销售管理期末复习部分习题
（熊银解主编，第三版）
1、销售观念的转变经历了哪几个阶段？
答：买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段2、双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找到一个最佳点，使自己
在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。
3、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？
答：是指对企业活动的计划、组织指挥和控制，以达到实现组织价值的过程。销售管理的内容包括，制定销售计划，设计销售组织，指挥和协调销售活动，评估和改进销售管理。
4、营销管理与销售管理的关系怎样？
答：营销是指企业所进行的所有经营活动，而销售只是这些活动之一。从现代销售观念来讲，销售管理应服从于营销管理。
5、销售预测
答：在未来一段时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。
6、销售预测的方法有几种？各有什么优缺点？
7、销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。
8、如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？
答：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员
分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。
9、什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？
答：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序：搜集市场信息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具体销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。方法：根据销售增长率确定，根据市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算确定，根据消费者购买能力确定，根据销售人员确定。
10、销售组织有哪几个基本的概念？
答：分工，协调，授权，团队。
11、影响销售组织设置的因素有哪些？
答：产品特性，销售策略，产品销售的范围，渠道特性，外部环境。
12、销售组织类型有几种？其发展趋势是什么？
答：区域结构型组织，职能结构型组织，产品结构型组织，顾客结构型组织。
发展趋势：巡回销售和派驻销售人员制度，利用外部销售组织，辅助性销售组织的发展，销售组织的网络化、
13、你认为合格销售人员应具备怎样的条件？
答：我认为，结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员应该具备：思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质、仪表和礼仪等基本素质。
14、拟订招聘销售人员计划时，如何确定销售人员的需求数量？
答：在企业实际招聘的时候，不仅要考虑市场需要增加的人数，也要考虑企业内部调整的人数。这些人数包括，即将退休的人员、即将晋升的人员、可能被解聘的人员、已经辞职的人员、开发新领域需要的人员。用需要的人数减去调整后的人数，即为需要招聘的人数。
15、销售培训包括哪些内容？
答：企业知识的培训，产品知识的培训，销售态度的培训，销售技巧的培训，销售行政工作的培训，客户管理知识的培训。
16、销售培训方法有哪几种？
答：讲授法，销售会议法，案例分析法，角色扮演法，岗位培训法
17、销售报酬有哪几种类型？
答：纯薪金制，纯佣金制，薪金加佣金制，薪金加奖金制，薪金加佣金加奖金制，特别奖励制度等。
18、建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？
答：企业在建立销售报酬制度应遵循：灵活性，公平性，激励性，稳定性和控制性等原则。
在我国当前的市场经济条件下，大概存在4种企业销售报酬的目标模式。包括高薪金低奖励组合模式、高薪金高奖励组合模式、低薪金低奖励组合模式和低薪金高奖励组合模式。分别适应于不同企业发展的不同时期。企业可以结合自身的实际情况和发展进程选择合适的销售报酬的目标模式。
19、对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？
答：理论：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机和社会服务型动机方式：工作激励，榜样激励，精神激励，物质激励，授权激励，民主激励，
目标激励，培训激励和竞赛激励。
20、销售分哪几个步骤？
答：一个完整的销售程序包括六个步骤：销售准备、销售接洽，销售陈述，处理异议，促成交易和售后服务。
21、销售方格理论给销售人员什么启示？销售经理如何利用用销售方格理论？
答：管理方格理论是销售人员在理论上认识到树立正确销售态度的重要性，加强自我心态的调整和锻炼。
销售经理要加强对销售人员关于现代销售观念的培训，尤其是销售态度的培训，锻炼出一支具有解决问题能力的销售队伍。
22、常见的销售模式有哪几种？它们各有何特点？
答：①、AIDA模式：成功的销售人员要把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对产品产生兴趣，从而增加购买欲望产生购买行为。
②、GEM模式：增强销售人员的自信心，提高说服能力的模式。G表示产品，E 表示公司，M表示销售人员自己。
③、FABE模式：是指销售人员通过分析和比较产品的特征和有点，陈述产品能给顾客带来的利益，达到销售目标的模式。
④、PRAM模式：即双赢销售模式，从买卖双方的利益出发。
23、怎样寻找潜在顾客？
答：挨户访问法，电信访问法，名簿利用法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用法，广告拉引法和信函开拓法。
24、顾客异义产生的原因是什么？其类型有哪几种？
答：产生原因：顾客对自身利益的维护，对自身尊严的维护，对产品的不了解，缺乏购买的能力，以致于对销售人员介绍的不满意等等。
类型：需求异议，货源异议，时间异议，销售人员异议，隐含异议和价格异议。
25、怎样识别成交信号？
答：识别成交信号的方法包括观察法和实验法。观察法又分为：面部表情的观察、动作的观察和谈话情形的观察。
26、销售区域设计一般应遵循哪些步骤？
答：选择控制单元，选择起始点，将相邻的控制单元组合成控制区域，调整初步设计方案，分派销售人员。
27、什么是销售网络？其成员有哪些？
答：销售网络是指产品由生产厂商流动到消费者的过程中所涉及到的一系列的互相联系，互相影响，互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。
成员是由生产厂商，代理商，批发商，零售商，辅助商和消费者组成的。28、客户管理的内容有哪几个方面？
答：客户资料管理，交易状况和业务关系。
29、企业销售核心竞争力是怎样构成的？
答：企业销售核心竞争力是由商品力、推销力、网络力和组织力构成的。
30、销售人员的客观考评有哪些指标？
答：投入指标，产出指标和比率指标。
31、主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？
答：主观考评的内容包括：销售成果，工作知识，销售区域的管理，客户与企业的关系，个人特点。常见的考评方法包括：评分法，图标尺度法和BARS法。
要求考评人员在考评之前仔细阅读每个特征的说明与描述，尽量避免过高评
价等常见倾向；不要让考评人员的个人喜好影响到考评结果，尽可能做到公平公正；慎重对待晕轮效应，不要让一方面的考评结果受到其他方面的影响；考评要建立在销售人员可以观测的业绩基础之上，而不是其潜在能力的基础之上；考评要有充分的依据。
第1章 第2章 第3章销售管理数据库系统概况 1.1 背景 随着经济全球化的趋势日益增加，信息技术的发展极为迅速，市场环境发生了根本性的变化。中国中小企业数量众多，改善管理、提高中小企业的经济效益对于中国国民经济的发展具有重要意义。销售管理系统体现了当今先进的企业管理思想，对提高企业的管理水平有着重要的意义。 销售管理系统是管理客户档案、销售订货、销售出库、销售分析、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据。 1.2 系统开发目的及任务 由于销售管理系统是一个用来帮助使用者管理商品销售流程的软件。使用者通过对销售过程中涉及到的销售单报价表、销售单录入、销售出库单、销售收款单等资料的录入，便可以轻松实现销售管理流程。因此，此系统应该具备以下具体功能： 1、软件必须向使用者提供商品基本的录入、删除、编辑等基本功能。 2、实现各个单据之间的调用。 3、提供基本的查询功能 4、提供商品销售汇总、分析。 5、实现销售电子数据和纸质数据的转换，即打印功能。 6、考虑系统安全性，必须实现： a、系统操作员机制。对系统的使用者，按等级开放管理权限，这样可以在一定程度上保证数据库系统的安全性，避免数据被泄露，非法更改等。 b、数据恢复功能。销售数据直接反映了一个销售单位的盈亏状况，鉴于数据的重要性，所以必须对这些数据加以保护，在系统崩溃或操作失误情况下，实现数据的恢复，即需要系统提供备份功能。
1.3 系统可行性分析 1.3.1技术可行性 销售系统结合了先进的数据库技术与数据管理技术，使数据的准确性与安全性得到了很大的提高，且在用户的并行操作与用户管理方面也有了极大地改善。 销售系统的开发降低了资金投入、提高了人员设备技术含量、降低了工作人员的工作强度和提高了销售数据的准确行和便捷性，同时，系统加入了对数据安全性的保护功能，是系统在可用性和稳健性方面了有了很大提高。 该系统对开发环境要求不高，使用Visual Basic程序开发系统以及SQL Server 数据库系统软件即可完成开发。 该系统对计算机配置较高，不仅可以安装Windows 2003的运行环境，而且有足够的空间可以安装运行平台、数据库和各类编程工具，在编程环境上提供了可靠的支持；在编程人员方面，可以运用以前所学的各种开发软件的计算机知识和管理知识，加上不断的学习，为系统的开发提供了必要的技术保障。 1.3.2经济可行性 主要从对此项目的经济上进行分析评价，主要体现在以下两方面： 1、支出的费用 ●基建投资 ——设备费：本系统所需的硬件设备费用为1万元。 ●其他一次性支出 ——不可预见费：8000×15%=1200元 ●经常性支出 ——人员费用：本系统开发期为三个月，试运行一周。开发期需要开发人员4人，试运行期需要开发人员2人。人员费用为6万元。（4×4500×3+2×2000=6万元） ——系统维护费：需要1人/年进行系统维护，维护费为1.5万元（如当年系统无故障，则不需支付维护费用） ——设备维护费：设备更新费为5000元。设备维护费为2000元。 2、获得的效益 系统一旦投入使用运行就可以代替以前人工的繁复劳动，以计算机来代替以前的人工管理可以大大的提高销售工作的效率。 此系统也可出售使用权。因为该系统是通用软件，可根据公司各自的情况建立新的数据库。 ●一次性收益 ——出售系统的适用权的收入：100000元。
F45工业品营销策略与项目管理 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动； 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大； 购买者对工业品的购买是连续进行的； 工业品之间有连带性； 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； 工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织； 多是专业性购买、理性购买； 参与决策人数较多，集体决定是否购买； 购买过程较为冗长，有时空、质量要求； 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： 购买决策复杂； 购买过程比较规范； 重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一 从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。 （四）交易特征 工业品营销的交易特征表现在以下几个方面： 购买数量多，交易额度大； 交易谈判次数少，每次谈判时间长。
销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪 与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况 下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
第7章采购、销售、库存治理 7．1 采购治理 采购模块是金算盘软件购销存中的一个重要部分，其要紧的功能有采购治理及采购核算。 通过采购业务治理,用户可在经营打算中拟订采购打算，合理配置采购资金和人力资源，实时监控打算的执行情况,同时，用户可对供应渠道、商品质量、价格、优惠条件进行治理，选择优秀的合作伙伴,提高商品采购的性价比;因此，用户也可对业务部门及业务人员进行业绩考评。而采购核算的功能则是处理商品或材料的购进业务，以及在过程中发生的各种费用的摊销,系统通过采购单据来记载采购的过程，并依照这些采购单据形成对供应商的应付账款。 在金算盘软件“流程图”界面中选择“采购治理”，即出现商品采购处理的业务流程图,如图7-1所示:
图7－１采购业务流程图 其中网上采购是与电子商务相集成的功能，点击该功能直接进入亿禧网中的供应信息页面，如图7－2所示:
图7-２网上采购 该功能的具体用法见电子商务网站登录的搜索求购信息关心。 7.1.１采购订单 采购订单要紧反映业务部门与供应商签定的采购和受托代销合同,它是统计采购合同执行情况的依据；可生成采购单和受托入库单,监督到货情况,随时了解订单的执行情况。 在实际工作中,假如需要记录购货合同（或订单),或需要查询订单明细及到货信息时,就能够利用采购订单功能来治理采购业务。那个地点需要注意的是，采购订单反映的只是一种合同或采
购打算,因此，采购订单不记入任何库存账，系统提供订单汇总及明细表供查询订单的执行情况，即商品的到货信息，而不反映库存数量的增减变化。因此,能够通过采购订单制作商品采购单及受托代销入库单。因此,商品采购单和受托入库单也可不通过采购订单而直接填制。 单击“流程图-采购治理”窗口中的“采购订单”,出现采购订单窗口,如图7-３所示： 图７-3 采购订单录入窗口 1．选择单位 在“基础设置－往来单位”中所记录的具有“供应商”、“供销”或“其它”等单位性质、同时已指定应付账款科目的单位,现在将出现在“单位”下拉框中供你选择。假如是下拉框中没有
数据库原理与应用 课程设计(论文) 电脑销售管理系统 院（系）名称电子与信息工程学院 专业班级软件工程 学号 学生姓名 指导教师 起止时间：— 课程设计（论文）任务及评语 院（系）：电子与信息工程学院教研室：软件工程
摘要 电脑管理是通过采购、仓储、综合、出库、配送等活动，解决物资供需之间存在的时间、空间、数量、品种、价格等方面的矛盾，以此衔接社会生产的各环节，从而确保生产的顺利进行。随着社会经济的发展，当企业的物流业务发展到一定规模之后，执行效率就成为物流发展的瓶颈。计算机信息管理技术的迅速发展恰恰解决了这个问题，它使计算机技术与现代管理技术相互配合，来更加准确、高速地完成工业企业日常的电脑销售管理工作，使企业能够以最少的人员来完成更多的工作。 系统的开发主要包括后台数据库的建立和维护以及前端应用程序的开发两个方面。本系统使用SQL Server 2008建立数据库后台，使用C#进行前台界面和处理程序的开发，前者建立成数据一致性和完整性强、数据安全性好的数据库,而后者具有应用程序功能完备，易使用等特点。 关键词：电脑；销售管理系统；C#
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第1章绪论 研究背景 电脑销售管理系统是管理电脑销售的重要工具，是电脑专卖店不可或缺的部分。随着电脑的销量的不断增加，销售管理系统的数量也不断的上涨。管理工作繁杂、资料众多，人工管理信息的难度也越来越大，显然是不能满足实际的需要，效率也是很低的。并且这种传统的方式存在着很多的弊端，如：保密性差、查询不便、效率低，很难维护和更新等。然而，本系统针对以上缺点能够极大地提高超市管理的效率,也是科学化、正规化的管理,与世界接轨的重要条件。所以如何自动高效地管理信息是这些年来许多人所研究的。 开发意义 随着这些年电脑计算机的速度质的提高，成本的下降，IT互联网大众趋势的发展。我们使用电脑的高效率才处理数据信息成为可能。电脑销售管理系统的出现，正是管理人员与信息数据，计算机的进入互动时代的体现。友好的人机交互模式，清晰简明的图形界面，高效安全的操作使得我们对成千上万的信息的管理得心应手。通过这个系统,可以做到信息的规范管理,科学统计和快速的查询,从而减少管理方面的工作量?毋庸置疑,切实有效地把计算机管理引入电脑销售管理中,对于促进电脑管理制度,提高电脑专卖店的销量和管理有着显着意义?
销售管理》 试卷 、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分) 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C ) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A. 客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A) A.投入产出法 B ?边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为 6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为 (B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是 (A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为 (B) A.直接邮寄 B ?逐户分送 C ?定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为 (B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、 培训方法中，实例研究法属于 (C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法 12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度 的缺点是 (A) A. 奖励标准或基础不够可靠 B. 鼓励作用不够广泛 (C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织 /前期数值)为 (C) C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感
第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法
6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞
某制造企业销售管理系统数据库设计 一、需求分析 （一）业务流程： 1、销售部统计商品信息，向客户发布商品信息。 2、客户根据销售部发布的商品信息，向销售部发送订单。 3、销售部将订单发送给主管部门审核。 4、主管部门对订单进行核对： （1）如果不批准订单，主管部门向客户发布不批准的信息； （2）如果批准，主管部门向客户发布批准的信息；销售部获取批准的订单，核对客户信息，登记新客户的基本资料或修改原有客户的基本资料，同时及时发布商品修改后的信息；生产部门接受订单，生产客户所需的商品，生产完成后，将发货单与商品一同发出。 5、客户确认发货单。 （二）数据流程图 员客客 填写上报核对确认 P3发货P2订单基本信息处理订单P1基本处理处理信息 客户信息员工信息 销售管理系统第一层数据流程图
第二层数据流程图： 核对员工客户上报填写 客P1.1员P1.2 户信息工信息 客户信息员工信息 P1 基本信息 客主管部 订单数审P2.P2.P2.理订核订预订订下
发货确认预订单商品信息订单 信贷状况客户 P2订单处理 （三）数据字典 1、订单号数据项可以描述如下 : 数据项 : 订单号 含义说明 : 唯一标识每张订单 别名 : 订单编号 类型 : 字符型 长度 : 4 取值范围 : 0000至 9999 取值含义 : 前 2 位标别所在地区，后 2 位按顺序编号 与其他数据项的逻辑关系 :唯一识别订单 2、商品信息是该系统中的一个重要数据结构，它可以描述如下 : 数据结构 : 商品信息 含义说明 : 是销售管理系统的重要数据结构，定义了销售商品的具体信息组成 : 产品号，产品名，单价，重量 3、数据流“订单数据可描述如下 : 数据流 : 订单数据 说明 : 客户选购商品所下的初始订单 数据流来源 : 客户 数据流去向 : 接受订单 组成 : 客户基本信息＋商品编号＋数量等 平均流量 : 5张／天 高峰期流量 : 100张／天 4、数据存储“订单可描述如下 : 数据存储 : 订单表 说明 : 记录每张订单的具体情况 流入数据流 : 订单处理 流出数据流 : …… 订单号，客户编号，产品，数量，单价等 : 组成 数据量 : 每年2000张 存取方式 : 随机存取 5、处理过程“接收订单尠可描述如下 : 处理过程 : 接收订单 说明 : 核准客户所下订单 输入 : 订单数据，商品信息，主管审批 输出 : 核对订单至主管部门，是否确认信息给客户 处理 : 接收到客户订购产品的初始订单后，根据商品信息以及客户以往
考试方式：闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分 总复查人 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填 （1） 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管 D ． 销售经理 （2） 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖 C ．销售区域 D ． 行政人员的管理能力 （3） 客户关系管理不包括什么内容（ ） A ．客户档案 B ．公司跟客户销售情况记录 C ．客户公司员工的福利情况 D ． 对客户的服务记录 （4） 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ． 一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天 （5） 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠 （6） 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施 （7） 马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现 （8） 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品 （9） 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 （10） 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 二、问答题（本题20分，每小题10分） 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分） 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？ 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。 有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。 系部名称： 专业班级： 姓名： 学号： 试卷份数 密 封 线 内 不 得 答 题 线 封 密
销售管理考试试题https://www.doczj.com/doc/8a7168353.html,work Information Technology Company.2020YEAR
名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式
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著名营销学家菲利普?科特勒教授的定义是:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。据此，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点： 1.市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。\ / 2 . “交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。\ 3 .交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程 度和交换过程管理的水平。\,市场营销的相关概念主要有：需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；市场营销者。 1.2市场营销的特点与作用
1.2.1市场营销的特点 (1)市场营销是一种企业活动，是企业有目的，有意识的行为。 (2)市场营销活动的主要内容是分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价，分销，促销和提供服务以及他们间的协调配合，进行最佳组合。 1.2.2市场营销的作用 \ (1)从市场营销对企业发展的作用来看，市场营销是决定企业成功的关键因素。 (2)从市场营销对社会经济发展的作用来看市场营销对于促进社会供需总的平衡 起着重大作用。
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教学过程设计 导入：小故事，大道理 1.3市场营销管理哲学及其演进 市场营销管理是指企业为实现其目标创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 企业市场营销管理哲学观念)的演变可划分为生产观念、产品观念、推销销售)观念、市场营 1.以企业为中心的观念就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念 2?以消费者为中心的观念，又称市场营销观細arketing Concept)。这种观念认为，企欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、顾客需求、协调营销和营利性。 3 .以社会长远利益为中心的观念。从20世纪70年代起，西方市场营销学界提出了一系列新Con sumption Con cep，)生态准则观念(Ecological imperative Co ncept)。其共同点是认为企业远利益，这类观念可统称为社会营销观Societal Market ing Con cept)b 社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有 利。 对于市场营销观念的四个支柱，社会营销观念都作了修正，调整为顾客导向、整体营销 1.4市场营销学的形成与发展 (1)生产观念(Production Concept 时间：19世纪末一20世纪初。 背景条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。 营销顺序：企业T市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。 ⑵产品观念(Product Conce)t 时间：19世纪末一20世纪初。
工业品销售 工业品销售过程:从粗放到精细管理 目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？ 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。 几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。 在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。 困惑之二：销售靠艺术还是科学？ 目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，
很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。 所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。 5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的。 我马上问了两句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。 在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门
处方管理办法 1 : 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的______、_______及___________、__________等特殊管理药品。 2 : 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是__________________________________。 3 : 处方药与非处方药应___________，中药饮片应_____________，第二类精神药品应__________：毒性中药饮片不得__________________________________。 4 : ______不应采用开架自选的方式销售。 5 : 销售处方药必须凭__________________，经处方的审核人员审核后方可调配调配和销售，调配或销售人员均应在处方上_____或_____，处方留存___年备查。 6 : 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方_____销售，每次处方剂量不得超过___日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当__________； ③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具________________________________方可销售，每次用量不得超过______极量； ④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存______。 7 ：对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配销售, 必要时，需经原_________________方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。 8 ：调配处方应严格按照规定的程序进行。 ①调剂人员收到处方后认真审查处方的_____、_____、_____、________及___________，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。 ②单剂处方中药的调剂必须每味都要用____，多剂处方必须坚持____，以保证计量标准。 ③调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，______，再付药给顾客。 ④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、服法等。 ⑤处方所列药品不得擅自___________。
销售业务管理
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第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)
第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)
美萍进销存软件销售管理的操作步骤 1、商品销售 点击销售管理的“商品销售”按钮打开商品销售窗口如图21。 图 21 在窗口中选择客户名称、仓库名称、经办人、备注等信息，点击“增加商品”按钮，打开增加商品窗口，具体操作参见“采购进货”操作，增加商品完成后，点击“确定”按钮保存本次销售 2、顾客退货 顾客退货的操作步骤与商品销售一样，可以参见商品销售操作。在“系统设置”中如果把“顾客退货时只能退该客户的商品”选中时，则在退货的时候该客户没有消费的商品是不能退货的。 3、往来帐务(客户) 点击销售管理中的“往来帐务”按钮打开如图22窗口。
图22 在往来帐务窗口中共分为三部分：客户所有单据、客户销售情况、客户帐务。 ?客户所有单据中显示的是所有的客户或指定某个客户的往来帐务单据，上边的“往来帐务列表”中显示的销售单、销售退货单、付款单。当选中一条单据在下边的 列表中会显示出该单据的详细情况。点击“所有客户”将显示出所有客户的情况，也可以在“客户名称”后边输入客户显示出某个客户的情况。在列显中选择一个 客户点击“付款”按钮，付款分两种情况，一种是以付款单的形式付款也是单独 付款，另外一种是对某张销售单付款。选中帐务列表中某条记录点击“查看单据” 按钮将显示出该记录单据。点击“单据过滤”按钮会过滤过进货单、退货单、付 款单。 ?客户销售情况显示某个客户的销售情况，在列表中可以清楚的看出客户销售的数量，金额和库存量。 ? ?客户帐务是显示的是所有客户商品销售，销售退货，客户应付金额和客户实付金额。 4、销售单据查询
在销售管理中点击“销售单据查询”按钮打开如图23的窗口。 图23 在窗口中的“单据号”后的文本框中输入销售单或销售退货单的单据号、原始单号进行查询。上边的列表中显示的是所查询到的单据，下边的列表中显示的是该单据对应的详细情况。点击“查询”按钮打开如图24的查询窗口。
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题 一、单选题(每题2分，总计28分) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（） A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区； C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道
销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。
数据库设计商品销售管理 系统
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