人才招聘素质能力测评问卷（含答案） 第一部分健康测评 1.你患有慢性疲劳症吗？ 指导语：请你根据自己的实际情况，如实回答每道题。 （1）不想吃油腻的食物。是否（2）早上起床时觉得精神很好。是否 （3）不知不觉地喜欢用双手托腮靠在桌子上。是否 （4）很乐意与领导或群众见面。是否 （5）眼看电车或汽车进站，也懒得跑几步赶上去。是否 （6）说话声音洪亮、滔滔不绝。是否 （7）对别人的谈话不放心。是否 （8）不想靠喝茶或咖啡来提神。是否 （9）上楼梯时容易绊脚。是否（10饭采中不喜欢加香辣调料。是否 （11眼睛总是睁不开似的。是否 （12自觉记忆力很好。是否 （13容易拉肚子或便秘。是否（14体重保持不变或略有增加。是否 （15与起文早来不顺利。是否（16很少失眠。是否（17总觉得两手发僵发冷变硬。是否 （18很少抽烟或喝酒。是否 （19坐下来总想把脚放在桌椅上歇歇。是否（20很少打哈欠。是否 2.你的身体健康吗？ 指导语：请你根据自己的实际情况，如实回答每道题。 (1) 你是否抽烟？是否 (2) 你是否每天喝酒？是否 (3) 你经常吃蔬菜吗？是否 (4) 你每天都吃肉吗？是否 (5) 你喜欢吃熏腌制食品吗？是否 (6) 你经常吃水果吗？是否 (7) 你喜欢吃甜食吗？是否 (8) 你喜欢吃较咸的菜吗？是否 (9) 你在每次吃饭前都有点饥饿感吗？是否 (10) 你小便的次数是否比别人多？是否 (11) 你是否经常咳嗽、痰多或胸痛？是否 (12) 你白天辛勤劳动后，晚上能快速入睡吗？是否 (13) 你的头颈是否明显地比他人粗并容易出汗吗？是否 (14) 你是否不断地在消瘦？是否 (15) 你是否至少早晚刷两次牙齿？是否 (16) 你的指甲和眼结膜是否显得淡白色？是否 (17) 你是否很少洗手？是否 (18) 你是否每天大便一次？是否
销售员基本能力测试题 一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）： A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）： A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：
A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物X贴起来
综合素质能力测试题（三） 一、时势风云 1、获得2012年夏季奥运会举办权的城市是伦敦。 2、联合国的五个常任理事国分别是：中国、美 国、英国、法国、俄罗斯。 3、2008年9月30日，国务院总理**在接受美国《科学》杂志主编布鲁斯·艾伯茨的专访时指出：“只有创新 的精神和的态度才能救中国。” 二、五花八门 1、、被称为花中之魁的是；被称为花中之王的是；被称为花中王后的是；被称为花中之仙的是；被称为花中西施的是； 2、既是法国最大的王宫建筑，又是世界上最著名的艺术殿堂的是：罗浮 宫 3、佛家所说的六根清净指的是： 4、**的设计者是明代的匠师：。 5、用三根火柴，你可以拼出几个汉字,试试看：三士土 干 6、古代的皇帝死后，都要举行隆重的安葬仪式，为什么在神州大地上，我们从来没有发现元朝皇帝的陵寝？( c ) a、直接抛掉了； b、埋外国去了； c、被盗墓贼给平了； d、埋得太深了； 7、许多科学家认为宇宙起源于一次大爆炸，你估计现今宇宙的年龄 是： 三、趣味读音： 1、这首诗写得太拗（ ao ）口了，但他执拗（ niu ）不改。（） 2 、她边伺（ ci ）候他，边窥伺（ si ）他的动静。 3、老师抽雪茄（ jia ），学生吃番茄（ qie ）。
四、历史长廊 1、战国时期，出现了名传天下的“四大公子”他们是：齐国的，名；魏国的，名；赵国的， 名；楚国的，名。 2、东道主一词，产生于公元前年，、两大强国出兵伐，该国派说退秦军，使本国得救。 3、古代欧洲文明发源于： 4、请将以下人物按生活年代先后排列： （） a、武则天； b、王昭君； c、杨玉环；d 、貂蝉；e、西施；f、卓文君；g、陈圆圆；h、褒姒；i、吕后；k、慈禧 5、唐代妇女以肥胖为美，源于一位大美女，这位美女是杨贵妃； 6、西藏大昭寺是为了纪念公主入藏而修建的，是汉藏民族团结的象征。 7、地球的历史至今已有亿年的历史。 8、战国四大名将是白起、廉颇、王翦、李牧，请分别指出他们属于哪一国；赵：；秦：； 9、“折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝。东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”这首诗是以为背景写的。 10、第一个把儒学变成国教的人是。 11、我国著名的赵州桥是朝的石匠主持修造的； 12、曹操在政治上采用了什么方针，使自己在与各个割据势力的斗争中取得了战略主动权？； 13、王昭君没有得到汉元帝的召见而远嫁匈奴单于，是因为：（） A、她喜欢呼韩耶单于； B、画师歪曲她的形象； C、大臣说她的坏话；d王妃对她的陷害； 14、唐太宗历史明曾经说过他有三面镜子，分别是：以为镜、：以为镜、：以为镜。 15、请将下面对联中所缺失的历史人物的名字补上，使对联完整：
控制测量的作用和应用 摘要：工程测量中的控制测量在今后的工程中将得到更广泛的应用，其在建筑施工中的作用，以及在公路工程控制测量、GPS 施工控制测量和在小型水电站中的控制测量的应用就可以发现其重要意义。 关键词：控制测量测量施工GPS工程 随着社会的进步，城市建设的飞速发展，测量日益成为城市工程的主题。工程测量学是研究是工程建设的设计、施工和管理各阶段中进行测量工作的理论、方法和技术。工程测量是测绘科学与技术在国民紧急和国防建设中的直接应用，是综合性的应用测绘科学与技术。工程建设离不开控制测量，控制测量为城市工程建设的各个阶段服务，是实现城市规划、保证工程质量的重要手段。 在大型特殊钢结构工程的控制测量中，由于场地条件限制，加上控制网点位相对精度和内部符合精度要求高，使得精密工程控制网与其他控制网相比较具有明显的技术特性。比如在根据工程特点和需要建立独立坐标系、选择适宜的投影平面、确定工程中央子午线；控制网图形的优化，高精度控制网有时需要附合在低精度控制网上，整个工程各个阶段对测量精度要求不一致；工程控制网还要考虑与城市已有控制系统的衔接等，所以大型特殊钢结构工程的控制测量结合工程特点有一些特殊方法。 建筑施工中的工程测量 1.1施工控制测量 建筑物平面控制网通常是根据依已经建立的场区平面控制点为起算点，依据建筑物的设计形式和结构特点，布设成建筑方格网、导线网、建筑基线和十字轴线等形式。对于大型复杂建筑工程，在其周围又存在着复杂的环境，建设工程要求快速建立高精度加密控制网，从而直接满足复杂条件的定位需要，对于传统建筑物平面控制网扩展程序以及方法不能及时满足施工要求，应利用埋设具有强制对中的控制点，采用高精度加密控制测量，直接进行三维空间定位，这在工程建设中将会越来越广泛，并能确保定位精度和相邻点点位误差达到±3mm 以内。 1.2 场区控制测量 在建筑场区的平面控制网测量中，目前控制测量主要手段是导线或边角测量等传统测量方法。由于在建筑施工中，堆积物多，一般施工场地狭小，采用传统测量方法需要布设控制网，但控制点间的通视要求高，不容易在建设全过程保证使用。全球卫星定位技术克服了这一劣势，采用精密控制测量，也使精度得到保障，控制网复测和使用灵活。例如国家体育场即俗称的“鸟巢”，它采用钢结构和中央电视台新址都布设了首级的GPS 精密控制网，设置了强制对中标志，
房地产销售培训测试卷 ——房地产实战营销情景模拟—— 一、测试目的 1.考察销售人员销售业务综合反映能力； 2.考察销售人员销售技巧实际运用能力； 3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力； 二、考试内容 1.房地产销售技巧的综合运用； 2.房地产理论基础知识； 3.房地产销售业务的熟练程度； 三、考试要求 1.时间：10分钟/人； 2.考试形式：现场模拟应答，现场点评； 四、考试问卷 问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点； 五、评判标准 情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格： ①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误 ②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点 ③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语 ④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力 ⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求
⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性 ⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售 ⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差 ⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理 ⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差 情景一 一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。 请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？ 主要考察知识点： 1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧； 2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用； 3.考察销售人员置业计划分析能力； 考察评分参考标准 销售抗拒点：价格 销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用； 需求按钮：为老人购房； 情景二 又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。 在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。 “你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”…… 待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土
导购员如何提升自己的销售能力及案例分析 来源：深圳形象设计师网时间：2010年2月22日我要评论 [提要] 导购员如何提升自己的导购水平 一、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了…卧底?”的有效销售。 三、能抓准顾客的需求 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。 四、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。
2017年《素质技能测试》考试大纲 法律道德 （一）考试性质 法律道德主要考查考生对国家基本政治制度、与日常生活密切联系的社会法律知识、与中学生密切关联的法律和法规的了解、理解和掌握程度，考查考生对社会公共道德及中学生思想品德的认知程度，增强学生的法治观念和自我保护意识，培养学生具有高尚的理想情操和道德品行，引导学生树立正确的世界观、人生观和价值观。 （二）考试目标 根据中专、中职及普通高中阶段有关法律道德的教材内容，考查考生对我国的国家性质、国家基本政治和经济制度、国家政权机关等了解、理解和掌握程度，考查考生对社会主义民主与法制、依法治国、公民的权利与义务以及与中学生密切关联的法律、法规的了解、理解和掌握程度，考查考生对社会公共道德、职业道德、家庭伦理及中学生思想品德的了解、理解和掌握程度，能运用政治、法律、道德相关知识正确认识和判断社会现象，辨认法律道德考试命题内容的正确性。 （三）考试内容和要求 1.考试内容： （1）中专、中职及普通高中阶段有关法律道德的教材内容。 （2）与日常生活密切联系的社会法律知识：如宪法、选举法、民法、刑法、劳动法、继承法、婚姻家庭法等法律的主要条目以及社会主义民主与法制、公民的权利与义务等内容。 （3）与中学生密切关联的法律法规和制度：如教育法、未成人年保护法、预防未成年人犯罪法以及社会管理、治安管理、公共秩序管理、校车安全管理等条例的主要条目。 （4）社会主义精神文明建设以及社会道德、中学生思想品德等内容。 2. 考试要求 （1）识记：在与教材相似情景和材料情景中再认法律、法规和制度、道德和品德的基础知识。 （2）判断：辨别和判断与法律道德相关的基础知识和观点。 （3）理解：比较法律、法规、制度、道德和品德有关知识的区别和联系。 （4）运用：根据法律、法规、制度、道德和品德有关知识正确辨认与判断社会现象。（四）题型与题量 法律道德共20题（单项选择题16题、判断题4题，每题1分。共20分）。 （五）样题 ◎单项选择题 1．同学小李有一本精美的邮册不慎遗失，被同学小张无意发现拾得后赠送给朋友小王。后小李发现遂向小王追索。下列选项中正确的一项是（）。
管理程序 产品测量与监控 控制程序 文件编号：HD/GL003-2016 编制：审核：批准： 济宁华德环保能源科技有限责任公司
产品测量与监控控制程序 1 目的与适用范围 为加强产品质量检验工作，促进产品质量的提高，验证产品在生产过程中是否满足规定要求，特制订本程序。 本程序适用于本公司产品生产全过程的检验和试验。 2 相关文件 QC/STJX04.02-2007 《记录控制程序》 QC/STJX06.01-2007 《人力资源控制程序》 QC/STJX07.08-2007 《监视和测量装置控制程序》 QC/STJX08.01-2007 《顾客满意监视和测量控制程序》 QC/STJX08.04-2007 《不合格品控制程序》 3 定义 3.1 检验：通过观察和判断，适当时结合测量、试验所进行的符合性评价。 3.2 验证：通过提供客观证据对规定要求已得到满足的认定。 3.3 让步：对使用或放行不符合规定要求的产品的许可。 3.4 返修：为使不合格产品满足预期用途而对其所采取的措施。 3.5 返工：为使不合格产品符合要求而对其所采取的措施。 3.6 首件：是指每批加工的第一个零件，上班后的第一个（批）零件，改变加工部位和重新调整设备、刀具、夹具后所加工的第一个（批）零件。 4 职责 4.1 技术质量部是产品检验和试验的主责部门，独立行使检验职能。负责根据生产特点和检验程序要求，在整个生产过程中设置相应的检验机构；负责进货、最终产品检验和试验；负责整机装配过程的检验；负责检验记录的编制与管理。 4.2 技术质量部根据检验和试验需要，依据产品图样、技术规范、工艺及其它技术文件，编制主要件的检验指导书，指导检验和试验工作。 4.3 检验人员按规定实施检验和试验，做好记录及检验和试验状态标识，及时传递质量信息。 4.4 技术质量部负责提供检验和试验所需的图样、工艺文件、标准、规范等技术资料。
销售人员能力测试题及答案 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度6、灵活的应变能力 2、持久力7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力8、语言表达能力高超，简洁扼要 4、服务意识强烈9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？ 1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可靠性 5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。
房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性2先导性3对金融的依赖性 4高回报性5高风险性 4、房地产行业与建筑业的关系是什么？ 区别： 建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。 联系： 业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。 三、名词解释（每题2分，共10分） 1、土地使用权出让金 是指通过有偿、有期限出让方式取得土地使用权的受让者按合同规定的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。 2、国有土地使用权的划拨 是指县级以上人民政府依法批准的，在土地使用者交纳补偿、安置等费用以后，将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。 3、商品房权属登记 指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。 4、用地红线 是指城市规划主管部门批准的建设用地范围的界线。 5、熟地 指经过系统性的组织，开发的土地，经过三通一平或七通一平的土地。 四、计算公式（每题2分，10 分） （建筑基底的总面积÷建筑用地面积）×100% 1、建筑密度= 2、绿地率=（绿化用地面积÷总占地面积）×100% 3、公摊率=（公摊面积÷建筑面积）×100% 4、使用率=又名得房率=（套内面积÷建筑面积）×100%
大项目销售：如何测量控单力 【编者按】 在我们的销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最后一篇文章研究的是销售人员的终极梦想：大单销售。实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控的因素之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到的所有技能。 让我们温习一下：首先，你必须是天生的销售员；第二，你要建立自己的销售网；第三，你要掌握说服别人的艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要了解营销；第六，你要学会团队写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己的价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯通之后，相信你已经是一个销售高手了！此刻，你要迎接的下一个挑战就是：带领团队实现大单销售。 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”面对这样的问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析，发现大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。作者总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。很多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并取得了不俗业绩。如果你能熟练掌握这个方法，相信在管理众多销售项目时会更加胸有成竹。 销售是一项可以终身从事的职业。销售面临的挑战无穷无尽。我们从《哈佛商业评论》将近一百年的历史上采撷了最值得阅读的十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖的销售经验，希望能一直伴随着你的销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。 祝你好运！ 大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。 为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
销售数据分析 一、单店货品销售数据分析。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列
是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过'插入'-'图表'功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时
通用管理能力测试题 一、单项选择题（1～50题，每题1分，共50分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1、小何想提高自己的自我认知能力，以下方法中对他提高自我认知能力最没有帮助的是（）。 （A）通过观察反思自己的行为（B）通过阅读反思自己的行为 （C）只进行大量细致的观察（D）通过讨论反思自己的行为 2、小张和小王在同一个部门工作，但两人对工作计划的看法很不相同：小张认为“计划是没有用的，因为计划赶不上变化”；小王则认为“任何工作都需要详细的计划”。下面关于两人的观点的说法正确的是（）。 （A）小张的观点是对的（B）两人的看法都是片面的，都有一定的问题 （C）两人的看法都是正确的（D）小王的观点是对的 3、人们在沟通或交流时，彼此间总会保持一定的距离，关系不同，距离也不一样，通常的社交距离是（）。 （A）0-0.5米（B）1.25-3.5米（C）0.5-1.25米（D）3.5-7.5米4、白总打算召开一次公司高层座谈会，讨论公司下一步的发展策略。这句话没有包含沟通的关键点中的（）。 （A）目的意图（B）沟通对象（C）方式方法（D）时间安排 5、小倪所在的团队要举行一个会议，但是会议主持人并没有将会议的目的告诉大家，大家认为应该讨论一下该次会议的目的。你认为团队成员这样的做法是为了（）。 （A）决定会议的时间（B）决定会议有没有必要开 （C）决定会议的效果（D）决定会议的方式 6、会议过程经常会出现一些意外状况和困难局面，这不包括（）。 （A）偏离主题（B）独霸会场（C）私下开小会（D）讨论过于热烈积极 7、小阮是个思考型的人，下面最符合他的特征的选项是（）。 （A）逻辑思维、坚韧不拔、学识渊博（B）认真负责、小心谨慎、经济头脑 （C）逻辑思维、不动感情、注重细节（D）激情奔放、发号施令、形象思维 8、孙经理在谈判中遇到一个怀疑型的对手，你认为面对这种类型的谈判对手，他采取哪种说服手段最有效（）。 （A）注重结果、形象生动、聚集重点（B）证据有力、规划周到、叙述全面（C）恪守信用、得到有威望和有影响的人的支持（D）经过验证、方法有效、有成功先例9、小陈是某一制造企业的市场部经理，在和竞争对手竞争的过程中，小张认识到确保自己提供的产品和服务与众不同是非常重要的。下面是他建议公司采取的策略，其中对实现这一目标用处不大的是（）。 （A）获取信息（B）标新立异（C）成本领先（D）目标聚集 10、下面关于团队发展阶段对应正确的是（）。 （A）规范化阶段——个人需要低、团队需要中等、任务需要最低 （B）形成阶段——个人需要高、团队需要中等、任务需要最低 （C）成熟阶段——个人需要高、团队需要中等、任务需要高 （D）波动阶段——个人需要高、团队需要低、任务需要最低 11、张强所在的团队经过长时期的磨合与发展，已经进入成熟阶段，这个阶段的特点是（）。
张花高速公路第三合同段连续梁桥 施工监控实施细则 1、编制依据 1.1《公路工程技术标准》（JTJ001-87） 1.2《公路路基施工技术规范》（JTJ033-95） 1.3《公路桥涵施工技术规范》（JTJ041-2000） 1.4 太极溪特大桥（66.16+120+66.16）m预应力混凝土设计图. 2、编制范围 太极溪特大桥跨太极溪（66.16+120+66.16）m预应力混凝土连续梁工程。 3、工程概况 太极溪特大桥（K11+065.84～K11+318.16）设计有一联（66.16+120+66.16）m预应力混凝土悬灌梁。 4、连续梁桥施工监控的主要内容 对大型桥梁而言，理想的几何线形与合理的内力状态不仅与设计有关，而且还依赖于科学合理的施工方法。如何通过对施工过程的控制，在建成时得到预先设计的内力状态和几何线形，是桥梁施工中非常关键和困难的问题。施工监控的目的就是通过在施工过程中对桥梁结构进行实时监测，根据监测结果，评估各主要施工阶段主要构件的变形及应力变化状态是否符合设计要求，判断施工过程是否安全，结构是否正常工作；而当出现较大误差时，应对结构进行误差调整，并对设计的施工过程进行重新安排，从而保证桥梁建成时最大可能地接近理想设计状态，同时也确保施工期间的结构安全、施工质量和施工工期。 连续梁桥的施工监控一般有三个方面的主要任务，一是使结构在建成时达到设计所希望的几何形状，二是使结构在建成时达到合理的内力状态，三是在施工过程中保证结构的安全。
由于连续梁桥是多次超静定结构，施工过程中箱梁中实际结构尺寸的变化、临时施工荷载的施加，混凝土的弹性模量、收缩徐变，预应力张拉力施加的时间、大小与损失情况对结构的总体受力和成桥线形有很大影响，因此，在施工中如何根据各施工段的实际龄期考虑混凝土收缩、徐变，考虑实桥混凝土取样的实测弹性模量、成桥实际几何尺寸等的现场信息反馈来确定相关参数，使计算状态尽可能与实际相符，达到‘自适应’状态，确保桥梁总体受力和成桥线形是悬臂施工连续梁桥施工监控的主要任务。 根据以往这类桥梁施工控制的经验，大跨度连续箱梁桥施工误差主要出现在以下几个方面： ①混凝土材料的容重、弹性模量因混凝土配合比不同而异； ②环境温度、日照及空气相对湿度的影响； ③悬臂施工挂篮作用在箱梁上的反力、施工荷载等； ④施工时因模板变形等原因造成的梁段自重变化； ⑤混凝土收缩、徐变变形复杂性的变形差异； ⑥各梁段预应力的实际张拉力与理论值之间的差异等； ⑦预应力的松弛、徐变分析的不确定性； ⑧上部结构合拢顺序的变化。 根据太极溪特大桥跨西安咸阳机场高速公路连续梁桥桥型及施工方法的特点，施工监控的主要内容可概括为： 配合施工单位对悬灌施工方案提出合理建议； 复核设计单位提供的主要工况的挠度变化值； 提供合理的施工立模标高及混凝土浇注方案建议； 协助设计单位提供合理的合拢温度； 协助设计单位提供成桥后桥面铺装标高； 从施工角度优化设计方案；
一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：《表达能力》 A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）：《表达能力、人际交往》 A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： 《结果导向》 A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： 《人际交往》 A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： 《思维能力、表达能力》 A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）： 《表达能力》 A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约
7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： 《表达能力》 A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： 《思维能力》 A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： 《结果导向》 A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来 12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）： 《思维能力、表达能力》 A、指出竞争者产品的不足 B、称赞竞争者产品的特征 C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意
销售经理的岗位职责和定位分类 1.1 销售经理的角色定位 销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。 1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述 通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。 1.2.1．销售经理的岗位职责 无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。 作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。 1.2.2．销售经理的岗位描述 在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。 销售经理的岗位描述（具体） 市场调研和分析 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险 制订营销策略 营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展 组建销售队伍
1施工测量 1.1施工测量管理 1.1.1项目部成立测量队，各分部下设测量组，由测量队统一管理。遵循“先控制后碎部”、“由高级到低级”的原则进行测量工作。 1.1.2熟悉设计文件中的路线和结构工程的平面、纵横断面图，根据施工技术规范和施工需要，确定控制测量方案，报监理工程师批准。 1.1.3选用全站仪精度2″的2套、5″的2套，前后视为三脚架棱镜；水准仪4套，i角控制在6″内，塔尺使用黑红尺，测量仪器必须经由相关资质的检定单位检定，并在有效期内，使用的仪器设立计量台帐。 1.1.4为了确保工程顺利进行，确保道路顺利贯通，坚持测量复核制度。测量放线、验线按照贯标的相关文件做好相应的资料，同时，保存好测量原始资料，以保证工程竣工时测量资料齐全。 1.2控制测量 1.2.1通过踏勘重新布设测量控制网点（或利用原设计控制网点），建立点位标志，选点时考虑不受施工作业的影响，并实施对测点的保护措施。 1.2.2平面控制采用附和导线测量与高级点联测，高程控制采用四等水准测量。主要技术指标按照《公路勘测规范》（JTGC10-2007）及《公路勘测细则》（JTG/TC10-2007）的规定执行。 导线精度要求：一级导线用两个全测回法进行观测，边长不大于500m，测回差：12″，2C变动值：18″，方位角闭合差：±10n，相对闭合差：1／17000，导线边长经加、乘常数改正后经行导线计算。 水准测量时每个导线点都必须联测，根据地形地物在坚固物留高程，以便施工中使用，水准测量按四等要求观测，前后视距不等差≤5m，累计视距不等差≤10m，最长视距100m，闭合差：±20L。 1.2.3控制导线测完后，要对测量成果进行整体平差，在满足精度要求的基础上，报监理工程师复核认可。 1.2.4平面和高程控制系统需定期校核，原则每3个月及雨季和冬季之后对控制网进行检查校核。 1.3施工放样测量
企业发展能力分析 概念：企业的发展能力，也称企业的成长性，它是企业通过自身的生产经营活动，不断扩大积累而形成的发展潜能。企业能否健康发 一、企业的发展能力分析的思路: 以价值衡量企业发展能力的分析思路。 1、企业发展能力衡量的核心是企业价值增长率。 通常用净收益增长率来近似地描述企业价值的增长，并将其作为企业发展能力分析的重要指标。 净收益增长率是指当年留存收益增长额与年初净资产的比率。 2、净收益增长率的因素分析: 净收益增长率=留存收益增加额÷年初净资产 =当年净利润×(1-股利支付比率)÷年初净资产=年初净资产收益率×(1-股利支付比率) =年初净资产收益率×留存比率。该公式表示企业在不发行新的权益资本并维持一个目标资本结构和固定股利政策条件下，企业未来净收益增长率是年初净资产收益率和股利支付率的函数表达式。企业未来净收益增长率不可能大于期初净资产收益率。
从上式可以看出，企业净资产收益率和留存比率是影响企业净收益增长的两个主要因素。净资产收益率越高，净收益增长率也越高。企业留存比率越高，净收益增长率也越高。 由于净资产收益率的重要作用，在实际运用中经常把净收益增长率扩展成包括多个变量的表达式，其扩展式为: 况下，只能以g的速度每年增长(该增长率是可持续增长率)，当企业增长速度超过g时，上述四个比率必须改变，也就是企业要超速发展，就必须要么提高企业的经营效率(总资产周转率)，要么增强企业的获利能力(销售净利率)，或者改变企业的财务政策(股利政策和财务杠杆)，也就是说企业可以调整经营效率、获利能力及财务政策来改变或适应自己的增长水平。 在实际情况下，实际的净收益增长率与测算的净收益增长率常常不一致，这是因为上述四项比率的实际值与测算值不同所导致的。当实际增长率大于测算增长率时，企业将面临资金短缺的问题;当实际增长率小于测算增长率时，企业存在多余资金。 3、评价 以净收益增长率为核心来分析企业的发展能力，其优点在于各分析因素与净收益存在直接联系，有较强的理论依据;缺点在于以净收
综合素质能力测试题 一、时势风云 1、获得2012年夏季奥运会举办权的城市是伦敦。 2、联合国的五个常任理事国分别是：中国、美国、英国、法国、俄罗斯。 3、2008年9月30日，国务院总理温家宝在接受美国《科学》杂志主编布鲁斯·艾伯茨的专访时指出：“只有创新的精神和务实的态度才能救中国。” 二、五花八门 1、、被称为花中之魁的是梅花；被称为花中之王的是牡丹；被称为花中王后的是月季；被称为花中之仙的是水仙；被称为花中西施的是杜鹃； 2、既是法国最大的王宫建筑，又是世界上最著名的艺术殿堂的是：罗浮宫 3、佛家所说的六根清净指的是：眼、耳、鼻、舌、身、意。 4、紫禁 5 6、古代的皇帝死后，都要举行隆重的安葬仪式，为什么在神州大地上，我们从来没有发现元朝皇帝的陵寝？( c ) a、直接抛掉了； b、埋外国去了； c、被盗墓贼给平了； d、埋得太深了； 7、许多科学家认为宇宙起源于一次大爆炸，你估计现今宇宙的年龄 是： 150亿年 四、历史长廊 1、战国时期，出现了名传天下的“四大公子”他们是：齐国的孟尝君，名田文；魏国的信陵君，名魏无忌；赵国的平原君，名赵胜；楚国的春申君，名黄歇。 2、东道主一词，产生于公元前630 年，晋、秦两大强国出兵伐郑国，该国派烛之武说退秦军，使本国得救。 3、古代欧洲文明发源于：爱琴文明 4、请将以下人物按生活年代先后排列：（）
a、武则天； b、王昭君； c、杨玉环；d 、貂蝉；e、西施；f、卓文君；g、陈圆圆；h、褒姒；i、吕后；k、慈禧 5、唐代妇女以肥胖为美，源于一位大美女，这位美女是杨贵妃； 6、西藏大昭寺是为了纪念迟遵公主入藏而修建的，是汉藏民族团结的象征。 7、地球的历史至今已有46 亿年的历史。 8、战国四大名将是白起、廉颇、王翦、李牧，请分别指出他们属于哪一国；赵：李牧、廉颇；秦：白起、王翦 9、“折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝。东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”这首诗是以三国时孙刘二家联合抗曹的赤壁之战为背景写的。 10、第一个把儒学变成国教的人是汉武帝。 11、我国著名的赵州桥是隋朝的石匠李春主持修造的； 12、曹操在政治上采用了什么方针，使自己在与各个割据势力的斗争中取得了战略主动权？１挟天子以令诸侯２发展经济，实行屯田，稳定后方３打破门第，选拔贤才； 13、王昭君没有得到汉元帝的召见而远嫁匈奴单于，是因为：（ C ） A、她喜欢呼韩耶单于； B、画师歪曲她的形象； C、大臣说她的坏话；d 王妃对她的陷害； 14、唐太宗历史明曾经说过他有三面镜子，分别是：以铜为镜、： 以人为镜、：以古为镜。 15、请将下面对联中所缺失的历史人物的名字补上，使对联完整： 上联：蔺相如司马相如，名相如实不相如； 下联：魏无忌长孙无忌，人无忌我亦无忌 16、古代王侯将相死后被追加的称号就是谥号。谥号的文字是根据死者生前事迹综合提炼出来的： 表示褒义的有：文、武、明、睿、康、景、庄，表示贬义的有：炀、历、灵，表示同情的：哀、怀、愍、悼。 五、文学大观园