分享签单技巧
一：客户为什么不签单？甚至迟迟不签单？
究竟最关键的原因是什么？作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因
你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单
1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。
2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下？”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢？刚有人说，要求了，客户不成交怎么办？我们在成交技巧环节再讨论这个问题。
3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应？当然，会拒绝了。
4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。
5、成交方法过于赤裸裸、直接
6、客户没有感受到我们设计师的专业
7、客户仍然存有疑虑
8、好处或价值塑造不够到位
9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延
10、设计师和业务员的狼性不足
刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢？这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来？（价格、优惠、、、）
恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗
其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号
第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号
第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号
第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等
第五，语速变快
第六，客户开始提出反对意见
电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸
第一次，如何建立信任感？你们具体是怎么做的
赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装
设计师要特别注重包装，包装好的设计师，和包装不好的设计师，差别是非常大的。你是不是专家不重要，重要的是你看起来要像专家。
包装的具体方法给大家简单分享一下
首先，叫形象设计，设计师和业务员在形象上要塑造出专业性，把气质打造出来。气场是非常重要的
其次，要学会利用工具来包装自己。
你有没有属于自己的独特名片？？名片有没有经过专业设计？很多人的名片上只是写着，设计师，或者主任设计师。我之前给客户的名片是一个连续剧，一共有10张，都在介绍自己，就像一本小册子
很多客户看到了就很震撼。销售首先从销售自己开始
名片包装，是非常专业的，你的微博,微信，你的宣传视频网站，你个人的空间网址，都可以在名片上显示
第二，作品包装
你们有做自己的客户案例图册吗
所有的设计师，都应该专门给自己建立一个属于自己个人的案例图册
很多设计师的作品只是变成了一些效果图的展示了，客户没有什么太大兴趣
作品包装上，有你的客户亲自写的日志吗？有你和客户的照片吗？有客户写给你的感谢信吗？有客户的见证吗
这些，都是营销工具
接下来，给大家分享一些我研究很久的签单成交的干货
首先给大家分享一句话，成交的关键在于敢于成交，成交的难处也恰恰在于不敢主动、反复、强势要求客户成交！记住一句价值连城的话，如果你不好意思，客户就会好意思；如果你好意思，客户就会不好意思
敢于成交，和让客户反感是两个概念
大多数客户都是喜欢主动的设计师和业务员的
你出门买东西，你不希望设计师和业务员主动一点吗？其实，多数业主今天走进了店面，就已经做好了被成交的准备
刚有人问“如何成交还能不让客户反感？
说明设计师心中还是有点怕，如果有怕的心态，你肯定成交不了
怕说狠了，客户跑了；怕让客户交钱，单子死了。
我告诉大家，只要真诚、技巧到位，客户是不会死的。该死的客户，你就不说，客户也会死
只有谈死一个个客户，才能知道下一个客户如何不被谈死
第一个方法，坚持重复下达成交指令！
设计师、业务员仅仅弱弱的说一遍是不够的，要多说。
如果你的东西好，你抱着真诚帮助客户的心态，客户怎么会反感呢，但话不能说得太赤裸裸，营销最忌讳的就是赤裸裸。如果你直接问：“我们今天把钱交了。”“把合同签了”，客户可能会抵触
我们可不可以换个方式呢？先来点暗示
比如，先定工期，我帮您看了一下，下个月有几个日子比较好，您看选哪个日子呢？这叫签单暗示。
再比如，昨天我谈了个客户，他是个老师，都在别的公司交了定金了，到我们这边来谈，觉得我们这边比较好，结果马上就在我们这边交了个定金
这也叫暗示
总之，我们要大胆提出成交
一遍不行，讲第二遍，二遍不行，第三遍
但我们要让客户感觉到，今天签单是为了他好。是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦
是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦
客户交钱之后，你们觉得客户心情是好还是不好？？
所以，我们要大胆！
五遍之后，成功的概率会提升一倍以上
当然，有人问，如果说了几次，客户还不成交呢
作为销售，不会察言观色吗？
不能只知道要求，我们没有其他方法啊。比如要求第一遍之后，客户会提出异议，接下来我们耐心给客户解决异议。异议解决后，客户很满意，我们再要求第二遍具体的方法怎么应用，下个月常州的课程当中我会详细分享
接下来，就分享第二招
第二招，给客户选择！
比如，咱们今天有三个方案，一个方案是交1000订金，一个方案是3000订金，一个方案是5000订金，不同的方案优惠力度不一样，您看您是选择哪一种呢。我们打电话的时候，我们也可以运用选择成交法
比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢？”
比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢？”
您是选择电子门票还是我马上给您送去门票呢？
让客户在你的订单方案中，做出选择
不能问“您是来还是不来？”“您是签还是不签？”这个“不来”就是对我们没利的选择，不要说
刚有人问’他不选，怎么办
首先，我要纠正一下这种观念，要有积极思维，不能用了这种方法，马上就怀疑，如果客户不选怎么办呢
这是消极的思维状态，作为顶级的设计师和业务员，要相信自己
接下来，就是第三个方法，如果客户不选怎么办？
我们帮客户做决定，同时，要充分说明选择这个的理由
比如，我们今天有三个方案，一个A方案是1000元享受什么优惠，一个是B方案3000元享受什么优惠，一个是C方案5000元订金享受什么优惠。您看您是选择哪一个方案呢？
我建议您选择C方案，因为C方案享受到的优惠力度更大，同时赠送的价值会更多。况且，您想，反正您总是要装修，交多交少是一个样的，您都没有什么损失，您说对吧？更关键的是，我们推行的是负风险订单策略，即使您订了之后没有选我们，你也可以退。这样，我们就选择这个C，您看好吧
让客户从最高的开始选择，客户的所有行为都是由我引导的
这个方案，不是设计方案，是我们的订单
5000元不交，就交3000,3000元不交，就交1000
大多数客户可能会说“是不是交太多了？能不能少一点？”
那恭喜您，你也可以成交了！
第四个方法，叫动手，要通过肢体进行暗示，设计师要推客户、拖客户、拉客户
当然，这些方法，如何去运用，那是很有技巧的。
第五个，叫订单暗示法。营销人员一定要学会利用订单来让客户成交，为客户量声订作一个属于他自己的订单。
拿出订单券，填上客户的姓名和所需的数据，重点是，千万不要问客户想不想订。“对了，今天是几号？”“您的联系电话是？”如果对方告诉几号和联系方式，就代表成交了。
当客户看着你的订单的时候，客户心理就在想，这是我的订单，这是订单暗示法订单要由设计师或业务员来填写，最后让客户签字就可以了
如果可以签字了，这时候可以让客户起立，去办手续
一切自然成交
好的设计师和业务员，不能老是在征求客户意见
客户总是不来，原因在哪里？好处给的不够到位，没有讲明为什么非要今天来，客户没有紧迫感。结果客户当然就拖了
让客户来，有几个方法
第一，要疯狂塑造紧迫感，我们的活动不是天天有，只有XXX天下午才有。让客户紧迫
第二，客户自己没有时间，怎么办？让他的老婆来，家人来
第三，客户总是说有空来？
你要给出具体的时间，要让客户明确具体时间！反复确认
如果客户答应你来，他是不是得问地址？你是不是得问，他是开车还是乘车？具体的细节得说吧
细节越细，客户来的可能性越大
最好，再让客户动手，比如给你回条短信，凭借这条短信，客户可能来抽幸运奖这样，客户怎么会不来呢
我们很多人只是弱弱的问了一句“您来吗？”结果客户说“到时候有空就来。这就是一种敷衍
会议活动邀约的首次话术：
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），同时我也是您新房装修的专职客户经理，我叫张XX。我们诚挚地邀请您前来参加我们的春季家装设计节活动，本次活动将现场解析合肥各大户
型的设计方案，同时我们现场还联合10多家知名品牌材料商，为参与的客户送去最高达15000元的现场优惠，您只需要花费半天的时间，即可以享受到开年以来最大的优惠活动。我们为您准备好了现场的入场券，您看我是现在把入场券给您送去，还是给您发送电子版的入场券呢？（对方肯定会问：什么活动？）看来您对我们的活动很感兴趣，我们这次举办的春季家装设计节活动，真的是非常好的活动，简单来说，活动有几个亮点，第一是来参加活动就可以免费把价值XX 元的大礼包带回家，您说这样好不好？第二是，我们的设计师给您准备好了非常适合您的装修方案，您来就可以把您家的装修方案带走，我们的装修方案是一套非常精美的《客户装修书》，而且是针对您家的房屋来设计的，您说这样好不好？第三，我们现场举办春季家装订单与建材订单现场特别优惠，一共12个大品牌家装与建材厂商，现场推出开年以来最大的优惠活动，累计起来可以为客户节省15000-20000元，同时现场推出负风险订单活动，不是零风险而是负风险地让客户享受优惠。我们为您准备好了入场券，您的入场券号码是018号，也是很吉利的号码，凭这入场券当场就可以带走XX元的大礼包和您的《客户装修书》带回家，您看我是现在给您送去呢，还是给您发送电子版的入场券？发送电子版的是吧？那您是收彩信比较方便，还是QQ接收比较方便呢？要是用QQ接收的话，会非常好，我们还可以把活动的详细情况给您发送过去，让您比较透彻地了解本次2013春季家装设计节活动。嗯，好的，您的QQ号码是多少，我现在就给您发送过去。我是活动组委会的小张，有任何问题，您都可以随时联系我。好的，那我现在就给您发送，您现在在线吗？在线的话，我直接加您；（不在线的话），那我发送到您的QQ邮箱。好的，非常感谢您的接受我们的邀请，祝您愉快，我马上给您发送。再见！
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我已经将我们活动的入场券电子版给您发送过去了，另外，还给您发送了有关本次活动的详细介绍。您看您后天是来两个人，还是一个人？（对方：我可能没有时间啊）哦，看来您是工作比较忙，本次活动真的是非常好的活动，要不您让您家里我大哥、我嫂子过来吧，她来参加一样，肯定会有很多的收获的，最好是你们一起来，现场就可以把装修方案、预算等一起参考下。好的，来两个人是吧，我们的活动现场在……，下午两点准时开始，等一会我把地址再发送到您的手机上，好吗？
第三次话术：（开会前一天）
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在明天下午1点钟开始，您的入场券还在吗？我提醒您一下，来的时候一定要带着入场券哦，因为我们在两轮幸运抽奖活动，我们推行的是兼中兼得的抽奖方案，就是两轮您都有机会中奖哦，奖品价值高达500元呢！呵呵，来的时候，也要记得带一些现金或银行卡哦，以便在现场及时地抢到我们的订单哦！好的，明天下午我们不见不散！
第四次话术：（开会前的上午）
X先生（女士）您好！我是合肥@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在下午1点钟开始，您别迟到哦，因为我们会议一开始就进行幸运抽奖活动呢！呵呵。地址您清楚吗，是在XXX大酒店X楼多功能厅。您下午是开车来吗？我好提前为您安排好停车位。好的，下午来时注意交通安全。您到时可以提前给我打电话，我安排接待人员在酒店大门口接待您！
下一个问题：客户交房晚，前期设计师怎么交流业务怎么跟踪
恩，客户现在还没有交房，正是我们营销的好时机。一般情况下，交房前三个月是跟进最好的时机。等交房了再去跟进，可能已经晚了
所以，要根据不同交房的时间决定跟进和营销的频率。
第一，要把握好和客户跟进的频率，在交房前三个月最好就要预约客户来沟通这叫提前营销
短信、电话都是很好的方法，但最好的还是争取和客户见面的机会
如何突破价格瓶颈？
让客户为爱而付出
让客户为痛苦而付出
让客户为面子而付出
让客户为成功而付出
让客户为爱而付出有一个关键点大家要记住：就是在跟客户初次交流时就要先为客户设定一个伏笔
比如，在孩子房间多下些功夫，多做一些对开发儿童理智有利的设计，可能要多投资几千块，你看好不好？
男人再大，其实都是孩子，让老公多留在家里陪你，你看好不好
如果客户看方案觉得价格贵就让他为痛苦而付出
有哪些痛苦呢
1、工人素质低
2、找游击队的痛苦。
3、被骗
4、推脱
5、业主安全
接下来给大家具体分享，如何进行价格谈判
这些都是实战技巧哦
1、第一，设计师不轻易让价
A要有充分的信心
B制造高品质、高成本的氛围
C让对方相信：物有所值、价格合理
不要，客户一还价，马上就退缩
客户永远不会因为价格而买单，只会因为价值而买单
永远不要主动降价或者价格让步，除非潜在客户明确表明他想要和你公司签订。价格折扣是最关键时刻击破潜在客户心理防线的杀手锏！
3、不给业主出价的机会
不管业主出价高于底线或低于底线都要拒绝，表明公司不接受。预备已经成交客户的合同（客户见证）
4、抵制业主有杀价念头的方法
在客户还没有这种想法时就要给他扼杀掉
无论对方，第一次杀价多少，都要马上拒绝（但注意语气不要过于坚决），再调价到公司可以接收的价位
5、当准备在客户出价后就成交时，必须确定对方可以支付订金才可以松口，并要立即准备好订单
很多设计师答应了客户的价格，结果业主反而反悔了，有没有这种情况？为什么客户反而反悔呢
原因在于，客户没有为价格付出代价
比如，如果我可以帮你申价格格，但你必须答应我三个条件，客户就会问，什么条件？
比如，第一，如果我帮你申请下来了，你必须要给我保密，不能和其他业主说这条，客户肯定会答应
第二，如果我帮你申请下来了，你今天要给我交个订金
等等类似的条件
6、如果客户非要还价，怎么还价呢
要先从尾数开始让价，同时细观客户反映
像铁公鸡一样，让他拔毛拔的很费力。最重要的一点，如果价格确定，要立即收取订金！就在现在，就在今天
很多客户反映“太贵了”，怎么解决呢
第一，是举比他更贵的客户的例子
反复举例，讲故事
第二，岔开话题，比如可以问“除了价格贵之外，你最关心的是什么？一定是价值对吧！”
把价格问题引导到价值塑造的话题上
第三，最重要的是，永远不要在一开始就告诉业主价钱
第四，处理价格最好的方法，是对比