地产销售培训教材 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
销售培训教材
目录
第一部分销售人员成功法则
一、销售人员自我突破
1、基本层面要求
总则：推销产品同时推销自己。
理解：推销自己就是让自己成为客户朋友，推销产品就是自己在产品认知基础上，在与判断客户需求相吻合的基础上，让成为朋友的客户认同我们产品。
操作：
1）销售人员外表形象关
2）注重自己个人修养
3）锻炼自己主动交际能力
4）熟悉产品知识和具有同理心
2、技巧面的要求
总则：帮助朋友作出果断选择
操作：
1）没有十全十美的东西，房地产产品业一样
2）满足基本条件两个产品，不可能有十分悬殊差异
3）帮助朋友作出果断选择
二、销售人员成功五大法则
1、寻找客户手段
1）广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售
2）展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情，
掌握需求发问和意向，有针对性追踪和推销
3）组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自身
优势和有效渠道，协助寻找客户
4）权威介绍法：充分利用权威崇拜心理，有针对性邀请权
威人士介绍产品
5）交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通，加
强相互间的信息、情报交流，相互推荐客户
6）重点访问法：充分利用手头现有客户，有重点选择部门
客户直接上门约谈
7）滚雪球法：充分利用“新—老—新—老”客户循环。
2、捕捉客户心理
怕贪希望
开发商实力不够多送东西，一点点也行或自用或投资，都有一个梦承诺不兑现觉得发展商或多或少让点
合同于己不利，不能及时交付
质量不过关
少面积
不能按揭
不划算
3、接近顾客要诀
1）夜郎型
特点：生性高傲，说话居高临下，不容别人有反对意见，拒人千里之外
方法：恭谨而不卑不亢，对正确意见稍加恭维，以适应其心理，但不轻易让步
2）挑剔型
特点：既有合理要求，也有过分要求，喜欢无休止挑剔，稍做解释就行
方法：尽量少说话；关键东西用事实来澄清；如果挑剔中有问题，抓住问题，给予耐心解答，甚至说明挑剔不正确点
3）胆怯型
特点：性格比较躁，或者心境、身体不佳，说话急躁，易发脾气
方法：忍，尽量用温和、热情以及谈笑风生来与其交谈；对其意见、耐心、合理解释。注意以柔克刚。
4）自私型
特点：挑剔同时有很多不合理要求，斤斤计较
方法：耐心，就事论事，不挖苦；用事实拒绝其不合理要求，并说明在质量上了工夫。
5）多疑型
特点：缺少商品基本知识，有过购物吃亏经历，对一切怀疑
方法：诚恳鼓励其说出疑点，然后细致作好推销介绍。用事实说话，并例子证明。
6）沉稳型
特点：老持沉重，一向三思
方法：沉稳周全，慢点讲，留有余地
7）独尊型
特点：自以为是，夸夸其谈
方法：洗耳恭听，稍加应和，委婉更正和补充
8）率直型
特点：性情急躁，褒贬分明
特点：保持愉快，避锋芒，以柔克刚，设身处地为其现策
9）犹豫型
特点：患得患失，优柔寡断
方法：边谈边察色，捕捉其矛盾心理，有的放矢，抓住要害，晓之以利，促发购买冲动
4、促成成交手段
钓鱼促晓法：让其得利，来吸引、促成交易
感情联络法：投感情所好，帮助实现其需要，使双方有亲和需求
满足感，促发认同感
动之以利法：通过提问、答疑、算帐等向其展示购买商品到来好
处
以攻为守法：估计有反对意见，抢在它前提出并针对性阐述，发
动攻势
从众关联法：制造人气或成交有效氛围，让客户有紧迫感
引而不发法：正面推销没有效得情况下，可以找到让顾客感兴趣
话题而广泛交流，并做适当暗示，让其领悟到好处
动之以诚法：抱着真心诚意，没有办不成心态
帮客权衡法：积极介入，帮助顾客将某些比较明显利弊加以分析
失心心理法则：既害怕物不所值，又担心不当机立断，就会失去
期限抑制法：利用或者制造一些借口或者客观原因，临时设置有
效期，降低期望，在设定范围和期限内作出回答。
欲擒故纵法：利用其戒备心理，采取“条件不够，不强求成交”
宽松心态，促其迎合。
激将法：出现购买信号，但又犹豫不诀，不直接鼓励购买。而用语气和语言暗示对方缺少客观或者主观条件，为维护自尊购买。
5、经验总结：
1）信心建立
强记楼盘资料
假定客户独成交
配合专业形象
2）正确心态
职业心态（客户引发兴奋）
衡量得失（辨证心态）
正确对待被人拒绝（识别真拒绝和假拒绝）
3）对待客户的心态
销售针对客户需求
反对夸大其词
三、成功促销的五大关键
1、初步接触
要求：
站姿正确、双手自然摆放，保持微笑，正面对客人站姿适当位置，掌握时机和客户主动接近
与客户谈话，保持目光接触，精力集中
慢慢后退，让客户随便参观
最佳接近时间：
客户长时间端详模型或者展板
注视模型后，抬头
当客户突然停下脚步
当客户目光搜寻时
与销售人员目光相接时
当客户需求帮助时
备注：
不理睬客户
态度冷漠
程序性回答
过分热情
2、揣摩客户需要
要求：
观察客户动作和表情，是否对楼盘感兴趣询问客户需要，引导客户回答
精神集中、专心听意见
对客户问题积极回答
提问：
你渡假还是养老
你喜欢那种类型的楼
你要求多大面积
3、成交
要求：
观察顾客对楼盘关注情况，确定购买目标进一步强调该单位优点以及带来好处
帮助客户明智选择
让其相信购买行动是正确的
成交时机：
顾客不再提问，进行思考
话题集中在某单元
不断点头你的介绍
开始关心售后服务
客户与朋友商议时
成交技巧
不再介绍其他单位，让客户目标集中在目标单位强调购买带来好处
强调优惠期，过期不候
强调单位不多，加上销售好
备注：
强迫客户购买
不要表示不耐烦
必须大胆提出成交
注意成交信号
进行交易，干脆
4、售后
要求：
保持微笑，态度认真
身体前倾，表示兴趣和关注
细心聆听客户问题
表示乐意提供帮助
提供解决方法
备注：
熟悉业务知识
不要对客户不理睬
表现漫不经心
5、结束
要求：
保持笑容，保持目光接触
未确定问题确定回复时间
提醒客户是否遗留东西
让客户先起身提出走要求，再起身目送或自送到门口
说道别
备注：
不匆忙送客
冷落客户
作好最后一步，带来更多生意
四、成功销售要点剖析
1、热爱本职工作
2、不辞辛苦，加班、工作有方
3、成功的强烈欲望
4、乐观态度
5、丰富的知识
6、珍惜时间（2/8）
7、提出问题并倾听，发现客户需要
8、愿意为客户服务
9、作好生理和心理准备
五、解决临门疲软以及对策
1、缺乏服务意识和工作热情
转变观念，充分认识到服务地位，充满激情热情发自内心
2、缺乏专业知识
3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧
时刻观察，准确心理判断
选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流
方法：
作好品质准备：良好心理素质和道德品质
作好知识上准备
第二部分优秀团队组建
一、优秀销售人员招聘
1、优秀销售人员必备素质（三项品质）
同情心：设身为人想
自我驱动力：迫切完成销售的个人需求
精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑战
2、优秀销售人员的基本素质
专业素质
了解公司、历史、价值观、售后服务内容、方向
了解房地产和常用术语
了解客户特性以及购买心理过程（求实、求新、求美、求名、求
利、偏好、自尊等）
了解市场营销基本知识（产品策略、价格策略、营销渠道、促销
组合）
综合能力
洞察力
语言运用能力
态度要好，有诚意
突出要点和重点
表达恰当，语气委婉
语调柔和
配合气氛
不夸大其辞
留余地
社交能力
让人感到愉快能力
处理争议能力
控制气氛能力
良好品质
从公司角度看（忠诚、敬业、有能力、知识丰富）
销售人员任务（确定客户需要、说明楼盘如何配合需要、获得
客户合约、处理异议、激烈竞争下推销、每日例行工作、通过
交谈让客户好感）
销售人员素质（上进、洞察力、忍耐性、积极性、容易接近、
精力充沛等）
应克服毛病
言谈侧重道理
喜欢随时反驳
谈话无重点
言不由衷的恭维
懒惰
二、优秀销售人员形象礼仪
1、仪容仪表
男性女性
服饰衣着干净、整洁；扣好领
带、领结、领花；
西服不过长或短；袖口不过
肥；穿西装穿皮鞋。西装上
口袋不装东西、上衣领子不
乱别东西；装饰应少。皮鞋
保持干净。领带夹位置正确西服稍短些；如果配裤子则稍长；穿西装不穿花袜子。袜子不露出裤子或裙子外
头发头发常修剪，发脚不遮盖耳
部和触及衣领，不留胡须。
每天修脸，以没有胡茬为宜化淡装，粉底不能太厚，且均匀，与皮肤底色相配，不用有刺激气味强的香水
装饰男员工隔日刮脸，但不化装头发常洗，上班前梳理整
齐，不批发，可加少量头
油，无头
2、行为举止
A、站资
（1）躯干：挺胸、收腹、紧、颈项端正、微收下颌
（2）面部：微笑，目视前方
（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指在裤缝处；两腿绷直，脚尖距和肩同宽，脚尖微向外分
B、坐姿
（1）眼睛直视前方，用余光注视座位
（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免动作太大
（3）当客人来访，应放下手中事情，当客人坐下后才坐
（4）生客坐椅子1/3；熟客可2/3处
（5）女士落座应将裙子轻向前拢，以免褶皱或者不雅
（6）两手平放两腿间，不托鳃、玩弄物品或小动作
（7）两腿自然平放，不二郎腿。男两腿间容一个拳头，女士并拢。脚不乱动
（8）从座位左侧站起，动作要轻
（9）离位时，将座位轻抬到原位，再轻轻落下，忌拖、拉、推
C、动姿
（1）步伐适中，女性多用小步。忌奔跑、流星步、脚镲地
（2）行走时上身保持站姿
（3）走廊、楼梯靠左行
（4）不排行，若需要不超三人
（5）遇到客人主动让步
（6）在单行的门口，应主动让步
（7）走廊步行不超过前面人，如果超过应说对不起
（8）与人对面察过，主动侧身，问好
（9）给客人做向导，应在前两步远侧引导
（10）工作时不做怪样
（11）不在营业场所吃饭或吸烟
（12）三轻：说话、走路、操作
……
三、售楼人员定位和职责
1、定位
1）企业形象代理人：职员制造公司
2）信息传递者：发展商实力、楼盘功能素质、价格、促销优惠
3）客户专业顾问：地段考察、楼盘比较、户型评价、建筑结构识别、区位价值判断、住宅品质检测、价值推算、面积测量、合同签署
4）楼盘推荐专家：相信公司、相信产品、相信推销产品
5）反馈信息媒介：
6）信息收集者：
2、职责、要求
1）常规职责
2）营业前准备以及售楼部工作
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销售流程及技巧培训 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线 1、基本动作 （1）接听必须态度和蔼，语言亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 （2）通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一条件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。 第二条件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）挂之前应报出业务员自己的（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并在次表达希望客户来售 楼处看房的愿望。 （6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项
（1）接听时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。 （2）广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 （3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3 分钟为限，不宜过长。 （4）接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 （7）切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇估计每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际出发区别对待处理。无法解决时可以由销售主管协助洽谈。 五、做直销（DS）
房地产营销策划案例 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出" 房地产全程策划营销方案" ，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 . 地理位置 . 地质地貌状况 . 土地面积及红线图 . 土地规划使用性质 . 七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 . 地块周边的建筑物 . 绿化景观
. 自然景观 . 历史人文景观 . 环境污染状况 3、地块交通条件调查 . 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 . 项目的水、路、空交通状况 . 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 . 购物场所 . 文化教育 . 医疗卫生 . 金融服务 . 邮政服务 . 娱乐、餐饮、运动 . 生活服务 . 娱乐休息设施 . 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 . 历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 . 国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房地产开发景气指数 . 国家宏观金融政策： 货币政策利率房地产按 揭政策 . 固定资产投资总额：全国及项目所在地 其中房地产开发比重 . 社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 . 中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
世纪之门，立体营销 大型社区的房地产营销如何搞？1996年世纪之门荣联社区的销售给行业带来了启示。 在行业普遍以价格竞争为主要销售手段风行市场的大环境下，世纪之门针对大型社区的特征，一改传统的平面营销习惯，通过一系列互相连贯的活动，提出品质、文化、品牌立体营销策略，创立了以居住文化为主导、以品牌建设为目标、以品质保证为核心的营销模式。去年实际完成销售率103.3％，每月销售量近83套，创造了上海楼市的新高。 世纪之门营销案中，其“全面提高居住质量”、“人·诗意地居住”、“世纪之门拒绝平庸”等已在上海产生影响，其整套营销计划、营销广告及营销节奏的控制，都有研究价值，这一案例为上海中高档小区类房产的营销开创了新路。 金鹏花园，“三公”营销 同样的地段、同样的低价，有的销得好，有的销得不好，这就看客户是否信任你。 金鹏花园除以低价销售外，更以其公开、公平、公正的销售得到了客户的认可。公开，就是面向广大市民公开披露销售信息，包括公司的利润指标，透明的销售价格，每期销售的时间及数量，使购房客户做到心中有底、心中有数。公平就是销售时按交定金时间先到先订，绝不开后门，走关系。公正就是不像有的开发商那样，开盘低价全是朝向不好的房型，好房型留到后面卖高价。金鹏每期都有好房型推出，公司绝不保留好房型到后期卖高价，居民低价也能买到好房子。金鹏的销售在上海房产市场中引起轰动，目前已销出99％的房屋。 沙田花园，全过程营销 房产销售历来是后期“治病”，如何从前期介入实现全过程营销，是96年许多房产企业关心的事。沙田花园营销的根本点和核心，就是从设计规划开始便引入了市场概念，成为上海房地产营销第一个全过程成功营销的案例，以此把上海房产营销从“治病”转入“防病”的高水平，在49天实现3万平方米销售，创出上海楼市营销新纪录。沙田花园全过程营销的启示是：率先在市中心推出多层电梯房和微利价原则，真正实行以销定产，其较有影响的系列活动有：首次提出按需定制方案、首次实行质量担保承诺、首次公开沙田房产一周销售行情……由此，引发了上海市中心多层电梯房和小高层住宅开发热，沙田花园成为上海房产营销代表性案例，引起上海四家主要房产研究单位的关注。 海富公寓变价营销 价格依旧是左右房产销售最重要的因素。如何合理地、有效地控制销售价，是众多房产企业在销售环节上面临的难点。海富公寓的有市价格策略，成功地将房产商和消费者之间结合起来，扩大了有效供给，值得行业关注。 海富公寓营销面临了“高层”和“期房”两大难点，以有市价格为轴心的主体营销方案，在首期174 1
房地产行业CRM解决方案及成功案例___方案案例_eNet硅谷动力CIO 频道 出处：硅谷动力 随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控，房地产企业的经营环境发生了根本变化，房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者等各方面的压力。从经营角度看，房地产企业需要解决以下几方面的问题： · 土地价格不断上升，但资金环境紧缩，资金来源有限； · 政策监管力度大，企业经营运作的透明性要求越来越高； · 客户消费意识越来越强，越来越挑剔，服务要求越来越高； · 市场竞争激烈，营销效果下降，项目成本不断上升。 经营环境的变化对房地产企业的管理能力提出了更高要求，房地产企业的资金运作能力、业务流程管理能力、客户服务能力、营销能力、成本控制能力等已成为经营的关键能力，管理理念与手段的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业的整体品牌，关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。
客户关系管理（CRM）是先进的服务营销管理理念与信息技术相结合的一种新型管理模式，是企业信息化建设的重要组成部分。基于量身定制的CRM管理信息系统，可辅助房地产企业建立以客户价值为核心的管理流程，提升房地产企业在市场营销、楼盘经营销售与客户服务方面的管理能力，促进营销效率，提高服务品质，降低项目总体成本，增强客户满意度与对企业品牌的忠诚度。 房地产CRM系统是支持房地产企业实施CRM体系的信息化平台,通方为房地产企业提供的通方CRM房地产解决方案为企业在市场、经营销售与服务等方面提供量身定制的管理支持平台，实施通方CRM系统对房地产企业主要有如下几方面具体益处： · 客户为中心，实现跨区域、跨部门的业务信息共享与集成 · 动态管理客户、房产、项目等相关信息，实时掌握业务状态 · 灵活配置业务流程，监控业务运作流程，减低经营风险 · 辅助评估营销效果，选择有效营销手段，提高营销效率 · 促进意向转换，缩短销售周期，提高经营销售的成功率
销售人员的素养： 角色定位 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其要紧职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者 销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 顾问式销售 传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。 大伙儿能够看看自己的名片上的称谓，差不多上“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用那
个称谓，同时各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿如此的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。那个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们确实是“顾问”了吗？我们离那个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副事实上的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素养和要求，他担当如何样的角色。 顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发觉销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。就象医院的大夫一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。因此我们在接待客户的时候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平常经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有专门多销售人员依旧如此的，你也可能一不小心，也会如此。就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。我们权且称其为“导游式销售”。 顾问式销售简单的讲，确实是要求销售人员能够依照不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中要紧有三个角色： 专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户
第一章中国房地产市场概况 一、中国房地产市场发展历史 第一阶段：复苏阶段(1978-1986) 新中国成立后实行的土地无偿划拨和福利分房制度存在许多弊端。 第二阶段：市场化起步阶段（1987-1991） 87年以后开始市场化 1988年4月12日七届全国人大第一次会议通过了《中国人民共和国宪法修正案》，允许土地使用权可依照法律的规定转让。 第三阶段：快速发展阶段（1992-1993） 1992年后，房地产开发开始成为我国经济发展的一大热点，房地产开发方面的一些主要指标每年都有较大幅度的提高。 第四阶段：理性发展阶段（1994-1997） 94年之后中国房地产市场经过1992-1993年的大起大落，逐步朝理性化发展。 94年7月发布的《中华人民共和国城市房地产管理法》，标志着房地产市场进入规范化管理阶段。 第五阶段：平稳发展阶段（1998年至今） 1998年7月3日国务院发出《国务院过于进一步深化城镇化住房制度改革加快住房建设的通知》，作出停止住房实物福利性分配的突破性的决定。 2002年后，房地产市场全面进入个人购房时代，住房产业化，市场化水平大大提高。 第二章中国房地产市场金融概况 房地产金融市场现状 1、金融突入总量增长且结构不断优化 2、房地产企业主要融资方式：企业自有资金、预收账款、银行信贷、房地产开发 债券、上市融资 第三章中国房地产市场的两大支柱 1、中国房地产市场的土地资源 2、中国房地产市场的金融资本 第四章中国房地产市场当前新政
下篇房地产融资实务 第六章国内银行贷款 第一节国内银行贷款概论 影响商业银行贷款的利率因素 中央银行贴现率、放款期限、存款利率、放贷利率风险、管理贷款成本、优惠利率。 国内商业银行贷款种类 信用贷款 信用贷款指单凭借款人的信誉，而不需要提供任何抵押品的放款。 信用贷款分一下五种类型： 普通限额贷款、透支放款、备用贷款承诺、消费者贷款、票据贴现贷款担保抵押贷款 分为两种：担保品贷款、保证书担保贷款； 保证书担保贷款 保证书担保贷款指由第三者出具保证书担保的放款。 商业放贷的七大风险 政策风险、市场风险、经营风险、财务风险、完工风险、抵押物估价风险、贷款保证风险 第二节国内银行贷款运作程序 一、贷款申请 （一）借款人资格 （二）申请贷款材料，包括单位资料、项目资料 二、商业银行贷款调查 （一）借款人资格的核查 （二）调查核实项目情况，包括：项目建设条件评价、市场评估、投资估算和筹资评估、偿债能力评估、贷款风险评价 三、核定信用等级，提出审查结论 四、房地产开发贷款审查和审批 三性原则：合法性、合规性、可靠性 五、贷款的发放 六、贷后管理
十大营销第一招：无中生有 炒作指数：★★★★ 有效指数：★★★ 可行指数：★★ 在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率 是多少。同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。 房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点 击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。 但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只 有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。 十大营销第二招：一名惊人 炒作指数：★★★ 有效指数：★★★★ 可行指数：★★★ 名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。去年，还爆出了百万元征集案名的以案名为炒作
房地产销售基础知识培训资料6 房产 （2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。 （5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。（6）门和窗： 门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。 窗：其主要作用是通风采光。 一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。 2、基础 （1）基础的类型 按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。 按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。 按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。 按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。 条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础 l 刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。 l 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： （1）单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足， （2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 （3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP 促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播包括： （1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合； （3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； （4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合； （5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； （6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； （7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 （1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力
四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、讲服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养； 二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、躯体素养； 五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
房地产微信营销十大成功案例 房产微信案例1：碧桂园十里银滩——全国首个房地产官方微信 在国内各大开发商还在观望犹豫的时候，位于深圳东的碧桂园十里银滩瞅准先机，成为房地产行业第一个试水微信营销的开发商。 碧桂园十里银滩还推出一系列优惠活动配合微信推广：扫描二维码，前50名网友可获得限量版QQ公仔一个，51-149名网友可获得1个 月QQ会员体验等。由于是第一个吃螃蟹的，碧桂园十里银滩公众号 当天引来各方人士关注。 房产微信案例2:颐德公馆，华丽楼书演绎定制级豪宅形态 颐德公馆是广州珠江新城内唯一在售的类别墅产品，拥有高端户型设计、私家电梯、三大人居智能系统、私家花园等定制式的配套，尽享业主的尊贵。微楼书的推出，让颐德公馆在微信营销上面占尽 风头，在广州同期在售的豪宅产品中脱颖而出，赢得了更多的知名度、认知度。 面对房地产企业对微营销的需求之大所反映的是，房地产微营销确实能够给房地产企业带来庞大的市场蓝海。而在房地产微营销的 过程中，互动是房地产微营销成功的关键，因此要利用好移动互联 网的特性，随时随地做好分享、解答、反馈等环节，平台就可以通 过口碑效应达到更好的营销效果。 房产微信案例3：万达西双版纳国际度假区 万达西双版纳国际度假区微楼书：在微信上直接展示楼书，展示项目图片、文字，既可以透过朋友圈分享楼书、资讯，还可以直接 在微信上预约看房，能够与不在项目现场的客户进行互动交流。 万达西双版纳国际度假区是面向全国甚至国外销售的旅游文化地产项目，在本地的销售占据的比例远小于外地的销售比重。因此万 达西双版纳国际度假区在网络营销方面的力度必须足够大，才能支
撑起万达西双版纳国际度假区在全国各地的销售场。微营销当今的 影响力可算是网络营销中既精准又能够病毒式传播的一大网络营销 渠道，而万达西双版纳国际度假区首先就制定了自己的微楼书。在 传播微楼书的过程中，将万达西双版纳国际度假区的风景容貌、产 品价值等信息都带到各地，对促进外地成交起到了相当大的作用。 房产微信案例4：杭州广厦集团利用微信报名入口，定制微信游 戏引爆病毒营销 广厦集团的“广厦.杭州国际登山节”登山送房微信活动，无疑 是2014年房地产企业品牌推广的一个典型案例，这个活动从4月 28日推出至今15天时间已经超过100万人参与，达到500万次品 牌传播。 广夏集团与国内最大的微信营销服务商微信生意宝合作，定制微信报名入口，将登山节活动用微信游戏的方式呈现，参与者填写姓 名电话即可生成专属活动页面，将该页面分享给朋友，只要朋友参 与即可增加参与者的助力数，该助力数觉得抽奖的资格，并且助力 数最多的50人将在页面上呈现，旁边就是参与者的助力数以及好友 助力名单。丰厚的奖品+有趣的游戏，使得该活动的微信朋友圈引起 病毒传播，8天时间就吸引了30万人参与。目前助力数第一的参与 者已经成功邀请了1122人参与了活动。 房产微信案例5：海盐恒大房产上城-春天里 一、12万购房基金、看房现场抽奖，引爆关注 上城.春天里，申请了微信服务号并构建了项目微网站，实现展 现项目全方位展示的同时，在平台上发布各个营销节点的活动信息，吸引粉丝前往看盘。 二、现场微信活动，吸引大量潜在客户成为项目微信粉丝 “微信照片打印机”，“微现场”摇一摇赢大奖，让看房、抽奖都充满乐趣，现场爆满。现场每个人都可以打印照片，摇一摇抽奖 颠覆传统奖箱抽奖方式，同样是送奖品，而这更具互动性和竞赛性，吸引客户积极参与。不过微信照片打印机、还是摇一摇抽奖，都要
房地产销售培训经典教材 -----------------------作者：-----------------------日期：
房地产销售培训完美教案 一、销售人员的基本素质（穿插案例）： 1、销售人员的定位与职责。 2、销售人员仪容仪表与行为规，社交礼仪。 3、销售代表的成功因素。 4、销售人员的三种心理素质。 5、销售人员成功要点分析 二、销售人员的销售技巧（穿插案例）： 1、销售技巧。 2、现场销售技巧： （1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。 （2）谈判技巧。 （3）话术技巧。 （4）销售应变的八大技巧。 （5）销售跟进技巧。 （6）销售说服技巧。 三、客户分析（穿插案例）： 1、心理分析： （1）客户购买行为分类法。 （2）客户购买决策过程分析与销售控制。 （3）客户购买心理分析。 （4）“比较法则”的应用。 （5）“拉销”的心理技巧。
（6）“群体心理”应用技巧。 2、购买行为分析： （1）如何认识购买行为。 （2）如何认识购买动机。 （3）如何认识销费需求。 （4）如何认识购买行为与销售的互动关系。 四、房地产相关知识（基础知识部分）。（一）、土地与房地产开发知识 1、房地产基础概念 2、土地及土地使用年限 3、与房地产开发相关的企业 4、住宅的类型 5、建筑与规划知识 （二）、建筑与规划知识 1、基本规划术语 2、住宅的建筑形式 3、户型结构 4、住宅的建筑结构 5、住宅的三维空间 6、住宅建设的技术经济指标 7、建筑配套与建筑材料 （三）、商品房销售基本知识与法律常识 1、房地产市场 2、商品房预售 3、商品房现售 4、“五证两书” 5、部认购 6、格式条款 （四）、商品房面积测算 1、销售面积的测算标准
房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客
户再次出现在售楼部，直接交了定金。 此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示： 1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。 2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。 案例二：什么是物超所值 3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。 案例启示： 1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；