第三部分：沙盘讲解技巧
讲沙盘技巧
一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。
讲沙盘的目的不在于细，而在于精。客户需要什么因为每个客户都不一样，不能千篇一律的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。
二、思路：
沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；
景观设计；配套（内、外）；物业
三、讲解技巧：
讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。
讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。
项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！
多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业侧可以判断出客户的收入。问客户家里有没有小孩可判断客户对教育环境的重视。问客户家有几口人可向他介绍适当的房源。等等、、、
第六部分：销售百问
我们的每一位销售人员应该对所售楼盘的基本情况、所有数据了解透彻，做到有问必答。
一、项目基本情况
A、项目概况
01、项目的定位
02、我们的位置在哪里
03、我们的目标客户定位
04、我们的建筑有哪些特点
05、我们有哪些主要优势卖点
06、我们有哪些劣势缺点
07、项目的位置在哪
08、项目的占地面积有多大多少亩
09、小区总建筑面积有多大计入容计率的面积有多大
10、项目容积率
11、项目的绿化率有多少香樟树多少树龄
12、项目实用率
13、项目的高度、楼层
14、共几栋、总户数是多少
15、公摊面积主要包含哪些地方
16、室内层高、净高为多少
17、停车场设置在何处多少个面积多大长多少宽多少高多少租或售有无产
权
18、智能化交楼标准
19、门窗交楼标准、材料
20、电气交楼标准
21、项目建筑结构
22、项目建筑风格
23、何时开工、完工、进度如何
24、项目的发展商是谁发展商信誉实力如何
25、项目的建筑设计单位
26、项目建筑设计单位曾设计过那些著名建筑
27、项目园林设计是谁
28、本项目园林设计风格和特色
29、项目的承建商
30、监理公司是谁
31、项目的全程策划
32、屋内结构如何
33、外墙为何采用涂料，和外墙面砖相比的好处在那
34、屋顶层如何处理，具体作法：
35、我们的实用率是如何做到的
36、高级防盗门厚，价格元/扇材料是
37、阳台栏杆用的材料是，内衬安全玻璃厚为，栏杆高为，是否做过特殊防
锈处理
38、一楼防潮层怎样处理,怎样施工,工艺过程多厚
B、其他细项
39、室内设计可否变更有无限制和手续
40、房屋保修范围保修期
41、楼板厚及隔墙板厚及材料
42、屋顶的隔热和防水处理怎样
43、住宅内是否预留空调位置以及通风排油烟管道
44、室内电视、电话、宽带网接口位置
45、房屋采用结构及材料，有何特点
46、花园如何算面积
47、小区间距包括每栋之间纵向横向间距
48、项目的前后左右有无其他建筑物，对本项目采光、通风有无
影响
49、本小区与周边建筑物距离
50、小区外立面（如采用全瓷砖与采用涂料有何区别），优点、缺
点
51、小区粪池位置，如何处理
52、小区的东西降差有多少南北直线距离有多少
53、小区车道宽、材料总长是多少
54、小区绿化出来时间
55、烟道位置、煤气报警器位置及功能
56、小区大门多宽，如何设计装修
57、公积金如何购房
58、小区是否有背景音乐
59、关于玻璃隔音效果
60、关于户口问题
61、每户电压是多少伏是否可以增容如何增容费用多少
62、水池的地面用什么材料
63、水系如何处理
二、购置的程序和有关费用
64、五证是否齐全商品房预售许可证编号
五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）
65、产权年限是多少
66、房产证、国有土地使用证何时办税费标准如何何时可以拿到房产证
67、付款方式和折扣办法
一次性付款、银行按揭。
68、签订认购协议或合同书需哪些证件
个人：身份证，公司：营业执照、法人代表证明或委托书。
69、何时办理按揭
一般在签订合同的同时收集客户的按揭资料，办理按揭．
70、按揭程序
正常程序：1、借款人凭销（预）售合同及有效身份证件，向贷款行提出贷款申请；2、贷款行对借款人按贷款条件进行初审，借款人领取住房贷款申请表；3、借款人将申请表及相关资料送交贷款行审核；4、贷款行按规定进行调查何审批，在15个工作日内给借款人作出能否贷款的正式答复；5、凡审核同意贷款的，则通知借款人前来签订贷款合同，有关保险、公证、抵押登记费用由借款人按规定交纳；6、贷款行按合同规定，将借款人贷款资金以借款人购房款名义划入房地产开发企业在贷款行开设的售房款专户。
71、按揭需哪些证件
产权人身份证复印件四份（已婚者需配偶身份证复印件一份）；户口本复印件一份（已婚需双方的）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页；未婚的客户需当地居委会或街道办事处开具未婚证明；离异客户需提供离婚证的复印件及未婚证明；丧偶客户则需提供相关证件；产权人收入证明一份（已婚需夫妻双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收据复印件两份．
72、办理按揭需哪些费用
1、保险费率：贷款期限1—5年为‰,6年以上为‰(中国人民保险公司)：
2、银行按揭资料费40元（免收客户，由亚华置业有限公司支付）；
3、委托公证费200元（客户自己选择）；
4、房地产交易所抵押费为贷款金额2‰、印花税10元、工本费20元。（房地产交易
所收取）
5、契税：
73、办理按揭主体身份有无限定
借款申请人须为18岁以上、男60岁以下，女为55岁以下。能提供有效身份证明、收入证明、职业证明的自然人。
74、如果未满18岁人士，如何办理购房手续
75、除了房款外还有哪些费用
需产权费用：契税、登记费（3元／平方米×面积）工本费＋印花税（15元）；银行按揭费用。
76、签订正式合同以后可否转让应怎样办理手续是否收取手续费及费用标准
合同在备案之前，客户持购房合同原件和身份证明向发展商提出申请，在交纳一定的转名手续费以后办理转名手续。手续费为：合同备案以后转让，则需按照产权部门的有关规定交纳一定的税费后办理转让手续。
77、银行按揭供款期间若银行代款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动
供款期间若银行代款利息发生变动，供款额相应发生变动。
78、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续
三、合同签署问题问答
79、合同第十五条关于产权约定的日期应为办理好产权，而不是只登记备案
80、合同第八条交房条件不认同我们填写的商品房备案登记，认为应是验收合格
如不认同可选择第一条。
81、合同第十四条认为应是道路绿化完全完成，燃气具备开通条件
道路绿化基本完成，燃气入户具备开通条件。
82、如住宅有质量问题，除了要维修以外，还应有适当的经济赔偿
83、如遇如胞、侨胞用美金等外币付款该如何处理
84、客户因出差在外或资金周转问题或因产权登记人不齐提出延期签暑合同能
否同意，最多延期多少天
85、有的客户因面积问题提出退房，该如何处理
86、公摊面积的具体数字
87、公积金贷款要写合同里，如贷不到，要求退房
88、附加条款上需写上电压、回路、变频供水要加上
89、交楼标准
90、是否能明确水电的收费标准
91、物管包括的内容公共照明是否含在物管费里
92、因为质量问题造成私有财产损失由谁赔偿
93、因甲方责任造成退房，责任由谁负责如装修等谁来赔偿
94、水电是否远程抄表还是用卡
95、原订的规划设计不能变更如变更如何处理
96、如何保证现有的使用率如果有出入怎样处理
97、如果有质量问题，应在指定日期内维修
98、关于在合同中应加入产权证所交纳的税费应按国家法律法规各自承担
第四部分物业管理
99、有何配套设施
100、由哪个物业公司管理以后的管理情况如何
101、物业管理公司提供哪些服务公共照明是否含在物管费中
（1）房屋建筑主体的管理；
（2）房屋设施、设备的管理；
（3）环境卫生管理；
（4）绿化管理；
（5）治安管理；
（6）消防管理；
（7）车辆、道路管理；
（8）公共代办性质的服务。公共照明已含在物管费用中。
102、物业管理的收费标准
元/平方米/月
103、水电、煤气、有线电视、电梯的收费标准
104、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生
105、消防装置是否达标
工程部门提供消防验收达标证明。
106、垃圾的处理方式
个人：设垃圾桶、垃圾袋
公共场所：设分类垃圾箱
垃圾站：每日垃圾由市政环卫部门清运
107、有无双向电源
双电源：两路市政供电
108、小区的防盗设施有哪些是否全封闭管理
109、若停电、停水管理公司该采取什么措施
本小区采用双路供电，同时停电的可能性很小，同时管理处保持同供水、供电部门保持良好关系，如确需检修，停水、停是时，相关部门根据相关服务承诺会事先通知，管理处接到通知后，也会及时通知业主。
110、同类物业物业管理价格怎样
111、入伙时还何种费用，具体金额，内容是什么有无装修押金
物业方面收取的费用是：
（1）头三个月的管理费；
（2）三个月的水电押金；
（3）装修押金：
（4）搬迁押金（防止业主搬家时对公共设施的损坏）112、家庭内维修是否要收费