南京中小学教辅行业市场分析 (1)
一、对南京市个性化课外辅导行业认识
目前南京市场大大小小培训机构不下于数千家，无论是有资质还是无资质，无论是在教育部门注册的还是在工商部门注册的，还是没有注册的，都在想着能够多分一点这块蛋糕，所以很多机构都倍感市场竞争压力巨大。但是同样有一批机构能在在竞争如此激烈的环境中，独占鳌头，持续发展，我们不得不思考这个问题，我的出路在哪里?
于是我们从报纸广告上可以看到，一些IT 培训，英语培训等机构纷纷在进行市场细分，市场上出现越来越多的培训课程，从培训课程的细分到客户的细分在到市场的细分，我们明显感觉到培训行业同质化竞争已经到了白热化阶段，差异化竞争需尽快提上日程，谁能在行业里独具慧眼，另辟蹊径，谁就能引领潮流，成为行业的领头羊。
但是惟独中小学课外辅导机构暂时没有太大的动作，中小学课外辅导行业从2008年开始始终保持着同质化扩张和同质化竞争的良好局面，却没有人能够改变这个局面，行业的领跑者大都强忍着竞争带来的伤痛，在竞争激烈的市场中为自己的一片天地奋斗。统一的宣传口号，同样的广告设计，个性化教育，名师一对一，科学测评，陪读答疑，全程跟踪，却从来没有听到人和家长说哪个机构真正做到了个性化教育，真正有了测评，只听到他们说，那里的老师都是骗子，那里的教学没有效果等等，最
终导致了辅导机构，整体信誉不良，成绩改善幅度不高，退费率很高等所有通病。
其实教育行业客户的要求很低，家长花钱把孩子送到机构里面上课，无非就是一个目的：把成绩提高考一个好的学校，在中高考制度下，不能落后。除此之外，他们没有什么其他想法，所以能够让家长失望的就是钱花了，却没有见到效果，一旦退费还迟迟不能拿到退回的学费。
因此各辅导机构要想长期持续大量占有市场份额，必须以解决家长孩子的实际问题为主要目标，其他任何措施都是为这个主要目标服务，而这个目标的实现需要我们做大量的基础工作，并非仅仅依靠老师来完成。
目标达成的必备条件
建立以学生为目标的课程体系。个性化教育包括两个方面：个性化的课程体系和个性化的教师匹配原则目标只有一个：提升学员的学习成绩，帮助他们考一所理想的学校。
建立以家长为目标的服务体系。服务行业的特性提醒我们客户在享受高质量的服务同时，还要享受高质量的服务态度，两者缺一不可，因为大家都在追求服务质量。
建立完善的制度管理体系。公司的运作发展，制度管理是灵魂，是高质量服务得以实现的基础。
组织一批强大的师资力量。教师是服务质量高低的直接决定者，优秀的强大的师资力量能够增加公司的发展速度，更是提升品牌影响力和扩大市场份额的直接保障。
建立和完善教师的培训体系，提升教师的业务能力和业务素质。根据目前南京市场的师资力量构成来看，主要分为校内专业教师，研究生，应届本科生包括师范类和非师范类，几乎没有一家机构拥有完善的教师培训体系，直接导致教学水平低下。
提高咨询师的专业技能。咨询师不仅仅是一名销售员，更是一名优秀的教育咨询师，咨询师作为服务窗口，咨询师的专业程度直接决定了家长和学生对机构的第一印象，靠销售技巧和口才是不能可持续发展，我们还需要稳扎稳打的专业功底。
拥有的完善的监督控制体系。当前南京市场缺乏的就是家长如何有效监督孩子在辅导机构的学习，如何监督辅导机构是否在用心教授自己的孩子，我们需要为家长提共这样一个平台，让他门“买的放心，用的舒心”下次还来买。
适宜学习的校区，浓厚的文化氛围
等等其他条件。
二、南京中小学课外辅导机构分布趋势
目前南京市中小学课外辅导机构主要分布在南京城墙以内，又称主城区，包括鼓楼，玄武，白下，建邺、秦淮、下关等几个区，其中又以教学质量或者是教学水平来看，鼓楼，玄武和白下三个区是南京是教学质量排名的前三名，所以分布机构较多。从目前机构的发展情况来看，些许机构大有往江宁和江北发展的趋势。
主城区教育机构集中地以以下几个地区为主：
湖南路山西路商业区。湖南路山西路商业区，人流量大，地处鼓楼区，优质客户居多，南京是名校居多，所以市场需求量算是最大。
珠江路新街口商业区。新街口地区属商业集中地带，历来以交通便利著称，所以部分机构选址在新街口，但是现在看来，新街口高度集中的商业氛围不太适合教育，所以越来越不被看好。珠江路商圈是指珠江路路地铁站和南京大学一带，尤指广州路沿线。交通便利，高校云集，有着良好的交通条件和文化氛围，向北可以到达迈皋桥地区，向西可以到达河西滨江广场，向南可以延伸到中山南路中华门一带，向东可以到达中山东路孝陵卫一带。
解放路瑞金路一带。地处白下区，学校相对集中，地处新城区和老城区交界处，人口密集度相当大，拥有较大的消费能力，遂成为众多机构的开拓之地。
河西滨江广场。随着南京河西地区的开发，河西新城市广场地带业已初具规模，众多的学校，高端的消费人群，覆盖面积可以达到整个下关区，也已经成为了培训机构的第四个目标。
江宁区。随着南京市江宁区城区规划的步步展开，地铁新线的开通，江宁成为南京市发展较快的一颗新星。由于看到江宁区的巨大潜力，部分机构已经提前进入江宁市场，抢占市场先机。
河西万达广场。和滨江广场不同，万达广场覆盖地区为河西奥体新城，也就是向东辐射，随着万达商业广场的开业，河西奥体新城又成为高消费人群的聚集地，同样缺乏优质的教育教学条件，现在很多机构已经入住。期待市场的繁荣。
迈皋桥地区。虽然目前我们没有看到迈皋桥地区拥有多大的潜力，但是从培训机构的招生情况来看，不久的将来，迈皋桥或许可以成为较好的市场。
以上地区，尤以珠江路和山西路湖南路最为集中。
三、南京大区组织构架
公司组织构架的建设与公司运作流程是不可分的，所有机构的设立均是某一个环节的发展需要才能设立，教育行业的一般运作流程：市场推广——客户咨询——上门接待——咨询签约——教学跟踪——后期维护续单。因此为配合整个运作过程，南京大区采用总经理负责制和校区总监负
责制的管理模式。分公司当做总部运营，校区当做分公司运营，充分发挥中层领导的支撑作用。
1、南京大区组织构架
南京大区下设校区学习中心、总经理办、人事部、财务部、市场部、行政部、教研中心、学管部。
校区具体负责学员的相关学习安排;总经办负责南京地区公司的发展方向，制定整体发展策略;人事部负责协调分公司人事相关事宜、达到人力资源的最优配置;财务部负责分公司相关财务工作;市场部负责南京地区品牌营销策划推广工作;行政部负责分公司所有行政后勤工作;教研中心为分公司的教学研究工作提供依据和指导;学管部负责各学习中心学生管理工作。所有部门主管向总经理负责，总经理向总部负责。
总部各部门和校区的沟通
总经理通过校区总监了解各学习中心各项运营状况;人事部通过各校区部门主管了解人力资源配置;财务部通过校区出纳进行财务沟通;市场部通过校区咨询部了解市场动向及反馈信息;行政部通过校区行政专员进行后勤保障工作;教研中心联合校区教学部共同负责教学研究工作;学管部与校区学习管理师进行对接!
2、校区组织构架
各学习中心在分公司的领导下独立开展工作。校区学习中心下设：校区总监办、咨询部、学管部、教务部、教学部、行政部(行政人事、前台)、财务部(出纳)。校区总监负责制，校区总监对总经理负责，同时负责监管校区各项工作。咨询部负责接待客户咨询、完成公司相关业绩指标;学管部具体实施学员学习跟踪管理进程;教务部负责相关教师资源的储备管理工作;教学部负责校区教学过程的监管工作;行政部负责校区具体行政事
务的申报工作;财务负责整理校区财务工作。校区所有部门向校区总监负责。另外，各校区教学部同时想总部教研中心负责;各校区学习管理师向总部学管部负责;校区总监主要工作中心为校区咨询工作。
总部各部门和校区的沟通
总经理通过校区总监了解各学习中心各项运营状况;人事部通过各校区部门主管了解人力资源配置;财务部通过校区出纳进行财务沟通;市场
部通过校区咨询部了解市场动向及反馈信息;行政部通过校区行政专员进行后勤保障工作;教研中心联合校区教学部共同负责教学研究工作;学管
部与校区学习管理师进行对接!
3、人事编制安排
分公司总部：
总经理1名;人事部3人，其中人事部主管一名;行政部2-3名、其中行政经理一名;市场部4-5人、其中市场经理一名;财务部2名、其中财务经理和出纳各一名;教研中心主任1名;学管部经理一名。
校区学习中心：(校区数量：3-5个)
校区总监一名;咨询部6-8人，其中咨询主任一名;行政部(行政专员)2名;出纳一名;教学部教学主任一名、教师数量根据学员数量做配比，一般教师与学生人数比例为1:8。教务主任一名。学习管理师人数根据学员人数做配比，一般学习管理师与学生人数比例为1:30左右。
四、南京地区运营思路
目前南京地区的中小学课外辅导机构同质化竞争较为严重，同样的经营模式，同样的管理方式，同样的师资力量，同样的课程设置，无法为广大家长提供选择的依据。因此开辟一条独具特色的课程和服务体系是快速占领南京市场的决定条件。课程特色可以助力市场品牌推广，服务特色有利于保有客户。从服务性行业运作的角度考虑，创造客户依赖于市场开拓，同时保有客户有利于更好的开拓市场，扩大品品牌影响力。因此，个人认为南京地区主要从特色课程研发、开发客户和保有客户三个角度出发，迅速打开南京市场。
1、课程研发
中小学生培训课程向综合化和精细化方向发展。综合化是指尽可能多的覆盖所有适合中小学生学习的课程设置;精细化是指各学科有自己独居特色较为完善和系统的课程体系，比如同样是开设毕业班数学和英语一对一课程，如何让家长和学生对我们的课程更感兴趣，如何让他们感觉到我们的课程体系对他们更加实用，短期内可以见到效果，这就是最优化的课
程设置，虽然很多机构一直也在思考这个问题，但是往往受到经济利益的诱惑而将之放于次要地位，其实这才是我们开发客户的首要工作，这项工作是我们成功的先决条件。
因此我们要做的第一个工作就是在同质化的竞争环境中，寻找异质化的竞争出路。针对目前南京地区中小学课外辅导行业存在的问题及现状，在此建议课程综合化和精细化表现为下表所示：
同质化环境异质化竞争
都做个性化教育我们只做个性化课外辅导，并且真正将我们的个性化测评报告呈送给学生家长，让家长认同我们科学分析的结果，从专业上震动家长。
都做一对一辅导我们强调多对一，且每一个方面都能给家长以帮助，并非徒有虚名，我们的教师针对性授课表现在我们的每一次课，每一个教案和每一个知识点的熟悉程度、咨询师科学分析测评找准学习问题根源、学管师认真负责一切为学生考虑、要让家长感受到我们一直在位他们的孩子努力付出!
都有全程跟踪全程跟踪并非简单的跟踪监督学习，我们的全程跟踪可以做到学生在其学校里也可以享受到我们的个性化服务，例如，学生每周每个学科可能只有两次课，但是其余的时间怎么享受到个性化教育，我们的个性化教师可以根据估计其学校的学习复习进度，在学生补习时间之外
的时间提供一些学校同步适合学生的复习学习资料，让学生和家长感觉到我们确实在实践全程跟踪。
都做毕业班冲刺针对不同的学生，不同的学习类型，我们可以出具不同的复习方案，例如分专题、分难度、分目标、分时间等等。把毕业班的工作做的越系统、越具体、越有针对性越受家长欢迎!
都有中小学全科全部都有不如全部没有!我们能够把每一个学科做到极致，例如学科教研中心、年级教研中心、以学生为中心的学科指导小组，只要能够分析透整个学科，只要对学生和家长有帮助，这就是我们的目标。
都有心理辅导老师都宣称有心理辅导，却没有一个做实事，我们可以把心理辅导做到实质。我们的心理辅导不仅仅是针对内部学员，并且可以按照《心理访谈》的形式从一个侧面反映当代中小学生的家庭教育问题!从而推进中小学生的心理辅导工作。
都有学习管理师我们的学习管理师不仅仅是学生的学习管理监督，更是负责记录教师和学生各种反馈信息，接受家长的监督。
其他
2、课程附加值
现在多数机构都在做优惠宣传，赠送课时等等，都是一些虚无缥缈的对与家长和学员来说没有任何实际意义的动作，甚至根本不能为公司带来任何更多的效益，为何我们不能静下心来切实为家长和学员做点实事，做