一)业务视野如何拓展
(二)如何加强工作意志
(三)如何控制工作情绪
(四)初期客户的开拓
(五)广结善缘的人脉
(六)对话的艺术
(七)经验的累积
(八)工作时间的效率
(九)目标如何设定
(十)如何乐在工作
（一）、业务视野如何拓展
1. 业务人员各方面与公司员工有很大的差别，尤其在收入上可能超越一般员工数十倍，既然有如此大的不一样，相对的业务人员所要求的会比其他公司员工多很多，付出的工时也大不相同，业务人员不会满足只有普普通通的业绩，而这就是进入销售业务的原因，销售成绩不佳的人，几乎无法存活于销售工作的领域里，即是如此，业务人员更不应满足普普通通的业绩或成就。
2. 业务人员若要使业绩长红，必须从孕育梦想开始，没有梦想的业务人员，永远不可能有满意的业务业绩表现。业务人员是无限可发觉的，必须是具有前景的，心细而有自觉性的，你的前途是可以掌握在自己手中，因为你的业务通路将是你最大的财产资源。
3．当你从事销售业务工作时，你要用心去发现任何可以为你创造商机的需
求，身为一位业务人员，你不仅要懂得人的基本心理学，更要了解明天或未来的趋势走向，业务人员或许要用较多的时间来转换成较大的工作能量，因为这代表你体验的更多，你的业务生命力越强，金钱的收入是业务人员最大的安慰力量之一，你为什么收入比较高？为什么你可以？答案是：敢于努力追求，极力争取，勇于付出，快速达成。
4. 现代的业务从业人员，除了少数已经证照化以外，其它的专业性检定是直接性的，简单来说，就是由你的客户来检定你，销售需要个人的魅力，那个人的魅力要如何才有呢？正确来说：是让大多数客户都认同你的销售能力！但其中的过程是你必须要深刻去体会的经验，不要怕失败，你越是失败的越多次，代表你越有恒心，所以，我认为业务的魅力等于失败的经验，为什么呢？因为失败使你改变、调整、适应、改善到最后争取客户的认同，这就会大大的改变你的业务视野。
5. 业务人员是少数不用靠学历能快速成功的事业，靠的是经验、自信、能量、努力的处事之术，平时多修为你的眼光，时时调整你的前景，你的世界自然不同。
6. 最后我认为业务人员在未来需要具备更长远的发展观，必须把其当作常态学习，对你的业务生涯有一定的帮助的。
（二）、如何加强工作意志
加入业务工作，是否能长期展现绩效，关键在于业务从业人员的意志力，而在从事的过程中，有五个相当重要的步骤：
1. 强烈达成目标的意识：业务人员对现有工作的目标有清楚的了解和规划吗？业务人员对本身的工作如果有强烈的目标意识，自然会产生源源不断的驱动力，有了驱动力，那怕吃再多的苦，花再多的时间，迎接最困难的挑战都不是很大的问题，不达目的不罢休是业务人员的基本精神，业务人员的坚持力将驱使你完成梦想。
2. 随时懂得自我激励：业务人员必须要常在工作过程中保持愉快的心情，正因如此，一定要随时激励自己，为自己打气，至于如何激励自己，因人而异，买礼物犒赏自己、听音乐、深呼吸、自我说服，不管用什么方法，只要把自己的心情调适成好心情。
3. 不断的提升自我：业务人员当意志力不足或很多时后会遇到工作上的障碍，这时唯一的办法就是要提升自己的能力了，业务工作中的困难，是业务成长的开始，而不是结束，如何才能在工作中不断的提升自己的能力，业务人员本身必须去阅读更多专业的信息，收集更多专业上的经验，累绩更多的工作技能……等等，也唯有这样，在遇到任何问题时，你才能迎刃而解。
4. 工作的困难是智慧的泉源：业务工作上遇到困难？业务人员若能想尽办法化解，在化解的过程中自然会有经验的智慧产生，所以业务人员绝对不要因困难而逃避，而是要用一个很正面的态度去面对工作上的任何困难。
5. 培养意志力是习惯：以上四点无论是把它变成工作上的思考也好，还是行动上的习惯，总之（勉强成习惯，习惯成自然）业务人员对于意志力的培养更需要把它变成一种习惯。业务销售工作常会面临失败！业务人员要气馁吗？不，我认为那失败的经验是培养业务人员坚强业务意志力的所在！意志力能让你度过每一个瓶颈与难关。
（三）、如何控制工作情绪
业务人员最讲求的是绩效，业绩越高，薪资收入自然也越多，但无法自我
控制的话，往往因为情绪不稳定使得很多的绩效最后会弄的功亏一篑，业务从业人员怎能动不动就情绪不稳呢？就算客户有不合理的要求，也要用迂回的沟通方式，殷殷促成，业务人员应了解情绪对业绩有很大的影响，我认为有五项要求可让业务人员有所认知：
1. 不能立即发作：业务人员在遇到麻烦、困难有所困扰时，当下如果克制不了情绪，很可能当场变脸或是开骂，严重的还会行为异常，事实上，当有种情况发生时，我们只会做一些让自己后悔的事，说一些让自己事后觉得后悔的话而已，我也从没听说谁能够在情绪不稳时或极端忧郁时，还能做出有建树及有意义的事，气头上的一句话并不代表什么，但是如果弄假成真怎么办？业务人员要知道，冲动的情绪在非理性的思考下，往往会铸成不可挽回的大错。
2. 稳住自己的情绪：许多人在冲动时会按耐不住，认为只要把不愉快的事情发泄出来就好了，不需要压抑自己？是的，这种说法听起来好像没什么错，但是若因勉强自己，气噎在心头的话，往往其它的事情也会因此而担误，把自己卡住。所以，你不需要更冷静的思考，衡量得失更重要。
3. 学习让自己速冷：当你稳住自己的情绪之后，接下来最重要的便是让自己在最快的时间内恢复正常，尽速以正面、快乐的情绪回到你的工作当中。
4. 转化：让自己的情绪有个转化的机会，暂时搁置工作，去找人聊聊，去冲一杯咖啡、听一下音乐、看一下窗外的景色，总之做些和工作不相干的，这样情绪就会很快的过去。
5. 还是要解决问题：最后对于发生的问题，千万不能去逃避，在情绪恢复正常后，我们必须立刻回来勇敢面对并力求解决，这时，我们应用积极的态度找出问题的正确答案，把问题立刻解决。业务人员不仅要学习处理自己的情绪，你可能还要去面对别人的情绪，业务人员更要以成熟的态度去面对响应。
（四）、初期客户的开发
业务人员初期拓展业务时应重量不重质，增加胆识和经验最为重要，因此销售的策略应该要不断的争取销售量，一旦你销售的量多了，你销售的自信也就建立起来了。优秀的销售人员要随处在生活中开拓商机，虽然服务的过程不一定有很高的利润，但是要把握每一次的机会，等时候一到就有机会拥有更大的商机，业务事业想拓展的长远，就不要太计较眼前的利益，销售工作是二十四小时不休息的，即使是星期假日也不例外，随时遇到谈的来的朋友，主动把名片递给对方，当你开拓客户的方式越接近像交朋友的方式时，你所耕耘客源的潜在效果就会更好。当有转介绍的客源时，在对方还未见到你或你的专业时，就会不排斥你这个人，未来的商机就会很容易达成。
业务的初期，你或许会感到无助与茫然，不知从何开始，这时我通常会建议，你就外出去与不认识的商圈客户聊天，因为所有的友谊都建立于陌生，初期客户的开拓取决于你每天认识多少人，一次或许会被拒绝，但是第二次保证效果不同，第三次会对你印象深刻，这就是开始。
业务人员除要主动执行业务外，对于找上门或指名的客户更要把握良机，由于初期你个人的商业品牌尚未建立，所以你的客源都可能从零开始，因此你更要珍惜每一个创造业绩的契机。
业务人员更要认为每个机会都是好的机会，当然不是每一次的机会都会有结果，销售工作上也不是一次就能够成交，但对于有意愿的客户，三日内必定要亲自拜访，到买主的公司或家里确认购买的意愿，业务工作的进行就像种植花朵的工作一般，要根据每种花不同的生产情形，浇不等的水和施不同的肥。
初期的开拓可能会盲目一些，但是你要尽快投入市场，用最短的时间规划出你的销售目标，建议多花些时间在主要的客户身上，因为这些贵客会让你在初期开拓市场时可以缩短很多任务时，初期客户的开拓只要将客户的需求个人化、具体化就能强化客户的购买欲望。
（五）、广结善缘的人脉
想替自己打知名度吗？想使自己在事业上无往不利吗？不难从人脉着手吧，因为这将会是一项最划算的投资。人脉并不是一项单纯的公关技巧，而是一种待人处事的态度，教导你要如何去善用人际关系的这项可观资源，人脉所带来的好处多多，而最重要的一点就是能让你早日实现生平的雄心壮志。因此如果你在心中尚有无数未实现的梦想，那人脉将是你最迫切需要的，当你的野心越大就需要强势的人脉。
从现实的角度来看，拥有旺盛的人脉不仅能使你的奋斗生涯充满希望和钱景，更可能让你少奋斗好几年，或许每个人成长的环境不尽相同，但除非你打算一生独居，否则你势必不可能脱离这个由层层人脉所汇织而成的组织社会。人脉的威力甚为远大，并不因为年龄层、教育程度、经济状况、社会地位或是居住地点而有所差异，只要是肯用心经营的人，自然能蒙受人脉所带来的便利。
人脉的正确运作方式就是互相提拔，人脉是何物？就是透过计划结识他人，跟这些人打交道并建立友谊，而目的是在于拓展彼此所拥有之各项资源，来让每个人的事业都能更上一层楼。经营人脉资源在于谋求：施与受的平衡点，而具体内涵如下：除了要达到既定目的，也要兼顾友谊之发展。除了要提升业绩效率，也要兼顾他人之难处。除了要展现强势作为，也要抱持一颗感恩心。除了要彰显不凡毅力，也要无条件信任对方。人脉可提升自力救济的能力，可交换讯息，可改变社会型态，可提高销售力与工作环境，以及可分享社会资源，人脉这个管道可提高你对于业务销售上很高的胜算。
人脉之可贵就在于所蕴藏之利益分赃，而不是一厢情愿的予取予求，活络的人脉不仅可以让你少奋斗好几年，也因而提升你的生活质量，但是别忘了你能获得多少是取决于你愿意付出多少。
当你能主动参与这个社会并积极扶持他人之时，你就已经上道了，只要持之以恒，自然不愁没有善报。
（六）、对话的艺术
业务人员必须成为一个好的谈话对象，因为沟通才会让你产生商机，以下的几项供参考：
1. 谈对方感兴趣的话题：谈话时要随时注意到客户是否维持浓厚的兴趣，如果对方开始烦躁，坐立不安，东张西望，心不在焉，即表示你应该要转变话题了，遇到这种况时，先暂停一下，然后问些问题，用这些字语开头：什么、何处、何时、如何、为什么、还有谁。
2. 不要唱独角戏：如果你发现自己说了三分钟，对方却没有问题或评论，那你就应该知道，你在谈一个只有你才感兴趣的话题，业务人员都可能犯这种毛病，请记住，如果客户都没发出声，那么你是在发表演讲而不是在与客户交谈，轮流说话同时也等于说别人说话时不能插嘴。
3. 先三思而后行：与客户交谈时，千万不能说出让客户感觉不舒服的话要适当得体，预期客户会有什么样的心理反应，得体的反面就是自私，不为他人着想，避免不得体的好方法是不要对什么事都斩钉截铁，发表意见时句首加入这些话：「在我看来这似乎是」或「有人这么说」..等等，如果你能以试探的语气发表
意见，暗示着你的看法不一定都对，你将发现别人更容易听进你的话，并欣赏你的看法。谈话的的艺术中要注意到尊重别人的隐私，也为自己多做保留，谈话内容保持普遍性，不要涉及个人，让客户自己决定要不要对你说心里的话。也不要交浅言深，把自己的问题向刚认识客户报告。也不要在大庭广众面前批评、抱怨、谴责。记住，你说过的每句话很可能反过来伤害到你自己，业务人员更要小心口舌是非。业务人员与客户之间的对话方式，应建立在一种关心朋友般的基础上，这项基础能让你更了解客户的个性，以及其需求的购买特性，一但你已经掌握住这位客户的需求性，当这位客户有需求的话，一定会先想到你，所以你必须更注意与客户对话沟通的方式。最后要做一个好的谈话对象，你的态度要自然，让真心流露，做你自己。觉得让客户舒服的话语才说出口，肯定自我的人才会成为好的谈话对象及好的业务解说人员。
4. 谈判的艺术：假设、声东击西、摊牌、成交谈判。
5. 市场如何开发：产品诉求、商品知识、电话开发、业务人脉网、信息开发。
（七）、经验的累积
业务经验就如同一层层的金字塔，你从事的越久越向上攀升，销售业务是现代商业社会最主要的新兴高级事业性工作，当你刚开始从事时，可能辛苦了一些，因为你还什么都不懂，但是你在上手之后，你将发现这个工作独特的魅力所在，以下几点与你分享：
1. 打开眼界：从事业务工作会让你视野有所不同，因为你接触的人层级落差很大，你可分享不同人的各项智慧经验，你所销售的产品上至高官下至贩夫走卒都可能是你的客户，你从中就会体会人的差异，又为什么会有所差异，你自己要去慢慢的体察。
2. 开启智慧：人生要学习的事物有太多太多，当你从事业务工作之时，你会轻易的发现你要学习的也很多很多，自然而然，你就会用心去学习很多的事物，用其来达成你要的绩效方法。如果当你应付你的销售业务能比较顺心时，你已经至少懂得产品专业上销售的方法，渐近的当你更要求业绩要更精进时，你会发现，用现有的能力要达成有所困难，这时你就要在学习或吸收才能在突破。不断不断的吸收成长，你的智慧也会随着成长，一定经验时，你就有过人之处。
3. 经验等于效率：我相信没有一个人刚开始做一件不懂的事情时无法快速上手，但随着经验的多寡，做第一次很慢很难，但是我相信十次以后，你会想办法让它很快速的完成。经验就是一种让你能熟悉的模式而已。
4. 话术技巧：当你在开始时，会因为与客户说很多不必要的话语，致使你做很多浪费时间或体力的事情。慢慢的因为失败或浪费会让你体认，修正使其不至于再发生，多次之后，你的话术技巧就会比较精进，更会选择重要的话语。
5. 开始的扎根：业务工作能一直从事下去，其原因就在你刚从事时的努力程度而定。为什么我会如此说呢？原因很简单，刚开始你如果不努力的话，你无法在这行从事下去大部份的公司或商行都是以业绩作为考绩，假使刚开始你就不努力，我相信公司会很难让你生存下去的。所以我说要做业务人员刚开始你绝对要尽100分的努力，或许到有经验时只剩下80分，但这80分会有经验的加分，那经验的加分可能会让你变成110分呢！
6. 赚钱变得很容易：经验会让你知道，你的绩效要如何产生，在哪里产生，自然你就会更知道你要如何快速的完成业绩，那你的奖金收入就会很稳定，多余的时间你就可以研究更精进的方法，让你获得更多的利润，市场的通路也会让你
所掌握，你的销售生涯就可以处于高峰，自然而然，你的收入就非一般人所能及，最后我想提出一些经验，学是你一定要做好的功课，开始时就要努力做好，根扎的越深，你的经验就会越丰厚，你拥有广大的经验，我相信你在业务工作上必定如鱼得水，你也不会怕失业，因为你是抢手货。
（八）、工作时间的效率
每个人的一生都有无数次的机会，未完成自己能力所及的事情，但是我们仅仅有一辈子的时间，未成就自己与实践梦想，假如人永远不会死，我们也就不需要设定目标，审慎计划，更不必订出优先级，辛勤的付出与工作，但是时间就像一把尺，一板一眼在时间的压力下，我们必须想清楚世情的缘由后采取行动，才不致浪费时间，因此要充份利用你的时间。
1. 时间管理：就是重点管理，业务人员要做的工作甚多，在时间管理上，我们把工作分为四类：A.不急但很重要、B.很急但不重要、C.不急且不重要、D.急又很重要。多规划一些不急但重要的工作，要事先办，如此那些很急不重要或不急不重要的工作数量自然减少，我们也就有更多的时间放在重要的事情是须要多一点时间来思考与执行。
2. 时间的运用：把每天做些什么事及用多少时间都纪录下来，用来检讨你工作的方式与运用在各方面的时间比例，让你能衡量每天推动多少业务的工作，把重点找出来，把时间花在有效的客源上面。
3. 一次只做一件事：假如能够这么做，通常都会很有效率，这是说当你在与客户讲电话时，不应再作其它的事情，当你决定做某件事，就一口气做完它，然后在着手做另一件事。
4. 专注的工作：做一件事的时候要专心一意，做事时越专心，就越有效率，事情也能更快做完，尤其事情很多时更需如此，所以你应把每一决策讨论和要求，按照顺序一项一项去做，同时要心无旁骛。
5. 利用时间养神：利用等车、等会议开始、或是业务开始前一些时间，做闭目养神，使精神放松做好准备迎接挑战。通常事情越忙，人就越累，事情也做不好，所以与其在不能做事时激动不安，或是担忧那些还没有完成的事，不如利用这一段短暂的时间休息一下。养成把危机暂时搁置诸脑后的习惯，远晀窗外的景色，浏览一下四周，动动身体，当你重新面对工作时，你的精神会变的焕发。
6. 保持良好的身体：业务工作非常的忙碌，需要很多的精力去应付工作。要特别注意自己的健康，不要沉溺于酒精、药品、赌博或太丰盛的食物，多做些能够恢复体力的事，睡眠尽量充足，座椅尽量弄得舒服，饮食也要正常而有节制。保持良好的运动习惯，业务人员越是善待自己的身体，当你越需要它时，它才能替你尽更大的力。
7. 计划：你必须计划每天的工作，拟定目标及事情轻重缓急的次序。计划自己的工作，请上司提供指示，改进及策划之道。
8. 有效的沟通：将意见反映给上司与其它部门，有效的沟通协调各种工作以便达成目标。保持愉快的工作态度及幽默感，做一个高明的倾听者。业务工作要达成目标的途径不会只有一条，工作的时间利用能让你体会如何利用最短的时间达成最大的绩效，所以目标虽然只有一个，但完成的过程有许多种，业务人员要利用时间来达成你所要的业绩目标。
（九）、目标如何设定：
你怎么知道你是否为成功付出全盘的代价？很简单，如果你付出了代价，那么成功一定是来到你的面前给你看，它遵循自然法则而来不是运气。你今天所
享受的成果是你过去耕耘所得，你付出代价，而将来你所享受的成果也是你从今而后努力付出代价的反映。
设定目标是改变业务生涯的大好经验，要想卓然有成在设定前有五项供你参考：
第一项原则：和谐一致
要想表现良好，你的目标和你的价值观一定要互相吻合。
第二项原则：针对自己在行的事
业务人员在执行工作后，你也一定能自我体会，对那一项销售业务的方式最适合自己，你就针对这项尽力发挥全心投入求发展。
第三项原则：要有眼光
业务人员你想追求的尽在你的脑中，虽然它不像表面上的机会那么容易辨识，你的大好机会多半是以难题的形式出现在你面前，记住你的大好机会可能就藏在你的潜能、兴趣、背景和经验中。
第四项原则：两头均衡
你需要工作的目标和家庭的计划，这两者之间，你要先致力于物质世界的追求，方使家庭的计划可以轻松达成，那你就要维持业务的流动，一直往前进步。
第五项原则：把握主要目标
主要目标就是你所想要完成的一件事，目标尽管可以有很多，但要分轻重缓集，依顺序完成。
设定目标的方法有四项：
A. 行动要一致：你不能一面立志赚大钱成就梦想，又希望能花很多的时间去游乐，设定目标后你一定要全心全意去努力完成。
B. 难易度要恰到好处：你所设定的目标也不能定在自己难以做的，最好选择有一半以上机会能够做到的，这种程度有利于激励自己，不会太困难使你望而怯步。
C. 预期与觅寻：业务人员定期的目标中，一定会有你所能预期销售的客户加上你还未去拓展的客户，两者相加你才可能达成定期的目标。
D. 短期与长期：业务人员要把你的业绩目标分为几种，例如：日目标、月目标、季目标、年目标等，循序的完成，那么你的收获才能稳定，要设立自己的业务目标，你就必须恒久坚持，有计划的把你的能力发挥到极致，你也必须讲究方法，这个业务方法经证明有效，你可以一用再用，先不要管你的情况如何，你的业绩目标是什么，尽最大的心力去达成吧。
（十）、如何乐在工作
人为什么会快乐，究竟快乐从何而来？其实情绪都从自己而来，所以快乐是从自己内心的体悟开始，不管你今天在工作上或生活中如何，重要的是你的感觉，而你心中的感觉往往来自于你对事物的看法，因此，什么时候开始改变你的想法，你就什么时候才能快乐，这是很简单的逻辑，说的更白一些，也就是把所有干扰你的事，不快乐的事给剃除掉，在这个转念的过程中，快乐不就不请自来了吗？
以下我分享一些概念：
1. 专业背景：想要提高成就动机，需了解个人学习的专业与工作间的相关性，相关性越低，你在工作时会越快缺乏思考架构，则越容易产生挫折，我们必须很冷静的将自己吸收的知识与经验，转换成工作时所需要的专业技能，当可运用自如时，工作成就动机就自然会提升。
2. 自我修练：什么叫自我修练？说清楚一点就是在工作中去要求自己，放下自己，让自己随缘自在，这个过程就是修练。当你的业务工作需要你全心全意的发挥，当工作需要你定下心来，你就定下心来，这样随遇而安就是自我修练的层次。
3. 胜任愉快：当你的业务基本工作都很有能力后，你一定可以胜任愉快，胜任愉快更重要的意义是在任何工作职位上的角色伴演，都恰如其分，这份胜任除了一份能力，那恰如其所的心境也很重要。换言之，一个有能力的人，不管走到那里都可以胜任愉快，一个没有能力的人，走到那里都成不了气候。
4. 工作愿景：不管你的工作有多无聊枯燥呆板，你还是应该试着去描绘未来的愿景，有愿景才会有动能，生活才有活力，工作才有意义。如何把工作愿景做一个想象，一个规划、创造这都是乐在工作应该努力的方向。
5. 把握当下：同样的工作，为什么有人甘之如饴，因为他知道每一个当下都是那么有价值，那么珍贵，所以在当下不要有太多抱怨，所有的不愉快都忘记吧！最优质的快乐就是从当下的努力中得来，你可以尽情去享受当下的那份快乐，因为眼前所发生的一切都是你生命中最重要的时刻。
6. 了解自己的优缺点：业务工作若想要有好的表现，你必须了解自己有那些缺点会妨碍工作的进行，并作有计划的改造，而能帮助工作的优点，更应持续的予以强化及发挥，如此才会有越来越高的业务绩效。
7. 创意：当你为了满足需要，解决各类问题而不断的会产生创意，今天的创意可能成为明日的大收获，每个人都有无限的创造力潜藏于内心等待你的解放。卓越的创意会让你的业务销售事业充满机会，也会让你工作起来更有干劲，工作的过程难免有酸甜苦辣，也会发生很多的困难、挑战，但是你如果很喜欢你的工作，再苦再累你都会甘之如饴，所以，从事业务工作的我们要无怨无悔，一步一脚印的走下去，并相信在未来的不久后，终将达成理想，也能在业务工作中找到自己的新天地。
从事业务销售是件辛苦的差事，但却是最能始一个人变得成熟、成长的好行业，在你所面对的形形色色的客户中，会让你提早体会人生中很多不同的哲理。打造出你个人与众不同的个性与想法，这种想法会使你在你自己的人生观及前景上做某种良性的修正或修饰，对你而言，你所想要的成功就不再是遥不可及的梦想，而是你能够实践与达成的。
业务上的领域要学习的完整，绝非是件容易的事情，需要再学习，现代业务工作领域日新月异，今天你不用心努力耕耘，明天你可能就被淘汰，业务在公司体制里面是握有很大权力的人才，做为一个帮公司所生产的成品推上市场第一线的人，你更需要体认自己的重要性，还有公司对你的期望。
2015银行存款营销方 案
2015银行存款营销方案 方案一：银行存款营销方案 按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下： （一）政府机关类客户 截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX 亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。 政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。具体如下： 1、做好信息收集工作、摸清客户情况 政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。 2、根据掌握信息，做好联动营销 按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。 政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。 3、做好延伸营销和综合营销 对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。 政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。 4、加强考核激励机制 对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营销情况，对成功介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励方案如下： （1）月度攻坚目标新增考核
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
跑业务的技巧 业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业
区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现
银行对公业务客户经理营销技巧培训 培训讲师:谭小芳 培训时间:1-2天 培训地点:客户自定 培训对象: 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标: 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率; 11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。 课程收益: 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率; 、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率; 培训前言: 训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训,既要紧密结合商业银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一
业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟价格还是有相当的优势的。 4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开 发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公 司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过 了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具 厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂 士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对 的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚， 随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 6. 怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全
希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
对公客户经理营销技巧提升训练 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
业务员的销售技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。什么缘故有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，依旧客户不容易应付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧： 1、与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”因此我们要学习一些见面技巧。 （1）见面前，知己知彼。第一要对立即见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （2）将见面的目的写出来，将立即谈到的内容写出来，并进行摸索与语言组织。 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：“我是**公分的**分公司的业务员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感受不爽，如何听了一大串，依旧不明白你的情形。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司业务员（业务员）。” （5）说明来意时，要学会假借一些指令或颂扬来引起客户的注意。如：你能够说：“是**经理派我过来的，……”你能够说：“通过**客户介绍的，我专程过来拜望拜望您。”你能够说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜望您，取取经！”如此客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不明白，他会积极配合你的，赶忙会叮嘱人给你沏茶。 2、交换名片的技巧 有些业务员拜望，却如何也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观看客户反映作出交换名片的决策。
银行对公大客户营销五步法 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀 第一、要找到你要找的人. 第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品. 第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑! 一、如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神 作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？
对公业务营销技巧 前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一部分客户经理的自信心建立 目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二部分客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白 案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？ 第三部分客户关系建立 目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝
业务员、营销员面试题及回答技巧 请用3分钟时间作一下自我介绍。1、 答题参考：主要考察应聘的自我介绍能力、语言组织能力，希望能从应聘者的自我介绍中发现闪光点、可取点。或从应聘者口中可以了解到家庭情况、具体家庭地址是否农村等情况。 2、为什么要离开上家（目前）的公司？ 答题参考：主要考察应聘者离职原因：最好是工厂搬迁、业务合并或公司倒闭、工资低等因素而离开。如是因为某上司离职而导致自己离职、转换环境、工作太累、太辛苦、福利制度不好等则不可取。 3、为什么选择来我公司应聘？ 答题参考：主要考察应聘者选择来我公司应聘的动机、应变能力，以及对公司主要感趣的地方，而不是抱着随便试试的无所谓心态。从应聘者对公司的了解、认知，可以看到该应聘者对公司此职位的重视和认真，这也是一种工作态度和经验。从而可以推测其是否适合此职位。 是否做过电话销售，及对电话销售员的认识。或者是您认为要做好一个电话销售员必须、4具备哪些条件？ 答题参考：如果做过电话销售，则请其进一步阐述对电话销售的认识和理解。最好其答案中有“学习、坚持、积极、付出、谦虚、感恩、空杯（归零）”等心态。可节选出某一重点条件，由其进一步阐述。 5、有没有顾客反应你们公司电话营销的产品太贵了你是如何回答的呢？ 答题参考：以此点来看电话营销员的话术掌握情况。具体答案，可参考《越美话术》内容。 入职两个月，你仍没有促成订单成交，你该如何做？6、7、你在选择一份工作中最看重的是什么？ 答题参考：（应聘者可能回答成长空间、培训机会等比较空泛的内容）可以根据其回答内容要求应聘者具体描述。考查应聘者是否有对成功的渴望；抗压能力 8、如果你的上司是一个非常严厉的人，时常给你巨大的压力。你觉得这种领导方式对你有何利弊？ 答题参考：考查应聘者的压力承受能力；语言表达能力。 9、在你以往的电话经销经历中，被顾客挂断电话的次数多吗？你一般是如何处理的呢？ 10、在这家曾经工作过的这家公司，你每个月的底薪多少？每个月的提成平均可以拿到多少？考查应聘者的销售技能的专业性及成单能力；成功渴望 11、五年内的规划是什么？ 答题参考：是否有购房购车的打算，可以看出其成功的欲望是否强烈。 12、如果有一个人在公众场合当众揭你的短处，你会如何处理？ 考查应聘者离职原因及面对突发事件的处理能力；专业技能 13、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？ 如果有，则最好坦诚失业的压力，分析失业的原因。最重要的是让考官明白，你对稳定工作的追求、抗压力方面的承受能力。 14、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的
银行对公客户经理营销案例模拟 ——打造金牌银行对公客户经理人 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
销售业务员须知的9大销售技巧 1、微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。 心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你，你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗?所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。 如果你的表情实在是微笑不起来，建议你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辨上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。 就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，因为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这
个也无所谓谁的对与错。 我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。 这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我相信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。 顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢? 同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。 4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟
银行对公条线营销培训话术 1.客户：请问公司企业存款怎么做理财？ 客户经理：企业存款一般要求保本保收益，建议使用我行的黄金周业务，期限7天，每七天计一次息可循环，年化收利率1.5---1.8%相当于活期收益的4倍。 2.客户：请问项目公司应如何开立帐户？ 客户经理：母公司基本资料和项目相关批文两份；例如：营业执照经年检的正副本、组织机构代码证正本、税务登记证、法人身份证、经办人身份证、施工许可证、项目合同、项目相关批文。 3.客户：我公司离你行太远，财务人员办理业务不方便，请问有什么好的办法解决？ 客户经理：您可考虑在我行开立企业网上银行，我们有专人上门安装并教你们如何熟练使用。另外每月帐单有客户经理上门送达或邮寄等方式。 4.客户：请问公司理财有哪些产品？ 客户经理：我公司理财有稳健系列，平衡系列，成长系列，点金池和金益求金五个系列。看您需要办理哪种，五个系列的风险类型也不同。 5.客户：请问办理财政存款需要办理哪些手续？ 客户经理：1.带齐资料（组织机构代码证，成立机关的批文，认命书，法人身份证，部门管理人身份证）到会机柜开户先不激活。
2.领导新账号公司开立财政申请到财政厅办理批文。 3.最后拿到批文到开户银行激活。 6.客户：请问我们公司可以办理自主贷吗？ 客户经理：只要贵公司为行标口径的中小企业，无不良信用记录，上年度看核查主营业务销售收入超过人民币2000万元。可核查主营业务销售收入大于短期银行负债的2倍，有自有或第三方房产物业抵押。满足以上条件就可以办理自主贷了。 7 .客户经理：您好，请问您需要办理招商银行的网上银行吗？ 客户：我们该如何办理呢？ 客户经理：首先你必须确定你已经在招行开立了对公结算客户，然后您就可以领取服务协议书和网银申请表，经银行确认填写正确后，在协议书上盖公章，在申请书上加盖预留印鉴，我们受理您的申请后，会制作系统管理员密码信封，U-key，我们会为您上门安装。 客户：那你们招行的网银有什么功能呢？ 客户经理：我们的网银可以实现网上转账，网上自助贷款，全国代理收付，网上安全账户管理，网上票据。几乎可以让您实现足不出户办理除现金业务外所有的业务。 客户：听上去不错，你们可以上门为我们办理吗？ 客户经理：可以，看您明天是否方便？ 客户：好的，明天上午见
业务员营销和陌生客户谈话的五个技巧-销售技巧,陌生客户谈话,业务员 业务员营销和陌生客户谈话的五个技巧| 业务员在开展日常工作面对陌生时，如何能用几句话术吸引客户合作呢?下面，世界工厂网小编就请高手分享一下业务员面对陌生客户怎样开口说话。 一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。 许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，
在政策有XX优势”。 不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。 因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。 二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，
如何提高业务员的销售技巧 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有
对公结算产品营销话术篇 本篇通过柜面长期累积的营销经验，结合我行对公结算产品（主要包含回单柜、结算卡、支付密码器和通兑、网银、代发及短信）对做柜面产品销售时总结的短小精悍的营销术语。 一、面对新开账户。一般由开户柜员在查询状态正常后电话联系客 户，并告知：“您好，我是您的开户银行，请尽快带上相关资料来完善账户后续手续，以保障您账户安全、便捷的使用。”此时不用说明过多的具体事宜，重点注明需要带齐的相关资料。待客户来到银行后，我们可通过简单先与客户聊天的形式来判断客户的性格类型，随后加之以适当的营销话术，具体大致可分为以下几种： 1.开朗直爽型。该类客户健谈，随便一个话题都能使其滔滔不绝， 所以此时你不能跟随客户思维，点到为止，立马杀入正题：“您 看你这么见多识广，对我们银行业务应该也不陌生，那这些常 用的产品我就帮您开通了”，一般此时像回单柜、支付密码器 和通兑、网银、短信这些基本结算产品客户都是能接受的；如 客户一口拒绝，一般都是此次决定不用的，可放下次做二次营 销； 2.沉稳型。该类客户对你提出的任何建议都会较为详细的咨询， 此时话术重点应该在于介绍产品的特性以及该特性为客户带 来的效益。如回单柜，“我们为您专门开设一个抽屉，只属于 你们公司的回单柜，用卡轻轻一刷就出来，还不用排队”；如 网银，”安全、快捷的转账支付，节约您宝贵的时间“；
3.优柔寡断型。该类客户话语不多，对你的建议也不会及时的回 应。因此我们的重点是要将建议采用封闭式的问题来让客户选择“是“还是”不是“，而且需要引导客户去使用。如结算卡，” 您是不是想以最简单、安全的方式转账“，一般肯定都回答是，“那我帮您开通结算卡（网银啊，密码。通兑）好吧”，让客户二选一，并引导式的说明可以试用，让客户减少犹豫不决的时间，同时表示我们有后续的技术支持，彻底打消客户顾虑。 二、面对存量账户。该类客户我们有一定的了解，我们需从客户交易量，交易方向，交易频率等方面着手，通过高柜在办理COS_T 扫描等待期间，由高柜柜员向客户做推荐。如看到未填有密码的，可推荐“您好，您公司支票还没用支付密码，安全系数较低，我们可以赠送您一台密码器”；如网银，“您看，您的支票还是需要柜面上来办理，像这笔转账完全可以通过我行的网上银行支付，简单又安全的，现在还能免费试用一年”。