渠道成员激励措施
1．制造商对中间商的激励措施
(1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。
(2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
(3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
(4)提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
(5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。
2．对海外经销商的激励
在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。
调查表明，西方出口商所采用的激励手段首先是在一定区域内赋予经销商以独家经营权，这显然是由于经销商们普遍希望在一定区域内获得垄断优势，减少竞争激烈程度。其次则是采用经济奖励。但这种手段的普遍适用性受到一些营销专家的怀疑。各种激励海外经销商的方
相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励
1．向经销商提供最新产品2．定期的私人接触3．定期的信息交流4．经常磋商1．对经销商的困难表示理解2．经常交换意见3．一起进行计划工作4．承担长期责任5．安排经销商会议1．提供销售人员以加强销售队伍2．提供广告和促销方面的支持3．培训其推销人员
4．提供市场调研信息5．融
渠道成员激励 渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。 其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。 一、利益激励 1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣 2.进货赠品 3.费用补助 铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴 4.销售竞赛 5.返利 二、参与激励和关系激励 如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。 1、了解经销商的立场 企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。 2、激励尺度的把握 激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。
渠道部绩效考核奖励办法 一、目的 为建立合理明确的奖励制度以强化团体纪律,提高积极性，以公平的奖励标准激励员工向善上进,促使本公司管理工作推行顺畅,使公司业绩持续增长,特制订本奖励办法。 二、适用范围：销售服务组、销售事务组全体销售人员 三、绩效奖励原则： 1、销售人员是公司的正式员工，享受公司规定的工资及福利政策，销售奖金与销售绩效直接挂钩，按照本制度执行。 2、销售人员绩效考核与奖励：根据各销售项目及回款计划核定销售量（回款量），具体量化每位销售人员的个人计划量，根据量化指标对销售人员进行绩效考核，个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。 3、管理人员绩效考核与奖励：着重管理人员的管理能力，量化所管理销售（回款）小组的整体销售（回款）业绩，根据量化的项目目标进行考核，个人销售奖金与所管理的销售小组整体业绩直接挂钩。 4、事务性工作人员绩效考核与奖励：着重配合能力或新业务的创新能力，考核业绩由销售部经理直接按计划完成效果考核，个人销售奖金根据本制度销售人员的平均奖金按考核结果分配。 5、设立销售部公共奖励基金，由销售部经理对从事销售准备工作或事务性工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。 6、销售人员的业绩考核以客户发货为计算依据，个人销售奖金以客户签署正式销售合同为发放依据。若发生（退款）时，在当月扣减当月销售（回款）金额。 7、根据各项目销售（回款）要求，可临时设立特殊奖励奖金。 8、根据各项目销售（回款）要求，设立各项目销售（回款）冠军奖；同时，根据全体销售人员的销售业绩和团体协作能力，设立销售高手奖和爱心大使奖。 9、设立优秀管理人员奖，以奖励在当月实际工作中管理能力最强、团体合作精神最好的管理人员。
渠道成员的激励 1利益激励：利益的共享才是激励。组织内部（企业、经营者、员工）与组织外部（供应商、经销商、客户）之间的利益共享才是激励。 不同的渠道成员利益激励的方式不同： 参与式激励计划是组织为了发挥员工所有的潜能，为了激励员工对组织成功作出更多努力而设计的一种参与过程。开展形式有参与式激励计划可以通过各种形式开展。 参与式激励计划可以通过以下几种形式开展： （1）员工代表参与； （2）参与式管理；
（3）质量圈； （4）员工持股计划 关系激励： （1）“实”与“虚”的关系。就一个单位而言，每个成员的个人需要不同，有的注重精神上、心理上的需要，有的注重物质上的需要，这种需要还会随着时间、环境等条件的变化而变化。所以，领导激励必须把“实”与“虚”有机地结合起来，既要有精神上的激励，又要有物质上的激励。 （2）“正”与“负”的关系。即正激励与负激励的关系。在实际工作中，应该以正激励为主，将正激励与负激励有机地统一起来，做到奖罚分明、奖惩适度、公平公正、一视同仁。要结合单位实际情况，及时改进激励办法，修订奖惩标准，调整激励力度，以适应发展变化的形式，满足不同层次的人的需要。 （3）“重”与“轻”的关系。即重点激励和一般激励的关系。从哲学观点来看，重点激励和一般激励是一对矛盾，是对立的统一体。重点激励是矛盾的个性，体现了激励的差异性和特殊性；一般激励属于矛盾的共性，体现了激励的同一性和普遍性。二者相互依存，相辅相成。所以，在抓好重点激励的同时，要兼顾一般激励，照顾到激励的面、激励的量，把激励的差异控制在一个适度的范围内。 3发展激励：为员工创造通畅的晋升渠道。 （1）制度透明，机会平等。企业的晋升制度要透明，让所有员工拥有平等的晋升机会。要晋升，就要有一个机会均等的环境，没有均等的竞争，人才也难以脱颖而出，而且也起不到任何的激励效果，反而会打击员工工
经销商的激励措施 组别：第六组 成员：张乘铭28 韩昭5
渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式： 超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式： 超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式： 超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分： 一线城市为每季度销售300万货物，二级城市为每季度销售150万货物，三级城市为每季度销售100万货物，四级城市为每季度销售50万货物。
新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)
新产品的渠道平衡法则 企业推出新产品是为了避免产品老化带来的损失，或者是为了抓住新的市场机会。企业推出新产品和企业的渠道管理之间有很大关联性，正确地认识和处理这种关联性，能够帮助企业降低新产品失败的可能性、最大限度地挖掘渠道潜力。 1、一次推出新产品的数量不能太多 企业需要推出新产品来巩固或提高在市场中的地位，但是如果在短期内推出的新产品数量太多，就会给渠道造成无法承受的压力，最后因顾此失彼，导致新产品的失败。同时推出新产品数量太多的弊端主要表现为以下几个方面： 挤占市场宣传费用：每种新产品都需要宣传，都需要宣传费用，新产品数量太多，宣传费用数量会非常大，这对厂家来说是沉重的压力。即使所有新产品都采用同一个品牌，宣传一种新产品时，也变相宣传了另一种新产品，但仍然需要对每一种新产品的特点有针对性的宣传介绍，还是会导致非常高的宣传费用。 厂家承担的渠道费用太高：厂家在推出新产品时，都需要给经销商一定数量信用额度的货，新产品太多，信用额度总量太高；如果是快速消费品，还需要向终端交纳一定数量的“进场费”，同时推出很多新产品，就意味着同
时为多种新产品交纳进场费，这个费用也是非常可观的；厂家有时还需要对渠道中的合作伙伴的员工进行新产品培训，这方面的压力也会由于新产品数量增加而增加。 经销商的财务压力太大：经销商固然能够从厂家获得一定的信用额度，但还是需要自己付出一定费用来进货、储存、运输，新产品数量越多，财务压力就越大。所以，经销商一般会重点推动其中几种新产品，因此就会造成另外几种新产品由于推动不力而表现不佳。 营销资源很难最优配置：厂家、经销商和终端的营销资源都会因为新产品数量太多，而无法最优配置。无论是平均配置营销资源还是把资源集中在几个新产品上，都会造成厂家、经销商和终端之间行动的分歧，一方的重点，也许恰好是另一方盲点，由于不能一致行动，各方的营销活动的作用会互相抵消。 消费者会感到困惑：消费者面对一个公司的多个新产品，很难全部熟记在心，在初期试探性购买时，一般不会由于对一个新产品满意而购买其他多个新产品，反倒可能会因为对一个新产品不满意而不再购买另一个新产品。 2002年，国内某饮料公司一下子推出维C可乐、热带水果宾治、鲜橙汁饮品、冰红茶、饮用纯净水、冰淇淋维C汽水等6大系列30多种饮料，因为同时推广的产品种类、规格太多，无法判断哪种产品更容易销售，导致推广重点不明，当某些畅销产品出现“断货”时，又有很多滞销产品积压在仓库，形成巨额库存。由于产品规格、品类过多，厂家在组织生产和销售管理
一、目的 为了使公司人力需求能得到及时满足，有效缩短招聘时间，提高招聘效率，公司拟打算拓宽及强化管理内部介绍招聘渠道，从而激发员工内部介绍的积极性，特制定本奖励方案。二、适用范围 适用于对公司员工内部介绍之奖励（人事行政部人力资源管理人员除外）。三、职责 1 人事行政部负责对员工内部介绍信息地记录与统计整理，按本方案对符合奖励条件的内部介绍办理奖金的领取手续。 2 财务部按本方案发放相应奖金。 3 各部门负责人向属下人员宣导本奖励方案，激励下属踊跃向公司推荐适用的人才。四、 3 本方案解释权归人事行政部六、相关表单 《员工内部介绍记录表》 广州御芙兰雅生物科技有限公司 内部介绍员工奖励方案 一、目的 为了使公司人力需求能得到及时满足，有效缩短招聘时间，提高招聘效率，公司拟打算拓宽及强化管理内部介绍招聘渠道，从而激发员工内部介绍的积极性，特制定本奖励方案。二、适用范围 适用于对公司员工内部介绍之奖励（人事行政部人力资源管理人员除外）。三、职责
1 人事行政部负责对员工内部介绍信息的记录与统计整理，按本方案对符合奖励条件的内部介绍办理奖金的领取手续。 2 财务部按本方案发放相应奖金。 3 各部门负责人向属下人员宣导本奖励方案，激励下属踊跃向公司推荐适用的人才。四、原则 1 内部介绍人员必须符合岗位要求。任何员工不得借内部介绍之名，行走关系之实，将不符合岗位要求的人员介绍给公司。 2 管理人员内部介绍的员工，被录用后原则上不得安排在与介绍人同一个部门。五、内容 1 奖励办法 1.1 介绍人事先到人事行政部作推荐备案，介绍所推荐人员情况，经面试合格后办理手续， 除公司付费的招聘及人才搜索类网站之外，通过网络、推荐、人脉等各种方式招聘并成功预约的实际上门参加面试人员。 四、奖励标准及发放方式 1、所招聘人才通过预约，以实际上门参加面试人员数量为准，公司将根据所招聘人才岗位级别，在招聘人才实际上门参加面试当天，以日结方式给予该负责招聘预约的员工一定数额的奖励，具体奖励标准如下： 招聘岗位级别招聘人数（名）奖励金额（元） 中层以上管理人员1名3元 各部门基层人员1名 2元 2、凡积极参与并成功招聘人才的员工，公司综合办应在员工月度考评中负责给予记录，作
营销渠道管理中的激励问题 营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。 一、激励实施的前提与意义 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。 2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。 3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。 二、激励实施的三个层次 了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成
一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉 限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期 哪类渠道？ 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？ 产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？ 促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)： 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校 如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分： 从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?) 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等
百事可乐对返利政策的规定 百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%）,其余四项奖励均为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告之经销商。 1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定的进货比例以产品形式给予。这既是对经销商上季度工作的肯定,也是对下季度销售工作的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对合作的情况进行反省和总结,以便相互沟通,共同研究市场情况。同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强了相互之间的信任。 2）年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。 3）专卖奖励是经销商在合同期内,专卖某品牌系列产品,在合同期结束后,厂方根据经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。 4）下年度支持奖励是对当年完成销量目标,继续和制造商合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,在第二季度的第一个月以产品形式给予。 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小,经销商如果低价抛售造成了损失和风险,厂家是不会考虑的。百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：如实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。 此外,为防止销售部门弄虚作假,公司还规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,以确保评分结果的准确性、真实性。 问：
营销渠道激励 关键词：营销渠道；营销渠道管理；激励 摘要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。 营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。 2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。 3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
论渠道成员的选择与激励
论渠道成员的选择与激励 摘要：在市场中，生产商对分销商的选择是否得当，直接关系到生产商进行市场营销的效果，因此要利用多种方法选择渠道成员，客观评价经销商的优势和劣势，谨慎识别一流的经销商，从而减少渠道成本。在生产商与经销商合作的过程中，良好的激励政策也是十分重要的。 关键词：渠道成员；选择；激励 渠道成员的选择是渠道设计的关键环节之一，是渠道管理者所要完成的渠道组织职能，其重要程度是可想而知的。因为选择渠道成员是为了彼此间较好地合作甚至结成战略伙伴关系。渠道成员的选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，进而影响到分销成本和顾客服务。特别是当公司的分销密度较小时，其分销成员的选择就越重要。因为公司的分销密度较小就意味着公司选择的分销成员较少，一旦做出了选择，就意味着失去了选择其他分销成员的机会。同时，公司的分销任务能否有效完成甚或战略目标能否有效实现，在某种程度上也完全取决于所选择的分销成员的表现，因而公司所承担的风险就越大。公司的渠道成员一经确定，随之而来的是如何对现有渠道成员进行管理以保证渠道成员之间相互合作以实现共赢。 一、渠道成员的选择 1、渠道成员的选择方法 众所周知，经销商在营销通路中担当着一个特殊的角色，它不仅拥有当地的销售网络，而且承担着营销环节中的储存、配送、分销、收款、服务、风险等多种职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸。选择经销商的过程是一个复杂的综合评估的过程。选择经销商的时候需要采用一定的科学的方法，才能找到适合自身的经销商，不仅节约交易成本，而且能真正实现双赢。 (1)评分选择法 评分法是指对已选择作为伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予一定的权数。然后计算每个经销商的总分，选择得分较高者。一般来说，评分法主要适用于在一个较小范围内的地区市场上，为建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。
渠道成员的激励与管理 渠道成员在企业经营中往往扮演举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场秩序混乱，严重影响了企业策略的执行和企业目标实现。因此，建立严格的渠道成员管理策略极其重要。 一、对渠道成员的管理 第一、建立完善的渠道管理机制 1、制定和完善渠道管控政策： 渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依’.企业详细制定并不断修正渠道管控政策。 ①、建立保证金：建立保证金制度，对各渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。 ②、制定合理的管控制度：对渠道成员跨区或跨渠道串货、扰乱价格次截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。明细完善的奖惩制度不但可以激励渠道成员，同时也可以为处理违规行为提供依据，减少渠道成员争议。 2、强化过程的考核评估 为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题反馈和处理。 3、强化对违规行为的处理 要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满和侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。企业在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。对渠道商的惩罚事实有依据，对受影响、承担损失的一方要适当弥补。 第二、强化市场人员的管控作用 渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。 1、提高市场人员的业务能力 如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。为了规范市场运作，提高对渠道商的管控，首先，企业应尽可能的提高市场人员的业务能力。 2、树立市场人员威信 企业应尽可能的提高市场业务人员的威信，比如按照原则办事，不要轻易推翻市场人员的决定，高层的意见通过市场人员发布等等来提高市场人员的威信。 第三、对不同渠道成员的管控 1、对经销商的管控 中小企业赋予经销商越多的市场职能，那么企业对经销商的管控难度就越 大，因此要有效管控经销商。企业在合作开始时就要明确界定经销商的职能 范围和经销范围，将经销商的权利和职能范围限制在企业可以承受和管控范 围内。对经销商销售过程的监控和考核，适时介入对经销商市场运作的管理。 2、对批发商的管控 ①、企业直接参与管控
恒大冰泉的渠道激励方案 一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。 根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下： 1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店） 2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货） 3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作） 4、OTO模式（线上线下模式） 5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念 6、与高档火锅店或者茶馆合作 渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施： 一、直接激励 （1）返利政策 过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。 销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量
的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。 （2）价格折扣 恒大冰泉对于进货数量较大的中间商，如一次进货超过100箱，每箱折扣10元，经销数量越多，折扣越丰厚。对于现金付款的中间商，给予现金折扣，严禁拖欠货款。为了把握销售时机，旺季多铺货，淡季减少库存，恒大冰泉采用季节折扣鼓励中间商多进货。 （3）开展促销活动 恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡，充值实现等级获赠，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶送台式饮水机，订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的合作可以由当地经销商与其洽谈，因其供货量大，可以订立长期合同给予一定价格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动，让更多的消费者受惠以提升品牌知名度和美誉度。 （4）设立奖项对总代理、总经销进行激励 1．季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销量完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。
目录 一、总则 （一）编制目的 （二）适用范围 （三）激励原则 二、激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 （二）激励机制修订 （三）激励机制解释部门 （四）激励机制组织与实施工作人员职责（五）激励机制实施日期 三、激励机制内容 （一）薪酬激励 （二）薪酬模式说明 （三）基本工资 （四）渠道奖金 （五）绩效考核 （六）费用与津贴 （七）薪酬计发 四、激励方式 （一）物资激励 （二）荣誉激励 （三）关心激励 （四）参与激励 （五）活动激励
一、总则 （一）编制目的 1.为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。 2.增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3.培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 （二）适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 （三）激励原则 1.实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2.绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3.公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 二、激励机制组织体系 （一）激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。 （二）激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 （三）激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 （四）激励机制组织与实施工作人员职责
销售人员薪酬激励方案 为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。 一、激励原则 1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。 2.公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 3.长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。 薪酬模式 4.总体收入=基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。 5.实际收入=总收入—扣除项目。 6.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 7.津贴补助：话费补助、差旅补助等。 8.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 二、薪酬模式说明 1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金 4.渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金 5.设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 三、绩效奖金 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 销售奖金计算公式 销售奖金=基准奖金×销售达成率 公式说明： 1.基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提 2.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0-150%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。 3.目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
渠道拓客方案 一、客户维度分析 1、居住区域：根据一季度1-4月份来访客户及认购商铺情况分析，一季度渠道共计产生来访203组， 其中商铺客户69组；客户分布房山、丰台、海淀居多。如图： 2、工作区域及工作行业：从一季度渠道总来访进行分析得出， 工作区域占比最多的分别是：房山（77）、丰台（61）、海淀（36） 工作行业占比最多的分别是：个体（58）、自由（43） 3、阶段成效数据 根据一季度渠道各组数据分析，现阶段商铺销售最为直接的客户来访渠道分别为：电开、门店、竞品拦截；所以渠道组下阶段实行有效渠道深做，同时并及时开发新的渠道资源 如独立经纪人拓展。 以下针对于E 天地渠道进行目标量化说明及有效执行方案。如下： 二、门店组目标量化及执行方案 （一）任务目标（70组客户来访） 自2015年 6月1日起至2015年6月30日 内完成。 （二）实施方案 42% 28% 17% 5%4%4%客户居住区域 房山 丰台 海淀大兴 朝阳 石景山 38% 30% 18%6%4% 4% 客户工作区域 房山丰台海淀大兴 朝阳 石景山 102030405060 客户工作行业
1、工作时间：早上9:00-----18：00 2、工作目标：门店拓客（30组）、竞品拦截(30组),共计产生来访60组。 3、拓店说明：针对优质二手房地产公司进行有效评估、分析、拓展，形有效 展进行合作，增加客户到访数量，目标量化，责任到人。并结合 项成交来访客户区域进行划分，拓展覆盖面广、且资质良好的 中介公司。渠道组根据拓店分析地图，划分出个人拓展区域， 形成定时定量的拓展模式，对未合作的公司进行有效拓展，对 合作公司进行有针对性的维护。每周每人走访门店30家，沟通 纪人20位，获取名片不低于20张，每周每人形成有效到访4组 并且在每天晚会做拓展分享，遇到问题及时提出，及时解决。4、门店筛选 5、门店目标量化：根据半年的门店来访数据分析，制定出以下拓展量化目标。
渠道销售激励政策 渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式： 超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式： 超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品
覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式： 超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分： 一线城市为每季度销售300万货物，二级城市为每季度销售150万货物，三级城市为每季度销售100万货物，四级城市为每季度销售50万货物。 1.4激励制度的优越性 尽管薪酬不是激励员工的惟一手段，除了薪酬激励这一物质激励手段外，还有其他物质激励手段和精神激励方法，但薪酬激励却是一个非常重要、最容易被管理者运用的激励方法。企业管理者必须认识
渠道成员激励措施 1．制造商对中间商的激励措施 (1)开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。 (2)资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。 (3)协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。 (4)提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。 (5)与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。 2．对海外经销商的激励 在产品销售过程中，由于市场竞争激烈、新产品不为消费者所了解等因素，经销商会遇到很多困难，如果出口商不对其予以激励，则经销商很容易因挫折而丧失信心，因此，怎样激励经销商是出口商必须解决的一个问题。 调查表明，西方出口商所采用的激励手段首先是在一定区域内赋予经销商以独家经营权，这显然是由于经销商们普遍希望在一定区域内获得垄断优势，减少竞争激烈程度。其次则是采用经济奖励。但这种手段的普遍适用性受到一些营销专家的怀疑。各种激励海外经销商的方 相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励 1．向经销商提供最新产品2．定期的私人接触3．定期的信息交流4．经常磋商1．对经销商的困难表示理解2．经常交换意见3．一起进行计划工作4．承担长期责任5．安排经销商会议1．提供销售人员以加强销售队伍2．提供广告和促销方面的支持3．培训其推销人员
市场部销售人员薪酬激励方案 一、总则 编制目的 为实现公司市场部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的市场部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。 适用范围 本规定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定，营销中心市场部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。 激励原则 综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、咨询量及渠道维护等内容的综合考评。 公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度季度综合测评，长期激励。 文件管理规范 本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监督施行，财务部、营销中心下属市场部共执行。 本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 本规定经总经理批准生效后，于2013年9月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 二、薪酬激励模式 薪酬模式 总体收入＝基本工资＋绩效奖金＋津贴补助。 实际收入＝总收入—扣除项目。 绩效奖金＝销售提成奖金＋渠道奖金。（小区物业渠道，异业合作渠道，网络媒体渠道）津贴补助：话费补助、差旅补助等。 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、年度绩效部分及其他应扣款项等。 薪酬模式说明 绩效奖金：公司绩效考核达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和年度奖。 津贴补助：此处是指对行销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 销售提成奖金：根据所负责区域行销活动所得名单的售业绩给予的一种激励奖金。 渠道奖金：根据市场渠道区域内的渠道管理与拓展给予的一种激励奖金 设置原则：奖金绩效高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域副经理提高工作积极性，增加咨询量销售业绩，让业绩突出者实现高奖金高收入，真正实现多劳多得的劳动法精神。 三、基本工资 基本工资公式 基本工资＝基础工资＋岗位工资＋工龄工资。 基本工资说明