做好销售工作的七大步骤
做好销售工作的七大步骤
1、开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2、探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3、说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4、解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5、缔结麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6、要求客户转介绍。
7、追求卓越服务。
一、开场白：
访问前的准备
1、态度：积极的态度：服饰得体
螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2、能力：知识经验
开场白的三要点
1、八种积极的态度：
强烈的企图心
世上无事不可为
过去不等于将来
积极乐观看到有意的一面
做事认真快速
充满热忱
永不懈怠
时刻保持颠峰状态
A、信心是一种感觉一种状态
B、感觉雄纠纠的状态
C、出场之前做肢体动作
D、调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐
我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。
收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：
你终于来了，太好了
你怎么走了，我什么时候能见到你
探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？
探询需求：
A、首先，吸引注意力。
B、探询的要点。
2、探询的要点
A、现状：你的现状需求是什么？
B、满意：你对你的选择满意吗？
C、改进：你认为哪些需求需要改进？
D、解决方案：我提供解决方案你满意吗？你现在需要我给你提供解决方案？
E、决策：你能够决定吗？
3、探询的目的。
探询客户需求的10大方向
1、你是否需要提升销售50%以上的赢销解决方案？
2、你是否想知道你的产品的卖点，利益点，机会点在哪里？
3、你是否知道你的竞争对手的市场广告优势呢？
4、你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它的原因？
5、你是否想知道在产品销售前就开始赢利？
6、你是否想知道10个低广告商回报的方法？
7、你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？
这些都是提问，你是从哪些方面提问来发现顾客的需求？顾客有时会说：“这个我需要。”因为很多需求是他的潜在的需要。须要我们去挖掘，需要询问的。也需要沟通。
三、说明好处
1、彻底了解商品与服务）
2、FAB
3、信赖的证据
4、站在客户的立场
不要用形容词，要用量词
销售就是信心的转移，销售就是相信他对你有好处，然后把信心转移给他们，再转移给购买者身上。
如果你了解不够怎么才能热爱产品，热爱公司，怎么有信心。
把信心转移给他，他相信就会购买。
同样是做美容，同样做产品开发服务，却为什么我会选择你而不会选择他呢？实质就是信心。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定他的信心是可以转移得过去的，好啊！买你的对不对，他觉得他有安全感。
消费者最大的障碍第一就是害怕上当，第二是害怕吃亏，第三害怕混乱复杂的事情，第四消费者脑袋里记住产品的名字很有限，最终一点就是怕有风险，消费者在购买之前怕承担风险。
彻底了解商品与服务。
我的誓言
我要成为公司中最精通商品知识的人。
我要时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不会漏听销售会上有关商品的一切重点。
我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。所有的销售都变成了好处，所有的好处读变成了关怀，那不是吗？你选择我们的公司，是帮助你提升你的销售，你选择了我们的美容院，让你恢复美丽。那不是关怀吗？
你选择我这个产品，不是为你提升赚钱的方法吗？
你选择我这个产品，不是让你的生活，让你的家庭更温馨更有家庭感吗？
那不是更能够让你享受生活吗？这些都是关心，把好处变成关心。
所以我们要把卖点把好处都变成关心。这些关心都是站在消费立场上来的，沃而马他说我是为消费者节省每一分钱，我保证
天天低价，节省消费者的每一分钱，如果你要购买商品你就到我这里来，因为我在为你节省每一分钱，我已经帮你提前节省了。
一定要知道产品的好处。
我企业提供给你的好处，10种好处：卖点
信赖和证明
:当你怎么来证明好处一定要靠第三方，不是靠你来直接说你的好处。
信赖的证据
1、客户鉴证
2、实物展示
3、专家证言
4、视觉证明
5、宣传报导
都是通过第三方来证明，不是你说的证明，所以在你进行陌生客户访问的时候，你一定准备好这些资料。
站在客户的立场，说好处的时候，一定要站在客户的立场上。
老妇人关心的故事：
满足需求
销售人员不断地说明空调的价格便宜，噪声低，想方设法来说服老妇人买他的空调，可到最后，老妇人还是不动声色，不决
定购买。什么优点什么好处都说完了，实质他没有探询他的需求。后来他问老妇人：你到底需要什么样的空调呢？
老妇人：你的空调能给我带来温暖吗？我要的不是价格便宜，省电，我买的这个空调要的是温暖。
你在那里推销了半天，你根本不知道客户的需求。
所以你一定要站在客户的立场来探询需求。
是什么导致消费者最终购买。关键点是什么？
1、探询需求
2、针对他的需求有力回报一个好处，而这个好处刚好就是他的需求点。
四、解除反对意见
销售就是解决问题
把客户提前会说的问题准备好
1、价格太高：价格=高品质
2、不做广告：没有时间=缺乏时间管理
3、没有需求=不太了解
4、不值得=不太了解
整理顾客非买不可的理由与好处
五、缔结
1、购买的信号
客户认真杀价的时候
问及商品与服务细节时
客户的坐姿发生改变时
客户开始算数字时
客户显得愉快时
客户对不要问题提出异议时
与第三者商议时
所有的购买都是情绪上的购买在这个情绪上的掌握一定要咬住青山不放松。
策略是最好的采用死缠烂打，能让你说一句话就想方设法让你说上下10句话能让你前进上步，就一定把你说服到销售这个圈子里来。
只要一但发现你有可疑的迹象，就开始咬住你不放。
最后你说我没有带钱，没关系，你身上有手机吗？把你的零用钱留下来，压一样东西下来这不就是策略，回去想一想再来没关系，一切购买信号我们都不会放过。咬住青山不放松。
销售都是情绪转移，信心转移，情绪购买哪怕是非常理智的人，但最后购买还是情绪购买。所以要抓住他购买的这个感觉，这是一瞬间是最重要的。
3、成交的技巧
要求成交法：我们现在成交好吗？现在开始做好吗？当你说完好吗之后不要再说话
局部成交法
二选一成交法
价格对比成交法给他一个更贵的让他觉得这个价格还是较便宜的）
承诺成交法
假如成交法
营销策略的塑造
专业形象的塑造：
专业知识
为顾客提供信息，介绍一些专业知识；如有关职业妆、晚妆介绍。
流行服饰、服装。
国内外美容美发潮流
让顾客感到除了美容之外学到了许多。
专业技术
向顾客出售专业技术
美容师是靠专业技术赚钱的，故一定培养良好的专业技术能力。精湛专业的技术能力是美容师在本行业的立身之本，也是美容院的立院之本。技术专业的美容
师很容易取得顾客的信任和喜欢，美容院所有美容师的技术都优异是长期留住顾客的前提。因为技术水平欠佳导致顾客流失到别的美容师手中，是美容师个人的损失，如果流失到其他的店，则造成了整个美容院的损失。所以千万不可以低估这一点！
专业知识
广博的专业知识，吸引顾客把你当成美容顾问和指导。
美容师的角色定位不是服务生。
推销的五个阶段：
1、推销自己
2、倾听和了解顾客
3、推销产品买点
4、推销产品本身
5、推销服务
71%的人之所以从你那里购买产品，是因为喜欢你、信任你、尊重你。推销首先是推销自己，美容师在推销产品的服务之前，首先把自己推销给客人。客人先喜欢你，接受你，信任你甚至依赖你，顾客就会买你的东西。如果她讨厌你，就不会给你这个卖给她产品的机会。
销售等于贩卖依赖+话术组合+产品+人品
从厂家进的货是产品，不是商品，加上美容师的人品，才是顾客需要的、愿意购买的商品，美国在推销高手乔坎多尔弗说，推销，98%是感情问题，2%是对产品知识的掌握。
可以看出，高超的软销术，首先是感情问题。所以美容师在销售产品之前要做的工作是与顾客接近距离，“三分钟成朋友，五分钟成亲人”，拥有了这种感情关系，不仅可使你的销售达到成功，而且能使你拥有永久的顾客。
如果你做成一笔推销，你赚到一笔现金；
如果交成一个朋友，你赚到的是财富。
格言：最强的对手是抢不走你的顾客兼朋友。
四、分析顾客的消费心理
1、顾客最关心的是什么？
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后给带来的效果和感觉。
分析顾客的消费心理，首先要弄清楚，顾客在购买产品时最关心的是什么。是产品的特点？
销售会计工作总结中写在工作中存在的问题及建议 销售会计工作中存在的问题 发票方面： 1、发票开具：与市场部核对开票信息是否正确、通信开票流转单内容不够完善内容匹配、税率匹配、市场部需确认开票金额是否为含税价、开票需和甲方核对价款税款必须保持一直、180天内冲红发票需甲方出具拒收证明、当月作废发票需要合理理由；数码开票类型注意与合同保持一直避免销售合同开具建安发票；发票业务与市场部做到人员沟通唯一 2、库存发票：在不欠税的情况下保持一定数量的库存发票、根据公司业务需要及时办理发票的增量、增版；市场部开票未报开票计划、存在发票增量时间紧张的情况 3、月初抄税及时、但公司资金紧张不能按时缴纳税款不能清卡容易出现失控发票的风险 4、没有一套完整的发票开具申请的制度、部门之间合作难度系数大，导致出现问题后责任互相推诿
台账登记方面： 1、每天跟出纳核对回款并及时登记时存在人员之间配合上回单不能及时提供的问题 2、数码以前年度应收账款缺少账套工作遇到瓶颈期、通信以前年度应收账款难度系数大，需各部门领导配合仅靠单一会计与业务员沟通结果不太理想 3、以前年度应收账款记账混乱核对比较困难 账务处理方面： 1、存在回款与发票匹配难度系数较大，导致应收账款余额会存在 差异 2、挂靠制度不明确导致是否需要开票的时间点不明确 税负方面：各部门没有按月报开票计划，进项发票提供不及时导致无法控制各公司的税负工作
会计工作总结与计划 >会计>工作总结与计划（一） 针对这次会议的主题，我从小处谈，对自己进行一次剖析。我是从外地来到上海寻求发展，之所以来，就是在当地有一种强烈的危机感，由于当地经济的落后，不知自己的前途在哪里。自从来到大华，依靠大华的飞速发展，我也成了一个新上海人。由于房产行业的升温和发展，公司又做得如此成功，让我感到一种相对的稳定。自己内心的那种紧迫感和奋发向上的精神在一点点的消褪。 公司领导的这次会议主题很及时，让自己又一次认识到自身在工作中、在意识上都存在许多不足。基于这个目的，回想这一阶段工作，再和其他财务经理相比，还存在许多的问题，希望在XX年的工作中能够不断改进，不断提高，努力做到适岗。 第一、财务工作距>财务管理的要求还有很大的差距。 阳城的财务工作更多的还是会计工作，仅仅停留在事中记帐、事后算帐，对事务发展的预见性不够，不能将工作做在前面，往往是碰到问题解决问题，而不能做到防患于未然；另外，作为财务负责人对
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图........................................ 第二部分销售组职责及质量目标 .................................. 一、销售组职责................................................ 二、销售组质量目标............................................ 第三部分销售组各岗位职责 ...................................... 一、销售助理岗位说明.......................................... 二、销售代表岗位说明.......................................... 第四部分销售部管理办法........................................ 一、行为规范.................................................. 二、礼貌用语.................................................. 三、接听电话.................................................. 四、考勤制度.................................................. 五、例会...................................................... 六、销售合同管理制度.......................................... 七、客户归属及佣金分配原则 .................................... 八、销售基金的管理............................................ 九、销售代表奖惩制度.......................................... 十、认购及销控管理条例........................................ 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案) ...................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
企业生产的七大浪费 1．等待浪费 等待并非加工过程，不能改变物料的形状、尺寸、性质和状态从而改变韧料的功能，所以等待不创造价值。 待工和待料是两种最常见的等待情形。常见的等待现象有：物料供应或前工序能力不足造成待料，监视设备作业造成员工作业停顿，设备故障造成生产停滞，质量问题造成停工，型号切换造成生产停顿。 造成等待的常见原因有：流水线能力不平衡，计划不合理，设备维护不到位，物料供应不及时等。 2．搬运浪费 搬运也非加工过程，不能改变物料的形状、尺寸、性质和状态从而改变物料的功能，而且搬运过程中的放置、堆积、移动、整理等造成空间、时间、人力和工具等浪费，可谓费时费力费资源。 3．不良浪费 美国零缺陷大师克劳斯比说：“任何事情没有一步做到位都会造成额外或本。”质量不良也不例外。常见的不良浪费有：材料损失，设备折旧，人工损失，能源损失，价格损失，订单损失，信誉损失等。 4．动作浪费 多余的动作、不合适的动作增加员工作业强度、降低生产效率，因此也是一种浪费。 常见的浪费动作有：两手空闲，单手空闲，作业动作停止，动作幅度过大，左右手交换，步行多，转身角度大，移动中变换动作，未掌握作业技巧，伸背动作，弯腰动作，重复动作及不必要动作。 5．加工浪费 每提高一级加工精度将增加数倍甚至数十倍的费用。过高的加工精度造成浪费，它付出了额外的成本，或造成了不必要的高质量。 常见的加工浪费情形有：加工余量过大、过高的精度、不必要的加工等，其造成的浪费有：设备折旧、人工损失、辅助材料损失、能源消耗等。 6．库存浪费 制造型企业通过物料的大进大出实现产品增值和资金流动，从而创造利润。现场物流直接服务于这一重要的目的，所以，使现场物流有序、顺畅、高效，是现场改善的重要方面。库存是一种等待状态，违背上述目标就造成额外成本。’ 企业内常见的库存形态有：原材料、零部件、辅助材料库存，半成品、在制品库存、成品、在途品库存等 库存将带来额外的搬运储存成本，造成空间浪费，占用资金及孳生的利息和可能的投资回报损失，还有可能使物料价值衰减造成呆料废料，造成先进先出作业困难。库存会掩盖诸多问题、造成假象，难怪日本专家大声疾呼”库存是万恶之源”。 7．制造过多、过早浪费 制造过多、制造过早都会造成库存，违背“适品，适时，适量”的准时制生产(J1T)原则。可能造成的浪费有：造成在库、计划外消耗或提早消耗．增加滞留在库的风险，降低应对变化的能力等，由于各种浪费消耗了企业资源，降低了经营效率，反过来制约了企业的订单履行，必将造成第八种浪费——缺货损失。缺货损失是企业最严重的损失，主要有：紧急订单造成的额外成本，延迟订单造成的额外成本，订单取消造成的利润损失，还有一次严重的缺货或多次发生缺货势必造成机会损失、客户流失最终导致市场机会损失。市场机会损失是巨大的，F}j于客户的相互影响，其损失难以用数量来衡量。
销售工作中的七大难题 管理提醒: 本帖被零一设置为精华(2009-04-25) 销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。 企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？ 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？ 1产品没亮点，对经销商没有吸引力。 2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。 3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。 4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。 2、让客户替你介绍客户。如你在选择做县级的经销商，你先从乡镇级别客户入手，让乡镇级别的客户给你推荐县级经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。 3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。 4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。 5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。
一展厅经理 岗位职责： 1.协助销售总监完成销售目标； 2.销售顾问的计划分解和工作分配； 3.帮助和监督各组销售顾问执行规范、达成目标； 4.监督销售流程的全过程； 5.帮助和监督销售顾问制定潜在用户管理跟进的措施和实施； 6.展厅内相关销售业务的协调； 7.各类销售信息的及时传达； 8.销售满意度； 9.制定销售顾问KPI指标； 10.支持市场部各种小型活动； 11.处理第一层客户投诉； 12.通报现今销售顾问状态 13. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
融资经理 岗位职责： 1.金融贷款业务开展及对接 2.展厅、网点金融业务的物料 3.销售人员（含网点）金融业务培训 4.销售人员金融业务流程监督、管理 5.市场活动金融业务的策划协助及参与 6.行业数据的分析及应用 7. 完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
二首席销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.帮助和监督本组内的销售顾问执行规范、达成目标； 5.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 6.协助解决用户咨询与抱怨 7.展厅车辆的保洁，移位 8.收集竞争对手资料 9.完成公司临时交办的其他任务 10.负责本组内销售顾问与其他部门之间工作协调
三销售顾问 岗位职责： 1.完成协定的销售任务； 2.寻找潜在用户并跟进接触、转化为成交用户； 3.展厅销售业务接待、掌握销售核心流程的全过程； 4.建立销售业务档案、及时上报用户信息； 5.协助解决用户咨询与抱怨 6.展厅车辆的保洁，移位 7.收集竞争对手资料 8.完成公司临时交办的其他任务 工作流程：
管理中的七大浪费，比生产七大浪费更重！！导读( 文/ e-works整理) 大家都知道著名的精益生产七大浪费（TIMWOOD），而事实上，如果管理工作不到位，也会造成极大的浪费！ 1 浪费1——管理工作“等” 在管理工作中，等待的浪费主要表现在以下几面： 等待上级的指示：上级不安排工作下级就坐等，上级不指示下级就不执行，上级不询问下级就不汇报，上级不检查下级就拖着办。多干事情多吃亏，出了问题怎么办？听从指示没有错，再大责任可分担。很多工作是在多次检查和催办下才完成的，造成极大的浪费。 等待下级的汇报：任务虽已布置，但是没有检查、监督。不主动深入调查情况，掌握第一手资料，只是被动地听下级汇报，不做核实就做决定或者向上级汇报，出了问题，责任还可以往下级身上推。 等待对的回复：我已与对联系过，什么时候得到回复我无法决定，延误工作的责任应该由对负责，我只能等。追究责任也不怕，我某月某日把这份文件送给对，
这里记录得很清楚，对不回复我能怎么办？你还是和对联系一下吧，以免耽误工作。 等待生产现场的联系：职能部门不主动去为现场提供服务，而是坐等现场的联系，有时还很不耐烦，认为多等一会有什么了不起，却没有设身处地去为现场着想，重地影响了生产现场问题的及时解决。 这些“等待”在工作中是大量存在的，主要是中层管理人员缺乏责任心和主动精神，不愿意承担责任。对于这种浪费，我们认为，根据不同企业的文化氛围，如果不能用Y理论激励员工去消除等待的浪费，就需要用X理论去加强管理，例
如对于较重要的工作，可以用5W1H来进行计划分解，然后进行控制、检查和考核。实际上，X和Y理论都不能从根本上解决问题，X+Y相辅相成也更好一些。2 浪费2——管理工作无序 “没有规矩，不成圆”，这句古语说明了秩序的重要性。缺乏明确的规章、制度、流程，工作中容易产生混乱，这是众所知的。但如果有令不行、有章不循，按个人意愿行事造成的无序浪费，更是非常糟糕的事。
销售工作总结中的不足之处范文 销售人员要树立“客户至上”的意识，事事、处处真正从客户的角度出发，站在客户的立场上，以客户为中心来解决实际工作中遇到的问题。今天小编给大家为您整理了销售工作总结中的不足之处，希望对大家有所帮助。 销售工作总结中的不足之处范文篇一自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：xx珠宝国际玉器城。从x月份报道加入这个行业到现在，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。 认真回顾这十二个月的时光，从一无所知到现在的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，不过，深深感谢正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。 我之所以会选择该xx企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为xx旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，这里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自己定能经受得住考验的人。 从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和进步。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也因此吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。而且每天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自己销售的业绩比其他人低了会很伤心不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么?现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每天也还是继续拼命的创造自己的价值。
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资
销售业务流程及要点 （一）销售流程 1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 关键词：消除客户的疑虑。 关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。好处：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。 实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员”。 3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 关键词：建立客户的信任感。 关键行为：销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取压迫的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解。 好处：客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐。 实际表现差距：客户期望“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车”。 4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
销售工作中存在的不足 转眼间我已经在东北市场干了两年多了，两年来我学到了很多东西，也发现了自己工作中的很多不足，个性是20xx年以来，对自己工作中的不足有了一个更深的认识。对于自己工作中的不足，本人有以下几点认识： 1、在销售领域有些业务经理常常抱怨多，借口多；而这些缺点在我身上全都表现了出来；两年来我见了很多客户，也谈了一些单子，但是业绩迟迟上不去，对于那些失败的拜访和谈判我常常把失败的原因归结到客观方面，如“这个客户太刁、太难伺候了，太能装了”，“代理商不配合，业务员不配合”“公司的商务政策不对”，“XX 厂家的价格比我们的低”，“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手”，客户付款条件不行等等；但是从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的职责。虽然李总在这方面多次开导我，但我就像中邪似看不到，还常常误解李总的好意，以致于多次同李总争执； 2、对公司和领导的依靠心过于强烈，20xx年上半年公司领导对东北市场开发和我个人多次作出了指导并监督完成状况，但是下半年没有领导的指示我就不会做事了，没有上级的监督就想法偷懒，窝在住处或是代理商处；公司为我带给了如此广大的平台，而我却没有把握，没有在这个舞台表演出优秀的节目，在这个方面我就应深入的反省自己。“没有领导的指示就不会做事了，没有上级的监督就想偷懒”这样做绝对无法成为优秀业务经理。真正优秀的经理就应经常问自己：“自己能够为公司做些什么，”，而不是一味地要求公司为自
己做些什么；而我总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、报销差旅费、增加出差补助等等，而且经常拿别家公司作比较，说“xx 公司底薪有多高”、“xx公司福利有多好”。像我有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务经理的，优秀的业务经理不能向任何人要求保障，务必完全靠自己，靠自己的努力、汗水、辛苦赢得自己的一片天地。 3、懒惰，这也是我个人在工作中最大的缺点；具体可分为：心理惰性、思维惰性、行为惰性、病态惰性。1）心理惰性：包括极端的懒散状态和轻微的犹豫不决等，而我在工作中由于长时间的出差在外，长时间地重复同一件工作，再怎样努力工作就是不能产生效果，不能产生业绩，久而久之我对工作已经没有新鲜感和激情，并且产生了乏味和厌倦的心理，就是在这样的状况下，听不进领导的意见和指导，并和领导产生了矛盾。 2）思维惰性：懒惰的人常有依靠别人的思想，懒得动脑思考问题，领导让我做什么我做什么，没了领导的指导工作就不会工作了，在现阶段这个问题在我身上表现的很突出，基于公司对我的重视和领导的信任，公司才将东北区域交由我负责，而我正是由于思想懒惰，没能很好的思考东北的状况，没能将领导的关系，老客户关系，代理商的关系系统的梳理起来，致使今年东北区域销售惨淡； 3）行为惰性。思想的懒惰必然导致行动上的懒惰。在工作中我明明明白某件事就应做，甚至就应立刻做，可却迟迟不做，或硬挺过去；做事不用心、不主动、不勤奋。在此我要做出检讨：在工作时本
生产管理工作中的七大浪费是什么？ 很多企业在生产管理中，因管理不当而造成了很多的浪费，企业的生产成本提高了，其中管理中的七大浪费为： 一、等待的浪费 等待上级的指示。等待外部的回复。等待下级的汇报。等待生产现场的联系。 二、协调不利的浪费 工作进程的协调不利。领导指示的贯彻协调不利。信息传递的协调不利。ERP业务流程的协调不利 三、闲置的浪费 固定资产的闲置。职能的闲置或重叠。工作程序复杂化形成的闲置。人员的闲置。信息的闲置。 四、无序的浪费 职责不清造成的无序。业务能力低下造成的无序。有章不循造成的无序。业务流程的无序。
五、失职的浪费 在体系管理中，许多应该日常进行的工作基本上没有认真去做，不重视日常规范管理，缺乏基础工作，审核前突击进行表面工作，来应付审核，则实际效果就可想而知了。在公司布置的工作，没有按计划要求去完成，做一些表面文章，去应付公司的检查。如果再加上承担检查工作的人员也进行应付，或者碍于情面不予指出，就会形成空对空。在涉及系统性和流程性工作时，某些环节特别是前段如果不认真，则将对后续工作产生较大的影响，例如交货期确认不准确、不及时，就会导致生产制造系统出现多种浪费。在工作中没有计划，没有自查，做事只做前面，随着时间的推移，后面的就忘做了甚至不做了。工作缺乏主动，让做什么事，只是应付了事，而不是自己严格要求要做得更好。应做的事，不会做，说一声不会做就不用再做了，不会也不学，不认为站在这个岗位上不会做应当做的事是一种耻辱，更有甚者，告诉如何去做都不做。这些失职都对工作产生极
大的危害。昨天的事今天没有结果，明天做什么也不知道。 六、低效的浪费 工作的低效率或者无效率。相对于管理工作的高效率而言，低效率造成的隐性浪费是非常大的；原来只要一个人承担的工作，需要两个以上人员来完成；应该按计划完成的任务反复拖期。 七、管理成本的浪费 计划编制无依据。公司没有下达指标，部门无法编制自身的工作目标。公司的目标、指标下达后却不知道怎么分解。部门领导没有告诉做什么工作，不知编制计划。计划不如变化快，无法序时地编制计划。综合部门不催不报计划或忘记申报计划，没有日常工作的积累和统计基础，没有定额标准无法编制计划等。没有计划工作概念，没有长远工作规划，工作随想随做，为完成综合计划部门的要求临时\"拍脑子\"，上报的计划缺乏可执行性、漏洞百出，需要计划综合部门另外花费大量的时间和人力去分析和查找错误，重新修改和调整，造成极大的浪费。 计划执行不严肃。有计划但领导没有给我，我不知道计划的内容所以无法执行。计划变化过快使计划无法执行。领导临时交代或安排的工作所以没有计划。计划工作由于前道环节工作没有完成致使计划无法完成。计划由于各种原因被迫频繁调整。公司制订的目标、指标由于执行有困难而不予落实执行，按照自己想象的内容去执行。计划编制后根本不看，至于计划的内容是什么都不知道。如：降成本的计划、降成本的项目计划不严格执行，束之高阁。
销售业务人员工作常遇到的八大难题 销售业务人员工作常遇到的八大难题 1、新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。 2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。 3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。 4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。 5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。 6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。 只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看! 2、大客户管理难 大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。 对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点： 1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。 2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。 3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。 4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
销售员的七道难题-销售难题,销售中的困难,销售员 销售员的七道难题2010/7/13/8:31价值中国 作为一个优秀的业务人员，在把握客情关系“度”的把握上，应该坚持三个原则： 1.合情：合情是与客户交往把握客户利益的根本。作为与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方，更是如此，感情的亲近与否和好坏与否，直接决定着业务人员的业绩问题。情感尺度的把握的原则是：亲近而不亲密，依靠而不依赖。 2.合理：合理是与客户交往把握公司利益的根本。合情，会使我们与客户交往时会向客户的利益倾斜，而合理则会使们在考虑客户利益时不能牺牲所在公司的利益。正所谓：“有奶就是娘”“经销商所说的话都是鬼话”。我们只能在兼顾公司的利益的基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。记住，客户永远是喂不饱的。 3.合法：合法是与客户交往把握个人利益、客户利益与公司利益三者利益的根本。对于客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄得不好，三伤。虽然，中国法律不健全，但最后三方撕破脸皮后，其裁决依据还得依靠法律，尤其是个体力量比较弱时。 三难：管理会妨碍作战？作战不利于管理？
张先生，是一家著名企业日化企业xx区域市场的负责人。每每谈起销售管理与销售作战的关系时，总是感慨良多。 “以前，我们搞什么促销活动，打什么宣传时，只要一个电话或者一个传真到总部，就可以马上执行了。兵贵神速。在那些时候，往往就因为我们市场反应比竞争对手快，我们往往就抢占了市场先机。而现在，我们要搞一个什么促销活动，打一个广告宣传，需要提前一个月或者半个月打报告，填表格，至少需要三个以上的领导签字同意才可实施，而审批结果往往至少是三天后；而且，如果费用超过回款既定比例的额度，就肯定通不过领导审批，或者推迟到下个月再申报。往往是等公司真的批下来后，已错失了市场先机。被竞争对手甩在了后面。” “以前，我们的年销售额是近3000万，也就是不到20人左右（包括促销员等），现在是，三年也过去了，也就是3000万刚过头，而人员已达到50人，还专门设了一个销售内勤的岗位。与此同时，总部三年前已基本实现了4个亿的销售，而现在也只不过是5个亿的销售，可内部的行政管理人员已从三年前的不到100人上升到300人。” “真是啊，作战不利于管理，管理会妨碍作战！”张先生感叹如是。 然而，作战不一定不利于管理，管理也不一定妨碍作战，关键是我们怎么尽可能地让管理有利于作战。因此，管理只有有利于作战，才算得上是真正的管理。换句话说，就是管理控制的成本一定不能超过管理控制所带来的收益，否则， 就是不利于作战妨碍作战的管理。这也是我们在权衡管理和作战关系的关键所在。 四难：要阵地要不要伤亡数字？
管理七大浪费的学习心得 通过学习管理七大浪费，使我意识到了管理上的等待、工作无序、协调不力、生产要素闲置、应付、低效、无理都是一种浪费。后续在工作当中，应从以下几方面开始着手以减少管理浪费： 一、减少工作中的等待浪费。 我们平时工作应主动、积极、有目标性的去开展，减少等待领导安排工作或是等待下级的工作汇报。（如：通过会议宣导明确自己和下级的阶段性目标，形成规范，建立整体工作协同网络，提高主观能动性，高效完成各项工作。） 二、减少管理无序。 首先职责要划分清楚，并再依据职责进行流程梳理、整合，最后推动流程的执行，提高效率。（如：了解、熟悉SMT小组内部各岗位工作内容及各流程操作规范，再整合小组各岗位的衔接要点，去粗取精，梳理有效流程，对岗位和执行瓶颈进行协调对应，以提高小组整体的管理效率。） 三、协调不力企业丧失凝聚力。 协调能力作为管理人员，着重在于如果通过协调统筹等方面可以使上级领导的指示得到很好的传达和执行。（如：SMT小组各岗位和
各执行环节均需要良好的协调能力，这对每个小组成员都应形成常态要求，若协调不力将造成各种资源浪费，甚至导致严重的工作失效。作为技术小组，对生产的宣导是非常重要的工作环节，统筹各资源的协同运转才能避免技术性错误。） 四、减少生产要素闲置。 应避免使用人海战术，使人员职能重叠或是重复，减少固定资产的闲置，利用已有的资源，提高工作效率，提高固定资料的利用率。（如：作为技术小组，人员的技术要求高，解决问题的能力要强，各小组人员对自身技术岗位要求要过硬以随时处理相对应的异常问题，协调各部门有效资源并协同完成技术难题。） 五、减少应付。 把自己塑造成一个高效的人，做任何事情都需严格要求自己，目标明确。（如：作为技术小组组长，自身技术必须过硬，要求要更高一筹，从技术和管理上严格要求自己，以身作则，要具有工作的前瞻性，切身完成各项工作任务。） 六、避免自己成为一个低效的人。 应跳出自己固有的思想圈，勇于吸收新鲜事物，提升自己的能力，减少错误的工作，把工作一次性做成做好。（如：高效要求自己是作为小组负责人的首要要求，低效工作不仅造成资源浪费最终会带动小
销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。 企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？ 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。 笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？ 开发客户的基本步骤和技巧： 1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。