现代推销学练习题
一、选择题
1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）
A、推销就是营销
B、推销就是促销
C、推销是科学，更是艺
术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想
2、推销活动的主体是（ A ）
A、推销员
B、推销商品
C、推销对象
D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）
A、有购买能力
B、有购买欲望
C、对商品有一定的了解
D、熟悉推销人员
4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某
一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）
A、卷地毯访问法
B、链式引荐法
C、中心开花法
D、关系拓展法
5、成交（ BCD ）
A、只对推销人员有利
B、使买卖双方受益
C、是顾客的一种
积极响应 D、是洽谈的成果
6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同
B、只对推销员有约束
C、无偿合同
D、可以
随意变更．
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）
A、通知
B、协助
C、保密
D、支付货款
8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近
B、说服
C、拜访
D、推销洽谈
9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客
B、寻找顾客
C、接近顾客
D、了解顾客
10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是
( A )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平
B、对顾客公平
C、对竞争对手公平
D、对经销商公平
13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程
B、确定访问次数
C、分析客户关系
D、确定顾客的地位
14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素
B、推销的难度
C、企业特点
D、消费者状况
、销售人员特点E．
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( ABC )。
A、顾客的休息场所
B、顾客的娱乐场所
C、顾客的工作场所
D、顾客的家中
E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ ABCD ）
A、思想素质
B、文化素质
C、身体素质
D、心理素质
18、所谓顾客满意是指（ C ）
A、价格很低
B、服务态度好
C、满足了顾客的期望
D、品牌非常知名
20、推销员异议属于（ D ）
A、货源异议
B、需求异议
C、企业异议
D、服务异议
21、约见的主要方法有（ABCD ）
A、当面约见
B、电讯约见
C、信函约见
D、委托约见
23、同一信息被多个企业利用是信息的（ B ）
A、可处理性
B、共享性
C、可识别性
D、可利用性
24、推销人员应练就的技能包括（ ABCD ）
A、语言表达
B、社交
C、洞察
D、应变
25、整体产品包括( BCDE )基本层次。
．附加产品 B．分销产品 A．
c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是
( ABCDE )。
A．特定性 B．灵活性
C．双向性 D．互利性 E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）
A、事不关己型
B、顾客导向型
C、强力推销型
D、推销技术导向型
E、解决问题导向型
30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取
（ BCD ）去适应环境的变化
A．倾力推销策略 B．转移撤退策略 C．积极防范策略
D．缓和化解策略E．精简管理策略
31、下列现象中，属于成效信号的有 ( E )
A.顾客询问新旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠
D.顾客皱眉
E.顾客询问能否试用商品
32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）
A、产品质量
B、产品价格
C、产品使用价值
D、产品本身
E、产品使用价值观念
） B （、现代推销研究的核心是：33．
、推、市场定位 E、满足需求 C、销售产品 DA、说服 B 销技巧）34、下面那一原则不是推销的基本原则（ CE
、 E互相让步 D、说服诱导A 、需求第一 B、互惠互利 C、鼓动性原则）、推销对象是指：（ B 35、推销品 C、消费者、推销品的使用价值 DA 、推销品 B的使用价值观念 E、推销商品的使用价值 D、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（）36A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程
37、对准顾客人格审核是指对顾客的（ CE ）进行审核。
A、人格特征
B、资金情况
C、购买决策权和决策地点
D、购买力
E、信用情况
38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D E ）
A、卷地毯式访问法
B、广告探察法
C、委托助手法
D、关系拓展法
E、中心开花法
39、推销活动的中心是（ D ）
A.生产
B.销售
C.服务
D.满足消费者需要
40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和。） CE 愿望。该推销员主要采用的是（．
A、人证法
B、例证法
C、物证法
D、说明法
E、示范法
41、寻找准顾客是从搜寻（ A ）开始的。
A、引子
B、接待生
C、决策者
D、采购人员
E、顾客外表
42、推销的要素包括（ BCE ）。
A、引子
B、推销主体
C、推销客体
D、准顾客
E、推销对象
43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( A )。
A、洽谈
B、接近
C、成交
D、售后服务
E、约见
44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。
A、兴趣
B、欲望
C、确信
D、认识
E、了解
45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ －1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。
A、请求成交法
B、假定成交法
C、选择成交法
D、总结利益成交法
E、SRO成交法
46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ AE ）。
A、质量
B、价格
C、式样
D、包装
E、效用
47、影响顾客购买的因素主要有 ( ABCDE )
A.顾客的知识
B.顾客的购买能力
C.顾客的决策能力
顾客对产品的认识与期望E. 顾客的需求和购买欲望 D.
48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABE )
A.善待异议
B.力戒争吵
C.分清主次
D.能拖则拖
E.破除蔽障
49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ DE ）
A、尊重顾客异议
B、永不争辩
C、强调顾客受益
D、公平对待顾客
E、不欺骗顾客
50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ C ）。
A、直接否定法
B、间接否定法
C、转化法
D、不理睬法
E、补偿法
二、判断题。
1、推销商品主要是推销商品的质量。
推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。2、
售后服务属于产品的一部分。3、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都4、带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。
在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。、6．
7、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
对于寻求答案型顾客，、解决问题导向型和顾客导向型的推销人8员都一定能有效完成推销任务。