决胜终端：销售终端价值体验店的建设
IT体验店、家居体验店、旅游体验店、服装体验店、保健品体验店……不经意间，形形色色的体验店已闯入你的视线，牵引着你的步伐，摇动着你的腰包。“梦醒时分”你不禁莞尔一笑，若是再来一次，是否能控制住那颗惊奇的心呢？
横空出世，击起千层浪
当消费者对同质化产品和传统终端营销方式早已产生疲劳感和厌倦感时，终端价值体验店的横空出生，一时击起千层浪：引起了广大消费者的强烈反响和积极参与；各行各业如睡梦中惊醒，并以全新的战斗姿态顺时应事，建设了形形色色的终端价值体验店。人们快速变化的消费需求催生出体验营销模式，而体验营销的发展又进一步加快了消费者的需求变化。消费者不再仅仅重视产品或服务带来的基本功能价值，更加注重购买过程和消费过程所实现的符合自己心理需求和情趣偏好的体验价值。
在现代激烈的市场竞争环境中，终端体验式市场营销模式的地位和作用已不置可否，通过体验店建设来拉近与消费者距离、加强与消费者沟通从而进一步强化品牌资产、提升顾客忠诚度和满意度，成为众多企业产品营销的新选择和新思路。如何合理设计和运营终端价值体验店，充分发挥价值体验店的功能和作用，已然成为企业目前迫切需要关注和解决的核心问题。消费者早已不是产品链最末端的被动接受者，而是强调在整个产品设计、生产、使用过程中与企业的战略伙伴关系。纵观现有成功的体验店无一不是紧紧抓住并深度满足了消费者的核心需求，实现了顾客价值：产品功能价值，参与过程价值，品牌延伸价值。产品功能价值的核心是满足消费者对产品质量的要求，即产品基本功能的需求。参与过程价值是为了实现由被动消费者转换成主动生产者的“主人翁”心态，并且得以追求个性化产品。品牌延伸价值是通过一系列互动的情境、事件和主题，让消费者完全融入企业从而产生归属感和认同感。
茁壮成长、只为“你”
无论消费者目前核心价值是处于低层次还是高阶段，是侧重物质还是精神；在体验店内各价值区里都能得到超预期满足：产品功能价值体验区，参与过程价值体验区和品牌延伸价值体验区。价值体验店是以完全尊重和开发顾客价值为目标，通过各个价值体验区的建设来实现顾客不同层次的价值追求，以达到持续保留现有顾客并发掘潜在顾客的目标。
功能价值为柱，一站式服务为桥，架起消费者产品价值。消费者对一个企业或品牌的认识，是在对产品核心功能满意的基础上。在产品功能价值体验区，消费者会因自己体验到了卓越的产品质量而欣喜，了解到详细的产品知识而充实，购买到了钟爱的产品而兴奋。亲自
体验了产品的功能质量，会感受到意外的满足程度，进而产生购买的强烈欲望。体验店总能比消费者想得更前卫、更细致、更周到。一旦消费体验区充分满足消费者对产品基本使用价值的需求时，基于消费者好奇心理，便会产生对产品相关属性的深厚兴趣。细心设置的产品陈列区让消费者更加直观、方便的了解产品系列，如产品品种、规格、性价比等等。一般情况下，有需求的消费者通过满意的体验和愉悦的参观后会产生强烈的购买欲望，精心巧妙的设立一旁的销售区可以更方便、快捷地实现消费者购买。借助于各种视频讲解、人员演示以及在展示区的空间、采光、布局、产品陈列和背景音乐等的衬托下，消费者不仅仅感受到产品功能质量的诱惑，更会被产品感知质量而折服。从体验到了解再到购买的一站式服务真正实现从消费者角度考虑问题，提供人性化服务。
个性化设置与团队情景互动，让消费者深临其境，回味无穷。当你刚刚踏出功能价值区进入另一扇门时，你会发现这里是快乐和成就并存的天地。外面世界随着工艺技术的不断发展，产品大批量生产和同质化现象日趋严重，消费者个性化需求得不到满足，消费者价值不能得到完全尊重和开发。但在里面的世界，追求个性化价值，渴望在产品的设计、生产和加工过程中体现出自身独特的个性与思想已不在是幻想。消费者会发现更多的兴趣点和共鸣处：产品不在是千篇一律，消费者也不在是特立独行；可以独自参与产品生产的一个或多个过程，也可以与他人共同合作完成。
“我的空间，我做主”。在类似于“个人作坊”的价值体验区里，借助展板、图片、触摸屏、网络等各种媒体资源清楚的了解产品各个生产过程。在个人互动平台，消费者已然是大师级设计师、引领时尚潮流：根据自己意愿参与到产品设计、生产等企业活动；按自己风格设计产品、或是在产品上加上自己喜爱的图案、为自己设计的产品命名等，把带来个性化的生活形态、方式、态度和品味等融入产品之中。心理学研究表明，消费者只有在事件过程中真正地参与进去，才能使心理真正浸入到设计的情境中，才会最终导致体验的产生。在阿迪达斯体验店里mi Coach 核心技术体验区，在参与到触摸屏界面的测试游戏中，帮助了解自己的身体情况，并找到适合自己的运动；同时还把自己把喜欢的球队名称、球员姓名、球衣编号等在机器上进行简单操作，20分钟后拿到自己设计的球衣情况下，一位体育爱好者还会认为自己一直是观众吗？
“你我共建共享，其乐融融”。邀请多个志同道合的朋友到“团队合作体验区”里，对产品概念、设计、生产和制作的具体过程，举行不定期的交流会，分享自己的观点学习他人的先进方法，在压力山大的现代都市生活里始终坚持着自己的兴趣初忠，别有一种舒适和温馨。不同类型、不同主题的团队模拟制作形式，即满足当前好奇心又拓展了兴趣志向。成就感和归属感是现在从事重复性工作员工的内心需求。在“团队合作体验区”，消费者的群体
归属需求会得到充分开发和满足。人有需要与他人交流互动的本性要求，通过交流不仅能强化个人的体验感受，而且与他人分享的过程本身也是一种非常重要的价值实现。
情感相同，心灵相通，让消费者融入其中，欲罢不能。在宝马体验店中，把宝马轿车过去的历史以及现在宝马轿车广为人知的造型通过巧妙地设计融入到体验店造型，不仅强调和强化了宝马的生活方式，而且让消费者希望并且愿意成为这种生活方式的一部分。难道，你不愿意成为宝马生活方法的一部分？人的需求总是从低级向高级发展，当前核心需求得到满足后，又开始追求更深层次需求。物质产品的丰盛使得消费者在满足了对商品“量”和“质”的要求后，开始追求品牌传递的品位和理念等延伸价值，这时品牌延伸价值体验区必不可少。通过精心设计的各种主题活动，给消费者一种生活品质的追求、参与和定位。品牌延伸价值体验区向消费者传递产品所赋予的一种品质享受，告诉客户一个讲究品位的人要选择什么样的产品，一个享受奢华的人需要关注什么方面，通过思想来打动消费者，让客户在同类产品销售终端体验到与众不同的感觉。
锐意进取、精益求精
“内外兼修”方能持久保持动力。各体验区内人性化而不繁锁的管理工具、适时而不嘈杂的媒体宣传、独特而不突兀的装饰风格、有序而别样的样品陈列给消费者美的视觉盛宴、真的触觉震憾，雅的体验环境，留恋忘返。亲切温暖的员工服务、精致生活的品牌文化、炫丽多彩的体验主题挑动着消费者心灵最深处。
好的营销工作，总能让消费者在不经意间告诉你市场需求。对客户资料(如姓名、年龄、电话、付款、数量、时间等)和体验性感受、建议的及时处理与回复，并有效预测消费者的行为方式和针对性设计科学的体验营销方案，能深度满足消费者要求、解决其烦恼。在这里，“你”是最重要的，关于“你”的任何小细节都是大问题。透过先进和便捷的宣传媒体，消费者在悠闲行走间便了解了产品生产过程的每道工序、各种质量认证和先行顾客的口碑分享。由图、文、字构成独特而不怪异的装饰风格，只有这里才能找到，也许消费者永远不会忘记。为了在“你”记忆的板图里有“我”一方净土，企业不惜重金请专业机构精心打造。尊重消费者的购买习惯和心理偏好是体验店里货架和产品设置的使命。企业可以通过问卷调查和情景感受等调研方法或是客户数据库分析来确定。货架的人性化放置和产品的合理摆设不仅能让消费者感受到被认可和尊重，同时也能深度挖掘消费者的购买潜力。
体验是一个双向的过程，体验提供者与体验接受者之间需要不断的交流，服务人员是顾客体验的主要互动对象，是重要的体验感知源，从其自身的行为可以折射出企业和品牌的文化。具备高水平专业知识、灵活沟通技巧、优雅言谈举止和得体服务礼仪的员工，是你购物体验过程的忠诚伴侣和贴心顾问。品牌文化是伴随着企业发展而不断沉淀和发展。借助于各
种宣传媒介和活动拉近与消费者距离、让其体验并参与品牌文化建设，实现真正自我品牌。如东风雪铁龙围绕“品牌体验年”开展的“新东方之旅”大型活动，促成媒体、用户和网点全方位参与体验，让广大消费者得以鲜活地触摸汽车文化的百年传奇，并与雪铁龙品牌蕴含的丰厚历史、大胆创新精神和巨大的品牌魅力产生强烈共鸣。体验主题是体验店的灵魂，是让企业的目标消费者快速区别于竞争对手、迅速赢得消费者认可并持续保留忠诚度的关键要素。企业要在市场定位及顾客需求层次分析的基础上，根据企业的实际情况确定体验店的主题。迪斯尼乐园的主题是发现快乐和知识的地方，老一代在这里能捕捉到值得怀念的流逝岁月，年轻一代在这里尝试着挑战未来的滋味。确立体验主题是一项挑战性极强的工作，一般可以从地位、身份，古典文明，乡情或乡愁，都市情调，流行时尚，自然生态，风俗习惯，一种生活方式，科学幻想等不同角度去筛选所要表现的主题。
总之，体验店的建设是系统性工程，由各个细小“元素点”形成特色的“体验面”，从而具有了核心竞争力的“价值体”，最终实现顾客价值。
门店管理六要素 商超业务六要素：条码、列、促销、价格、库存、生动化 一、产品管理： ?做完市场调研和门店观察以后：正确分销。 ?不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进 入门店。 ?根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。 条码管理注意事项 ?条码销售表现情况 ?试销期 ?门店末位淘汰 ?锁码/解码 ?下柜 ?库存单位(SKU):stock keeping unit 二、列管理 ?列的概念及要求和原则 ?列5要素 ?列具体技巧 ?聪尔壮产品列原则 ?列维护 商超动线： ?消费者进入商超流动的主要路线和方向 ?动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向 列标准： ?不同类型的终端按公司建议标准列产品 ?区域性的货架列标准 ?列的基础要求： ?货品列要系列化 ?保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品 ?活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品 ?促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式 ?列的原则： ?上重下轻，听袋有序 ?横向区隔，贴近名牌 ?品类集中，主推加宽 ?商标朝外，先进先出
?列五要素 1、列的位置 ?货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架； ?紧靠店奶粉类产品的领导品牌列； ?货架尽量选择在人流动线一致方向上； ?争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架； ?货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架 ?需要避免的列点： ?非人流主要流向区域； ?非奶粉列区； ?避免与低档次产品并列列； ?仓库入口处； 列位置与销量相关
高货架区视平线 视平线 货架底层 以五层货架为例垂直陈列原则 拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列 可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品 视线次之，方便拿货销售较好的单品 视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列 2、列排面 ? 主要指货架上列的产品数和列面积。 ? 主推产品在第2、3、4层列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于 1个。 ? 顶层货架用于列促销品或作为中转仓列整件产品。 ? 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉列法将货架看成三层，实现货 架最大化利用。 ? 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。 ? 商超按品牌集中规列
三、店铺人员分工及作用 ●人员分工 ●货品主管 ●陈列主管 ●VIP主管 ●6S主管 ●销售能手 ●店长 i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查， 反馈于店长。 ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。 iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。 iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。 vi.店长：鼓励培训、协助每位。 vii.我期望： viii.货品主管：你的成交率名列前茅。 ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。 x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi.你做了吗？做了 xii.你做到好了吗？ xiii.你的属员理 xiv.你的属员做到好了吗？ xv.你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1.现状：发展缓慢VIP有效积分 2.原因：无法打动顾客 3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。 7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样， 买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为
引导语：三十六计是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。本文为详解现代版为人处事三十六计，希望对大家有所帮助。 第1计施恩计 在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要立马扑上去，像一只饥饿的松鼠扑向地球上的最后一粒松籽。因为人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。 第2计迂回计 远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，将其套牢。生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“不撞南墙不回头”，十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。 第3计借口计
人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释，仿佛有了理便一切有了着落。有时人们迷恋理由甚至到了掩耳盗铃的程度。所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。 第4计旁敲计 和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白白：“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗中回掷”的高超人际交手术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。 第5计奖赏计 人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以“打肿脸充胖子”。伤了面子人会和你结仇，意图报复；给了体面则会结出友谊之花。谁要忽视了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。给人面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。
- . - 《365业绩系统工程》之四： 《终端盈利销售系统》 ---新零售模式的八大盈利系统您是否想知道： 店铺提升进店率、实施大单行销的全新模式是什么？ 终端人难招、人难管、人难留的困局该如何化解？ 如何使伙伴持续有状态、身心合一把心交给企业？ 如何利用创意营销、快乐营销、故事营销化解传统促销疲劳？ 如何使团队伙伴引爆动力、明确目标？ 如何展开无折扣促销？ 多店如何实施最新的交叉管理？ 如何优化终商销售流程、提升整体绩效？ 如何打造思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转的系统？ 如何······ 以上问题如果您没有清晰的答案，那么请走进《终端盈利销售系统》的课堂吧！ 【课程八大成果】 第一模块：新零售盈利模式系统---如何在电商时代突出重围 第二模块：导购成长系统---冠军导购的七项修炼 第三模块：5分钟签单系统---快速成交的5步销售系统 第四模块：魔术语言系统---巧问妙答的26种情景应对案例 第五模块：金钻服务系统---让客户成为终身粉丝的28个服务法宝
第六模块：店长修炼系统---卓越店长的10大管理工作 第七模块：业绩考核系统---督导必掌握的七大KPI攻略 第八模块：旺铺工具系统---店铺标准化运营的15套管理工具 【授课对象】： 零售业中高管、区域经理、品牌经理、督导、店长、导购员 【课程承诺】： 1、实战承诺：2天课程内容具体实战、环节紧凑、100%含金量； 2、0风险承诺：不满意100%立即无条件、无任何理由全额退款；【课程时间】：二天一晚 【教学方式】： 案例体验＋实战演练＋视频观赏＋角色扮演＋情景模拟＋分组讨论《终端盈利销售系统》课程纲要 【终端盈利销售系统】新零售模式的八大盈利系统： 第一模块：新零售盈利模式系统---如何在电商时代突出重围（1）、零售模式的前世今生 （2）、新零售模式崛起的背景 （3）、新零售模式的核心特征 （4）、新零售盈利模式 （5）、新零售模式的宗旨 （6）、网购真的那么可怕吗？
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
三、店铺人员分工及作用 人员分工 货品主管 陈列主管 VIP主管 6S主管 销售能手 店长 i. 货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训 ,产品卖点的研究于上市3天后做检查 , 反馈于店长。 ii. 陈列主管：组织新品陈列的培训,组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后 做检查 ,反馈于店长。 iii. VIP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客 ,并分各人通知 ,一周内进 行登记跟踪VIP都点的销售状况 ,并反馈于店长。 iv. 销售能手：一般为店铺的销售高手,协助店长培训店铺伙伴
的销售技巧。跟进公司感动 案例在本店铺的学习状况。特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。 v. 6S主管：协助店长对6S区域进行划分 ,并检查保持卖场的温馨 ,大牌的形象。 vi. 店长：鼓励培训、协助每位。 vii. 我期望： viii. 货品主管：你的成交率名列前茅。 ix. 陈列主管：你的客单是名列前茅。 x. VIP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。 xi. 你做了吗？做了 xii. 你做到好了吗？ xiii. 你的属员理 xiv. 你的属员做到好了吗？ xv. 你的属员都在持续做了吗? 四、VIP的发展与维护 1. 现状：发展缓慢VIP有效积分 2. 原因：无法打动顾客
3. 顾客愿意成为我们VIP的5大理由 4. A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用 5. B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率,品牌获得荣誉高 档杂志广告。 6. C：良好的店铺氛围 ,富有亲和力 ,激情的团队 ,陈列突出品牌的价值观。 7. D：良好的服务心态,专业的着装顾问能力,灿烂的笑容卖不卖一个样 , 买多买少一个样,不怕麻烦不怕花时间的服务心态,以专业的搭配能力为 顾客带来最贴心的着装指导。将贵客的优点展示好,缺点掩盖好 ,让顾客 购物过程中是种享受,穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许,物超所值。 8. E：良好的售后服务：投诉处理得当 ,售后的关怀。 9. 备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信 通知还是打您手机？···您的手机号码是··· i. VIP推广
天翼终端销售店员奖励系统 ——操作手册 一、系统使用 1、新用户注册/老用户登录/退出/密码修改 （1）、新用户注册： 打开浏览器，在地址栏里输入地址：http://219.143.15.25:85/crms 进入登录界面，如图1所示： 图1 点击“”按钮，弹出“店员自注册”窗口，如下图所示：
录入信息要求：*表示必填 “登录名称”：请用英文，系统核对是否已经存在，如已有存在，请更换新的登录名称。 “身份证号码”：系统核对，做唯一性处理。已经注册过的身份证号，不能再次注册。 “登录密码”，“真实姓名”，“使用手机”和“电子邮箱”：分别正确输入信息。 “所在省份”、“归属地市”和“所在店名”，请在下拉框中选择。“渠道性质”：分为四种，在下拉框中选择一种 点击，页面顶端提示“自注册信息已提交，请等待审核”。如下图所示。 如审核通过后，注册时填写的手机号码会收到审核通过的短信通知。
由于系统将根据个人账户下奖励金额，代扣个人所得税，因此需新注册用户上传身份证扫描件（含正反两面，需在一张图片文档内）进行审核，请在注册成功收到审核成功的短信后立即上传。 身份证复印件上传方法： 以店员身份登陆系统后点击右上角的按钮，进入编辑个人信息修改界面，如下 点击浏览按钮进行选择身份证复印件 点击上传按钮进行上传 点击预览按钮确认一下身份证复印件是否正确 二、销售量与兑奖管理
1、销量上报 用户登录界面后点击按钮，然后再点击列表栏中的链接，页面右侧显示销量上报页，如图： 点击“”按钮。弹出如下图所示，提报销量页面。 信息填写： ①、选择店员能够看到的活动 ②、“手机品牌”和“手机机型”：在下拉框中选择要提报的品牌和机型信息。 ③、“手机串码”：已经确认售出的串码不允许再次录入上报。
白酒销售技巧和话术 (总15页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置
卷烟零售网络终端建设管理规范1前言 2职责 2.1卷烟零售终端建设管理委员会职责 2.2卷烟零售终端建设管理委员会管理层职责2.3卷烟零售终端建设管理委员会执行层职责3卷烟零售终端建设基本标准 3. 1服务终端 3.2管理终端 3.3延伸终端 3.4形象终端 4卷烟零售功能终端选择 5操做规范 5.2卷烟零售终端形象建设 5.2.1店容店貌建设标准 5.2.2店堂环境建设标准 5.2.3卷烟陈列标准 5.3卷烟零售终端品牌培育 5.3.1品牌推介 5.3.2品牌促销 5.4卷烟零售终端宣传促销 5.5卷烟零售终端信息采集
5.5.1市场信息 5.5.2客户信息 5.5.3消费者信息 5.6卷烟零售终端消费体验 5.7卷烟零售客户培训 6卷烟零售终端建设效果评估6.1终端建设效果评估的原则：6.2评估方式及流程
1前言 随着我国的经济从计划经济向开放的市场经济快速过渡，同时也伴随着近年来商业格局的飞速发展，加入WTO世贸组织和WHO 控烟框架的全面实施，在国外卷烟网络逐渐渗透的强大竞争压力之下，我国烟草业的发展是摆在我们面前一个严峻而亟待解决的重大课题。在面临烟草专卖体制的放开环境下，要稳定求发展，必须要有自己的零售终端网络，才能很好地控制终端资源和客户资源，确保卷烟零售渠道畅通，批零效益稳固。因此，在当前经济环境和烟草行业的发展过程中，零售终端建设的必要性和重要性已越来越被行业人士所认识和探索。 零售终端建设作为当前行业卷烟营销工作的重中之重，应遵循“四个转变”的工作思路，从就终端讲终端的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。 契合国家局党组提出的“卷烟上水平”基本方针与“532”、“461”卷烟品牌发展战略，湖南烟草开始转变烟草商业的零售终端建设思想：由侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，努力打造具有核心竞争力的独有零售终端服务品牌。在国家局和湖南省局（公司）的领导下，郴州市烟草公司以强化湖南卷烟零售终端的建设工作，构建稳固、诚信、优质的卷烟零售终端群体，全面发挥卷烟营销网络的功能作用为使命，不断探索零售终端建设的有效途径，根据“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，创新零售终端管理模式，编制了本规范。
三十六计原文-解释
第一计瞒天过海 备周而意怠，常见则不疑，阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 【注】太：大。阳：公开的。阴：秘密的。 译：防备周到就容易放松警惕，看惯了的就不再怀疑。秘计隐藏在暴露的行动中，而不和暴露的行动相抵触。非常公开的事物，往往蕴藏着鲜为人知的秘密。 第二计围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。 【注】阳：正。阴：奇。敌阳：正面击敌。敌阴：奇兵制胜。 译：与其攻击兵力集中之强敌，不如设计分割敌方兵力，避实就虚，各个击破。堂堂正正之阵，不如出奇制胜之兵。 第三计借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。 译：攻击的目标已经确定，而友军犹豫不定，设计诱导友军攻击敌人，保存我方实力，掌握战争的主动权。这个道理可以用损卦来推演。 第四计以逸待劳 困敌之势，不以战，损刚益柔。 译：设计迫使敌之兵势处于困顿无为之地，把握战局而不急于出击，坚壁清野，不给敌人反扑之机，以静制动、以逸待劳、以柔克刚。 第五计趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。 【注】刚：强势。决：击。柔：弱势。 译：敌人内忧外患、处境艰难，我方应抓住时机，乘机出击，以优势力量战胜弱势之敌。
第十计笑里藏刀 信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。 【注】信：诚信，友好。安：安抚。阴：暗地里。图：图谋，谋取。 译：外示友好，麻痹敌方；内藏机谋，暗伏杀机。为了确保战争胜利，我方必须做好战前的充分准备，伺机击敌而不为敌人所察觉，这是刚蕴于中而柔表其外的计策。 第十一计李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。 【注】阴：局部。阳：全局。 译：当战局发展到损失已不可避免时，要主动放弃局部，以求换取全局的优势。 第十二计顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。 【注】少阴：小失误。少阳：小胜利。 译：有小的机会，就要及时利用；有小的利益，决不放过。变敌方之小失误为我方之小胜利，积小胜为大胜。 第十三计打草惊蛇 疑为叩实，察而后动，复者，阴之媒也。 【注】叩实：核实，侦察。阴：秘计，谋略。媒：相关的事物、方法。 译：敌方行踪诡秘就要去侦察，掌握实情才能确定行动。反复侦察、精心分析，是发现敌人阴谋，根据敌情制定克敌之策的必要手段。 第十四计借尸还魂 有用者不可借，不能用者，求借，借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。【注】有用者：1.才智高于我者。2.有小智而爱弄巧者。不能用者：愚庸而顺从者。借：借助，使用。匪：非。我：这里指智者。童蒙：不懂事的孩子，愚者。译：才智高于我的人，不为我用；有小智而爱弄巧的人，不可用；愚庸而顺从的人，可用。拿愚庸而顺从的人来使用，是智者驾驭愚者，而不是愚者驾驭智者。
零售渠道终端管理系统 产品介绍
深圳市爱德曼思科技有限公司二零一零年七月
目录 1. 市场背景 4 1.1.零售终端的发展现状 (4) 1.2.零售渠道特点 (4) 1.3.零售渠道数据采集途径 (4) 1.4.零售终端管理方面存在的问题 (6) 1.5.系统目标 (7) 2. 解决之道7 2.1.产品介绍 (7) 2.1.1.概述 (7) 2.1.2.工作原理 (8) 2.1.3.业务流程 (9) 2.1.4.主要功能 (9) 2.1.5.支持的数据采集方式 (10) 2.2.产品特点 (10) 2.3.产品优势 (11) 2.3.1.与一线销售市场同步 (11) 2.3.2.弥补进销存/ERP软件的不足 (11) 2.3.3.对零售终端和促销员进行更细粒度的管理 (12) 2.3.4.软件管理架构体现了企业的管理架构 (12) 2.4.企业获得那些好处 (12)
3.系统功能一览14 3.1.服务器端 (14) 3.2.客户端 (14) 3.3.手机终端 (25) 4.应用插图26 4.1.手机客户端应用图标 (26) 4.2.重要框架图例 (28) 4.3.销售应用图 (30) 4.4.库存业务图 (35) 4.5.员工考勤应用图 (37) 4.6.会员管理应用图 (38) 4.7.任务完成进度应用图 (39) 4.8.竞争对手情报 (40) 4.9.销售提成核算应用图 (41) 4.10.远程终端参观应用图 (42) 4.11.员工登录系统监控应用图 (43) 4.12.新品出样和销售对比应用图 (44) 4.13.随机选号抽奖应用图 (45) 4.14.产品串号跟踪管理 (46) 4.15.产品串号对帐 (47) 4.16.数据上报(二级经销商—>省代—>厂家) (48)
终端销售提升方案 一、了解圣帝格尔品牌的实质： （一）、清晰品牌定位：超高性价比，大品牌低价格。一般的品牌12 厚地板大多在100元以上，而圣帝格尔70—80 元，便宜30％左右 （二）、明确竞争对手：所有二线品牌和杂牌，如果是竞争对手的准 客户，不惜一切的成交。不让对手有可乘之 机。 二、专卖店标准化： 一、以圣帝格尔VI形象手册为标准装修专卖店。 二、店内配有-绿色植物，鲜花，糖果，时尚杂志。 三、店内必须有好的展示区和体现品牌文化内涵的写真 四、样板摆放整齐，随时保持卫生，标签贴成一条线。 五、店内保持清洁，资料摆放整齐。 六、灯光效果要好，不要图省电而影响了整体效果。 七、有能让客户感觉舒服的椅子，从而留住客户。 八、干净、整洁、品位、内涵、文化每天都要展现出来。 九、真正利用检测仪器的功能,还有配色系统,做好体验营销. 十、电视VCD 要循环播放光碟和轻音乐. 三、决胜终端： （一）、联合促销：和其他建材装饰商户达成共识，真正让消费者得
到实惠，获得再次信任。 （二）、终端拦截：派单员用各种引诱语言直接将客户带到店内，提 高客流量。 （三）、高弹性价格：针对不同层次消费者制定不同成交价格。（四）、树立口碑：优质服务，不计较小的得失，一些小配件免费赠 送让客户满意。 （五）、现场演示：将不同品牌地板和双节棍蝶影的真实质量相比较， 基材的颜色和密度，相同或优于各别品牌。（六）、注重细节：想客户所想，用丈量面积的准确性和实际效果说 服顾客。 （七）、气势压人：不是求顾客买，而是顾客的装修指导，畅销花色 是市场认可的，利用消费者的从众心里。 四、小区推广 在以往我们开展的小区活动来看，可以说取得的效果微乎其微，原因何在，那是因为我们没有摆脱传统的小区操作模式-----在小区摆几张桌子、发发传单，这样的活动消费者已经司空见惯了，对消费者来说吸引力也日见式微，还有更重要的一点，可能我们的宣传已经对消费产生了一定影响，但是消费者在获得信息后到我们的专卖店去一看…………似乎有点头大脚轻的感觉，那么我们的整个小区活动就等于做无用功了。 结合以上情况来看，我们的小区活动应该有步骤有计划的去做，但是
终端店铺销售提升方案-淡场管理 当我们看到这些字眼儿，是不是觉得好眼熟？你是不是每天重复着这些呢？ 当然，以上一定会影响生意，但它们只是结果，这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。真正提高生意的方法，需要做什么呢？ 1、店里没人还在怪天气？ 只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？为什么同样是下雨天，为什么有的门店门可罗雀，有的门店顾客排成队？ 2、进店率低，竞争压力大？
给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？竞争对手在卖什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。 3、怎么和顾客交谈顾客就是不买单？ 这就要问自己每天用了几分之几的时间来提升销售技能？你是不是在没人的时候偷偷懒，和其他人站成一排一起等生意？甚至聊天？ 4、生意越来越惨淡，货不好卖？ 我们是否仔细分析了去年的报表，去年的畅销品卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代品了吗？ 5、调整之后生意与目标还有大差距？ 想资源，想额外生意。VIP拓展，店铺的VIP维护，活动通知，新产品咨询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？ 6、做到以上五点生意就会好了吗？ 答案是会的，只是我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、时段目标追踪等等...这些大家都会，但是只有用上了，才是真的会。 7、以上方法都用了，生意还是不好？ 怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更
《三十六计》读书心得 李廷君 《三十六计》是中华民族智慧宝库中的优秀遗产，集历代韬略、诡道之大成，具有很强的实用性。它是根据我国历代卓越的军事思想，特别是丰富的军事经验总结而成的兵书战略，素有兵法谋略奇书之称。“三十六计”在《三国演义》中被用的是淋漓尽致，不能不叫人拍手称快尤其是诸葛亮使用的“空城计”、“反间计”更可谓家喻户晓。从而是蜀国越来越强盛，成为对抗曹魏与东吴的有力对手，形成了三国鼎立的局面。“三十六计”不仅能在军事上起到推波助澜，化失败为胜利的作用，而且在政治、经济、管理等领域也发挥着不可估量的价值。“三十六计”这本书中我最喜欢的莫过于“围魏救赵”、“借尸还魂”、“连环计”。 “借尸还魂”即“有用者不可借；不能用者求借。借不能用者而用之，匪我求同蒙，童蒙求我。”意思就是凡是有所作为但难以控制的人，不加以重用；凡是无所作为，多依赖别人，会有求于我的人，完全可以控制和加以重用。利用无所作为的人，不是我收别人支配，而是我去支配别人。这就决定了我才能主导地位，一切都已我的利益 出发，这看似没用的东西，没有头脑的人，没有机会的机会，只要我们肯利用善于利用就能达到我们的目的。 “连环计”??“将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宽也。”意思是敌人兵多将广，兵力强大，不可和敌人硬拼，应当运用谋略，使他们自相牵制，削弱其战斗力，将帅英明，指挥正确，克敌制胜就像有天助一般。连环计，顾名思义是一种多步骤或多环节的计谋。步步相接，环环相扣，如同长链一般。为确保成功在每一步骤或环节中，都可以用计。 在我们的教学中，教师和管理者者也往往采用一环扣一环的管理策略，其结果却能展现出该机的妙处。这些计谋的使用不是仅仅依靠说辞而是在战场或商场上甚至其他地方，所以就更加要注重计谋的运用。一招不堪，满盘皆输，所以在我们玩弄权术的时候就要更加谨慎，一面引火自焚。最后，我不能不赞叹人类的智慧，《三十六计》是继《孙子兵法》之后有一部走向世界的经典军事科学著作，两者并称且被誉为“兵史双璧”，成为中国五千年文明的又一奇葩。篇二：学习三十六计的心得 学习三十六计的心得 三十六计时我国古代军事兵书中不可多得的一本好书。它体现了我国古代的战略思想和战略原则。许多场战役是从中获取智慧从而取得胜利，当然三十六计之所以被后人如此追捧不仅仅是因为它在军事上的巨大贡献，而是它在生活中体现出户斤张扬的一往无前的进取精神和艰难困苦王汝于成的韬略智慧让我们惊叹不已。正因为如此，我选择了这堂课，想从中汲取智慧。 第一堂课老师给我们介绍了“上屋抽梯”，上楼以后拿掉梯子。借指与人密谈。也用以比喻怂恿人，使人上当。老师给我们看了一个关于孙膑的视频，孙膑运用计谋欺骗敌方，让敌方的兵力分散，大战敌方大获全胜。我惊叹于孙膑的睿智，同时也感悟到了三十六计所蕴含的无穷的智慧。这个视频让我更好的理解了这一计。其实如果老师只是一味的在台上讲解三十六计，我会觉得很枯燥，可能听不进去。老师在第一节课给我们大概的讲了“上屋抽梯”的解释和基本的意思。虽然说也讲了一些事例，但是我还是有些迷惑。第二节课老师给我们看了视频。视频很精彩，更主要的是它能调动我们的兴趣，在这样的情况下我们就能了解的更透彻。 三十六计在军事上发挥了很大的作用。在每一场精彩的战役上其实都可以找到它的影子，所以说它的影响的巨大的。比如说一个现代战争的事例，十分著名的诺曼底登陆战役。当时德军的女间谍已经暴露，但是美国一方并没有立马拆穿她，而是利用她给德军传递假情报，从而迷惑德方使德方认为他们的登陆点在荷兰，德军大举防范荷兰。美军在制造完一系列假
目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零 售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120 家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。 另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC 代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传 统 的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作
做人三十六计 第1计施恩计 在人际交往中，见到给人帮忙的机会，要立马扑上去，像一只饥饿的松鼠扑向地球上的最后一粒松籽。因为人情就是财富，人际关系一个最基本的目的就是结人情，有人缘。 要像爱钱一样喜欢情意，方能左右逢源。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。做人做得如此风光，大多与善于结交人情，乐善好施有关。施恩术是人情关系学中最基本的策略和手段，是开发利用人际关系资源最为稳妥的灵验功夫。 帮助别人时，要掌握以下基本要领： 1.施恩时不要说得过于直露，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光；给别人已经帮过的忙，更不要四处张扬。 2.施恩不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻，与你断交。 3.作为领导要培养下属对你的感情依赖，让他们心甘情愿为自己效力。 4.给人好处还要注意选择对像。像狼一样喂不饱的人，你帮他的忙，说不定还会被反咬一口。 第2计迂回计 远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。 有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，将其套牢。 生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“不撞南墙不回头”，十头公牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。 一言以蔽之：绕几个圈子可使你能在人情关系中得到实惠。
终端规范化标准及管理制度 根据公司目前分部架构及人员配备情况，为确保销售网络健康有序的运行及发展；加强对终端的规范化管理，特制订以下规范化标准及管理制度细则： 第一章规范及标准 一、使命：销售主管以下销售人员（含销售主管）肩负使命为： a、对管辖区内所有现有和潜在客户的销量增加和服务负责。 b、开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划，协助经销商进行更有效的 销售和维护终端零售执行。 C、协助分部经理运作业务。 其职能具体表现为： a、销售 1、争取最佳销售位置 2、争取新的业务机会 b、产品管理 1、保证有序供货和轮换 2、按标准摆放 3、充分利用售卖点的资料 4、确保各线得到覆盖 5、通过每周的跟线指导，确保各个终端有足够的库存，及时配货补货 c、跟踪 1、按计划完成客户分访工作 2、做好收款和应收帐款核对工作 3、销售线路登记 4、每天准确记录并更新业绩表 5、及时向上级提供市场竞争信息 d、协调 1、确保有足够的宣传资料提供给零售商 2、管理临时员工，向促销人员示范指导销售技巧 3、按照上级指示执行计划 4、积极参与解决客户问题 5、识别重现的问题，不断的加以改善
6、如遇消费者投诉应及时上报，以便分部采取应对措施 二、产品的摆放 a、地点的选择 1、按客流方向选择黄金位置 b、标准陈列 1、以视平线至臀部范围为标准高度 2、正面至少三盒，二盒无效；礼品盒陈列至少二盒 3、有玻璃橱窗的必须把产品放进去 4、充分利用货架的高度、长度摆出样面，面向必须统一整齐 5、标价清晰 6、商标面向消费者 三、轮换和清洁 1、货架、仓库，先进先出、新后旧前 2、定期检查，确保货架样面清洁整齐，赏心悦目 四、宣传品摆放、张贴要求 1、a、b类终端必须有书陈列，必须赠书给每个购买者；至少应有一种宣传 品和新产品介绍牌。 2、大pop放在门口最显眼的地方 3、招贴画贴在最显眼的地方，每个铺面至少要2张以上。张贴原则：能贴就 贴，店店必贴 a、市区、郊区、郊县这些产品能辐射到的地方都要张贴 b、张贴时要注意位置，一要正；二要高度适中 c、每轮张贴时间以每半月为准，半个月后要转到原先这个地方补漏补缺，常 换常新 d、要提防城管、城卫、文明办检查 e、张贴时，四人张贴，一人检查，确保张贴的质量 f、张贴前要有计划，先分片张贴，吃透一片，再贴一片，确保“张贴”形成 一道风景线 户外横幅：挂在店门正上方或店内正上方以及住宅区、公园、公交车站或主 要商业区，小城市可选择在主要街道两边。 第二章管理制度 分部全体销售人员应以公司业务为己任、以提高业绩为目的、以完善服务为宗旨；有序、高效的开展工作。为切实将上述规范及标准贯彻到位，公司决定对终端规范及标准进行量化管理，实现考核制度，直接与奖金分配挂钩，望全体销售人员共同遵守。细则如下： 一、全体销售人员应按计划每天做好本辖区的客户走访工作，及时填好公司要求的各
前言& 综述 一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题 这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。 所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。 为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题: 1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海—— 越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。 ※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。 ※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。 ※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！ 竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。 不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。 中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……… 可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？ 现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
终端人员管理 ※管理理念： 理性管理、恰当授权、巧妙激励、实质培训 ※经营管理者困惑分析： 困惑一：终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？ 应用分析： 终端人员分级：决策层、管理层、执行层 终端管理者的分类： 按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型 按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型 终端决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞 争对手，引进新产品，推出新项目，人员培训，招聘终端管理层工作内容：人员管理：[建立人才队伍：（人裁——人才——人材 ——人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励， 沟通]，店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理终端执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理 困惑二：有必要建立规章制度吗？ 应用分析： 规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好 管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮） 领导式：感性；管理式：理性 制定一套合乎科学的规章制度 管理制度化、标准化 困惑三：如何招到合适的员工？ 应用动作： 赢在起点：招聘优秀的员工？ 人员的聘用要有一套科学的方法和标准 招聘流程怎么设定？小店面也要正规招聘流程吗？ 困惑四：如何管理员工？
应用动作： 人员管理技巧： 规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理 建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。 终端人员的考核制度建立，考核目标的确定方法 店员日常工作安排与考核（标准与原则） 让店员开心工作每一天的方法 困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作： 一、给员工动力与压力： 员工绩效考核：正面激励与反面鞭策 绩效考核：成绩效果的考核，影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降、辞退等 绩效考核原则：明确化、公开化原则；客观考评的原则；单头考评的原则；反馈的原则；差别的原则 考核表细致内容：模块：勤务态度、受命准备、业务活动、工作效率、成果 绩效目标设定的标准：具体、可衡量的；内部公布的；事先制定的；达成性。 二、薪酬设置：员工的基本需求 薪酬基本构成： 薪酬设置原则： 薪酬发放技巧： 三、店面激励管理：员工积极工作的源泉 80前员工性格特色：有信仰、奉献、珍惜 80后员工性格特色：无信仰、无所谓、自我中心 员工的目标：赚钱，学东西，被尊重 激励的流程：心态激励、好的工作方法、工作后的奖惩、工作的价值 人员薪酬设计配合激励而定 物质激励：薪酬、奖金、福利；精神激励：表扬、晋升 不做务虚的激励：口号 激励的方法：正激励、负激励、巧激励