综合第六部分市场营销学
考点1 市场营销与市场营销学
6.1.1.市场营销的概念
市场营销学
是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。市场营销学的主要特点：动态性、实用性、系统性、预见性。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律。
市场营销概念
菲利普·科特勒（1931年-）是现代营销集大成者，被誉为"现代营销学之父。他的《营销管理》改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，将营销上升为科学。彼得·德鲁克是敦促管理界重视市场营销的第一人，市场营销不仅仅是推销术的华丽版本，和创新一样，它是企业最重要的功能之一。
菲利普·科特勒的市场营销定义：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所。
根据以上定义市场营销的具体概念归纳为下列要点：
1.最终目标：使个人或群体满足需求和欲望；
2.“交换”是市场营销的核心。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。
6.1.2.市场营销学的研究对象
市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品、定价、地点、促销为主要内容的市场营销活动及其客观规律性。
菲利普·科特勒用“10Ps”理论全面概括了市场营销学的研究内容：
1、Product（产品）；
2、Price（价格）；
3、Place（分销渠道）；
4、Promotion（促销）。
5、Power（权力）；
6、Public relation（公共关系）；
7、Probing（探索）；
8、Partitioning（划分）；
9、Prioritizing （优先）；10、Positioning （定位）
6.1.3.市场营销学的核心概念
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，
产品上而不是在顾客需要上，这就被称为患了“营销近视症”。
三、效用、价格和满意度
效用：是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者根据不同产品满足其需要的能力来决定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。所谓边际效用是指最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取
决于其边际效用。
消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等，这个理论叫做戈森第二定律。（戈森是法国经济学家，边际效用价值的先驱之一。）
四、交换、交易和关系
1、交换是指通过提供某种东西作为回报，获得需要的产品的方式。
2、交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的。
注：买卖双方一旦达成协议，就意味着发生了交易行为。
3、关系营销是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
五、市场和行业
1、狭义的市场：市场是指买者和卖者进行商品交换的场所或地区。（这是一个时空市场概念）注：它仅仅是指商品交换的具体场所，是一个地理上、空间上和时间上的概念。
2、市场营销学意义上的市场：指具有特定的需要或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。即：市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望（市场三要素：人口、购买力、购买欲望）注：它包括某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。在这里，市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。
3、行业：卖方的集合。注：潜在购买者：是指有潜在兴趣、潜在需求、有可能购买这种商品的任何个人或组织。
六、市场营销和市场营销者
1、市场营销：是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的产品或服务，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。（菲利普。科特勒）
2、市场营销的内涵：市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
3、市场营销者是指希望从他人那儿得到资源并愿以某种有价之物作为交换的所有人。一般来说，把积极寻求交换的一方称为营销者。
七、市场营销管理
1、市场营销管理是指企业为实现营销目标，而对整个营销活动，包括营销计划的编制、执行、营销手段的采
考霸解析：需求是指人们有能力购买且愿意购买某种产品的欲望，因此答案选[A]。
考点2市场营销组合
6.2.1.规划企业战略
一、企业战略的层次结构
战略计划过程，又叫战略管理过程，它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务，目标，业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。包括：1、总体战略2、经营战略3、职能战略
二、规划投资组合
市场占有率又称“市场份额”。是指企业商品销售量(额)在同类行业商品销售量(额)中所占的比例，一般用百分比表示。它包括绝对市场占有率和相对市场占有率。通常说的市场占有率一般系指绝对市场占有率。计算公式如下：企业某种商品的市场占有率=（本企业某种商品销售量/该种商品市场销售总量）×100%。市场占有率是分析企业竞争状况的重要指标，也是衡量企业营销状况的综合经济指标。市场占有率高，表明企业营销状况好，竞争能力强，在市场上占有有利地位；反之，则表明企业营销状态差，竞争能力弱，在市场上处于不利地位。所谓相对市场占有率是指企业各个产品的市场占有率与同行业中最大的竞争对手的市场占有率之比。这一指标可以说明企业分销渠道是否比竞争对手的更有效率。
1、“市场成长率/市场占有率”矩阵
波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种用来分
市场占有率
（3）“红色地带”，这里市场吸引力偏小，经营单位竞争能力偏弱，选择“开红灯”采用收割和放弃战略
三、规划成长战略
1、密集式成长战略该战略是在现有的业务范围内，寻找机会进行发展
（1）市场深入，也叫“市场渗透”（2）市场开发（3）产品开发
2、一体化成长战略
（1）后向一体化——收购、兼并上游供应商，拥有或控制供应系统
（2）前向一体化——收购、兼并企业下游的厂商
（3）水平一体化——争取同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营
3、多角化成长战略
（1）同心多角化——面对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务
（2）水平多角化——针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多
6.2.2.市场营销组合
4Ps理论
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛
等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4Cs理论
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特?劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向便利(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。
从4Ps的“促销”转变到4Cs的“沟通”，实质上是企业从单向营销信息灌输转变到与顾客之间双向的、互动的信息交流。
4Rs理论
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论4RS理论的营销四要素:
第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点
个区域，组成了三种战略地带：（1）"绿色地带"（2）"黄色地带"（3）"红色地带"，因此答案选[A][B][C]
考点3 消费者市场和购买行为分析
消费者购买行为类型及其采取的营销方式
1、复杂型购买行为，是指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型——营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程
2、协调型购买行为，是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。——营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的
3、变换型购买行为，也叫寻求多样化的购买行为，是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。——市场领导者力图通过占有货架，避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为，而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调使用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为
4、习惯性的购买行为，是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不
需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型——（1）利用价格与销售促进吸引消费者使用；（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象；（3）增加购买参与程度和品牌差异
消费者购买决策的一般过程
确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程
影响消费者购买行为的个体因素有哪些
一、心理因素
知觉、个性、需要与动机、学习、信念与态度
1、知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：选择性注意；选择性扭曲；选择性保留。
2、需要与动机（Motive）马斯洛的需要层次论：即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要
3、学习：驱使力——刺激物——诱因——反应增强或减弱
二、经济因素
经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发
考点4 目标市场细分与营销
一、市场细分含义、标准、原则
市场细分以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
市场细分理论的三个阶段
1、大量营销阶段即在卖方市场条件下，大批量生产品种、规格单一的产品，并通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。这种方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润，因此没有产生市场细分战略
2、产品差异化营销阶段即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。在这个阶段，企业仍没有重视对市场需求的研究，市场细分仍缺乏产生的基础和条件
3、目标营销阶段即企业结合自身的资源有优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分营运而生
二、目标市场营销
又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。目标市场营销有三个主要步骤：
第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。USP法则USP即“独特的销售主张”(uniquesellingproposition)表示独特的销售主张或“独特的卖点”。USP是罗塞·瑞夫斯(RosserReeves)在20世纪50年代首创的。它的意思是说：一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，这个主张要具备3个要点：一是利益承诺；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的；三是强而有力。
三、消费者市场细分的标准
由于消费者需求存在差异，就引起了整体市场细分。细分市场一般是用过有关变量来细分的，细分消费者市场的变量一般有4类→地理变量、人口变量、心里变量和行为变量
1、地理因素——根据国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等细分市场；也可根据产品在该区域上市的时间，分为引入期或发育期市场（1~5年）、成长期市场（6~11年）、成熟期市场（11年以上）
2、人口因素——包括年龄、婚期、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等
3、消费者心理因素——即按照消费者的心理特征细分市场。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等
4、消费行为因素——即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等。进入市场程度：常规消费者、初次消费者、潜在消费者；使用频率：大量使用户、少量使用户；偏好程度：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者
市场细分原则：①可衡量性：细分后的各个子市场范围清晰，购买力大小可以度量
②可进入性：企业的营销辐射能力能够到达
③可盈利性：子市场的潜在规模足够大
④可区分性：不同的细分市场的特征可清楚地加以区分
四、目标市场的选择
1、选择目标市场（5种覆盖模式）
（1）市场集中化，是最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销（2）产品专业化，指企业集中生产一种产品，并像各类顾客销售这种产品（3）市场专业化，指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品（4）选择专业化，企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场和其他细分时尚之间较少联系（5）市场全面化，企业生产多种产品区满足各种顾客群体的需要
2、目标市场战略
（1）无差异性营销战略，指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点是其对市场上绝大多数产品是不适宜的（2）差异性营销战略，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。优点是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力；缺点是营销费用大（3）集中性营销战略，将整体市场分割为若干个细分市场后，只选
择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。优点是弥补市场空隙，适合小企业，小企业可以大大节省营销费用和增加盈利，也能更好地满足一部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位；缺点是经验者承担风险较大
五、市场定位
市场定位（Marketing positioning）是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视
考霸解析：目标市场战略分为1. 无差异性营销战略 2.差异性营销战略3.集中性营销战略，因此答案选[A][B][D]。
考点5 市场需求分析
企业从事需求测量，主要是进行市场需求两个方面的测量和预测。市场需求和企业需求的测量都包括需求函数、需求预测和需求潜量等重要概念。
市场需求
市场需求是指某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场销售环境和一定的市场营销方案下购买的总量。我们一般从八个方面考察市场需求：
1)产品：市场需求测量首先必须确定要测量的产品种类。
2)总量：绝对数值，如全国布鞋市场可用年需求量2亿双或10亿元表示。相对数值表示市场需求大小，如某地
区的电风扇市场需求可用占全国需求总量的5%来表示。
3)购买：测量市场需求还需要明确购买的含义，即这种购买是指订购规模、送达规模、付款规模还是消费规模。
4)顾客群
5)地理区域
6)时期
7)市场营销环境
8)市场营销方案：预测市场需求必须掌握产品价格、产品特征以及市场营销预算等的假设。
市场营销力量
我们用市场营销力量来描述企业所有刺激市场需求的活动。其影响力可分为四个层次：(1)市场营销支出水平(2)市场营销组合(3)市场营销配置(4)市场营销效率。当市场营销费用超过一定数量后，即使市场营销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增长，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量。而市场最小值与市场潜量之间的距离表示需求的市场营销灵敏度。市场营销理论认为，各个竞争者的市场占有率同其市场营销力量成正比。
市场需求预测
同计划的市场营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。也就是说，市场预测表示在一定的环境条件下和市场营销费用下的估计的市场需求。市场需求预测方法：1)购买者意向调查法；2)销售人员综合意见法；3)专家意见法；4)市场试验法；5)时间序列分析法；6)直线趋势法；7)统计需求分析法
其中销售人员预测法作出的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为：1)销售人员的判断常受其最近销售成败的影响，常走极端。2)销售人员对市场营销总体规划不了解。3)销售人员可能会故意压低其预测数字。4)销售人员可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。
专家预测法用专家意见法进行预测的准确性，主要取决于专家的专业知识与此相关的科学知识基础，以及专家对市场变化情况的洞悉程度，因此依靠的专家必须具备较高的水平。应用较普遍的方法是德尔菲法。专家意见法的主要优点是：1)预测过程迅速，成本较低2)在预测过程中，各个不同的观点都可以表达并加以调和。3)如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。专家意见法的主要缺点是：1)专家意见未必能反映客观现实2)责任较为分散，估计值的权数相同。3)一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。
用数理统计等工具分析反映过去销售情况和购买行为的数据，包括两种方法，即时间序列分析法和统计需求分析法。时间序列分析法：企业以过去的资料为基础，利用统计分析和数学方法分析预测未来需求。主要特点：以时间推移研究和预测市场需求趋势，不受其他外界因素的影响。产品销售的时间序列，可以分成四个组成部分：1)趋势：是人口、资本累积、技术发展等方面共同作用的结果。2)周期3)季节4)不确定事件。统计需求分析法分析的主要因素，主要有价格、收入、人口和促销等。
考点6 产品策略
产品整体概念
产品整体概念的5个层次
1、核心产品是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务
2、形势产品是指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式
3、期望产品是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件
4、延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等
5、潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品，指出了
产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的业务范围。产品组合包括四个变量，即宽
度、长度、深度和关联度。
产品生命周期个阶段的特点和营销对策
（一）引入期的市场特点与营销策略
1、特点
（1）产品的销售量小，而单位产品成本相应较高
（2）尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式
（3）价格决策难易确立
（4）广告费用和其他营销费用开支大
（5）产品技术、性能还不够完善
（6）利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大
2、营销策略
（1）快速掠取策略即以高价格和高促销推出新产品
（2）缓慢掠取策略即以高价格、低促销费用将新产品推入市场
（3）快速渗透策略即以低价格和高促销费用推出新产品
（4）缓慢渗透策略即企业以低价格和低促销费用推出新产品
（二）成长期的特点与营销策略
1、特点
（1）消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快
（2）大批竞争者加入，市场竞争加剧
（3）产品已定型，技术工艺比较成熟
（4）建立了比较理想的营销渠道
（5）市场价格趋于下降
（6）企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占有销售额的比率下降
（7）由于促销费用分摊到更多销量上，单位成本迅速下降，企业利润迅速上升
2、营销策略
（1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途
（2）加强促销环节，树立强有力的产品形象
（3）重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场
（4）选择适当地时机调整价格，以争取更多顾客
（三）成熟期的特点与营销策略
1、成熟期的阶段划分和市场特点
（1）成长成熟期销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场
（2）稳定成熟期销售增长率一般至于购买者人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降
（3）衰退成熟期销售水平显著下降，全行业产品出现过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业将渐渐被取
（3）榨取策略，即大幅度降低销售费用
考点7 品牌与包装策略
品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
为了深刻揭示品牌的含义，还需从以下六个方面透视：属性；利益；价值；文化；个性；用户
品牌策略
1、品牌有无
2、品牌设计基本原则：简洁醒目，易读易记；构思巧妙，暗示属性；富蕴内涵，轻易浓重；避免雷同，超越时空
3、品牌组合
（1）品牌归属策略——企业品牌或生产者品牌或自有品牌、他人品牌
（2）品牌统分策略——统一品牌、个别品牌与多品牌、分类品牌、企业名称+个别品牌
（3）复合品牌策略——主副品牌策略、品牌联合策略
4、品牌更新
5、品牌拓展
6、品牌保护——注册商标、申请认定驰名商标、注册互联网域名、打假
7、品牌管理——职能管理制、品牌经理制
考点8 定价策略
一、影响定价的主要因素
企业定价有三种导向，分别是成本导向、需求导向和竞争导向
1、成本导向定价法
指主要以成本为依据的定价方法（1）成本加成定价法是指按照单位成本加上一点百分比的加成定制销售价格。
加成的含义就是一定比率的利润，所以成本加成定价公式为：P=C（1+R）其中，P为单位产品售价；C为单位产品成本；R为成本加成率
（2）增量分析定价法主要是分析企业接受新任务后是否有增量利润
（3）目标定价法是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格
2、需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法
（1）认知价值定价法就是根据购买者对产品的认知价值制定价格
（2）反响定价法是指企业依据消费者能够接受的最终价格，在计算自己经营的成本和利润后，逆向推算产品的批发价和零售价
3、竞争导向定价法
（1）随行就市定价法指企业按照行业的平均现行价格水平定价
适合以下情况：a、难以估算成本b、企业打算与同行和平共处c、如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业价格的反应
（2）投标定价法采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标
二、定价的基本策略
1、折扣定价策略
类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折扣
2、地区定价策略
类型：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、焦点定价。其中FOB原产地定价策略就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。
3、心理定价策略
类型：声望定价、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价法。如尾数定价策略是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。
4、差别定价策略
类型：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价。差别定价策略是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。
5新产品定价策略
类型：撇脂定价、渗透定价。撇脂定价策略是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高，以获取
考点9 分销策略
分销渠道（Distribution channels）某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所
有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
影响分销渠道策略的因素
一、顾客特性；产品特性；企业特性；中间商特性；竞争特性；环境特性
二、渠道成员的管理和渠道改进
窜货现象及其整治
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。
窜货的整治：签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的地区内部分区业务管理制度
批发商与零售商
1、专用品商店
2、百货商店
3、超级市场
4、方便市场
5、超级商店、联合商店和特级商场
6、折扣商店
7、仓储商店
8、产品陈列室推销店
考点10促销策略
在4Ps中，促销是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
促销的作用：1、传递信息，强化认知；2、突出特点，诱导需求；3、指导消费，扩大销售；4、形成偏爱，稳定销售。
促销组合：企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
6.10.1.营销传播组合
营销传播组合有五种主要的传播工具：广告、销售促进、人员促销、公关宣传和直接营销。广告是企业进入市
场的入场券，销售促进是企业销售的开路先锋和推进器，人员推销是企业实现销售的保证，公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我，直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。
一、广告
广告是一个重要的促销传播工具之一。它是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性传播的主要工具之一。菲利普·科特勒在他著的《营销管理》一书中定义到：“广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍并推广促销其创意商品或服务的行为。”
在制定广告的计划时，营销经理首先必须确定目标市场和购买者动机。然后，才能作出制定广告方案所需的5项主要决策，也就是5Ms:
1．任务--Mission：广告的目的是什么？
2．资金--Money：要花多少钱？
3．信息--Message：要传送什么信息？
1．媒体--Media：使用什么媒体？
2．衡量--Measurement：如何评价结果？
广告目标可分为通知性、说服性和提醒性三类。（1）通知性广告。这类广告的主要目的在于将有关商品或服务
《会展客户关系管理》复习题库 一、单项选择题 1.客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（）。 A.客户购买价值 B.客户口碑价值 C.客户知识价值 D.客户交易价值 正确答案：B 答案解析：客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P7。 2.会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素是（）。 A.客户忠诚度 B.客户知名度 C.客户信用度 D.客户信任度 正确答案：A 答案解析：客户忠诚度是企业进行客户关系选型时应当首先考虑的因素。参见教材P20。 3.客户关系管理CRM的核心是（）。 A.客户忠诚管理 B.客户心理管理 C.客户价值管理
D.客户服务管理 正确答案：C 答案解析：CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。参见教材P29。 4.在客户忠诚的发展过程中，忠诚度最高的客户是（）。 A.怀疑者 B.合伙人 C.跟随者 D.拥护者 正确答案：B 答案解析：合伙人：最强的“客户——供应商”关系模式，这种模式是互利双赢的，而且能够长期进行下去。参见教材P49。 5.在会展价值链中处于核心地位的是（）。 A.组展商 B.参展商 C.服务商 D.专业观众 正确答案：B 答案解析：客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。参见教材P86-87。 6.人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理中常见的哪种心理？（）。
大学本科市场营销学复习资料
市场营销学复习资料闭卷考试 一.单选择题 1.市场营销的本质是(A.促进交换满足需要) 2.现代市场营销学认为营销活动的中心是（C.顾客） 3.市场营销管理的实质是（A.需求管理） 4.大市场营销思想所提出的6PS组合，较之传统的4PS增加了两个因素即（C.权力和公共关系） 5.顾客购买有形产品时获得的全部附加服务和利益，称为（D.延伸产品） 6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（A.无差异市场营销） 7.某产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在生命周期的（C.成熟期） 8.具有特定品牌或特色的、为特定顾客群专门购买的物品，如高档乐器、名牌钟表等，属于（C.特殊品） 9.市场营销的核心是（C.交换）。 10.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 11.市场营销环境是影响企业营销活动的（B.不可控制）的因素和力量. 12.一个消费者的完整购买过程是从（A.引起需求）开始的。 13.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 14.企业不可控制、只能适应的因素是（D.政治法律因素）。 15.“顾客需要什么就生产什么”“顾客需要什么就卖什么”属于(B.生产观念) 16.一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(B.产品观念)。 17.当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(D．宽渠道)。 18.对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A．拓展)。
19.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(D．市场开发)战略。 20.经纪人和代理商属于(A.批发商)。 21.产品生命周期成长期的营销目标是（C.提高市场占有率）。 22.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫(A.前向一体化)。 23.市场营销组合是指(D.对企业可控的各种营销因素的组合)。 24.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A.产业和市场)方面进行。 25.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C.成熟期)个阶段开始出现。 26.企业提高竞争力的源泉是(D.新产品开发)。 27.日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?( C．改进产品) 28.以下不是网络营销优势的是(D.品质更有保障)。 29.网络营销的分销链比传统的要（A.短） 二判断题 1.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。(√) 2.营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。(√) 3.新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别适用于选择性分销策略。（×） 4.一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（×） 5.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（×） 6.市场营销组合中的“地点”，就是指企业经营的场所。（×） 7.对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（×） 8.当新产品进入产品生命周期畅销阶段时，应以晚期采用者为主要营销对象。（×） 9.某牌牙膏有三种规格、两种口味，这种产品的深度为5。（×） 10.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产
毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师 日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)
（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业简况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途 （二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途 二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著
第一节与营销有关的基本概念一、需要：欲望和需求，对某种产品的渴望
二、产品：市场上任何能让人注意、获取、使用或能够满足某种消费需求和欲望的东西，是在一定的社会生产关系下生出来的。 三、价值和满足四、交换和交易 五、营销：以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广、扩充，营造需求氛围，并进行目标营销，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性。
第二节营销观念的产生与发展 一、营销发展的五个阶段 1．生产观念——“我酒店能提供什么，就卖什么。” 适用：（1）产品供不应求（2）人们对某种产品有巨大需求，但产品成本很高 2．产品观念——酒店提供的设施和服务是酒店的核心 3．推销观念——酒店除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销酒店产品 缺陷：它把推销作为唯一的、最重要的功能来看待，而忽略了其它重要因素。 4．营销观念——客人需要什么样的产品，酒店就提供这些产品 缺陷：忽略了顾客的社会福利 5．社会营销观念——确定酒店客源市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向客源市场提供所期待的满足。 6、大市场营销观念——企业不应消极被动地顺从和适应外部营销环境，而必须采取适当和有效的措施，积极主动地影响外部环境，促使其向着有利于企业的方面转化，并在一定程度上对其加以控制，以确保营销的成功。 大市场营销观念对传统的市场营销观念和营销理论的发展主要表现在三个方面： （１）在企业与外部环境的关系方面，突破了被动适应的观点。 （２）在企业与市场、与目标顾客需要的关系方面，突破了常规进入、简单发现、适应与满足的看法。 （３）在市场营销的手段和策略方面，与大市场营销的任务、目标和战略相衔接，又提出了政治力量和公共关系这两个重要的手段。 7、绿色营销观念——要求企业在对产品开发、生产、定价、分销进行策划和实施的整个过程中，在满足顾客需求和维护生态环境的前提下取得利润，实现经济与社会的可持续发展。 二、公共关系在酒店营销中的应用
市场营销人员应具备的六种能力 当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。 一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力： 古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，未经风雨哪见彩虹。 二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。 三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。 对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。 四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。 在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。 五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。 在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进
行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。 六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。
市场营销学复习资料 一、案例题 1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知.上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势.外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪;出厂前密封时间过短(酒味稍辣;存放久了易产生沉淀，影响外观;包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板;标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落;酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来 为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。 (1)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, (2)若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略? (3)请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题 案例题 (,)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, 答:主要策略有以下几点:(1)包装要保护产品。(2)便于运输.耀带和贮存。(3)包装可美化产品.促进销售。 (,).若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?
答:通常可采取以下措施:(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。 (3).请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题? 答:着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明。 二、案例题 44. 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求 特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15,18岁、18,25岁(婚前)、 25,35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开 发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式,各有何特点, (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么,根据日本市场的特点，公司选择 的最大子市场应该是哪个,为什么, (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略,为什么 五.案例分析(本大题16分) 44((1)电话访问.邮寄问卷和人员访问及其特点。(4分) (2)地理变量和人口变量。(2分) 18-25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(2分) (3)销售波动调查法.模拟商店法.有控制的市场试验和试验市场及其含义。(4分) (4)撇脂定价的含义及其条件。(4分)
市场营销人员个人简历范文 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 性格热情开朗，待人友好，为人诚实谦虚。工作勤奋，认真负责，能吃苦耐劳，尽职尽责，有耐心。下面是由XX 为你整理的“市场营销人员个人简历范文”，更多内容请访问。 市场营销人员个人简历范文 基本信息 姓名： 性别：男 年龄： 婚姻状况：未婚 最高学历：本科 工作年限：3年 政治面貌： 现居城市： 籍贯： 联系电话：
电子邮箱： 求职意向 工作类型：全职 期望薪资： 工作地点： 求职行业：金融保险、证券、期货人力资源服务、人力资源开发 求职职位：保险内勤保险代理人/经纪人理财顾问/财务规划师客户经理银行柜员/会计 工作经历 xx-12 - xx-09 xx保险公司xx分公司综合柜员 工作描述： 1、保全业务的受理和权限内处理 2、理赔立案和结案处理 3、受理和处理简易案件 4、接受业务员、客户关于保全业务方面的咨询，对客户的投诉进行劝说和解释 5、保全归档文件管理及移交、扫描、打印、通知、发放、回收、整理、保管
和移交等，确保保全档案管理规范完整 6、宣导和培训内勤及业务员保全业务规则 7、报送及跟踪保全问题件及签报 8、根据单证管理规定，对各种有价单证进行登记、管理、保证单证使用的安全性。 xx-05 - xx-12 xx银行xx分行现金柜员 工作描述：主要是从事各类现金业务的复核、零钞清点、大额现金清点等工作 教育经历 xx-09 - xx-07 xx大学市场营销本科 专业描述：主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，接受市场营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决实际营销问题的基本能力。 自我评价 性格热情开朗，待人友好，为人诚
市场营销学复习资料（B） 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A 购买渠道 B 供应产品的厂商 C 购买欲望 D 购买场所 2.许多冰箱生产厂家近年来高举“绿色环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。他们所奉行的市场营销经管哲学是（） A 推销观念 B 生产观念 C 市场营销观念 D 社会市场营销观念 3.生产食品的企业试图通过自产自销业务来寻求新增长，这属于（） A 后向一体化 B 多元化经营 C 水平一体化 D 前向一体化 4.在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（） A 电话访问 B 邮寄问卷 C 人员访问 D 抽样调查 5.没有任何需求刺激，不开展任何市场促销活动情况下的销售额为（） A 市场需求 B 市场潜量 C 销售预测 D 基本销售量 6、威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 7、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣 8、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发C．代理D．直销 9、（）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。A．供应商B．制造商C．营销中间商D．广告商 10、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。 A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要 11.按照使用者情况、品牌忠诚度等变量对消费者进行细分，属于（） A 地理细分 B 人口细分 C 心理细分 D 行为细分
会展策划考试复习资料 1.市场环境分析是展览会立项可行性分析的第一步，它是根据展览会立项策划提出 的展览会举办方案，在已经掌握的各种信息的基础上，进一步分析和论证举办展览会的各种市场条件是否具备，是否有举办该展览会所需要的各种基础 2.行业展与商贸洽谈会多是由政府职能部门牵头，行业协会参与组织，由专业会展 公司执行实现的展览会类型 3.为了成功举办展览会，组办方必须自行完成或委托完成一些基本调查，主要包括 以下几个方面：项目调研、主题调研、场馆调研、参观人数预测、同类型展览竞争者调研、住民意识调研、环境影响调研 4.市场调研手段分为观察法、询问法、实验法 5.非参与观察法，指将受访者视为局外人，从旁进行观察，而不参与其活动 6.展区和展位划分时要介绍展览会对展区和展位的划分和安排情况，并附上展区和 展位划分平面图 7.第一个世界博览会是1851年英国伦敦万国工业展览大会 8.中国第一次办出国展：1935年11月中国艺术展览会在伦敦 9.竞争者就是与本展览会有竞争关系的其他同类展览会 10.市场环境分析是展览会立项可行性分析的第一步 11.展览会的内容和形式多种多样，一般可以分为：行业展、商贸洽谈会、艺术文化 展、博览会 12.世界博览会类型按照国际展览局的规定，世界博览会按性质、规模、展期分为两 种：注册类、认可类 13.为了成功举办展览会，组办方必须自行完成或委托完成一些基本调查，主要包括 以下几个方面：项目调研、主题调研、场馆调研、参观人数预测、行业和地区分工调研 14.场馆调研包括：硬件条件、软件条件、服务水平 15.询问法是最为广泛使用的调研手段，通过此种方法能够收集到广泛的资讯。询问 法又可分为问卷访问法、小组焦点访谈法、深度访谈法、投射法 16.在同类展览会上进行宣传推广有许多优点，主要有：可以直接面对目标客户，与 客户进行面对面的交流、可以给目标客户以最直接的宣传刺激、容易与目标客户建立关系，可以及时得到客户的反应、容易引起目标客户的注意，迅速产生推广效果、信息传达灵活 17.微观市场环境是指对办展单位举办展览会构成直接影响的各种因素。这些因素包 括：办展单位外部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商 18.办展单位内部环境就是办展单位内部所具备的各种条件，包括：资金、人力、物 力、所掌握的信息资源
《市场营销学》复习资料 一. 填空题 1.推销决策在内容上大致分为两种：人员推销和非人员推销。 2.“顾客让渡价值”是指总顾客价值与总顾客成本之间的差额； 3.环境发展趋势基本上分为两大类：环境威胁和市场营销机会。 4.市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的需求，最低价格取决于该产品的成本。 5.外部环境中对市场营销组织影响最为明显主要是市场和竞争者的 状况。 6.企业的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，可以选择四种战略，包括发展、保持、收割、放弃。 7.目标市场营销由三个步骤组成市场细分、目标市场选择、市场定位。 8.企业的宏观环境因素包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会和文化环境。 9.消费者的购买决策很大程度上受到文化、社会、个人和心理的影响。 10.如果企业尚未开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密 集增长战略，这种战略包括市场渗透、市场开发、产品开发三种。 11.市场营销中可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产 品、价格渠道、促销和促销简称4Ps。 12.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的综合，可分为三种类型：产业市场、转卖者市场和政府市场。
13.所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 二、不定项选择题： 1.企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，属于（ A ）。 A.向上延伸； B.向下延伸 C.双向延伸 D.向外延伸 2.市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了（C）。 A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 3.包装的作用包括（ABD ） A.保护产品 B.促进销售 C.掩盖产品缺陷 D.提高价值 E.节约成本 4.某商场给消费满1000元的顾客返还200元的购物券，这种策略叫做（ B ） A.现金折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.功能折扣 5.借用媒体的广泛报道，农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉就向希望工程捐了一分钱”的促销策略取得了成功，这种方式叫做（ D ）。 A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传 6.评价分销渠道通常包括三个标准（ADE ）。 A.经济性标准 B.数量标准 C.覆盖面标准 D.控制性标准 E.适应性标准 7.离婚率的上升可能导致下列哪种产品的市场显著增加（ B ） A.婴儿食品 B.住房 C.化妆品 D.自行车
P1市场概念：指商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的总称。 P3市场营销定义：菲利普·科特勒的市场营销的定义指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 P5需要、欲望、需求 P5产品和服务：指能满足人的需要和欲望的任何事物。 P23需求状况主要有一下几个方面 1.负需求 2.无需求 3.潜伏需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过量需求 8.有害需求 P24市场营销管理的3种主要类型：1.以企业为中心的观念 2.以消费者为中心的观念 3.以利益相关者和社会整体利益为中心的观念。 P28顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。 P29顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。 P30顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 P31顾客购买总成本：货币成本，非货币成本（时间成本，精神成本，体力成本） 企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。 P35企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。 P35企业价值链的构成：企业基本增值活动（材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务）企业辅助性增值活动（基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发、采购管理） P36价值链的战略环节：指企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的的价值活动，这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。 P47企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略 P51战略业务单位：指企业必须为其专门制定经营战略的最小业务管理单位。 P52波士顿的管理矩阵（市场成长率/市场占有率）4种类型 1. 问号：是成长率较高，市场占有率较低的业务单位或业务。 2. 明星：随着市场占有率提高，问号会成为明星类业务需要。 3. 奶牛：一项业务降到企业认为的低成长率，但有仍然具有较高市场占有率，变成了奶牛类业务。 4. 瘦狗：指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。 P54密集式成长：市场参透、市场开发、产品开发、多角化成长 P57迈克尔·波特的一般性战略理论（3种类型）：成本领先战略、差异化战略、集中战略P60麦卡锡提出了著名的“4P”分类：在文字表述上将构成营销组合的要素概括产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）。 P65市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 P67营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性 P70顾客不同类型：生产者市场、消费者市场、非营利组织市场、国际市场、政府市场、中间商市场 P71竞争者不同类型：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者P71公众不同类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众 P74人口环境：人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别
1.1.2会展的定义与特征 1.1. 2.1会展的定义 世界著名的市场营销学家，菲利普科特勒认为营销是个人集体通过创造，并与他人交换价值产品和价值已满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销产生于19世纪末的美国，经过100多年的发展，已经形成了相对熟悉的理论和相对完整的课，学科体系。会展营销就是用营销学的基本理论来解决会展行业发展中的具体问题，是营销学理论，在会展业中的具体应用。 市场营销研究如何与目标客户的需求为中心，组织和开展营销活动。那么会展营销中的目标客户是哪些人呐呢？首先是参展商，他们是会展产品的主要购买者，是组织者的主要营销对象，除了参展商之外，观众也是会展组织者需要关注和服务的目标客户，尤其是那些处于贸易目的而来，从事的职业一般与展览题材密切相关的观众，我们称之为专业观众、采购商或买家，因此，会展营销的目标客户包括两大类，既参展商和专业观众，而会展营销就是会展组织者以参展商和专业观众的需求为核心，组织并开展的一系列市场营销活动，具体来说，所谓的会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、产品价定价、销售渠道、促销、宣传等手段实现会展产品的一系列市场推广活动和过程。 1.1. 2.2会展营销的特性 会展行业具有一定的特有属性，而会展营销在会展活动中又扮演十分重要角色，使得会展营销活动具有如下特征。 1．主体的综合性。会展营销的主体十分复杂，大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。每个主体的营销目的不一样，营销内容的侧重点也存在明显差异。一次展览会可能要涉及众多的组织和企业，大型的国际性展览会可能由当地政府主办，由一家或者几家展览公司承办，其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。换句话说，一个展会由几方共同操作，且各自承担的工作在深度与广度上有所不同，但进程必须保持一致，合作也必须紧密有效。 2．营销内容的整体性。展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。因此，会展营销的内容必须具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。这一切都会影响参展商的购买行为。 3. 产品的特殊性。与一般的实体商品相比会展产品有其独有的特殊性。首先会展产品是满足参展商和观众需求的有形产品和无形产品的服务的集合体，这是决定着会展营销有具有有形的产品和无形产品的服务营销的双重特性;其次，会展产品作为一种“”服务产品”，只有在会展举办期间到展览现场才能“”完整地消费”，其具有不可储存性;再次，会展产品具有不能不标准化和质量难以控制的特点会展产品的上述特定决定了会展营销与实体商品营销活动有所不同。
高等教育自学考试 《会展策划（实）》复习资料 课程代码：10233 一、判断题 1、销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。（×） 2、组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。（√） 3、参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。（√） 4、基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。（×） 5、单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。（√） 6、评价一个展览会网站的成功与否，就看浏览人数的多少。（×） 7、因特网用户是组展商比较集中的目标客户群体。（√） 8、采取网上支付的方式购买展览会门票和支付参展费是一种较为理想的选择。（√） 9、对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。（√） 10、会展的功能有经济功能和社会功能。（√） 11、组展商通常会在行业协会等专业机构主办的专业性网站上投放广告。（√） 12、会展业被称为“城市经济的助推器”。（√） 13、展览会网站要做到简洁，与主题无关的栏目和信息务必删除。（√） 14、一般而言，市场经济越发达的地方，会展市场也越发达。（√） 15、参展商一味强调展会的即期销售功能。（×） 16、请专业的媒体监控组织对新闻媒体报道数据的收集与分析效果往往不好。（×） 17、策划本身是一项为实现某一特定的经济利益目标而进行的一项活动。（√） 18、对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。（√） 19、会展管理的四个过程界限分明，并不交叠。（×） 20、在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。（×） 21、会展评估的客体也称之为会展评估的对象。（√） 22、在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。（×） 23、评估的主要目的是了解展览工作的质量、效率和成本效益。（√） 24、共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。（√） 25、组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。（√） 26、会展营销人员必须熟练掌握因特网工具，以便加强与目标客户的沟通。（√） 27、展览会宣传效果，网络力量远远超过传统媒体。（√） 28、展览会是一种主要面向政府部门的贸易平台。（×） 29、客户关系管理系统是数据仓库技术同市场营销相结合的产物。（√） 30、展览会网站的权威是指关于展览会的所有事项要以展览会网站公布的信息为准。（√） 31、展览会网站的功能必须要面面俱到。（×）
《市场营销学》复习资料 一、名词解释 市场营销学生产观念市场营销观念企业战略一体化增长多角化增长企业市场营销环境总体营销环境消费者行为相关群体生产者购买行为营销因素组合市场信息市场营销信息系统市场细分集中性市场策略产品产品组合产品生命周期新产品需求价格弹性成本导向定价法需求导向定价法渐取定价策略分销渠道复式渠道结构营业推广 二、判断题 1、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 2、交换是市场营销活动的核心。（） 3、明星类产品就是局知名度产品。（） 4、推销观念同生产观念和产品观念相比，其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位。( ) 5、市场定位是目标市场营销的基础( （）， 6、市场营销就是企业的销售活动。（） 7、明星类业务单位，企业应采取维持策略。（） 8、所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念。（） 9、推销是市场营销最重要的职能。（） 10、市场营销就是企业的销售活动。（） 11、市场交易中交易双方都被称为市场营销者。（） 12、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。( ) 13、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 14、环境保护意识和市场营销观念相结合形成了绿色市场营销观念。（） 15、明星类业务单位往往是市场中的领先者，它们能给企业带来大量现金。（） 16、运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。（） 17、企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。（） 18、财务公司是营销中介中的金融机构。（） 19、市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化‘（） 20、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。（）
郑州航院信息统计职业学 院 毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师
日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业概况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中的地位 (1) 二．会展营销概况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学的创新之处 (2) 三、会展营销中的营销策略分析 (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在的问题分析 (4) （一）缺乏整体的营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 (5) 五、关于会展营销发展的建议 (5) （一）加速会展业的市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5) （三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道 (6) （五）加速会展营销的网络化 (6) 结束语 (6) 参考文献 (6)
国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业概况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。 （二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水
市场营销复习资料 一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )
第二章市场营销人员 第一节市场营销人员工作职责 案例1： 一个业务员的一天 6：30起床。手机闹钟那欢快的声音把我吵醒了。我关掉手机后眯着眼睛想了一下事情。我今天要去好多地方呢。于是立刻起床。先放米煮稀饭做早餐。然后刷牙洗脸等。洗刷完毕后，到阳台伸了个懒腰，然后就听到厨房的锅盖掉下来了，哈哈，早餐好了。我把昨晚写好的行情表那出来看了，分析分析。今天要去好几个客户那里呢，刚好分布在一条线上。地址是：平湖-观兰-龙华-公明等地方。因为约好的第一个客户在平湖，所以决定今天先跑远的，然后逐渐往回跑。 7：30吃完早餐后，叫醒还在睡梦中的老婆。然后整理了一下我的公文包，因为今天要去收钱的，所以看看对帐单，收据，送货单等有没有带齐。然后在床头拿了我昨晚还没看完的书放了进去。走到半路，看到路边的书报滩上有报纸卖，就买了一份深圳特区报，准备在车上看。上车后，找了一个舒服的位置，坐下来。从我这里到平湖估计要2个小时的车程。所以我就安心的看起了报纸。我习惯的翻开招聘广告看，我已经习惯在那里分析找客户了。这不，我立刻在分类广告中看到了有一个新厂开工，需要大量招工的信息，我看他招工程的信息中，猜到他很可能是做音响的，刚好要用到我的东西。地址也在龙华，也是我拿出笔记本记了下来。 9：00分：今天车子好象开的比较快，9点的时候就到我要到的
地方了。而我刚好看完了报纸。下了车，坐上摩托车，直接到客户门口去。我约的他时间是九点半，可是这是我第一次拜访他，我之前已经和采购张小姐通过好多次电话了，样品也已经快递给她了。而且也试用合格。今天是来认识一下的，顺便谈谈价格。所以我想提前点到他那里，先看看。到了公司门口，还有20分钟。我就到工厂附近转转，他这个厂比我想象中的大。厂房应该是租的，挺新的。我最后在工厂的门口坐下来，买了个可乐喝，顺便和老板娘聊天。我问他，对面的这个厂有多少人呀，老板是那里的呀，工人工资高不高呀，工厂发工资准时不准时呀等等。通过和她的聊天，我就知道了这个厂大概是可以做的了。提前5分钟进入会议室，刚好也有一个做业务的朋友在等张小姐。我礼貌的和他点了点头，然后给了他一个名片说，我是做电位器的，他也给我了一个名片，说做电线的。我们还想说话的时候，张小姐来了，我就坐到后面去，等他们讲完了再说。他是来拿一个样品的，3分钟就好了。我立刻上去自我介绍，然后我们聊的很好，最后我说，产品质量我们是没有问题的，不过我希望能和你们的品质工程师聊聊，以方便我更好的了解你们的技术需求，可以方便介绍工程师给我认识吗？于是她又带我到她的工程部，介绍了工程部陈先生给我认识，说陈先生是专门管我们的零件的。然后他走了。我通过和陈先生的交流，知道了他们的一些特殊要求，也知道了他和我们的哪个同行做，哪个同行做得怎么样等等。我出厂门后，我就知道，这个厂有戏了。 10：00出来的时候，已经快10点了。我要立刻赶过去第二个客