用心专注
客单价提升——破解当前零售企业经营困境的法宝
服务专业
作为经常服务于市场一线的培训师， 与很多零售企业经营者沟通过程中， 发现有不少经营者 有这样的困惑，眼镜零售企业经营环境越来越难，成本增加非常快，甚至于有一部分经营者 都有退出眼镜行业的想法， 是什么让我们的经营者越来越难呢， 有什么好的方法破解当前的 困境呢，笔者就这个问题也进行了思考，下面我从三个方面谈谈我个人的观点： 一、当前零售企业的困境 所有企业经营的目的都是为了盈利， 风驰传媒董事长李践老师曾经说过： 企业如果不能 盈利，企业家就是犯罪。因此，所有的眼镜零售企业的经营目的也都是为了利润。我们从经 济学最基础的利润公式来看， 利润＝营业额/成本 。 那么决定利润多少的关键因素由成本和 营业额共同决定。我们先来看一看当前我们零售店的成本有哪些组成：1、房租。全国的门 面房的房租都呈现上升趋势，最近一个老板的门面房快要到期了，以前房租15W/1年，现在 房东明确表示要涨到40万， 租不租自己决定。 （因为该门面房已经被一家银行看中） 装修 。 2、 现在零售店的装修时间也越来越短，用工和材料都在上涨，装修成本上升趋势。3、人员工 资。不用多说，随着新劳动法出台，该项成本上升趋势。4、设备投入 。竞争加剧，设备投 入上升趋势。5、广告宣传成本。竞争的加剧，商家必争广告，成本上升趋势。6、包括工商 税务、水电等等成本也是上升趋势。通过这一段的描述，发现成本下降非常难。下面我们以 100 /年营业额的零售店为例： 120平米，房租20万元/年；10名员15万元/年；设备及装修，年摊成本6万元/年；水电 费用2万元/年；广告费用：5万元/年；工商税务、招待及其他费用2 /年。上述非产品成本累计：50 /年。按照一个经济中等地区店的产品成本：约35 。通过计算直接成本50万，间接成本35 ，经营的纯利为15 。倘若这个店每年装配5000副眼镜（平均每天13.7付）每副眼镜的平均固定成本 500000/5000为100元；平均变动成本为350000/5000为70元；平均总成本170元 通过上面的计算我们知道， 单副营业额100元以下的产品是没有利润的。 毛利是140的商 品是毛利120的产品利润的两倍。即140-100=40 120-100=20 40/20=2 可见价格提升20%很可 能利润会翻一番。
用心专注
二、客单价提升是当前营业额提升的重要途径 让我们再次回到经济学最基础的利润公式：利润＝营业额
服务专业
因此得出结论：当前经营成本不断上升，利润在不断的呈现下降趋势！
/成本。根据我们上面的阐述，得知成本的下降很困难，那么提升利润的唯一途径是增 加营业额。从市场营销的角度我们知道，营业额提升与下面的三个要素相关，即成交率、客 流量和客单价。我们来具体分析一下这些要素： 第一、与成交率提升的相关要素： 从市场实际知道， 提升成交率首先需要拥有具有专业素养的稳定的营销团队； 其次是能 有充分符合顾客满意的商品和价格； 再者需要企业拥有完美的服务理念和良好品牌口碑。 就 当前零售店之间的经营管理水平差距不是很大， 特别是零售企业员工属于高流动的行业， 通 过专业化的员工和好的客户口碑赢得成交率是有一定的说服力， 但这不是眼镜零售企业决定 性的因素。 因此，我个人认为成交率最多影响营业额10%的因素。 第二、与客流量相关的要素 作为以门面终端销售的零售企业，要想做好客流量需要与下面的因素有关，①、好的店 面位置；②、好的店面装修形象；③、好的广告策划能力；④、好的店面品牌及口碑。 对于客流量对营业额的影响因素： 现在好的商业地产越来越成为商家必争之地， 随着手 机、体育服饰鞋类、珠宝、银行等业态对好的地段的争取，眼镜零售业必将越来越失去竞争 优势；另外企业间的装修时间已经越来越短，装修风格和档次已经无特别大的差异；特别是 潜在顾客（新生儿）下降，通过提升客流量来增加营业额的梦想越来越难以实现。 因此，我认为客流量对营业额的影响在20%左右。 第三、与客单价相关的因素 客单价的提升因素与下面因素由关：①、产品创新；②、服务创新；③、合理的价格体 系；④、员工的业务素质素养；⑤、好的装修和品牌感觉。 21世纪是不缺消费能力的时代，特别是个性化消费需求的凸现，80后、90后的消费者更 加崇尚个性与美丽， 千万不要怀疑消费者的消费能力， 值得怀疑的是你能否为之提供有特色 的产品和服务。特别是消费人群不会大幅增加，竞争越来越激烈的情况下，客单价提升将是 影响营业额最主要的因素。我认为影响因素达到70%。 因此， 客单价提升是提升营业额、 乃至决定企业经营质量赚取利润重要甚至唯一的途径。
用心专注
三、提升客单价的主要方法
服务专业
市场营销告诉我们，企业的竞争策略有成本领先战略、目标集中战略和差异化战略。而 作为我们眼镜零售企业都是中心企业， 如何与竞争对手展开竞争采取最有效的竞争策略是差 异化战略。 因此在客单价提升的方法中，有在服务、产品和员工素质、店的装修和口碑等方面的因 素， 在当前激烈的市场竞争角度， 最可能容易实现客单价的方法是服务升级和产品升级。 （差 异的产品和服务） （一） 、服务升级 我们从市场营销的理论企业竞争的层级上来看， 企业间的竞争必将经历从： 产品、 价格、 品质、服务、直到品牌竞争的阶段。当前眼镜行业竞争正处在价格和品质竞争的末端，即将 进入服务的竞争阶段。所以，我们现在在经营过程中，我经常告诫我们的经营者做好下面的 两句话：简单的事情复杂化（服务流程） ；复杂的事情简单化。 （价格谈判） 作为眼镜零售企业而言， 应该导入什么样的服务内容和项目， 怎样提升服务的差异化来 区别和赶超竞争对手呢？因此从纵向的角度先了解我们可以为顾客提供的服务层次， 按照服 务附加值由低到高， 企业可以为顾客提供类似“金字塔”的四个层次的服务， 基础服务、 即： 信息服务、集成化服务和亲情式服务（意想不到的服务） 。下面就这四个层级的服务与大家 做一个交流： 第一层次：基础服务 基础服务也称为补偿性服务， 也可笼统称之为售后服务， 这就是企业在销售产品之后循 例必须向顾客提供的免费服务。 比如我们眼镜零售企业已经开展的帮消费者免费维修、 调整、 清洗等等多项免费服务。 但这一层级的服务仅仅是最低层次的服务， 有少部分企业就以此认 为本企业的服务做得好，这样的服务是不能成为企业的核心竞争力，大、小店均能做到并宣 传，但是基础级的，每个店必须做到！ 行业现状：95%的企业都能做到基础服务 第二层次：信息服务 信息服务就是向顾客提供产品信息、 专业知识信息等方面的信息服务， 随着现代文明的 进步， 商品种类和商品技术含量的增加， 向顾客提供信息服务成为服务层级中一项重要内容。 眼镜行业的零售企业可以定期发放一些镜片的知识宣传， 保护眼睛和眼镜的知识贯宣等； 也 有些眼镜店利用“6、6”爱眼日之际，聘请了视光专家到学校进行视光学知识讲座，针对学
用心专注
服务专业
生们使用电脑很多的现状，宣传爱眼护眼知识，赢得了大学生们的好评。还有如现场咨询、 专家门诊、镜报、期刊、网站、爱眼热线等等，所有这些活动的开展都是属于信息服务的层 级。 行业现状：这一层次的服务要求相对较高，30%—40%的眼镜店能做到信息服务。 第三层次：集成化服务 所谓集成化服务，就是不再简单的销售单一产品，而是针对顾客的需求，整合相关资源 向消费者提供更加丰富贴近的服务。 如当初利乐公司为了能和蒙牛集团合作， 帮助蒙牛做一 整套市场调查方案，还提供了整条牛奶包装生产线设备。 就我们眼镜零售行业而言， 我们的集成化服务关键点是营业员的顾问式营销水准， 针对 顾客的实际现状，为顾客提供更科学全面的服务，让顾客感受你的推荐是最好的建议，一切 为顾客着想， 顾客不光采购了一付满意的眼镜， 而且在整个过程中享受了服务和学到了很多 知识。 比如，我们有些眼镜店在销售过程中使用了体验式营销手法，让顾客在体验中学到 了产品知识，了解性能。有的眼镜店在店里，为顾客提供了电脑选镜架的仪器设备，并提供 了几台电脑让顾客免费上网，让顾客在轻松配镜的同时，还得到了娱乐和享受。再如，有些 店提供了免费的青少年斜弱视治疗服务，让很多青少年屈光不正患者，在矫正视力的同时， 还得到了治疗的服务。 长春近视防控中心推出了视力托管业务等等； 还比如有的店为顾客提 供健身器材、图书馆、大头贴、KTV 实施、俱乐部等，都属于集成化服务的范畴。 行业现状：15%—20%的眼镜店能做到集成服务。 第四层次：亲情式服务 所谓亲情式服务是始终以顾客的利益为出发点， 主动向顾客提供更好的解决方案， 把客 户当亲人来对待。做生意的最高境界，有所为，有所不为。如有些眼镜店不为青少年学生配 彩片、 不卖近视成镜、 不卖成品老花镜等等服务层次。记住： 品牌是有尊严的， 一定有所为， 有所不为！亲情式服务是销售服务的最高境界，对经营者要求较高，做生意有所为、有所不 为，该服务没有利字当先，而是将每一位客户的问题当自己的事情来对待，为企业赢得了美 誉度和培养了顾客的忠诚度。 行业现状：达到这样服务理念的企业都是行业的优秀企业，所占比例不到10% 当然，上述四个服务层次虽然提供的附加值不同，但在整个服务体系中相互依存，同样 重要，并且相互联系，逐渐发展，打造成为我们企业的一个服务利润链。记住：服务创造价 值
用心专注
（二） 、产品升级
服务专业
再好的销售理念也离不开好的产品的支撑，所以要想做好销售，提高更高的营业额，我 们需要在产品上做文章： 1、差异化的产品实现客单价提升 产品竞争虽然是最低等次的竞争， 也是最有效的竞争， 有一句话叫人无我有， 人有我优。 产品独特就是找到一片蓝海。当然没有永远的蓝海，因为竞争对手很快会模仿你，当你要有 永远的蓝海思维。不断地去寻找，不怕被模仿，永远在超越！例如：有一种镜片叫智能金刚 片，行业独家供货。 （康耐特国内独家生产！，再如镜架中的登沃特异变系列镜架。 ） （有变腿 专利） 2、升级性产品实现客单价提升 产品升级是商家赚取利润最好的方法， 比如苹果手机不停的更新换代， 每一次升级赢得 的一定是高利润。因此在当下产品中，比如内渐进镜片（外渐进的升级） 、生理非球面（非 球面的升级） 、双光、三光产品(单焦点的升级) 3、个性化产品实现客单价提升 苹果平板电脑的成功也再次告诉我们，产品需要有特色，顾客就会花糕价格。因此，我 们需要特色个性化的产品支撑。 比如我们有一款产品叫圣菲特偏光片。 它的颜色选择有墨绿、 灰、茶三色；透光率选择有 T15、T30、T50三种；折射率选择有1.501、1.545、1、601三种； 面弯的选择有300---800之间任意选择，这么多的个性选择，当然可以自豪的说：享受阳光， 谁都可以！ 4、高附加值的功能性产品提升客单价 功能性产品也是提升客单价的好方法，比如现在流行的莱宝膜系列镜片、办公渐进片、 防疲劳渐进片、大基弯太阳镜等等 5、新品类的产品提升客单价 品类创新是高客单价最好实现的，比如平板电脑的问世，想怎么买都可以，在当下产品 选择中， 也会有这样的产品。 比如我刚才提到的智能金刚片和三光镜片 （老年麻将专用眼镜） ， 再如最近刚上市的保健型老花镜，既能防老花，还能保健身体！ 6、服务型产品提升客单价 服务创造价值， 海底捞之所以有好的价格源于服务， 流行美发夹卖的那么贵， 也是服务， 因此我们要能给顾客销售服务型的产品一定能实现高客单价。 比如镜片的双台阶服务、 两眼
用心专注
相配服务、移心服务、镶钻、来色加工、渐进色加工服务等等。
服务专业
因此，总的来讲，眼镜行业，尤其是在目前尚不十分规范的市场状况下，实行产品和服 务升级不是一下子就实现的，而是一个不断规范升级的过程。 无论外界发生了如何的变化， 只要我们能经常不断的提升自我， 加强产品和服务的竞争 力，我们一定能战胜竞争对手，永远屹立在眼镜行业的大潮中。
如何提高客单价 门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。 提高客单价比较直接有效方法有以下几种： 一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用 1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。 2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊+太宁栓等。 3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。 二、通过买赠活动提高客单价。
例如：买满38送XX礼品，买满58送XX礼品，买满98送XX礼品，买满138送XX礼品。 或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。 三、通过换购活动提高客单价。 例如：当次购物满38加1元可换购XX商品，当次购物满68加1元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50元时，别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。 四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。 大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。 以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，为消费者所信服。 总之，当你专业、用心的运用各种销售方式时，你的客单价就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多的利润。
销售=街道客流量 * 进店率 * 成交率 * 客单价 当每天的客流量不再增加甚至下降的时候，我们如何才能提升销售？ 一、提高进店率。 二、提高成交率 三、提高客单价 今天我们重点讲解如何提高客单价，即连带销售。 很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套×××作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。 虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！ 在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点： 1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候； 2、给出一个简单但是可以打动人的理由； 3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务； 4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。 5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。 商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售！
如何提高客单价30条 提高客单价的有效方法，主要有三方面：1、提高购买单价；2、提高购买数量3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别： 一、成本低、效果好： 1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。 2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。 3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。 4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。 5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。 6、提供团购服务，提高购买单价 7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。 8、商品陈列整齐、美观、动感。 9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。 10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。 11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。 12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。 13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。 14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。 15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。 16、人多时播放快节奏的音乐。 17、给顾客提供购药蓝。 18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。 19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。 二、成本稍高、效果好： 1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。
方案一：错觉折扣——给顾客不一样的感觉 人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。 举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你把130元的宝贝77折后100元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，而他只要花100块钱就得到了，他从中赚到了。 方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至 “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了
大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。 方案三：超值一元——舍小取大的促销策略 超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。 方案四：临界价格——顾客的视觉错误 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。
提高客单价方法及营销费用使用技巧网购顾客类型分析 按需购买:只在需要得时候购买需要得东西。影响她们购买商品种类与数量得都就是由客观因素引起得,如季节、工作、学习、生活、身体变化、外界影响等。 将网购作为一种休闲方式:这其中又分为分两种情况,一、瞧到喜欢得东西就买,从不在乎价钱; 二、瞧到喜欢得东西就想淘,但每次(每周期)都控制购买得总额,对产品得单价与购买频次有着自己得判断标准。 本文所主要针对得就就是将网购当成一种休闲得方式,瞧到喜欢得东西就想淘,但每次都控制购买得总额,对产品得单价与购买频次都有自己判断标准得这类顾客。 客单价得形成有两种情况。其一,绝大部分顾客每次都就是单品购买,但这种情况对于日常消费品来说相对较少,选购品相对比较常见,如妆品;其二,绝大部分顾客每次都就是多量购买(起码两个),而这也就是顾客选购日常消费品比较常见得情况。本文主要讨论得就是第二种情况。 客单品价:顾客购买同类商品得单价均值;客单量:顾客购买同类商品数量得均值; 单次活动客单价=客单品价*客单量(实际计算时一般采用:单次活动销售额/顾客数); 每个考核周期得客单价=周期内各活动销售总额/顾客数。 从公式可以瞧出:客单价、客单品价、客单量就是一组直接相关数据,应一同关注;客单价受客单品价与客单量得直接影响;而这三者又共同决定了促销品价格选择标准与组合促销品得数量。因此,如果客单价出现下降趋势,就要同时查瞧客单品价、客单量与促销品均价得变化情况;制定客单价目标后应同时细分出客单量、客单品价目标。 [在这里要强调两点:一、这三个数据指标得计算除了瞧经过数据筛选处理后计算得均值(去掉极
少数得过高与过低得数值),还应该分别参考占比最高得(或前三)相应数值,以便还原这三个指标得真实大众趋势。二、因为新、老客户在购买决策上有着明显得差异,所以客单价、客单量、客单品价均应按新、老客户两种情况分别提取、处理与分析。] 客单价下降得情况分析与应对策略 情况一:客单量减少,但促销品均价与客单品价都没有发生变化(或客单品价下降,但客单量与促销品均价没有变化),则可能就是影响顾客购买行为得客观因素发生变化或促销方案出现问题。可能就是季节性原因、收入下降,也可能就是促销品品牌资产普遍下降(知名度、美誉度、忠诚度)或与顾客得偏好产生较大差异,又或就是促销政策缺乏力度、推广定位不够准确。关于促销政策与推广措施问题得诊断可以参考上月情况以及当月主要竞争对手得相关情况来判断这类问题得存在与否。 情况二:客单量没有明显变化,但促销品均价降低,这就很明显首先就是企业在对促销品进行挑选时价格标准出现问题;其次,仍需要关注一下促销政策与推广措施得问题存在性。 情况三:客单量与客单品价均出现下降趋势,而促销品均价保持不变,则首先要分析就是否存在像“情况一”中得客观原因,如果可以排除客观因素,则要从促销品得品牌选择标准、促销政策或推广措施三个方面进行问题诊断,与“情况一”使用得方法相同。 情况四:客单量与促销品均价都出现下降,这就是最复杂得一种情况,以上提到得各种因素都可能发生。首先还就是要先诊断就是否有客观因素得存在,如果可以排除客观因素,一般得做法都就是马上提高促销品均价(重新挑选促销品)然后就万事大吉,但结果总就是不尽人意。首先就是执行人员在产品挑选得过程中可能出现对商品品牌选择标准忽视得问题,其次对促销政策与推广定位得有效性都没有进行相应得问题诊断,结果就就是应了那句老话“欲速则不达”。 当所有自身主管因素均可排除,问题出现在客观环境层面时(季节性原因、收入下降(续致信网上一页内容)、经济不景气等),有些商品还就是存在提升客单价可能得。
如何提高麻辣烫客单价 虽然同样是顾客进行消费，然而不同的顾客,消费单价都会有所不同，对于店铺来说，只有提升店铺的客单价，才让经营更为成功。而在万众创新大众创业的今天，越来越多的人涌入了创业大潮，加入了创业者的队伍，如今，餐饮的市场是非常火爆的，对创业者来说, 开一家麻辣烫加盟店是个不错的创业选择。开麻辣烫加盟店想要获得更多的收入，那么提高客单价是非常必要的。那么问题又来了，麻辣烫加盟店经营者又要如何提高客单价呢? 其实提高客单价无非从两个方面入手:一让消费者点更多的餐品，二让消费者买更贵的单品。 如何让消费者买更多的餐品:第- 一个方法是促销，可以进行一些简单的捆绑销售和买赠活动等进行促销，但不建议直接降价，因为这样做对品牌的伤害很大，此外促销的海报放在麻辣烫加盟店门]口就是吸引消费者进店的重要利器，在走销量的同时提升人气。 第二个方法是产品组合:例如将不同种类的餐品组合销售，由于很多消费者只喜欢一个品类的食物，所以相互组合的产品最好属于-一个大的品类，对于喜好该品类的消费者有-定的吸引力;还可以将不同类别的产品组合销售，拉动消费者更多地购买。产品组合要求麻辣烫加盟店的产品线结构在价格和种类_上要有一定的广度，以满足大众化的需求，对上游整合能力有-定的要求。 那么如何让消费者购买更贵的单品呢?麻辣烫加盟店首先要加大高价位菜品的陈列面，使得高价位菜品能得到更多的出镜率;其次，
在做好质量的同时，要将麻辣烫的价值最大化外显，提炼出高价位产品的核心卖点，给消费者一一个购买的理由和动机，让消费者心甘情愿为这部分溢价掏钱买单;最后，要靠终端销售人员主力去推，通过培训和激励让终端销售人员有能力并且有意愿去推介高价位的菜品。 顾客消费的单价是否会提高，这并不是等着顾客消费就可以，还需要店家“主动出击”，采取更多的经营策略，才会让店铺的生意有着更好的运营发展。那么，如果您经营麻辣烫加盟店,现在您知道如何提高客单价了吗?
主题：如何有效提高店铺客单价 首先：我们的困扰，如切图： 客单价，指的是每一个用户在一定周期内，购买产品的平均价。 提升客单价的方式：1、商品各类广度与深度布局。2、商品价格定位。3、营销活动。4、商品关联组合。5、店铺商品陈列。6、店铺服务定位 一、商品种类广度与深度布局： 1、提高种类广度与深度有什么意义，我理解的是，增加顾客选择性，提 高转化率，访问深度，增加提篮数，如下图，
2、何为商品种类？一级类目下，你所包含的所有三级类目。从电商平台来讲，可以这样去理解你的种类。如下图： 产品价格＝成本+利润。 成本包含的东西就多了去了。利润自己控制。 成本：生成，材料，租金，人力，推广，物流等。 京东市场规律：中等偏上才有客观利润！！！ 二、商品价格定位： 店铺产品定价占比：高端商品：20%,顾客群：高质量客户，忠实客户。 低价商品：10%，顾客群：付出代价、提升服务，不抛弃，不放弃（亏点 钱引流支持店铺运转还是要D）。正常商品：70%，怕吃亏，性价比，爱 贪小便宜顾客。 至于产品为何如此布局，相信大家懂的。28定律，好好运用下。 低价的产品，主要是清仓，引流。 正常商品，定位好购物人群，主要针对大众消费，符合大众的消费能力，消费习惯。 高价商品：利润的来源。也是店铺主要的销售目的。老顾客营销，品牌 打选，引入高质量流量等，为这些产品做好准备。 定价一般在中端产品的2－3倍。 雷老师讲的促销的目的：购买不想买，想买的多买。我以前讲课，理解 的是：促销两个目的：提高客单价，提高转化率。
三、营销活动：提高客单价最有效的方法？？ 1、同一产品，用更高的价格出售。 2、同一产品，用更高的价格出售。 3、让产品会表演，会说话。 4.商品或品牌背后的故事。比如：褚时健 5、强调商品与价不同的特点。 第五点，如果，你对自己的商品特点是什么，那凭什么想卖得好，卖得贵。 6、提供更高级商品。 7、鼓励客户一次购买更多的商品。 四、商品的关联组合。提高人均购买笔数方法？ 1、互补型配搭。比如：连衣裙+黑丝袜。 2、替补型关联：价格梯级。 3、促销型满就送，满就减。 五、店铺商品陈列：关于商品陈列有哪些参考依据？ 数据的来源，雷老师举了四个数据位置： 1、微店里面的猜你喜欢； 2、店铺详情页闭环设置的客户浏览数据。 3、客户加入购物车数据。 4、罗盘销售分析。 六、店铺或品牌服务定位。 这块太专业，我也没弄懂，就直接切图吧。
如何提高门店的客单价 门店销售额是零售业最关注的问题，而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成。简单说来，销售额=门店客流量×客单价，在客流量 什么影响了客单价？ 客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。就单个商品而言，由于购物数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品，价格越高顾客购买的数量越少，价格越低顾客购买的数量越多。因此，追求合适的价格（需要考虑利润）和尽可能高的销售数量成为提升客单价的主要方向。 就一般而言，影响门店客单价的因素有五个方面： 一、门店品类的广度与深度 大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。 品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。 二、门店商品定位 除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，门店的商品定位也是一个非常重要的因素。门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。
三、门店促销活动 既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。 四、商品的关联组合 商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。 五、商品陈列 商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。 靠什么提升客单价？ 其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径，还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价，当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。 一、促成顾客同类商品多买 促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径。 1、降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。 2、捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。 3、买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激
如何提升来客数与客单价 很多零售店在经营中，处于不赢利或负赢利状况，而经营者不知该从何处进行整改，请的广告公司或所谓的专业咨询公司，由于缺乏科学的门店经营指导方式，在做了没有根据性、参考性的市调后，基本就是千篇一律的搞一些毫无目的的促销活动，结果往往与经营者初衷背道而驰，经常是越改越赔。 赢利提升要有科学性 举一个简单的例子来做分析：比如门店一天光顾的客流量为100个人，(先不计算具体多少人购买)，一天的销售量是2000元，OK，从这点来说，我们门店经营者就可以找到以下三种不同的解决办法： 一、增大人流量。 一个很简单的推算方式，现在门店一天来100个顾客，销售额是2000元，如果想使销售额提升一倍，最简单的办法就是让门店的客流量达到200人/每天。 由：100人=2000元推出：200人=4000元。 这样的推算方式，要想在现有的状态下提升赢利，经营者就可以做出决策了，是进行促销活动拉动人气，还是加大口碑传播，亦或是通过整顿内部特色来吸引人气?这种解决方式在视觉冲击上要求较高，在于抓住消费者的第一印象力，不管是经营者本身，还是请专业咨询公司，都要以带动人气提升人流量为主要目标。建议不要只是把眼光局限在促销活动上，要通过整改，理顺出门店的经营特色，来达到最终的长期口碑效果，避免短期高峰。 二、提升现有客流量的客单数。 1、提升客单数，即提高来店客流的成交数。也就是说将一天内在门店产生购买的顾客数提升也可以达到营业额的提高。 即：如果100人里面有50个人产生了购买;可以分析出50 人X 40元=2000元推出：80人 X 40元=3200元，也就是说，在顾客平均购买额不变的情况下，我们只要提升光临门店顾客的成交量也可以达到营业额的提升。 提升客单数的关联因素包括购物氛围、品类价格、营业员销售技巧等等，也就是说影响客单数的主要因素集中在门店氛围与产品的品类价格上，首要门店的营业氛围一定要符合所销售商品的本质，在商品陈列上，要突出目标类商品(品牌类，知名度较高商品)带动门店整体的形象，同时，经营形象与格调要符合行业特色，在某些商品的价格上，要迎合消费者心理的定价，做好目标性商品、常规商品、季节性商品以及便利性商品的定价策略，以突出门店的吸引力;与此同时组织专业培训课程，对员工进行销售技巧、服务等综合素质的培训，以确保增强营业员的销售力度,也可以进行首次消费优惠的促销活动，促进顾客尝试性消费欲望，达成销售成交。 三、提升客单价。 主要是做好商品单价(即每位顾客单次成交的额度)与客品数(平均每位顾客单次成交品种数量)的提升。 分析：如果100人里面有50个人产生了购买，每人平均消费40元，可以分析出50 人X 40元=2000元推出：50人 X 80元=4000元，也就是说，在购买人数不变的情况下，我们只要提升顾客的平均购买额也可以达到营业额的提升。提取销售小票进行分析，只要分析一个周期内/或一天内门店的销售数据，就可以得出客单价的状况，再根据销售数据测算出有效品类与无效品类，进行品
超市提高客单价，客流量的6个思路 每个超市的人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些？ 说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到： 1、动线是否有足够的长度 按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。 但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。
生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。 其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！ 2、动线延迟了，但顾客是否有强烈的购买欲望 据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。 生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；
其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉； 最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。 3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不够 那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。
一、提高笔单价 商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。 1、买家属性 买家属性反映的是一个店铺所培养的买家群体购物能力、消费习惯等特点。要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。二八原理在这里同样适用，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。 （1）A型顾客：挑剔型 A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。 （2）B型顾客：热闹型 B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。 （3）C型顾客：忠诚型 C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。 综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客 2、店铺属性 店铺属性包括店铺品牌、视觉风格、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。
门店销售额是零售业最关注的问题，因为如果没有了销售额的话，其它的一切做得再好都是白搭。而零售企业的销售额又是由各个门店的销售额累加而成，所以门店的销售额也就顺理成章地成为各零售企业最为关心的核心问题。 简单说来，销售额=门店客流量*客单价，所以在客流量稳定的情况下，努力提高客单价就是提高销售额的一个最佳途径了。 一、影响门店客单价的基本因素 客单价就是顾客一次性购买所支付的购物总金额，门店的客单价就是门店销售额除以门店客流量。 简单来看，客单价其实就是顾客来到你这家门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它的购物篮的商品越多，客单价越高；顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。 从单个商品而言，由于购物的数量与商品价格之间存在负相关的关系，即同样的商品价格越高顾客购买的数量也就越少，价格越低顾客购买的数量也就越多。由于这种微妙关系的存在，要提升销售额也就成为一件并不简单的事情，追求合适的价格（因为还需要考虑利润）和尽可能高的销售数量也就成为我们提升客单价的主要方向。 就一般而言，影响门店客单价的因素有：
1、门店品类的广度与深度 凡是去过大卖场、超市、便利店，我们从直观也可以感觉到，大卖场的品类的广度与深度高于超市、超市又高于便利店，同时我们也观察到大卖场的客单价一般可以达到50-80元，有的还可以更高，在节日期间一般都会超过100元，而超市一般只有20-40元，少数高端超市可能可以达到50元、甚至100元以上，而便利店一般则在8-15元之间，相当于一包烟或一顿早餐或午餐的价钱。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。 品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。譬如两家品类总数和单品数量基本相当的门店有可能差异很大，原因是他们的重点品类可能非常不同，一个专注一般食品销售，另一个则着重于生鲜食品销售，因此品类的广度和深度体现在不同品类上就构成了一幅幅活的或淡或浓、或艳或雅的水彩画了。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。 2、门店商品定位： 在门店所属业态确定以后，其实门店品类的广度和深度也就基本确定了，那么是不是同样业态的门店他们的客单价都一致呢？答案是否定的，因为除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，还有门店的商品定位也是一个非常重要的因素，门店的商品定位主要是指门店
如何提高客单价 每个超市的人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些？ 说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们有没有做到： 1、动线是否有足够的长度？按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。 生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！ 2、动线延长了，但顾客是否有强烈的购买欲望？据权威调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架；其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会作出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉；最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。 3、生动化陈列做好了，但顾客买的商品还是不多？那你有没有注意商品的相关联性？你是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，我们一定要让顾客一站购足，以免他的钱流失到别人的店里。 我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让
用心专注
客单价提升——破解当前零售企业经营困境的法宝
服务专业
作为经常服务于市场一线的培训师， 与很多零售企业经营者沟通过程中， 发现有不少经营者 有这样的困惑，眼镜零售企业经营环境越来越难，成本增加非常快，甚至于有一部分经营者 都有退出眼镜行业的想法， 是什么让我们的经营者越来越难呢， 有什么好的方法破解当前的 困境呢，笔者就这个问题也进行了思考，下面我从三个方面谈谈我个人的观点： 一、当前零售企业的困境 所有企业经营的目的都是为了盈利， 风驰传媒董事长李践老师曾经说过： 企业如果不能 盈利，企业家就是犯罪。因此，所有的眼镜零售企业的经营目的也都是为了利润。我们从经 济学最基础的利润公式来看， 利润＝营业额/成本 。 那么决定利润多少的关键因素由成本和 营业额共同决定。我们先来看一看当前我们零售店的成本有哪些组成：1、房租。全国的门 面房的房租都呈现上升趋势，最近一个老板的门面房快要到期了，以前房租15W/1年，现在 房东明确表示要涨到40万， 租不租自己决定。 （因为该门面房已经被一家银行看中） 装修 。 2、 现在零售店的装修时间也越来越短，用工和材料都在上涨，装修成本上升趋势。3、人员工 资。不用多说，随着新劳动法出台，该项成本上升趋势。4、设备投入 。竞争加剧，设备投 入上升趋势。5、广告宣传成本。竞争的加剧，商家必争广告，成本上升趋势。6、包括工商 税务、水电等等成本也是上升趋势。通过这一段的描述，发现成本下降非常难。下面我们以 100 /年营业额的零售店为例： 120平米，房租20万元/年；10名员15万元/年；设备及装修，年摊成本6万元/年；水电 费用2万元/年；广告费用：5万元/年；工商税务、招待及其他费用2 /年。上述非产品成本累计：50 /年。按照一个经济中等地区店的产品成本：约35 。通过计算直接成本50万，间接成本35 ，经营的纯利为15 。倘若这个店每年装配5000副眼镜（平均每天13.7付）每副眼镜的平均固定成本 500000/5000为100元；平均变动成本为350000/5000为70元；平均总成本170元 通过上面的计算我们知道， 单副营业额100元以下的产品是没有利润的。 毛利是140的商 品是毛利120的产品利润的两倍。即140-100=40 120-100=20 40/20=2 可见价格提升20%很可 能利润会翻一番。
如何提升超市客单价 你的客单价只有40元，家乐福却在80元左右，上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀？如何将客单价提升到80元以上 目前国内大城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；而家乐福的客单价在80元左右，上海家乐福古北店更是超过了百元。这些跨国公司究竟有什么秘诀？ 客单价，一般来说就是顾客平均购物金额。假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有二： ●顾客属性，包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等。 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位、售卖环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作探讨。 ●商店属性，包括卖场规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二是增加顾客单次购买商品的个数。 在不知不觉中提高客单价水平 在中国，大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。 根据品类角色来定价 商品在门店里有不同的角色。角色不同，身价也不一样。 目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分要天天平价（Everyday Low Price），其敏感单品的价格一定比其他零售商低。 而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略（High-low Price），以刺激购买。 季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。 便利性商品是拾遗补阙的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，
提升客单价的十种方法 终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。 其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单 位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单 价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。 营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十 种平时常用的方法。第一种：善用销售流程药店和其他终 端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程， 或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成 交的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢 冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系 的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户 的感觉。帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察 及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。在 发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起 来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流
程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题， 这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问 题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这 个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。 第二种：价格带ABC法在推荐用药过程中，顾客往往很在 乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所 买的药品性价比较高。在具体的陈列中，一般在相同价格 带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价 和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即 稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾 客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。第 三种：疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾 客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意 引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先 从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程 法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容 易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。第四种：活动推荐法公司推出的各种促销活动，买赠活动的目 的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销 售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司 资源及活动优势提升自身销售。第五种：关联销售法关联
如何有效的提升客单价 目前国内大城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；而家乐福古北店更是超过了100元这些公司究竟有什么秘诀？ 客单价，就是说顾客平均购物金额。假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有2： A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等。 什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明。 B：商店属性，包括卖场陈列，商品价格，商品结构，商品陈列，促销活动，顾客服务等。从这个角度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二就是增加顾客单次购买商品的个数。 在中国大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价。 根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色。角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价策略。 品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。 价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品。比较分析家乐福，好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同。购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品。调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下。同时为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观好又多，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。 如何跟价：现在卖场之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一报告对手那些商品低价格，店里立刻跟进。但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！有些外资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数。什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题。跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。注意：跟价指数不一定低于100%，家乐福C类商品的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因。 摘住一切机会主推高价格，高价值的商品：门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入2000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾。查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销都偏向低档的品牌。门点立刻着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾