房地产置业顾问四级技能试题
一、简答题
1.物权的概念及分类？
答：物权是指权利人直接支配其标的物，并享受其利益的排他性权利，同一物上不能有内容不相容的两种以上的物
权并存。我国民法体系中上规定的物权主要有所有权、用益物权、担保物权等。按照一定的标准，可对物权做如
下分类：1 ?自物权和他物权。自物权是权利人对自己的物享有的权利，即所有权。他物权是指在他人的物上设立的权利，如抵押权、地役权、土地使用权等。2.动产物权和不动产物权。凡以动产为标的的物权为动产物权，如
质权。凡以不动产为标的的物权为不动产物权，如抵押权。3?主物权和从物权。主物权是指本身就独立存在，不
需要依附于其他权利的物权，如所有权。从物权是指必须依附于其他权利而存在的物权，如抵押权。 4 ?所有权和
限制物权。为充分发挥物的效用，法律规定，权利人可以在其所有物上为他人设立权利，这种权利的直接效力是限制了所有权的效用，称为限制物权。用益物权和担保物权都是限制物权。
2.维修基金的筹集？
答：维修基金的筹集分以下两种情况： 1 ?商品房销售商品住房在销售时，购房者与售房单位应当签定有关维修基
金缴纳约定。购房者应当按购房款2%?3%的比例向售房单位交缴维修基金。售房单位代为收取的维修基金属全体
业主共同所有。2 ?公有住房岀售公房岀售以后，维修基金由售房单位和购房人双向筹集。（1）售房单位按照一定比例从售房款中提取，原则上该部分多层住宅不低于售房款的20%，高层住宅不低于售房款的30%，基金属售房单
位所有。（2）购房者按购房款2%的比例向售房单位交缴维修基金。售房单位代为收取的维修基金属全体业主共同所有，不计入住宅销售收入。
3.市场竞争的概念？
答：房地产市场竞争是指在房地产市场上交易双方的各自利益的最大化而进行的努力。具体有卖方与买方之间的竞争，卖方与卖方之间的竞争，以及买方与买方之间的竞争。
4.房地产市场周期划分的阶段及各阶段的特征？
答：房地产市场周期大体有以下几个阶段：
1.上升期。在这一时期，需求不断增加，房屋（房地产）供不应求。需求的增加主要是实质性的消费需求突然增加，
因而多发生在人口大量迁入、经济复苏、收人增加等时期。由于实质性需求的突然增加，市场上的房屋（房地产）供给
不足，租金和售价不断上升；随着租金和售价的上升，对房地产的投资需求也开始增加。因此，这一时期可描述为消
费需求夹杂着投资需求增加的时期”。上升期的主要特征有：租金和售价几乎同步上涨；二手房屋的价格涨。另外，在这一阶段的初期，房屋空置率略高于正常水平，随后，需求的不断增加使房屋空置率不断下降。到这一阶段后期，房屋空置率下降到正常水平。
2?高峰期。在这一时期，需求继续增加，但增加的势头逐渐减弱，并在此阶段的后期，需求开始岀现减少的势头。
由于实质性消费需求在上升期基本上得到满足，所以这一时期可描述为投资需求夹杂着消费需求增加的时期”。高峰
期的主要特征有：售价以比租金快得多的速度上涨；新房换手快，交易量大；大批开发项目开工；房屋空置率也经历了在上升期的基础上继续下降到该阶段后期开始上升的过程。
3?衰退期。由于价格上升到顶点，期望通过价差获取利润的投机需求减弱，通过租金回收投资并获取利润也不见得划算，因而投资需求减少。而在高峰期大量开工的项目陆续完成并投放市场，因而房地产供给大于需求，价格岀现下降。这一时期的主要特征有：新房销售困难；投资者纷纷设法将自己持有的房地产脱手，旧房交易量大；售价以比租金快得多的速度下降，房屋空置率上升。
4?低谷期。需求继续减少，新的供给不再产生或很少产生。这一时期的主要特征有：市场极为萧条，交易量很小；开发项目开工率低；消费需求依市场惯性减少，租金下降。
5.潜在毛收入、有效毛收入、运营费用、净收益、资本化率的概念？
答：潜在毛收入是假定房地产在充分利用、无空置状况下可获得的收入。
有效毛收入是由潜在毛收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成的收入损失后所得到的收入。
运营费用是维护房地产正常生产、经营或使用必须支岀的费用及归属于其他资本或经营的收益。
净收益是由有效毛收入扣除运营费用后得到的归属于房地产的收益。
资本化率是估计的正常投资者获取净收益所要求的收益率。
二、论述题
1.房地产销售的业务流程与销售策略
答：第一、寻找客户
第二、现场接待客户
第三、谈判
第四、客户追踪
第五、签约
第六、售后服务
答案围绕上述要点。
2.房产开发需要完整的营销策划
答：房地产营销程序：
1、立项论证。对公司项目作立项前的调查、分析，作岀是否投资立项的建议。
2、项目策划。对公司项目的功能、结构设计、物业管理安排、资金回笼周期等，提岀符合营销的建议。
3、销售策划。搜集最新政策信息和房地产营销动态，提供决策建议；利用熟练的推广技巧作岀最合适企业的销售方案。
4、行销实施。此阶段包括销售行为规范、推广实施有力、应变措施等。
三、案例分析
1. 某房地产公司于2000年以500万元的价格取得一块土地，但一直未对土地进行开发。2006年8月，该土地的公允价值已经增值到2000万元。因此公司决定于2006年11月开始在该土地上开发商品房（普通住房）。经测算，预计商品房销售收入约为5500万元，土地增值税扣除项目金额约为3000万元（500万元的地价和2500万元的其它
扣除项目），可在企业所得税前扣除的成本税费约为3350万元（500万元的地价和2500万元的增值税扣项和350万
元的期间费用列支项目，不含土地增值税）。当地契税税率为3%。
公司应缴纳土地增值税和企业所得税测算如下：
增值额：5500 - 3000 = 2500 万元；
增值率：2500-3000X100% = 83%;
应缴纳土地增值税：2500X40% - 3000X5% = 850万元；
应缴纳企业所得税：（5500- 3350- 850）X33% = 429万元。
公司应纳税合计为850 + 429= 1279万元
问：请描述多个策划方案并选岀最价方案，写岀具体细节。
答：筹划方案一：
在开发土地之前，公司可将该土地作价2000万元投资成立甲公司（非房地产企业），然后再由公司吸收合并甲
公司，最后再开发商品房对外销售。
投资环节、合并环节以及商品房销售环节应负担的相关税费测算如下：
1.投资环节
1）《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》（财税〔2002〕191号）规定：以无形资产、
不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。因此，公司以土地投资成
立甲公司不需要缴纳营业税。
2）《国家税务总局关于企业股权投资业务若干所得税问题的通知》（国税发〔2000〕118号）规定：企业以经营活动的部分非货币性资产对外投资，应在投资交易发生时，将其分解为按公允价值销售有关非货币性资产和投资两
项经济业务进行所得税处理，并按规定计算确认资产转让所得或损失。所以，公司以土地对外投资应负担的企业所得税为：（2000 - 500）X33%= 495 万元。
3）《财政部国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》（财税〔1995〕48号）规定：对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地（房地产）作价入股进行投资或作为联营条件，将房地产转让到所投资、联营的企业中时，暂免征收土地增值税。对投资、联营企业将上述房地产再转让的，应征收土地增值税。因此，公司以土地对外投资免征土地增值税。
4）甲公司接受土地投资应缴纳契税为：2000X3% = 60万元。根据《企业会计制度》的规定，甲公司应当按照土
地的公允价值和契税确认其入账价值为：2000+ 60= 2060万元。2.合并环节
1 ）公司吸收合并甲公司时，因为甲公司资产未发生增值，所以无论采取应税合并还是免税合并，均不会产生企业所得税负担。公司吸收合并甲公司后，该土地的入账价值仍为2060万元。
2）《财政部、国家税务总局关于企业改制重组若干契税政策的通知》（财税〔2003〕184号）规定：自2003年
10月1日起~2005年12月31日止，两个或两个以上的企业，依据法律规定、合同约定，合并改建为一个企业，对其合并后的企业承受原合并各方的土地、房屋权属，免征契税。另外，《财政部国家税务总局关于延长企业改制重组
若干契税政策执行期限的通知》（财税〔2006〕41号）补充规定：财税〔2003〕184号文件执行时间已于2005年底
到期。为继续支持企业改革，加快建立现代企业制度，企业改制重组涉及的契税政策，继续按照财税〔2003〕184号文件的有关规定执行，执行期限为2006年1月1日~2008年12月31日。因此，公司吸收合并甲公司可免征契税。
3.商品房销售环节
1）土地增值税方面：
①计税成本确定。
按照《土地增值税暂行条例》（国务院令第138号）第六条：计算增值额的扣除项目：（一）取得土地使用权所支付的金额；（二）开发土地的成本、费用；（三）新建房及配套设施的成本、费用、或者旧房及建筑物的评估价格；（四）与
转让房地产有关的税金；（五）财政部规定的其他扣除项目。”
根据《关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》（国税发〔2006〕187号）第四条第一款：房地产开发企业办理土地增值税清算时计算与清算项目有关的扣除项目金额，应根据土地增值税暂行条例第六条及其实施细则第七条的规定执行。除另有规定外，扣除取得土地使用权所支付的金额、房地产开发成本、费用及与转让房地产有关税金，须提供合法有效凭证；不能提供合法有效凭证的，不予扣除。
故扣除项目金额只能按照土地增值税暂行条例的具体规定确定，不能按照会计的入账价值2060万元确定，也不能按照企业所得税的计税成本2060万元确定。
土地增值税的计税成本（即扣除项目金额）等于会计的入账价值，也不等于企业所得税的计税成本。无论是兼并或投资还是整体资产转让的方式，公司为取得土地使用权所实际发生的支出均只有500万元，支付的地价款的合
法有效凭证只有当时支出这500万元时取得的相关原始凭证。故扣除项目中取得土地使用权所支付的金额为500万丿元。
②应纳土地增值税的计算
扣除项目金额：3000 + 60X （1+ 20%）= 3072 （万元）；
增值额：5500 - 3072= 2428 （万元）；
增值率：2428*3072X100% = 79% ；
应缴纳土地增值税：2428X40%- 3072X5% = 818 （万元）；
2）企业所得税方面：
应缴纳企业所得税：[5500 -（3350-500）- 2000 - 818 -60] X33% = 0 万元。
筹划方案税负合计：495 + 60 + 818 = 1373万元
因筹划方案税收负担增加1373- 1279= 94万元，结论：该方案不可行。
筹划方案二：分段实现土地增值税法
根据文中条件：我们可作三步走方案
1、将公司进行开发，假设公司的土地增值税扣除项目为2000万元（不含土地价款500万元），期间费用为150
万元是时进行转让给同一控制的甲房地产开发公司。售价3000万元。
1 ）土地增值税：扣除项目金额：2500 （万元）；
增值额：3000 - 2500= 500 （万元）；
增值率：500-2500X100% = 20% ；
应缴纳土地增值税：500X30% = 150 （万元）
2）企业所得税：（3000 —2500—150）X33%= 116 （万元）
3）契税：3000X3%= 90 万元。
税款合计：150 +116+ 90= 356万元
2、甲房地产公司再增加500万元的土地增值税扣除项目，期间费用为150万元。后再转让给乙销售公司。售价为5000万元。
1）土地增值税：扣除项目金额（3000 + 90+ 500）X （1 + 20%）= 4308 （万元）；
增值额：5000 —4308= 692 （万元）；
增值率：692^4308X100% = 16%;
应缴纳土地增值税：0 （万元）
2）企业所得税（5000 —3000—500 —150—90）X33%= 416 （万元）
3、乙销售公司发生期间费用为50万元，售价为5500万元。为减少契税负担，由甲房地产公司直接过户到客户处。
企业所得税为（5500 —5000 —50）X33% = 149 （万元）
总税负为356 + 416 + 149= 921万元
方案二节税金额为：1279 —921= 358 （万元）;
筹划方案三：变岀售为代建，节税效果佳，手续简便
如果公司将土地投资于拟购地的某保险公司，修建办公楼。投资时应纳税为495万元，后按2000万元转让股权免税。再收取代建手续费金额为650万元。650万元为建房利润。缴纳企业所得税为215万元。共缴纳企业所得税为710万元。
方案三节税1279 —710 = 569 （万元）
通过上面的分析，我们不难看岀，第三个方案是最佳的。