广东海洋大学寸金学院国际商务谈判课程论文
07国本四班
30号
夏煜昊
浅论商务谈判开局
内容摘要：在商务活动中，双方或多方带着明确的目的性，最终得到双方或多方都能接受的协议的一个沟通跟协商的过程，就是商务谈判。随着各种经济贸易活动的开展，商务谈判得到越来越多的应用，并发挥着其特有的重要的作用，本文针对商务谈判开局阶段的场内部分进行简要论述，并围绕对开局气氛的探讨展开，内附多个案例，进行了具体分析。
关键词：开局谈判，开局谈判气氛，气氛营造，开局谈判策略。
一开局谈判
商务谈判的开局，也就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。
1 开局谈判的作用
开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。从双方态度，诚意，情绪跟行为，都能影响，甚至决定在未来谈判中双方双方的力量对比，从而决定对于谈判局面的控制状况，因而，开局谈判对于引导谈判走向起了重要的作用。
2 开局谈判的目标
创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切配合，并且心平气和的阐述各自的基本立场和观点，从而为谋求一致，达到各自最终的谈判目标奠定良好的基础就是开局阶段谈判人员的基本目标。
二谈判气氛
是谈判双方参与人员之间互相影响，相互作用所共同形成的人际氛围。
1 谈判气氛的作用
特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理，情绪，感觉和态度，从而引发相应的行为反应，而一个氛围的强化就会直接影响到谈判的成败。
(1)为即将开始的谈判奠定良好的基础；
(2)传达友好合作的信息；
(3)能减少双方的防范情绪；
(4)有利于协调双方的思想和行动；
(5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
2 谈判气氛的类型
一般来说谈判气氛可分为四种：
（1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛）
特征：在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。
形成条件：
A一方有附加砝码，并可善用以迫使对方让步。
B双方有不良的业务往来记录往来记录，谈判人员开局语言上注重礼貌的同
时，严谨甚至带有冷峻，内容上对曾经的不良业务往来记录表示遗憾，保持双方距离。
（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（疲劳气氛）
特征：在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。
形成条件：
A一方态度强势，咄咄逼人，拉锯战会大大降低该方的战斗力，谈判内容上可就一个或几个问题做反复的探讨，降低对方的情绪跟热情。
B清楚对方的谈判期限，对对方的谈判信息收集较全，可以达到以不变应万变的效果。
（3）热烈、积极、友好的谈判气氛（高调气氛）
特征：在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。
形成条件：
A一方是优势方，用自信的气势表达出本方明显更强的谈判实力，从而产生威慑作用，同时，礼貌友好的色调又不至于把对方吓跑。
B双方企业有过良好的业务往来记录，在这种基础上，谈判人员语言上应当热情洋溢，姿态上自由放松，内容上可以畅谈双方过往的友好合作关系，或者两个企业之间的人员交往，也可以适当的称赞对方企业的发展进步。
C双方谈判人员的私人关系良好，这将大大有利于在轻松愉快的气氛下达成协议。
D一方有尽快达成的意向，由于一方的达成愿望强烈，谈判效率会随之提高，并且会全力投入，态度更为恳切。
(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛（自然气氛）
特征：通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。
形成条件：
A谈判双方势均力敌。谈判人员应努力防止一开始就强化对方的戒备心理跟机器对方的敌对情绪。
B谈判双方有过一般的业务往来记录，语言上的热情有所控制，内容上以中性话题居多。
C双方从未接触过，谈判人员应把消除陌生感作为主要目标之一。
三开局策略目标设计策略与谈判气氛
1目标设计：开局阶段，谈判者初次接触，往往存在互相戒备与提防心理，另一方面，谈判人员对友好诚恳的谈判意愿表示欢迎，因此，通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作，互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。
2 目标设计的策略方法：
(1)一致式开局策略
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈
判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。问询式，即将答案设计成问题来询问对方，如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
（2）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（3）坦诚式开局策略
指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
（3）进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
(5)挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
从以上案例可以看到，美国公司谈判代表做出了典型的挑剔式的开局策略。
美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就
能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。
3策划开局策略时应考虑的因素
A考虑谈判双方之间的关系
第一，双方过去有过业务往来，且关系很好；
第二，双方过去有过业务往来，关系一般；
第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳：
第四，双方过去没有过业务往来。
B考虑双方的实力
四开局谈判气氛的影响因素与营造
1气氛营造举例
1 )座位阳光刺眼，看不清对手的表情；
2 )会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；
3 )疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。2影响开局气氛的各种因素
(1)表情、眼神
(2)气质
(3)风度
(4)服饰
(5)个人卫生
(6)动作
(7)中性话题
(8)洽谈座位
(9)传播媒介
参考文献：1《商务谈判实务》（陈汉文主编，中国电力出版社。）
2《国际商务谈判》（卞桂英、刘金波著，中国农业出版社。）
3 网络来源
商务谈判的开局 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
实训4商务谈判的开局[实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结
[参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。
商务谈判的开局策略有哪些 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交 往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致 的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式
谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首 先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自 己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴 露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后 应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此 要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容 进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的 讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为 己方调整谈判策略提供客观依据。 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付 款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方 意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注 意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对 该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度 不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反 商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模 糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面 之中。 3.坦诚式开局策略
商务谈判开局及谈判策略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
六开局及谈判策略 1开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛 缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底 线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产 规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表 现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给 出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方 保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现 双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬 立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到 20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对 方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收 益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈 判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一：
报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗 示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提 醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利 益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。
商务谈判的开局阶段 学习目标：了解开局的重要性 熟悉开局的常用方式 掌握营造开局气愤的策略 一、谈判开局阶段的主要工作 （1）谈判成员介绍 正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进 （2）了解谈判对手 在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。从而选择自己的谈判策略 （3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围 开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。 比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础 二、掌握开局主动权的技巧 1.善于倾听 为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的 2.巧妙提问 通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。 问题的类型可以分为封闭式和开放式两种 封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答 开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息 三、理智应答 谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。作答的要点必须简明短了 在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答 1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。 2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
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分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。 保留式开局策略 案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂 定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。 面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的
商务谈判开局的重要性 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面我整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。 商务谈判开局的重要性 在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。 每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。 任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛
时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 商务谈判开局的策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以"协商"、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致"的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一
实训4 商务谈判的开局 [实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。． [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？ 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？
国际商务谈判开局阶段策略 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对 方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的 基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对 以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格 局与前景。 1.注意树立良好的第一印象 所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环 境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方 的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。 2.营造适当的谈判气氛 3.破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全 部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对 延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通 感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。 4.掌握正确的开局方式 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，
是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 4.进攻式开局策略 5.挑剔式开局策略 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
项目六：掌握商务谈判的开局策略参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 开局气氛P101 协商式开局P106 保留式开局P107 坦诚式开局P107 慎重式开局P108 进攻式开局P108 挑剔式开局策略P109 二、选择题 1．谈判开局阶段的基本任务（ABC ）。 A 协商通则 B 建立气氛 C 开场陈述 D 进行磋商 2．对于初次合作的双方来讲，较为适合的开局方式是（B ）。 A保留式开局 B 一致式开局 C 慎重式开局 D 进攻式开局 3．风度美在谈判开局的表现为（ABCDEF ）。 A 饱满的精神状态 B 诚恳的待人态度 C 受欢迎的性格 D 幽默文雅的谈吐 E 洒脱的仪表 F 适当的表情动作 4．谈判开局的目标是（ABD ）。 A 达成共识 B 相互交流，营造气氛 C 达成协议D表明己方态度，摸清对方情况 三、简答题 1．谈谈你对商务谈判开局阶段的认识。 P98-99 2．影响商务谈判开局气氛的因素有哪些？ P103-106 3．常见的商务谈判开局策略有几种？ P106-109 【技能强化】巧妙的开局 派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场营销渠道网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。1年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，
双方达成了长期合作的意向。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场销路不断成长。 1987年9月，多伊尔和国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。 响着空调器“咝咝”声的洽谈室内一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。 扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。” 扮“白脸”角色的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择：一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；另一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？” 鲁冠球心想：美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的，由你独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？ 想到这里，鲁冠球义正辞严地说：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。” 多伊尔“霍”地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！” 听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制着心中的怒火道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我的更好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。” 不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原定1987年出口46.5万套万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。
六开局及谈判策略 1开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚 意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以 保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实 现。希望双方协力合作，实现双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%，并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强 大的第三方也在沟通。如果A方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第 三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一： 报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。 方案一:在保留式开局策略中，A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。 对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A方。如A方纠缠不放，我
（商务谈判）商务谈判的开 局
实训4商务谈判的开局 [实训目的] 了解于商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 壹、分组：要求参加实训的学生分成俩组，壹组为买方，壹组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。 三、给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、开局计划的制定（开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、问候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料] 通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了和“海口金盘饮料公司”关联的各
种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第壹次谈判的地点且完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了壹定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表壹行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们于你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进壹步的了解。当下，第壹次的谈判就要开始了。 你当下面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手且建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第壹步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回顾你到对方公司考察时和三位谈判代表的接触的壹些细节的情况，他们当时给你的第壹印象如何？ 你于海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你于和他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？ 这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等和谈判能力有关的特征？ 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。 如果通过第壹步的整理总结你仍不能得出完整的结论，你仍需要： 通过你于海口的熟人打听和了解他们更多的信息。 你能够特意于开始谈判之前安排壹次会晤，对他们进行试探性的了解。 或者是安排壹次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。
广东海洋大学寸金学院国际商务谈判课程论文 07国本四班 30号 夏煜昊
浅论商务谈判开局 内容摘要：在商务活动中，双方或多方带着明确的目的性，最终得到双方或多方都能接受的协议的一个沟通跟协商的过程，就是商务谈判。随着各种经济贸易活动的开展，商务谈判得到越来越多的应用，并发挥着其特有的重要的作用，本文针对商务谈判开局阶段的场内部分进行简要论述，并围绕对开局气氛的探讨展开，内附多个案例，进行了具体分析。 关键词：开局谈判，开局谈判气氛，气氛营造，开局谈判策略。 一开局谈判 商务谈判的开局，也就是谈判双方初次见面后，涉及实质具体的谈判内容之前的阶段。 1 开局谈判的作用 开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权和主动权。从双方态度，诚意，情绪跟行为，都能影响，甚至决定在未来谈判中双方双方的力量对比，从而决定对于谈判局面的控制状况，因而，开局谈判对于引导谈判走向起了重要的作用。 2 开局谈判的目标 创造特定的谈判气氛，使谈判各方在开谈之初就密切配合，并且心平气和的阐述各自的基本立场和观点，从而为谋求一致，达到各自最终的谈判目标奠定良好的基础就是开局阶段谈判人员的基本目标。 二谈判气氛 是谈判双方参与人员之间互相影响，相互作用所共同形成的人际氛围。 1 谈判气氛的作用 特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理，情绪，感觉和态度，从而引发相应的行为反应，而一个氛围的强化就会直接影响到谈判的成败。 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 2 谈判气氛的类型 一般来说谈判气氛可分为四种： （1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛） 特征：在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 形成条件： A一方有附加砝码，并可善用以迫使对方让步。 B双方有不良的业务往来记录往来记录，谈判人员开局语言上注重礼貌的同
商务谈判开局阶段策略 商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。 商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，"你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?"所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的
观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。 商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 商务谈判开局阶段策略5.挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作
商务谈判开局模拟 一、实训目的和要求 根据谈判的实际情况,运用一定的技巧和方法实施相应的谈判开局策略,营造一种有利的谈判开局气氛,在某种程度上达到控制谈判局面的目的。 二、相关知识 开局在任何谈判中都是最重要的部分，它将给接下来的谈判定下基调。按照谈判的惯例，双方在开局阶段一般不进行实质性谈判，只是见面、介绍、寒暄以及谈一些非关键的问题。 1、营造开局气氛的方法 2、实施开局策略的方法 3、实施开局策略应考虑的因素 4、掌握正确的开局方式 三、场景设计 中国广东格兰仕（集团）公司与法国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。通过对采购方家乐福公司的了解及初步接触，制定了此次商务谈判的谈判计划，安排了此次谈判的议程。现在面临的问题是：如何根据实际情况，营造恰当的谈判开局气氛，实施开局策略，使谈判顺利进行。 四、实训步骤 第一步，收集整理所有关于谈判对手的信息，为谈判开局做准备。 根据已收集的信息，分析双方的实力，了解这次谈判对双方的重要程度，法方与我方的合作态度，以及如果谈判失败，对各自会产生什么样的影响。 根据前期与法方的接触，以及近两天法方在参观企业及微波炉生产线、游览顺德等活动过程中的言谈举止，对法方谈判代表的性格特征、为人处事风格、语言表达能力、处理问题能力、决策权限等进行判断。 第二步，营造恰当的谈判气氛，掌握开局主动。 通过彼此介绍谈判组成员、谈论一些中性话题等双方的接触，进一步了解、观察对方谈判人员的组成及各自成员的身份、地位、性格、爱好及谈判经验，首席代表的能力、权限、其在谈判中的特点以及对谈判的态度倾向等，以便迅速修正我方的信息资料，以此决定采取什么样的谈判策略和技巧。 请描述己方营造何种开局气氛： 根据谈判对方的谈判风格我方决定营造自然、平和的开局气氛 请介绍己方谈判成员： 主谈判、谈判助手、法语翻译助手、法律顾问
商务谈判的开局 [实训目的] 了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚心等对整个谈判成败的重要性。 [实训要求] 把握商务谈判开局时期制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。 [实训课时] 2课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出商务谈判的开局的差不多要求和注意事项。 三、给出实例，每组按照实例中的角色（卖方或买方）预备。 四、开局打算的制定（开局气氛的营造、谈判通则的预备、开局的策略的策划） 五、开局训练 1.导入 （1）入场 （2）握手介绍、咨询候、寒暄 2.谈判通则的协商 3.陈述 六、教师总结 [参考资料]
通过你的努力工作，到目前为止，你差不多充分收集了与“海口金盘饮料公司”有关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判打算、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的差不多情形差不多有了一定的了解 “海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下差不多考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。 你现在面临的咨询题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。 [实训参考] 第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。 回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情形，他们当时给你的第一印象如何？ 你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评判。 这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他要紧接待人员对他们的评判如何？ 这些信息是否差不多足够使你清晰地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理咨询题的能力等等与谈判能力有关的特点？ 第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判定。 如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要： 通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。 你能够专门在开始谈判之前安排一次会面，对他们进行试探性的了解。
商务谈判开局的賈耍性 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。下面我整理了商务谈判开局的重要性，供你阅读参考。 商务谈判开局的重要性 在正常情况下，谈判双方都是抱着实现白己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。 商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。有经验的谈判人员常常用热情的方式，在谈判双方刚刚正式接触的一瞬间，就抓住对成员中认识或曾经打过交道的人，先行招呼，并主动为双方初次见面的成员作一番热情的介绍，讲一些令双方都高兴的话，以活跃谈判气氛。 每一次谈判的目标不同、谈判对手不同，但是彼此相互寒暄是必不可少的。实际上，在双方的彼此寒暄的表情和言谈话语当中，就已展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要.谁率先掌握了准确而又详尽的信息，谁就很容易施展自己的谋略，掌握谈判的主动权，控制谈判的方向、节奏，更好地为自己的利益服务。 任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采
用适当的开局策略来改变这种气氛。 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到: 态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 商务谈判开局的策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以〃协商〃、"肯定"的方式，创造或建立起对谈判的"一致〃的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。 接一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。运用 一致式开局策略的具体方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如, 〃你看我们把