卖梳子给和尚的故事
此故事告诉我们两个事情：
一、世界上没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售员；很多看似不可能的事情在灵活的销售思维面前都变得有可能。
二、CRM在企业管理中的重要作用。
（CRM是customer relationship management（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。
通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。
通俗地说，CRM就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。
）N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：
把梳子卖给和尚。
众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。
主持人交代：
以10日为限，向我报告销售情况。
十天一到。
主试者问甲：
“卖出多少把？”答：
“1把。
”“怎么卖的？”甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。
甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主试者问乙：
“卖出多少把？”答：
“10把。
”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：
“蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。
”住持採纳了他的建议。
那山有十座庙，于是买下了10把木梳。
主试者问丙：
“卖出多少把？”答：
“1000把。
”主试者惊问：
“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。
丙对住持说：
“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。
我有一批木梳，您的书法超群，可刻上…积善梳?三个字，便可做赠品。
”住持大喜，立即买下1000把木梳。
得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传
十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
然而故事并没有结束。
一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。
以一年为限。
许多人都认为开玩笑。
成本分析他还是找到了那个主持，问他：
您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？主持回答：
差不多50把。
他继续问：
您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答：
是的，虽然是赠，但是也是钱啊。
佛门本来就没有什么钱。
他又问：
你有没有想过收费呢？主持回答：
怎么收费？他说：
到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。
总之是什么样的人都有吧。
您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。
您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。
然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。
一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。
这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。
市场活动丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。
然后造了一批梳子。
举行了一个盛大的“开光梳”仪式。
当地的政府要人、各界明星都来了。
当天就卖出了100把梳子。
寺院的名气一下自上去了。
丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。
很快，这个寺院成了当地的历史文物。
来的香客越来越多。
梳子的销量越来越好。
人们也不在乎掏钱买把梳子。
丁又出了一个策略：
有的梳子掏钱也不卖。
有的梳子必须掏钱才卖。
这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。
主持很佩服丁。
这个时候，丁找到主持说：
你有没有发现前来的香客您都没有记录。
据我观察，有的香客都来了好几次了。
您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。
很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。
主持又找到丁，问他有什么办法？丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。
我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。
主持想了一想，还是相信了他。
引入CRM丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。
并安装了一套CRM系统。
又设置了硬件设备。
在梳子里面植入了FIRD芯片。
只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。
挖掘客户价值，数据库营销主持看到这么个东西大吃一惊。
丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。
经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。
香客们非常的感动。
香火钱更多了。
从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。
梳子已经成为人们心中的神圣的神物。
只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。
一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。
分析发现竞争对手——反击过了段时间。
丁通过CRM发现，有些香客来得少了。
一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。
相当的一部分香客去了那家寺院。
主持开始着急。
恰逢国外一重要人物来到本地。
于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。
其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。
国内外N多记者记录了这一时刻。
寺院的知名度再次提升。
丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。
出售给前来的香客。
让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。
这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。
旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。
销售过程远程控制寺院扩建了一些，香客太多了。
主持又招了一些小和尚。
主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。
刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。
想让丁来帮他教小和尚。
丁给了主持一台笔记本电脑说：
每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。
于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。
及时地指点小和尚。
客户分类专人管理当地的香客80%都到这家寺院来了。
主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。
主持找到了丁。
丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。
香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。
绩效考核主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。
又向丁求救。
丁对所有的和尚说：
每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。
和尚们很听话地照做了。
丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。
主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。
销售预测寺院运营真的很不错。
丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。
寺院蒸蒸日上。
一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。
他已经成了寺院的股东之
一。
他所挣的钱已经很多了。
这个故事告诉我们：
中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。
对客户的管理不可疏忽。
CRM是放在第一位置考虑的。
这个故事还告诉我们：
只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。
故事还没有结束。
一天丁找到寺院的主持说：
你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……这告诉我们：
中小企业上市并不是不可能，但基础的工作要先做，比如把CRM上了先。
因为这将为中小企业的以后发展省去很多不必要的麻烦。
营销无止境把梳子卖给和尚 一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳
子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。
企 业 营 销 策 划 案 ——把梳子卖给和尚 组长： 组员：
一、前言 活动目的：把“梳子”卖给“和尚”，打破传统格局，为公司谋取最大利益 活动范围：以中国十大名寺为主、其他享有知名度的寺庙为辅， 其为营销中介 营销目标：1、把“梳子”卖给“和尚”应以长远发展为目标， 力求扎根名寺；年度销售目标8000万元 2、跻身一流的梳子供应商，成为快速成长的成功品牌 3、通过把“梳子”卖给“和尚”这个活动带动整个梳子产品的 销售和发展 4、致力于多寺庙经销，经销商（寺庙）网点40个 二、市场调研及分析 1、行业动态调研及分析 随着人们生活水平的提高，人们对于梳子的需求已经不仅仅局 限于“梳头发”这单一的层面。想要把梳子卖给和尚，都知道和 尚没有头发不用梳头，我们可以考虑把梳子用在其他用途上，通过和尚再卖给第三方。所以，可以把梳子赋予另一精神层面的意义，让前往寺庙的香客购买。 2、企业内部调研及分析 首先要选择香火旺盛的寺庙，因为香火旺盛就代表着香客多， 香客多就表示消费群体多，这样自然而然梳子就卖的多。还有就
是，香火旺盛的地方虔诚的香客也比较多，有钱的香客也比较多，有些有钱人为了希望生意更加兴隆或者身体健康等等，很愿意花点钱购买代表着好彩头的梳子。面对着不同的香客，可以给他们不同价格的梳子，这样梳子的销量和利润都会增加。 3、潜在进入者调研及分析 潜在竞争者就是那些兜售给游客纪念品的商贩，他们从梳子 这个市场出发，因为他们是与游客最接近的人群，所以他们利用兜售的方法可以扩大销售量。 4、现有竞争者的调研及分析 现有竞争者有谭木匠.谭木匠梳子价格普遍在80-300元之间，谭木匠现在已经在全国拥有800多家专卖店。谭木匠在一把小小的梳子是哪个已经拥有66项专利。梳子的种类主要有木梳和牛 角梳。渠道选择的是加盟连锁。 5、替代品调研及分析 替代品包括假发。随着假发的造型越来越多，使用起来非常 方便，因此，假发也趋向于成为梳子的替代品。 6、互补品调研及分析 质材不同的梳子还具有各自的保健功效，治疗失眠、神经衰弱，黄杨木和牛角质材做成的梳子就是首选，而桃木和牛角则对眩晕和高血压有着疗效，浅色牦牛梳，可治头疼。其功效的特制品： 药物、保健品等均构成它的互补品。本着“药物三分毒”的前提，将我们的非药物保健产品推入市场，代替药物类保健品，获得消
卖梳子给和尚的故事 此故事告诉我们两个事情： 一、世界上没有卖不出的产品，只有卖不出产品的销售员；很多看似不可能的事情在灵活的销售思维面前都变得有可能。 二、CRM在企业管理中的重要作用。（CRM是customer relationship management（客户关系管理）的缩写，它是一项综合的IT技术，也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。通俗地说，CRM就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。） N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。 十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？” 甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了 10把木梳。 主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” 主试者惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上…积善梳?三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？
考试题：把梳子卖给和尚 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？ 他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
市场营销经典案例解读 作业4：此案例给你对市场营销的感悟或启示有哪些 向和尚推销梳子 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）于是，径直走进
了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）
四个卖梳子给xx的营销员 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲： 经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙： 卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙： 卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他： 您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？主持回答：
差不多50把。 他继续问： 您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答： 是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问： 你有没有想过收费呢？ 主持回答： 怎么收费？ 他说： 到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。 您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了100把梳子。寺院的名气一下自上去了。 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。 xx又出了一个策略：
和尚买梳子 话说张三、李四、王五三个人到一家经营梳子的公司应聘，由于三个人条件都很好，所以经理老董不知道选哪一个人为好，这一天把他们三个人叫到办公室，告诉他们：“本公司的梳子是由云南上好的稀有云木加之云南一个老巫师自己配制的土方浸泡56天而加工制成的一流云梳，这梳子的功能有奇效，经常梳用可以活血化瘀，防止脑血管硬化和老年痴呆症。你们三人条件都很好，但是我们只能要一个人，这样吧，给你们三人一人五十把梳子你们去卖，但是有一个条件，必须把梳子卖给和尚，看谁卖的好，然后再定三个人选谁。” 第三天，三个人依次来到公司，董经理先问张三：“张三，你卖了几把梳子？” 张三说：“董经理，我卖了一把梳子。” 董经理：“哦，谈谈你是怎么卖的？” 张三说：“我早晨五点起床，用了一天的时间，跑了十个寺庙，其中有九个寺庙都是叫人家给赶出
来的，到了最后一个寺庙，我一进去就哀求人家，说你们发发慈悲吧，我都跑了一天啦，就买一把梳子把，人家看我可怜，于是就买了一把梳子。” 董经理点点头，又开始叫李四说：“李四，你说说吧。” 李四有点得意的说：“我卖了十把梳子，早晨起来我想，和尚是不需要梳子的，但是和尚周围的香客需要，香客大老远的跑到庙里进香，如果蓬头垢面的对佛不敬，我以此为理由，跑了十个寺院，卖了十把梳子。” 董经理听完很高兴的和李四握握手，有点颤抖的声音说：“辛苦你啦！” 王五在一旁接过话说：“董经理，我卖了五十把梳子，还拉回了100把的订单。” 董经理听完，吃惊的眼睛都掉了一半，马上语无伦次的说：“哦，哦，快，快说说你，你是怎么。。。卖的。” 王五不慌不忙的说：“我想和尚不需要梳子，
把梳子卖给和尚的销售哲学 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例： 从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的） “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）
把梳子卖给和尚（一个经典的营销故事） 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。公司认
为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。第二个版本一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘
<<把梳子买给和尚》 ——让人拍案叫绝的营销小故事 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上…积善梳?三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
案例分析:把木梳卖给和尚 有一则故事,说的是一家著名的跨国公司高薪聘请营销人员,应聘者趋之若骛,其中不乏硕士、博士.但是,当这些人拿到公司考题后,却都面面相觑,不知所措.原来公司要求每一位应聘者在十日内,把木梳尽可能多地卖给和尚,为公司赢得利润. 出家和尚,剃度为僧,光头秃顶,要木梳何用,莫非出题者有意拿人开涮,应聘者作鸟兽散.一时间原来门庭若市的招聘大厅,仅剩下A、B、C三人.这三人知难而进,奔赴各地,闯江湖,卖木梳. 期限一到,诸君交差.面对公司主管, A君满腹冤屈,涕泪横流,声言:十日艰辛,仅卖木梳1把. 自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀叵测，有意取笑羞辱出家人，结果被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧在路旁歇息，因旅途艰辛，和尚头发未剃，既脏又厚，奇痒难忍。自己将木梳双手奉上，并含泪哭诉，和尚动了恻隐之心(软心肠顾客），试用木梳，刮头体验，果然解痒，便慨然解囊买下一把。 B君闻言,不免得意,声称,卖掉木梳10把.为推销木梳，B君不辞艰辛，深入深山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得凌乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院主持一番慷慨陈词：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。主持闻之，认为言之有理，当即采纳了此建议，总共买下了10把木梳。 轮到C君,只见他不慌不忙,从怀中掏出一份超级大订单,声称不但已经卖出木梳1000把,而且急需公司发货以解燃眉之急.闻听此言, A 、B两君无不称奇,公司主管也大惑不解,忙问C 君其中缘故. 请问：若你是C 君将如何作为？ C君说,为推销木梳,自己打探到一个久负盛名,香火极旺的名胜宝刹,找到庙内方丈,向他进言:凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心,希望佛光普照,恩泽天下.大师为得道高僧,且书法超群,能否题“积善”二字刻于木梳之上,赠与进香者,让这些善男信女,梳却三千烦恼丝,以此向天下显示我佛慈悲为怀,慈航普渡,保佑众生.方丈听罢,大喜过望,不仅视自己为知己,而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式.此举一出,一传十,十传百,寺院不但声名远播,而且进山朝圣者为求得“积善梳”简直挤破了脑袋.为此,方丈恳求自己急速返回,请公司多多发货,以成善事. 请问: A B C三君各属哪一层次的推销员？C君成功推销的奥妙在哪里?你最大的感悟是什么? 天时不如地利（推销环境） --寺庙--深山古刹--名胜宝刹 地利不如人和（推销对象—消费群体）--和尚、游僧—主持—方丈。 A君 推销环境---普通寺庙 推销对象---一般僧侣（和尚），素质低下，且购买力不强。 推销方式---强行推销（只关心销售任务完成，不关心顾客需求）。 推销结果---不但木梳未卖出，反而激起众僧愤怒，自己受尽凌辱，遭受毒打。 评论：动手动脚不动脑筋，不讲推销技巧及方法，强行推销，活该！
把木梳卖给和尚案例分析 一、成本分析：通过成本分析明白当前自身不足后，引入盈利新观念。 如， 与寺院方丈沟通，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” （新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！像前段时间所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！” （从竞争角度入手，切入点升级，以求引起对方更高兴致） “1.方丈您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别。在下为贵院量身定做了精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微； 2.卖给不同的人。您再准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。建议在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量? (必以数字与逻辑说明，会更具说服力。) 3. 巧卖经营，推出组合优惠套餐：把自己热卖且关联度较大的产品组成优惠套餐低廉售卖。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 方丈接纳意见后，遂以每把8元的价格卖给方丈10000把梳子。 并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了丁的超级专卖店。 (以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标。更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好。） 二、市场活动：通过积极的市场宣传活动，吸引目标顾客。把产品打入市场，赢得更高的市场占有率。 如，请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。邀请当地的政府要人、明星百姓参加仪式，极大提升寺院的名气与知名度。 再请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 三、引入CRM（Customer Relationship Management,即客户关系管理） 1.对顾客进行分类细化，针对不同的顾客实行不同的营销活动。 2.挖掘客户价值，数据库营销，以更优质的服务赢得口碑。
把梳子卖给和尚的故事 把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的） “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题） 经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不过不多，仅仅十把而已。”
我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了 100 把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。
那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了 1000 把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀佛，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！ 同学们看看： 第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。 第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不
卖梳子的故事 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为公司营销主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
企业策划把梳子卖给 和尚
企 业 营 销 策 划 案 ——把梳子卖给和尚 组长： 组员：
一、前言 活动目的：把“梳子”卖给“和尚”，打破传统格局，为公司谋取最大利益 活动范围：以中国十大名寺为主、其他享有知名度的寺庙为辅，其为营销中介 营销目标：1、把“梳子”卖给“和尚”应以长远发展为目标，力求扎根名寺；年度销售目标8000万元 2、跻身一流的梳子供应商，成为快速成长的成功品牌 3、通过把“梳子”卖给“和尚”这个活动带动整个梳子产品的销售和发展 4、致力于多寺庙经销，经销商（寺庙）网点40个 二、市场调研及分析 1、行业动态调研及分析 随着人们生活水平的提高，人们对于梳子的需求已经不仅仅局限于“梳头发”这单一的层面。想要把梳子卖给和尚，都知道和尚没有头发不用梳头，我们可以考虑把梳子用在其他用途上，通过和尚再卖给第三方。所以，可以把梳子赋予另一精神层面的意义，让前往寺庙的香客购买。 2、企业内部调研及分析 首先要选择香火旺盛的寺庙，因为香火旺盛就代表着香客多，香客多就表示消费群体多，这样自然而然梳子就卖的多。还有就是，香火旺盛的地方虔诚的香客也比较多，有钱的香客也比
较多，有些有钱人为了希望生意更加兴隆或者身体健康等等，很愿意花点钱购买代表着好彩头的梳子。面对着不同的香客，可以给他们不同价格的梳子，这样梳子的销量和利润都会增加。 3、潜在进入者调研及分析 潜在竞争者就是那些兜售给游客纪念品的商贩，他们从梳子这个市场出发，因为他们是与游客最接近的人群，所以他们利用兜售的方法可以扩大销售量。 4、现有竞争者的调研及分析 现有竞争者有谭木匠.谭木匠梳子价格普遍在80-300元之间，谭木匠现在已经在全国拥有800多家专卖店。谭木匠在一把小小的梳子是哪个已经拥有66项专利。梳子的种类主要有木梳和牛角梳。渠道选择的是加盟连锁。 5、替代品调研及分析 替代品包括假发。随着假发的造型越来越多，使用起来非常方便，因此，假发也趋向于成为梳子的替代品。 6、互补品调研及分析 质材不同的梳子还具有各自的保健功效，治疗失眠、神经衰弱，黄杨木和牛角质材做成的梳子就是首选，而桃木和牛角则对眩晕和高血压有着疗效，浅色牦牛梳，可治头疼。其功效的特制品：药物、保健品等均构成它的互补品。本着“药物三分
四个卖梳子给和尚的营销员 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000 把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。 成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几
一、成本分析：通过成本分析明白当前自身不足后，引入盈利新观念。 如， 与寺院方丈沟通，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” （新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！像前段时间所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！” （从竞争角度入手，切入点升级，以求引起对方更高兴致） “1.方丈您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别。在下为贵院量身定做了精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微； 2.卖给不同的人。您再准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。建议在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量? (必以数字与逻辑说明，会更具说服力。) 3. 巧卖经营，推出组合优惠套餐：把自己热卖且关联度较大的产品组成优惠套餐低廉售卖。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 方丈接纳意见后，遂以每把8元的价格卖给方丈10000把梳子。 并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了丁的超级专卖店。 (以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标。更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好。） 二、市场活动：通过积极的市场宣传活动，吸引目标顾客。把产品打入市场，赢得更高的市场占有率。 如，请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。邀请当地的政府要人、明星百姓参加仪式，极大提升寺院的名气与知名度。 再请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 三、引入CRM（Customer Relationship Management,即客户关系管理） 1.对顾客进行分类细化，针对不同的顾客实行不同的营销活动。 2.挖掘客户价值，数据库营销，以更优质的服务赢得口碑。 3.与客户是伙伴型关系，公司不断与客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。