***化妆品营销模式之
***化妆品营销模式具有哪些特点？
1、严格执行单品全国统一零售价
2、统一风格包装。
全产品以李湘为形象代言，统一采用青花瓷格调重新设计包装，以高贵典雅的设计风格，从产品外形、宣传单、POP等方面让顾客及经销商产生对此品牌的敬仰、惊艳、喜欢。
选青花瓷风格的原因，一是因为现在青花瓷是大众熟知的色调，设计成包装有惊艳的感觉，陈列起来视觉冲击力非常好，二是赋予***化妆品染发膏就像青花瓷一样拥有亮丽的色彩和经久不褪色的高品质。
3、产品线经销制
商超经销商必须操作***化妆品20个以上条码以上产品，形成规模陈列。
4、营销重心下沉终端，不求面广，只求做精做透
要终端下沉、做深做透，精耕细作；杜绝圈地运动，改变包地区不包销量的状况。对多地区操作、每月又不能完成任务者，实行市场紧缩政策，缩小市场范围。
5、终端促销
染发膏，实施“染发膏送日用品”促销政策。
日用品，实施“买日用品送小规格染发膏”政策。
6、赠品由公司和经销商共同投入
（1）选用***化妆品产品作为相互赠品，既实用又让顾客加深对***化妆品品牌的印象，还能通过让顾客体验***化妆品产品，起到市场推广和教育的作用。
（2）赠送的***化妆品产品，公司和经销商按底价各承担50%费用。
（3）经销商要通过告示、标牌等形式，告知顾客，避免赠品不到顾客手上的情况。
7、***化妆品品牌特殊铺货制度
（1）经销商提供身份证并同意按银行信用卡条款办理公司授信信用卡（额度为5-20万），并用信用卡刷卡提货
（2）经销商刷卡不承担任何费用，该批货物必须在6个月内分期还款，每月还款总额不小于1/6，并享受还款后长期滚动铺货的优惠政策。
（3）经销商要做的市场调查是：这些产品，放到自己合作的卖场，在和厂家共同
投入的情况下，能不能在6个月把它卖掉。如果连这一点都做不到的经销商，那也是无作为的经销商，我方应坚决放弃。
8、***化妆品品牌经理制
在启动期间，原则上公司总部统一招商，不设区域经理，直接管理经销商，渠道扁平化，将利润最大限度用于促销！市场启动到第二阶段，再设立各省办事处，配置区域经理，深化市场开发。
第一阶段设立***化妆品品牌经理代替区域经理职责，是为了最大限度降低任用无作为市场人员的风险，而且更能牢固经销商关系。
（1）授权A级经销商（月销售3万以上）招聘一名专职***化妆品品牌经理。负责***化妆品品种终端开发、日常巡店、促销落实和督促还款等，每周按要求向公司总部汇报工作
（2）A级经销商完成每月基本提货量，按单品奖励比例支付该专职品牌经理的底薪，未完成基本提货量者不予支付。
（3）***化妆品品牌经理在公司人事部备案，每月十号总部以现金汇款的形式发放上月工资。
9、年终奖励
年终完成全年任务者，公司按一定的比例进行奖励。
10、每月最低提货量
经销商每月有最低提货额和单品提货量的要求，完成任务享受单月单品奖励。
11、坚决处理窜货
不能保证没有违规窜货者，但我们能保证对窜货行为实现零容忍态度，并及时赔偿处理。
12、总体原则：
确定全国最低零售价，并严格实施；
经销商提货底价：一般按终端零售价4.0扣提货。
以强有力的支持，将营销做到终端，确保销量
进场费公司承担50%，以产品兑付
布点时，每个地区选择一个可以做样板的经销商，按和经销商实际商定的协议授信额度铺货，以点带面，启动市场
***化妆品营销模式之
为什么确立和实施具有***化妆品特征的营销模式？
1、上量
改变销多少算多少的状况，避免***化妆品中看不上量的局面。
2、将“促销+店员推荐”变为行动
改变重“谈进去”，轻“销出去”的状况，诱导和刺激顾客购买，改变依靠“自然销售”的局面。
3、帮助终端动销、上量，将虚拟的毛利，变为实实在在的利润
改变商超谈进去后，动销疲软的状况，帮助商超卖出去才是硬道理！
4、经销商要预留足够的操作空间
有的经销商为了谈进终端，在终端的强势议价下，经销商往往作最大让步，毛利非常低，势必对市场无所作为。
5、***化妆品要成为经销商的核心品种
（1）有的经销商手头品种多，对品种动心快，放弃也快！不能成为经销商的核心品牌和品种，就不可能让经销商重视，进而投入更大的精力、人力和资金进行运作。
（2）目前***化妆品已经具备了成为经销商核心品种的基本条件，经销商可以依托***化妆品得以更好的发展，此时不搏，更待何时？
6、深化上下游合作关系
（1）通过实施新的营销模式，只要能上量，就能强化终端对***化妆品品种的依存度、重视度和支持度。
（2）深化公司与经销商的合作关系，成为共同利益体，共同投入、共享成果！改变“我怎么做你别管”“做得好就做，做不好就撤”的底价招商一锤子买卖、松散的模式。
7、形成良性循环
（1）通过一系列培育市场和拉动市场的措施，实现“顾客愿意买、促销员愿意推、终端能赚钱，经销商有拼劲”的局面。
（2）经销商资金回笼快、回报率高；公司销量上规模，才能以最优惠的价格提供给经销商更有力产品支撑。
***化妆品营销模式之
***化妆品营销模式可行性条件有哪些？
1、行动第一，执行至上
任何不落实或落实不到位的的方案，都是白纸一张
2、转变观念
首先，经销商不树立市场培育观念、市场投入观念、长远发展观念，就不可能形成新的***化妆品营销理念。
如果经销商对新的营销模式认识不透彻，执行不坚决，就不可能以积极的心态去做终端工作。一旦遇到困难与阻碍，就会掉头或放弃。
3、变“不可能”为一切皆有可能”
因为***化妆品的定位不同，所处的发展阶段不同，就不能用别人的套路来套，也不可能与低价的同类产品相比，必须找到适合***化妆品发展的路子。
不可能，永远是经验主义的口头禅，行动的巨人往往用行动来证明！
4、通与痛，变与不变
我们想要一个更好的、不同于以往的结果，唯一的方式就是改变以往的做法。
求变，必然会付出更多，必然会经历短痛。不变，只能以时间换取生存空间，但时间与机会的筹码，都不在我们一边，得到的必然是长痛。
5、攻下经销商这个山头！
新的模式，首先面临的是经销商是否接受的难题，经销商的接受度和配合度是成功的关键！
不能保证每个经销商能接受***化妆品的模式，就像不可能所有客户都使用***化妆品一样。但要相信总有适合的经销商来卖***化妆品的产品。
难点在于经销商对毛利率的纠结，可是，供价再低不上量也是白搭！
解决之道，在于用整体和宏观的操作理念来解决微观的价格问题——
（1）用全产品线和产品的视觉冲击力吸引经销商！
（2）用能让经销商赚钱的硬道理作为承诺！
（3）用具体的促销方案让经销商相信能赚到钱！
（4）布点时，用可以铺货，不给经销商造成资金压力促使达成合作！
提货要求、奖励、物料配置
一、提货要求
经销商每月有最低提货额和单品提货量的要求，完成任务且按规定还款享受单月单品奖励。
二、奖励
1、经销商单月完成提货量，按单品规定比率进行奖励，作为支付经销商招聘***化妆品品牌经理的底薪。
2、全年完成任务，奖励经销商2%。
三、物料配置
***化妆品产品价格体系（略）
广州***化妆品营销中心
***化妆品产品营销方案说明
第一章
供商关系，矛盾中求生存
供货商、经销商、终端，是矛盾体吗？说不是就不是，说是就是
供货商、经销商、终端本事一家人，缺少任何一个，销售链就会断裂，这是很浅显的道理，那么矛盾何在？
准确的说，这种矛盾是一种博弈，一种难以平衡的博弈，比如：
终端想索要更多，供货商则想减少扣点和进场费；
一头拿不到低价的产品，一头又想要低价销售吸引顾客；
下游埋怨上游没有支持、产品没有知名度、价格高，上游责怪下游市场开发缓慢、促销没有力度，回款不给力；
供货商对不给力的经销商断货如关水，经销商换代理品牌如换衣；
……
跨位营销
这些供商矛盾关系，要求我们在制定营销方案的时候必须通盘考虑。跨位营销的模式，其核心理念就是，要想服务好你的直接客户，必须要服务好你客户的客户。
比如通过对终端的价值输出促销员培训，提升促销员的销售能力；通过与消费者近距离沟通，传达产品的价值。这对直接客户是一种支持，对消费者也是一种说服，从而带动下游、引发上游，培养品牌意识和市场。
客户牢靠感
***化妆品实行标准化运营管理，操作流程标准化、服务品质标准化、严格市场保护、市场零售价维护制度，这些规范不但能降低代理商和我们进行拉锯战谈判的时间，还能使客户对***化妆品产生激烈的信任感，就是客户觉得***化妆品“靠谱”的感觉
客户牢固感的持续，依赖的是内容连接性、不变性和不折不扣的执行性。凡是打上***化妆品烙印的承诺，不会因为客服人员的变动而变动，不会因为客服人员的经验不足而变形，不会因为客户的大小而不同，最大限度保障客户服务品质的稳定性。
重视、行动、坚持
做得好不好，取决于做的人重不重视！重视程度高，执行力就强，效率就高。
对经销商而言，谁手上没几个品种？选择产品的机会多了，转换产品成本低了，转换品种和品牌的频率也高了。遇到困难，习惯往上游转嫁矛盾。遇到瓶颈，没有坚持到底的决心，轻言放弃，
这是上游供货商最头痛的事情。
还有一个头痛的事情，就是上游与下游之间市场信息的缺失与断层。有的供货商见钱就发货，市场随你怎么弄；有的经销商不愿与上游良性互动，“我的地盘我做主，你们不要管”。这种市场脱节和随意性，伤害的往往是品牌，丧失的往往是市场竞争力，收拾的是一个又一个烂摊子。
跟客户交流时，可以描绘美好的结果与前景，但更多的是站在竞品的角度做优劣势比较，以及对困难的预期分析。因为人往往憧憬美好而忽略困难，没有对困难的遇见，没有打硬仗和持久战的决心，没有创造奇迹的决心，动心过后必然是灰心！
第二章
营销就是卖思想
营销的实质是传递一种思想，
而不是简单的卖产品。
卖出产品，只是理念与思想成功传播的结果
卖思想
卖产品前先卖思想，这种思想就是自己“独特的消费主张”
***化妆品传递的是一种健康，一份美丽，更是一种对生活的态度，是一种生活方式
***化妆品产品，集合的是市场基础好、品质过硬的品种，以清新的品牌形象，得到市场的认可，***化妆品犹如日化线一道青色经典时尚，给渴望寻找非同一般、运作规划之产品的经销商带领的是惊喜
中国处于经济快速增长时期，这种时期的人们消费的理性程度远低于发达国家，中国已经成为奢侈品消费第一大国。可见在中国，攀比心理和炫富心理是很严重的，包装不上档次的产品在商超是不会得到顾客青睐的，***化妆品首先保证在视觉上征服顾客，让顾客看到***化妆品产品，首先想到的是——时尚、婉约、小资
卖方案
营销，是一种“方案营销”，就是把品牌思想系统整合的过程。简单说，就是把客户及消费者的利益，考虑到你的营销方案中去。
卖出产品，需要一整套合理的方案来支撑。把下游客户和消费者的需求，考虑到营销方案中，把一切方便留给下游客户和消费者，这是聪明、成熟的营销。
懂得取舍
营销也是一种舍弃的艺术。
乔布斯说过：“最重要的决定不是你要做什么，而是你决定不做什么”，要学会放弃更要敢于放
弃，对我们来说，就是要放弃不配合的代理商，放弃不配合的终端。
在市场营销激烈竞争的今天，学会细分市场，占领应有的市场份额是成熟理性的营销理念。比如在操作市场时，网络开发从点到面辐射和渗透，点的选择至关重要，做进去的点就要下决心把它做精，尽量做到无人能敌，做出标杆，做出经验。而不是一开始就天女散花，过后就无所作为，最后注定成为“食之无味弃之可惜”的鸡肋，这样对经销商的信心是一个致命的打击。在终端环节，选择目标消费者也是一样。别指望所有的顾客都会购买***化妆品，卖产品要卖给对的人、卖给懂得欣赏的人。
第三章
在哪里卖
***化妆品要选择适合产品的点，注重点的质量
***化妆品染发膏核心渠道要领：
实施分区域分渠道的“区隔”制度，
注重以点带面，逐步渗透，“商超线”引导，“化妆品店线”赚钱
渠道策略
第一阶段，选择最利于打开局面和自己最熟悉的比较有影响力的商超，做精做透，做出样板，做出信心，形成核心点，这一时期不贪多求全，可以我们特殊的铺货政策打开缺口。商超线要求全产品线操作，让更多目标顾客熟悉产品，体验产品、认可产品，重复使用产品。
第二阶段，稳固成果，以点带面，辐射周边化妆品店，开辟“卫星网络”，提量赚钱。
渠道建设有一个硬道理，上规模上量是任何产品的终极目标，由于品牌处于弱势期，前期应避免那些已经被强势品牌牢牢占据的细分市场，可采取以退为进，曲线救国的策略，先舍弃大的经销商，先舍弃强势的大卖场类型，开始以条件好的2、3线商超切入，依托品质、毛利率、品牌成长潜力、精美包装等优势，站稳脚跟，达到低成本运作、快速建网的目标。
第三阶段，随着市场影响力的扩大，深入挖掘市场渠道，如美容院，美发中心等，寻找新的销量增长点！
第四章
怎么卖？
终端动销才是硬道理
终端动销不好，渠道再怎么建设都是白搭
动销不靠运气，不靠偶然，靠实实在在的价值传播
价值传播靠的是系统的“营销方案”
***化妆品究竟卖什么？
就像前面所说的那样，***化妆品卖的是“***化妆品”的品牌理念，而非简单的卖产品，卖的是价值和利益，卖的是一种人文的态度，卖的是一种对美的品味，对品质生活的追求，卖的是一种对自尊的满足。
知道了卖什么，再来说说日化终端怎么上量，怎么卖
精选门店，整店营销，好东西要亮出来
好东西要量出来，要让顾客眼睛更多的停留在我们的产品上
要想让顾客把更多的目光停留在某种商品上，又谈何容易？日化终端的营业面积是有限的，我们又该如何突破？顾客需求不是固定的，而是不断变化的，动态地去研究如何适应环境变化，把潜在需求转化为现实需求，正是销售创新的关键。我们可以来逐步分解客人进店后的流程，从中挖掘机会所在……
第一步、进店前的品牌宣传：
相关的公开调查数据一致表明，消费者在购买化妆品时，除少数高端顾客外，绝大多数的人缺乏品牌忠诚度，总抱着换着用用，试试看的心态。通过调查个人发现，在全国范围内的日化终端店有一共性——顾客进店目的非常的明确。消费者进入日化终端店就是对某一类化妆品有需求，至于买什么品牌的，虽然头脑里会有1~3个的品牌概念，但绝对不会是100%忠诚的，否则这个世界不是变成了宝洁的天下？我们存在销售上的机会主义，但是买不买某个品牌的产品，就真要看你店内的商品是否能打动她了。
整店营销认为：从顾客接近日化终端店的那一刻起，我们就必须加强顾客对品牌的了解，先人一步，取得销售上的主动权，也就是尽量要做到顾客进店就能看到我们的宣传画。
第二步，顾客进店后的品牌强化：
顾客进店前，与***化妆品已经打了一个照面，心中会有一个模糊的印象，但她对这个品牌肯定还不是很熟悉，我们充分利用专卖店内的有限空间资源，继续品牌的强化之路：
1、品牌强化之一：天空宣传，空中吊旗等造势
2、品牌强化之二：整店柜眉提示
3、品牌强化之三：传统位置的抢占
4、品牌强化之四：变废为宝，在店内外寻找一切可以利用弃的地方
第三步：醒目的陈列形象：
顾客进店，已经被***化妆品的宣传所影响，再通过醒目的终端形象，另其很简单的发现我们的品牌所在，她就会在心里提前给这个品牌一个及格的分数，减少对这个品牌的抵触情绪！
日化终端店主怕什么？——调查结果是日化终端店主怕得罪了自己的老顾客。
任何的商场、超市、终端店都会因自身的地理位置、自身品牌的知名度等因素决定的自己的消费辐射范围。很多大型的超市纷纷利用免费购物大巴车的形式，将远距离的顾客接到自己的店内进行消费，但作为小规模的日化终端店，你能作到这点吗？结果很显然，据多年的经验总结，一般的日化终端店的消费辐射范围为1~3公里，这么狭小的范围能有多少适龄消费者？是不是肯定还存在竞争因素？如果因为产品品质的因素得罪了自己的老顾客，是否就代表了在自断生路？针对这点需求整店营销提出第三个要素：设置活动，让顾客再来……
顾客购买了产品，还有什么活动让顾客再次光临呢？
可以设置这样的活动：比如顾客购买了染发膏，可以给顾客说，您染发后可以拍一张相片，通过电子邮件发给厂家，厂家会免费把顾客的靓照烤到杯子上送给顾客，约定时间让顾客来拿（杯子费用由终端门店承担，制作费用由厂家承担，随货寄送）
***化妆品营销中心
2012-5-9
IPOS门店终端系统操作手册 商品人员
第一章 (4) 登录平台 (4) 1.1登录平台 (4) 1.2首页 (5) 第二章 (8) 登录平台................................................................................................................ 错误！未定义书签。 2.1商品属性 (8) 2.1.1品牌 (8) 2.1.2大类 (9) 2.1.3季节 (9) 2.1.4年度 (10) 2.1.5波段 (11) 2.1.6系列 (11) 2.1.7供应商 (12) 2.1.8商品属性1~20 (13) 2.2商品规格 (14) 2.2.1颜色 (14) 2.2.2尺码 (14) 2.3商品管理 (15) 2.3.1计量单位 (15) 2.3.2商品资料 (16) 3.1销售档案 (17) 3.1.1区域 (17) 3.1.2营销组织结构 (18) 3.1.3 店员 (19) 3.1.4销售终端 (21) 3.1.5 友好终端组 (22) 3.1.6店铺督导 (23) 3.1.7终端封账单 (25) 3.1.8库存调整类型 (27) 3.2终端属性 (28) 3.2.1终端属性1~6 (28) 3.3终端管理 (30) 3.3.1 收银台设置 (30) 3.3.3收银结算方式 (32) 3.3.4 收支项目 (34) 3.3.5 销售指标设置 (36) 3.3.6销售时段 (37) 第四章 (39) 单据 (39)
4.1业务单据 (40) 4.1.1终端要货单 (40) 4.1.2进仓通知单 (41) 4.1.3终端进仓单 (42) 4.1.4退货申请单 (42) 4.1.5退仓通知单 (43) 4.1.6终端退仓单 (44) 4.1.7零售销货单 (45) 4.1.8零售退货单 (45) 4.1.9零售小票单 (46) 4.1.10盘点计划单 (47) 4.1.11盘点任务单 (50) 4.1.12终端盘点单 (51) 4.1.13终端调整单 (52) 第五章 (52) 报表 (52) 5.1今日看板 (52) 5.1.1今日区域销售看板 (52) 5.1.2今日分公司销售看板 (53) 5.1.3今日终端销售看板 (53) 5.1.4今日商品销售看板 (54) 5.2销售分析 (55) 5.2.1商品销售分析 (55) 5.2.2店员业绩查询 (56) 5.2.3终端业绩查询 (56) 5.2.4店铺销售明细查询 (57) 5.2.5前台结算数据分析 (58) 5.3销售分析 (58) 5.3.1库存帐统计 (58) 5.3.2库存帐数据分析 (60) 5.3.3库存统计 (60) 5.3.4库存分析 (62) 5.5门店主题分析 (63) 5.5.1门店业绩看板 (63) 5.5.2门店销售排名 (63) 5.5.3门店店效分析 (63) 5.5.4门店坪效分析 (63) 5.5.5门店人效分析 (63) 5.5.6门店指标追踪 (63) 5.5.7销售地图分布 (64) 5.6.综合分析 (64) 5.6.1店铺资金收支流水账 (64) 5.6.2终端进销存数据分析 (65)
深度营销模式及导入流程讲稿 讲述了深度营销模式的差不多思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式差不多的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。对福田公司而言，确实是我们的区域代理商。查找、达成并巩固与这些代理商的结盟与合作，是进行深度分销，掌控
终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对代理商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、终端网络 依照区域市场特点，与代理商共同贴近目标终端、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。办事处商务人员应合理规划网络的结构和分布，确定不同分销结构及类型。并给予持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证代理商作到畅流分销和对所代理所辖区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。同时也需要依照当地网络实际确定各种终端形式。 4、客户顾问
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/8c12442503.html, 化妆品战略营销模式 作者： 来源：《销售与市场·营销版》2009年第34期 编者按 被称为“美丽经济”的化妆品市场，近年来发展速度异常迅猛。国际化妆品巨头纷纷抢滩进驻，各大商家互不相让、你争我夺，分吃着中国化妆品市场的饕餮大餐。由于本土化妆品企业在产品研发，资金，人才、市场营销上均处于劣势，无法在高端市场和国际品牌竞争，大多数本土品牌只能定位在中低端市场。但是，随着越来越多的外资巨头对本土化妆品企业的收购，本土企业在中低端化妆品市场取得的优势也很难继续保持。 近些年来一连串的收购案说明，中国本土化妆品企业在跨国巨头的围追堵截下已然失去还手之力。显然，中国化妆品市场已经进入品牌整合时代。对我国化妆品企业而言。要想在这个强手如林的舞台有所作为，就必须改变传统的市场运作理念，挖掘自身的资源优势和核心竞争能力，重视战略营销，构建崭新模式。本期专题通过解读国际化妆品企业的战略营销之道，力图为本土化妆品企业走出困境提供新的思维和方法。 护肤品企业的战略营销模式 高春利 护肤品企业只有利用企业有限资源和竞争对手之间形成非对称的竞争格局，才能为企业核心竞争力的塑造和优势的爆发奠定坚实的基础。 国际第一化妆品品牌欧莱雅在2003年全资收购国内著名护肤品牌小护士后，意味着国外化妆品巨头准备在中国市场大干一场的决心。随后，2004年欧莱雅收购了国内另外一个著名 的护肤品品牌羽西，2007年德国的拜耳斯道夫收购丝宝，2008年美国强生收购了大宝……至此，国内护肤品行业内较成规模的本土品牌相继外嫁，全面沦陷。这一系列相关的动作一个方面昭示着国外巨头们磨刀霍霍，另外一个方面也不得不引起我们的思考：中国本土护肤品企业究竟怎么了?
终端管理系统使用手册 一、终端用品管理流程 终端管理系统有新终端采购需求表支付流程，流程图是： 二、操作手册 各部门工作人员，进入终端管理系统模块后，系统会根据其所在部门默认该工作人员的权限。采购物料中心首先登陆系统，初始化产品信息首先填写终端产品管理和终端库存管理的基本信息。各经营部提交新终端需求管理由政企或公众部审核，审核通过后由营销管理部审核通过后，提交给采购物料中心采购。采购物流中心填写新终端入库单管理物料数量更新到库存表当中。营业厅填写新终端领用管理相应的减少库存。各个营业厅登记旧终端登记表单管理，管理旧终端产品的进出。 操作界面： 1、终端产品管理 （1）终端产品管理新建 点击新建按钮，弹出终端产品管理新建窗口，如下图： 必填项：类别，物料名称，类别类型，计量单位，物料单价，终端编码。（物料名称只有在选择类别以后才能选择）。 选填项：参考采购价。 注意：产品表作为初始表，所有的新产品都必须先在产品表当中添加。 （在下面所有的产品信息都来自“终端产品”这张表！）。
选定一条终端产品记录，点击编辑，可以对选中的记录进行修改。（3）终端产品管理删除 选中一条终端产品记录，点击“删除”，对该信息进行删除。（4）终端产品管理查询 通过设定终端产品管理条件，点击查询，可以查找所需要的记录。默认情况下，系统显示的是所有产品的信息，各界面的条件如下类别：选择类别查询相关的类别的信息。 物料名称：在选择类别的前提下选择物料名称，查询物料名称的相关信息。 终端编码：选择物料编码查询相关的物料编码信息。 终端类型：选择终端类型查询相关的终端类型信息。 （5）终端产品管理重置 对于一次填充过多的条件，或日期清空，可以点击重置。 （6）终端产品管理导入 在“终端产品”中，添加了导入功能，方便采购物流中心一次性导入多条数据。导入格式要求字段顺序同导入模板严格一致，导入文件目前仅支持Excel格式，导出模板见附件。 （7）终端产品管理导出 所有的表单都有导出功能，默认导出为Excel文档。导出的字段可由操作者自主选择。 2、终端库存管理
深度营销模式的差不多要素与原则 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定
的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。查找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、零售网络 依照区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合
理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养和服务能力。 深度营销的差不多模式 在具体的区域市场争夺中，深度营销强调集中与滚动、强势 3 / 8
关于某某品牌男性化妆品有限公司 营 销 策 划
目录 一、前言 二、环境分析 三、SWOT分析 四、营销战略与营销组合姓名：XXX 班级： 学号：
五、财务分析 六、结束语 一、前言 随着现在人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，21世纪的新新人类——不管是女人还是男人，都越来越注重自己的形象问题，化妆品已不再是女士的专利。男士们的工作辛苦、奔波劳累，疏于管理皮肤的他们的皮肤比女人更需要护理、更需要好好的保养。 目前，男士化妆品在市场上还比较少，而男士在化妆品方面的需求日益增多，城镇60%的男性每天都在使用化妆品，其中有90%的人认为男性应该使用自己专业的化妆品。面对庞大的目标消费群，市场上却没有一个优秀的男士品牌，即使有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系。不争的事实告诉我们，男士护肤品前景十分可观，而男士化妆品专卖店在市场上几乎没有。
根据男性的特点和爱好，以及我们对国内市场与太原市场的调查与分析，发现在女士化妆品早已占满整个市场的今天却没有一个真正像样的男士化妆品专卖店来为男士朋友们提供服务。因此，在通过充分的市场调研及对大量二手资料分析后，我们决定开一家男士化妆品专卖店公司并为之制定了一套营销策划方案。 公司概述 某某品牌男士化妆品有限公司是一个假想的公司，即一家集专业美容护肤产品研产销为一体的企业。我们拥有男士化妆品研发的专业技术和独特配方，提出优雅时尚，经典男人的新观念，让消费者看到简单、快速、有效地美容方法，并跟上国际时尚脚步，让男人拥有一个好的形象。本公司致力于发展成为具有国际竞争力的民族品牌为目标，不断集聚近万名海内外有识之士，群策群力，共同进取！目前主导品牌已成为具有较强亲和力并为亿万消费者所钟爱的知名品牌。 我国化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，且仍年均15%的速度增长。男士化妆品市场份额目前占有率为1%到2%，公司采用投资建厂解决方案。公司重视长期和短期目标相结合，目标在于发展产品的领域，注重在美容、营养疗效、多功能、原料天然化以及生物工程产物方向发展，并且开发了保健食品，还涉足家庭护理领域，形成了以男士化妆品为主的多元化经营公司。 我们的宗旨: 诚信为本，为您创造健康与环保美容的新概念。 产品理念：安全、有效、关爱每个男人的护肤生活。 产品定位：质量与价格成正比，价格与服务成正比。 产品开发标准：符合国际质量标准，绿色环保。 产品价格承诺：以低利为原则，为所有男士提供优质专业的产品。
化妆品营销策略 <>化妆品营销策略大盘点 <>化妆品的保健营销攻略 <>化妆品营销模式新走向 <>中药化妆品的营销趋势
化妆品营销策略大盘点 中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。 从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。 人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。 还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱
乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。 目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。 女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。 另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓率先推“查理”香水，并宣扬“个性化”情感，引导一种生活方式，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。不久后，女性的消费情感发生了变化，从独立性变为追
医院市场终端销售操作手册 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1.产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．5．企业产品进入医院药库； 6．6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7．7．医院临床科室开始临床用药。 （三）产品进入医院的方法
PROP综合业务终端软件操作手册 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 二零一九年三月
目录 1.引言 (4) 1.1. 编写目的 (4) 1.2. 系统概述 (4) 1.3. 定义 (4) 1.4. 参考资料 (6) 1.5. 阅读说明 (6) 2.安装指南 (7) 2.1. 安装准备 (7) 2.1.1. 运行平台及要求 (7) 2.1.2. USBKEY准备 (7) 2.2. 安装步骤 (8) 2.2.1. 软件获取 (8) 2.2.2. PROP综合业务终端的安装 (8) 3.首次登录指南（结算参与人） (11) 3.1. 用户体系 (11) 3.2. 用户管理 (11) 3.3. 参数配置 (12) 3.4. 系统检测 (13) 3.5. 用户登录 (14) 4.首次登录指南（发行人） (17) 4.1. 参数配置 (17) 4.2. 证书申请 (18) 4.3. 系统检测 (21) 4.4. 用户登录 (22) 5.使用说明 (24) 5.1. 操作流程图（结算参与人） (24) 5.2. 操作流程图（发行人） (25) 5.3. 登录界面功能介绍 (25) 5.3.1. 系统设置 (25)
5.3.2. 证书管理（发行人） (26) 5.3.3. 日志 31 5.4. 主界面功能介绍 (31) 5.4.1. 主界面要素说明 (31) 6.业务功能介绍 (34) 6.1. 公共服务 (34) 6.1.1. 用户管理（结算参与人） (34) 6.1.2. 用户管理（发行人） (41) 6.1.3. 数据文件服务 (42) 6.1.4. 用户间文件交换 (53) 6.1.5. 公告信息 (60) 6.1.6. 短信订阅服务 (64) 6.1.7. 系统维护 (65) 附录一：PROP综合业务终端功能菜单权限对应表 (67) 附录二：Q&A (68)
深度营销模式及导入流程 前文讲述了深度营销模式的差不多思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式差不多的要素和原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场
通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。查找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功
能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、零售网络 依照区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 3 / 18
化妆品营销策略 中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使那个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的进展，又加剧了行业品牌之争。专门是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，能够作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；“引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网络及终端建设。 从策略上讲，国际名牌化妆品要紧采纳广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 百货商场专柜销售：百货商店是都市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的要紧商品之一。女性选择化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设置了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。 人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程确实是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，职员超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一直采纳直销方式销售产品，靠雅芳小姐推介，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。在直销模式中，各竞争厂家为了鼓舞销售员，发挥制造性，纷纷使出潜能激发杀手锏，如在销售员奖励体制上，各显神通，安利公司以不同奖衔级不鼓舞直销员勇往直前，玫琳凯则以奖励"卡迪拉克"高级轿车为
板 市 场 操 作 手 册 xxxxxxxxxxxxxxx公司（市场部编制）
目录 前言 (1) 第一章：团队建设与管理 (2) 一、组织架构图 (2) 二、岗位说明： (2) 三、岗位职责： (2) 四、团队组建与培训: (5) 五、日常管理： (5) 六、销售管理工具： (5) 第二章：样板市场建设与运营 (6) 一、样板市场建设流程与说明： (6) 1、市场建设流程： (6) 2、流程说明： (6) 二、市场建设工作指南： (7) 1、合作商选定标准 (7) 2、签订销售合同 (7) 3、样板店建设 (8) （3）店面装修与设计 (8) （4）样板店运营 (9) （5）终端市场开发 (9)
、八、亠 刖言 样板市场执行操作手册的编制，旨在公司为客户在终端市场实际操作过程中，为达到能快速启动市场并获得成效的目标，首先确定以在市场一线建立的样板店为核心展开一系列工作，其中工作重点主要包括样板市场销售团队的如何组建与人员定岗定编、系统培训、样板店正式运营前期的如何宣传推广、开业期间活动的如何组织与策划、终端市场的如何有效开发等。 针对以上重点工作内容，操作手册将紧紧围绕上述所列各主要工作环节，就具体的执行原则、执行措置、业务开展所需相关资源配置等工作的如何落地实施实给出具体的标准化解决办法。通过一系列标准化体系的建立，最终使市场建设工作能得到高效快速的推进。
第一章：团队建设与管理 、组织架构图 样板市场打造首先是样板店的建立，其最终目的是在整个区域市场建设过程中，以此为依托，通过在店面内进行企业形象展示、亲身体验、数据对比，以此来快速推动终端市场的建设速度，组织架构的设置以根据市场需要为出发点，以完全服务于未来整体区域市场布局和业务开拓为总原则。为此，样板市场组织架 构图如下： 总经理 财务经理执行总监 1 ------- 店长1 -------- 1 店长n 业务主管1 丄业务主管n 业务主管2 1业务主管n 导购1 组织架构图所规划各岗位是基于合作者未来市场发展的需求而做出的构想，初期市场起步阶段，各部门所属各岗位并非全部一步到位，执行总监岗位总经理可兼任，连锁店经理可空位，大客户部经理和业务拓展部经理前期可不分 三、岗位职责： 1、总经理岗位职责： 总经理是公司经营管理的领导核心，是经营管理的最高决策人。 (1) 负责领导、管理公司全面工作；制定营销策略、并安排组织实施； (2) 负责公司年度、季度财务预算及相关重大财务费用开支计划的审批； (3) 负责安排行政/财务、业务经理工作，明确其职责、权限、并监督、检查、管 理其工作任务完成情况; 4）组织协调各部门工作，听取各部门工作汇报，提出决策性意见。 5）负责制订本公司企业文化建设，战略方针。 岗位说明:
前言: 开设模拟账户 首次启动MT4，软件假定你将注册模拟账户。为了确定和MT4的交易账户，你需要启用该软件。一旦拥有了模拟账户，你随时就可以转入到“实战”版本。 为了在开始时不造成货币风险，请点击本线进入模拟账户操作说明。 PMC强力推荐：所有用户，不管是否是有经验的交易者还是刚刚入门的新手，在开设“实战”账户之前均需利用模拟账户进行交易练习。这可能说明在杠杆基础上。一些风险与货币交易有关。模拟账户实际上与“实战”账户一样。它允许交易者利用软件进行演练，而不蒙受任何金融风险。 介绍 PMC允许用户利用实时技术分析进行外汇市场交易。该软件通过多特征的综合功能包，包括几个主要的组成部分： 灵活的实时技术分析和图表 实时双层面外汇报价 实时新闻反馈 易于使用的交易终端 完整的内置网络浏览器 MT4，集技术分析、新闻、易于使用的交易终端于一身，是一个理想的平台，通过给用户全功能外汇在线交易所需的所有的工具。 页脚内容1
概览 下面是MT4软件第一次启动时出现的项目窗口。 窗口为默认的抛锚式相互连接，但可以进行多种操作。多数窗口容易在屏幕上的任何位置进行定位，简直是无与伦比的灵活方便。 报价窗口 "Market Watch"（报价窗口）同"Navigator"（导航器）窗口，及"Terminal"（终端）窗口都可以自由拖拽,放到软件的任何一侧都可以。并可通过工具条或菜单栏中的按钮选择显示或是不显示。 页脚内容2
这些列出的指令是在" Market Watch"窗口。起先这些列表会是空白的。 当按鼠标右键菜单会出现你可以选择的" Show All Symbols"(显示所有的符号)一览。价格在这些指令下，将形成" bid;ask;high;low;time"（买;卖；高价；低价；时间）的形式。为了降低交通拥挤，你可以排除一些指令从你的"MarketWatch"选择"Hide Symbol"(隐藏符号)或按"Del"（取消）按钮。在这种情况下，价格将只为选择的指令服务。打开你需要的图表窗口（"Chart Window"）,从连接的菜单中。当选择"New Order"（新指令）命令，或者按"F9"或双击选择的指令，指令的形式将会给出。 页脚内容3
深度营销中的渠道管理原则 深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。 企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位（本部分要领以后专文论述）；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。
企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，对于商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道，薄利多销，服务于大批量的工程商用客户；对于一般家庭用户，必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对于对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客，如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。
化妆品营销策略 化妆品营销策略 化妆品营销策略 化化妆妆品品营营销销策策略略 化妆品营销策略大盘点 化妆品的保健营销攻略 化妆品营销模式新走向 中药化妆品的营销趋势 化妆品营销策略大盘点 化妆品营销策略大盘点 化化妆妆品品营营销销策策略略大大盘盘点点 中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本 土企业的崛起，使这个行业更加变化多端:产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。 从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名 牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂 丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，
该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。 人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化 妆品为例，其创品牌的至今，已有116 年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3( 2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个 角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。 还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱 乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。 目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对 性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。 女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女 性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。 另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好， 或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。
终端市场操作手册经营机构筹备 经营机构筹备— 营销团队治理— 销售渠道设计—— 进场业务洽谈—— 上架（柜）陈设布货—— 硬终端陈设—软终端促销—— 市场爱护跟进—— 经营风险防范—— 销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：
①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。
办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员聘请的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的举荐介绍。 由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队治理 1、职员队伍培训 职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。
监管码手持输入终端用户操作手册 二〇一〇年十月
前言 感谢您阅读《监管码手持输入终端用户操作手册》。本手册包含的内容可以帮助您快速熟悉本平台的相关功能和操作，主要包含以下内容： ●系统的初始化 ●系统功能
第一章系统的初始化 注1：本《操作手册》只介绍手持终端上药监系统的使用方法。关于该手持终端设备本身的参数设置和使用方法，请查看相应的手持终端用户手册。 注2：本《操作手册》是基于整套系统设置架设好、通讯正常的情况下在手持终端上的操作使用说明。如手持终端提示的问题发生在企业内部网络、计算机或其它环节，请询问相关技术人员解决。 注3：本文中出现的“系统”均指“监管码采集系统”
长按右下电源键2-3秒即可启动设 备。开机后，手持终端进入Windows CE操作 系统。 新大陆PT980便携式数据采集器 双击桌面上的系统启动图标，进入 “监管码采集”系统（或点击开始，在“程 序”中点击“监管码采集”进入）。 Windows CE操作系统桌面
输入操作员用户编号和密码，点击 登录“监管码采集”系统；点击 将退出系统。 窗口标题栏中提示了目前系统的版本号， 如此例中为“1.0.0.2”。 窗口下方为手持终端设备的SN （识别） 号。 在第一次登录系统时，会自动做一次首 次同步（即：系统初始化）。首先进入“网络 设置”页面，“同步服务器地址和端口号”填 写药监网同步服务器的地址和端口，默认填 写为“172.21.71.24:8888”，可根据情况修改。 联网方式可选用WiFi 或GPRS 方式，默认WIFI 方式，如需使用GPRS 方式请勾选“使用GPRS 连接网络” 注：键入半角的“.”可以使用FN+0， 或者使用软键盘。 注：若采用前置机同步方式，则勾选 “通过前置机同步”并输入 “前置机地址和 端口号”。 注：未勾选前“前置机地址和端口号” 是不能填写。 点击“保存”，保存上述地址信息。 系统操作员登录界面 首次同步网络设置
化妆品行业营销策划范例,化妆品营销方法。化妆品市场营销方案 一、化妆品市场背景分析 清洁、除臭就是所有洗发、沐浴类产品得基本功能,香薰正就是一种从除臭得基本需求上引申出来得既具备“祛除异味、留香持久”得直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵得目标市场细 分消费需求,与市场上现有得各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立得全新概念空间。 近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费与专业美容院线中得逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经就是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙 蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代得消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销得优势。因而目前市场态势,极其 有利于以中偏低档得价位切入市场得**香薰系列产品行销推广与时尚品牌形象得树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。 2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。 6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放得各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架就是市场拓展得保障,为确保** 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立 “**”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。 (二) 市场资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实得产品知识就是促销得基础,新品入市,培训就是当务之急。各市场在公司**新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨得热情,迅速完成** 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜 信心。同时,酌情做好** 专职促销人员储备工作。 2、资金准备 充分考虑** 新品首批上市铺货与合理库存量,以及部分需预交得进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目得市场调研,顺便完成** 新品即将入市得信息通报工作,进行前期接洽,为新 品上市营造宽松环境,并初步拟定** 市场拓展规划。