分类号密级
U D C
MBA 学位论文
F英语培训学校差异化竞争策略研究The Study on Diversified Competition Strategy for
F English Training School
姓名
导师姓名申请学位论文答辩日期学位授予单位学位授予日期
职称
工商管理硕士（MBA）2012年月日
2012年月日
摘要
英语作为一门国际性语言，是人们学习先进科学技术和参与国际政治、经济和文化交流的重要工具。随着中外交流的日益频繁，英语在人们工作与生活中的与作用日益凸现。然而，汉语和英语属于两个不同体系的语言，两者在语音、语法上存在着很大差别，造成中国人学习英语的先天困难，并对社会英语培训产生了巨大需求。
F英语培训学校创办于2002年，以雅思英语培训起步，然后相继开展了少儿英语和成人英语培训项目。面对日益激烈的市场竞争和实力强大的竞争对手，该学校实施了有效的差异化竞争策略，推动了市场份额的不断增加和品牌影响力的日益提升，较好地实现了阶段性发展目标。本文重点研究了该学校制定差异化竞争策略考虑的因素，以及如何落实差异化竞争策略等论题，以期总结经验的基础上探索规律，推进该学校市场竞争力的进一步提升。
本文共分为四个部分。第一部分介绍了F英语培训学校的发展历程、组织结构和教学环境；第二部分重点分析了该学校制定差异化竞争策略考虑的市场需求、行业竞争等要素；第三部分对该学校如何实施差异化竞争策略进行了探讨；第四部分对该学校实施差异化竞争策略的效果进行了比较客观的评价。
关键词：英语培训机构，差异化竞争，终身会员制，全景式教学
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ABSTRACT
English is an international language. It’s an important tool for people to learn advanced science & technology and participate in international political, economic and cultural exchanges. With the increasingly frequent exchanges between China and foreign countries, the function of English is becoming more and more apparent in People’s working and living. Nevertheless, Chinese and English belong to two different language systems, there are significant differences in pronunciation and grammar between them. This has resulted in the innate difficulties of the Chinese people to learn English, and produced numerous demands for social English training.
F English Training School was established in 2002. The school started form IELTS training, then carried out children and adult English training project. Responding to increasingly fierce market competition and the strong competitors, the school has implemented effective diversified competition strategy, thus promoted market share and brand influence continuously rising. The school has achieved good stage development goals. The thesis significantly centers on the topics that the factors being put into consideration when diversified competition strategies was made up, and how to implement diversified competition strategies. The purpose of the thesis is to explore the law basing on past experience summary, and promote the school to further enhance market competitiveness.
This thesis has four parts. The first part introduces the development process, organizational structure, teaching and learning environment. The second part mainly analyzes the factors of market demand and industry competition when the school develops diversified competition strategies. The third part discusses how the school implements diversified competition strategies. The fourth part objectively evaluates the effectiveness of the school’s diversified competition strategies.
Key Words:English training institution, Diversified competition, Lifelong membership, Full spectrum teaching
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目录
1 F英语培训学校简介 (1)
1.1 发展历程 (1)
1.1.1 雅思英语培训起步 (1)
1.1.2 少儿英语培训并进 (2)
1.1.3 开展成人英语培训 (2)
1.2 组织结构 (3)
1.3 教学环境 (5)
2 经营环境分析 (7)
2.1 行业总体状况 (7)
2.2 市场需求分析 (10)
2.2.1 英语培训市场消费群体 (10)
2.2.2 英语培训消费偏好 (12)
2.3 行业五力竞争态势 (12)
2.3.1 现有竞争者 (13)
2.3.2 供应商 (14)
2.3.3 购买者 (15)
2.3.4 替代品 (15)
2.3.5 新进入者 (16)
3 差异化竞争策略的实施 (17)
3.1 师资队伍差异化 (17)
3.1.1 教师招聘标准 (17)
3.1.2 教师薪资绩效 (18)
3.2 课程体系差异化 (19)
3.2.1 普通英语课程体系 (19)
3.2.2 A-Level课程体系 (21)
3.3 终身会员制 (24)
3.3.1 会员的权力 (24)
3.3.2 会员交纳的费用 (25)
3.4 全景式教学方式 (26)
3.4.1 全景式教学的内涵 (26)
3.4.2 全景式教学的应用 (26)
3.5 学员服务差异化 (28)
3.5.1 健全学习保障措施 (28)
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3.5.2 提供留学直通服务 (30)
3.6 品牌形象差异化 (31)
3.6.1 权威性高的合作伙伴 (32)
3.6.2 公信力强的品牌传播方式 (33)
4 效果评价 (36)
4.1 教学成绩 (36)
4.2 社会评价 (37)
参考文献 (38)
后记 (39)
IV
1 F英语培训学校简介
F英语培训学校由周先生于2002年11月创办，总校现位于大连市最繁华的商业、金融、文化中心友好广场附近的友好大厦，其经营宗旨是“为中国人提供最先进的、最高效的英语学习平台”。该学校以雅思英语培训起步，接着进入少儿英语培训市场，然后开展成人英语培训，经营规模不断扩大、市场竞争力不断增强，目前已发展为专业从事国际语言培训与文化交流的综合性教学机构。
1.1 发展历程
1.1.1 雅思英语培训起步
2002年初，刚刚辞去媒体工作的周先生准备去英国进行商务考察，他在办理出国手续过程中发现了发展潜力巨大的雅思英语培训市场。当时，大连市的雅思英语培训尚处于起步阶段，高水平的专业培训机构少，大部分培训机构没有明确的市场定位和发展目标，培训过程管理很不规范。此时，出国留学热开始兴起，学生在出国留学之前要进行系统的外语培训，但雅思英语培训特殊性还没有被人们认知，一旦开发出来就会有巨大的市场潜力。
周先生在英国期间，专门对雅思英语考试的内容和程序等进行了考察，并对英语学习的方法和技巧进行了专门研究。回国后，他与4位有实力、有经验的英语老师连续几个月在一起研究雅思英语培训和考试的规律，获得了很多有价值的认识和感悟。随后，周先生从新东方教育科技集团高薪聘用了2名教师作为专职雅思英语培训教师，并选用剑桥大学雅思考试委员会原版教材和真题汇编，以确保良好的教育质量。2002年11月，只拥有3个教室的F英语培训学校首次开课，第1期只有4个学生，但周先生和教师们没有气馁，而是齐心协力让4个学生全面了解雅思英语考试的内涵与意义，并根据各个学员的英语基础实施了有针对性的培训。付出很快就有了回报，4个学生全部通过雅思考试，1个学生取得了7分的好成绩，另外3个学生也以6分的成绩过关。第2期开课时，闻讯报名的达到了12个人，在经过一段时间的培训后全部顺利通过
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了雅思英语考试。这不仅为该学校以后的雅思英语培训奠定了坚实基础，还通过良好的品牌效应为拓展英语培训领域创造了有利条件。
1.1.2 少儿英语培训并进
大连市的少儿英语培训市场起步较早，但大部分少儿英语培训机构并不能真正帮助孩子学好英语，原因主要有以下三个：一是聘任的教师是非师范类院校的在校大学生，他们虽然有一定的英语知识，但却不了解少儿的心理和语言学习特点；二是聘任教师的责任心不强，这些在校大学生利用课余时间代课的目的在于挣些学费和生活费，并没有将此作为一项职业和事业，事先备课不充分、课堂上熬时间；三是后续跟踪服务不足，孩子一周上一两次课，学习的英语知识很快就忘记了，就像小猴子掰玉米，掰一个、丢一个，学不到系统的英语知识。对于以上状况，很多家长看在眼里、急在心里，为找不到专业正规的少儿英语培训学校而发愁。
F英语培训学校基于雅思英语培训树立起的良好品牌效应，于2003年5月推出了少儿英语培训项目。该学校针对少儿的心理特点和学习习惯，以培养孩子的学习兴趣为主，将英语知识传授与大量的体态语言以及丰富多彩的活动、有趣的故事、节奏明快的歌曲、朗朗上口童谣等有机结合起来，让孩子们喜欢英语、乐于学习英语，获得了良好的培训效果，很多家长纷纷将孩子送过来，该学校少儿英语培训的规模不断扩大。
1.1.3 开展成人英语培训
英语是一门重要的国际通用语言，绝大部分高等院校将通过英语四级、六级考试作为颁发学士学位、硕士学位的前置条件，很多企事业单位在人才招聘时也要求应聘者必须达到一定的英语水平，员工升迁晋级也要通过相应的英语水平考试。同时，随着高科技设备的引进、国际贸易的频繁，英语也成为很多企事业单位生产和销售的重要语言工具，带动了成人英语培训市场日益成熟。
基于此，F英语培训学校于2004年11月开展成人实用型英语培训项目，首先设立了东财分校，以东北财经大学、大连理工大学和大连海事大学的在校大学生为目标客户，为他们学习雅思英语、商务英语及大学英语四/六级、研究生英语等课程创造了有利条件。随后，该学校开设了面向城市白领、观光旅游人士、商务考察人士的中/高级口译、笔译以及酒店、旅游、金融等各种职业英语培训，以及陪孩子出国留学的妈咪派、爸比派学员的大众化、实用性的英语培训项目，拓宽了目标市场覆盖的范围，也促进了该学校经营规模和市场份额
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的扩大。
2010年6月，该学校被大连市教委设定为中小学英文教师培训基地，责成该校为中小学英文教师定期提供相关培训课程，并委派该校教师定期走入大连市各中小学课堂直接为在校学生提供更为国际化的课程与讲座。为提高大连中小学教师授课国际化程度，帮助大连中小学生提高英语整体水平起到了一定的作用。
2011年3月，该学校与大连医科大学达成雅思培训合作项目，帮助大连医科大学赴澳大利亚、英国、美国等多所高校交流学习的教师和学生提供英语培训，帮助他们突破语言关。
截至2012年1月，联邦雅思已先后为中国银行大连分行、大连工商银行、大连银行、大连东展集团、半岛晨报社、大连晚报社、东北财经大学萨里学院、大连交通大学爱恩学院、大连大学职业技术学院（原大连大学铁路卫生学校）等企事业单位以及各大院校提供多次英语相关培训。
1.2 组织结构
F英语培训学校成立伊始，大连市的英语培训市场还不够完善，因为学员对培训效果、培训方式等不满意引起的退费问题一直困扰着这个行业，只注重眼前的利益成了不少英语培训机构的经营方式，理念上的滞后限制了这个行业的发展。
英语社会培训是一种市场行为，必须以市场化的理念进行运作。因此，周先生在开办F英语培训学校成立之初就确定了市场化运作的经营思路，用全新的理念来经营它，将此作为一种激励，同时也是一种监督。当各家英语培训机构还没有认知市场的时候，该学校就先行推出了市场部，实现了市场推广及教学的分工和专业化运作，并向学员做出了“不满意就退费”的郑重承诺，免除了学员报名和交费时的后顾之忧。之后，该学校又根据业务范围的不断拓展、经营规模不断扩大和管理日益复杂的情况，设置了相应的业务部门、职能部门和保障部门，形成了健全的组织结构，见图1-1。
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图1-1 F英语培训学校的组织结构图
F英语培训学校明确界定了各部门的职责，主要如下：
①推广部。推广部是负责推广企业形象、收集客户来源的部门，采取的市场推广方式包括网络推广、媒介推广和推广点推销三种类型。网络推广负责在教育、培训类网站上进行宣传，该学校网站的在线客服利用英语水平测试吸引英语爱好者在线注册信息，以便掌握意向学员的第一手市场信息。媒介推广负责制定推广计划和广告设计，并利用户外广告牌和报纸等媒介进行宣传，是该学校形象塑造的主要手段。推广点推销是指该学校聘用专兼职市场推广员高等院校、商场超市、电影城、广场等流动人群相对密集的地方发放宣传材料、免费学习资料，以免费公开课的形式吸引英语爱好者，并请他们填写英语培训意向单。
②电话预约部。电话预约部门负责对市场部收集上来的潜在客户进行追踪，并邀请潜在客户到该学校的教学点、活动中心到访。电话预约部的电话类型分为打入电话和拨出电话两种，前者是客户主动打进电话，此类客户是从各种媒介上了解到该学校的信息并主动进行咨询；后者是电话预约部根据市场部收集上来的潜在客户信息，主动联系客户到访，此类客户的数量多、预约难度大。
电话预约部必须遵守不报价、不详细介绍课程及活动等原则，其任务就是把客户预约到教学点或活动中心，然后由销售部的课程顾问负责接待并进行全面、详细的推介。
③销售部。销售部的课程顾问的招聘要求高、薪资待遇好，其工作绩效是影响全学校运营效果的关键。课程顾问不需要自己出去揽客户，而是帮助每一
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位学员量身定制个性化培训方案，并负责与客户签约。
④客户服务部。客户服务部负责为到访的客户和在校学员提供全方位的英语学习服务，主要职责包括前台接待、安排到访、课程预定、学员活动中心活动组织、学员投诉处理等客户服务类工作。
⑤人力资源部。人力资源部负责人力资源规划、员工招聘与配置、员工培训与发展、员工绩效管理、员工薪酬福利管理、员工关系管理，做到人职匹配，并努力构建良好人际关系和工作氛围。
⑥财务部。财务部主要负责会计和出纳工作，同时配合销售部做好付款和签约工作。
⑦信息部。信息部负责整个中心的电脑、多媒体教学课件和网络维护等方面的工作。
⑧留学服务部。为客户提供留学规划、留学申请、留学推荐、奖学金、签证等出国留学服务。
⑥东财分校。东财分校位于东北财经大学知书园学生公寓门口对外出租楼的三层，具有推广点推销和成人英语培训两项职能。
⑦雅思部。雅思部位于该学校的总部友好大厦，负责为出国留学人员提供高质量的雅思英语培训。培训人员由外教、语言指导和外教助理构成，外教负责所有主修课程的教授，语言指导负责学员从入学开始到学成离开的全程跟踪和辅导工作，并对学员的整体学习情况和每个阶段的进展情况进行整体把握和细节辅导；中方外教助理与外教一起参与学员的培训活动，协助外教达成对学员的培训目标。
⑧少儿部。少儿部坐落于中山广场一方大厦，以兴趣教学为引领，基本功教学为主导，培养性格健康、成绩优异的学生。
⑨成人部。成人部位于西岗区体育场以西、五四路以南的嘉汇大厦，重点向学员传授生活、旅游和工作所需的实用型英语知识，以满足学员英语交流和应用的基本需求。
1.3 教学环境
F英语培训学校成立之初只有3间教室，面积共计300多平方米。如今，该学校的教学点面积已达到1,500多平方米。各个教学点均处于交通便利的地
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段，不仅宽敞明亮、安静舒适、通风良好，而且配有优雅盆栽、软皮座椅以及交互式电子白板、多媒体计算机、液晶投影机、数字视频展示台、投影屏幕、影碟机、音响设备、中央控制系统等设备设施。同时，日常保洁和检修工作非常到位，各种设备始终保持良好的状态。
所有教学点均采用小班授课，教师根据每一位学员的英语基础、兴趣爱好、性格气质等因材施教，帮助每一位学员明确学习目的和进度、养成良好的学习习惯，对自己的英语学习充满信息。同时，致力于营造公正民主、团结友爱、合作竞争的学习氛围，通过“社会压力”和“社会助长”来促进每一位学员英语知识的不断丰富和学习能力的日益提升。
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2 经营环境分析
2.1 行业总体状况
改革开放以来，中国的英语培训产业在培训水平、质量、测试及学习英语的人数等方面都实现了很大发展。中国2001年加入WTO给英语培训产业的进一步发展注入了新活力，2008年北京奥运会、2010年上海世博会更是激发了中国人的新一轮学习英语热情，出现了“全民学英语”的高潮，中国的英语培训产业也得到空前发展。据统计，中国现有近3亿人的庞大英语消费群体，英语培训机构超过5万家，拥有超过10万的英语外教教师，英语培训市场年产值接近300亿元。
近年来，随着国际英语培训巨头的大举进入，市场竞争日趋激烈、行业细分程度逐渐增强，英语培训市场呈现出百花齐放、群雄逐鹿的局面。其中，一些管理科学规范、服务质量优异、品牌认知度高的英语培训机构在不断发展创新中逐渐成为了业界翘楚。中国排行榜网（https://www.doczj.com/doc/96689527.html,）联合中国排行榜经济研究院、中国上市公司发展研究院在详细周密的市场调研基础上，对中国数万家英语培训机构中2010年-2011年度的整体规模、服务指数、品牌影响力、网点数量等指标进行综合评定，推出了“中国排行榜?2011中国十大英语培训机构”榜单，见表2-1。
表2-1 中国排行榜?2011中国十大英语培训机构
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续表2-1 中国排行榜?2011中国十大英语培训机构
续表2-1 中国排行榜?2011中国十大英语培训机构
资料来源：中国排行榜网（https://www.doczj.com/doc/96689527.html,/list24/263421_3.htm）、相关英语培训机构等网站等。
同时还应该看到，由于英语培训质量影响因素的复杂性和特殊性、市场进入的门槛比较低、行业管理不够规范，行业中仍然存在着虚假广告充斥市场、教学质量良莠不齐、市场竞争无序和价格混乱等问题，尤其是一些中小英语培训机构的教学管理不到位、品牌意识淡薄、教材选用不当、培训教师缺乏资质、教学质量不高、教学环境脏乱差、售后服务质量不高，不仅无法真正提高学员的英语水平、浪费了学员宝贵的时间，而且对整个行业的发展造成了极为不利的影响。
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2.2 市场需求分析
2.2.1 英语培训市场消费群体
大连是全国14个沿海开放城市之一，同时也是辽宁省第二大城市和东北地区主要的对外门户，英语培训市场规模巨大，主要消费群体依次为大学生、城市白领、中小学生、少儿四大类人群。
（1）大学生
大连市现有高等院校24所，在校大学生20.1万名，参加英语培训的人数占培训总人数的30%左右。大学生参加英语培训的原因比较复杂，主要有以下三个：一是提升应试能力。希望顺利通过学校要求的英语四/六级考试，并获得学位证书；二是增强就业能力。强化商务英语、口语的训练，能在严峻的就业形势下谋得理想的职位，尤其希望薪酬待遇较高的外资企业就职。三是出国留学。出国留学不但可以避开国内就业压力，而且还能够接受国外的优质教育，把自己培养成市场竞争力更强的复合型人才。同时，大连市政府为吸引留学人员回国工作，推行了很多优惠政策，如留学归国人员在职位晋升、加薪、申报课题等方面享有优先权，并在落户、住房、配偶就业、子女上学等方面享有特殊待遇等。因此，大学生参加雅思、托福英语培训的热情不断升温。
（2）城市白领
白领是指具有良好的教育背景、工作经验，主要从事脑力劳动的人士。中国自第五次人口普查开始，将就业人口的职业划分为七大类，其中国家机关、党群组织、企业、事业单位负责人；专业技术人员；办事人员及有关人员；商业、服务业人员等四大类人员属于城市白领阶层。根据第六次人口普查结果，大连市的城市白领为180万人，占就业人口总数的48.6%，占英语培训总人数的20%左右。城市白领踊跃参加英语培训的原因主要有两个：一是工作需要。随着大连市对外开放的日益深化以及招商引资力度的不断加大，外向型经济呈现出强劲发展势头。尤其是大连市国际航运中心、国际物流中心的发展定位，带动了外资企业和外贸进出口企业数量的增多和规模的扩大。在这些企业中，出色的英语能力对职业白领来说是一项不可多得的优势，流利的口语、娴熟的商务写作能力能够让其在职场中大放光彩。越来越多的企业白领深刻地认识到高水平英语在自己职业发展中的重要性，积极、主动地参加英语培训。二是出海外移民。当前，中国正处于汹涌的第三波“移民潮”时期，很多企业白领通
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过技术、投资等方式移民英国、美国、加拿大、澳大利亚等英语系国家。他们为了能够尽快适应海外的经济和文化环境，对英语培训充满了热情。
（3）中小学生
大连市内五区每一级小学生、初中生的人数约为1.6万名，9个年级共14.4万人；普通高中每年招生0.9万人，3个年级共2.7万人。综合计算，大连市内五区中小学生（不含中专、技校）的总数约为17.1万人，参加英语培训的人数占总人数的40%以上。中小学生参加英语培训的原因主要有以下两个：一是提高考试成绩。英语是重要的应试教育课程，和语文、数学并列为三大主课，英语学习成绩好坏直接决定着孩子顺利考上重点中学及理想的大学，并对未来的升学和就业有着重要影响。然而，由于汉语和英语属于两个不同体系的语言，两者在语音、语法上存在着很大差别，这种差别造成中国人学习英语的先天困难。尽管很多中小学生知道英语的重要性，也投入了很大的时间和精力来背单词、语法和课文，但收效仍然不大，对学生的意志力造成了很大考验。尤其是当学生因一小段时间的疏忽，便导致英语考试成绩在班级中排名的大幅下滑。因此，很多中小学生提高英语成绩，利用周日和节假日补习英语。二是出国留学。近年来，中国很多家长处于对“洋文凭”的崇拜，并且为了让孩子避开激烈的高考竞争，将刚刚初中或高中毕业的孩子送往国外学习。就大连市的情况而言，2009年以来低龄留学人员已占到留学中介机构业务量的10%左右。这些中小学生仅靠在学校学到的英语知识达不到出国留学的要求，便参加社会英语培训为出国留学做准备。
（4）少儿
少儿是在3-6岁的学龄前儿童，参加英语培训的人数占培训总人数的10%左右。近年来，越来越多的家长认识到，少儿阶段是孩子学习语言的最佳时期，因为少儿的语音辨别和模仿等方面的能力非常灵敏，错过了这个阶段则语言学习效果大打折扣。尽管大连市有很多幼儿园也开设了英语课，但师资力量比较薄弱，尤其是一些幼儿园以开设英语课作为招生的幌子，但教学理念落后、师资力量不足，孩子在此学到的英语知识极为有限。很多家长为了不让孩子“输在起跑线”上，加上跟风和攀比心理的驱使，纷纷送孩子上英语培训班，出现了孩子走出幼儿园、走进英语培训班的现象，使少儿英语培训市场日益火爆。
除此之外，大连市场上为了陪孩子出国留学以及准备海外移民的“妈咪派”、“爸比派”学员也逐年增多，成为拉动英语培训市场规模不断扩大的重要力量。
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2.2.2 英语培训消费偏好
综合F英语培训学校历年来的市场调查结果，可得出大连市参加英语培训者在价格、培训信息获知渠道、培训方式和学习效果认定等方面的消费偏好。
（1）英语培训价格偏好
调查结果显示，70%的被调查者月家庭收入在8,000元以下，85%的月家庭收入在10,000元以下，90%的受访者计划每月在英语培训上支付的费用是1,000元/月以下。这说明，英语培训机构要制定合理的收费标准，否则会使一些潜在的英语学习者望而却步。
（2）英语培训信息获知渠道偏好
根据被调查者首选的英语培训信息获知宣传媒体，网络占32%，报纸占28%，朋友介绍占18%，宣传单占13%，其他占9%。
（3）英语培训方式偏好
在被调查者中，48%人的首选多媒体教学、面授课和在线辅助相结合的教学模式；首选教师面授的占39%，列第二位；首选网络平台培训的仅占13%，主要原因是不能与教师面对面交流，缺乏良好的学习氛围，难以及时解决学习中遇到的问题。
（4）学习效果认定方式偏好
62%的被调查者认为评价学习效果的主要方式是良好的一定的听、说、读、写能力，认为在社会上考取证书、在班级中考试成绩上升的仅占38%。这说明，更多的人更加注重英语培训的实际效果，并非为了考试而参加培训。
综上可见，大连市已进入全民学习英语的增量阶段，英语培训需求群体规模大，市场发展潜力大。英语培训已经进入理性消费时代，各英语培训机构必须在细分市场上拥有自己的品牌、特色才能获得竞争优势和发展能力；培训方式要灵活多样，注意营造良好的学习氛围，并提供长期的、对学员学习效果负责的跟进服务。英语学习热点由应试培训转向应用能力的培养，英语交际能力日益受到市场和学员的青睐。
2.3 行业五力竞争态势
根据哈佛大学商学院教师迈克尔·波特（Michael·E·Porter）的行业竞争理论，产业的吸引力是决定企业盈利能力的根本因素，企业的竞争优势决定于产
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业中的五种竞争力量，即行业现有竞争者、供应商、购买者、替代品和新进入者，这五种力量的总体状况决定了行业竞争的激烈程度以及行业的盈利能力。
基于迈克尔·波特的行业竞争五力模型，本文对大连市英语培训市场的竞争状况进行了分析，找出了行业中的五种竞争力量，揭示了行业竞争态势。2.3.1 现有竞争者
截至2011年底大连共有登记注册的英语培训机构32家，教学点200多个，其中品牌影响力大、教学质量好、与F英语培训学校目标市场完全一致或部分相同主要有6家，见表2-2。
表2.2 F英语培训学校的主要竞争者
资料来源：本文整理。
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除此之外，大连市还有50多所以中小学生文化辅导为主营业务的大中型培训学校，这些学校均开设英语培训课程，分流了一部分生源。其中，规模较大、品牌美誉度高的主要有大连志成文化培训学校、大连科苑文化培训学校和大工创智教育培训学校等。大连志成文化培训学校成立于1998年，现在大连地区拥有13个教学点，其特色是：重点中小学骨干教师授课、分层次教学、小班型、班主任负责制、何时何因皆可当即退学返款。该学校根据学生成绩、学生意愿、学习进度及任课教师的建议分家教班（根据学生需要个别辅导）、基础班（以掌握基础知识为主）、提高班（更强调灵活应用）、志成100班（重点培养尖子生）四种班型，以达到更好的教学效果。大连科苑文化培训学校创办于2000年，现设有9个教学点，专职教师200余人，教学场地多达1万多平方米。该学校的英语培训分小班、品牌班、突破班、VIP 25班、VIP协议班等多种班型，能较好地满足学生的个性化需求。大工创智教育培训学校成立于2007年，依托大连理工大学的品牌声誉呈现出强大的后发优势。该学校倡导个性化教学，“专家团队+专职教师+陪读老师+心理咨询老师+学管老师+教育咨询老师”组成一个团队，共同为每一位学生制定一套解决方案，帮助学生提高学习成绩。
2.3.2 供应商
供应商是指向产业提供资源的人或者组织，其竞争力主要表现为议价能力，也就是通过抬高投入价格或降低投入和服务的品质来增加产业成本的能力。英语培训市场上的供应商主要包括培训教师、培训用教材和资料的提供者。
（1）培训教师的议价能力
目前，大连市的英语培训机构参差不齐、部分机构教学质量不高的主要问题是师资力量不达标。一些英语培训机构为了降低经营成本，往往雇佣在校大学生作为兼职教学人员，这部分人员通常不具备讨价还价能力。但是，那些英语水平高、教学经验丰富的教师需求量很大，而供应相对不足，这部分教师则具有较强的讨价还价能力。
（2）教材、资料提供者的议价能力
英语培训市场的惯例是培训机构向交纳学费的学员免费赠送教材及相关学习资料，所以教材、资料提供者是培训机构而非学员的供应商。目前，大连市只有少数英语培训机构使用所属集团自主研发的课程及核心教材，集团掌握教材及相关资料的定价权，具有很强的议价能力。大部分英语培训机构使用大学英语、商务英语、新概念英语、剑桥国际英语或通用型雅思、托福口语、阅读、
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听力和真题等作为培训教材及辅导材料，这些机构购买教材及辅导材料的批量大、批次多，能获得优惠的价值折扣，教材、资料提供者的议价能力相对较弱。
2.3.3 购买者
英语培训市场上的购买者是付学费的英语学习者，其竞争力主要体现为签订培训协议之前的砍价能力以及要求更好的教学质量与服务从而引起培训机构成本增加的能力。当前，大连市的英语培训机构众多，英语学习者可选择的余地很大，对于培训内容相似性大、替代性强、层次不高的中低端英语培训机构而言具有较强的议价能力，如果培训机构不接受消费者的砍价，他们会转向其它同类培训机构。对于教学质量高、教学特色明显、品牌声誉好的培训机构来讲，个人消费者的议价能力不强，一般只能被动接受培训机构的收费标准；大型企事业单位等团体客户具有一定的议价能力，往往可以获得一定比例的团购优惠。
2.3.4 替代品
替代品是指来自其它企业或产业的能够满足消费者同类需求的产品。如果一个产业几乎没有替代品或者替代品的竞争力很弱，在其它条件不变的情况下业内企业就会有更多的机会来提高价格并赚取更多利润。反之，业内企业则需要降价来招揽消费者，通过业务量的增加来获取稳定的利润。
实体性英语培训机构的替代品主要是在线英语培训和多媒体教学光盘，这两种学习方式以价廉、方便等优点吸引了大批英语学习者。
（1）在线英语培训
在线英语培训是在互联网迅速普及和网民快速增加的背景下产生和发展的，这种培训方式可以使消费者通过网络随时随地学习英语，受到了众多消费者的青睐。国内最早开展英语在线培训的是新东方英语，2000年10月联想集团出资5,000万元与新东方教育科技集团合作成立“新东方教育在线”，开始涉足网络培训市场。同年，英孚教育集团也开展了英语在线培训业务。近年来，这些品牌培训机构在线英语培训市场的规模不断扩大，在一定程度上减少了其它英语培训机构的市场份额。《中国远程教育》的调查表明：在线英语培训的市场规模已经达到10亿元，未来几年内可能增加至50亿元以上，占整个英语培训市场总额的16%-20%，对实体性英语培训机构造成更大的威胁。
（2）多媒体教学光盘
近年来，一些英语培训机构将教学课程刻录成多媒体光盘直接在市场上向
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洛阳华富商学院策划方案 一、市场现状与分析 1、市场背景 （1）在洛阳市、河南省的初、高中在校学生众多，市场潜力巨大； （2）职业教育在河南省受到教育部门的鼓励和支持，由于教育的很多问题难有突破，为此，教育部门希望大力推广社会力量在更深、更广的方面办好职业教育； （3）职业教育在河南、四川等人口基数大经济欠发达省市存在大量的潜在受众者；（4）家庭对增加了教育投入意识，现在每个家庭教育投入都分别做了准备。（高等教育储备、择校费、学杂费、补习费用） 2、竞争者状况 （1）达州所有培训学校数目众多，在英语培训方面目前阳光飞扬、胡氏英语在整体方面处于前茅，而且市场影响力也在不断的增加； （2）数目众多教育培训机构瓜分百万人的蛋糕，市场潜力巨大，但其他教育培训机构没有重视行销的创新。 3、洛阳华富商学院现状 洛阳华富商学院是一所集中等职业教育与高等职业教育为一体的全日制普通民办职业院校。学院始创于2011年1月，经河南省教育厅批准，由温州华富投资管理有限公司斥资3.0亿元人民币创建而成。华富商学院积极响应国家职业教育发展战略规划，把
教育改革创新、推动经济社会发展作为学院发展的核心目标，以提高教学质量为中心，提高管理水平为手段，视深化和改革职业教育办学体制为己任，发扬“创新、拼搏、进取、奉献”的精神，融慈善与教育为一体，自力更生，滚动发展，以一种全新的教育模式，闯出了一条中国特色社会主义民办职业院校发展之路，成为一所面向市场，服务企业，以应用学科为主，多学科协调发展的教学型职业院校，为河南省民办职业教育树立了一个典范，成为河南省最大的职业教育院校。 二、经营策略 1、招生策略：学校初期发展需要寻找依托学校和关系学校，建立优秀学生栽培计划，突破一所学校，并集中宣传，注意稳定生源。后期利用大公开课、学校文化、广告媒体等推广方式扩大生源，加大办学规模。 2、广告策略 （1）广告策划：以突出学校文化为中心，辅以清新活泼的画面打动中小学生，打动学生家长，注意统一设计，统一包装，让我们的资料给他们带来价值，而不是垃圾。（2）公众传播：尽量综合运作，使电台、电视台、报纸、网络等多种公众媒体为我们进行宣传。 （3）做口碑，请最好的老师，把教学质量认真的抓好，并不断的创新，用家长的嘴巴去宣传；建立转介绍激励机制，让学生家长成为我们的招生宣传员。 三、推广策略：
雀巢公司案例分析 前言 我们小组共有九名成员，按照发挥和兼顾各位同学优势和特点的原则，并通过小组会讨论做了合理的分工,我们从中国人民大学出版社出版的《战略管理》(第8版)概念与案例中选择了“雀巢, 在成熟市场持续增长”的案例，充分运用了战略管理工具，回顾分析雀巢公司八年来战略的成功以及存在的不足，我们在参考学习了相关模板的基础上，经过小组成员反复讨论修改而形成本报告。全文共分为雀巢公司发展情况、背景分析、存在问题、战略分析、发展战略及举措、案例总结及启示七个部分。
目录 一、雀巢公司发展情况 ............................ 错误!未定义书签。 二、雀巢公司战略背景分析 .................... 错误!未定义书签。 三、案例分析目标 .................................... 错误!未定义书签。 四、1997年雀巢公司外部环境 ............... 错误!未定义书签。 五、1997年雀巢公司内部条件 ............... 错误!未定义书签。 六、战略分析与选择 ................................ 错误!未定义书签。 七、布拉贝克的重要战略措施分析......... 错误!未定义书签。 八、战略举措建议 .................................... 错误!未定义书签。 九、案例总结及启示 ................................ 错误!未定义书签。 一、雀巢公司发展情况 雀巢公司1866年创建于瑞士，是世界最大的食品制造商。该公司最初以生产婴儿食品起家，后来发展到速溶咖啡、炼乳、奶酪、巧克力制品等数10种，2005年销售额高达910亿瑞士法郎。 1982-1997年间，雀巢公司在CEO穆特·毛赫尔带领下，成功实现了从一家完全植根于欧洲的奶制品和咖啡制造商转变成为一家真正多元化的全球性食品公司，在世界食品行业占据领导地位。毛赫尔主要通过并购来发展雀巢，在这16年间，并购花费超过331亿瑞士法郎，销售增长了一倍多，利润是原来的3倍，年均总股东报酬高达17%。
民办学校的招生策略与技巧——转自《民办教育信息分析》 生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多年的老校，在中国当前发展背景下，由于生源的限制，办学中很难做到“长袖善舞”。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数量不断增加，再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压，直接危及到部分民办学校的生存问题。为此，我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验，结合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。 第一招，以“理”动人 此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”。即借鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。 2000年夏，大连某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚未竣工，当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代教育存在的弊病，提出现代教育理念，把学校定位成一所实施现代教育的重要场所，凭此打动了众多家长的心，创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。 随着社会的发展，民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办学理念和独特的教育模式上
做文章。需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际，符合教育发展规律，符合社会发展背景。 第二招，借“势”招生 “君子性非异也，善假于物也”。在民办学校招生中，如果“善假于物”，既能迅速扩大学校的影响，也易给社会及家长造成良好的心理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。 民办学校的借“势”有很多方面，此处列举一二：（1）与当地公立重点学校签订联合办学。如1996年无锡某民办学校创办时，就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大力炒作，使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。（2）租借公立重点学校的地盘进行招生，故意给当地群众造成一种错误暗示。（3）借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起，不战而胜。2001年杭州某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没加入到炒作之中，而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个便宜的房间安顿下来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样，凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下，一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的房间。最后，这所学校最先从永康撤出来，也是九家民办学校中招到学生最多的学校。 当然，借“势”，一定要注意一个“巧”，否则，被家长及他人识破，反而容易弄巧成拙。同时借“势”之前，要仔细考察，其“势”对招生是否有利，是否会损害学校的声誉，“杀鸡取卵”及“偷鸡蚀米”是借“势”之招的大忌。
差异化竞争战略是小企业适宜采用的一种战略，教材第六章介绍了三种差异化战略。请你结合实际分析这三种战略类型。 分析： 小企业差异化竞争战略有三种: 成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。 成本领先战略 也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。 1、根据企业获取成本优势的方法式同，我们把成本领先战略概括为如下几种 主要类型： （1）简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务 中添加的花样全部取消。（2）改进设计型成本领先战略；（3）材料节 约型成本领先战略；（4）人工费用降低型成本领先战略；（5）生产创 新及自动化型成本领先战略；
2、成本领先战略的适用条件与组织要求 （1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；（2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；（3）实现产品差异化的途径很少；（4）多数顾客使用产品的方式相同；（5）消费者的转换成本很低；（6）消费者具有较大的降价谈判能力。 企业实施成本领先战略，除具备上述外部条件之外，企业本身还必须具备如下技能和资源：（1）持续的资本投资和获得资本的途径；（2）生产加工工艺技能；（3）认真的劳动监督；（4）设计容易制造的产品；（5）低成本的分销系统。 3、成本领先战略的收益与风险 采用成本领先战略的收益在于：（1）抵挡住现有竞争对手的对抗（2）抵御购买商计价还价的能力（3）更灵活地处理供应商的提价行为（4） 形成进入障碍（5）树立与替代品的竞争优势 风险主要包括： （1）降价过度引志利润率降低（2）新加入者可能后来居上（3） 丧失对市场变化的预见能力（4）技术变化降低企业资源的效用。（5）容 易受外部环境的影响 差异化战略 是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。
雀巢的现状分析与建议 一、雀巢简介 雀巢集团（Nestle），由亨利·内斯特莱（Henri Nestle)于1867年创建，总部设在瑞士日内瓦湖畔的沃韦(Vevey)，是世界最大的食品制造商,在全球拥有500多家工厂，25万名员工，公司年销售额达到477亿美元以上，其中的大约95%来自食品的销售，为世界上最大的食品制造商。公司起源于瑞士，最初是以生产婴儿食品起家，公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩，目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。雀巢在五大洲的60多个国家中共建有400多家工厂，所有产品的生产和销售由总部领导下的约200多个部门完成。走过了130多年的发展历程。雀巢销售额的98%来自国外，因此它也被称为“最国际化的跨国集团”。主要产品为速溶咖啡、炼乳、奶粉、婴儿食品、乳酪、巧克力制品、糖果、速饮茶等。 二、PESI分析 1、政治要素 雀巢公司经营着这些客人可以参与的咖啡专卖店，既达到了最低进口配额的要求，也缓解了最低进口配额制度对其速溶咖啡生产与销售的冲击。同时，也巧妙地引进了新的咖啡文化，让消费者在店铺中劳动并享受咖啡带来的生活乐趣，既不唐突，也没有影响咖啡的销售及市场份额。这样，雀巢公司仍旧在竞争日趋激烈的情况下，保持了兴旺的业绩。 2、经济要素
本国经济和环境、区域经济环境和全球经济环境，这些因素对雀巢公司决定以何种产品进入市场、在哪个市场销售这些产品、如何进行产品定价、如何促销及分销产品具有重要意义。 中国09年城镇居民家庭人均总收入18858元。其中，城镇居民人均可支配收入17175元，比上年增长8.8%，扣除价格因素，实际增长9.8%。在城镇居民家庭人均总收入中，工资性收入增长9.6%，经营净收入增长5.2%，财产性收入增长11.6%，转移性收入增长14.9%。农村居民人均纯收入5153元，比上年增长8.2%，扣除价格因素，实际增长8.5%。国民消费能力进一步提高，向更高层次的、多样化的饮食消费发展。截止2009年，全球拥有170亿美元的速溶咖啡市场。并希望在2015年成为仅次于速溶咖啡的第二大消费渠道，到2020年甚至会超过速溶咖啡成为第一大咖啡消费渠道。同时随着人们生活水平的提高，到2020年，中国咖啡市场消费额将达到500亿美元，整个产业链所衍生的市场空间，将有数千亿美元，所以咖啡市场前景依旧看好。 3、社会要素 在国际市场营销中，每个外国市场都有一种与本国市场不同的文化和行为。每个国家不仅有独特的文化，而且大多数国家还存在着各种亚文化，如道德、宗教和种族等。雀巢公司适应了一种变幻莫测的而且又往往是不可思议的环境，尤其是社会环境。文化环境是影响国际营销的核心。
房地产市场竞争中的差异化战略 近年来，随着国民经济的发展和住房制度改革的深化，我国房地产业取得了较大的发展，房地产市场逐步规范和完善，消费者日趋理性和成熟，开发企业之间的竞争也日趋激烈。越来越多的企业开始重视市场的作用，把工作的重点逐步转移到研究市场、制定战略上来。在当前市场条件下，开发企业要想在竞争中立于不败之地，必须从开发流程的前期开始，注重产品的市场定位，加强产品的创新，努力使自己的产品达到“人无我有、人有我新、人新我特”。而要想做出与众不同的产品，房地产开发企业就要在中实施差异化战略。? 差异化战略的作用?所谓差异化战略，就是企业要形成一些在本行业范围内具有独特性的东西(产品或者服务、品牌形象等)，比如在设计或品牌形象、技术特点、外观特征、客户服务、经销网络及其他方面具有独特性。最理想的情况是公司使自己在几个方面都能独树一帜，这样产品或服务不仅能满足用户的需要，而且在一定时期内，业内的其它竞争者是难以取代的。?房地产开发企业正确实施差异化战略，能够在业内获得超过一般水平的利润。其主要作用表现在以下几个方面： 首先，顾客对好的产品有一种消费的忠诚性，当这种产品的价格发生变化时，顾客的敏感程度很低。生产该产品的企业便可以运用产品差异战略，在与业内同行的竞争中形成一个隔离区域，从而使自己免受竞争的侵害。同时，产品差异化能增加边际收益，降低企业的成本。 其次，顾客对品牌的忠诚感给竞争者形成了强有力的障碍，其他厂商想进入该行业则需要克服这种产品的独特性。 第三，产品差异可以借助其所产生的边际收益，增强企业对上游产品供应者讨价还价的能力。 第四，由于企业极具特色，又赢得了顾客的信任，便可在与代用品的较量中，比其他同类企业处于更有利的地位。?房地产差异化战略的内容?房地产的差异化，是指
企业基本竞争战略分析 在市场竞争日趋白热化的今天，企业时时刻刻都面临着威胁与挑战，如何在激烈的竞争环境下生存与发展，最重要的一点就是从战略的角度制定企业的竞争战略。企业基本竞争战略是由美国哈佛商学院著名战略管理学家迈克尔波特提出的最具影响力的战略管理理论。企业基本战略主要包括成本领先战略，差异化战略和专业化战略。企业要从自身出发选择合适的竞争战略，作为其主导战略。 一．成本领先战略。 1.成本领先战略的内涵。 成本领先战略的又称低成本战略，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中的最低成本。其核心就是企业加强内部成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低，成为产业中的成本领先者。面对庞大的市场与众多消费者，基于单一产品的无差别的生产，在同等产品、同等细分市场下的生产企业可考虑采用成本领先战略来建立竞争优势。这种战略的关键是通过规模经济以降低平均支出，并借大量生产取得专业化的工作效率，从而使整体成本下降，产品价格得以定位于同行业业较低水平，发挥竞争优势。 2. 企业在实施成本领先战略的先决条件。 首先具备较高的相对市场份额，诸如良好的原材料，产品的设计要便于制造生产，保持一个较宽的相关产品系列以分散成本，以及为建立起批量而对所有主要客户群进行服务。其次应具有完善的降低成本的机制。从产品生产的采购到服务于消费者的全过程中要懂得如何降低成本，并拥有一套完善的控制成本的制度。拥有低成领先战略不等同于无休止的发动价格战。企业通过改造和创新整个价值链来实现总成本领先，而不是从一个环节上抠成本，降低消耗裁减冗员。 3.成本领先战略的实现。 首先要实现规模化经济。企业具有一定的规模才能进行低成本的标准化生产。我国汽车行业在成本上则比不过日本、韩国这与规模有很大关系。例如一汽与丰田同为15万职工，一汽的产量是40万辆，而丰田则是500万辆，规模差距决定了成本的差距。随着规模的扩大，有形成本会降低，无形成本也会降低。其次做好供应商营销。从上游供应商如原材料、能源、零配件，协作厂家建立起长期稳定的亲密合作关系，以便获得廉价、稳定的上游资源，并能影响和控制供应商，对竞争者建立起资源性壁垒。沃尔玛是运用成本领先战略的典型，作为世界上最大的连锁零售商它在采购存货销售与运输等各个商品流通环节，采取各种措施将流通成本降至行业最低。再次，革新生产技术。生产技术革新会从根本上降低产品的成本。福特汽车公司通过传送带从而实现了流水生产方式，大幅度降低了汽车生产成本，实现了让汽车进入千家万户的梦想。最后，打好价格战也是关键一环。价格战不是意味的降价忽略成本，格兰仕的价格战是建立在成本基础上的，不象彩电企业"赔钱赚吆喝"，虽然价格低，但有利润，更不象倾销。从而取得了降低成本又抢占了市场的效果。 4.采用成本领先战略的动因与风险。
民办学校的招生策略与技巧 民办学校的招生策略与技巧 ——转自《民办教育信息分析》生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校，还是创办了多年的老校，在中国当前发展背景下，由于生源的限制，办学中很难做到“长袖善舞”。特别是近几年，由于人口出生率下降，民办学校数量不断增加，再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹，高校不断扩招，民办学校的市场空间不断受到挤压，直接危及到部分民办学校的生存问题。为此，我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验，结合目前民办学校的招生形势，推出系列民办学校招生策略，以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。 第一招，以“理”动人 此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”。即借鉴企业的销售方式，赋予产品或服务一定的文化内涵，在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。 2000年夏，大连某民办学校筹建招生，当时学校的各项工程尚未竣工，当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中，并没有过多宣传学校硬件如何，环境怎样。而是通过宣传手段，大篇幅地反思当代教育存在的弊病，提出现代教育理念，把学校定位成一所实施现代教育的重要场所，凭此打动了众多家长的心，创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。
随着社会的发展，民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小，民办学校要想吸引家长，只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章。需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际，符合教育发展规律，符合社会发展背景。 第二招，借“势”招生 “君子性非异也，善假于物也”。在民办学校招生中，如果“善假于物”，既能迅速扩大学校的影响，也易给社会及家长造成良好的心理暗示，有利于学校招生目标的完成任务。 民办学校的借“势”有很多方面，此处列举一二：（1）与当地公立重点学校签订联合办学。如1996年无锡某民办学校创办时，就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书，并在媒体上大力炒作，使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。（2）租借公立重点学校的地盘进行招生，故意给当地群众造成一种错误暗示。（3）借其他民办学校的势打造市场，最后异军突起，不战而胜。2001年杭州某民办学校在进入永康地区招生时，进入时，当时已有八家民办学校在此炒得正热，该学校进入后，并没加入到炒作之中，而是在八家民办校招生驻扎的饭店里，找了一个便宜的房间安顿下来，并在大堂里设了一个招生提示牌，同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样，凡是来这个饭店咨询的家长都会到
产品成份及包装的差异化 贝因美率先在国产婴儿奶粉中添加“DHA＋AA”营养成份，与普通配方奶粉相比，构成明显的品质差异化。“DHA+AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，此营养配比是目标顾客购买奶粉的重要动机。同时，贝因美在奶粉包装形态上寻求新的突破，将有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，因为封口拉链包装，卫生、安全，还能更防潮；并且立袋正面面积大，有利于终端陈列面的抢占，陈列醒目，有利于顾客眼球的吸引；更重要的是市场上，竞品奶粉尚无一采用立袋包装，能突显产品包装的与众不同。 四、重点销售区域的差异化 贝因美将重点销售区域锁定在二、三线城市和乡镇，一方面这些区域地方偏远，为外资品牌所忽视，另一方面这正是贝因美大量“两低一高”目标顾客的所在地。 五、市场推广的差异化 在终端促销方面，贝因美公司系统运用了在保健品业已经盛行的导购策略。在品牌形象塑造方面，开展育婴讲座和爱婴工程，大量赞助全国多胞胎家庭和儿童福利院，争取新闻媒体的大量报道，潜移默化树立品牌形象。 总之，在差异化竞争战略的引领下，基于目标顾客差异化，国产高档奶粉定位差异化，婴儿专用奶粉定位专业化，产品成分和包装差异化，销售区域选择差异化、终端导购和品牌推广的差异化，贝因美婴儿奶粉上市后，销量一路攀升。如今，贝因美已经是浙江省国产婴儿奶粉的第一品牌，在许多地区销量已经和多美滋、惠氏等外资品牌并驾齐驱。目前，公司的总营业额已达近3亿元，正朝大中型企业迈进。
以上成长初期的贝因美案例中，贝因美是典型的市场补缺者，该公司系统运用了产品补缺进入战略，进入了一个全新的利基细分市场，获得了初步的成功，为进一步的差异化竞争发展战略奠定了基础。 一般而言，作为企业的目标利基市场，应具备以下特征： 1、有足够的市场潜力和购买力。 2、利润有增长的潜力。 3、对主要竞争者不具有吸引力。 4、企业拥有占有此补缺基点的资源和能力。 5、企业既有的信誉足以对抗竞争者。 贝因美米粉、磨牙饼干、奶伴葡萄糖等产品非常符合目标利基市场的特征，取得相对的成功在意料之中，但是这种靠敏锐商机，靠技术含量较低的产品力所带动的销量是短期的，是不稳定的，因为产品填补进入战略的竞争壁垒低，容易被模仿，不是企业的核心竞争力。特别是如今信息传播迅速，产品越来越同质化的年代，要保持产品本身的长期差异化，要独占一个有一定规模和利润的细分利基市场，越来越难。例如贝因美的磨牙饼干和奶伴葡萄糖独占了市场数年后，地方跟随者品牌蜂拥而来，纷纷蚕食贝因美产品的市场，贝因美磨牙饼干和奶伴葡萄糖的市场份额在不断下降。 战略是针对未来全面而长期的谋划，企业的未来取决于是否拥有有核心竞争力特征的战略。差异化竞争战略，特别是塑造独一无二消费认知的品牌差异化战略，则具有明显的核心竞争力特征，应该是渡过生存期，希望进一步做强做大的消费品企业的战略选择。 一般而言，企业的差异化战略包括以下一个或几个方面的差异化：产品实体差异化（也即产品填补进入战略），渠道差异化、服务差异化、人员差异化，市场/品牌定位差异化。其中市场定位的差异化又包括产品/品牌特色定位、品牌情感和自我实现利益定位、品牌类别定位、特定使用者定位、对抗竞争者定位等差异
雀巢案例分析 1420100401 行政1401 朱辉 （一）成长历程 1866年，美国人查尔斯和乔治˙佩奇建立英瑞炼乳公司，并在瑞士开设了欧洲首家炼乳厂。 1867年，亨利˙雀巢研发了一种突破性婴幼儿食品“farine lactée”，并创办雀巢公司，在韦威设立工厂。也开始使用标志性的“鸟巢”标志。 1875年，亨利˙雀巢将位于韦威的公司和工厂出售给当地三位商人。他们雇佣化学家和技术工人来帮助扩大生产及销售。 1878年，雀巢和英瑞两家公司因生产销售对方独创产品：炼乳和婴儿米粉，产生激烈竞争。 1882年，英瑞公司扩展到美国。 1904年，雀巢公司开始推出巧克力产品。 1905年，雀巢公司与英瑞公司合并，组成现在的雀巢公司，成为世界食品级巨头 1947年，雀巢公司与瑞士美极公司合并，使公司的销售额从8.33亿瑞士法郎提高到13.4亿瑞士法郎。 1984年，雀巢公司耗费30亿美元收购美国食品巨头三花公司，是迄今为止金额最高的食品业并购案之一。同年，并购美国生产高质量巧 克力的保罗˙本奇公司，以7500万瑞士法郎的价格收购美国同样生产 巧克力的沃德约翰逊公司。 1988年，雀巢公司和东莞糖酒集团有限公司建立了东莞雀巢有限公司，主要生产速溶咖啡及相关产品。 1988年，收购了意大利公司堡康利。 1988年，雀巢收购了生产奇巧（Kit-Kat）和聪明豆（Smarties）巧克力的英国糖果公司能得利（Rowntree Macintosh）。 1999年秋天，雀巢成功收购中国知名的调味食品企业太太乐。 2001年，收购拥有108年历史的宠物食品专业品牌—普瑞纳，成为世界第一大宠物食品制造商。 2002年8月6日，雀巢以26亿美元的价格收购美国厨师公司（ChefAmerica）。 2003年，斥资5、6亿欧元收购香港和记黄埔旗下屈臣氏子公司的水业务，此举巩固了雀巢在全球瓶装水业务领域的领先地位。 2011年，出资21亿新加坡元收购糖果制造公司—徐福记60%的股份。同年，收购银鹭食品公司60%的股份。
答：差异化竞争：是将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。实现差异化竞争可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。具体而言就是通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势，使其成为企业经营战略的发展潮流，是CRM以客户为中心的思想在企业竞争战略中的一种体现。CRM主张根据客户的需求细分市场，通过对细分市场的个性化服务提高客户满意度，更好的获得和保持客户如今的公司缺少的正是具有这种竞争意识的员工。能够避开最激烈的正面竞争，根据自己的长处，配合客户的需求，走一条差异化的道路，这种方法应该是值得借鉴的。 为企业建立差异化竞争力，应从以下几个方面来考虑：1、源于消费者需求2、避免同质化3、以企业资源为基础4、差异化策略有方 综合运用差异化竞争进军竞争激烈的市场，具体而言在于面向目标客户的差异化：产品及品牌定位差异化，产品质量及包装的差异化，重点销售区的差异化，市场推广的差异化，终端销售的差异化。 以饮料行业为例，中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业还有娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、红牛等国内企业群雄逐鹿。 在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场，或突显渠道优势，或突显产品独特性，或突显地方人脉优势，众多的企业都在白热化的竞争中，在狭窄的夹缝中，也在不断相互学习和借鉴中谋求自己的生存空间。产品的趋同化、渠道趋同化、促销手段趋同化、公关策略的趋同化，这一切使得创新成为饮料行业成长与发展的主题。 非常可乐以变应变 面对两乐与康统在饮料市场的全面进攻，国内饮料业老大娃哈哈大胆创新，开始尝试推拉结合的市场营销攻略，即在推动传统渠道的基础上，大力开展销售终端的启动工作，从农村走入城市，走进城市家庭生活。 娃哈哈总裁宗庆后认为，目前，饮料企业主要有以下三种营销思路：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主要做终端；二是乐百氏的批发市场模式；三是娃哈哈的联销体思路。在宗看来，国际名牌和本土企业各有各的优势，前者有雄厚的资金、科研等实力，还有品牌方面的优势，但是后者也有熟悉国情、与消费者文化相通等优势。在国际化竞争中，国际品牌可能是“狼”，也可能是“纸老虎”，关键是看本土企业能不能扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长处。娃哈哈在与“两乐”为主的国际饮料名牌竞争中，就通过销售重心下移，利用广大农村消费者品牌意识不强的有利因素，以价格优势抢占农村市场从而获得了成功。
民办学校的招生策略优秀案例分析 民办学校是家长出资择校来接受优质教育的，也就是说是用钱来买教育。因此，可以这样认为，民办学校的家长是教育服务这个产品的购买者，其孩子是教育服务产品的消费者，和消费者到商店购买商品一样，可以对商店的服务态度和商品质量发表评论，提出批评，如是假冒伪劣，还可以要求退货和赔偿。基于这一点，我们要重温招生时的承诺，不说过头话，不能违约。也正因为这样，我们一定要把教育服务看成是学校的产品，而家长（学生）则是这个产品的购买者（消费者）。 所以，从这个角度讲，我们一定要把家长当作我们学校的“上帝”。在西方发达国家，私立学校对家长（学生）所承担的责任，和家长（学生）所享有的权利是十分明确的，都有书面文本。足够的生源是民办学校生存发展的一大要素。生源足够的保证是良好的办学声誉。而要有良好的办学声誉，必须有一支精诚的学校领导和一批能干的教师队伍。英才的同仁们做活这块“无价”的广告牌。对招引源源不断的英才学子起了决定性的作用。下面，我想谈谈个人的看法与做法。 从公办学校到私立学校的我，对校誉日隆的英才无不感到佩服！这使我对招生工作充满了信心！正因为我在感受英才的过程中尝到了英才教师的责任，所以，才敢把自己熟悉人的孩子介绍到英才来学习。说实话，对我而言，招几个学生到英才读书，并不是件难事。这也许是天时地理人和的缘故吧。难的是要把招进来的学生留住且学好。多年来，我为自己招来的学生倾注了大量的心血。就是对不是我招进来的学生，只要家长找到我，我也尽力帮上一把。目的是让家长们真正感到：把孩子送到英才放心！作为英才一员的我，因大假和平时跟家长们接触较多，时常听到家长们说，“孩子变乖了！”每当听到这些，我感到无比喜悦！也增添了招生的勇气！现在的老板们懂得资力投资是“一本万利”的生意。这些富家人虽有投资眼光，但通常没有对付子女教育的办法。怎么有意识地向他们推荐我们学校呢？ 我的做法是：一是先和有意向的家长通气，了解孩子当前的状况，帮助他们寻求最佳教育方案，待水到渠成时，尝试着陪他们到英才看看。二是把学校的一流的
对于雀巢公司的战略建议 从外部分析得出，美国瓶装水行业潜力巨大，市场规模继续扩大。随着产业走向成熟阶段，行业内的竞争会越来越激烈，然而这些激烈的竞争仍然集中在几个水业巨头之间，进一步的并购和价格战将是一种发展的趋势。消费者需求出现了新的变化，瓶装水市场将进一步细分，饮用水产品继续升级，出现品种更多的功能性饮料。从长远的角度来看，功能性饮品市场的崛起从某种角度来说会影响到普通水市场的总规模；同时对于普通瓶装水公司来说，普通水市场竞争进入白热化后的价格竞争又势必影响到公司的获利能力。如果将瓶装水市场简单的划分为普通水市场和功能性饮料市场，雀巢公司除了在现有市场上进一步扩大市场份额还应该在功能性饮料市场发展的初级阶段利用自己在普通水市场上获得的品牌及渠道进行市场的争夺，以避免在市场成熟时才以一个落后者的身份进入，没有优势。 战略的制定过程应该基于消费者的需求，再对市场进行细分同时将企业的产品定位于一个市场或者多个细分市场，最后再考虑采用同样的或是不同的竞争策略来达到在细分市场上获得成功的目的。这种策略可能是采用与竞争对手不同的竞争方式，即差异化战略；或是以更低的成本来提供与对手相同的竞争战略，即成本领先战略。按消费者的需求不同，可将瓶装水市场粗略划分为普通水市场和功能性饮料市场；将消费者按实际消费水或只是对水进行一种分销活动可划分为最终消费者和中间消费者。普通水市场的最终消费者比较关注水的便携性、方便性、价格及品牌；功能性饮料的最终消费者则比较关注饮料的功能和品牌；中间消费者则希望能够销售能够为其带来高额利润的产品：一方面产品本身的品牌可以为其带来更多的消费者；另一方面生产商为获得渠道愿意同中间商分享利润；中间商同样希望生产商能够及时补货并对店内产品进行辅助管理。 根据SWOT分析法，根据不同细分市场上消费者不同的需求，考虑外部因素和内部能力，在短期内雀巢应该在普通水市场上继续保持成本领先战略，同时积极进军功能性饮料市场;而从长期来看,在两个市场上雀巢都应该树立起自己差异化的品牌，从而建立起消费者对其品牌的偏好并为此支付溢价，以此来避免由于市场成熟时价格战带来的利润的减少。 雀巢的核心能力是它的成本，而美国瓶装水市场正处在从成长走向成熟阶段，根据的波特的理论在这个阶段，价格降低是市场的一般表现，所以为了以自己的长处面对市场的必然变化，成本领先战略是一个不错的选择,它为雀巢将来面对更加残酷的竞争创造了条件。然而其他三个关键成功因素由于其对企业在该行业中的成功的重要作用，任何企业都是无法忽视的。从长远的看，成本的优势是无法长久持续的。随着竞争的进一步加剧，竞争对手纷纷加强成本控制，这种优势必然慢慢缩小直至消失, 所以更加要求企业关注具有更长生命力的渠道，创新，品牌等因素。这里所说的成本领先战略并不是指雀巢公司的产品在零售价上比竞争对手优惠很多，而是指在产品的成本上远低于竞争对手以此来为自己创造更多的利润空间。成本领先战略不等于低价策略。一方面低价策略可能会引起行业能价格战，使得整个行业平均利润的下降，从而自己在单位产品上的获利能力降低，虽然通过销售量的扩大可能可以弥补因为单位利润降低带来的负面影响，然而从长远的角度来考虑，也就是说当市场进入成熟阶段之后，市场规模一定的时候这种策略不可能带来利润的持续增长。另一方面，这种策略可
实现差异化战略的企业案例 差异化战略就是企业设法使自己的产品或服务乃至经营理念、管理方法、技术等有别于其他企业，在全行业范围内树立起别具一格的经营特色，从而在竞争中获取有利地位。 一、海尔差异化战略的实施 差异化战略的运用取决于各种因素。一般来讲，当出现下述几种情况时，这一战略是大致可行的。第一，在行业内存在许多种可使产品或服务出现差异的方式或方法，同时顾客又认为这些差异具有价值。第二，顾客对产品的需求与使用经常出现变化。第三，只有极少数竞争者会采取与该企业类似的差异化行动。此外，当企业能够较迅速地实施这一战略或竞争者进行追随模仿须付出高昂代价时，差异化战略将会获取更好的效果。 成功运用差异化战略，离不开核心能力基础，海尔的差异化战略就建立在此基础上。从海尔成长历程看，其差异化战略的实施，主要经历了以下3个阶段。 1．品牌战略阶段 在1984年到1991年实施品牌战略期间，别的企业上产量，而海尔扑下身 子抓质量。此战略在海尔创立之初即以张瑞敏砸冰箱的戏剧化举动宣告推出。这在当时家电产品尚需凭票购买的卖方市场时代，无疑是一个极具超前意识的经营理念。 此后的六七年间，海尔完善了生产过程的全面质量管理，同时在销售方面推出星级服务的概念，在消费者心目中树立起质量超群的国产品牌形象。另一方面，海尔在早期就是一家极为重视顾客需求的企业，在计划经济向市场调节转轨的年代即完成了市场导向的定位。这种市场或顾客导向的经营路线在海尔的产品改进和新产品开发方面表现得尤为显着。 海尔在实践中，形成一套以人本主义为核心的企业文化。当然，这种文化是以企业管理者或经理人对生产过程和企业员工的权威为前提的，市场化的用工制度、赏罚分明的激励和约束以及各种严格的规章制度都是此种文化的必要条件或组成部分。在此基础上，海尔在上世纪90年代初提出了OEC工作法，即全方 位全过程的控制和清理；它由三个体系构成：目标体系(首先确立目标)、日清体系(日清是完成目标的基础工作)、激励机制(日清的结果必须与正负激励挂钩才有效)，它的中文表述则为“日事日毕，日清日高”。 至此，海尔以其全面质量管理或OEC工作法、以星级服务为特色的营销方式和顾客导向的产品改进与开发，三位一体形成了一个高效率、高品质的经营管理体系。以这样一个运营系统为基础，并配合以“真诚到永远”一类的广告宣传，品牌的创立和提升是水到渠成的事。更重要的是，此种运营系统构成了海尔当时企业知识的主要基础或核心能力的基本平台，并在国内企业中处于领先位置。依托这样一个平台，海尔开展了以产品多元化和品牌扩张为中心的第二阶段成长。 2．多元化战略阶段
差异化战略的内涵及其构建特征 内容摘要：本文在前人战略管理研究的基础上，从四个维度全面系统地阐释了差异化战略的内涵，并指出差异化战略的构建特征，以期指导企业差异化战略的成功实施。 关键词：差异化战略竞争优势核心能力 当今时代是一个物质产品越来越丰富、消费需求越来越多元的时代。在需求创造市场的大背景下，“差异化战略”一经提出便受到企业的热烈追捧。然而目前很多人只是简单的把差异化战略理解为特色化，或认为差异化就是“人无我有，人有我优”。针对这一现象，本文引入战略管理的相关理论对差异化战略进行解释，使企业对差异化有更深层次的理解，以期对欲实施差异化战略的企业有所裨益。 差异化战略的内涵 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在20世纪60年代初，美国著名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客
观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。上世纪80年代初期，著名战略管理学家波特在其经典著作《竞争战略》中提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”,认为行业现有的竞争状况；供应商的议价能力；客户的议价能力；替代产品或服务的威胁；新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。因此，企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在五种竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对上述五种竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。其中差异化战略就是在满足顾客需求的全过程的某些环节中形成与竞争对手的差别，形成竞争上的优势。差异化实质上就是追求垄断性要素的一种方式。它可以赢得顾客的忠诚，并在面对替代品威胁时，所处地位比其他竞争对手更为有利。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。经济学家潘罗斯在1959年出版的《企业成长理论》一书中指出，管理资源是制约企业成长的瓶颈性因素，因此，企业间的差别是一直存在的。
对差异化营销战略的实例分析 【摘要】根据美国学者迈克尔？波特的理论，企业可以拥有两种基本的竞争战略：低成本和差异化。如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么他就有了有别于其他竞争对手的经营优势。本文从4P营销方式出发，讨论屈臣氏的经营方式，即产品差异化、价格差异化、渠道差异化和促销差异化，希望可以给现代企业启示。 【关键词】差异化屈臣氏 企业决定实施差异化战略，必须仔细研究顾客的需求或偏好，以便决定将一种或多种差异化特色结合在一起，用独特的产品、技术或服务中心以满足顾客的需要。企业实施差异化有其内部条件和外部条件，其中内部条件主要为存在很多途径创造企业与竞争对手服务的差异。外部条件主要有企业有很强的物流研发技术，且研究人员有创造性的眼光。 一、产品差异化 （一）产品组合差异化 在屈臣氏的店铺里，产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题。其中“美态”类产品从各种化妆品到各类日常护理用品，占总数的65%；“健康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等，占总数的18%；“欢乐”类产品包
括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17%。这样一种产品系列组合的价值，就可以在差异化的品牌延伸中，为顾客提供全面解决方案，顾客可以从屈臣氏提供的产品组合中获得一种心理上和物理上的支持，从而在消费个性化上获得自己的成功。 （二）市场定位差异化 屈臣氏自家品牌的成功在于定位得宜，看准了年轻新一代的女性消费市场，所以产品的定位、包装以至价格策略，都是以18至35岁的消费群为目标。相对其它产品品牌，屈臣氏可以低于2至4成的价钱和潮流时尚的包装，吸引这群高质素，而且具消费力的目标顾客。 二、价格差异化 相对于其他零售企业，屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高。但2004年，中国区屈臣氏个人护理店首次大规模在华南和华东区启动1200种商品低价让利活动，并宣称如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍奉还。这次低价活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念，更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。 屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于
培训学校招生宣传策略 1.宣传单：到学校门口、书城、商业街、小区的信箱、夹报 2.手机群发：中午12点10分左右比较合适(因为这个时间段一家人在吃饭,收到信息,就很可能会议论孩子学习的问题)、 下午4点30分左右发效果也比较好(因为家长还没下班,心里都想着赶紧下班回家,突然看到信息,就可能赶紧跟家里联系,通知家人让孩子晚上不要出去晚,应该去参加培训班的活动或免费课程) 3.举办学生讲座：励志（激发斗志确立目标）+方法展示+报名优惠 4.到小区举办活动：赠送考点资料+讲座（学习讲座或家庭教育讲座） 5.报纸广告：定期刊登广告或写软文 6.夹报：把广告单或优惠券夹在报纸中，送到家家户户 7.信箱：把广告单或优惠券塞进业主楼下的信箱里 8.举办小型比赛：在学校或小区举办小型的口语或笔试比赛 （先拿英语做为突破口） 9. 加大网络宣传力度：比如加入“团购网”、“拉手网”、“赶集网”、 “58同城网”、博客、微博、QQ群、本地吧、 本校网站、连接到其他个人或公司网页等。 10. 与各家教网联系：一次性给他们足够的抽成 11．与商家联合：比如超市/书城等做成优惠券或书签等 12．到书城定期举办活动：针对特殊的节假日或学生期中期末考之后13．做一些学生用品：比如圆珠笔、钥匙扣、学生课程表等 14．到学习用品店和其他商店设立报名点，或在门口和墙壁贴海报
15. 可以到公司或单位: 专门为员工的子女量身定制课程，并给予 一定的优惠 16. 到儿童喜欢的场所：游乐场、KFC和麦当劳做宣传或英语沙龙 17. 专家讲座: 适当邀请当地或外地有名的少儿英语专家或家庭教 育专家为大家做讲座（成本适当控制在3000-5000块之间）
差异化竞争战略 差异化竞争战略是小企业适宜采用的一种战略，教材第六章介绍了三种差异化战略。请你结合实际分析这三种战略类型。 分析解答 小企业竞争战略的类型：通常采用三种基本的竞争战略，既低成本战略、差异化战略和市场细分战略。低成本战略，是所有战略中最容易理解也最容易接受的，它的目标就是要使小企业成为市场中成本最低的生产者，让小企业的产品或服务在市场中以成本的优势与他人竞争。它有三种方式：同样的质量较低的价格，同样的价格更好的质量，更好的质量较低的价格。差异化战略，指小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。也有学者把该竞争战略称为“别具一格”战略或差别化战略。小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除成本之外的其他方面与众不同，而不是靠成本取胜。市场细分战略，是指小企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若干个子市场，把其中的一个或几个子市场作为目标市场并在其中经营，以获取竞争优势。 差异化战略的基础：作为企业存在的目的就是以满足顾客需求为最终目标，它是各种资源的集合体，这为企业实施差异化战略提供了基础。一方面由于各种原因，企业拥有的资源各不相同，具有异质性，决定了企业竞争力的差异。另一方面顾客本身在许多方面存在差异性，导致了顾客在需求上的差异性，企业就可以通过这种需求上的差异性为目标选择竞争中的重要战略。 差异化战略的本质：是企业在形成该企业提供的产品的要素上，或在提供产品过程的诸条件上，与其他提供同类产品或服务的企业相比，造成足以引诱买者的特殊性，以便买着将之同其他经营同类产品的企业项区别，并以差异化使同一产业内的不同企业的产品或服务减少了可替代性，这就意味着该产品市场垄断因素的加强。 差异化战略的目标：一个企业可以在产品、服务、技术、渠道等方面创造不同于竞争对手的差异化优势，获取一定程度的垄断，但如何长期保持甚至不断加强这种程度的垄断地位并不是容易的事情。因此，企业差异化战略的现实目标应该是培育并发挥核心能力，维持企业的可持续发展。企业核心能力的不断加强与延伸又可以提高企业实施差异化战略的能力，企业的产品差异化优势只是一种短期的比较优势，但当产品的差异化是建立在核实能力的基础上时，企业就获得了长期的可持续的竞争优势。 企业的差异化并不能完全阻止竞争模仿，但是可以限制竞争者的模仿行为，企业的持续创新可以产生产品的不可替代性，或者使竞争者反映滞后，来不及反映或作出反应需要很长时间，由实施差异化战略而形成的优势地位是能力的体现，有效率地使用时间的快速反应能力也是竞争能力的体现。 差异化战略的优劣：企业实行差异化战略可建立起稳固的竞争地位，从而使得企业取得高于行业水平的收益，并获得一定的优势，主要体现在建立起顾客对产品或服务的认识和信赖，降低顾客因价格变化时的敏感程度；顾客对商标的信赖和忠实形成强有力的行业进入障碍；差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价还价的能力；企业通过差异化战略，使得购买者缺乏与之可比较的产品选择；企业通过差异化战略建立起顾客对产品的信赖，使得替代品无法与之竞争。 与其他竞争战略一样，实施差异化战略也有一定的风险，主要表现在实施差异化战略的企业成本可能很高；随着企业所处行业的发展进入成熟期，差异化产品的优点很可能为竞争对手所模仿，消弱产品优势，企业就要处于非常困难的境地；购买者由于自身情况变化，会降低在某一方面产品或服务差异化的要求。 差异化战略的实施途径：在差异化战略的实施过程中，可以通过采取途径有产品差异化、品牌差异化、渠道差异化和服务差异化。