如果你想要衣食无缺，
你必须具备销售的能力；
如果你想要锦衣玉食，
你必须具备企划的能力；
如果你想要荣华富贵，
你必须具备公众演说的能力。
—比尔盖茨
销售流程六部曲
一、重塑自我：
要成为专家级的销售顾问，首先要重塑自我形象，给客户留下最初的良好印象。
1.树立正确的态度
?真诚：
?自信：
?热情：
?适度：
?专业：
2.展现专业的礼仪
?微笑
微笑着接客户的电话；
用微笑把客户吸引过来；
微笑着与客户打招呼；
微笑着与客户交流；
用微笑为客户送行；
?服装仪容
彩妆标准:
服装标准:
形象标准:
?语言
3.建立良好的客户关系
?记住客户的姓名和面孔
?闲谈的技巧：
?关心客户利益：
二、了解需求
满足顾客所需要的，你才能得到你想要的！
1.了解客户需求的角度
?了解客户个性：顾客性格分析
特点：阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不
适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性，适合做销售，
适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。
生命意义：快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。
应对方法：
力量型：
特点：阳性、轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
生命意义：喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。
应对方法：以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。
和平型：
特点：内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
生命意义：随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行
政高官。听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼
睛看中间。
应对方法：
。
完美型：
特点：瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
生命意义：奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、
节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、
善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、
单身、谨慎，财务高手。
应对方法：
。
个性最佳组合：
+ = 互补
+ = 互补
+ = 自然组合
+ = 最佳商业组合
+ = 最幸福的组合
了解客户购买的动机
价值：
身份：
规范：
情感：
2.了解需求的方式
?询问：
?聆听：
?响应
3.发掘客人的需求
三明治赞美法/ 建议法
?您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？
?您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？
?在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？
?下课之后，最想要去赞美的是谁？
?您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？
三、产品介绍
1.专家式销售：
2.顾问式销售：
3.挖掘产品的卖点
?卖点的定义：
卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。
?基本卖点与附加卖点
基本卖点：；
附加卖点：。
?卖点的来源
四、处理异议
1.异议的本质：嫌货才是买货人
?有异议后成交的达成率是%
?没异议成交的达成率是%
2.产生异议的原因
3.客户异议的特点
?即使她认为无所谓的小问题，；
?问题提得越多，说明；
?客户的异议是想寻求美容师的帮助，帮助她们。
4.处理异议的原则
5.建议购买
?二选一法
?假设成交法
6.恭喜决定
1.贴心叮咛
2.目送离开
课程心得：
顶尖销售六部曲 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1 销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情 自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。 1. 伶牙俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。 2. 职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”
单选题 正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： 1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 4. D 以上说法都不正确 正确 2.专做大客户的销售员应该做到： 1. A 公共场合说话不多 2. B 私下积极活动 3. C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 4. D A和B 正确 3.客户购买心理的最后一个阶段是： 1. A 感兴趣 2. B 购买 3. C 满意 4. D 注意 正确 4.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为： 1. A 行业排位法 2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网 4. D 中心辐射法 正确 5.对于自己公司的“好事”，销售员应该： 1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里 2. B 要保持低调，以防引起客户的反感 3. C 尽量不要说 4. D 以上说法都不正确 正确 6.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： 1. A 驾驭型 2. B 平易型 3. C 表现型 4. D 分析型 正确 7.当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： 1. A 加法 2. B 减法 3. C 乘法 4. D 除法 正确 8.销售员的“大脚”形象表明： 1. A 该销售员很勤快 2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢 4. D 以上说法都不正确 正确 9.客户感兴趣的话题包括： 1. A 利益的故事 2. B 客户成功的经历或故事 3. C 说明对限制条件的帮助 4. D 以上各项都正确 正确 10.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： 1. A 成功虚荣问 2. B 失败虚荣问 3. C 客户公司的组织结构 4. D A和B 正确 11.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是： 1. A 谈判要尽量选在安静的地方 2. B 谈判要尽量使自己占据主场 3. C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 4. D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确 12.销售本质上是指： 1. A 卖商品 2. B 满足客户的需求
测试成绩：73.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 专做大客户的销售员应该做到：√ A 公共场合说话不多 B 私下积极活动 C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 D A和B 正确答案： D 2. 客户购买心理的最后一个阶段是：√ A 感兴趣 B 购买 C 满意 D 注意 正确答案： C 3. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议：√ A 加法 B 减法 C 乘法 D 除法 正确答案： B 4. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 5. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白
B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 6. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：√ A 安全需求 B 归属需要 C 自尊需求 D 自我实现需求 正确答案： C 7. 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：× A 海盗型 B 关系型 C 顾问型 D 以上说法都不正确 正确答案： B 8. 下列那个时间是成交的最佳时机：√ A 客户对订单提出异议时 B 客户很紧张时 C 客户征询意见时 D 客户说要“考虑考虑”时 正确答案： C 9. 销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：√ A 客户都很挑剔 B 客户都是从陌生人发展起来的 C 客户喜欢和颜悦色的销售员
销售九大流程 客户开发 1．客户开发工作是销售工作的第一步。 2．客户开发的前提是确定目标市场 3．制定客户开发市场营销策略 4．营销人员的首要任务是开发准客户 5．通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商
CONTENTS 目录 学习动态 P3 用友大学培训报道 P5 在线学习平台课程更新 专题探讨 P6 斯蒂夫.科维：习惯的效能决定成败 P7 约翰.巴尔多尼：如何打破对自己的固有看法P8 袁岳：把压力变成耐受力 P9 案例：积极的思维和自信 读书会 P10 漫画：职场小贴士 P11 图书：《做一个积极的付出者》 本 期 主 题 ：自 我管理
用友大学培训报道 用友—IBM 深蓝领导力发展项目成功实施 干部培训 页 3 为了帮助干部借鉴学习IBM 先进的领导力发 展理念与方法，推进公司战略、执行、绩效管理 及变革管理等核心能力的提升，用友大学干部学 院、干部与专家管理部、客户经营机构管理总部 选派了28位优秀的客户经营机构、事业部、运营 的总经理参加了4月2日-4日举办的“2010用友— IBM 深蓝领导力发展项目”。 本次培训内容包含战略与执行的力量（BLM ）、加速团队变革方法论（ACT ）、绩效管理（PM ）和变革管理（CM ）四核心模块，这些都是“深蓝”的核心内容，凝聚了IBM 90年经验和智慧理念，启发和培养了今天所有IBM 的领导团队。 培训中，IBM 谢慧平、韩玮两位老师倾情投入，从战略与执行、问题解决、绩效管理、变革管理四个层面强化学员对领导力的理解，通过教学与互动相结合，行动式学习，在不断分析、总结和引导研讨中提高了学员决策和问题解决能力，引领学员完成了三天难忘的“深蓝”之旅。 4月6日，U9全国客开能力提升培训一期班毕业典礼结束，给历时15天的高强度训练画上了一个圆满的句号。EBU 事业部的马杰涛副总经理、U9客户化开发支持及管理部的王怀亮经理、用友大学研发与技术学院徐锋院长出席了结业典礼并为全体优秀学员奖品和结业纪念品。 本次培训在总结09年三次客开培训的经验基础上做了更充分的准备，将深入实战进阶作为本次培训的突破点，从学员成绩上反映出良好的培训效果。 学员均来自分支机构、伙伴公司的研发人员，大家 为了一个共同的目标走到了一起，这个目标就是：整合 开发资源，用U9产品实现快速响应市场与客户，深层次 应用UBF 平台，高效满足客户个性化需求，高质量交付 项目。 为了更好地帮助客开团队掌握正确的软件需求观， 用友大学徐锋老师做了2小时的《需求实践问题解决之 道》的课程讲授，受到了学员的一致好评。 研发培训 U9全国客开2010年第一期培训圆满结束
销售服务八部曲 第一步：打招呼 目的： 表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象； 标准： 向从你身边走过的每一位顾客问好， 例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！ 要求： ●亲切的目光接触、面带微笑； ●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰； ●姿体语言自然大方； 第二步：留意顾客需要 目的： 为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理； 留意顾客的购物讯息，包括： 1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等； 标准： 思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。 要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？ 第三步：商品介绍 目的： ●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望； 标准： ●寻找吸引顾客的商品卖点； ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式： 要求： ●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑； 第四步：鼓励试穿 目的： 介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售） 标准： ●主动、迅速帮顾客拿取所需货品； ●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链； ●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前； 要求： ●试衣服务四步骤： 敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品； ●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议 第五步：满足客人需求 目的： 站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度； 标准： ●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、 码）是否满意； 例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？ ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
课程销售六部曲 1，你是谁？ 2，你要跟我说什么？ 3，你说的对我有什么好处？ 4，如何证明你说的是真的？ 5，我为什么要跟你买？ 6，我为什么要现在跟你买？ 你是谁？ 寒暄的重要性：自我介绍，了解对方需求 一、破冰/寒暄 1、学会赞美家长 2、学会赞美孩子 3、学会逗孩子玩，并用孩子交流 4、学会套近乎，参观环境 你要跟我说什么？ 待会的课程安排以及课程的介绍 二、挖掘需求 1、围绕孩子展开聊天，询问基本情况，学会问问题 2、基本情况关键点：怎么来的（家庭住址），决策人是谁，是否全职（什么工作），父母的工作情况，在哪上幼儿园什么班级，是否了解培飞，是否有朋友在这（会员），是否有定下来的计划，孩子的需求教育计划（喜欢/有目的的培养），对思维游戏的兴趣（玩具/思维游
戏/玩的怎样），课程结束后有什么安排。 3、了解孩子成长关键点：孩子成长环境，家庭带养情况，孩子专注力，独立行为能力，独立思考能力，学习能力，思维能力，数学能力（围绕我们课程的教学目标关键点） 4、教育情况：现在在培训哪些，计划在哪里培训，想给孩子在哪方面培养，是否了解培飞思维数学？ 你说的对我有什么好处？ 课程的对于孩子跟家长的重要性 三、创造/放大需求（紧迫性，重要性） 1、孩子的敏感期（紧迫性） 2、国内教育与国外教育的区别，传统教育与培飞教育的区别（重要性） 3、专注力，独立思考，思维方式，思维数学对将来的影响（紧迫性，重要性）为危机法 4、对比法（跟风攀比） 5、举例法（成功学员案例） 6、思维数学教育的重要性 如何证明你说的是真的？ 实际参与证明，举例证明，学员案例分享 四、解决方案（唯一性） 1、CCSS体系认证 2、产品简介 3、产品展示，游戏演示，实现教学目标（测评课） 4、课程特色，优势，教学目标 5、教具展示
课程名如下： 个人发展 现代企业员工职业化训练整体解决方案下载 企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载 现代职业人士必备技能训练 高层经理人的八项修炼下载 职业经理人十项管理技能训练下载 时间管理-高效职业经理人士必备技能下载 有效沟通技巧下载 双赢谈判下载 高效会议管理技巧下载 职业经理人常犯的种错误下载 如何成为一个成功的职业经理人下载 店面营业人员职业化训练教程下载 如何做一名优秀的部门经理下载 跨国公司员工的八个行为规范下载 商务礼义-交际礼义与交往艺术下载 电话应对礼仪下载 会议礼仪下载 访客接待礼仪下载 专业秘书训练教程下载 百货服务人员服务礼仪下载 策略性商务谈判技术下载 _ 中国式管理：如何从管理走向领导下载 _ 中国式管理：分层授权VS分层负责下载 跨国公司如何选拔和培养职业经理人下载 管理者如何做好角色定位下载 易发久—成功一定有方法下载 职业生涯规划与自我管理下载 直线经理人的四项修炼下载 成功总裁的三大法宝-曾仕强下载 管理思维下载 中国式管理-曾仕强下载 从专业人才走向管理下载 高绩效经理的个执行习惯-郑甫弘下载 管理者如何提升语言表达艺术下载 管理者如何进行沟通和激励下载 管理者的传播技巧-如何成为企业内部优秀的培训师-倪砥下载如何塑造与提升职业竞争力-倪砥下载 问题分析与决策教程-周坤下载 赢家制胜十大策略下载 L水性领导力的八项修炼下载 经理人自我修炼的五把钥匙下载
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服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
顶尖销售六步曲100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√ A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 D 以上说法都不正确 正确答案： C 2. 首次拜访客户的目的是：√ A 建立与客户之间的信任关系 B 介绍产品 C 满足客户的需求 D 更好地服务客户 正确答案： A 3. 十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：√ A 富兰克林法 B 以退为进法
C “6＋1”法 D 综合利益法 正确答案： A 4. 有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：× A 零售 B 增值服务 C 大客户 D 以上各项都是 正确答案： A 5. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 6. 下列哪项说法不正确：√ A 销售员必须外表诚实，内在则可奸诈
B 销售员必须努力建立客户对自己的三种信任，即：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他 C 销售员可以采取提供额外服务的方法来增进客户对自己的信任 D 战略伙伴关系是一种很高层次的信任关系 正确答案： A 7. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白 B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 8. 下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：√ A 谈判要尽量选在安静的地方 B 谈判要尽量使自己占据主场 C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确答案： D 9. 下列那个时间是成交的最佳时机：√
头皮项目销售流程六步曲 第一步：沟通 A；XX姐您有检测过头皮健康吗？请问您在用什么洗护产品呢？你知道您的头皮有什么问题吗？ B; 没有，不知道。 A; XX姐你知道头皮和头发的关系吗？ B; 什么关系啊 A; 美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。 B; 哦 A；XX姐您的运气真好!现在我们店正在做活动呢，凡在本店消费的顾客（新老会员）都可以免费体验一次价值68元的头皮检测，这可是免费的哦，机会难得啊，为了您的美丽和秀发的健康，我先为您的头皮、进行一次全方位的检测吧。 B; 哦好的 第二步：找到顾客的需求、发现需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因；检测环节；检测话术 头皮油的检测话术 头皮— A：XX姐我们先看头皮，健康的头皮是青绿色的。可以看到您的头皮油脂分泌得比较多，头皮的表面已经附上一层厚厚的油脂 毛囊— 再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您这些毛囊口已经被油脂、角质、灰尘、化学残留物，严重阻塞了。任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头部皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，是需要一个很健康的生长环境的。 发根— 再看一下发根，一般情况下，健康毛囊都有2—3根头发，您看这些毛囊只有一根粗发伴带一根细发，证明这之前有些脱发现象，毛囊也处在萎缩当中，，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，所以它长出来的头发也是不健康的，如果长期这样毛囊渐渐萎缩，将会导致严重脱发，加快脱发的周期，严重者的甚至会导致毛囊死亡、之后闭合就再也长不出头发了。 头皮屑检测话术 头皮— A：XX姐我们先看一下头皮，可以看到这块皮肤上面附有一层白色的角质，这是头皮屑的半成品，当它分裂之后就形成了我们的头皮屑 毛囊— 我们再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您看这些毛囊口已经被角质严重堵塞了，
门店销售服务流程六步曲 门店销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点:肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平 和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店～”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌;二来，能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢,我们来听一听，有人说“迎完宾之 后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是 门店销售服务六步曲的第二步---寻机。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢(上前介绍产品),我们简单总结了一下:一、目光长时间注视产品;二、正在看时突然停下脚步;三、寻求帮助;四、寻找东西;五、触摸感受产品;六、去而复返。在余光看到顾客有这
些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重(放下手中的事情，来接待自己)。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢,多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗,”，“小姐，想看点什么,”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看～” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢, 接下来就进入第三步----开场。 开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式: 第1页共10页 门店销售服务流程六步曲 第一种:新款开场。“先生，您好，这款是刚刚上的最新款式，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下～”通过一句简短的开场，把这款产品的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种:促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候～”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中“八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
<<顶尖销售六步曲>>读后感 作者：连云港项目组--董小斌第一次在网易学习视屏材料—顶尖销售六部曲，受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，，在本次对顶尖销售方法学习后本人对销售理论和方法都有新的理解。我相信只有依靠扎实的理论销售方法以及不断完善实战经验才能获得意想不到的成功。 首先顶尖销售的素质与形象必不可少，概括而言，销售精品素质可以用以下几点方面来描述，首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响。有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。另外服务精神直接决定着客户的第一印象，销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神。再者，我们要十分注意自己的销售形象，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。另外销售员要具有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。 客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。当然挖掘潜在客户也是需要方法的，比如：客户引荐法、行业排除法、会议营销法、其它方法等。当然筛选客户也很重要，可以借鉴MAN原则。顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户，目标是做到和客户一见如故。拜访的时间、对象、目的要明确。良好的沟通是销售员必须具备的职业素养，拜访转入正题之后，销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后，才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求，从而达到成功销售。了解客户需求的方法（SPIN法）、满足不同需求的方法，以及加工需求的基本工作。SPIN法是顾问式销售的基本方法，目的是通过挖掘客户潜在需求，以刺激起客户的购买欲望。具体来说，SPIN法包括以下四个步骤，即：背景知识（Situation）、难点问题（Problem）、隐含问题（Implication）和示益问题（Needs）。客户需求既包括客户企业的需求。当然也要满足客户的不同需求，客户需求既包括客户企业的需求，也包括客户个人的需求，所以销售员应该关注销售中的2.5个面，努力使客户成为自己的战略伙伴。既然已经清楚了解了客户的需求，接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。但是在呈现产品之前，销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度，然后对客户的需求进行排序，以决定自己到底是先介绍公司、价格，还是先介绍服务、客户收益。其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交
销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗”等问句来转换
第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个 举例：先生您是不是经常喝红酒
（售后服务）服务流程六部 曲第一章
建立服务模式的目的 统壹服务模式，形成鲜明的战地文化。配合消费者心理变化模式，建立有针对性、有系统的销售技巧，提高壹线成功率。提升销售人员的服务意识，养成良好的销售习惯。 服务模式的流程 第壹步、亲切招呼 【智慧火花】《微笑后面是财富》 地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，且不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说：“即便如此，我们仍然欢迎您的光临！”且主动和她聊天，以显示自己确实欢迎她。当老太太离去时，这位年轻人仍送她到门口，微笑可是，有壹天，他突然被公司老板召到办公室去，老板告诉他，上次他接待的那位老太太是美国钢铁大王卡耐基的母亲。老太太给公司来信，指名道姓地要求公司派他到苏格兰，代表公司接下装潢壹所豪华住宅的工作，交易金额数目巨大。老板祝贺年轻人：
“你的微笑是最有魅力的微笑！” 【点燃思考】 1.给顾客壹种自然舒服的感觉 2.及时向顾客展示我们的热情和友善，让顾客感受到重视 3.建立良好的第壹印象，体现品牌服务 【服务标准】 1.目光接触 2.微笑点头 3.亲切的笑容 4.适中的音量 5.配合标准邀请手势 6.语言模块 留意顾客进店、顾客进入卖场的各个区域眼神交流展示微笑亲切问候【语言模块】 情景壹 你好/早上好！欢迎光临战地 备注：时间性问候
早上好！开始营业——11：30 中午好！11：30——14：00 下午好!14：00——18:00 晚上好!18:00——结束 情景二 节日问候 “新年快乐，先生/小姐，欢迎光临战地” 卖场问候 眼神交流，面带微笑，“您好。” 服务问候 “您好！先生/小姐，有什么能帮到您。” 【应知应会】 1.不要忽略顾客 2.不能依傍货架 3.不能站于大门口大声叫喊，拍手 4.建议半小时更换迎宾位 眼睛就心灵的窗户，人的壹切情绪、情感和态度的变化均是能够从眼睛显示出来。和客人交往的过程中，用友好且真诚的目光和对方保持接触会让你们的谈话进行得很顺利。当你微笑的时候，别人会更喜欢你，也会使自己感到快乐。壹个动人的微笑属于整个面庞，而不单单是嘴唇，壹定要注意用整个脸去微笑，千万不能“皮笑肉不笑”那样只能让客人感到恐怖。
通关——从菜鸟到顶尖销售的成长路径 By彭亮整理 2019.4.1 第一章艰难（1） 作者：崔建中出版社：北京大学出版社 第一章艰难 李渔感觉周围的空气都凝固了，两眼死死地盯着405室那扇厚厚的防盗门，彷佛门里随时都会有一头嗜血的怪兽猛冲出来。虽然离这扇门至少有五米远，但是李渔还是感到阵阵的寒意，更让他受不了的是走廊里来来往往的陌生人，他们看自己的眼光像是看一个贼。 这是他第一次独立拜访客户。他不知道等待自己的会是什么。进这座写字楼之前，他已经在楼下转了几圈，他实在觉得紧张。之前跟师傅金永琢拜访客户的时候，没觉得特别害怕，反而好奇大于惧怕。可为什么自己拜访客户的时候，就紧张成这个鸟样？ 李渔深深地吸了一口气，心想：要不要退回到大厅再冷静一下？这个念头刚一冒出，他立刻就骂了一声：“笨蛋！已经退回去两次了！连客户的门都不敢敲，还天天喊着要做销售。有什么可怕的？难道客户会吃了你？死要面子活受罪！” 李渔决定倒计时十秒：“十、九、八……二、一、零。”一数到零，李渔一闭眼，一咬牙，一个箭步冲到了门前，毫不犹豫地用食指重重敲了两下。他不敢有丝毫的迟疑，否则好容易鼓起的勇气，又要被吹跑了。 李渔屏住呼吸，凝神听着里面的回应。过了好一会，才听到里面传出一个冷冷的声音：“进来！” 李渔抹了抹头上的汗，轻轻地推开门，他没敢直接进去，而是笔直地站在门外向里看。房间里面的布局类似银行柜台，一个长长的柜子把房间隔成内外两部分。一看就知道是单位报销的地方，里面几个女孩在懒洋洋地聊着天，看到门开了，所有人的目光都投向了腰杆挺拔、西装笔挺的李渔。 说也奇怪，门一被推开，李渔似乎一下子就找回了自己，之前的紧张无影无踪了。李渔自己也纳闷，刚才怎么会紧张成那样？ 李渔迈步走进房间，来到离自己最近的女孩跟前，轻声问道：“您好，请问哪位老师负责财务电算化？”李渔声音很小，小到只有两个人听得到。 女孩看了一眼李渔问道：“你是干吗的？”声音里透着居高临下的审讯意味。 第一章艰难（2） 作者：崔建中出版社：北京大学出版社 “我是瑞和软件公司的，我想和你们负责信息化的老师谈一下，介绍一下我们的软件产品。”李渔答道。 “提前预约过吗？”女孩瞥了一眼李渔，目光又转回了电脑屏幕。
门店销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是 门店销售服务六步曲的第二步---寻机。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。 开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式：