通过学习本课程，你将能够：
●掌握谈判需要准备的要件；
●了解如何建立良好的双边关系；
●正确选择沟通的管道；
●有效取舍和选择谈判的结果；
谈判准备的七大要件
一、建立良好的双边关系
双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。
1.两种关系的利弊
与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。
陌生人的谈判分寸
与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。
熟人的谈判分寸
与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。
把握心中的“天平”
人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。
2.关系的处理
图1 处理关系问题的思考方向
俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向：
简化交情
在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。
内外有别
对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。
关系养护
为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。
养护关系的方式主要有以下几种：
让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。
【案例】
合理让步促营销
日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸。通过这样简单的方法，企业和顾客建立了长期的合作关系，有效提升了销量。
分享资讯与研究成果。这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长，是值得提倡的方法。
送礼。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。
【案例】
有特色的回馈客户
台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点选在海边，让客户在接受知识的同时，可以享受大自然的风光。企业的这种方式受到了客户的广泛好评，业绩屡创新高。
可见，在进行关系维护时，一定要考虑多方面的因素，以免给对方造成不好的印象，造成得不偿失的后果。
二、选择合适的沟通管道
谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。想要达到这个目的，借助合适的沟通管道是必不可少的。
1.单管道与多管道
沟通的管道有许多种，谈判者首先面临的问题是，选择单管道沟通，还是选择多管道沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。
2.沟通管道的类型
简单来说，谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型，三种管道各有特点、各有利弊。通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。
面谈
与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，从而对不良影响进行补救，准确把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此约见面谈和面谈时都要注意方法，否则容易适得其反。
约见面谈的忌讳。“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。许多人都不愿在自己家中谈事，觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦，与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。约面谈的正确方法是见缝插针，
根据对方的时间和地点确定面谈安排。
【案例】
见缝插针做拜访
公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授到公司讲课。
小王打电话给刘教授预约面谈：“刘教授，下周一或周二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”
刘教授一听，不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好，时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。
这就是见缝插针的约见面谈技巧，这样的方式不会让对方产生反感，是值得提倡的方式。
面谈的忌讳。面谈的时候通常有三方面的忌讳：一是占用对方过多时间。但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。二是说话没有焦点。在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。否则容易让对方厌烦，失去耐心。三是概念和数字模糊。模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则往往会使对方想方设法弄清楚得来的原因。
【案例】
利用数字巧成交
某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。
一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说道：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”
采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，他仔仔细细地和供货商谈了起
来，最终达成了协议。
要点提示
面谈的忌讳：
①占用对方过多时间；
②说话没有焦点；
③概念和数字模糊。
电话交流
在面谈无法约到对方的情况下，可以采用电话交流的方式。
电话交流时，应注意以下几个问题：
主动。主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。与仓促接听电话相比，深思熟虑打出电话更不容易犯错误。谈判时在没有做好充分准备的情况下，如果对方打来电话，要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。
清单。任何人都不要高估自己的记忆力，记忆力再好的人忙碌起来也可能忘记重要事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。在电话交流时，要记得列出清单，明确标出已经解决的内容、尚未解决的问题、事情的解决方法、下次应该从哪里谈起等。
追踪。不要以为电话打完事情就结束了，还要敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，从而引起对方的重视。
写信交流
写信包括用笔书写和用E-mail发邮件两种方式。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛；用E-mail谈判是新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思，从而造成误解。
《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到两个
案例：
【案例】
只是电影的开场白
某影视公司的秘书收到经理的E-mail：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”
秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说找不到我呢？”
经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。”
【案例】
高额的沟通成本
纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来。
一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，纽约公司经理写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。
E-mail一发出，纽约公司经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回，只好立刻飞去伦敦，当面向对方道歉，避免了对双方关系造成无可挽回的伤害。
写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。
三、明确谈判的目的
1.谈判的三种利益
谈判归根到底是为了给自己争取利益。
谈判桌上有三种利益，一是必需的，也就是非要不可的利益；一是需要的，但可要可不要的利益；一是给予的，也就是拿来交换的利益。
在开始谈判前，谈判者一定要自问“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益，并进行排序，做到心中有数。
要点提示
谈判的利益：
①必需的，非要不可的利益；
②需要的，可要可不要的利益；
③给予的，拿来交换的利益。
2.谈判结果的取舍
谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什么，希望谈出怎样的结果。
一般而言，谈判的结果主要有以下几个方面：
赢
大多数谈判，特别是一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果达不到双赢，那么自己一定要争取赢，必须赢。
和
和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的“放长线钓大鱼”。
输
“输”是一种政治智能。在某些场合，输是为了以后赢，输小利是为了获大利。比如，在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术。
破
谈判时，为了达成自己的目的，有时需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但要注意，破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。
【案例】
不会砍价的中国人
麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈
下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。
拖
当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。
四、提要求的理由要正当合理
1.合理地提出要求
在任何谈判中，提出的要求都必须合理正当，才能让对方视为谈判对手，否则只会让对方认为是来捣乱的。正当的要求必然有正当的理由支撑，在为谈判做准备时，谈判者要自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，而是要让对方看到希望，这样谈判才能继续。
比如，公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析，之后再提出要求，才是合理的，否则只能让对方觉得不可理喻。
2.把握“坚定的弹性”
弹性语言
谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。
比如，快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”其实是发出一起去玩的邀请，除非有百分之百的把握有空或没空，才可以给出明确的答复，否则就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什么事情；也可以回答有一点事情，看能不能推掉；还可以说“现在有空，但一会儿不知道经理会不会找”等。
弹性尺度
谈判时的弹性并不是无限的，需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。
【案例】
聪明的出价
老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”
售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给售楼小姐。
五、准备多个备选方案
在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。
1.仔细分析各个方案的利益差别
不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。
2.选择最佳方案作为谈判的基础
谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止，以对自己最有利的方案作为谈判基础，在无形中获取利益。
3.灵活把握、创造新方案
谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案，清楚自己的利益点在哪里，要根据情况及时创造出新方案，保证谈判的继续进行。
六、明确承诺兑现的期限
谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。
在努力兑现承诺的过程中，谈判者要注意三个问题：
首先，要明确自己想要得到何种承诺；
其次，得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；
最后，注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。
七、预留退路
没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。
1.自己的退路
谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。
2.对方的退路
谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。
Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判的准备阶段 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无
争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 商务谈判的准备阶段6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完
★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发 第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容 第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧 第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 治理谈判中的情报筹码应用 第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧 第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用 第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧 第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。 2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 5商务谈判的基本原则： 合作原则，互利互惠原则，立场 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈
判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判： 是在 自己所在地组织的谈判。客座谈判： 是在谈判对手所在 地组织的谈判。主客座轮流谈判： 是一种在商务交易中 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判： 在不属于对方一 方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容： 以商品为中心，主要包括商品的 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2 技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5 技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别 是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履 行和关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类
竞争性谈判几个要点与难点是什么？ 竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。 竞争性谈判方式的适用情形 公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。 法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃 而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。 在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。谈判坚持同一标准一是接
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
谈判前的准备阶段攻略 开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。 现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。 由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。 在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。 一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。 谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面： 第一，可行性分析。 关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。 那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？ （1）收集信息，分析资料。 要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。 这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。 另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。 （2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。 第二，拟定方案，进行比较、选择。 谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往
篇一：采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示，点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程，可以： 1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标。 2商务谈判的主体,由行为主体与关系主体构成。行为主体就是实际参与谈判的人。关系主体就是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其她能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体,就是指谈判的议题与各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标,就是人们的一种目标。谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执问题进行互相协调与让步,力求达到协议的过程与行为。 5商务谈判的基本原则:合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则,讲究诚信原则,本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判三个层次,谈判的评价标准谈判目标的实现程度,谈判的效率高低与谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判与中立地点谈判。主座谈判:就是在自己所在地组织的谈判。客座谈判:就是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判:就是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判:在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心,主要包括商品的品质,商品的数量,商品的包装,商务的运输,保险,商品检验,商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁与不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容: 1技术类别,名称与规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任与义务 10所谓PRAM模式,就是指谈判由四部分构成,分别就是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行与关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判与国际商务谈判2商品贸易谈判与非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判与大型谈判4主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判,意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判,索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判与原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判与间接谈判。(1)直接谈判:在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。(2)间接谈判:就是相对于直接谈判而言,它就是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而就是通过中介人进行的谈判。 15优点(1)直接谈判:1首先,不需要中间人介入,免去很多中间手续,使谈判及时,快速2其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密3最后,节约谈判费用,不需要支付中介费用。(2)间接谈判:1中介人一般都就是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对象的行为方式,便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位,利益冲突不直接,不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔,采用其她方式无法解决时。4其她各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2在冲突较大的谈判中,为避免双方直接冲突多采用此法。3在谈判出现僵局,双方又无力解决时、 17按照议题的商务顺序,可以分为横向谈判与纵向谈判。 (1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题出现矛盾或分歧时,就把这问题暂时搁置,接着讨论其她问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后,逐一讨论每一问题与条款,讨论一个问题,解决一个问题,直到所有问题得到解决的谈判方式。 18(1)横向谈判优点:1议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通方法。2有利于谈判人员创造力与想象力的发挥,便于谈判策略与技巧的使用。3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明,复杂问题简单化2每次只谈一个问题,谈论详尽,解决彻底3避免多头牵制,议而不决的弊病。4适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点:1议程过于死板,不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其她问题的解决。3不利于谈判人员想象力,创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题 19根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
商务谈判的准备阶段文档Preparation documents of business negotiation 编订：JinTai College
商务谈判的准备阶段文档 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面小泰整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。 商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈
判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在 这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在 不断调整自己的谈判期望与策略。 商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个 谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让
通过学习本课程，你将能够： ● 掌握谈判需要准备的要件； ● 了解如何建立良好的双边关系； ● 正确选择沟通的管道； ● 有效取舍和选择谈判的结果； 谈判准备的七大要件 一、建立良好的双边关系 双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。 1.两种关系的利弊 与谈判对手的关系，主要包括两种：熟人和陌生人。关系不同，谈判时会各有利弊。 陌生人的谈判分寸 与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。 熟人的谈判分寸 与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。 把握心中的“天平” 人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。 2.关系的处理
图1 处理关系问题的思考方向 俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向： 简化交情 在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。 内外有别 对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。 关系养护 为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。 养护关系的方式主要有以下几种： 让步。从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。 【案例】 合理让步促营销 日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售
商务谈判要素及特点 商务谈判要素及特点：谈判三大要素 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 1、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 2、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 商务谈判要素及特点：谈判语言特点 客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀! 针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。 总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判
商务礼仪与谈判技巧
商务礼仪与谈判技巧 【课程背景】 真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！ 【培训收益】 1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象； 2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不 同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养； 3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造 社会效益和经济效益。 【培训方式】 现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏 【培训课时】 一天 【适用对象】 经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士 【课程大纲】 1、故事导入：“无声的尊重”
2、礼仪知识测试 第一模块：礼仪概述 一、礼仪现状 二、何谓礼仪？ 三、为何要学习礼仪？ 1、礼仪是一个人安身立命之本 2、懂礼仪充满自信 3、不懂礼处处失利 案例：“丢失的订单” 【小结】尊重是礼仪的核心 第二模块：职业形象 一、职业形象的意义 1、形象是企业的金字招牌 案例：“花儿乐队”形象设计失败 案例：“我最大的错误就是放弃了形象” 2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务 3、员工的形象折射出公司的管理和服务 二、仪容仪表 1、发型和妆容 2、着装的原则 3、职业女性着装 4、职业男性着装 三、仪态礼仪 展示气质的站姿 优雅得体的坐姿 自然端庄的蹲姿 洒脱自信的走姿 四、手势语言 【小结】成功的形象是建立人际关系的关键
谈判技巧的五大原则 在和房主交谈过程中，稍有不慎表满盘皆输，一切归零，为了最大可能的降低白忙一场的可能性，再谈判时掌握如下五大原则很有必要。 一、信任的原则 信任是开展交易的前提，建立信任的重点是在带看和谈判的过程中。以如在带看中展现自己没吃饭就给客户找房子或花费很多时间跟房东沟通看房时间，再谈判过程中，强调争取到现在价位所付出的努力，让他们感觉到这个价格得来不易，一定要提高双方对我们的认可，客户、业主越是信任我们，谈判就月能顺利进行。 二、中立的原则 我们要记住，我们谈房东价格，让房东降价的任何理由都是客户的意思，我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价，只要当客户真的征询我们的意见时，我们才能以个人的名义谈话，给他们信心和建议，让他们让价，一直要保持中立态度。 三、软柿子的原则 再谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈房东一说，那一方好谈就谈哪方，也就是柿子捡软的捏。如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就谈双方同时让步，总之谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，负责成单无望。 四、和谐原则 整个谈判过程中尽是维持房东与客户之间友好和谐的良好印象。 谈判容易出现僵局，房东可能埋怨客户太小气，客户可能埋怨房东太吝啬，那么我们千万不能符合双方话语，所以这时可以跟房东说客户人很不错，很喜欢您的房子，是因为财务状况确实紧张才谈价格的。跟客户说房东人不错，是因为多房子有感情不想贱卖，现在价格是让过很多次的，所以没法再让了，务必让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围。 五、倾听原则 在签单过程中，切记不能像打电话时滔滔不绝说个没完，我也好更要懂得倾听，再抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。