谈判中回答问题的话术技巧
正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。以下是回答问话的一些技巧：
(一)、不要彻底回答
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。有时对方问话，全部回答不利于我方。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗?”这时，如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以说：“我们正在考虑、推敲……”。
(二)、不要马上回答
对于一些问话，不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。例如，对方问“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
(三)、不要确切回答
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠
条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。
(四)、使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。例如：“我们交
价格谈判技巧与话术 你给我再便宜一点我能在市场上买到更便宜的如果不给我降价我只能重新做选择了客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招供应商往往会屈服。这就是价格谈判的技巧想知道更多的关于价格谈判技巧就继续往下看吧! 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中你总可以降低价格但决不可能抬高价格。因此你应当要求最佳报价价位即你所要的报价对你最有利同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少开价就应越高理由有两个。 首先你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是如果你们是第一次做买卖若你能做很大的让步就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是如果对方不了解你你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而你的态度又是买就买不买拉倒那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后接下来就应考虑：应该多要多少答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少你
的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然并不是你每次都能谈到折中价但如果你没有其它办法这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求你都要求相应的回报就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法因为它能达到两个目的。 一是能给买方一点甜头二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天或是免费提供设备操作培训但这招还是很灵验的因为重要的并不是你让步多少而是让步的时机。
房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。
二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。
商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。
实战谈判技巧与话术7
23057-陈钇键文化传媒游泳项目 谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售 客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。 回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。 第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？ 第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持 第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
（一）三句话成交法 销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？ 顾客：知道。 销售顾问：你希望它为你省钱吗？ 顾客：希望啊。 销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？ （二）下决定成交法 销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒 顾客：我想再看看! 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？ 或者 销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？ （四）降价或帮他赚更多钱 顾客：太贵了! 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。 如果在降价之前 销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？ （五）免费要不要 顾客：价格太高了! 销售顾问：如果免费你会买吗？ 顾客：会啊，如果免费当然会买啦！ 销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？（六）给客户危机的理由（重要之重要） 顾客：明天再说吧！ 销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！ 顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。 引入强硬话术： 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。 发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的…… 很具普遍性。“请允许我把您所说的……记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。 有时“听不下去”的原因
23057-陈钇键文化传媒游泳项目 谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售 客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。 回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。 第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？ 第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持 第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。 我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。
基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法
沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲过的经典小故事作为分析的背景。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张 1、背景分析 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备
汽车销售技巧与话术9大技巧应对价格谈判 在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？ 在这里，我们要先区分是价格咨询还是价格谈判？ 01 价格咨询：就是没有通过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。 02 价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。 在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。 下面话术一生网整理了一些话术和技巧进行点评，希望可以帮助到您。 01 引客入瓮法 话术指导：“您要优惠？其实优惠幅度与市场行情也差不多，在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这，就不用再跑了，只要您今天能定下来，我就帮您做一个最有价值的购车方案，让
您得到实惠，用车无忧！您看如何？咱们到那边坐下来详谈吧。”（然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈） 点评：本处的技巧是先请客户坐下来，逐步引导进入销售流程，全面了解客户对我们产品的了解情况，购买意愿情况等，然后再使用系列技巧，达到成交目的，切记不要着急！ 02 转移法 话术指导：转移话题从而变被动为主动。如果客户问你，有没有优惠？你不能直接说有，也不能说没有，你可以这么说：“这要取决于你，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于白说，所以您今天能定下来吗？哪个配置，颜色，按揭还是全款？” 点评：此处运用的销售技巧是转移法，就是把客户的注意力从价格转移到购买时间，配置，颜色和付款方式上来，因为只有很多细节都落实了，价格谈判才有意义，如果没有细节的落实，也许客户就是咨询一下价格而已，而我们还高高兴兴的跟客户砍价格，最后客户挥挥手不带走一片云彩，把在我们这里了解到的价格再去其他家砍，砍来砍去，我们很难掌控！ 03 封闭提问法 话术指导：“跟您说实话吧，我卖车3年多了，这么多客
沟通话术技巧 、沟通的技巧1、谈话时要适时回应首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等 3、谈话时要懂得倾听倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。 、具体的聊天话术技巧1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80躺E是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故
商务谈判中的沟通技巧 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也 可预防对方反问。 有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较 重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们 所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出 其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露 其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来 的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记 录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文， 而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结 局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方 的退路，要把握好时机和火候。 第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义 务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及 其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对 整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌 对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问， 需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往 会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。 第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这 时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我 们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方 式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技 巧必须掌握。 第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可 以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对 方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈 判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。 第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提 问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这 种提问是失败的。 1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。