房地产置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤
一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用
在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系
在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想
在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机
在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析
在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定
在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球
在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本
在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
对于那些认为决定权掌握在神意或风水大师手中的人，我们应该多了解一些关于风水的资料，用现代科学的观点来解释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，强调人的价值。
对于那些缺乏购买经验，不易做出决定的人，我们应该展示公司的开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心。
对于那些容易往坏处想的人，我们应该谨言慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。对于那些借故拖延的人，我们应该查明客户不下决定的真正原因并设法解决，以免签合同久拖不决。
对于那些斤斤计较的人，我们应该利用现场销售热烈的气氛和形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法。对于那些出钱者不愿“曝光”的人，我们应该重点照顾他们的“军师”，但也不能忽视他们的“依靠”。
最后，对于那些看客户表情实在无法说服的人，我们应该尊重他们的决定，但也要在客户离开后继续保持联系，以便在未来再次为他们服务。
商品或服务。
2.要了解客户的需求和痛点，才能提供更好的解决方案。
3.要建立良好的沟通和信任关系，让客户感受到你的专业
和诚意。
4.要尊重客户的决定，不要逼迫或强制客户做出选择。
5.要提供多种选择，让客户有更多权衡和决策的余地。
6.要关注客户的反馈和意见，及时调整和改进自己的服务。
7.要保持耐心和耐性，不要急于求成或过早放弃。
8.要注重客户的体验和满意度，让他们成为你的忠实粉丝
和推广者。
用，言行一致，才能赢得客户的信任和忠诚。
6.注重细节
在与客户交流时，要注重细节，比如注意客户的表情、语气、姿态等，及时
调整自己的言行，以便更好地与客户进行沟通，让客户感受到你的关心和专
业，这样才能建立起良好的客户关系。
7.保持耐心
谈客是一项需要耐心和毅力的工作，有时候需要多次拜访才能达成交易，销
售人员要有足够的耐心和毅力，不要轻易放弃，要不断研究和改进自己的谈
客技巧，提高自己的谈客能力。
8.与客户建立信任
与客户建立信任是谈客的关键，销售人员要认真倾听客户的需求，理解客户
的心理，给客户提供专业的建议和服务，让客户感受到你的诚信和专业，建
立起长久的合作关系。
用、说话算数，这是取信于客户的关键。千万不要轻易许诺，向别人承诺自己无法实现的事情，否则只会对公司造成不良影响。
在销售中，客户永远是，必须尊重客户。特别是当产品销售很好时，要避免骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。曾有一家公司派去的销售代表在天津发展一家分销商时表现得非常傲慢和嚣张，结果不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评。
销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户。实事求是是阐明自己观点的最好方式，事实胜于雄辩。不要抢客户话题，尽善尽美地解答问题。语言要精练，不要使用难以理解的词汇。
好的销售人员不是口若悬河讲个不停，而是讲究一个“度”字。真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧。不要开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情。谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬。
先介绍共有多大面积，让客户选择，然后再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一。看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程。价格问题永远是谈判的最后问题，谈两种付款方式，二选一。切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑。要有引导客户的能力，控制谈判桌，先入为主，牵着客户走。不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋。从客户问题切入，然后展开扩张。思路清晰，不要语无伦次。凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑。尊重别人，不要懒惰。
在销售过程中，选择身边的话题，用诚心诚意的态度说话，以客户为中心，不要打击客户。成交时应促使对方下决心，表现出不卑不亢的态度，让对方视为一个有信心百倍的人。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤 九大步骤 ◎第一步 开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… ①微笑（表情服务） 保持良好的心态，大方自然 ②问好（微笑迎接) ◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ③自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） ④简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如： 您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人 看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： 接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
香港联祥置业顾问销售主任进阶课程之见习主 任课程 《九大步骤-沙盘介绍》 本单元的学习目的： ?通过本单元的学习了解沙盘介绍的重要性； ?了解并熟悉楼盘的卖点； ?掌握九大步骤中沙盘介绍的技巧和要领； 配合本单元的学习行动： ·阅读本单元中沙盘介绍的重要性、程度及技巧； ·完成重点记录； ·完成挑战行动； ·与教练一起完成辅导讨论； 你的学习期望：
学习目录 内容页码行动指引时间单元学习目的 1 与教练一起进行 沙盘介绍的重要性 3 自我阅读 进行沙盘介绍4-10 自我阅读 了解楼盘的卖点 4 自我阅读 沙盘介绍的要领5-6 自我阅读 沙盘介绍中的问题7-8 自我阅读 重点记录9-10 自我填写 挑战行动11 与教练一起进行 讨论栏12 一起进行 房价的计算13 重点记录14 我填写 讨论栏15 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。
沙盘是什么？ 沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的、或立体的空间模型。大多数的楼盘都有沙盘，通常包括二大部分： 1、平面分布情况； 2、立体分布情况；（有时会有灯光） 显示的结果包括： ●楼盘所在的具体位置； ●周边环境：自然环境、社会环境、交通设施； ●建筑分布情况； ●小区内部的自然环境布局等； 沙盘介绍对整个销售的影响 沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。 在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。 沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注
置业顾问培训手册（房地产基础知识篇） 新密青峰翠玉园售房部
目录前言 第一章、房地产开发流程 第二章、房地产基本概念 第一节、房产与地产 第二节、房地产市场 第三节、房地产消费 第三章、建筑学基础知识 第一节、建筑物的分类 第二节、建筑物构造概述 第三节、房屋面积计算 第四节、名词解释
前言：专业的置业顾问应知道和了解的 人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。 一、你必须了解遂宁所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。 六、当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢和钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4) 简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版 九大步骤 一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。 二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用 在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。 三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。 四、沙盘重述、拉关系 在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。 五、不得冷场、减少客户思想 在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。 六、性价比、增值保值、入市良机 在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。 七、具体问题具体分析
在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。通过这种方式，让客户更加满意和信任。 八、果断逼定 在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。 九、找人踢球 在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。 望闻问切精选范本 在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
独孤九剑 ——赵亮 前言 什么是置业顾问？置业是房产置业的简称，而顾问泛指在某件事情的认知 上达到专家程度的人。顾名思义，置业顾问就是房产置业方面的专家。本秘笈将让你精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握的销售技巧如谈判技巧,话术技巧,房产销售的语言技巧,以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理。让你成为一个真正的房产置业专家。 独孤九剑第一式：开场白 开场白对整个销售的影响： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。 你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。 开场白准备： 1.整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 口气；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 男性：做适当的个人整理； （注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 比较精神发型。 不留胡须； 注意领带、服装的整洁；
注意指甲的清洁卫生； 黑皮鞋、深色的袜子和职业装； 手上的饰物不宜过多； 注意身体异味及个人卫生。（狐臭、脚气） 1． 2.将每一位走进的顾客当成准客户 请你记住：“客户走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮 他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和客户在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。 请千万不要：认为客户只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对 待他，从而失去准客户和成交的机会。 进行开场白： 1.收集客户资料 开场白主要目的是收集客户资料，收集客户资料需要问到哪些问题呢？ 1．您想买多大的？ 2．准备多少钱预算？ 3．您买房准备几口人居住？ 4．家里有老人小孩吗？ 5．您对楼层有要求吗？ 6．…… 收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐 2 套同类型的房源！ 2.寒暄赞美 当客户走进售楼部时，开始观察客户，一般可以从客户的衣着、打扮、言行举止等 方面，初步了解到客户的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到 具体赞美的地方。 中国人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客户有反感，所以建议你用含蓄的赞 美。（提示：如果这位客户在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料， 以便在接下来的交流中能投其所好。） 赞美要诀： （1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察
置业顾问培训方案 世界日新月异，城市的发展也在不断加速。随着城市规划的不断推进，房地产市场的竞争日益激烈。为了提高置业顾问的专业素养和服务水平，满足广大购房者的需求，我们特别制定了本置业顾问培训方案，旨在培养出一支高素质、高水平的置业顾问团队。 一、培训目标 本培训方案的目标是全面提升置业顾问的业务技能和综合素质，使其具备以下能力： 1. 熟悉房地产市场：了解市场动态，熟悉相关政策法规，掌握房地产市场的发展趋势和现状。 2. 专业的产品知识：掌握所负责项目的详细情况，包括产品规划、户型结构、价格政策等，能够清晰明了地向购房者介绍并解答疑问。 3. 卓越的销售技巧：掌握市场营销策略，具备良好的沟通能力和销售技巧，能够建立良好的客户关系，提高销售效益。 4. 服务意识和团队协作能力：注重客户体验，提供专业、高效、优质的服务，同时具备良好的团队合作意识，共同为客户创造最佳置业体验。 二、培训内容 为了达到培训目标，我们将提供以下内容的培训：
1. 市场概况与政策法规：了解当前房地产市场的发展状况，掌握相 关政策法规及细则，为购房者提供准确的市场信息。 2. 产品知识培训：详细介绍公司所负责的各类产品，包括产品特点、规划理念、户型解析等，培养顾问对产品的全面了解和掌握。 3. 销售技巧培训：针对置业顾问的销售技巧进行培训，包括销售心 理学、沟通技巧、重点推销等，提升顾问的销售能力和战略思维。 4. 服务意识与团队协作培训：通过案例分析等方式，培养顾问对客 户服务的重要性的认识，加强团队协作能力，提高整体业务水平。 三、培训方法 本培训方案将采取多种方法相结合的方式进行，包括但不限于： 1. 课堂教学：设置专题讲座，邀请房地产行业专家进行授课，深入 浅出地讲解相关知识和技巧。 2. 观摩学习：组织实地考察，参观成功案例项目，通过观摩学习， 提高顾问对各类项目的理解和应对能力。 3. 角色扮演：通过模拟销售环境，进行角色扮演，培养顾问的应变 能力和销售技巧。 4. 学习分享会：定期组织学习分享会，让优秀的置业顾问分享自己 成功的经验和技巧，促进经验交流和互动学习。 四、培训评估与考核 为了有效评估培训效果，我们将采取以下方式进行评估和考核：
房地产中介经纪人培训 手册 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
房地产中介销售全过程培训 销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人，必须熟悉诸多房源，这就如同推销员要非常理解自己手中旳货品同样，才能提高成交机率，成倍地增长销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售旳物业状况，进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租旳房东前去看房并制作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图：企业各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让旳楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图旳标志你可以在脑海中想象楼盘旳实景。 5、学会看“朝向”：房屋旳朝向是跟其所在旳地球纬度亲密有关旳，中国处在北半球，因此，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射旳。住房需要“采光”，因此一般房屋旳朝向都朝南。此外中国处在东南季风区，夏季绝大部分时间吹旳是“东南风”，
这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。因此，在中国，房屋旳设计一般状况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”旳原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面旳基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台旳位置，然后将你旳背靠着阳台外旳位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）旳线，再画右边（即东边）和上边（即北边）旳线，这样就能轻易在把一套房子旳建筑平面图色勾划出来。 7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东 二、有关业主旳信息 理解有关业主旳信息可以协助你更好地为他们服务。全面地理解业主旳状况，可以协助你弄清他们旳需求，从而使你旳服务可以满足他们旳需求。此外，理解业主旳状况，尚有助于建立友善旳关系。例如：售房动机、期望、过去旳经验/有无售房经验、业主旳性格、看房与否以便等。 三、有关房产旳信息 你还要尽量多地理解有关房产旳信息。你应当搜集如下三个方面旳数据： 房产特点－－产权
房地产置业顾问培训九大步骤（3） 房地产置业顾问培训九大步骤 三要素：狠准稳 ★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★ 九、《临门一脚》 前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。 《赞美篇》 询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。” 拉关系; 赞美—赞美——再赞美 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 ★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★ 赞美要诀： 1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。 3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。 4、让客户笑起来，让他感到很到开心。 5、经常微笑。 6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。 7、保持目光接触，显示诚意。 8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。 9、取得共识。 10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。 11、主动模仿客户的言行。 12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。 13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感) 15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球) 16、始终彬彬有礼。 17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。 18、径直提出自己的要求。 19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。 21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍; 22、赞美贵在自然，不露痕迹; 23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己; 24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;
房地产置业顾问培训 房地产置业顾问培训是一个比较全面的课程，它的目的 是为了帮助人们更好的了解房地产市场，掌握房地产销售技巧，从而更好地服务客户。随着中国经济的快速发展，房地产市场也在快速发展中，越来越多的人开始关注这个市场。因此，房地产置业顾问的需求也越来越大。在这样的情况下，房地产置业顾问的培训就显得十分重要。 房地产置业顾问的职责主要是了解客户的需求，提供房 地产咨询和帮助客户购买房产。他们需要了解市场动态，掌握一些房地产销售技巧，从而有助于更好地服务客户。因此，房地产置业顾问的培训非常重要。 房地产置业顾问培训主要包括以下几个方面： 1. 培训内容 房地产置业顾问的培训内容非常丰富，包括房地产市场 概况、政策法规、房地产销售技巧、市场分析、房地产投资等课程。 2. 培训方式 房地产置业顾问的培训方式有多种，包括线下课程、在 线视频课程、网络培训等。线下课程主要是面对面授课，有助于和其他同学互动和交流。在线视频课程则可以根据自己的时间灵活选择，网络培训则更加方便，可以随时随地进行学习。 3. 培训周期 房地产置业顾问的培训周期一般为3个月至半年不等， 如果是线下课程则需要考虑到课程的时间和地点。如果是在线
视频或网络课程则更加方便，可以根据自己的时间安排自由学习。 4. 学费 房地产置业顾问的学费根据不同的地区和培训机构不同 而不一样，一般为几千元至几万元不等。在选择培训机构之前，需要考虑自己的经济状况和课程的质量。 总之，房地产置业顾问的培训非常重要，它可以帮助我 们更准确地了解房地产市场，掌握一些房地产销售技巧，从而更好地为客户服务。因此，在选择培训机构之前，我们需要认真考虑培训机构的质量和自己的经济能力。同时，在培训过程中，我们需要持续学习，不断提高自己的能力和技能，以便更好地为客户服务。
销售九大步骤 一、开场白（寒暄） 1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关 系。 2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。 3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。 4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客 户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。 收集客户的信息：A、职业 B、居住地址 C、经济实力D、购买意向E家庭成员 F、是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。 您好，欢迎光临XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？ 二、沙盘介绍 目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣， 原则：总——分——总，从外到内，从大到小 A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公 园、名胜古迹等），交通动线。 B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等），
C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就 把他定下来吧！ X先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是XXXXX这个位置,不知道您对开发区的XXXXXX了解吗？（中国樟树——老城区————位置——规划——建筑风格——业态——配套——招商等） 注意：1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语 言，声音有力等）。 2、回答客户插入问题的技巧：a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过， 或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的， 好吗？）c、引导问题，如价格引入卖点等。 三、户型的包装，推荐房源 1、根据客户的需求来推 2、根据客户经济实力来推 3、根据销售控 制的房源来推 2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造 成无法逼定。 带看现场： 1、看房路线首先要规划好，要带客户走环境较好的道路； 2、在看房过程中要先给客户心里暗示，例如：现在房子还没建好，房子看上去 比较暗； 3、在房子里面不能停留太多时间，要能引导客户走位置，要看光线教好的位置； 4、回来的路上和客户拉家常，不要老是谈房子，让客户减少防备心里。 四、算价 A、算价时指法要娴熟，不要按半天，都算不出来。 B、算价格建议银行按揭，算价格时先算最低首付，然后根据客户的 资金实算。
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 第二章市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”; 二、房地产市场调研的重要性 a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b 是销售稳定和提高的基础； c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;
三、市场调研的内容 1．地段地点、交通、环境等 2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等 3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等 4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等 5．面积与户型面积与户型配比情况 6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等 7．价格起价、均价、最高价 8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式 9．销售情况销售率等 10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等 11．客户群体客户群体分布情况 12．楼盘优、劣势等 四、调研方法 1．网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况; 2．电话调查法 直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策。 3、竞争：金廊项目。 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。 房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同 （注：进场前的强化培训会增加新政的内容） 第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训） 培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么
礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范 一、笑容： 二、沟通： 三、基本接待敬语：（英） 四、礼仪姿态： 1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点： 3. 行姿：礼仪要点： 4. 蹲姿：礼仪要点： 5. 鞠躬姿态：礼仪要点： 五、电话礼仪：
置业顾问培训九大步骤完整版 九大步骤： 一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。 二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。 三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。 四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。 五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。 六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。 七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。 八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。 开场白： 1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。 2.赞美客户，拉近与客户的关系。 3.摸底客户需求，定位客户。 4.按兵不动，探其所需，供其所求。 开场白说词： 1.问询客户是否有购房意向。 2.询问客户工作单位。 3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。 5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。 6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。 7.下危机，逼定客户。 8.逼定客户，让客户做出决定。 拉关系： 1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。 2.找到共同话题，建立共识。 3.真心表扬客户，但不要过于频繁。 4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。 6.保持目光接触，显示诚意。 7.经常叫客户的名字，显示诚意。 8.模仿客户的言行，建立亲密关系。 9.透露个人信息，建立信任。 10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。 以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。 3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。在 电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。 4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
房地产置业顾问培训物业人员培训（完整版） 1．物业管理 是指专业化的物业管理机构，受业主委托，按照国家法律、法规，依据合同，对以投入使用的各类房屋及其配套设施，运用现代管理科学和先进的维修养护技术，以经营方式方式进行管理，为客户提供高效、优质、经济的全方位服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益。 2. 业主委员会 是由物业管理区域内的业主推选的代表。 3．物业的竣工验收 是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。 4.入伙 业主领取钥匙，接房入住。 5.业主公约 一份由业主承诺并对全部业主有约束力的有关物业使用、维修、保养方面的权利及义务的行为准则。 6.住房公积金 是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商独资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其他在职职工缴存的长期住房储蓄金。 常用名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；
d.国有土地使用证； e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、
房地产销售的九大步骤 房地产销售的九大步骤：开场白 1、拉关系(赞叹) 要求三分钟成老友，赞叹要求发自内心，赞叹是需要基于事实基 础之上对客户美的发现，假如空穴来风，事与愿违。 (1)擅长捕获客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妇(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭友好人丁兴盛);带老人的(孩子孝敬有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风范、品位);女士(着装下手，年轻美丽);孩子(聪慧可爱)属于首次探询客户需求，职业、喜好。 如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人敬羡等等。” (2)逢人减岁，遇物增钱(要点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 (3)因人而异，就地取材：语言要适合。 ★2、洗脑 经过语言刺激，灌输投资行为，比方：您买的是一种全再生活方式。 ★3、造势 经过语言或行为传达给客户紧急感。 例：(1)您今日才来，我们这里卖的很火! (2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下能否还有。 房地产销售的九大步骤：沙盘介绍
先期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲念，留给客户美好的 第一印象，做法：总分总;由大到小的序次介绍： ★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，地域定位。 ★2、小环境，小区四周规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优 胜性、独一不行比较性将优势明显衬托出来，以便为后边的发言 做铺垫。 房地产销售的九大步骤：探访客户需求 目的是为推房型打下坚固基础。 要求做到：平和提问、不露印迹;广征信息、抓要点信息;贯穿整个谈判过程中。 客户状况： (1)购房原由; (2)工作状况; (3)家庭状况; (4)个人喜好。 例： 1.年龄; 2.职业; 3.单位及地址; 4.家庭地址; 5.交通工具; 6.认知渠道;
广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程 之见习主任课程 《九大步骤—具体问题具体分析》 本单元的学习目的： 1、通过本单元的学习了解具体分析具体分析的作用； 2、了解并熟悉具体问题具体分析的方法； 3、掌握九大步骤中具体问题具体分析的技巧和要领； 4、掌握九大步骤中具体分析的原则； 具体问题具体分析的作用 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你，你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可，使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 客户产生异议的原因 客户提出异议，必定有他的原因。假如你懂得分辨客户提出异议的动机，你在处理时就更能事半功倍。概括来说，异议的出现可归纳为下列三个原因： 客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不
前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。 不成立的异议刻意轻轻避过，真正成立的异议，才需要着手处理。 1：不成立的异议 有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的问题上。 另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。 2：成立的异议 成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议
一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境—>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总)危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理)踢球 一、《开场白》 1。落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2。在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表3。赞美工作4。赞美生活 4。摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 ＊开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1。您好！今天是特意过来的吗？（购房意向) 2. 看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位） 3。您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐） 4。您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力) 5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址) 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套（危机) 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢！我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来.（逼定） 《拉关系》 1。使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2。找到某种共同的基础(共同话题) 3。真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4。让客户笑起来，让他感到很开心
九大步骤之5-入市良机 销售9大步骤 广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶 课程之见习主任课程 《九大步骤-三板斧之入市良机》 本单元的学习目的： 1. 通过本单元的学习，了解入市良机的重要性。 2. 了解并熟悉入市良机的方法及具体内容。 本单元的学习行动： 阅读本单元中入市良机的重要性、方法及具体内容； 完成重点记录； 完成挑战行动； 与教练一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 销售9大步骤 学习目录 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用
了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 销售9大步骤 入市良机对整个销售的影响 第二扳斧：入市良机――“强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望. 谈“入市良机”的方法 谈“入市良机”与“增值保值”方法一样，都是给客户灌输一种投资的理念。 你在谈入市良机时也需要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。入市良机的具体内容： 一、现在就是投资房产，价格最合适的时期。 1．投资房产的时机就像选择炒股票一样，低买高卖，怎样去把握相对的低点，但不可能找到绝对的低点。 在计划经济时代，房子是一种福利品，单位福利分房。 但近几年进入市场经济时期，首先是沿海城市出现商品房. 92年邓小平南巡中说到“加快改革开放步伐，特别是要走市场的道路”。房子从福利品变成商品。 93年房地产开发热，土地投资热，主要靠银行的贷款, 93年中，经济采取宏观调控。当时物价上涨，银行利率高，出现通货膨胀,
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训 5篇 第一篇：置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训 置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位 什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练 人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识 建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析 户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研 市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房