一、判断题
1、零售促销只能在短期内改善经营业绩，不能作为企业竞争优势的来源。F ２、不定时采购方式适用于ABC商品分类中的A类商品。T
３、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。T
４、广而深的商品结构适用于采取丰满商品政策的零售企业。F
5、采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其
它方面。F
6、零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。T
7、零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。F
8、网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。F
9、降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。T
10、根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与西方国家一样正在走向衰落。F
11、零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。F
12、零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞
争战略。T
13、零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持.F
14、越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。F
15、根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。T
16、零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。F
17、促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。F
18、零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。F
19、零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。F 22、竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小，在有些情况下又会引起商圈扩大。T
二、多项选择题
1、零售业按经营模式分类可分为（ABCD）
A、独立商店
B、特许经营商店
C、出租部门
D、消费合作社
E、邮购商店
2、超级市场的特征为（ABCDE ）
A、以食品经营为重点
B、开架自选、自我服务
C、商品廉价销售、周转速度快
D、具有一定规模
E、店址主要设置在居民住宅区或郊区
3、零售企业管理主要任务包括（ACE ）
A、卖场设计与布局
B、管理目标明确
C、零售价格管理
D、重点降低成本
E、安全与防损
4、商圈外部环境因素包括（ABCDE ）
A：家庭人口B：产业结构C：商圈内商店聚集状况
D：消费者购物方式E：城市商贸网点布局
5、关系营销理念中滋养顾客忠诚的因素包括（ABE ）
A、内在价值
B、交易成本
C、企业形象
D、服务品质
E、社会或感情承诺
6、大型购物中心选址须考虑的因素（BCDE ）
A、竞争指标
B、经济指标
C、人口指标
D、交通指标
E、地块指标
7、商圈的特性表现在以下几个方面（ABCD ）
A、层次性
B、重叠性
C、不规则性
D、动态性
E、成长性
8、中心商业区能够吸引大量顾客，是在于其具有以下优点( ABC )
A、商品丰富
B、公交便利
C、靠近商务和社交设施
D、停车场地较多
E、居民及商店在市中心转移
9、次级商业区的主要缺点是（ABCD ）
A、供应的商品和服务不均衡
B、设施老化
C、货运不便
D、停车困难
E、需要自建店房
10商品采购应该遵循的原则（ABCDE ）
A：以需定进原则B：保证质量原则C：勤销快进原则
D：经济核算原则E：信守合同原则
11、零售业具有下列功能（ABCDE ）：
A、服务功能
B、商品储运功能
C、信息传递功能
D、融资功能
E、娱乐休闲功能
12、我国零售业的发展将会发生以下变化（BCDE ）
A、规模化
B、信息化
C、品牌化
D、集团化
E、国际化
13、百货店的类型主要有( BCDE )
A、方便百货店
B、高档百货店
C、时尚百货店
D、生活百货店
E、折扣百货店
16、超市的发展趋势是（BCE ）
A、市场定位统一化
B、自有品牌系列化
C、生鲜食品主打化
D、投资主体单一化
E、物流配送集中化
18、零售业体验营销策略可以归纳为（ADE ）
A、感官式策略
B、刺激式策略
C、跳跃式策略
D、情感式策略
E、思考式策略
三、名词解释
1. 商圈：又称商业圈或商势圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简而言之就是指店铺对顾客的吸引力所能达到的范围。
2. 雷利法则：商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有所不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。
3.价格需求弹性：是指消费者对价格变动产生的反应大小（也称为价格敏感程度），以及由此产生的将影响其购买商品欲望的程度。
4.超级市场：是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和曰常生活用品为主，满足消费者对曰常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
5、需求差异定价法：这种定价法以不同的时间、地点、产品及不同顾客的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定价格上是加价还是减价。
6. 零售业态：是指零售企业为满足不同消费者的需求而形成的不同的经营形态。
7.“七秒钟色彩”理论
对一个人或一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形态留在人们的印象里
8.招徕定价：是指利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得
较低，以吸引消费者在购买这些商品时，也可以购买其他正常价格的商品。
9.便利店：是—种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
10.边际贡献定价法：也称变动成本定价法，是指在变动成本的基础上，加上与其边际贡献来计算确定商品价格的定价方法。是指销售收入减去变动成本后的差额。
四、简答题
1、提高零售服务质量的途径有哪些？
2、答：1.—切从顾客的需求出发制定零售企业具体的服务标准；2.制定的服务标
准强调灵活性，既切实可行又有挑战性；3.向顾客做出承诺后一定要兑现；
4.做好服务质量的考核和改进。
2、如何提高顾客的忠诚度？
答：（1）建立顾客数据库
（2）识别企业的核心顾客
（3）超越顾客期望，提高顾客满意度
（4）正确对待顾客投诉
（5）提高顾客转换成本
（6）提高内部服务质量，重视员工忠诚的培养 (7)加强退出管理，减少顾客流失
3、商品采购管理的基本内容？
答：1.选择适当的供应商；
2.选择适当的品质；
3.选择适当的时间；
4.选择适当的价格；
5.选择适当的数量。
4、简述A B C管理法的大体步骤？
答：1.确定分类标志，记录有关商品销售情况的数据；
2.计箅每一种商品在一定时期内的销售量和毛利率；
3.按照销售额大小对所有品种排序，并给出每种商品在总销售额中所占百分比；
4.依次将排序后的品种和销售额标在坐标图上，选择占总销售额75%的品种作为A类，选择占总销售额75%~95%的部分作为B类，余下的部分作为C类。对A、B、C三类商品采用不同的管理方法。
5、简述常见的心里定价策略的形式？
答：1.整数定价策略
2.尾数定价策略
3.炫耀定价策略
4.声望定价策略
5.谐音定价策略
6.招徕定价策略
6、便利店有哪些优势？
答：便利店的概念（1分）
（1）商品的便利性和购物的快捷性。
（2）具有小型店铺经营的优势。
（3）投入成本低。
（4）便利店抗市场风险能力强。
（5）地点和时间上对消费者的便利性。
（6）总部资源共享性强。
7、零售企业的竞争优势来源有哪些？
答：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统
8、集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？
答：集中采购制度优点：可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。
缺点：购销容易脱节，不利于考核。
分散采购制度优点：采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线
部门的士气，便于考核。
缺点：各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。
9、号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？
答：一、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象
二、实行差别毛利率定价法
三、严格控制敏感商品价格水平
四、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售
五、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点
六、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果
10、零售商提高顾客服务质量的途径是什么？
答：（1）了解顾客的真实
（2）寻找并控制关键的服务点
（3）设计具体可行的服务标准
（4）由上至下改进服务
（5）实施有效的服务补救计划
五、论述题
1、试述超市的营销策略？
答：1、产品策略：（1）产品的结构。首先，要科学制定生鲜产品的组成结构。其次，要区分好聚客性商品和盈利性商品。（2）产品的创新。增强品牌意识，开创自有品牌，提高市场竞争力。（5分）
2、价格策略
（1）价格的定位。生鲜食品的市场定位一般都定在中低端。（2）价格的调整。（5分）
3、促销策略
（1）促销的频率。生鲜区的促销活动是最频繁、花样也最多的。（2）促销的创新。（5分）
4、渠道策略
生鲜产品的渠道策略涉及到两个问题：一是优化采购渠道、降低物流成本的问题，二是供应商的维护和管理问题。（5分）
2、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？
答：内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。
因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点
3、试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？
答：
第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。
第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。
第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。
第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。
4、百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同？
答：（1）百货商店重要采取的是差异化竞争战略。在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商品的需要；商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心
（2）超级市场主要采取成本领先战略。市场定位是满足一般消费者对食品和日常消费品的需要商品组合以食品和日用品为主，价格倾向便宜，基本服务，选址一般在居民生活区
（3）便利店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足消费者对于日常生活品的应急需要，商品主要是食品和日用品等便利品，价格较高，便利服务和社区服务，选址一般贴近生活住宅区
（4）专业店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足一般消费者对某一类商品的选择性需要，商品组合一般比较专业化，价格可高可低，专业化服务，选址比较灵活
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性E S值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( D ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场,D A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是 B A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，应选择的销售策略是 B A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( C ) A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 21.人们对名誉、地位等方面的需要属于以下哪个层次的需要？（ C ）
公共管理学2011期末复习题及答案
第一章 一、公共管理的特征 P4 公共管理是以政府为核心的公共组织和其他会组织及公民为推进社会整体协调发展、增进社会的公共利益，运用公共权力，通过观念和手段的不断创新，对日益复杂的公共事务及组织自身进行管理和优化的活动。其特征可以归结为以下几个方面。 1、公共性 ①利益取向的公共性。在公共管理过程中，公共组织以其所提供的公共物品和公共服务去推进、实现和维护公共利益的最大化，将公共利益放在突出位置。强化公共利益的重要性是公共管理与传统公共行政的本质区别所在。 ②公共参与性。随着政治民主的发展，公民社会开始逐渐成长起来，社会组织及公民的权利意识、民主意识和法制意识不断增强，为了更好的的维护自身的合法权益，他们越来越多地要求参与到公共管理之中。使得政府在公共管理过程中不再是唯一的主体，而是还包括政府之外的其他公共组织、私人组织以及公民。 2、效能性 与传统公共行政关注管理过程和管理程序相比，公共管更多地将视线放在了结果的取得上，强调投
入要素和实际产出之间的对比关系。因而，公共管理提倡效能建设，在管理目标上追求包括经济、效率和效果在内的多元价值的有机统一。 3、回应性 公共管理过程可以说也是一个与社会互动的过程，这是公共部门以人为本、重视公众利益的具体体现。对政府组织而言，它不再是传统公共行政中的封闭体系，而是具有高度开放特征的开放体系。政府既要提供有效的制度平台和渠道，让公众能及时地向政府反映问题，同时政府也要对公众的需要作出反馈。 4、管理手段的多样性和创新性 公共管理非常注重管理技术和方法的研究和创新，这是由管理对象的复杂性决定的。一方面，由于公共管理过程中许多新的问题和矛盾的出现需要采取相应的措施加以解决；另一方面，公共组织要实现自身的优化管理，也要不断开发新的技术和手段。 5、法治性 法治在公共管理中体现为严格遵守规则的精神。以政府为核心的公共组织之间要实行对社会事务的合作共识，只能建立在法治的基础之上。如果缺少
1.(单选题) （）是推动中国企业外部环境变化的首要和根本性驱动因素。 参考答案：A．技术进步 2.(单选题) 受到技术进步、经济全球化和中国经济转型三大驱动因素的影响，中国企业的经营环境表现出（）的特点。 参考答案：C．高度动态化 3.(单选题) 经营环境动态化对企业的影响主要表现在（）。 参考答案：B．竞争优势可保持性下降 4.(单选题) 单一行业/产品/市场企业，或者集团公司属下的子公司所采用的战略是（）。 参考答案：B．经营层战略 5.(单选题) 从企业战略功能的角度看，一体化战略、多元化战略属于（）。 参考答案：A．增长型战略 6.(单选题) 选择和进入盈利水平最大或者行业信誉最高的行业，是企业获得高于社会平均水平收益的首要战略，这是以下哪一种企业战略决策思维模式中的假设？（）。 参考答案：B．产业组织模式 7.(单选题) 企业资源和能力上的竞争优势是企业战略制定的依据与获得超额利润的基础，这是以下哪一种企业战略决策思维模式中的假设？（）。 参考答案：C．资源基础模式 8.(单选题) 企业战略管理者对战略目标进行分解，构建战略实施的计划体系，制定相应的职能战略，提供必要的管理支持，这些活动处于企业战略管理的（）阶段。 参考答案：B．战略实施 9.(单选题) 根据企业战略意图、宗旨等，提出企业战略，并在获得批准后，负责企业战略的实施，是（）在企业战略管理中发挥的作用。 参考答案：B．高层管理者 1.(单选题) 根据对企业经营影响的远近，可将外部环境划分为三个层次。行业相关因素（包括供应商、购买者、潜在进入者、替代产品以及行业内部的竞争者等）属于哪一个层次的外部环境？（）。 参考答案：C．市场与行业环境 2.(单选题) 宏观环境不包括（）环境因素。 参考答案：D．组织 3.(单选题) 政治与法律环境不包括（）因素。 参考答案：C．货币政策 4.(单选题) 社会文化环境不包括（）因素。 参考答案：A．失业率 5.(单选题) 经济环境不包括（）因素。 参考答案：D．收入分配 6.(单选题) 技术环境不包括（）因素。 参考答案：B．对待工作和休闲的态度 7.(单选题) 市场供需关系分析是对市场环境的（）方面进行分析。 参考答案：A．市场结构 8.(单选题) 在五力分析模型中，影响行业潜在进入者进入障碍的因素不包括（）。 参考答案：C．企业文化 9.(单选题) 在（）情况下，供应商有较强的讨价还价能力。 参考答案：A．供应商所处行业集中化程度高 10.(单选题) 在（）情况下，购买商有较强的讨价还价能力。 参考答案：D．购买商容易进行后向一体化 11.(单选题) 在（）情况下，行业内部竞争会变得激烈化。 参考答案：B．行业具有非常高的固定成本或库存成本 12.(单选题) 战略群是由一个行业内（）和市场定位相似的竞争者所组成的群体。 参考答案：C．目标市场 1.(单选题) 企业的有形资源不包括（）。 参考答案：D．质量标准
第一章： 第一题答案：1：目的性：人类正是在为实现预期目的的活动中，在不断地劳动，思考，谋划，设计和组织管理的过程中，逐步进化的。2：依存性：人类的目的性来源于对外部环境和人类自身的相互依存关系。3：知识性：人类能从过去的实践中学习，从前人的经验中学习，并能把学到的知识加以记忆，积累，分析和推理，从而形成人类独有的知识体系。人类活动的上述三个特点为人类的管理实践提供了客观条件，也回答了为什么管理实践与人类历史同样悠久的原因。 第二题答案：管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动调。管理的最基本的特征是：1：管理的载体是一个组织2：管理的基本对象是人3：在管理的资源配置中，人才是第一资源。4：管理的任务：在一般意义上讲，它是通过采取某些具体的手段和措施，设计、营造、维护一种环境，包括组织内部和外部的环境，使所有管理对象在特定的环境中，做到协调而有序地进行活动。 第三题答案：许多新的管理论和管理学实践已一再证明：计划、组织、领导、控制、创新这五种管理职能是一切管理活动最基本的职能。计划：制定目标并确实为达成这些目标所必需的行动。组织中所有的管理者都必须从事计划活动。根据工作的要求与人员的特点，设计岗位，通过授权和分工，将适当的人员安排在适当的岗位上，用制度规定各个岗位的职责和上下左右的相互关系，形成一个有机的组织结构，使整个组织协调运转——这就是组织的职能组织目标决定着组织的具体形式和特点指导人们的行为，通过沟通增强人们的相互理解，统一人们的思想和行动，激励每个成员自觉地为实现组织目标而共同努力。控制的实质就是使实践活动符合与计划，计划就是控制地标准。创新职能与上述各种管理职能不同，他本身并没有某种特有的表现形式，他总是在与其他管理职能的结合中表现自身的存在与价值。 每一项管理工作都是从计划开始，经过组织、领导到控制结束。各职能之间同时相互交叉渗透，控制的结果可能又导致新的计划，开始了新一轮的管理循环。创新在管理循环中处于轴心的地位，成为推动管理循环的原动力 第四题答案：管理者扮演着十种角色，这十种角色可归入三类。 人际角色：代表人角色、领导人角色、联络者角色信息角色：监督者、发言人、传播人决策角色：企业家、干扰对付者、资源分配者、谈判者管理者需要具备三种技能：技术技能、人际技能、概念技能、 第五题答案：管理学的研究对象：各种管理工作中普遍适用的原理与方法。管理学的研究方法：归纳法、试验法、演绎法 一：归纳法通过对客观存在的一系列典型事物（经验）进行观察，从掌握典型事物的典型特点、典型关系。典型规律入手，研究事物之间的因果关系，从中找出事物变化发展的一般规律。个别——一般1：在管理学研究中，归纳法应用最广，但其局限性也十分明显2：运用归纳法时应注意的几点a：弄清与研究事物相关的因素，以及系统的干扰因素b：选择好典型 c：按抽样检验原理，保证样本容量d：调查问卷时应包括较多的信息数量，并作出简单明确的答案。二：试验法。 三演绎法一般——个别 第二章： 第一题答案：中国传统的管理思想分为1：宏观管理的治国学——（财政赋税、人口管理、货币管理、等） 2：微观管理的治生学——（农副业、手工业、运输、建筑工程等）顺道——顺应宏观的治国理论和客观的经济规律。重人——1：重人心向背2：重人才归离人和——调整人际关系，讲团结、上下和、左右和。守信——信誉人类社会人们之间建立稳定关系的基础利器——“工欲善其事，必先利其器“。求实——实事求是，一切从实际出发，是思想方法和行为的准则对策——运筹谋划，以智取胜。两个要点1：预测2：运筹。节俭——理财和治生都提倡开源节流，勤俭治国法治——我国的法治思想起源于先秦法家和《管子》，后逐渐演变成一套法治体系 第二题答案：查理。巴贝奇（英国）发展了亚当。斯密的观点，提出了关于生产组织机构
思考题答案： 答案要点： 1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所 联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 2.分销渠道的特点有： （1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。 （2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。 （3）分销渠道引发转移商品所有权行为。 （4）中间商的介入往往是必不可少的。 3.分销渠道经历的演变阶段有： （1）单一渠道。 （2）双渠道。 （3）多渠道。 4.分销渠道的功能主要有： （1）便利搜寻。 （2）调节品种与数量差异。 （3）提供服务。 5.中间机构对品种与数量差异的矛盾进行调节的方式有： （1）归集。 （2）分装。 （3）分级。 （4）汇总。 6.中间商存在的意义是： （1）减少交易次数。 （2）提高交易效率。 （3）降低交易费用。 7.批发商的主要类型有： （1）贸易批发商。 （2）代理商、经纪人和代销商。 （3）制造商的销售分支机构和办事处。 8.分销渠道中的常见辅助机构有： （1）运输公司。 （2）库存公司。 （3）订单处理公司。 （4）广告代理商。 （5）金融机构。 （6）保险公司。 （7）市场研究机构。 9.影响渠道环境的非可控因素主要有： （1）经济环境。 （2）社会和文化环境。 （3）技术环境。
（4）竞争环境。 （5）政治法律环境。 10.竞争环境中的4种竞争类型： （1）水平竞争。 （2）类型间竞争。 （3）垂直竞争。 （4）渠道系统竞争。 案例分析题答案 答案要点： （1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在： 经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。 结合案例叙述说明即可。 （2）主要围绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。
《公共管理学》思考题： 一、何谓公共管理公共管理与行政管理有什么不同 徐双敏：所谓公共管理，是社会公共组织通过观念和手段的不断创新，为增进公共利益及社会协调发展，对日益多样复杂的公共事务及公共组织自身进行调节和控制的活动。 黄健荣：公共管理是以政府为核心的公共组织和其他社会组织以有效促进公共利益最大化为宗旨，运用政治的、法律的、经济的和管理的理论与方式，民主运用公共权力，并以科学的方法制定和执行公共政策、管理社会公共事务、提供公共物品和公共服务的活动。 行政管理公共管理 管理理念效率绩效 管理主体政府组织公共组织 与外部环境关系不受外部政治干 扰 政府、企业、公民 社会互动 管理方法行政、法律方式更关注私人部门 管理方法 管理目的重执行，重程序重结果，重责任 B途径，Business Approach，企业管理的途径，认为公共管理是可以运用工商政策和企业战略的管理，公共管理的特点就是非政治化和和企业化。 P途径，Public Policy Approach，公共政策的途径，认为公共管理应该是与公共政政策的制定密切关的管理。 B途径下的公共管理与P途径下的公共管理相比，有以下不同之处：。 1、前者之课程设计依循商业学院的传统，后者则依循公共政策学院的传统； 2、前者并不强调公共与私人组织的差异性，后者则特别重视公共组织的特殊性； 3、前者企图与公共行政合流，，后者则想要摆脱公共行政，从而形成一个独立的管理领域 4、前者之课程设计依循商业学院的传传统，后者则依循公共政策学院的传统；前者重视视策略与组织间的管理，强调组织设计、人事与预算等问题；后者则强调政策与政治问题； 5、前者主张采用量化析，后者则采用个案研究法。 二者的的共同点：组织外部定向(即关心公共部门与外部环境的关系，强调政治因素在管理中的作用;重视规范研究并关心改善管理绩效，主张从经验中学习。 N途径的的产生：公共管理的P途径与B途径的逐渐融合，形成公共管理的新途径（the new approach，N途径） 三、简述公共行政范式存在的问题。 1、政治的逆向控制。 2、科层制组织的低效率。 （1）科层制行政组织有不断自我膨胀的内驱力 （2）科层制组织中的行政公务员乃至行政部门 （3）出现“彼德现象”。 3、科层制组织对自由的双向制约。 （1）标准化公共产品使公民失去选择的自由； （2）限制了组织成员的自由。 四、简述“政治与行政二分”理论的基本内涵。 ①政府由“政治”与“行政”两种过程构成，“行政”是其中一种单独的过程； ②行政研究应当建立在管理的基础之上而不是法律的基础上； ③关于“行政”的科学研究可以遵循类似于物理学的普遍原则，行政研究可以由艺术转变为一门科学； ④行政将成为现代政府的中心问题，运用行政科学可以增进政府管理的效率。 五、简述韦伯官僚制的特点，并结合实际论述该理论对于中国行政体制改革的积极意义。 理想的行政组织体系的特点（韦伯） ①明确分工。将组织内部的工作进行分解，按照职业专业化的标准对人员分工。同时明文规定每个人员拥有的权力和责任。 ②等级系统。将各种公职和职位按等级进行法定安排，形成一个体现等级体系的自上而下的指挥链。位于指挥链上的每个下级都要服从和接受上级的监督和控制，每个上级都对自身和下级的决定及行为负责。 ③人员任用。从通过正式教育培训和考试获得一定技术资格的人群中选拔员工，并根据相应的职务要求来任用。 ④管理人员专职化。设计管理人员固定薪酬制度和职务晋升制度，以此促进管理工作向职业化发展。 ⑤遵守规则与纪律。管理人员必须按照组织中的规则、纪律和办事程序行事。 ⑥员工之间的关系。用理性主导员工之间的关系，应避免私人情感的干扰和影响。这不仅是处理组织内部关系的准则，也是处理组织与外界关系的准则。 六、简述公共选择理论的基本内容。 (1)个人主义的方法论：认为人类的一切行为，不论是经济行为还是政治行为，其结果都应从人类个体的角度去寻找原因。(只有个人才有目标和利益;社会系统及其变迁产生于个人的行为;所有大规模的社会学现象最终都应该只考虑个人) (2)人的经济学：认为人的本性是一样的，无论处于什么位置，追求私利和个人效用的最大化都是最基本的动机。 (3)交易政治学：认为政治市场与经济市场一样，其行为的基础仍然是交换行为，是利益的互换。 七、简述交易成本理论的基本内容。（不考） 八、公共组织有哪些区别于私营组织的特征 公共性。 非营利性。
企业战略管理选择题集锦 （一）单项选择 1、战略管理是企业（C）管理理论。 A、市场营销 B、职能管理 C、最高层次 D、经营管理 2、对企业高层管理人员而言，（D）能力最为重要。 A、技术能力 B、人际关系能力 C、学习能力 D、思维能力 3、对企业基层管理人员而言，（A）能力最为重要。 A、技术能力 B、人际关系能力 C、学习能力 D、思维能力 4、法约尔认为管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制，其中（B ）管理职能之首。 A、组织 B、计划 C、协调 D、控制 5、（A ）是企业总体的、最高层次的战略。 A、公司战略 B、职能战略 C、市场战略 D、经营战略 6、处于战略结构第二层次的是（D ）。 A、公司战略 B、职能战略 C、市场战略 D、经营战略 7、由职能管理人员制定的短期目标和规划成为（ B ）。 A、公司战略 B、职能战略 C、市场战略 D、经营战略 8、（B ）主要涉及具体作业性取向和可操作性的问题，涉及决策问题的时间跨度比较短。 A、公司战略 B、职能战略 C、市场战略 D、经营战略 9、战略管理的主体是（ A ）。 A、企业高层管理人员 B、企业中层管理人员 C、企业基层管理人员 D、企业所有的管理者 10、战略管理系统的规范性通常与两个因素有非常大的关系，即企业的规模和企业所处的发展阶段，明茨博格认为，中小企业可能采取（ B ）。 A、计划性模式 B、企业家战略管理系统模式 C、适用性模式 D、市场模式 11、战略管理系统的规范性通常与两个因素有非常大的关系，即企业的规模和企业所处的发展阶段，明茨博格认为，大型企业通常采取（ A）。 A、计划性模式 B、企业家战略管理系统模式 C、适用性模式 D、市场模式 12、董事会参与程度高、高层管理者参与程度低的企业战略管理方式属于（ C）。 A、自由企业家式管理 B、合作式管理 C、木偶式管理 D、混乱式管理 13、董事会参与程度高、高层管理者参与程度高的企业战略管理方式属于（B）。 A、自由企业家式管理 B、合作式管理 C、木偶式管理 D、混乱式管理 14、董事会参与程度低、高层管理者参与程度高的企业战略管理方式属于（ A ）。 A、自由企业家式管理 B、合作式管理 C、木偶式管理 D、混乱式管理 15、战略管理的目的是（ C ）。 A、加强内部管理 B、拓展市场空间 C、提高企业的环境适应能力 D、保证计划的落实 16、（ A ）是由那些在广阔的社会环境中影响到一个企业和行业的各种因素组成的。 A、总体环境 B、竞争环境 C、社会文化 D、行业环境。 17、（ D ）不是在对总体环境中人口方面问题进行分析时通常会考虑的因素。 A、年龄结构D、民族构成C、收入分布D、文化和价值观。 18、经济环境是指：（ A）。 A、一个公司参与其中竞争的经济体的经济特征和发展方向 B、由世界银行提供的世界经济展望 C、对环境变动与世界经济之间如何相互影响的分析 D、对新的环境规则将如何影响经济的分析 19、环境中的法律政策因素表现在：（C） A、社会中不同种族群体的政治取向 B、社会中不同政治团体的技术价值观。 C、公司和其他组织与政府之间相互影响的结果 D、对企业和其他组织对政府的态度的研究。 20、环境分析中技术方面的因素包括：（A） A、创造新知识，并将新知识转化为新的产出的机构和活动。 B、在一个特定的公司中，关于什么时候机械设备需要被重置的决定。 C、公司为了获得竞争优势而产生的对新技术的需要。
管理学思考题及参考答案 第一章 1、什么是管理？ 管理：协调工作活动过程（即职能），以便能够有效率和有效果地同别人一起或通过别人实现组织的目标。 2、效率与效果 效率：正确地做事（如何做） 效果：做正确的事（该不该做） 3、管理者三层次 高层管理者、中层管理者、基层管理者 4、管理职能和（或）过程——职能论 计划、组织、控制、领导 5、管理角色——角色论 人际角色：挂名首脑、领导人、联络人 信息角色：监督者、传播者、发言人 决策角色：企业家、混乱驾驭者、资源分配者、谈判者 6、管理技能——技能论 用图表达。 高层管理概念技能最重要，中层管理3种技能都需要且较平衡，基层管理技术技能最重要。 7、组织三特征？ 明确的目的 精细的结构 合适的人员 第二章 泰罗的三大实验： 泰罗是科学管理之父。记住3个实验的名称：1、搬运生铁实验，2、铁锹实验，3、高速钢实验 4、吉尔布雷斯夫妇 动作研究之父 管理界中的居里夫妇 5、法约尔的十四原则 法约尔是管理过程理论之父 记住“十四原则”这个名称就可以了。 6、法约尔的“跳板” 图。 7、韦伯理想的官僚行政组织组织理论之父。6维度：劳动分工、权威等级、正式甄选、非个人的、正式规则、职业生涯导向。 8、韦伯的3种权力 超凡的权力 传统的权力 法定的权力。 9、巴纳德的协作系统论 协作意愿 共同目标 信息沟通 10、罗伯特·欧文的人事管理 人事管理之父。职业经理人的先驱 11、福莱特冲突论 管理理论之母 1)利益结合、 2)一方自愿退让、 3)斗争、战胜另一方 4)妥协。 12、霍桑试验 1924-1932年、梅奥 照明试验、继电器试验、大规模访谈、接线试验 13、朱兰的质量观 质量是一种合用性 14、80/20的法则 多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影响。 15、五项修炼 自我超越 改善心智 共同愿景 团队学习 系统思考 第三章 1、管理万能论 管理者对组织的成败负有直接责任。 2、管理象征论 是外部力量，而不是管理，决定成果。 3、何为组织文化 组织成员共有的价值观和信念体系。这一体系在很大程度上决定成员的行为方式。 4、组织文化七维度
销售管理复习题 一、名词解释题 1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 3．销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4．使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5. 角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6. 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 8.．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。 二、多项选择题 1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ) P16 A、经济因素 B、社会-文化因素 C、法律-政治因素 D、自然因素 E、技术因素 2．销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P50 A、刺激-反应法 B、心理状态法 C、需求-满意法 D、问题-解决方案法 E、顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296 A、增加生产力 B、增进士气
第一章绪论 公共管理与私部门管理有何区别? 公共管理与私部门管理在性质上的差别集中表现在如下方面:(一)公共利益目标与 私人利益目标。公共管理必须以公共利益为目标，私部门管理的目标可以定位于包括管理者在内的私人利益，公共管理组织和公共管理者不应以自身利益最大化作为自己活动的目标，而应以实现与社会的存在和发展休戚相关、私人活动又难以增进的公共利益作为自己义不容辞的责任。(二)垄断强制性与自由竞争性。处理公共利益与私人利益之关系的一 个基本原则是确保公共利益的优先性，而优先性是通过公共权力或政治权威来体现的。 (三)制衡性与自主性。公共管理受较多制衡有其必然性:由于维护和增进公共利益的需要，公共管理组织获得了合法的垄断性，拥有合法的强制力，同时公共管理过程产生的影响也是全社会的。(四)多元理性与经济理性。公共管理部门作为增进公共利益的立法者 与执法者，处在基本社会资源分配的中心，公共决策通常是在多元的、甚至冲突的利益与价值之间进行平衡和做出抉择。(五)政府机制与市场机制。公共管理主要通过政府机制 来实现，私部门管理则主要通过市场机制来完成。政府与市场是现代社会的两个最重要的资源配置和控制体系。 2.传统行政学在公共管理上存在哪些局限? 用行政学的理论与方法处理当代公共领域的管理事宜时，主要存在着以下局限:(一)理论框架局限。行政学的理论基础主要是由政治学和管理学两者构成的，行政学以政府管理作为研究内容，无法独立于政治学，而采取管理学的一般的工具取向又会抹杀公共领域特有的政治文化价值。(二)管理主体局限。政府或国家行政机构无疑是最重要的公共管理 主体，各种非政府公共组织也是公共管理的重要组织形式。(三)管理理念与手段局限。 现代公共管理是在市场经济条件下的管理，从根本上突破行政学在管理理念和手段上的局限，成为公共领域管理发展的内在要求。(四)管理对象与目标局限。行政管理学讲管理 对象确定为两类:一类是政府本身，包括人、体制和过程;另一类是属于政府管辖范围的 公共事务。对公共管理而言，只有兼顾内外环境的关系，特别是重视外部环境，以结果或绩效为管理目标，才能实现有效的管理。 3.如何理解公共管理学产生的社会背景? 具体来讲，公共管理学产生的社会背景包括以下几个方面:一、西方国家摆脱困境的需要，如政府角色膨胀和规模扩大引起民众的不满，经济衰退和财政压力的加剧，社会问题与政府不可治理性的增加。二、科技革命和全球化浪潮。科学技术革命是公共管理学产生和发展的重要推动力量。现代科技革命使社会成员参与公共领域活动的性质和形式发生了重大变化，现代通信技术和信息技术革命对传统政府管理提出变革的要求，科技革命将导致社会治理新形态的出现。全球化是公共管理学产生和发展的另一推动力。三、政府管理和民主制度方面的矛盾。以韦伯官僚制思想为肌醇的行政体制难以适应时代的要求，西方国家民主的现状难以满足民众的“民主需求”。 食二节、砂4.公共管理学及其特点是什么? 公共管理学是一门运用包括管理学、经济学、政治学在内的多学科的理论和方法，研究公共管理部门和公共管理过程及其规律性的科学:是关于促进以政府为核心的公共组织更有效地提供公共物品和公共服务，以增进和公平分配社会公共利益的知识体系。 从总体上看，公共管理作为一门学科具有如下重要的特点:(1)公共管理是一个整合性的 概念。(2)公共管理是在并不改变公共部门公共性的前提下，将私部门的管理手段运用于公共部门。(3)公共管理重视与外部环境的关系，强调以最高管理者的战略设计、政策设
在线考试 企业战略管理第一套试卷 总分：100考试时间：100分钟 一、单项选择题 1、企业经营战略最终要确定企业的总目标，规定企业的总行动，追求企业的总效果。这一特征属于( )(答题答案：A) A、全局性? B、长远性? C、抗争性? D、纲领性 2、企业集中全部力量专门生产某种产品，以满足某个市场面的需要。这一战略属于( )(答题答案：C) A、低成本战略? B、差异化战略? C、集中战略? D、稳定型战略 3、企业所确定的战略目标和对策水平与企业的潜在能力比较吻合，采用的手段和措施符合客观实际。这种战略属于（）(答题答案：C) A、保守型战略? B、稳定型战略? C、可靠型战略? D、风险性战略 4、边缘竞争战略的核心在于利用（?）来构建一系列的竞争优势(答题答案：B) A、稀缺资源? B、变革的动态本质? C、有吸引力的行业? D、人才 5、安索夫出版的（）一书标志着计划学派的形成(答题答案：C) A、《战略与结构》? B、《管理的实践》? C、《公司战略》? D、《战略管理》 6、战略管理理论的发源地是（）(答题答案：B) A、英国? B、美国? C、日本? D、中国 7、研究和开发战略是（）(答题答案：B) A、总体战略? B、职能战略? C、经营单位战略? D、竞争战略
8、对一个国家的经济结构、产业布局、经济发展水平以及未来的经济走势进行分析。这个内容属于（）(答题答案：B) A、政治环境分析? B、经济环境分析? C、社会文化分析? D、自然环境分析 9、为了弄清行业内各企业总的生产能力与社会需求之间的关系，对企业进行分析，这项内容属于（）(答题答案：C) A、行业技术状况分析? B、行业寿命周期分析? C、行业规模分析? D、行业内战略集团分析 10、对一个国家或地区的政治制度、体制、政治形式、方针政策、法律、法规等方面分析，这个内容属于（）(答题答案：A) A、政治环境分析? B、经济环境分析? C、社会文化分析? D、技术环境分析 11、行业内几个竞争者通过协商划分市场，没有直接的竞争，这种行业结构属于（?????）(答题答案：C) A、完全垄断? B、垄断竞争? C、寡头垄断? D、完全竞争 12、厂商进行大规模的广告宣传以提高产品的知名度，争取在市场中取得领先地位，此产品处于产品生命周期的（????）(答题答案：C) A、投入期? B、成长期? C、成熟期? D、衰退期 13、随着科技的发展，mp3,mp4逐渐“挤垮了”单放机，对于单放机行业来说，他面临着“五力”中（）的威胁(答题答案：B) A、?购买者讨价还价的能力? B、替代品? C、互补品? D、现有企业的竞争 14、下面哪种资源不属于无形资源（?）(答题答案：B) A、?人力资源（员工素质、团队精神）? B、财务资源? C、技术资源（版权、专利）? D、企业品牌形象 15、进入壁垒高和退出壁垒高对产业获利能力影响表现为（??）(答题答案：B) A、稳定的高利润? B、稳定的低利润? C、高利润高风险? D、低利润低风险 16、厂商进行大规模的广告宣传以提高产品的知名度，争取在市场中取得领先地位，此产品处于产品生命周期的（????）(答题答案：B) A、投入期? B、成长期? C、成熟期? D、衰退期
思考题 单选题 ●管理者履行管理职能的根本目的是（）。 A.确保职工个人目标的实现 B.实现管理者个人的利益和价值 C.实现组织目标 D.体现管理者个人权威 ●针对预期目标，在一定条件的约束下，从诸多方案中选择一个方案并付诸实施，这就 是管理的（）职能。 A.领导 B.决策 C.计划 D．组织 ●泰罗认为科学管理的中心问题是（） A．实现标准化 B．制定科学报酬制度 C．提高人工素质 D．提高劳动生产率 ●提出管理包括计划、组织、指挥、协调和控制等五项职能的是（） A．泰罗 B．韦伯 C．法约尔 D．福特 ●（）做计划工作。 A．所有管理人员 B．最高管理人员C．中层管理人员 D．基层管理人员 ●控制必须制订标准的同时，有的标准规定了一定的机动幅度，这体现了控制的（） A. 弹性控制 B.客观控制 C. 适度控制 D.及时控制 ●19世纪末到20世纪初，一些西方国家产生了科学管理，形成了各有特色的古典管理 理论，美国泰罗的（）就是其中之一。 A.科学管理理论 B.一般管理理论 C.行政管理理论 D．行政组织理论 ●领导生命周期理论表明，根据下属成熟度的不同，管理者应当采用不同的领导方式。 对于高成熟的下属应该采取（） A.高任务高关系 B.高任务低关系 C.低任务低关系 D.低任务高关系 ●奠定管理行为科学基础的是（） A．泰勒的科学管理B．法约尔的一般管理C．梅奥的人际关系学说D．韦伯的行政组织理论 ●上海市“第十二个五年规划”是（）计划。 A.专项 B.长期 C.中期 D.短期 ●属于领导者个人的权力的是（） A. 强制权 B. 奖励权 C. 专长权 D. 法定权 ●霍桑试验表明（） A.非正式组织对组织目标达成是有害的 B.非正式组织对组织目标的达成是有益的 C.企业应采取一切措施来取缔非正式组织 D.企业应该正视非正式组织的存在 ●控制最基本的目的在于（） A．寻找错误 B．衡量雇员绩效 C．确保行为依循计划发展 D．使人们失去自由 ●预算控制属于以下哪种类型的控制方法。 A．过程控制 B．反馈控制 C．现场控制 D．前馈控制 ●某工厂一车间检修班班长安排检修工小张修电机，电机还没修好，车间主任调小张去 检修水泵。检修班长回来时见小张未完成自己交待的任务，就批评了小张，小张感到很委屈。你认为车间主任的这种指挥方式最可能造成的后果是（）。 A．破坏了管理的指挥链原则 B．降低了高层领导的威信
《销售管理》2011年4月考试考前练习题 一、单项选择题 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。 A．合并意见法 B．反驳处理法 C．比较优势法 D．反问处理法 5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 A．销售目标 B．销售计划 C．销售预测 D．销售定额 6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。 A．老化型销售人员 B．问题类销售人员 C．多事型销售人员 D．明星类销售人员 7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。 A．横向比较法 B．纵向分析法 C．360度考核法 D．关键绩效考核指标法 8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚 B．情感忠诚 C．行为忠诚 D．购买忠诚 9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。 A．视听技术法 B．个案研讨法 C．角色扮演法 D．行为模仿法 10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。 A．销售配额 B．费用配额 C．毛利配额 D．利润配额 11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A．需求异议 B．商品质量异议 C．价格异议 D．服务异议 12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。 A．销售运行工作 B．销售培训工作 C．销售管理工作 D．销售考核工作 附：参考答案 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。 A．“固定卡”客户 B．“开发卡”客户 C．“忠诚卡”客户 D．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。 A．价格异议 B．虚假异议 C．真实异议 D．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。 A．销售工作 B．销售管理工作 C．销售组织工作 D．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
第一章导论 一、名词解释 政府部门：以财政拨款作为经费来源，免费或部分免费地向社会提供公共品和服务的单位 的总称。 公共管理：以政府为核心的公共部门为了社会公共利益，提升公共部门绩效和公共品质量以应对不断高涨的公众需求和期望，而加强治理结构的一系列决策制定、执行、监督、控制、评价、协调和沟通等活动。 （它注重结果及管理者的个人责任。） 公共管理学：公共管理学是综合地运用经济学、管理学、政治学、行政管理学、伦理学、法学等学科知识来研究公共部门管理目标、过程、方式及其规律性的学科。 （它试图为公共管理学提供更有效的方法。） 公共管理学是研究公共部门（核心是政府部门）如何更有效地提供公共品和公共服务以满足社会公共需求、增进公共利益的学问。 二、复习思考题 1、试比较公共行政与公共管理之间的联系和区别。 （1）主体不同。公共管理的主体的公共部 门，包括政府部门、公共企业部 门和非政府组织；公共行政的主体是行政部门，特别是政府的行政机关。 （2）追求目标不同。公共行政更关注组织 内部的执行过程，而公共管理则 将视野大大拓展到组织的外部，以追求最终的好的结果为己任，并时时强调将管理责任落实到个人。 （3）公共管理的逐渐兴起并对公共行政有取而代之之势。政府部门越来越不能满足社会对它的期望和定位，公共管理是时代发展的必然趋势。 2、公共管理学有哪些学科特征？ （1）公共管理学是一门科技整合的学科。 它需要综合地吸收当代各门社会 科学的合理内核，来搭建公共管理学的基本概念、学科范式和分析框架。 （2）公共管理学的研究方法和途径也呈现 多样化特点。 （3）公共管理的研究对象与实践发展是相 吻合的。 （4）公共管理学从“内部取向”转向“外 部取向”。它重视战略管理、绩效 管理、责任机制和外部整合，有助于提升公共管理学的理论竞争性。 （5）公共管理是一门实践性很强的开放性 学科。 （6）公共管理学提倡案例分析法。 （7）公共管理学（作为指导政府部门活动 的理论规范前所未有地）强调管 理者个人责任和对结果负责。 3、如何理解经济学理论对公共管理的影响？ （1）以政府为核心的公共管理部门，从其 管理对象来看，有相当多的事务 属于经济事务（如对财政收入和支出的管理、建立社会保障体系、对食品和药品安全的管理、对中央银行基准利率的制定和管理等）。一方面，对管理这些事务的政府部门官员来说，具备基础的经济学理论和精深的专业经济知识非常重要；另一方面，我国政府部门还要承担管理国有企业的任务。（管理竞争性领域的公公企业是我国公共管理中的一个重要组成部分，也是我国公共管理的特色之一。） （2）政府管理的即使是非经济事务，仍需要采用经济学的基本分析法。（经济学研究的是资源稀缺条件下的资源配置和收入分配问题，当政府部门的官员都时刻提醒自己资源是有限的、并用经济学的基本分析方法——收益-成本分析法来权衡他所要处理的众多事情时，管理的成效将要提高的多。） （3）经济学可以首先明确事务性质而后选择恰当的制度工具，从而节省管理的成本并达到事半功倍的效果。（协调矛盾、均衡利益的基础上处理好公共事务并花费尽可能少的成本。）（4）公共管理中一个非常明显的变化就是管理过程和方式呈现市场化取向，如何把握合适的度仍需要运用经济学知识来加以回答。 4、你是怎样理解工商管理理论和政治学理论对公共管理的基础性影响的。 （1）工商管理学和公共管理学是不可割裂的两个学科，工商管理理论和实 践必然会对公共管理学产生影响。当公共管理学在经济学途径上诞生并强调“企业型政府”理念时，工商管理学的一些基本理论当然构成公共管
江南大学现代远程教育2013年上半年第二阶段测试卷考试科目:《企业战略管理》第五章至第八章（总分100分）时间：90分钟 一．单选题：（本大题共8小题，每小题1分，共8分） 1．战略管理者选用最多的战略( C )。 A．稳定发展战略B．防御战略C．发展战略 2．经营风险较小的战略是( A )。 A．稳定发展战略B．防御战略C．发展战略 3．公司进入与现有的业务在价值链上拥有战略匹配关系的新业务的战略是( B )。 A．稳定发展战略B．多样化战略C．纵向一体化战略 4．充实现有生产线是为了填补存在的( A )。 A．产品线缺口B．分配缺口C．竞争缺口 5．风险最小的进入国际市场的策略是( A )。 A．出口进入B．合同进入C．投资进入 6．企业走向国际化经营的最高阶段是( C )。 A．非直接出口或特殊项目出口B．积极出口、许可证贸易和在国外投资经营。 C．全方位的跨国生产和销售在波士顿矩阵中，给企业带来最大现实经济利益的产品属于( A )产品。 A．金牛B．明星C．幼童 8．在波士顿矩阵中，需要最大现金流量，但同时具有很好发展前景的属于( B )产品。A．金牛B．明星C．幼童 二．判断题：（本大题共8小题，每小题2分，共16分） 1. 奉行稳定发展战略的公司都集中于单一产品或服务。对 2. 纺织企业兼并服装厂是纵向一体化中的后向一体化。错 3. 如果企业对交易关系的依赖程度高(资产专用性高)的话，交易费用也会高，但是一体化后将带来的新增成本会少，因此企业将选择购买战略。错 4. 最无吸引力的防御战略是放弃战略。错 5. 按照战略方案实施的先后顺序，顺次运用各种相关战略是战略组合中的顺序组合。国际经营环境的分析目的在于谋取国际竞争优势。对 6. 合资经营是风险最大的进入国际市场的方式。对 7.集中化战略对中、小型企业来说可能是最适宜的战略。错 8. 对