浅谈商务谈判中的报价策略
学院：经济管理学院
专业：经济学
班级： 112班级
姓名：付瑞
学号：2011013205
浅谈商务谈判中的报价策略
“您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？”
“如果您诚心想买的话，680元可以成交。”
“如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？”
“不会的，我们每台给予60元的折扣。”
“我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？”
卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
“那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。
“干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”
卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。
1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会
重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变
化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考
察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判
交易机会。
6. 报价分割策略
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，
然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，
采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接
受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤
200元报成每两10元；大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的
广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴
黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”
用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就
是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份
“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”报纸。”
“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会
给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。
商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大
到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过
程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一
些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺
术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之
前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获
得经济利益。