几种外贸客户开发方法的对比分析 外贸做了十多年，什么方法都用过了，从最初的免费B2B，像什么EC21,ECPLAZA等等，现在记不大清了，总之很多了，还有各国的黄页、行业协会、GOOGLE、SEO、付费的各种B2B，阿里巴巴，环球资源，环球资源最开始不叫这个名字，老外贸应该知道，叫亚洲资源，是后来改成环球资源的，当时还用过YAHOO的收费收录，这个很多人到现在都不知道，YAHOO的收费收录是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后来也去国外展会，美国、德国、香港、俄罗斯、南非都去过，还有海关数据也买过，，当然，这些都是N多年前的事情了，现在主要都是主动开发，这些都没研究了，之前在这些上付出了很多时间，摸着石头过河，也走了很多弯路，这么多年下来，对外贸开发客户，算是有点心得吧，现在公司基本都做稳定了，回头看看，诸多感慨，自己的一点心得分享给大家，希望对做外贸的朋友有帮助。 1、B2B平台： B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狼，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩的那么紧守着阿里巴巴，之前做的时候，都是我自己亲自守着，业务员下班了，所有账号我看着，有人咨询，马上交流，这样我自己就很累，很焦虑，不敢松懈，每天让业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！ 2、国外展会： 后来公司慢慢利润积累了一些的时候，B2B的效果也开始一年不如一年的，我们就开始参加国外展会，展会和客户直接面对面洽谈，效果真实很多，一些国外的展会专业性也确实高，前期我们参展上收获了不少客户，但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已，因为缺乏准备，去之前也没有邀约，就等去了才开始认识客户，展前没有铺垫，算下来，参加一次国外展会，获得一个名片的成本经常都是在千元以上，而且也只是名片而已，机会都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被贼给偷了，或者遭遇人身安全，我本人就试过在国外被人
广告公司业务培训资料（实战） *业务运作流程* 按个人短期目电话初次拜访准备资料解决客户审核 标筛选客户预约留下引子再次回访方案筛选（丢） 业务机会报价商量签合同交货定期回访长期 转化协商报价程序收定金回款解决问题客户 一、电话沟通（注意的几点） 1、要清楚本次电话沟通的目的， 2、要清晰自己要沟通的内容， 3、组织好清晰流畅的语言与相关语言技巧， 4、准备好纸和笔，随时记录相关讯息， 5、彼此双方相关称呼。 例：初步拜访时的预约电话 目的：在什么时间拜访对方约定 步骤①：找经办人 A：喂，你好，请问是XX公司吗？ B：是，请问你哪里。/请问找哪位。 A：哦，我是xx广告公司的，我想请问一下，负责你们公司对外宣传和一些印刷品的印刷，比如象你们的产品样本啦，公司宣传画册啦，这方面的工作是哪位领导在具体分管？ B：哦，这个啊，是XX主任… A：哦，是X总啊，请问是哪个部门？ B：营销部，办公室… A：麻烦你，X总的电话是好多啊？ B：1234567 A：哦，是1234567 B：对的 A：好…谢谢你，他现在在公司吗？
②与经办人预约 A：喂，你好，请问X总在不在？ B：我是，你哪位？ A：哦，是X总啊，你好，我是xx广告公司的客户代表XXX，我今天给你打电话的主要目的是想带上我们公司给你们的一些同行，如XX单位做的一些宣传画册，产品样本来拜访你一下，看能不能寻求一些合作，我想问一下X总，我今天下午2：30来拜访你一下，你在不在？（今天下午2：30在公司没哎？）。要不这样，你先记我的一个手机号码，如果你临时有事的话给我来个电话，那行，其它没什么事了，下午2：30见。 叫他记我手机的目的： 1 让对方记住你的名字 2 做事很细心和身份相符 3 我是耽误不起的，我这个身份不能白跑路 二、初步拜访 目的：1、展示公司实力 2、树立个人专业形象 3、拉近与经办人的距离 4、发现业务机会 它们是相辅相成的。 策略：思维控制为主 语言煽动为辅 知识架构作底蕴 暗箱操作为手段 注意事项： 1、资料的准备 ①骑马钉（公司画册）、精装（英轩实业）、封套（中文集团）、（力德生物）， ②特殊尺寸， ③同行业的； 2、进入客户办公区域后随时收集相关讯息（所见到的一切为自己作出决策，判断 作出依据）； 3、确认所约之人，视对方当前现况应作出不同处理； 4、在散发名片，并索要名片，同时提出找一个相对封闭、安静的环境；
外贸业务员开发客户的方法（一） 第一类：搜索引擎 方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。https://www.doczj.com/doc/871587151.html, https://www.doczj.com/doc/871587151.html,.CA 方法2 关键词上加引号 操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。 方法3 Distributor方法 操作方法：搜索产品名称+ Distributor 方法4 其他类型目标客户搜索 操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其复数形式。） 方法5 Price 方法 操作方法：搜索Price+产品名称 方法6 buy方法 操作方法：搜索buy+产品名称 方法7 国家名称限制方法 操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制 方法8 关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品名称 方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research 方法10 著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 方法11 观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告 方法12 寻找行业展览网站 注：时间问题，部分小技巧省略 某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展 第二类高级搜索引擎 方法13 高级搜索的title方法 操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能够加强结果的准确性和买家信息的相关性。 方法14 寻找有连接到大客户网站的网页 操作方法：使用google查找大客户网站的连接 这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户 方法15 寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面 方法16 网址包括大客户公司名 操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索 方法17 多种语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言书写 方法18 专业文档方法 搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
外贸业务员如何开发和维护客户 开发客户难，维护客户更难。 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。1多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售 员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。 要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划； 再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程帮助经销商策划促销活动和公关活对经销商的发展提供指导、中的机会与问题、．才有可能使所负责的市场销售业绩更快动等。只有区域销售员是一个策划高手，才能赢得经销商更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，确保销售网络的健康与的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，
稳定。 2“听”，即销售员应该具备倾听的能力。在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽 自己的公自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，哩呱啦：销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。agent司是多么多么优秀，经销商不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。 为什么倾听比说更重要呢？ 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 3“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇 请求你给予他政策上的支持。报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，要么就是写回当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根意图不明确。来的报告层次不清，
在外贸行业，对于开发客户是很重视的，如何掌握正确的方法或者说是注意事项显得尤为重要。所以，为了能更好地开发尽可能多的客户，我们到底应该怎么做呢？ 一、首先搞懂自己公司的产品。 一个好的业务一定是对产品非常熟悉的，对每个市场的产品情况也都是非常熟悉的。这样你才能在接触中给客人一个稳定可靠的印象。什么叫熟识度，我们可以在没有订单的日子里天天下车间，这在后面的谈判中，很多问题我根本不需要问老板自己就可以解答。如果觉得有意向的客人，我自己直接报价，而从不担心会报的过低。因为老板报价往往都报的很高，容易出现报价后没有回复的情况。 二、锁定目标，了解对象 客户开发最重要的一步是锁定目标，客户线索是最关键的一步。客户什么样，最需要什么，也就是目标客户用户画像。 如果你要开发的是你获得的客户线索，那么客户线索就不能只局限于邮箱、电话等联系方式，你应该尽可能多的获取客户相关信息，比如客户在哪个国家，购买习惯和喜好，真实需求和兴趣等信息。这些信息可以通过搜索引擎等渠道获得或者是一些专业的客户线索搜索平台，一些任务制搜索服务就会在提供精准客
户线索的同时附上把客户开发所需的信息，使客户开发事半功倍。 三、找到客户后如何分析呢? 互联网时代，大多数客户都是有官网的 1、了解客人的历史，客人的产品定位等，为什么这样做?因为你们可以从中了解创始人，还可以利用这个找到老板邮箱，同时产品定位有助于了解客人是高端，中端或是低端市场，客人的核心产品等，有助于了解是否你的产品是他们的主要产品。 2、了解产品，有的网站有价格可以有助于了解客人的FOB价。因为客人网站上的价格基本就是市场定位的价格，他们给的市场销售价指导价。没有价格的就证明客人基本做的是批发等。还可以通过产品了解客人的产品参数，自己先找出和他们相似的产品，以便后面洽谈提供你们的类似图片。知己知彼的引导客人进入你们的逻辑范围。 3、在搜索引擎里面输入客人的公司名，刷选有效消息，做笔记，同时再次输入品牌名，找有效消息，再次输入你和客人类似的产品名称+品牌名。 这里面估计就有办事处，海关数据，消费者feedback，客人分销商等有效信息。这样一来，对于我们是很有帮助的。 四、给客户一个选择你的理由
综合接入业务 (一)数据网和传输网基础知识 一.填空题 1.E1口有32个时隙，每个时隙速率为64kbps，故E1口又称2M口，其 中第0时隙被用作帧同步信息通道，第16时隙被用作公共信令通道，其余30时隙用作语音或数据通道。 2.OSI参考模型共分为 7 层，数据链路层是第 2层。 3.以太网硬件地址由 6 个字节组成；以太网帧的最小帧长是64 个字节。 4.GPRS通过DNS解析与APN对应的GGSN的IP地址。 5.100Base-T网络的电缆标准最大有效传输距离是100米。 6.数据链路层通过主机的硬件地址找到本地网络上的主机。 7.CPU主要由微处理器、控制单元、交换网络、串行通信接口等组成，是 整机的中心控制部件。 8.程控交换机的硬件主要分为三个系统：话路系统、控制系统和输入输 出系统。 https://www.doczj.com/doc/871587151.html,N 交换机属OSI参考模型的第二层设备，用于解决带宽问题。 10.SGSN和PCU之间的接口为Gb；SGSN和HLR之间的接口为Gr。 11.No.7信令系统由 MTP 部分和多个不同的用户部分( UP) 组成。其中前一 部分又由三个功能级组成，即信令数据链路级，信令链路功能级，信令网功能级。 12.标准为568B的“正线”线序特点为：两端线序一样，线序分别是：白橙， 橙，白绿，蓝，白蓝，绿，白棕，棕。 13.标准为568A的“反线”线序特点为：一端为正线的线序，另一端的线序为： 白绿，绿，白橙，蓝，白蓝，橙，白棕，棕。 14.给出一个网络号:211.140.108.64/30,已知以太网交换机上的网关地址为 211.140.108.65,则用户的IP地址是211.140.108.66,子网掩码是255.255.255.252。 15.无线网按覆盖范围可以分为无线局域网和无线广域网。
做外贸无非是把产品卖出去，赚老外的钱.可是老外凭什么把单下给你呢?所以最重要的是你要确定你的产品在同类产品中的位置,包括品牌、质量、外观设计、价格、功能等等，一个有竞争力的产品才是成功外贸的保障。 有了良好的产品，也不是一上手就是要找客户，之前要做好的几件事明确几个问题: 1、外贸知识是不是扎实； 2、英语需不需要进一步提高； 3、business email 是不是可以写得比较专业； 4.产品是不是熟悉，产品是不是比别人有竞争力，产品优势在哪里，价格还是质量，拿什么和国内同行比； 做外贸可以上几个不错的论坛，肯定对新手十分有帮助，比如跨过采购网的论坛，阿里巴巴的论坛,FOB外贸论坛等等。对以上的问题要有一一定的把握，并不是说要完全掌握，毕竟实战的历练才会有更深刻的教训，呵呵! 上面的准备工作都差不多了,可以开始找客户了.由于LZ公司有付费的B2B 平台接下来就是如何利用现有的平台寻找客户了。 做外贸要有一个好的习惯 1、收到每一一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相
关的信息都最好记在笔记本上； 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为:接收到的邮件，发出去的邮件;收到的邮件要定期导出； 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”； 4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区； 5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础； 6、多用几个不同的搜索，搜一下一样的关键字，会有不同的的结果，有一个不错的全球搜索导航，同时多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品； 7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了； 8、不妨结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙; 9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个； 10、业余时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的~
中移动集团客户经理培训手册 销售篇 集团客户经理营销技巧 随着社会经济的发展以及商业环境的不断完善，集团信息化需求有了极大的增长，信息化解决方案也得到了大规模的推广。本篇内容的目的是培养集团客户经理顾问式的销售技巧，突破传统销售的瓶颈，学习顾问式销售的诀窍和秘籍，提升集团客户服务营销能力。 第一节全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征 一、集团客户营销工作的特征 (一) 集团项目周期比较长，涉及的工作环节、工作部门繁多，与客户、内部工作、合作伙伴之间的接口非常复杂。 (二) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、系统测试和系统维护等多个环节。 (三) 信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需求，信息化就会成为一句空谈。 (四) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。 (五) 项目决策小组往往由集团领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求。 二、集团客户的特征 (一) 集团客户需求具有多样性、可变性，难以把握和预测。 1
(二) 集团客户专业性比较强，信息化产品需要与客户的生产实际紧密结合。 (三) 集团客户议价能力和服务需求较强，依靠单一的产品或者价格很难打动客户。要想实现销售成功，需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。 第二节成功销售产品的必备四要素 集团客户经理在日常工作中，面临推荐新业务、资费套餐及促销活动等业务发展方面的工作。为更好地进行销售工作，提高工作效率，集团客户经理在销售前需要对客户信息进行充分分析，并区分客户需求，将客户需求与产品价值链接起来。那么如何将二者链接起来？ 介绍产品特征难成功 说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用 叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求能成功 从图表中可以看出，我们要成功销售产品必备的几个要素有： （一）有效判断顾客的隐性需求 （二）将隐藏性需求引导成明显性需求 （三）将明显性需求与产品或业务的利益相链接 （四）有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望 操作方法流程： 第三节顾问式销售 一、素质营销——如何提升你的自我价值 2
培训记录表格 1
安全生产管理台账 台账种类: 安全培训教育 单位名称: 台账编号: 03 说明 2
一、企业应严格执行安全培训教育制度: 依据国家、地方及行业规定和岗位需要, 制定适宜的安全培训教育目标和要求, 根据不断变化的实际情况和培训目标, 定期修正安全培训教育需求, 制定并实施安全培训教育计划。企业应保证安全培训教育所需人员、资金和设施。企业应建立从业人员安全培训教育档案。企业安全培训教育计划变更时, 应记录变更情况。企业安全培训教育主管部门应对培训教育效果进行评价。企业应确立终身教育的观念和全员培训的目标, 对在岗的从业人员进行经常性安全培训教育。 二、管理人员培训教育: 企业主要负责人和安全生产管理人员应接受专门的安全培训教育,经安全生产监管部门对其安全生产知识和管理能力考核合格, 取得安全资格证书后方可任职, 并按规定参加每年再培训。企业其它管理人员, 包括管理部门负责人和基层单位负责人、专业工程技术人员的安全培训教育由企业相关部门组织, 经考核合格后方可任职。 三、从业人员培训教育: 企业应对从业人员进行安全培训教育, 并经考核合格方可上岗, 从业人员每年应再培训, 再培训时间不得少于国家或地方政府规定的学时。企业特种作业人员应按有关规定参加安全培训教育, 取得特种作业操作证, 方可上岗作业, 并定期复审。企业从事危险化学品运输的驾驶员、船员、押运人员必须 3
经所在地设区的市级人民政府交通部门考核合格( 船员经海事管理机构考核合格) , 取得从业资格证, 方可上岗作业。企业应在新工艺、新技术、新装置、新产品投产前对有关人员进行专门培训, 经考核合格后, 方可上岗。 四、新从业人员培训教育: 企业应按有关规定对新从业人员, 进行厂级、车间( 工段) 级、班组级安全培训教育, 经考核合格后, 方可上岗。企业新从业人员安全培训教育时间不得少于国家或当地政府规定学时( 危险化学品生产岗位的从业人员岗前培训不得少于72学时, 每年再培训不得少于20学时。其它从业人员岗前培训不得少于24学时) 。 五、其它人员培训教育: 企业从业人员转岗、脱离岗位一年以上( 含一年) 者, 应进行车间( 工段) 、班组级安全培训教育, 经考核合格后, 方可上岗。企业应对外来参观、学习等人员进行有关安全规定及安全注意事项的培训教育。企业应对承包商的作业人员进行入厂安全培训教育, 经考核合格发放入厂证, 保存安全培训教育记录。进入作业现场前, 作业现场所在基层单位应对施工单位的作业人员进行进入现场前安全培训教育, 保存安全培训教育记录。 六、日常安全教育: 企业管理部门、班组应按照月度安全活动计划开展安全活动和基本功训练。班组安全 4
公司外贸业务员新员工培训方案 一、培训目的 1、让新员工了解公司概况，规章制度，组织结构，使其更快适应工作环境。 2、让新员工熟悉岗位职责，工作流程，与工作相关业务知识以及外贸行业应具备的基本素质。 二、培训对象 公司所有新进员工 三、培训时间 新员工入职培训期1-2个月，包括集中脱岗培训及后期的在岗培训。 四、培训方式 1、脱岗培训：采用集中授课的形式。 2、在岗培训：采用日常工作指导及一对一辅导形式。 五、培训教师 行政人事部负责人，外聘培训老师，销售经理，在某方面具备专长和特殊技能的老员工 六、培训教材 公司简介、公司管理制度、部门管理制度、职位说明书、案例 七、培训内容 1、公司概况(历史、背景、经营理念、远景、价值观) 2、组织结构图 3、公司福利待遇方面(保险、休假、请假等) 4、薪酬制度(发薪日、发薪方式)
5、职位说明书和具体工作规范、工作技巧 岗位说明书 岗位名称外贸业务员部门销售部岗位编号晋升方向外贸业务 经理直属上级职位外贸业务经理工作关系 外贸业务经理 外贸业务员职责类别工作任务说明工作要求销售 工作通过网络资源,开发新客户寻找目标客户,并进行客户开发及时准确回复客户询盘,并提供寄送样品等服务及时性,准确性处理好定单，保证交货期，协调与客户之间的关系保证准时交货每周通过填写业务周报,汇报本周业务活动语言简洁、通俗易懂在国外的重要节假日里，发送电子贺卡以示问候不断加深与客户的感情及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录准确性,及时性负责销售货款的催收工作及时、完整的收回货款，及时汇 报欠款催收情况负责处理客户投诉；做好记录,及时反馈给相关部门, 并追踪处理结果留意市场动态并收集相关产品和市场信息，统计、整理、归档；及时汇报搜集的信息收集有关产品质量问题、市场对产品需求的反馈信息，归纳，整理，为产品的整改和新产品开发提供意见和建议及时汇报搜集的信息完成经理交待的其它工作按时完成主要 工作 权限1、对销售工作的改善有建议权；2、对新产品开发有建议权；任职资格教育水平大专或以上学历专业要求国际贸易，商务英语等相关专业；培训经历受过销售技能,电子商务方面等培训；经
客服部培训计划 盈盛客服部服务规范培训 一、客服释义 二、沟通技巧 三、接听电话服务流程 四、回访客户服务流程 五、接待投诉服务流程 六、客户后续跟踪服务 七、结语
一、客服释义 1、客服 客户服务（Customer Service），是指一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本——服务组合中的客户界面的所有要素。广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。（客户满意度是指：客户体会到的他所实际“感知”的待遇和“期望”的待遇之间的差距。） 2、客服的作用 （1）、客户服务，客户发展的前沿 业务员和客户是公司的两大信息流，客户对业务员是有一定戒备心理的。客服的回访人员不要有太多的销售话述，更多从服务理念，态度去做，客户才会把心理话说出来，这种信息的准确率也较高。 （2）、满足客户需求的推动机 把每天和客户沟通的信息整理，与上级商量，在公司层面上整体提升。 （3）、留住客户的核心部门 客户有没有感受到价值，是决定购不购买的因素，客户从购买到到期时间的服务，回访时设计一套话述，先引出问题，然后回答问题，不断教育市场客户，使客户认识到产品价值，那么，回访人员的态度、专业会使客户感受到服务价值。在未来的销售模式中：把中间做好，结果是必然的。 （4）、客服部是深度挖掘客户价值的部门 以最初的信息流回访，要求客服人员具有很强的聆听能力，沟通能
力。客服是以公司进行活动的，如：我是XX号，是淡化个人印象，深化公司印象。客服在工作中会发现一些问题（是对危害组织行为的一个报警器） （5）、客服中心与公司运营成本关系 没有客服，业务员工作效率会低（业务员有问题也应该去找客服）。设有客服，公司客户在一定时间客户量会得到增长。市场可能比利润更重要，没有市场占有率，就没有未来。 3、客服服务信念 热情——以饱满的热情对待本职工作、对待客户及同事。 敬业——对工作竭尽全力、尽职尽责，使敬业成为职业习惯。 勤勉——对于本职工作应勤恳、努力、负责、恪尽职守。 创新——全心投入，不断优化和创新工作方法及内容以提高效率。 服从——应服从上级领导的指示及工作安排，按时完成本职工作。 4、对客服人员的素质要求 (1) 经验：积累客服工作经验，了解客户需求，熟悉企业运作方式和服务途径； (2) 职业素养：有涵养，有礼貌，有较高较全面的知识，学习能力强，快速接受新产品知识； (3) 交际能力：语言表达能力强，对人知道何时、何地、面对何种情况、适合用何种语言表达，懂得一定的关系处理，具有一定的人格魅力，第一印象好，能给客户信任感；
对于很多行业来说，开发新客户从来都是业务工作的重点。开发客户的关键在于主动出击，但还是需要点小技巧，接下来就为大家详细的讲解一下，希望对大家有所帮助。 获取客户线索同样有很多办法：购买买家数据、使用客户搜索工具等，可以节省很多时间更快更准地找到目标客户。即使没有条件，也可以利用免费的海关数据、黄页、名录、搜索引擎、社交网络等寻找客户。在这里整理了一些比较适用于外贸行业的客户开发建议，供大家参考。 外贸开发信 对于外贸行业，开发信还远远没有过时。而客户每天都会收到来自不同国家、不同企业的开发信，我们怎样才能在众多开发信当中脱颖而出呢？ 其实，办法不外乎了解客户的需求、研究客户的兴趣、产品的优劣势、传递有价值的信息给客户，同时要找对找准负责人，利用自己的专业知识，帮助客户做生意。
电话主动联系客户 做外贸，不要害怕打电话，不要怕被人拒绝。业务工作从来都是在拒绝中寻找机会的。做外贸，不敢主动联系客户，不敢打电话，都是不应该的。不去锻炼，永远都不会有进步。 重视展会获取的客户 公司有参加展会的时候，要主动邀请客户到展位参观。凡是参展的客户都会对你的产品和服务有更深刻的印象。另外，邀请客户参展的工作一定要提前进行。因为客户一来不了解你；二来也有自己的事情，需要做好日程安排。所以邀请客户参展，一定要提前。 定期出国拜访客户 大家不要觉得这不切实际，出国拜访客户的成本确实比较高。但如果一次行程安排拜访多个客户，是不是成本就降低了呢？所以大家如果有出国拜访的机会，就要把这条线上的潜在客户都找一找，安排到一个行程里面。 要主动跟踪客户 勤能补拙，不要认为客户当前没有采购计划，就放弃联系。外贸工作的周期都是比较长的，跟踪半年一年才成单并不稀奇。所以需要锲而不舍的长期跟踪。与客户建立信任远不是一封邮件、一个电话就可以的，而是长期沟通和协作之后的结果。当然，也不要太过于勤快，不停地给客户发推销信，只能适得其反。 通过社交网络开发客户 如今社交网络的用户群越来越大，这同样是一种可以提高客户信任的、促进业务开发的办法。多去维护自己的社交网络，多发表有质量的内容，这样就会吸引越来越多的粉丝。当内容建立了足够的权威性，你还会愁没有客户吗？
XXX公司内部培训教材 顾客中意，经营顾客的心 §理念篇§ 【破冰活动】治理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「治理小品」梅瑞特饭店心得分享 考虑方向…… 1.从客户关系治理及变革角度看本个案您的体
会有些什么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分 享？ ※【治理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，因此打电话来点餐。伊丽莎白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般讲来，客户取消订餐是专门常见的情况，然而这一次，伊丽莎白总觉得有什么情况不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，要紧目的确实是为了鼓舞职员在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，因此在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐
情。因此她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去访问这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来那个地点的目的，然后倾听房客的回答。结果才发觉，原来这位房客在点餐完后打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，可能熬只是今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。 由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她赶忙掌控全局，除了立即拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。 ※有效推动与拥抱变革 ◎3C时代 ?Customer 客户核心 ?Competition 竞争 3 / 56
外贸业务员开发客户的两大要点 当你有了丰富的客户资料后，如何结合自己的经验开发客户，是让很多外贸业务员感到困惑的难题，本文就介绍了外贸业务员开发客户的两大要点，可供参考! 外贸业务员在开发客户时，可按照以下两大要点： 1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力;二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供; 三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商 四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，尽量找当地的搜索引擎，结合海关数据是一个很好的办法.以前很贵的,现在就可以得到免费的. 我们要是知道谁买的,谁卖的,怎么交易的,对每个买家的监控,对竞争对手的监控,那我们可是做到知己知彼.那我们指定战略就会很明晰.成功率也就很高. 一、首先您要确认是否采购你的商品，采购的型号、要求等和你的产品是否一致 二、分析判断采购商的大小、采购习惯、采购周期、 三、分析判断你的竞争对手情况，确定之后搜索买家的网站了解具体情况。查找联系方式：注意：如果你查不到，请你去掉几个字节，只要关键字。比如：STEMCOR USA, INC., 350 FIFTH AVENUE 这个采购商。STEMCOR USA, INC这个是采购商的名字。那我们搜索STEMCOR USA, INC在GOOGLE第一个出现Stemcor - The Strength Behind Steel 这个就是这个采购商网站了 四、面还有很多关于这个采购商的信息。 在查找采购商的过程中有的采购商在网络上留的痕迹很少，那我们要仔细的查看后面的文章，有很多被文章收录、有的被其他B2B收录等等，只要仔细一定可以查到的3.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上
外贸业务员培训教案 培训周期：试用期。 培训内容：外贸业务试用期培训 参加人员：新外贸业务员 主讲人： 培训方法：讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。 培训目的： 1.外贸基本知识培训。了解新业务知识技能基础，以及性格。 2.培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。 3.市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。 4.客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。 5.查找客户建立客户资料。查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。 6.撰写开发信及基本技巧。 7.实战训练，如何回复互动客户的邮件。（如何回复客户的第一次邮件） 8.业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量） 9.把询盘转化为订单。 10.管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。 11.培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法） 培训要求： 1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。 2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。 课时：每课时30-40分钟 第一讲：外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。 第二讲：如何查找客户，建立客户资料。 第三讲：撰写开发信。 第四讲：如何电话开发客户。 第五讲：业绩考核说明（有淘汰制） 第六讲：把询盘转化为订单。 第七讲：管理客户和挖掘客户潜力。 第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。
第一讲：外贸基本知识，了解产品，客户，和市场 培训地点： 培训日期： 主讲： 一．外贸业务要求： 1.性格要求 ●上进心； ●性格开朗； ●愿意并擅长和各种各样的人打交道； ●开拓性强，韧性好； ●理解力强，理解到位； ●执行力强 ●表达能力强，悟性好； ●原则性强，但又不乏灵活性； ●心理承受力强，不自暴自弃 2.知识 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外(英）语水平 各国礼仪和风俗 市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。 3.能力 ●沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。 ●善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。 ●学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考， 没有一成不变的答案。 ●总结分析能力 ●站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道 ●你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案 ●为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。 ●品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识) ●部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目 ●为客人提供附加服务-- 帮助安排拼柜运输等 4.技巧 ●电子商务技巧 ●电脑基本技巧 二．产品知识：（补充资料） ●我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。 ●产品特性？ ●产品的卖点是什么 ●我们销售的是什么？You are not selling product , you are selling idea & Solution .
外贸群建了一段时间了，接触了很多新人，发现大家有一个共同的问题，就是不知道怎么开发客户。一说起开发客户，画风是这样的什么是客户开发、在哪里开发、怎么开发，接下来就为大家详细的讲解一下，希望对大家有所帮助。 01、在Google中输入产品名称+importers。(也可以用importer代替importers进行搜索。 不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。) 02、关健词上加引号，即搜索“Product-Aimporter”，在输入时将引号一起输入。 这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。 03、搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。 虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。 04、其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型
相关目标客户的词语还包括：buyer, company,wholesaler, retailer, supplier,vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。 05、Price+产品名称 通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。如果是比较新的资料可以作为参考。 06、搜索buy +产品名称 这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。 07、国家名称限制方法 在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。 08、关联产品法 产品名称+关联产品名称。这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。 杭州易济商务咨询有限公司自成立伊始，公司一直专注于外贸大数据领域，为广大中国企业提供专业、有效、高性价比的产品服务与咨询，致力于帮助中国企业走向世界。14年的执着与坚持，易济始终秉承“成就客户，合作共赢”的经营理念，旗下产品易讯数据宝以数据为支撑，汇集全球200个国家1000万真实买家信息，32个国家进出口交易数。通过交易图谱深度分析四维供应链贸易
未付款订单 Dear $buyer, We have got your order of XXXXXX。 But it seems that the order is still unpaid. If theres anything I can help with the price, size, etc., please feel free to contact me. After the payment is confirmed, I will process the order and ship it out as soon a s possible. Thanks！ Best Regards 已付款订单 Dear $buyer, Your payment for item XXXXXXXXXXXXXX has been confirmed. We will ship your order out within XXX business days as promised. After doing so, we will send you an e-mail notifying you of the tracking number. If you have any other questions, pl ease feel free to let me know. Thanks! Best Regards 发货后 Dear $buyer, The item XXXXXXXXXXXXXX you ordered has already been?shipped out and the tr acking number is XXXXXXXXXXXXXX. The shipping status is as follows: XXXXXXX XXXXXXX. You will get it soon. Thanks for your support! Best Regards 询问是否收到货 Dear $buyer, According to the status shown on EMS website, your order has been received by you. If you have got the items, please confirm it on https://www.doczj.com/doc/871587151.html,. If not, please let me know. Thanks！ Best Regards 客户投诉产品质量有问题 Dear $buyer, I am very sorry to hear about that. Since I did carefully check the order and the p ackage to make sure everything was in good condition?before shipping it out, I sup pose that the damage might have happened during the transportation. But I’m still very sorry for the inconvenience this has brought you. I guarantee that I will give y