市场营销诊断
市场营销诊断流程图
一、诊断步骤
1、诊断动机
1）企业高层决策者有此意愿，或为了解企业现状，或为探究组织病因，或为平时保健等。
2、接受委任（办理诊断手续）
1）企业根据经营活动的需要，主动提出申请要求进行诊断。首先，企业要填写一张《企业诊断申请表》，然后与有关诊断机构或人员联系。
2）诊断机构接到请求后，评估其可行性，衡量本诊断机构是否有能力承接。（具备或不具备？）
3）诊断机构接受企业的诊断申请，与企业进一步接触和协商后，签订委托诊断协议。
3、企业诊断申请书
4、委托诊断协议书
委托方（甲方）：诊断方（乙方）：
经甲乙双方友好协商，就甲方提出的有关诊断课题，达成以下协议：
1）甲方诊断项目、内容：
2）乙方承担上述诊断项目，通过调查研究、分析、论证，与甲方的配合下，提出诊断报告，供甲方决策时参考。
3）诊断时间进度
本协议签订后，由乙方拟定诊断实施方案，与甲方商定后，便即进行工作，全部诊断项目于年月日完成。
4）违约责任：
协议签订后，甲乙双方共同遵守，任何一方违约应承担相应的责任。
5）诊断费用
全部诊断费用为元，预付％，其余款项于诊断结束后一次付清。
6）本协议一式两份，甲乙双方各备一份。
自协议签字盖章之日起生效。
甲方乙方
（公章）（公章）
负责人：负责人：
年月日年月日
二、资料清单
（一）企业内部资料
1、一般管理资料
公司沿革及简介；公司章程；组织规程；组织系统图；办事细则；授权办法；
人员配置表及权责划分；薪资管理办法；奖金办法；员工异动情形；
管理哲学及经营策略；其他
2、销售资料
顾客资料；产品资料(包括设计，质量，新产品开发等方面)；市场容量分析资料；
营销信息系统资料；竞争对手资料；企业营销战略；营销目标；营销计划；
营销政策计划；营销组织结构及人员配置；顾客关系资料；价格政策；销售渠道资料；营业推广资料
3、生产资料
原材料资料（原料价格、原料质量、有无替代品）；供货商及其供货方式
渠道资料；企业现有设备及生产能力（包括已使用的和潜在的）；生产成本
4、财务及会计资料
主要是各种财务报表和财务指标及其分析（尤其是与销售相关的）
（二）企业外部资料
银行存款情况及实绩
银行授信往来情况及还本付息记录
进出口结汇、押汇、开信用证等往来情况
报纸、杂志等刊载有关该企业之资料
有关经济景气及行业动向资料其他
三、问卷设计（附有各市场营销小组的问卷设计）
1、设计的原则：
1)把为被调查者作为问卷设计的出发点，忌问卷设计得太长，问题太多，需要填答的量太大，忌问卷中要求被调查者进行难度较大的回忆和计算
2)对阻碍问卷调查的因素有明确的认识
3)从多个不同的角度来考虑问卷的设计工作
2、问卷设计的步骤：
1)规定所需的信息
2)规定调查访问的类型
3)确定每个问答的内容
4)设计可制止答卷人不能答或不原答倾向的问题
5)决定问答题的结构
6)选择问答题的措词
7)确定问答题的顺序
8)确定问卷的格式和排版
9)问卷的复制或印刷
10)测试问卷
3、调查的内容
1)宏观市场调查：市场容量与潜力；行业营销特点；行业竞争状况；市场的品种优、劣势及品种发展趋势。
2)竞争者调查：主要竞争者的产品与品牌优劣势；主要竞争者的营销方式与营销策略；主要竞争者市场概况；主要竞争公司对工厂的管理模式；主要竞争对手的促销形式和内容，了解成功的经验和失败的教训。
3)消费者调查：消费心理、消费动机、消费决策及行为特性、消费观念；消费者的媒介喜好状态；消费者（尤其是本产品消费者）分布及特性（地域、年龄、收入、职业）。
4)产品调查：本产品及竞争产品在功能特点上的优劣势；产品印象（包括功能、特点、价格、包装等）；竞争产品印象（包括功能、特点、价格、包装等）。
5)品牌形象调查：本产品及主要竞争者的知名度；本产品及主要竞争者的美誉度和忠诚度；本产品及主要竞争者的品质形象、技术形象与未来形象；本产品的品牌联想形象；本产品及主要竞争者的广告、促销效果测评。
6)经销商调查：经销商对本产品行业及几大主要品牌的看法；经销商对本产品、品牌、营销方式、营销策略的看法、意见建议；本产品的经销网络状态；本产品主要竞争者的经销网络状态。
7)产品营销调查：本产品及主要竞争者的营销状况比较；本产品及主要竞争者的营销策略；本产品的销售管理状态；本产品及主要竞争者的终端促销情况；本产品及主要竞争者的生产、储运、宣传状态。
8)零售店调查：各牌子销售对象、成绩；各牌子进货渠道、方式；各牌子广告认知和态度；各牌子促销认知和态度。
9)广告效果调查：广告内容之意见；广告内容之反应；广告内容之信任程度；广告文案之记忆；广告标题、商标之记忆；广告图案之记忆。
10)媒体接触率：各媒体之接触率分析；各媒体之接触动机分析；各媒体之接触时间分析；媒体之接触阶层分析；各媒体之内容反应分析；各媒体之信任程度分析。
4、管理决策问题与调查研究问题的关系？
在研究了环境内容和进行了探索性的调研之后，调研者就应想法去定义管理决策问题，并将其转化为市场调研问题。管理决策问题回答决策者需要做什么，而调查研究问题回答需要什么信息和怎样最好地得到此信息。
管理决策问题是以行动为中心的（按行动定位）, 关心的是决策者可能采取的行动。例如，如何抑制市场占有份额的丧失？市场是否应当以另外不同的方式进行细分？是否应当引进新产品？促销的预算是否要增加？等等。
调查研究问题是以信息为中心的（按信息定位）。包括确定什么信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到这种信息。例如，考虑某特定系列产品市场占有份额的丧失问题。决策者的决策问题是如何挽回这一损失, 备选的行动路线包括改进现有的产品、引进新产品、改变市场营销体系中的其他因素以及细分市场。假定决策者和调研者都同意问题是由于不适当的市场细分引起的，并希望通过调查以获取对这个问题的信息，那么调查研究问题就变成确认和评价一组备选的细分市场问题。
各市场营销小组的问卷设计：
企业经营促销诊断问卷
（一）广告促销诊断
1．企业是否有明确的广告预算？
2．企业的广告促销预算是如何确定的？
3．企业在确定广告预算时注重考虑了哪些影响因素？
4．企业的广告预算是如何分期摊销的？
5．企业广告提供了哪些信息？
6．企业广告提供的信息有哪些特征？
7．企业的广告媒体有哪些？
8．企业广告媒体是如何确定的？
9．企业广告效果是如何衡量的？有什么实施标准？
（二）人员促销诊断项目
1．企业人员促销的规模有多大？
2．企业推销员数量是如何确定的？
3．企业推销员数量整体业务素质如何？
4．企业是否定期培训推销员？多久？
5．企业采用什么方式培训推销员？
6．企业如何考核推销人员的工作成绩？
7．企业奖惩推销人员的方法是什么？实施情况如何？（三）营业推广诊断项目
1．企业是否有明确的营业推广目标？如果有，是什么？2．企业营业推广的对象是什么？
3．企业营业推广的规模有多大？
4．企业营业推广采用哪些媒介？
5．企业有没有营业推广时间安排计划？
6．企业营推广预算是多少？是如何确定的？
7．企业如何考核营业推广效果？
（四）公关促销诊断项目
1．企业有没有明确的公关部门？
2．企业有没有明确的公关目的？
3．企业公关部门是否有过创造性的举措？
4．企业公关促销效益是如何衡量的？
段中丽小组：
此次管理咨询设计的问卷包括以下几类：
（一）潜在顾客调查表
（二）整体市场推销力稽查表
（三）销售管理调查表
四、诊断的重点、要点：
以企业销售资料为主，结合其他资料，主要从以下四方面进行分析
（一）市场分析
1、顾客分析
1）顾客
谁是企业的目标客户（包括已有的和潜在的）
性别（男/女）；年龄（老/中/青）；居住区域（城市/农村，南方/北方）
经济状况；个人购买或单位购买；购买者是否是实际决策者
顾客愿意支付的金额
他们购买相似的其他产品得付多少钱？他们是否愿意多花一点钱买好一点的东西？
假使价格大幅度下调，他们的购买量是否也会大幅度提高
顾客现在使用什么样的产品
分析主要竞争对手是谁；顾客分别购买多少货物，隔多久买一次
目前的趋势怎样
顾客对这种产品的购买量是增加了还是减少了；
全国用于这类产品的开支是上升了还是下降了
顾客寻求什么样的特性和利益
他们的对价格是否很敏感？他们最注重的是可靠性和耐用性吗？
他们是否要求购买的方便性？
购买此物是为了显示身份地位，即让亲朋好友邻居同事感到羡慕吗
顾客从何处购买
是从购物中心、杂货店购买，还是通过邮购，凭从报纸或杂志上减下的赠券，或根据别人的目录购买
顾客为何选择我们的产品而不选择别人的
产品有什么特有的销售特征（即卖点）：这可以是最佳的质量，最低的价格，最优的设计，最快的交货，最强的耐用性或其他独特的特点；
或价钱与收益相比，顾客认为划得来
2）产品或服务
产品的包装设计
原料采购
原料的质量是否符合需要，颜色是否适合顾客的要求？
这个独家供货商是否与你相距遥远？
他们向你交货是否与你向你的顾客交货一样迅捷？
原料成本是否将价格抬升到你的顾客无法接受的程度？
货物怎样运输
产品是否可能对顾客操作，维护和修理产生的不便。
扩大产量有何简单办法
通过生产成本估算，来判断是否可以转包。
是否需要向顾客作产品介绍
如果产品的组装，操作，维修和修理并不是很好懂，就必须复生折页传单，小册子或使用指南加以说明。
3）研究主要客户
识别客户
问以下几个问题，对顾客进行大致描述：
我们正在向哪个或哪个行业提供产品？
我们是否过分依赖一个或两个主要客户？
如果是这样，一旦他们转向其他供应商时，我们将如何是好？
有什么出人意料的情况吗？
我们的业务是否依靠某些我们未曾料想到的来源，
或者正朝着我们以前没有认识到的方向行进？
目前我们应当集中力量与哪些客户开展业务？将来呢？
对最重要的客户，下列问题极为重要：
他们对我们有多重要？
我们对他们有多重要？
利润中的大多数来自何方？
（二）市场容量分析
1.你所在的行业体系是什么样的？
2.行业将会如何发展？
3.公司在本行业中属于哪一种类？
4.需求为什么会发生变化？
5.需求变化的长期趋势是什么？
6.对你的产品的需求是在增长还是在衰减？
7.你观察到的变化是长期趋势还只是一时流行的风尚？
8.你的市场将可能出现什么情况？
9.市场中是否存在反常情况？
10.公司是否属于新加入者不容易参入竞争的行业？
11.行业是否能遵守约定，是否有削价竞争的问题？
12.如果吸收、合并其他企业，或采取合作方式，能否扩大市场？
13.是否可借现有的主力商品（强势商品）提高销售额？
14.公司的产品是否以附加值较高者为主体？其销售额能否继续扩大？
15.是否可获得消费者体谅而轻易涨价？
16.是否拥有购买力强的顾客？
17.是否受到政府或有关机关的保护？
（三）市场占有率分析
1、市场占有率
1)分析用数量，金额来衡量，百分比如何？
2)产品总类和产品总类的市场占有率分别是多少？
3)从顾客的购买目的看，自用和馈赠是两个重要的间隔，他们的营销差异很大，他们每种情况的市场占有率分别是多少？
4)产品可以使各种档次的，他们的营销渠道和方式也差异极大，那么相应的市场占有率分别是多少？
2、市场占有率审查
1)市场占有率下降可能出于公司的经营策略。
2)市场占有率下降可能由于新竞争者加入所引起的。
3)外界因素对公司会有不同的影响力。
4)市场占有率英语市场机会同时考虑。
（四）营销信息系统分析
1．根据以下营销信息系统内容体系表考察企业是否建立了健全的营销信息系统
营销信息系统内容体系表
（五）竞争对手分析
1、竞争对手是谁
最直接的竞争者是那些与你在同一领域，而且追求同一目标市场的人。你们提供的产品完全相同，或是可以相互替代。
2、竞争对手基本信息
1)竞争对手的生产规模、地理位置、组织结构、人员构成；
2)竞争对手的产品组合，包括产品线的构成、产品的技术水平、功能、质量、成本、包装、价格、工艺以及生产效率等；
3)竞争对手的市场状态，包括目标市场、销售量及其增长率、市场占有率、市场覆盖率以及发展新产品、新技术、新工艺的力量；
4)竞争对手的销售系统，包括销售组织、人员构成、流通渠道的构成、销售网点的分
布、各个流通环节的差别，以及各代理商的态度、销售服务项目、服务网点分布等；
5)竞争对手的促销活动，包括销售策略、推销方式以及广告宣传等；
6)竞争对手的财务状况，包括其产品成本和价格组成、公司资金来源和占用情况、公司主要经济指标完成情况以及信贷能力和其他筹资能力；
7)竞争对手的营销战略以及领导层的素质和决策风格；
8)竞争对手的技术素质和管理素质；
9)竞争对手的自然资源状况、能源供应状况、原材料供应渠道以及原材料价格变动的承受能力。
3、竞争者分析
1)每个竞争者在市场上寻求什么？
2)它的行业地位如何？
3)它的市场地位如何？
4)什么是竞争者行动的动力？
5)它有什么样的战略特征？
6)它的主要管理人员有什么特征和变化？
7)它有优秀的信息系统吗？
8)它在收集市场信息方面是否有与众不同的能力？
9)它的财务状况如何？
10)它能筹集更多资金吗？
11)它严重欠债吗？它是否已赢得规模经济？
13)它与供应商的关系如何？
14)它正在向新产品投资吗？为什么？或为什么不投？
15)它对其员工提供什么程度的培训？
16)它试图创造什么样的企业和品牌形象（如果有的话）？
17)它的竞争政策是什么？
18)它的主要竞争手段是什么？
19)它在宣传、推广自己的产品方面有哪些成功的措施？
20)它有什么优点和缺点？
21)它有哪几件事情做得很好？
22)它有哪几件事情做得不好？
4、间接竞争者分析
1)这些产业有什么主要特征？
2)它们的演变历史和发展趋势是怎样的？
3)它们的龙头老大分别是谁？
4)每个间接竞争者在市场上寻求什么？
5)什么是它行动的动力？
6)它的财务状况如何？
7)它的市场地位如何？
8)它有什么样的战略特征？
9)它会向我们这个产业扩展吗？
10)它对我们的冲击力有多大？
11)它的主要管理人员有什么特征和变化？
12)它有优秀的信息系统吗？
13)它能筹集更多资金吗？
14)它严重欠债吗？
15)它正在向新产品投资吗？为什么？或为什么不投？
16)它试图创造什么样的形象（如果有的话）？
17)它的竞争政策是什么？
18)它的主要竞争手段是什么？
19)它有什么优缺点？
5、间接竞争者诊断
1)间接竞争对手的产业分析
我们的间接竞争者所在的产业是
2)间接竞争对手清单
我们最强的间接竞争者是
3)其他间接竞争者有
6、企业竞争力评估表
7、销售竞争力比较表
（五）内部诊断
（1）营销战略
公司的营销战略应建立在对目标、市场、竞争者、内部资源有全面认识的基础上，使营销目标、营销环境和公司资源三者之间达到动态平衡。这是制定营销战略的基础。
营销战略基础审查的内容有以下几方面：
1.营销目标；
2.市场机会分析；
3.竞争者有关情况；
4.内部资源；
5.公司实力和弱点。
具体可分解为：
1、营销目标
可信的和可实现的；
可度量、有期限、而且是责任到人的；
各项目标之间必须协调一致。
营销计划
3、营销制度
制度相当于游戏规则，许多不良行为的源头，其实正是公司中广为执行的制度。
评价一个企业的营销组织，一般都从以下几点来探讨：
1)我们需要什么样的营销人员？怎样清楚这一点？
2) 2.公司是否拥有控制着经销其产品的分销商组织及推销人员？
3) 3.如何获得我们需要的营销人员？
4)这种组织或人员是否适当，是否经常设施培训？
5)为了开发管理人员的能力，应采用什么措施？
6)公司的总部与第一线方面如何联系，如何适当的监督牵制？
7)营销情报的反馈能否迅速？
8)营销人员的待遇与同行相比如何？
9)为保证纪律的作用，应采取什么措施？
10)业务组织的编制是否和经营环境或经营方针结合？
11)是否明确了解目前应该把业务重点放在哪一个部门（业务）？
12)从未因录用人员而增设组织（部或科）？
13)组织编制是否也战在顾客的立场考虑过？
14)各组织单位的业务分工，是否做到没有闲暇的人？
15)是否对人员作最恰当的工作安排？
16)人员的职务分担是否适当？
17)上司为了恪尽职守，应该学习的事务基准是否明确？
18)能否裁撤亏损部门？
19)各组织单位间的联络是否灵活而且迅速？
（2）营销组织与其他职能部门的关系
参照下表分析企业销售部门与其他部门可能存在的矛盾
分析企业各部门间是否以企业整体目标为原则，协调各部门的关系，及时采取一些措施，以保证企业整体目标的实现
1、产品
产品是营销的对象和载体，是企业市场营销活动的主体。对产品的分析是市场营销诊断的主要组成部分。有关产品的检核表
1)现有产品的销售量是否在逐渐减少？
2)现有产品的品质、价格等是否比竞争产品优越且合理？
3)现有产品的价格是否在下跌？
4)现有产品的成本是否在上涨？
5)现有产品主要原料的供应是否发生变化？
6)市场占有率是否降低？
7)其他竞争对手是否推出改良产品？
8)是否违反业界惯例？
9)季节变化是否会缩减销售量？
10)生产设备和人员是否全力作业？
11)推出的改良品是否大告成功？
12)副产品是否无法利用？
13)是否因对产品将来的不安而必须分散风险性？
14)产品经销商是否提出要求？
15)凭现有产品是否能够维持在业界的地位？
2、质量
产品质量是企业竞争的内在要素。产品质量既包括产品的性能、精度、纯度、物理性能及化学成分等内在特性，又包括产品的外观、形状、色泽等外在特性。这些特性可以概括为产品的功能、寿命、安全性、可靠性、经济性和外观等几个方面。
质量过剩是指产品的各项质量指标超过了顾客的需要，因而不再具有营销上的积极意义。
质量固然是极为重要的因素，但千万不要把它凌驾于其他产品因素之上。
3、产品生命周期
产品生命周期判断法
4、新产品开发
有关新产品开发的检核表
1)公司有正确的关于革新的理念吗？
2)这种理念广为认同了吗？
3)寻求新产品创意的方法多吗？科学吗？用得好吗？
4)筛选各种创意的程序合理吗？有无出现相反的情况？
5)产品概念的发展与试验踏实吗？
6)有无拟订市场营销占领报告书？
7)营业分析进行了吗？
8)产品开发高效吗？
9)有无进行市场试验？
10)大规模商业化的时机、地理位置、推出方式合适吗？
（六）相关环节诊断
1、关键点：内部营销
内部营销基于以下观点：员工是组织的内部市场。如果产品、服务、策略、沟通等活动不能向内部的员工推销成功，那么，我们也不必期望顾客会有热烈的欢迎。
内部营销是一种管理策略，它的核心是如何培养具有顾客意识的员工。
它作为一个全面的管理过程，在两个方面整合企业的各项职能：
1)它确保企业各个层次的员工（包括管理者），在有利于提高顾客服务自觉性的环境里，理解和体验自身的业务及有关的各种行为和活动；
2)它确保所有员工随时准备以顾客导向的方式参与到管理和营销过程中来。
2、成功的内部营销有三个先决条件：
1)内部营销必须是战略管理的组成部分；
2)内部营销必须受到管理者和组织结构的支持；
3)高层管理者必须始终如一地、积极地支持内部营销过程。
五、病因、临床表现形式、医治的药方
（一）病因
1、没有从整体上把握市场营销的概念，仅把市场营销局限在产品出售或产品由供货商
到终端顾客手中以及两者关系处理的环节中
2、没有完全在观念上把市场营销重视起来，仅从形式上而不是实质上贯彻市场营销策略
3、战略选择上没有考虑到企业实际状况以及行业、产品特性，什么都觉得好，都拿来用，为营销而营销，因而所能收到的效果也就微乎其微
4、在市场营销战略的实施上，由于内部协调不到位，产生摩擦，由此导致战略实施不到位
（二）临床表现形式
1、把促销当营销，只做产品的宣传叫卖工作，因此，支出与最终收入相抵往往不成比例
2、由于市场营销的功用难以以量化形式表现，某些企业经营者更倾向于在易见成效的部分投入，而把营销当做可有可无的东西，相应的配套工作进行得不充分
3、赶时髦，什么营销观念流行就用什么，对企业自身的行业情况、产品特性没有进行具体分析，对企业竞争对手情况没有相应把握，甚至在对市场走向、顾客购买情况的信息搜集有限的情况下就进行战略选择和决策，使得整套工作无的放失，产生了许多不必要的浪费。
4、战略的制定和实施相去甚远，各相关部门之间信息不流畅，在产生工作重复的同时，某些工作环节又跟不上。
（三）医治的药方
1、在观念上充分重视起市场营销的作用，把市场营销真正当做是企业的生存要义而非可有可无的附属品。
2、企业决策者、全部高级管理人员和相关部门的中级管理人员必须对市场营销的概念有根本上的了解和充分的把握。从产品的研发、生产、推广到服务，在整个的企业运行中充分贯彻营销的理念。
3、在进行营销战略选择和决策时要有充分的信息收集和积累，对企业的行业、产品特性，竞争对手情况，企业的市场情况、优劣势，各项决策所需的企业资源、可行性等等都应该要有成分的了解。
4、在此基础上必须要用合理的制度规定、明确的部门职责划分、严格科学的奖惩办法等手段来充分调动员工的积极性和责任意识，确定各部门的工作关联以及协调各部门的关系，使企业整体上能够依循战略安排，合理运行。
六、典型案例（附有各小组的案例）
案例一：阿兰一埃德蒙制鞋公司
如果你曾梦想过有朝一日穿上总统们穿的鞋，你也许会想要一双阿兰一埃德蒙公司出品的鞋。比尔·克林顿和乔治·布什都曾穿着阿兰一埃德蒙的鞋在椭圆办公室里踱步。这种卖200一1600美元一双的鞋被许多人认为是世界上最好的。
在过去的十年里，制鞋业经历了一场革命。以耐克公司、里鲍克公司、L·A·吉尔公司为代表的一些运动鞋制造商在市场上掀起了一场风暴，把数以百计的传统制鞋商挤出了市场。
阿兰一埃德蒙公司在70年代后期也面临着同样的命运。与此同时，以约翰·斯托伦沃克为首的投资集团从阿兰家族手中接管了这家正在困境中挣扎的公司。当时公司的销售不断下降，而亏损却在成倍增加，“该公司是那种商学院所说的失去市场份额的一个典型案例，而且仍然认为自己是一个制造商，没有认识到外部世界所发生的巨大变比。”
确立目标
当约翰·斯托伦沃克于1978年接管公司的管理以后，他提出三个非常关键的问题，应
该仔细加以思考。
“首先，公司的经营要面向市场，以市场的需求为中心。我们对顾客的信息有足够的了解，找出谁是我们的顾客，然后告诉他们阿兰一埃德蒙。”
“其次，我们要成为世界上最好的男鞋制造商。我们将不只是生产高质量的鞋，而且要生产世界第一的鞋。”
“第三，我们要使公司成为一个整体。现在不只是阿兰一埃德蒙公司。而且整个制鞋业都缺乏这种统一性。举一些简单的例子；对不同的顾客有不同的价格；商店会故意损坏一些库存的鞋以便把这些鞋当做损坏的货物退回来；生产商会对一些顾客拖延交货，以便能满足其他一些更重要顾客的要求。总之，有许多欺骗行为在发生。但在阿兰一埃德蒙，我们可以说不会再有这些事，我OJ要让公司成为一个整体。”
从那以后，斯托伦沃克遇到过许多挑战；在1978年，摆在他面前的任务是使那些不情愿的雇员适应他的管理风格；1984年，则是从被一场大火烧毁的工厂废墟上重建公司；1987年，则要克服他试图把阿兰一埃德蒙的鞋打入日本市场时所遇到的挫折。
在这期间，斯托伦沃克坚持他的目标，并得到了意想不到的结果。当其它制鞋公司逐渐退出这一行业时，阿兰一埃德蒙公司的利润却每一年都达到创纪录的高水平。总收益在过去的十年里翻了两番。现在，阿兰一埃德蒙公司每年卖出35万双鞋，收入将近5千万美元。
推行新观念
斯托伦沃克所走的第一步是，说服400多名工人接受他的关于质量、服务、整体性的新观念。“最大的障碍是人。为什么经营状况越来越糟？是因为人。是人生产的产品，是人做的广告，是人使厂保持清洁，是人为顾客服务。所有企业里最大的问题是人。”
斯托伦沃克如何说服工人OJ加强质量和服务呢？“让工人们参与经营。让他们对顾客有敏锐的意识。在这里我们做为顾客的代表。当电话铃响的时候，冲过去抓起听筒。要善于发现顾客的需要。商店里的售货员也应成为服务的导向：保证每一双鞋都完好无损，没有吸疵，盒子里的鞋不要放错。我们所做的每一件事都是为了更好地服务于顾客。”
对于阿兰一埃德蒙公司的人来说，服务的概念并不是人人都容易接受的。对有些人需要做更多的说服工作。有些人退出了，另外一些人被告知离开。烟是留下来的人不久就变得非常信服。”斯托伦沃克把自己看作是一个领导者而不是一个管理者。“我并不想管理任何人。我只管理我的电话，我自己的时间，而生产线上的工人管理他的机器，但我们相互之间不存在管理。我的职位是一个领导。”
1984年，当一场大火把公司的主要的生产厂烧毁的时候，斯托伦沃克证实了他作为一个领导者的气概。阿兰——埃德蒙公司公关经理，弗吉尼娘·里德尔说她和其他人都认为阿兰一埃德蒙公司要完了。”那时约翰召集了一个所有工人都参加的会议。他站在前面让我们都把手举起来。可是，人人都很沮丧，只有几个人举了手。但他又说：“把手举起来，所有的人都把你们的手举起来。”最终，所有的人都把手慢慢举起来，然后约翰说道：“我们失去了工厂，但我们没有失去这些生产阿兰一埃德蒙鞋的手。”
公司很快得到重建，并在附近又建了另一个新工厂。不久公司的生产又回到了正轨，一天生产将近1000双鞋。
调整零售商
斯托伦沃克所做的第二步是改变阿兰一埃德蒙牌鞋的分销网。公司停止了在低档零售店的销售，而把精力集中于像诺德斯托姆这样的高级大商场里。它同时也在高级男士用品店和鞋店里销售产品。（最近该公司也推出了系列女鞋。）
公司还推出了一些激励措施，鼓励售货员努力销售阿兰一埃德蒙牌鞋。业绩最好的售货员可以得到一双阿兰一埃德蒙牌鞋或一笔相当的奖金。“在我们公司里，我们从不送人去夏威夷渡假或是给他一台电视机，奖励应该和我们的业务相关。”斯托伦沃克这样解释道。最
市场部新员工培训计划
培训容 一、龙安社会法律服务 1．与律师事务所的区别： （１）打造法律服务品牌：市龙安法律咨询的目标是打造中国最具价值的法律服务品牌——龙安社会法律服务。 （２）中国首家采取全风险代理法律诉讼，致力实现让客户不花一分钱，不浪费一分钟的专业法律服务平台； （３）律师事务所所谓的前期不收费，只是不收客户的律师费，鉴定费、诉讼费、执行费都要客户自己出，而我们公司是真正做到了不收费，帮客户垫付鉴定费、诉讼费，及其他的办
案费用。 （4）案件所需的各项证据材料，而律师所做的只是案件中的诉讼程序，即根据客户提供的证据材料写好诉状，出庭。而我们公司有专门的调查取证人员，协助客户进行调查取证的工作。 龙安社会法律服务下属的机构有： （1）律师事务所；（2）临床医学司法鉴定所；（3）司法鉴定所；（4）法律咨询公司；（5）价格事务所； 二、市场部业务流程 三、工伤事故 1.工伤的畴 （1）在工作时间和工作场所，因工作原因受到事故伤害的； （2）工作时间前后在工作场所，从事与工作有关的预备性或者收尾性工作受到事故伤害的； （3）在工作时间和工作场所，因履行工作职责受到暴力等意外伤害的； （4）上下班途中，收到机动车事故伤害的； （5）患职业病的； （6）法律、行政法规规定应当认定工伤的其他情形。 （7）职工有下列情形之一的，视同工伤： a.在工作时间和工作岗位，突发疾病死亡或者在四十八小时之经抢救无效死亡的； b.在抢险救灾等维护国家利益、公共利益活动中收到的伤害的； c.因工作环境存在有毒有害物质或者在用人单位食堂就餐造成的急性中毒而住院 抢救治疗，并经县级以上卫生防疫部门验证的； d.由用人单位指派前往国家宣布的疫区工作而感染疫病的； e.职工原在军队服役，因战、因公负伤致残，已取得革命伤残，已取得革命伤残 军人证，到用人单位后旧伤复发的。 国务院总理温家宝今天(8日)主持召开国务院常务会议，决定对《工伤保险条例》作出修改。修改 后的条例草案扩大了上下班途中的工伤认定围。草案规定：除现行规定的机动车事故以外，职工在上下班途中受到非本人主要责任的非机动车交通事故或者城市轨道交通、客运轮渡、火车事故伤害，也应当认定为工伤 2．工伤事故的处理方法： （1）购买社保的情况：A.申请工伤认定；B.劳动能力鉴定；C.到社保局进行索赔； （2）未购买社保：A.申请工伤认定；B.劳动能力鉴定；C.劳动局仲裁；（若对仲裁结果不服，可想当地法院提起诉讼，经过一审、二审，然后执行） （3）不能证明劳动关系：最好由我们专业的法律工作人员协助其进行调解。 3．申请工伤认定的主体： （1）工人单位；（2）劳动者本人、直系亲属、工会单位组织。 4．申请工伤认定的机构： 用人单位所在地劳动保障行政部门。 5．申请工伤认定所要递交的材料： （1）工伤认定申请表；（2）与用人单位签订的劳动关系（或事实劳动关系）的证明材料；（3）医院出具的医疗诊断证明或者职业病诊断证明书(或者职业病诊断鉴定书)。 6．工伤认定的时效： （1）用人单位申请时限是自伤者受伤害之日起30天； （2）劳动者本人和单位工会组织申请的时限是一年；
目标市场营销包括三个主要步骤： 第一，细分市场。其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。第二，选择目标市场。即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一 个或几个要进入的市场。第三，产品定位。即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供 的产品。 二、市场细分的涵义 在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。第一个子市场都是一个有相似的需要的消费者群。事实上，任何一 个市场，只要有两个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。例如，日本资生堂公司1982 年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：第一种类型为15—17 岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18—24 岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25—34 岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35 岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。这就是市场细分。 曲此可见，所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。 三、市场细分的好处 企业实行市场细分可得到如下好处： （1）市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的31％。那时，着名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集
市场部部门职责 一、市场部的工作范围、主要职责： 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为了销售和维修工作服务的，从这个基本点出发，规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）年度、季度、月度广告计划的制定，进行目标分解并执行实施。 2）媒体广告的发布及效果监测。 3）市场推广活动的策划及执行开展。 4）促销物料及各种制作品管理。 5）网站、论坛及其他网上平台的维护管理。 6）广宣活动经费的核销，广宣补贴的核算。 7）与厂家、媒体等上下游关系的维护。 8）市场动态信息的收集整理和分析。 9）店面形象布置，店头布置。 二、个人的岗位职责说明： A、市场经理 带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次的提升；提供附加服务，体现服务优势。 1. 客户类 (1)产品推广---负责公司所有产品的市场推广工作，以及扩大市场份额 2. 内部管理类 (1)部门业务 信息渠道---进行本地区宏观及微观市场环境调研建立信息渠道，收集相关信息 细分市场---明确划分细分市场，根据细分市场制定营销策略 竞争策略---根据收集的信息进行分析，定期提交分析报告 媒体管理---媒体关系的维护，公司对外公关宣传，各种促销及公司活动的媒体支援 市场宣传---媒体、广告的宣传，公司内外部网站的建设，监测、评价公关和市场活动、广告的
反馈和效果 营销策略---制定产品营销策略和相关的流程制度 市场培训---对员工进行相关的市场培训；组织对媒体和广告代理商进行产品培训 (2)部门人力资源---部门员工的招聘、培养以及考核等工作 (3)财务管理---部门内部的财务费用管理，区域市场活动预算，合理控制预算花费 根据厂家政策争取广告支持费用 (4)日常管理---市场部日常的工作管理 (5)完成上级交办的其他工作。 B：品牌市场专员 1）制定适合本地市场的市场活动计划，向厂家提交月度计划 2）推广并执行市场部所制定的市场落地活动，并在活动中协调各部门工作人员 3）与销售顾问一起工作，开发区域内品牌宣传及曝光点（店招，户外广告，灯箱，平面媒体广告等）4）为公司广告宣传活动提出有独创性的战略计划，参与媒体规划 5）贮存并管理促销物料 6）准备市场活动中所需相关物料 7）每个月完成上月广宣核销工作，资料审核无误的情况下上传广宣网核销系统。 8）收集竞争品牌相关市场活动及促销政策 9）本地区市场环境数据的收集、分析工作 10）完成集团及厂家下发的各类市场表格 11）完成上级交办的其他工作。 C、网络专员 ——网络 1）公司网站内容更新与日常维护管理工作 2）网络平台信息更新、收集和反馈等管理工作 3）建立、管理网络销售平台，为公司拓展网上销售业务 4）监控网络上车辆销售价格走向，并以书面形式提交给部门经理
目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提 供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞 争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行 预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议 等活动的策划与实施
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
市场部岗位职责及管理制度 一、组织架构及人员设置 1、高校市场团队（武汉）设主管1名，目前由程敏负责；业务团队保持在4-6人，其中1-2人为储备试用人员；目前除程敏、程果、曹俊豪（实习）外，尚需补充2-3人; 社会市场前期招聘市场专员1人，待项目初有进展视业务实际进展情况再行补充； 2、校园市场专员重点从高校及周边区域范围内招聘，建立完善的代理合作机制，以 适应校园短期项目的特点，节约公司人力成本； 3、高校校园市场专员重点从以前有过业务合作同学、校园代理、学员中去物色培养，他们对公司和校园项目认可度较高，且流程熟悉，上手较快，时间和培养成本较低； 4、除了公司人力资源部通过正常公开途径招聘之外，市场部全员要树立团队人才培 养工作，积极物色和推荐合适的业务人员加盟鑫天证业务团队； 5、公司建立内部引才奖励激励制度，健全公司人才选拔和培养体系；对于公司内部推荐过来的优秀员工，一经公司录用且通过试用期考核，公司将给予500-800元的奖励；对于代理合作渠道推荐的优秀伙伴，只要取得一定招生业绩，同样给予推荐人500元以上的适当激励； 二、岗位职责说明 ）、市场总监
1、遵守公司的各项规章管理制度，服从公司统一安排；贯彻执行公司办公会议决定的各项规章制度及业务准则； 2、在总经理的领导下，负责部门的日常和业务管理工作； 3、负责组建市场营销团队，培训和管理市场团队，激励团队，提高工作效率； 4、制定和实施各期招生计划，有效的开展宣传招生、渠道合作及高校和社会市场拓展 工作，优化公司培训项目结构；带领市场营销团队完成既定校园及社会项目招生计划 及公司下达的各项工作任务； 5、建立、健全各项市场招生工作管理制度，推动公司市场及招生工作的规范化； 6 了解和掌控市场团队工作，有效地做出应对措施和解决方法，使工作有效开展； 7、协调部门主管的有效工作，监督部门工作进展状况；协助市场业务面谈及促成，推 动业务工作的有效进行； 8、积极配合和协调公司各职能部门之间的关系； 9、定期以书面及口头形式向总经理汇报日常工作情况； 二）、市场主管 1、遵守公司的各项规章管理制度和服从上级的统一安排； 2、认真贯彻和执行市场招生管理制度及业务准则； 3、制定详细的工作计划，严格按照计划分配和落实市场团队的业务工作； 4、了解和掌握部门团队成员每天工作进展，分析和总结当天工作情况，做出相应的解 决措施； 5、经常与上级和员工沟通交流，配合业务促成； 6管理和监督销售团队，完成下达任务； 7、推动业务工作的有效进行； 8、实时物色优秀的全职和兼职市场人员，积极拓展招生业务合作渠道，做好市场人员 的储备工作； 9、定期以书面或口头形式向上级汇报业务工作进展情况； 三）、市场专员 1、遵守公司各项规章管理制度和服从部门主管的统一安排； 2、认真贯彻和执行公司市场招生管理制度及其他各项目业务准则； 3、根据部门总体招生计划、营销推广策略制定自己分管区域的市场的招生计划。制定详细的渠道和宣传推广工作计划，按工作计划落实各项业务工作；分析和总结每个阶段工作情况，做出相应的改善或解决措施； 4、积极发展个人、团队、社团协会、老师等校园合作渠道，并严格按照公司渠道合作 政策展开合作事宜； 5、按照公司要求及时汇总整理并反馈报名学员的各项信息资料，对学员的各项款项有义务及时监督汇款、催款。
市场部工作流程（草案） 目录 一、总流程 二、部分步骤流程 三、业务人员行动管理流程
招商中心工作流程（草案） 一、总流程 说明： 1、 各步骤之间都有信息反馈逆流到上一步骤。 2、 各步骤流程详见下页。 3、 本流程需经总经理、财务总监、招商中心联合审核，确认无误后方可生效。 4、 流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更改。 市场推广计划 客户信息反馈 市场调研计划 市场推广策划 促销计划、实施 销售计划、实施 开展市场调研 解决客户问题 市场信息
二、部分步骤流程 流程名称：调研计划制定审批流程 提出修改意见 ② 制订调研计划 呈报 审核 ① ② ① 要求审核 ② 签准 预算分析 ① ① 签署意见 流程说明： 1、 年度、月度、重大专项调研计划，呈报总经理审核。 2、 一般常规调研计划由业务经理批准直接进入市场调研流程。 3、 重大专项调研计划按调研立项流程执行,由财务中心进行预算分析。 业务经理 市场总监 财务总监 市场总监 业务经理 市场调研 程序
命令 传达指示 ① ① 拟出实施方案 ① 布置工作 ② 记录 呈报 分析研究 整理资料 组织调查 ④ ③ ② ① ① 进一步分析研究 写作 ② 形成立项报告 组织安排财务分析 转交 研究 ① ② ① 可行性分析报告 ② 写作 呈报 ③ 立项审批 呈报 审核 ① ② ① 流程说明： 1、 公司总经理提出或各部门经理申请经公司总经理同意后提出。 2、 公司总经理交市场总监拟定方案，包括调研方向、重要内容和注意事项。安排业务经理命令调研主管 组织调查。 3、 调查结果形成立项报告转交财务总监进行财务分析，最后形成项目可行性分析报告。 4、 项目可行性分析报告由市场总监审核后呈报公司总经理进行立项审批，审批后进入市场调研流程。 总经理 市场总监 业务经理 调研主管 业务经理 财务总监 业务经理 市场总监 总经理 市场调研 程序
众德公司市场部岗位职责及工作流程 目录 市场部岗位职责 (2) 市场部的工作范围、主要职责 (2) 个人的岗位职责 (2) 市场部各工作流程 (3) 部门内的工作流程 (4) 与其他部门合作的流程 (6) 对外工作流程 (6) 工作评价 (6) 日常工作规范 (6)
一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）媒体广告的发布及效果监测 2）市场推广活动的开展 3）促销物料及各种制作品管理 4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6）市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监 带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。 1）制定并执行广告发布计划 2）制定并执行市场活动计划 3）本店店头布置 4）店头活动策划与执行 5）对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进 6）宣传品设计制作 7）配合厂家广告发布和市场活动执行 8）根据厂家政策争取广告支持费用 9）市场信息收集整理分析 10）设计并提供给顾客附加服务内容 11）作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费 2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3）展厅促销品及POP的设计及布置管理 4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理
市 场 营 销 会 议 基 本 流 程 xxx事业部 2016年1月5日
目录 一、作用 (1) 二、目的 (1) 三、时间 (1) 四、物料总表 (1) 五、会前准备 (2) 六、会议流程 (3) 七、会后拜访 (4) 八、注意事项 (5) 九、基本流程详解 (6) 十、人员分工及安排 (9)
xxx事业部 市场营销会议基本流程及执行细节指引 一、作用 市场营销会议是指区域代理商针对终端养殖户进行的以订货为目的的营销会议。 会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓市场的关键流程，是市场调研、客户示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过优质客户现身说法，快速、经济、有效地传播养殖效果，是不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、养殖理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足养殖户的自尊和成功的欲望，维护现有的客户和市场，督促老客户再次订货，并带动新客户订货，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。 二、目的 促成终端养殖户现场订货或签约，达成会议目标。 三、时间 会议持续时间大约为1-2天。 四、物料总表
五、会前准备 1、市场调研 市场调研的内容包括：养殖品种、养殖分布、重点客户、养殖规模、需求状况、渠道状况、竞争对手、前三位竞争品销售状况、用户评价、优势和劣势等。寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略。 2、寻突破口 ①寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略；②找竞争对手的薄弱环节，或区域、或养殖品种、或产品差异化、或渠道差异化；③机会远远多于挑战。 3、工作聚焦
营销策划公司工作流程图 一、营销策划公司组织框架 二、营销策划公司部门、岗位职责 营销策划总经理 1、根据董事会决议及下达的指标，结合公司销售中心、项目中心、物业公司等各相关部 门，深入分析市场态势及其市场份额，制定营销策划公司年度工作计划及时间表，交由集团总裁审批； 2、全面主持营销策划公司日常事务工作； 3、管理营销策划公司下属市场部、广告部、策划部、产品部工作，并进行监督、跟进； 4、沟通协调营销公司与其合作部门的日常工作。 广告部 1、与广告公司进行业务对接与沟通，制定广告及媒体策略； 2、跟进广告公司相关策略及创意、设计工作的执行； 3、跟进广告投放和媒介选择； 4、整合新闻媒体资源，搞好与新闻媒体有关负责人及记者的关系； 5、积极配合新闻媒体的新闻报道工作，为记者采访报道提供方便； 6、收集媒体信息、整合媒体资源、建立媒体档案。 市场部 1、区域房地产市场调研与分析； 2、竞争物业及态势调研与分析； 3、为项目的可行性研究、投资分析提供市场数据； 4、组织开展专题市场调研；
5、 定期提供市场作息简报。 策划部 1、 拟定阶段性营销推广方案； 2、 拟定营销推广计划并组织实施； 3、 负责客户会及客户关系维系； 4、 提出相关营销推广创意与建议； 5、 依据市场、企业情况适时调整营销计划。 产品部 1、 负责规划设计任务书及规划设计相关文件的撰写； 2、 负责与规划设计公司的业务对接，代表公司发表专业意见； 3、 组织公司相关规划设计会议； 4、 就产品相关理念、思路、特点向公司进行阐释； 5、 协助公司负责人进行产品定价、成本分析、产品定位等工作。 三、营销策划公司工作流程图 （1）业务流程 [策划部、策划顾问、市场部]
市场营销部操作程序及标准(doc 23页)
市场营销部操作程序及标准 S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE 一、现场介绍酒店服务设施操作程序： 1、 ·································· ············································ 约定时间 （1）检查参观场地和预订情况，尽量避免酒店经营高峰。 （2）与客人约定一个双方都感觉方便的日期、时间。 2、准备工作 （1）准备好宣传资料、名片等销售工具。 （2）对客人所要经过的地方进行检查。 （3）将情况通知大堂副理及各有关岗位。 3、参观 （1）预计客人的到达时间，带好上述工具至前台迎候。 （2）向客人介绍行走路线，征求客人意见，并根据客人的需求进行即时调整。 （3）按参观路线进行参观，向客人介绍各类服务设施、营业时间、产品优势、销售政策等。 （4）分发销售资料。 （5）如果客人有时间，请客人至大堂吧喝饮料并休息（客人离店后签转帐单）。 （6）对客人提出的意见和建议及时做好记录。 （7）如客人有意向签定协议，则按要求与之签定《商务散客订房协议书》。 4、送客
（1）向客人致谢，并询问是否还有其他要求。 （2）将客人送出酒店大门。 （3）填写《销售工作详细报告》。 二、现场介绍酒店服务设施操作标准 1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。 2、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次） 3、各类资料及宣传品提前准备充分。 4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。 5、携带纸笔，随时记录客人要求。 6、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。 7、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签定协议，请营销副总监与之洽谈。
市场部工作流程制度以及 规范管理 Prepared on 22 November 2020
企划部工作流程 一、工作流程图示 1、各步骤之间都有信息反馈逆流到上一步骤。 2、各步骤流程详见下页。 3、本流程需经总经理、财务总监、企划部经理联合审核，确认无误后方可 生效。 4、流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更 改。 各步流程详解 1、年度费用计划：市场部需提前制定店方整年活动费用方向预案，具体活动需提前二十天拟定计划，提交总经理以及各部门负责人，店面负责人。 2、市场推广计划：市场部将进行定期巡店或者做市场调查，方案成立后立即成立活动专项讨论，从往期调查报告数据分析，实地调查2日内生成活动相关调查报告及月度计划和年度计划。 3、当月销售部、老板意见整理调研：活动项目成立后，2个工作日之内与老板、副总、销售部讨论，包括活动规模，预期效果，主题意见等参考。 4、市场方案定稿：2日内撰写出活动计划，上缴总经理签字。
5、市场方案执行：计划批示完成后市场部需在2日内指定出活动策划方案，包括活动执行方式，活动执行细节，活动各项预算以及预期效果、各部门所需协力工作，店方所需协力工作，店方所需培训项目等细节工作，并下发各部门负责人、店方负责人。并在活动开展期间督促各部门执行情况。 6、活动培训、实施：活动开始市场部需全程追踪活动进展情况，采取巡店，电话问访等手段进行店面抽查和各部门配合情况检查，若发现因人员懈怠造成活动进行遭阻，市场部有权利向相关人员下达警告、限期整改及罚单。同样，各部门以及店方也需监督市场部工作，若发现问题同样可向市场部发出警告、限期整改及罚单。 7、物料设计、派送：市场部在活动策划完成会开始进行外展、内展物料设计，市场部需把控物料供应商价格、总体预算与预期活动效果形成比例，各类设计需至少提前10天完成，活动开展前一周各类展示物料需派送到位。若因人员懈怠造成延误，店方及各部门负责人有权向市场部进行追责。 8、顾客信息反馈：活动进行时店方需保存活动相关资料、信息。活动结束后店方需要整理出导流效果、促销效果、顾客反馈等相关信息上缴市场部以便进行信息分析整理。 9、活动总结：收集相关信息后，市场部需在5日内整理制作出活动总结报告，包含活动投入与产出对比、品牌推广效应、生成报告上交总经理，并留存档案。 市场部工作时间节点制定
市场营销部操作程序及标准 S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE 一、现场介绍酒店服务设施操作程序： 1、约定时间 （1）检查参观场地和预订情况，尽量避免酒店经营高峰。 （2）与客人约定一个双方都感觉方便的日期、时间。 2、准备工作 （1）准备好宣传资料、名片等销售工具。 （2）对客人所要经过的地方进行检查。 （3）将情况通知大堂副理及各有关岗位。 3、参观 （1）预计客人的到达时间，带好上述工具至前台迎候。 （2）向客人介绍行走路线，征求客人意见，并根据客人的需求进行即时调整。（3）按参观路线进行参观，向客人介绍各类服务设施、营业时间、产品优势、销售政策等。 （4）分发销售资料。 （5）如果客人有时间，请客人至大堂吧喝饮料并休息（客人离店后签转帐单）。（6）对客人提出的意见和建议及时做好记录。 （7）如客人有意向签定协议，则按要求与之签定《商务散客订房协议书》。4、送客 （1）向客人致谢，并询问是否还有其他要求。 （2）将客人送出酒店大门。 （3）填写《销售工作详细报告》。
二、现场介绍酒店服务设施操作标准 1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。 2、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次） 3、各类资料及宣传品提前准备充分。 4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。 5、携带纸笔，随时记录客人要求。 6、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。 7、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签定协议，请营销副总监与之洽谈。
S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE 一、会议销售的操作程序： 1、会议洽谈前 （1）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大 型综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。 （2）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会议宣传资料，餐饮各类菜谱， 租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。 （3）带领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。 2、会议洽谈中 （1）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》； （2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并 准确地记录其要点。 （3）确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会标、 告示牌、花草布置、签到台、迎宾台、欢迎队伍、文艺演出等要求。 （4）确定用餐标准，宴会人数、标准、地点、日期以及会议的茶水、水果点 心、饮料等要求和标准。 （5）确定用房要求，如房间种类、间天数、日期、价格等。 （6）确定场租、设备租用以及其它娱乐配套设施的价格。 （7）确定支付方式，并要求会议方支付预算费用的10%作为订金。 （8）确定参会人员泊位数，司机、陪同就餐休息地点。 （9）尽量满足会议方要求，若有困难需事先向客人解释清楚，以免误会。 （10）洽谈结束前，重复各项要点最终确定，签定《会议协议书》，一式二份， 双方各执一份。 （11）根据洽谈要求，填写《会议接待通知单》《会议室使用通知单》《用餐通
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论： 关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法：
（1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者； 类别竞争者：提供不同产品以满足同一种需求的竞争者； 产品形式竞争者：满足同一需要的产品的各种形式间的竞争； 品牌竞争者：满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞 争。 ⑤社会公众：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。 2）宏观环境
企划部工作流程 一、工作流程图示 4、市场方案定稿 6、顾客信息反馈 2、市场推广计划 5、市场方案执行 A 、促销计划、实施 3、当月销售部、老板意见整理调研 7、活动总结 1、年度费用预算
B、物料设计、派送 说明： 1、各步骤之间都有信息反馈逆流到上一步骤。 2、各步骤流程详见下页。 3、本流程需经总经理、财务总监、企划部经理联合审核，确认无误后方可 生效。 4、流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更改。
各步流程详解 1、年度费用计划：市场部需提前制定店方整年活动费用方向预案，具体活动需提前二十天拟定计划，提交总经理以及各部门负责人，店面负责人。 2、市场推广计划：市场部将进行定期巡店或者做市场调查，方案成立后立即成立活动专项讨论，从往期调查报告数据分析，实地调查2日内生成活动相关调查报告及月度计划和年度计划。 3、当月销售部、老板意见整理调研：活动项目成立后，2个工作日之内与老板、副总、销售部讨论，包括活动规模，预期效果，主题意见等参考。 4、市场方案定稿：2日内撰写出活动计划，上缴总经理签字。 5、市场方案执行：计划批示完成后市场部需在2日内指定出活动策划方案，包括活动执行方式，活动执行细节，活动各项预算以及预期效果、各部门所需协力工作，店方所需协力工作，店方所需培训项目等细节工作，并下发各部门负责人、店方负责人。并在活动开展期间督促各部门执行情况。 6、活动培训、实施：活动开始市场部需全程追踪活动进展情况，采取巡店，电话问访等手段进行店面抽查和各部门配合情况检查，若发现因人员懈怠造成活动
进行遭阻，市场部有权利向相关人员下达警告、限期整改及罚单。同样，各部门以及店方也需监督市场部工作，若发现问题同样可向市场部发出警告、限期整改及罚单。 7、物料设计、派送：市场部在活动策划完成会开始进行外展、内展物料设计，市场部需把控物料供应商价格、总体预算与预期活动效果形成比例，各类设计需至少提前10天完成，活动开展前一周各类展示物料需派送到位。若因人员懈怠造成延误，店方及各部门负责人有权向市场部进行追责。 8、顾客信息反馈：活动进行时店方需保存活动相关资料、信息。活动结束后店方需要整理出导流效果、促销效果、顾客反馈等相关信息上缴市场部以便进行信息分析整理。 9、活动总结：收集相关信息后，市场部需在5日内整理制作出活动总结报告，包含活动投入与产出对比、品牌推广效应、生成报告上交总经理，并留存档案。
市场营销部工作流程图1
现金及银行存款管理 各相关部门 财务资产部 开始 现金及现金等价物 管理 现金实物及现金等 价物管理由出纳负 责，保险箱密码和 钥匙仅由出纳负责 现金收入 出纳每月编制银行 余额调节表交会计 交叉复核 若发现2个月仍然 存在无法解决的未 达账项的项目必须 于下月初解决 结束向财务经理汇报并作分析说明 现金支出 每月末编制《现金盘点表》交财务主 管审核 出纳将收到的现金登记在《现金登记簿》上于当日下班前存入银行制定《资金支付管 理制度》对现金及 银行存款进行管理 网银付款需由出纳 根据经审批的《付 款申请表》和发票 进行系统录入 填写《付款申请 单》和发票等单 据，由部门主管审 批签字后交财务部 会计根据《付款申 请表》和发票等进 行系统复核，无误 后付款 现金及支票申请人 需填写《费用报销 单》经部门主管审 批
RE01-1市场流程图-项目可行性分析（适用于总部及昆仑分公司） 档案室 财务资产部 采购部 产品研发部 市场营琑部 有通过资金预算领导审批 发给客户 成本报价 市场信息处理 获取市场信息 初步评审 资料支持 技术方案 结束 无 未通过 信息有无价值 客户背景调查 准备项目实施公司可否提供 工作联系单
流程名称RE01-2销售流程-合同准备与签订（适用于总部及昆仑分公司） 采购部 生产部 财务资产部 经营管理部 质量管理部 产品研发部 市场营销部 报价和方案 发送给客户 销售 合同 评审 销售 合同 评审 销售 合同 评审 销售 合同 评审 总经理审批 签订合同 修改方案， 总经理审批 后重新发送 客户 不接受 合同保管登 记 合同保管登 记 将合同原件 交付 档案室登记 保管 结束 销售 合同 评审 销售 合同 评审 接受 客户接受 销售合同评 审表
市场部规章制度 （第一版） 编制： 初审： 复审： 批准： 制订日期： 颁布日期：
目录 一、市场部岗位职责 (3) 1、市场部的工作范围、主要职责 (3) 2、个人的岗位职责 (3) 二、市场部各工作流程 (4) 1、部门内的工作流程 (5) 2、与其他部门合作的流程 (7) 3、对外工作流程 (7) 三、工作评价 (7) 1、绩效考评表 (7) 2、工作评价 (7)
一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）、媒体广告的发布及效果监测 2）、市场推广活动的开展 3）、促销物料及各种制作品管理 4）、网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5）、与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6）、市场动态信息的收集整理和分析 7）、公司经营状况的分析建议 2、个人的岗位职责 A、市场经理 带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。 1）、制定并执行广告发布计划 2）、制定并执行市场活动计划 3）、本店店头布置 4）、店头活动策划与执行 5）、对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进 6）、宣传品设计制作 7）、配合厂家广告发布和市场活动执行 8）、根据厂家政策争取广告支持费用 9）、市场信息收集整理分析 10）、设计并提供给顾客附加服务内容 11）、作为公司对媒体的发言人 B、市场主管 —企宣 1）、制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费 2）、执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3）、展厅促销品及POP的设计及布置管理
流程名称：市场调研流程 流程代号：SC-003 主管部门：市场部 ① 调研 ① 呈报结果 ① ① 流程说明： 1、 市场经理按计划安排调研主管向调研员布置调研工作，调研员进行调研后将调研结果呈报调研主管进 行资料汇总，然后呈交给市场经理。 2、 市场经理对资料进行审核、分析，写调研报告，提交市场总监，进行调研结果分析、确认后进入市场 推广计划制订、审批流程。 3、 调研员调研内容包括同业信息，通路信息，消费者信息以及专项要求等。 4、 附：市场调研申请表。
流程名称：市场推广计划制订、审批流程。 流程代号：SC-004 主管部门：市场部 拟定市场推广计划 ① 呈报 ②
流程名称：市场推广策划方案制订、审批流程。流程代号：SC-005 主管部门：市场部 签批 流程说明： 1、市场推广策划方案严格按照市场推广计划执行，计划内市场推广方案的实施呈报事业部经理签批，特 殊情况下计划外的市场推广策划方案由集团总经理签批后执行。 2、市场推广策划方案由市场经理拟订，包括市场重点及促销方案，以及预期效果分析。 3、市场推广策划方案须交一份到市场总监，由市场总监负责检查、督办。 4、本计划签批后由市场经理按方案执行进入市场计划和促销计划的制订、审批流程。 5、附：A、市场推广策划方案 B、会议决议
三、市场员行动管理流程 流程名称：业务员行动管理流程 流程代号：SC-010 主管部门：市场部 ② 签准 ② 填写业务报表 ③ ② 流程说明: 1、 业务员外出开展业务活动后要及时填写业务日报，另外需每天与市场经理联系。 2、 市场经理可按照业务员外出活动计划的区域，要求业务员用当地固定电话回电，以确定业务员的确切 活动位置。 3、 市场总监定期将转来的业务员活动报表归档。 4、 附：月别重点行动目标表、周行动计划表、业务员明日工作计划、业务员工作日报。