中央空调销售方法及主要环节经验谈
一、寻找户式中央空调项目
二、寻找小型机组项目
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
五、出门见客要做好那些准备？
六、制造融洽的谈话气氛
七、如找不到客户拍板人怎么办？
八、怎样给客户报价
九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？
十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
十一、业务员心得---知己知彼
十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
十三、使客户感觉心理平衡
十四、销售人员自我培训指南
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
一、寻找户式中央空调项目
1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。
2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。
3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。
二、寻找小型机组项目
1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。
三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户
留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；
翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；
找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；
发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；
从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；
告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；
参加招商洽谈会；
跑在建的工程。
四、销售中央空调机组要经过哪些程序？
一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。
五、出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如
何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。
第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；
六、制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：
第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。
第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问
的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。
第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。
第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。
七、如找不到客户拍板人怎么办？
可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或
秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。
八怎样给客户报价
在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。
应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。
九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？
我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：
（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过
人之处。
十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求
十一、业务员心得---知己知彼
1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。
在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES 在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方
的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES 能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。
2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。
成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断
和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。
3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。
4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。
5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事
或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。
6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。
（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。
（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。
7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。
8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？
9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。
成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。
十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。
有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。
成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。
十三、使客户感觉心理平衡
洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。
比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。
中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉
的主动配合我们。
十四、销售人员自我培训指南
1、自我准备
整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐
心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐
推销工具及资料：公文包里准备好各种资料
2、接近顾客的技巧
研究让顾客乐意接受访问的技术
心想此次访问完全是为了顾客的利益
初次访问尽可能缩短时间
善于观察对方的脸色，适时进退
研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣
多用赞美之词
软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快
不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下
要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记
尽可能请人介绍
找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚
有纪念品或礼物时一定要带去
3、谈话时应注意事项
要预先安排好说话顺序
准备所要使用的证据和文件
应在何时提出问题
应向何人提出问题
事先安排好打岔的机会
安插电话
考虑是否请对方吃饭
要划分休息和开会时间
选定谈判地点
如何暂停讨论
利用机威来解决某些事情
4、自我检讨
访问后是否立即把资料记载下来
是否立即检讨成败
是否为明天或下一次访问做准备
5、离去时的态度
不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象
不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会
即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你
离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养6、习惯
控制时间的习惯（计划的习惯）
控制行为的习惯（克制的习惯）
培养能力的习惯（进修的习惯
7、签约时应留意的问题
不要着急，不要慌张失措
尽可能在自己的权限内决定事情
合同事项一定要记下来
小心说闲话以免前功尽弃
合同和定金要互相确认
不露出高兴或得意万分的表情
设法消除对方的不安心理
所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧
接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
2020年4月18日星期六00:33:53
4.18.202000:3300:33:5320.4.1812时33分12时33分53秒Apr. 18, 2018 April 202012:33:53 AM00:33:53
中央空调运行操作规程 1.开机前准备工作 1.1检查机组配电柜内电路中的随机熔断管是否完好无损； 1.2检查电机旋转方向是否正确，各继电器整定值是否在说明书规定范围之内； 1.3检测制冷机组系统内的制冷剂是否达到规定的液面要求，是否有泄漏情况； 1.4检查冷冻水泵、冷却水泵、管路是否有异常情况； 1.5检查机组和水系统中的所有阀门是否操作灵活，无泄漏或卡死情况。各阀门 的开关位置是否符合系统运行要求。 2.日常开机前准备工作 2.1启动冷冻水泵、冷却水泵、观察电机转向是否正确； 2.2打开冷水机组电源开关，观察机组控制面板指示灯是否符合启动要求； 2.3检查冷冻水供、回水温度的设定值，根据环境要求是否需要改变此设定值。 3.运行制度 3.1严格按照有关规程要求开停和调节中央空调系统的各个设备，并做好相应的 运行记录。 3.2根据室外气象条件和各部门负荷情况，精心操作，精心调节，保证中央空调 系统安全、经济、正常运行。 3.3按规定认真做好系统和设备的巡检工作和维护保养工作，使其始终处于良好 状态并按要求做好备案记录。 3.4遵守机房的管理制度，保持安全文明生产的良好环境。 3.5严格遵守劳动纪律和上班守则，坚守岗位，上班时间不做与工作内容无关的 事情。 3.6值班时发现空调系统和设备出现异常情况要及时处理，处理不了的要及时报 告主管领导，如果会危及人身或设备的安全则首先采取机组急停等紧急措 施。 3.7努力学习专业知识，刻苦钻研操作技能熟悉设备结构、性能及系统情况，注 意总结实际经验，不断提高运行操作水平。 3.8尊重领导，服从调度和工作安排，完成上级主管交代的工作。
操作规程编号：YTO-FS-PD491 中央空调制冷机安全操作规程通用版 In Order T o Standardize The Management Of Daily Behavior, The Activities And T asks Are Controlled By The Determined Terms, So As T o Achieve The Effect Of Safe Production And Reduce Hidden Dangers. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards
精品规程范本 编号：YTO-FS-PD491 2 / 2 中央空调制冷机安全操作规程通用 版 使用提示：本操作规程文件可用于工作中为规范日常行为与作业运行过程的管理，通过对确定的条款对活动和任务实施控制,使活动和任务在受控状态，从而达到安全生产和减少隐患的效果。文件下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用。 1、开启冷却水泵、冷冻水泵及冷却塔的数量与开启制冷机组的数量相同。 2、所要开启的运转设备的进出口阀门应打开。 3、设备开启至关闭的时间间距不宜过短。 4、从开启冷却塔到开启制冷机组的时间不宜超过2分钟，否则容易造成制冷机组高压报警。 5、从关闭制冷机组到关闭冷却塔的时间不宜超过2分钟，否则也容易造成制冷机组高压报警。 6、开机顺序： 开启冷却塔→开启冷却水泵→开启冷冻水泵→开启制冷机组。 7、停机顺序： 关闭制冷机组→关闭冷却水泵→关闭冷却塔→关闭冷冻水泵。 该位置可输入公司/组织对应的名字地址 The Name Of The Organization Can Be Entered In This Location
中央空调销售人员寻找客户的10条经验 技巧交流 刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问
才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
中央空调开停机基本操作流程 1.0 目的 规范中央空调操作程序，确保正确、安全地操作中央空调。 2.0 适用范围 适用于中央空调操作。 3.0 职责 3.1 设备部主管/组长负责检查《中央空调操作标准作业规程》的执行情况。 3.2 当值管理员具体负责中央空调的操作。 4.0 程序要点 4.1 开机前的检查。 4.1.1 电压表指示是否在额定值的±10%范围以内。 4.1.2 各种信号灯显示是否正常。 4.1.3 各种阀是否均已打开。 4.2 开机。 4.2.1 启动冷却塔风机。 4.2.2 启动冷却塔水泵。 4.2.3 启动冷冻泵。 4.2.4 确认冷却水供水压力正常、冷冻水供水压力正常，过5～10分钟后启动压缩机。 4.2.5 压缩机启动后，观察压缩机运行电流，压缩机吸排气压力，检查有无异常振动、噪音或异常气味，确认一切正常后才算启动成功。 4.3 停机。 4.3.1 停压缩机。
4.3.2 过5～10分钟后停冷冻水水泵、冷却塔水泵、冷却塔风机。 4.3.3 全部关停后，严禁将总电源开关拉下，应保持压缩机继续预热以便下次启动。 4.3.4 确认无异常情况后才算停机成功。 5.0 记录相关支持文件
中央空调运行基本操作流程 1.0 目的 规范中央空调运行管理工作，确保中央空调良好运行。 2.0 适用范围 适用于中央空调的运行管理。 3.0 职责 3.1 设备部主管负责检查中央空调运行管理的实施情况。 3.2 设备部组长负责组织实施中央空调的运行管理。 3.3 当值管理员具体负责中央空调的运行管理。 4.0 程序要点 4.1 巡视监控。 4.1.1 当值管理员每隔两小时巡视一次中央空调机组，巡视部位包括：中央空调主机、冷却塔、水泵、控制柜(箱)及管路、阀门等附件。 4.1.2 巡视监控的主要内容如下： a) 检查线电压(正常380Ｖ，不能超额定值的±10%)； b) 检查三相电流(三相是否平衡，是否超额定值)； c) 检查油压(正常10～15kgf/Cm2)； d) 检查高压(＜12kgf/cm2)； e) 检查低压(＞2.5kgf/Cm2)； f) 冷却水进水温度(正常＜35℃)； g) 冷却水出水温度(正常＜40℃)； h) 冷冻水进水温度(正常10～18℃)；
中央空调销售及安装混合销售业务会计和税务处理 涉及销售与安装的混合销售业务，尤其是需要安装与检验合格的业务，税法虽已明确各纳税时点，但在具体会计实务操作中，由于与会计准则、企业会计制度的确认时点不同，造成会计处理方法各异。现就本企业遇到的中央空调业务，谈谈自己的看法。 根据新增值税细则第五条及新营业税细则第六条规定，一项销售行为如果既涉及货物又涉及营业税应税劳务的为混合销售行为。除特殊规定外（指（一）提供建筑业劳务的同时销售自产货物的行为；（二）财政部、国家税务总局规定的其他情形。) 从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供营业税应税劳务，缴纳营业税。另根据新增值税细则第三十八条第（三）条规定，采取赊销和分期收款方式销售货物增值税纳税义务发生时间，为书面合同约定的收款日期的当天，无书面合同的或者书面合同没有约定收款日期的，为货物发出的当天；根据国税函〔2008〕875号关于确认企业所得税收入若干问题的通知的规定，企业销售收入的确认，必须遵循权责发生制原则和实质重于形式原则。具体来讲，企业的收入确认要同时满足下列四个条件， 1.企业已将商品所有权相关的主要风险和报酬转移给购货方； 2.企业对已售出的商品既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有实施有效 控制； 3.收入的金额能够可靠地计量； 4.已发生或将发生的销售方的成本能够可靠地核算。 符合上款收入确认条件，采取下列商品销售方式的，应按以下规定确认收入实现时间： 1、销售商品采用托收承付方式的，在办妥托收手续时确认收入。 2、销售商品采取预收款方式的，在发出商品时确认收入。
中央空调基本操作流程 Prepared on 24 November 2020
中央空调开停机基本操作流程 目的 规范中央空调操作程序，确保正确、安全地操作中央空调。 适用范围 适用于中央空调操作。 职责 设备部主管/组长负责检查《中央空调操作标准作业规程》的执行情况。 当值管理员具体负责中央空调的操作。 程序要点 开机前的检查。 电压表指示是否在额定值的±10%范围以内。 各种信号灯显示是否正常。 各种阀是否均已打开。 开机。 启动冷却塔风机。 启动冷却塔水泵。 启动冷冻泵。 确认冷却水供水压力正常、冷冻水供水压力正常，过5～10分钟后启动压缩机。 压缩机启动后，观察压缩机运行电流，压缩机吸排气压力，检查有无异常振动、噪音或异常气味，确认一切正常后才算启动成功。 停机。 停压缩机。 过5～10分钟后停冷冻水水泵、冷却塔水泵、冷却塔风机。
全部关停后，严禁将总电源开关拉下，应保持压缩机继续预热以便下次启动。 确认无异常情况后才算停机成功。 记录相关支持文件 中央空调运行基本操作流程 目的 规范中央空调运行管理工作，确保中央空调良好运行。 适用范围 适用于中央空调的运行管理。 职责 设备部主管负责检查中央空调运行管理的实施情况。 设备部组长负责组织实施中央空调的运行管理。 当值管理员具体负责中央空调的运行管理。 程序要点 巡视监控。 当值管理员每隔两小时巡视一次中央空调机组，巡视部位包括：中央空调主机、冷却塔、水泵、控制柜(箱)及管路、阀门等附件。 巡视监控的主要内容如下： a)检查线电压(正常380Ｖ，不能超额定值的±10%)； b)检查三相电流(三相是否平衡，是否超额定值)； c)检查油压(正常10～15kgf/Cm2)； d) 检查高压(＜12kgf/cm2)； e)检查低压(＞Cm2)； f)冷却水进水温度(正常＜35℃)；
中央空调销售方法及主要环节经验谈 一、查找户式中央空调项目 二、查找小型机组项目 三、如何样用最快最好的方法查找潜在客户 四、销售中央空调机组要通过哪些程序？ 五、出门见客要做好那些预备？ 六、制造融洽的谈话气氛 七、如找不到客户拍板人如何办？ 八、如何样给客户报价 九、用户提出要我们售后服务保修2年以上如何办？ 十、客户要货专门急，但我们临时没有现货如何办？ 十一、业务员心得---知己知彼 十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员 十三、使客户感受心理平稳 十四、销售人员自我培训指南 十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
一、查找户式中央空调项目 1 目标客户：市镇边缘的不墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。 2 如何查找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定计策，力争在竞争对手的用户邻近开展工作，挖掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，中意后付款。 二、查找小型机组项目 1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视阻碍大小，可免费做样板后付款。一样鼓舞经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、如何样用最快最好的方法查找潜在客户 留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； 翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中猎取信息； 从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息； 进展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 从政府文件中查找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息； 找环保局，他们检查的重点单位可能确实是我们的客户； 参加招商洽谈会； 跑在建的工程。 四、销售中央空调机组要通过哪些程序？ 一样来讲，销售中央空调机组要通过以下程序：（1）查找客户；（2）预备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）查找拍板人；(6) 解答客户的咨询题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施时期。 五、出门见客要做好那些预备？
操作规程编号：LX-FS-A72401 中央空调制冷机安全操作规程标准 范本 In The Daily Work Environment, The Operation Standards Are Restricted, And Relevant Personnel Are Required To Abide By The Corresponding Procedures And Codes Of Conduct, So That The Overall Behavior Can Reach The Specified Standards 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
中央空调制冷机安全操作规程标准 范本 使用说明：本操作规程资料适用于日常工作环境中对既定操作标准、规范进行约束，并要求相关人员共同遵守对应的办事规程与行动准则，使整体行为或活动达到或超越规定的标准。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 1、开启冷却水泵、冷冻水泵及冷却塔的数量与开启制冷机组的数量相同。 2、所要开启的运转设备的进出口阀门应打开。 3、设备开启至关闭的时间间距不宜过短。 4、从开启冷却塔到开启制冷机组的时间不宜超过2分钟，否则容易造成制冷机组高压报警。 5、从关闭制冷机组到关闭冷却塔的时间不宜超过2分钟，否则也容易造成制冷机组高压报警。 6、开机顺序： 开启冷却塔→开启冷却水泵→开启冷冻水泵→开
中央空调销售人员需具备的十种能力 一、丰富的知识力 1、丰富的产品知识 此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点 2、灵通的业界信息 一个暖通销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息 3、娴熟的营销技能 懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。 二、执着的行动力 1、暖通销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。 2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。 三、坚强的自信力 1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当暖通销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。 2、暖通销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。 3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。 四、敏锐的洞察力 1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。 2、暖通销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。 五、严格的服务力 1、暖通销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。 2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。 六、圆润的交往力 1、做人处事圆润与否决定了暖通销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉
中央空调系统操作规程 约克YSCACAS25CEE空调系统 夏季制冷操作规程 一、操作者职责： 1．操作前必须熟知螺杆制冷机组和相关设备。 2．根据本机说明要求开机和关机。 3．检查设备，做常规调整，维护机组。 4．记录运行数据并能识别不正常情况。 5．停机时保护设备不被损坏。 6．遵守国家制冷设备使用相关规定，机房内闲人免进。 二、准备工作： 1、开启配电柜电源给空调主机供电，使之提前预热8小时；查看 电压是否正常，查看是否缺相， 2、配合约克保养工程师检查主机制冷剂、油有无泄漏现象，以保 障机组正常运行； 3、清洗冷却塔；打开冷却塔供水阀门向冷却塔供水，检查冷却塔 水量是否充足；冷凝器循环水压力表显示应在左右；检查冷却 塔风机工作是否正常； 4、清洗冷水循环管路及冷却水循环管路过滤器； 5、开启配电柜电源给冷水循环泵和冷却水循环泵供电，查看电压 是否正常，查看是否缺相，开启冷水循环管路及冷却水循环管
路阀门；检查冷水循环泵及冷却水循环泵工作是否正常，检查 热水循环管路阀门是否已关闭； 6、检查集水器、分水器压力是否在（—）区间，以保证空调冷冻水 循环正常； 7、清洗室内空调末端系统回风过滤网； 三、开机运行操作： 1、启动冷水循环泵；检视进出机组的水压力是否正常，其压力表显示应在左右，启动冷却水循环泵；检视进出机组的水压力是否正常其压力显示应在左右，保证通过机组的水流量正常； 2、检查油分离器油位应在1/3—2/3视镜位置。 3、按主机控制面板上的“开机”按钮，机组进入启动程序； 4、当冷却水机组温度接近26℃时，开启冷却塔风机；并及时根据冷却水温度变化情况，启停冷却塔风机，（冷却水进水温度20—30℃）； 5、机组运行人员每间隔一小时记录机组运行数据，有机组报警时增补一次相关参数的记录； 6、每日巡检机房，检查水管路是否有泄漏、异常震动现象，是否有不正常的噪音发生； 7、视使用情况不定期清洗新风系统过滤网，保证室内有足够的新鲜空气； 8、停机时：（1）按机组控制面板上的停机按钮，机组进入自动停机程序；（2）待主机停机结束以后，可以停冷却水循环泵及冷却塔风机；，冷冻水循环泵保持24小时正常运行。
XX空调冷冻设备有限公司 中央空调业务员提成方案 一、目的 以业绩为导向，按劳分配为原则，充分调动销售积极性，创造更大的业绩； 二、适用范围 产品：本制度适用空调项目产品；适用区域：仅限上海格玉空调冷冻设备有限公司； 三、业务员薪资构成： 1、应发工资=基本薪资+考勤+补贴+佣金+奖金； 2、基本薪资= 基本工资+岗位工资+绩效，分配比例6:2:2； 3、补贴=交通补贴+午餐补贴+话费补贴； 4、佣金=根据月度销售额所获得的提成； 5、奖金=公司或团队额外发放的奖励； 四、业务员底薪及补贴设定： 1、业务员的底薪为1500-2000元/月(业务经理2500-4000元/月)； 2、补贴：交通补贴、午餐补贴、话费补贴各100元/月； 3、差旅补助：按公司现有制度执行；
五、销售任务： 业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额，第三个月按正式员工的100%计算任务额； 六、提成制度： 1、提成结算方式：一个项目一结算方式，隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收； 2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比； 3、提成计算办法：销售提成=（项目销售价格-设备价格-材料价格-安装费价格-项目其他费用价格）=项目毛利润*销售提成百分比*项目回款百分比； 4、当月项目余款，不计入其他月份销售任务指标考核，只在当月核算该项目剩余部分提成； 5、销售提成比率： 业务员有合作人销售提成表
业务员自行销售提成表 注，业务员应与客户签订产品销售合同，手续完备。涉及分期付款的，其业务提成也按照分期付款的百分比发放。 5、业务员必须按公司规定产品的价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理
中央空调操作流程图 一实验前检查： 1 接通电源查看微机和控制台信息是否正常。 2 查看冷凝器预加水，不够时按下面方法添加，将水灌入冷却塔的接水盘中，关闭截止阀F10，选择“制冷”处，让冷却水泵K1处于工作状态（绿点亮），至冷凝器加满水为止，可边加水边通过玻璃板观察到水位，不能溢出，水满关闭冷却水泵K1。 3 查看蒸发器预加水，不够时按下面方法添加，关闭截止阀F3，F4，打开截止阀F2，选择“制冷”处，让制冷水泵K3处于工作状态，由膨胀水箱加至蒸发器中，加满为止，可边加边通过玻璃板观察到水位，不能溢出，水满关闭制冷水泵K3。 4、锅炉预加水查看，先查看水箱水位应至少在一半左右，再打开截止阀F3，F4和排水阀F6，有较大的水流出为满水。否则需补水，方法是关闭F1，F2，选择“制热”处，让制热水泵K7处于工作状态，往锅炉内加水，直至排水阀下有较大的水流出为止，关闭制热水泵K7和排水阀F6，再关闭截止阀F3，F4。 二制冷操作流程； 打开截止阀F1、F2、F10、-----关闭截止阀F3、F4、-----选择功能键选“制冷”处----制冷水泵K3、冷却水泵K1、冷却风机K2、压缩机K4、电磁阀K5、电磁阀K6等处于工作状态（绿灯亮），制热水泵K7处于关闭状态（红灯亮）-----选择温度设定（注：设定温度必须低于当时蒸发器的温度，否则压缩机不能工作），此时制冷指示灯
亮。-----达到制冷设定的温度时，即会自动停机。（注意：第二次启动压缩机必须延时8~10分钟），总参考电流：约13.5A 参考压力低端约0.4~0.6高约端1.2~1.6MPA 三制热操作流程： 打开截止阀F3、F4、关闭截止阀F1、F2、F3-----接通模拟锅炉加热按钮，将旋钮旋至40度左右-------选择功能按钮选定“制热”处-----制热水泵K 7、电磁阀K5、K6处于工作状态（绿灯亮）-----选择温度设定，此时制热指示灯亮。达到制热设定温度时，即会自动停机。总参考电流：约13A。 四、温度巡测及风速调节 1 由微机控制，可以同时显示所有当前温度和设定温度 2 手动控制，需分别按显示温度的按钮，通过温度显示器，观察当 前温度。 3 模拟房间，可根据需要进行开、关，风速Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ档进行演示。 4 模拟风管，根据风口Ⅰ（散流器）、风口Ⅱ（可调散流器），进行 演示。 5 为了使能达到最佳演示效果，请分别进行模拟房间、模拟分道的 演示。
中央空调销售方法及主要环节经验谈 一、寻找户式中央空调项目 二、寻找小型机组项目 三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 四、销售中央空调机组要经过哪些程序？ 五、出门见客要做好那些准备？ 六、制造融洽的谈话气氛 七、如找不到客户拍板人怎么办？ 八、怎样给客户报价 九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？ 十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？ 十一、业务员心得---知己知彼 十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员 十三、使客户感觉心理平衡 十四、销售人员自我培训指南 十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！ 一、寻找户式中央空调项目 1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。 2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。
二、寻找小型机组项目 1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码； 翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息； 发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息； 找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； 参加招商洽谈会； 跑在建的工程。 四、销售中央空调机组要经过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重
中央空调开停机基本操作流程 １。0 目的 规范中央空调操作程序，确保正确、安全地操作中央空调. ２．0 适用范围 适用于中央空调操作。 3。0 职责 3。1 设备部主管/组长负责检查《中央空调操作标准作业规程》的执行情况。 3.2 当值管理员具体负责中央空调的操作。 4。０程序要点 ４。1 开机前的检查。 ４。1.１电压表指示是否在额定值的±10％范围以内. 4。1.2 各种信号灯显示是否正常。 ４。1.３各种阀是否均已打开. 4.2 开机。 4.2.1 启动冷却塔风机。 4.2．2 启动冷却塔水泵. 4。2.3 启动冷冻泵。 4．2。4 确认冷却水供水压力正常、冷冻水供水压力正常，过5~10分钟后启动压缩机。 4．2．5 压缩机启动后，观察压缩机运行电流，压缩机吸排气压力，检查有无异常振动、噪音或异常气味，确认一切正常后才算启动成功。 4。3 停机。 4.3．1 停压缩机.
4。3.2 过5～10分钟后停冷冻水水泵、冷却塔水泵、冷却塔风机。 4。３。3 全部关停后，严禁将总电源开关拉下，应保持压缩机继续预热以便下次启动。 4.3.4 确认无异常情况后才算停机成功。 5。０记录相关支持文件
中央空调运行基本操作流程 1。０目的 规范中央空调运行管理工作,确保中央空调良好运行。 2．０适用范围 适用于中央空调的运行管理。 3．０职责 3.1 设备部主管负责检查中央空调运行管理的实施情况。 3。２设备部组长负责组织实施中央空调的运行管理。 3。3 当值管理员具体负责中央空调的运行管理。 4．0 程序要点 ４。1 巡视监控。 4。1．１当值管理员每隔两小时巡视一次中央空调机组,巡视部位包括：中央空调主机、冷却塔、水泵、控制柜（箱）及管路、阀门等附件。 ４.1．2 巡视监控的主要内容如下： a）检查线电压（正常3８0Ｖ，不能超额定值的±10％); b) 检查三相电流(三相是否平衡,是否超额定值）； ｃ）检查油压（正常1０~15ｋgf/Ｃm2）； ｄ) 检查高压（＜１2ｋｇf/cm2）; e）检查低压(>2．5ｋｇf/Ｃm2）; f) 冷却水进水温度（正常〈35℃); ｇ）冷却水出水温度（正常〈４０℃)； h）冷冻水进水温度(正常１０~1８℃)；
商场中央空调安全操作规程 一、开机前准备工作 根据商场的环境温度和人流情况灵活掌握开机和停机时间，开机前应先做好如下准备工作： 1、开启前门风帘机，确认机器正常、视需要调整高（H）低（L）速，确认后门玻璃门在闭合的位置； 2、关闭抽风机（视空气混浊情况），开启新风机、确认机器正常运转； 3、开启公共通道盘管机空调开关，（一楼A区、B区配线箱各一只，二楼D 区配电箱一只）,确认公共各分机控制器指示在制冷、高速、20摄氏度以下的位置； 4、通知盛丰公司开启空调开关、确认盛丰公司各分机控制器指示在制冷、高速20摄氏度以下的位置。 二、机房操作： 进入机房前开启机房照明、开启抽风机，在抽风机正常运转2分钟后方可进入机房，防止制冷剂泄露造成中毒。 1、开机、操作开关柜A验各相电压，确认各相电压在400V-425V 之间B确认各台主机指示正常，功能开关指示在手动位置C根据单、双日确定开启1#、 2#机，一般情况下只开一台机，如需要开两台机。须在第一台机正常工作30分钟后方可启动第二台机。（开机电流错峰）以免供电线路超负荷出现事故。D按顺序启动1#冷却塔，1#冷却泵，1#冷冻泵，如开2#机，则按顺序启动2#冷却塔2#冷却泵、2#冷冻泵，并确认各塔、泵正常运转。 2、开机、操作显示屏A按模式键进入显示“制冷”，在5秒内按开关键进入显示“设定”，在5秒内按确认键，等待主机自动启动，待声音正常，显示屏图标上下闪动，检查确认机组没有漏油、
漏水（注：冷凝水属正常现象）和没有其他异常声音后，方可离开。白天请关闭机房照明，切记关门。3在机组运转期间，需经常对机组的主机、泵、塔、供电主线、终端开关、电流表显示在300A 内，进行巡视。内如有异常，则停机处理。 3、停机。停机需先停主机，后停开关柜、泵、塔，其操作程序为：A显示屏操作：按模式键，进入显示“预热”，在5秒内按开关键和按确认键后等待主机停机。 特别提示：非机组紧急事故，严禁使用“紧急停机”按键。 B停机：开关柜操作：在确认主机完全停机的情况下，按开机的相反顺序停止(1号机）1#冷冻泵、1#冷却泵、1#冷却塔)2#冷冻泵、2#冷却泵、2#冷却塔(2C在确认机房该停的所有设备停止后，关闭机房抽风机，关闭机房照明，锁好门。 三、主机关机后，商场操作。 1、关闭A区、B区、C区配电箱的空调开关。A区、C区配电箱的新风开关。关闭A区配电箱风帘机开关； 2、如果不是收市时间，则视需要或在收市时才关闭以上开关。
中央空调基本操作流程 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
中央空调开停机基本操作流程 目的 规范中央空调操作程序，确保正确、安全地操作中央空调。 适用范围 适用于中央空调操作。 职责 设备部主管/组长负责检查《中央空调操作标准作业规程》的执行情况。 当值管理员具体负责中央空调的操作。 程序要点 开机前的检查。 电压表指示是否在额定值的±10%范围以内。 各种信号灯显示是否正常。 各种阀是否均已打开。 开机。 启动冷却塔风机。 启动冷却塔水泵。 启动冷冻泵。 确认冷却水供水压力正常、冷冻水供水压力正常，过5～10分钟后启动压缩机。 压缩机启动后，观察压缩机运行电流，压缩机吸排气压力，检查有无异常振动、噪音或异常气味，确认一切正常后才算启动成功。 停机。 停压缩机。 过5～10分钟后停冷冻水水泵、冷却塔水泵、冷却塔风机。
全部关停后，严禁将总电源开关拉下，应保持压缩机继续预热以便下次启动。 确认无异常情况后才算停机成功。 记录相关支持文件 中央空调运行基本操作流程 目的 规范中央空调运行管理工作，确保中央空调良好运行。 适用范围 适用于中央空调的运行管理。 职责 设备部主管负责检查中央空调运行管理的实施情况。 设备部组长负责组织实施中央空调的运行管理。 当值管理员具体负责中央空调的运行管理。 程序要点 巡视监控。 当值管理员每隔两小时巡视一次中央空调机组，巡视部位包括：中央空调主机、冷却塔、水泵、控制柜(箱)及管路、阀门等附件。 巡视监控的主要内容如下： a)检查线电压(正常380Ｖ，不能超额定值的±10%)； b)检查三相电流(三相是否平衡，是否超额定值)； c)检查油压(正常10～15kgf/Cm2)； d) 检查高压(＜12kgf/cm2)； e)检查低压(＞Cm2)； f)冷却水进水温度(正常＜35℃)；
中央空调销售几点心得建议 内容转自：https://www.doczj.com/doc/8710785388.html,/转载请保留 一、维护中央空调使用客户 对于公司使用中央空调的老客户的维护， 1、充分了解客户情况，找到关键人物。 2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。 3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。 4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了。 5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。 6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。 7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。 二、中央空调客户开发 通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种： 1、具权威性的第三者调查资料 2、经济部门公布的资料 3、展览或促销活动 4、扫街式拜访 5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报 7、登中央空调的相关广告 8、自行培养中央空调 9、使用中央空调的老客户介绍 个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。 找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。 1、预约 第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功的可能就会存在。 预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： A、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如何？如何让让其将自己介绍给决策人员？ B、对方企业状况 C、主要竞争对手 2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。 3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！ 4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。 三、礼仪
中央空调操作界面说明书江苏永昇空调有限公司
本套中央空调主体系统由四台制冷机压缩、两台冷冻泵（一用一备）、两台冷却泵（一用一备）、两台补水泵（一用一备）、两套空调机（一用一备）组成。控制系统的操作分为就地操作与远程操作。就地操作利用电气控制柜上面的按钮实现对空调主体设备的现场手动控制，远程操作利用上位机操作界面来实现自动状态下对空调主体设备的手动与自动控制功能。 空调系统的启动过程为，设定好控制的温湿度设定值后，确定启动哪台空调机，在上位机操作界面上选择对应的设备，此时程序自动打开对应风机的风门，同时关闭备用空调机的风门，风门位置到位后开启空调机送风机，然后分别打开冷却水泵与冷冻水泵，水泵开启之后打开制冷压缩机，空调系统就进入了工作状态。空调系统的关闭过程为，首先停止制冷机组，延时停止冷却泵、冷冻泵，再延时停止送风机。 1、就地控制 空调设备控制系统由四台控制柜组成，分别为主机控制柜、水泵控制柜、空调控制柜和PLC 控制柜。 1-1主机控制柜 主机控制柜控制四台制冷压缩机的就地/远程操作选择，手动启动、停止各台压缩机的工作状态。 当控制柜上的选择开关打在就地位置的时候，并且冷冻泵与冷却泵启动之后，就可以在现场实现对压缩机的运行控制，此时按下控制柜上的启动按钮，对应压缩机就得电运行，压缩机按照编制的PLC控制程序，自动实现制冷的加载与卸载过程，及压缩机的停止运行与再启动功能；当按下控制柜上的停止按钮，对应的压缩机就失电停止工作。 1-2 水泵控制柜 水泵控制柜控制冷冻、冷却泵与补水泵的就地/远程操作选择，手动启动、停止各台水泵的工作状态。 冷冻与冷却泵都为一用一备使用，所以同一时间只能运行一台设备。当控制柜上的选择开关打在就地位置的时候，就可以在现场实现对各水泵的运行控制，此时按下控制柜上的启动按钮，对应的水泵就启动运行，这时备用设备就无法启动，设备运行之后，若按下停止按钮，对应运行的设备就停止运行。 1-3 空调控制柜 空调控制柜控制送风机与排风机的就地/远程操作选择，手动启动、停止各台风机的工作状态。 送风机为一用一备使用，所以同一时间只能运行一台设备。当控制柜上的选择开关打在就地位置的时候，就可以在现场实现对送风机的运行控制，此时按下控制柜上的启动按钮，对应的送风机就启动运行，这时备用设备就无法启动，设备运行之后，若按下停止按钮，对应运行的设备就停止运行。排风机只有一台，当按下启动按钮时，排风机就运行，当按下停止按钮时，排风机就停止运行。 1-4 PLC控制柜 PLC控制柜实现对整个系统运行的检测与控制，根据外部输入信号判断动作程序，然后控制相应设备的工作状态。 2、远程控制 远程控制通过上位机操作界面实现对空调系统自动状态下的手动与自动操作，运行参数设置与显示，报警信号记录显示，控制参数的运行曲线显示。根据空调系统的工艺流程，上位机操作界面主要分为冷水机组与空调系统两部分。 2-1冷水机组 2-1-1冷水机组界面 冷水机组主界面如图2-1-1
最新中央空调销售工作总结五篇 中国的中央空调销售还很黑暗,但离曙光不远了,以后做销售必须明白技术!下面 是小编带来的五篇中央空调销售工作总结，希望对大家有所帮助! 中央空调销售工作总结1 中央经济工作会议和中央城镇化工作会议在京召开后，我局在县委县政府的 安排部署下，迅速行动，就贯彻落实会议精神展开了大讨论，紧紧围绕会议的精 神，科学谋划，周密部署__年我局的全面工作。现将有关情况汇报如下： 一、召开会议，深入学习会议精神 12月25日上午，我局召开党组班子会议和全局干部职工大会，大会上局党 组书记陈建华同志、副局长郑荷青同志和副局长钱燕同志对“中央八项规 定”“中央经济工作会议精神”“中央城镇化工作会议精神”进行了认真细致 的解读，要求大家深刻体会，改进工作作风，密切联系群众，用制度、用作风保 证经济工作和城镇化建设工作在我局不走过场不走样，全面参与建设，坚决贯彻 落实到底，以高度的责任感和积极的主动性，投入到经济建设和城镇化建房工作 中。通过学习，使大家进一步认识到经济发展的重要性和紧迫性，认识到城镇化 建设工作的着力点及推动城镇化工作的具体部署，我们明确了工作目标，理清了 工作思路，绷紧了发展的弦，把全副精力都放到工作上来。 二、结合实际，明确__工作的主体思路和工作举措 结合房地产工作的实际，我局对如何贯彻中央经济工作会议和城镇化工作会 议精神，进行了科学的研究部署，明确了__年我局工作的主体思路和工作举措。 (一)主体思路 __年工作要以十八大和十八届三中全会精神为指导，全面贯彻落实中央经济 工作会议和中央城镇化工作会议精神，以良好的工作作风为前提，以抓好行政、 优化服务为基点以规范管理、服务民生为重点，以进一步推进城镇化建设为己任， 努力打造县红火的房地产开发市场，培育有序的房地产市场机制，建立顺应民情 的住房保障体系，全力促进我县房地产业持续、快速、健康发展。 (二)工作举措 一是抓学习，强化干部职工的教育和管理，不断提高广大干部职工的思想素 质，业务素质和服务水平;二是抓贯彻，稳定提升房地产行业管理水平，各科室