项目二液力变矩器认知
实训指导手册
学生姓名学号组别
实训场地实训时间
实训设备
项目成绩：_____________ 一、项目描述
液力变矩器是自动变速器的动力传递装置，它是由液力耦合器演变而来的。对于自动变速器的动力传递装置的研究开发可分为三个阶段，一是液力耦合器。二是液力变矩器，三是综合式液力变矩器。
本项目主要认知液力耦合器和液力变矩器的结构和工作原理，并在此基础上掌握液力变矩器的基本检查项目和检查方法。
二、项目目标
1.技能目标
（1）能够正确使用工量具及检测设备。
（2）按照标准工艺流程使用检查仪器对自动变速器油进行检查。
（3）按照标准工艺流程检查液力变矩器零速工况和导轮工作状况。
（5）能够按照文明生产及环保要求，正确处理有害的废液和报废零件。
2.知识目标
（1）了解液力耦合器的结构和工作原理；
（2）了解液力变矩器的功用；
（3）掌握液力变矩器的结构组成和工作原理；
3. 素养目标
培养良好的工作习惯，严谨的工作态度，严格的质量要求。
三、项目实施
小组内进行职责分工，制定工作计划，并共同完成工作任务。
（一）小组分工
姓名主要职责姓名主要职责
（二）车辆信息登记表
（1）接待维修车辆，了解车辆信息。
（2）收集和验证车辆故障。
（3）询问客户信息，填写《车辆维修接车单》。
车型生产时间
车辆识别码发动机型号
故障描述
（三）设备器材
汽车整车、常用工具一套、温度计
我写的销售经理培训方案(我第一次写,希望大家多多批评,多给意见) 发布时间: 2010-8-10 19:11 | 发布作者: longming | 信息来源: | 查看: 1次 我第一次写,希望大家多多批评,多给意见,谢谢 销售经理大纲 背景：某公司中级销售人员培训情况：人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部中层管理干部（对方组织架构不明） 一、培训目标：了解什么管理，如何对代理商进行管理，如何对进行大客户管理，和员工及上级管理层的有效沟通。 二、受训人员人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部门中层管理干部 三、培训大纲： （1）团队管理： 1、什么是团队管理？ 将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成的既定目标。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。 项目主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。
2、制定良好的规章制度 小头目管事，大主管管人。在项目规模小的时候，项目主管既要是技术专家，善于解决各种各样的技术问题，还要通过传帮带的方式实现人管人；在项目规模较大的时候，项目主管必须通过立规矩、建标准来实现制度管人。 所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。 执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？ 3、建立明确共同的目标 先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。” 这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目主管直接面向客户，需要按照承诺，报质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。 团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。
铸造实训安全操作规程示 范文本 In The Actual Work Production Management, In Order To Ensure The Smooth Progress Of The Process, And Consider The Relationship Between Each Link, The Specific Requirements Of Each Link To Achieve Risk Control And Planning 某某管理中心 XX年XX月
铸造实训安全操作规程示范文本 使用指引：此操作规程资料应用在实际工作生产管理中为了保障过程顺利推进，同时考虑各个环节之间的关系，每个环节实现的具体要求而进行的风险控制与规划，并将危害降低到最小，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 1．进入实习车间前必须按本工种规定穿戴好劳动保 护用品。 2．造型时注意防止压勺、通气针等物刺伤人，卧模 型和用手塞沙子时注意铁刺和铁钉；不要用嘴吹分型砂。 3．扣箱和翻箱时，动作要协调一致，小心碰伤手 脚。 4．在开炉与浇注时，应戴好防护眼镜，站在安全地 点；浇包内剩余液体金属不能泼在有水地面上；不参加浇 注的人，应远离浇包。 5．所有操炉、出铝水、抬包、浇注等工作，必须在 指导教师指导下进行，实习学生严禁私自动手。 6．不得用冷工具进行挡渣、撇渣，或在剩余铝水内
敲打，以免爆溅。 7．不能正对着人敲打浇帽口或凿毛刺；不能用手、脚接触尚未冷却到室温的铸件。 8．不许动与实习无关设备的开关。要做到文明作业，工作场地要保持整洁，使用完的工具、工件应摆放整齐。 请在此位置输入品牌名/标语/slogan Please Enter The Brand Name / Slogan / Slogan In This Position, Such As Foonsion
综合实训项目手册 （教师） 项目名称：国际贸易综合实训 适用专业：国际经济与贸易专业 年级：三年级 制订单位：国际经济与贸易教研室 一、进出口业务综合实训的总体目标： 整合国商专业群学生入学以来所学各门专业知识，综合提升课堂教学及单科实训的教学成果，以缩小与将来就业岗位实际需求的差距，为即将进入相关企业的顶岗实习和将来的实际就业做好准备。 二、综合实训中各阶段教师的主要任务： 在进出口业务综合实训中，教师的主要工作有： （一）实训前做好实训教师分工：出口业务、进口业务和加工贸易各有一位指导教师，指导教师负责制定并提出分管项目的实训计划和项目任务书。考虑到外贸有关情况的时间性，具体项目任务书应随时而变，在每学期实训开始前由国贸教研室组织审定； （二）实训中组织好学生在实训项目中的角色分工和轮换，分析讲解具体引导项目（实例），分步骤指导项目进展，项目进行中对学生的答疑解惑和过程考核。另外还根据需要兼任窗口单位和贸易客户代表； （三）实训各项目结束后的总结点评和项目考核； （四）实训全部项目结束后的总结提高，包括实训引导项目（实例）的完善，实训组织计划的补充修改，以持续改进实训方案、计划和实训手册。 三、综合实训的主要内容和一般流程： 进出口业务综合实训由出口业务、进口业务和加工贸易三部分组成，每一部分都以实例作为项目引导。 （一）出口项目一般流程： 出口项目前期准备出口报、还价核算接受与签约催证审证改证 （含必要的事前审批）与发盘、还盘 货源组织与跟踪货物出运制、审单与收汇出口善后 托运、报检、报关 （二）进口项目一般流程： 进口项目前期准备进口询价、还价自营/委托代理进口磋商 （含必要的事前审批）或国际招投标和签约 进口审批进口货物对外付款接货、报检、报关进口善后 和开证运输、保险（或转关）
营销实训心得体会 导读：转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训主题是校园经济。校园经济是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。 这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每天面对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是现在的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的早点来早餐店就应运而生。我们的'早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。 做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的
了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以改良我们的产品，可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放弃吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行4PS分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。 这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个
商业地产销售人员培训计划 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位臵 2、项目方向 3、现时售楼部位臵 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1．商业物业种类（讲解） 2．建筑结构简介（讲解） 3．商业物业的用途主要分为（讲解） 4.土地使用制度。另附 5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。 6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设 用地批准书。 7.五证二书:是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充） 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容
一.商用地产概念： 商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。 在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。 商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。 二.比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。 三.如何理解“投资回报”？ ——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主发展商租客 （充当中介、代理人的角色） 四.购买商铺的客户心理分析 A、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产） B、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。 五.如何利用商铺投资回报去引导客户
铸造实训报告 实训内容：熔模精密铸造 实训地点：材控大学生创新实验室指导老师：王华 姓名：马晓辉 班级：材控093班 学号：0914054131
1. 工艺实训的内容及目的 熔模精密铸造是在古代蜡模铸造的基础上发展起来的，作为文明古国，中国是使用这一技术 较早的国家之一，远在公元前数百年，我国古代劳动人民就创造了这种失蜡铸造技术，用来铸造带有各种精细花纹和文字的钟鼎及器皿等制品，如春秋时的曾侯乙墓尊盘等。 现代熔模铸造方法在工业生产中得到实际应用是在二十世纪四十年代，航空工业的发展推动了熔模铸造的应用，而熔模铸造的不断改进和完善，也为航空工业和其他各行业进一步发展创造了有利的条件。本实训旨在通过工艺品熔模铸造，使学生切实进行铸造产品从零件工艺性分析、模具制作、铸型制备、工艺设计、浇注、清理等生产全过程训练，真正达到提高本专业学生工程实践动手能力的目的。 2 工艺品制作工艺方案的设计与选择 2.1 工艺品选择及工艺性分析 熔模铸造具有铸件尺寸精度及表面光洁度较高，浇注金属类型范围广，生产批量无限制等优点。工艺品可自己选择，在实验教师指导下完成工艺性分析。 2.2 工艺品制作工艺方案的选择 工艺品原型(举例)： 图2.1 工艺品原型图 2.3 工艺品制作工艺方案设计 工艺品制作的工艺流程为：将设计好的作品(工艺品原型)，以硅胶加硅油按适当比例，用油漆刷均匀分层涂刷在工艺品上，使工艺品平均刷满硅胶。硅胶和硅油必须有适当的比例，才能有良好的韧性与耐用性。如果急欲完成硅胶模，加了过量的硅油或硬化剂，虽可大大地缩短硅胶凝固成型时间，却会造成硅胶延展性不够。在取工艺品蜡模时，极易拉断蜡模，从而无法做出完整精细的作品，所以一定要小心取蜡模；同时，硅胶模易脆化、使用次数不多，所以也要耐心等待硅胶模自然成型后再小心脱模。要确保硅胶模有良好的韧性和延展性的关键是：必须分层次地将调好的硅胶油很平均地刷在粗细不一的工艺品表面。虽作品粗细不一，但均须使硅胶模均匀成型，一层干了之后，再刷第二层、第三层，直至达到均匀涂层的硅胶模，才是一个适于创作的、耐用的好模。工艺品原型我们称之为阳模；而利用硅胶涂布其上成型的，称之为阴模（内部空心）。选择适当分界线，利用美工刀将硅胶模局部划开，将工艺品原型取出来，再将硅胶模分界线对好用硅胶修复，形成空心模。此时将达到适当熔点的蜡，适量地倒入硅胶模中，灌满模型，而后静止等待使蜡自然冷却成型。所
DLSP Learning 大学生实训 项 目 手 册 （V2.2） 大连软件园信息技术培训中心 2008年8月
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 大连软件园股份有限公司Dalian Software Park Co., Ltd., 地址：中国大连市软件园东路21号邮编：116023 Page-II 目录 一、中国服务外包产业人才需求背景 (1) 1、服务外包产业人才需求概览 (1) 2、服务外包产业人才现状分析 (1) 二、人才培养体系与实训 (3) 三、实训 (4) 1、实训、课程体系、实训项目的合作与引进 (4) （1）课程体系引进 (5) （2）联合开发实训项目 (5) （3）实训基地建设 (6) 2、实训课程体系介绍 (6) ITO类课程体系 (6) BPO类课程体系 (7) 3、实训项目介绍 (8) （1）某培训中心网站 (9) （2）某IT外包人才网 (9) （3）某公司人才数据管理系统 (10) （1）CALL CENTER实训课程 (10) 4、实训流程与特点 (14) 四、案例 (16) 案例一 (16) 案例二 (16)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 大连软件园股份有限公司Dalian Software Park Co., Ltd., 地址：中国大连市软件园东路21号邮编：116023 Page-1 一、中国服务外包产业人才需求背景 1、服务外包产业人才需求概览 根据McKinsey的2005年的研究报告，在全部服务性工作岗位中，适合进行离岸外包的这部分工作占到了11%左右（11%是理论上全球各行业最大外包幅度的平均数据），但是不同的服务行业之间适合离岸外包的岗位比例情况差异很大。通常来说，某一行业需要面对客户的程度越高，其外包的可能性就越小，因此，零售业的外包可能性最小：仅3%的零售就业岗位可以外包，但是由于零售业的基数很大，3%即相当于2008年全世界的490万个就业岗位；与此相反，打包软件业几乎半数的就业岗位可以外包，但由于行业自身就业人数少，所以2008年打包软件也仅有34万个工作岗位可以外包。工程师、金融（会计）工作岗位外包的可能性也很大（分别为52%、31%），共可以提供2600万个外包机会。 根据McKinsey在2005年的同一份报告中，通过在汽车、医疗、保险、信息技术服务、零售、金融服务、打包软件和医药八个代表性行业相关数字的统计分析认为，2003年这八个行业大约有56.5万个服务性工作岗位外包到了低工资国家，预计到2008年这个数字将会增长到120万个。根据这个数字进行推断，整个全球经济中进行离岸外包的工作岗位将从2003年的120万增涨到2008年的410万，仅占发达国家全部服务性工作岗位的1%。而至2008年，从理论上讲，14.6亿个服务就业机会中的11%，即1.6亿个工作岗位是可以外包到低工资国家的，其中打包软件和信息技术服务行业的外包的工作岗位比例更将高达18%和13%。 作为服务外包新兴承接地的中国，正日益得到主要的服务外包转移方的认可，尤其在IT服务外包领域。中国所拥有的大量IT人才、完善的基础设施、持续的低成本、具有诱惑力的国内市场等优势大大推动了服务外包工作岗位向中国的转移与增长，中国目前已经成为世界上ITO和BPO的主要承接地之一。 2、服务外包产业人才现状分析 2007年在大连软件园的407家的企业中，从事服务外包业务的企业的比例为90%。同年低，园区服务外包从业人员突破3万人，占园区从业人员总数的85%。2年前，园区内从服务外包从业人员还不到1万人。据大连软件园统计，大连市高校本科计算机专业应届毕业生每年不超过8000人。
销售实习心得体会总结1000字 销售渠道是市场营销的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。下面是小编为大家整理的销售实习心得体会总结1000字，供你参考! 销售实习心得体会总结1000字篇1 一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。 销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘 目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。
汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。 2、有计划的开发客户 有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。 印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。 3、让电话变得有意义
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
江门职业技术学院 20 --20 学年第学期 实习指导教师 工 作 手 册 系另上 _______________ 教研室： _________________ 教师： __________________
20 年月日至20 年月 目录 一、 ................................. 校外实习指导教师职责（试行） 1 二、 ........................................... 校外实习计划与安排 3 三、 ................................................. 实习生信息表 4 四、............................................... 检查情况记录表7 五、.......................................... 学期校外实习工作总结 16
江门职业技术学院 校外实习指导教师职责（试行） 校外实习（包括校外实训、顶岗实习、工学结合）指导教师在系部、实验实训中心主任领导下，负责学生校外实习指导工作，其主要职责如下： 第一条热爱本职工作，熟悉实践教学，专业对口，熟悉校外实习的有关管理制度。 第二条根据理论教学和实训教学的要求，在学生实习前一学期末填报《校外实习教学计划》。 第三条根据教学计划、实践教学大纲的要求并结合实习单位具体情况，认真编写实习任务书、实习指导书、实习报告书（可统称为实习手册，或细化为实习讲义、实习教材），经系主任审批后印发给学生。实习任务书要详细讲明实习的目的、要求、内容及安全要求，指导学生做好实习的准备工作。 第四条会同实习单位做好学生实习前培训工作及安全生产教育工作。 第五条做好技术指导工作及实习考核工作，想方设法完成实习任务，保证实习质量。 第六条对实习期间出现的问题，要及时与实习单位沟通，与实习单位共同努力给予解决，经努力还无法解决的，及时向系领导和学院汇报。 第七条实习结束后，按学院的相关规定，对校外实习的情况进行
一、实习目的 1、使自己增加感性认识，在实践中验证，巩固和深化已学的专业理论知识，进一步熟练专业技能，通过知识的运用，加深对相关课程理论与方法的理解与掌握。 2、加强对木材的了解、认识，并在此基础上，将学到的知识与实际相结合，灵活运用所学专业知识，在实践中发现并提炼问题，提出解决问题的思路和方法，提高分析问题及解决问题的能力。 3、了解专业发展动态，锻炼并提高专业应用与开发能力。 4、了解实习单位的各项规章制度，增强组织纪律性和自觉性，使自己在思想品德、工作态度及工作作风等方面得到锻炼，在吃苦耐劳、严肃认真、严谨求实、团队协作精神、人际沟通能力等综合素质方面得到全面提高。 5、加强自我创业意识和能力的培养，挖掘发现商业机会的潜质，为毕业后迅速适应社会奠定基础。 二、实习内容 实习内容大体分如下几个方面： 1、市场调查，了解木材的市场 2、了解木材的种类、材质、区别、用途
3、锻炼并提高专业应用与开发能力 4、锻炼组织纪律性和自觉性，在思想品德、工作态度及作风等方面得到锻炼，在吃苦耐劳、严肃认真、严谨求实、团队协作精神、人际沟通能力等综合素质方面得到全面提高。 三、实习的基本要求 1、遵纪守法。遵守国家法律和实习单位规章制度，遵守社会公德和社会秩序，不准擅自离开实习地点，不准无故旷课矿工，迟到早退，不准寻衅闹事，打架斗殴，若有违纪行为，按学校规定处理，对不尊敬老师和现场秩序的学生，视情节严肃处理。讲文明、讲礼貌，充分体现大学学生的良好精神风貌。要自尊、自爱、自强，关心集体，爱护公物，不要做有损于学校荣誉的事。 2、严格遵守实习单位的规章制度，严守国家与企业机密，保护公共财产。借阅的文件和资料不得丢失和损坏，未经实习单位同意，不得公开引用数字资料。 3、端正实习态度，虚心向实习单位老员工请教，尊重领导；注意精神文明建设，讲究文明礼貌，爱护公物，同时与实习单位搞好团结。 4、认真完成实习内容，在实习中要积极主动地做好承担的任务，加强实际操作能力的锻炼。 5、要充分认识毕业实习的重要性。实习是一个人由学习阶段走向社会实践的一个过度阶段，要有目的地应用这过渡阶段的有利因素，多向相关人员请教。 6、初到社会，初到企业，要谨慎行事，注意人身安全、公共财务的安全。
销售实习心得体会 实习任务： 主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。 完成情况： 8月上旬主要熟悉店铺运营情况、POS系统和货品相关知识，接下来到实习结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。 成绩与不足： 通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，平时还要加强自身语言表达能力的锻炼。 收获与体会： 这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下： 第一：先处理心情，再处理事情。 记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其
中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实习单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实习生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实习工作开始了。 在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。 后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实习也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。 就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这
学生实习手册实习计划 很多实习生都很珍惜来之不易的实习机会，那么如何做好实习期间的实习计划?下面是我收集整理的学生实习计划，欢迎阅读。 学生实习计划篇一 毕业实习是中等职业学校实践教学的重要组成部分，也是学生勤工助学的一种形式。有利于毕业生适应就业制度改革，拓宽就业渠道;有利于学生融入社会，适应工作岗位作好准备，有利于用人单位通过毕业实习发现并选用优秀人才，也有利于用人单位与毕业生之间互相了解、相互考察、双向选择。为了保证毕业实习的顺利进行，加强毕业生实习管理、确保毕业实习质量、不断提高学生的就业竞争力，特制定本年度实习工作计划，并以此来执行操作，努力做好学生的思想工作和日常生活及安全的保障工作。 一、对学生的管理： 实习是学生接触社会、了解社会、促进理论与实际相结合的重要的实践性教学环节。学生必须充分认识实习教学环节的重要性，努力提高实习中的主动性和积极性。在实习期间学生必须遵守如下规定： 1、在学校指导教师和实习单位指导人员的指导下，按照实习大纲和实习计划认真进行实习，完成规定的实习任务。
2、虚心向现场工作人员实习，尊敬师长，服从安排，遵守纪律，听从指挥，不怕脏苦，发现问题要通过正当的途径及时向学校反映。 3、认真做好实习笔记、完成实习作业，写好实习服告及个人实习小结。 4、遵守实习单位的安全和保密制度及其它各项规章制度，严格按照有关规程进行实际操作，自觉遵守劳动纪律和实习纪律。 5、讲究文明礼貌，学生进入车间(科室)不得穿背心、短裤及拖鞋等，应符合实习单位的着衣要求，保证生产和实习安全。 6、对实习单位或实习安排有意见、建议或要求，应向指导教师或学校领导汇报，学生不得擅自出面交涉。 7.实习期间不得擅自离开实习现场，对不听劝阻执意外出者，按无故旷实习处理。 8、学生实习期间一般不得请事假;病假一天以内者可由实习指导教师批准;二天以上者需要医院诊断证明，并向学校领导汇报，得到批准。 9、实习缺三分之一以上者，不予评定成绩，必须按大纲规定要求重新补实习;不交实习报告者，成绩按不及格处理。 10、无故旷实习一天者，由指导教师给予批评教育，令其写出书面检查;旷实习二天者给予通报批评;旷实习三天者，其成绩按不及格处理。
汽车销售实习心得体会4篇 汽车销售实习心得体会1 一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。 销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。 1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘 目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店（来电）还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。 汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片，一直45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。
2、有计划的开发客户 有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始，在足部走向陌生客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。 印地安人有句谚语：第一句话和朋友说最简单，其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己，所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市，从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。 3、让电话变得有意义 任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必须做好相应的准备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惧心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。 4、约客户的准备工作 要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客
****专业 实训指导手册 学院 班级 姓名 Xxx大学教学事业部制 年月日
前言 前言部分应该写一段综述。就好比课程标准中的定位，为什么要开设本手册所列实训项目？开设这些实训项目，可以培养学生哪个方面的具体专业技能。这些技能为实现人才培养目标（学生从业或者是创新创业）可发挥什么样的支撑作用。 手册编制组织+教师个人姓名 2017年月6日
目录 一、课程实训 (1) （一）XX课程实训项目 (1) 1. 实训项目一：XXXX实训 (1) 2.实训项目二：XXXX实训 (8) （二）XX课程实训项目 (8) 1.实训项目一 (8) 2.实训项目二 (9) 3.实训项目三..................................................................................................... 错误!未定义书签。 二、综合实训 (9) （一）实训项目一 (9) （二）实训项目二 (10) 三、岗前培训 (10) （一）实训目的 (10) （二）实训基本要求 (10) （三）实训设备、器材及耗材 (10) （四）实训内容 (10) （五）项目考核 (10)
一、课程实训 （一）XX课程实训项目 1.实训项目一：XXXX实训 （1）实训目的 （2）实训基本要求 （3）实训器材，设备和耗材 工作任务所用工具或设备台套数操作要领和注意事项 注：如果需使用耗材可以增加下表。 工作任务所用耗材名称用量耗材指标要求和注意事项
（4）实训内容 任务一…………………………………………………… 任务情景描述： 步骤1： 步骤2： 任务二…………………………………………………… 任务三…………………………………………………… ……………………………… （5）项目考核 在实训项目考核中，要做到成绩考核与评定的“标准统一、方法科学、过程公正、结果客观”，在实训成绩考核与评定时，主要考核以下内容： ①考核学生的学习和实训态度、遵守操作规程、安全文明生产实训情况。 ②对相关专业的基本知识和操作技能、技巧理解和运用的程度。 ③考核学生的创新精神和团队协作能力。 ④考核学生解决实际问题的综合能力和专业实训取得的成果。
竭诚为您提供优质文档/双击可除 销售实习个人总结 篇一：销售工作总结实习 销售工作总结实习 一转眼，又一个多月的本职销售实习结束了。在这段不是很长的实习阶段，我体会到了工作的辛苦，也享受到了工作带给我的成就感，意识到了什么才是值得我去追寻的，这些经历都是那么值得我去回味，值得我去思考。 在河南天丰节能板材科技股份有限公司销售部一个多月里，我除了对河南天丰的企业定位、发展历程、长期目标和现行的业务知识有了较明确的认识以外，对天丰板材的未来发展和河南天丰集团的企业文化也有了一定的认识，并且十分认同这种文化，很希望自己能尽快地融入到整个公司的文化中！一个多月的业务知识学习和业务能力的培养，我逐渐实现了将自身身份由实习生向一名真正的天丰员工的转变！在进入天丰前，我对天丰的了解并不多，只知河南天丰是新乡知名企业，是一家新兴企业。在进入河南天丰节能板材科技股份有限公司后，我知道河南天丰板材是建筑板材行
业的佼佼者，我为能在这样一个公司工作，觉得很骄傲，并愿意付出了自己的努力。 经过长达两个多月的的车间、工地、技术部门的培训，我走向工作岗位的实习工作。我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。工作当中的每一句话，每一个微笑，每一次行动都代表着公司的形象，所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到兢兢业业。此外，火车跑的快还靠车头带，由于刚参加工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我得到了领导以及同事们的正确引导和帮助，有了正确的方向，我的工作能力提高很快，这为我的发展打下了良好的基础。 “态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己热爱的，然后为自己的所热爱的尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的热爱这份工作，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作 的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括
销售人员要求 一、介绍自己、公司 1、让用户“听到”你的笑容，真诚和亲和力可以大大提高客户的接纳率。 2、熟悉介绍内容，把资料变成自己的东西，条理清晰、语气亲切、表述流利。 3、要有自己的特点（声音、语气、用词等），努力让客户记住自己。 4、要经常练习自我介绍，你的介绍是给客户的第一印象，如果你自己都不满意，怎么指望 客户接受你。 要求：形成自己的介绍词，流利亲切；告别语应让客户感到你的谢意。 二、业务介绍 1、简要介绍业务内容，介绍时要随时注意客户的态度，鼓励客户提问，及时感受客户是否 愿意听你讲的内容。 2、寻找机会询问客户的业务情况：规模大小、维护方式、服务公司、数据量、对服务的认 可度等，但是不要连续提问，要在业务介绍，甚至闲聊中间适当插入问题，不让客户反感，保留下次沟通的理由。 3、把业务介绍分为若干小主题，如：服务的内容、特点，服务与原厂的区别和特色，本地 化服务的优势，公司的技术团队，成功案例客户实例等，在与客户交流的过程中，感受客户的关注点，随时调整介绍内容。 4、联系重要用户之前，要做好功课，了解客户的业务、特点、规模、近期新闻，这样在交 流中容易获取认同感。 5、倾听比宣讲更重要，注意客户反应和细节，找到客户的关注点和兴趣点。只要客户 6、告诉客户，你可以做什么，如数据库健康巡检、调优、技术交流等，争取拜访机会。 要求：熟练掌握公司情况、业务，流利介绍，学会倾听总结，较快掌握客户关注点和基本性格特点，能较顺畅地解答客户对公司和业务的提问。 三、关注客户 1、了解客户业务及背景资料，交流中要随时注意客户关注的问题，了解客户的困扰，尤其 要注意细节。 2、给客户提出的方案、措施、建议要尽量贴近客户需求，只有切实解决客户问题，客户才 会接受。 要求：了解主要客户行业的业务特点和需求，能够把公司业务与客户需求联系起来。设计较自然的提问方式和问题。 四、客户关系 1、发现潜在客户后，就应该有计划、有节奏地加强与客户的交流，如电话、邮件、网上交 流、上门拜访、工作餐等等，目的是快速走近客户，与客户建立顺畅的沟通渠道。 2、不管采用什么沟通方式，要关注细节，注意对方的兴趣爱好性格，制造培养共同话题， 是沟通交流进入良性循环。 3、每次交流后，要及时分析整理记录，本次成果、下次沟通计划、对方特点等。 4、只要你用心，客户肯定会感受到。要学会站在客户立场想问题，切实替用户着想，解决