一线业务员销售技巧提升训练
课程背景：销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。本课程打破传统销售课程背景:
销售进阶培训是当前最先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。
本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。
课程目标:
提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧
激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能
提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧
培训方法:
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂;
B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;
C、气氛活跃,寓教于乐;
时间地点:6月25-26日深圳
培训费用:2680元/人
课程对象:销售经理、主管、一线业务人员
破冰活动创造轻松,融洽,易于学习的氛围
u互动活动:集体按摩
u互动体验:你看到了什么
第一部分一线业务人员都是销售心理学专家
1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理
u做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
u影响客户购买的两大力量
u影响客户购买的最大障碍:风险
u掌控客户购买心理的关键:客户购买流程
现场互动:在百万和现金和一碗苍蝇面前,你如何选择
案例分析:华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手,赢得客户的心。
2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能
u你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
u为什么要做销售?销售工作最大的好处
u以自我经营的心态做销售,引爆销售潜能
u强烈的企图心,不达目的誓不罢休
互动活动:信念决定结果,你能从A4纸中间传过去吗?
第二部分一线业务人员专业化销售流程与实战技巧
1. 成功销售的第一步:做专家型销售员
u心态上的准备
u知识上的准备
u策略上的准备
2.建立信赖:信赖是客户钱包的拉索
u没有信赖,没有销售
u如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动:用赞美调整对方的情绪状态
案例分析:皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信
赖与好感
3.要想提升销售的金额,就必须紧紧抓住客户的关键问题
u销售法则1:问题是需求的前身!
u销售法则2:顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!
u销售法则3:问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!
u首先分析产品的优势与卖点,然后据此设计可以解决的相关问题,牢记:我们锁定的关键问题,一定是我们可以解决的,并且是我们产品或服务的优势所在。
u将客户的问题点开发成明确购买意愿的核心技术:发问
u用四类问题,发现客户需求,并逐步影响客户,推进销售进程
案例分析:一碗方便面为何卖到40元,人们还疯狂购买
4.牢记:你卖的不是产品,而是客户需要的解决方案
u普通销售人员卖的是产品和成分
u销售高手卖的是好处和解决方案
u塑造产品的价值,让客户的购买欲望升温
案例分析:如何把美元推销给老猫,如何让客户怦然心
动
5.解决异议:如何解决客户在购买时的问题
u面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度
u如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势
u解决异议的技术之一:解释客户异议
u解决异议的技术之二:回避客户异议
u解决异议的技术之三:利用客户异议
案例分析:如何在解决客户异议时借力打力
6.轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买
u针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏
u稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理
u紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招
u轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析:卖房子的销售商如何让人们变得疯狂
第三部分一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态
u &nb